Ghidul tanarului antreprenor

Corina-Violeta Motrun

GHIDUL TÂNĂRULUI ANTREPRENOR

COSTEȘTI 2020

1

-Auxiliar curricularISBN 978-973-0-31791-6

2

COORDONATOR: Corina-Violeta Motrun, Liceul Tehnologic Costești - România

COLABORATORI: Maria Grazia Raimondi, I.I.S."Luigi Sturzo"- Italia Onur Arslan, Sule Muzaffer Buyuk Mesleki ve Teknik Anadolu Lisesi-Turcia Pavlos Pavlides, IMS Private School-Cipru Daniela Ghitulescu, Liceul Tehnologic Costești-România

EDITOR: Corina-Violeta Motrun, Liceul Tehnologic Costești-România

CORECTOR: Daniela Ghitulescu, Liceul Tehnologic Costești-România

ISBN 978-973-0-31791-6

"Material realizat cu sprijinul financiar al Comisiei Europene. Conţinutul prezentului material reprezintă responsabilitatea exclusivă a autorilor, iar Agenţia Naţională şi Comisia Europeană nu sunt responsabile pentru modul în care va fi folosit conţinutul informaţiei."

FINANTAT PRIN PROGRAMUL ERASMUS + AL UNIUNII EUROPENE

INTRODUCERE

Scopul general al ghidului este de a oferi un set de informaţii și instrumente pentru acele persoane care intenţionează să iniţieze o afacere .

Ghidul începe cu abordarea noţiunii de antreprenoriat în complexitatea sa, urmată de descrierea procesului antreprenorial, organizat în jurul conceptelor de identifi care și evaluare a oportunităţilor de afaceri și se încheie cu elaborarea unui plan de afaceri, găsirea surselor de fi nanţare, inclusiv obţinerea creditelor bancare și lansarea propriu-zisă a afacerii.

Lansarea unei afaceri aduce multe avantaje atât persoanei care a lansat afacerea, cât și societăţii în întregime. Printre aceste avantaje se evidenţiază următoarele: șansa unui câstig ridicat, siguranţa locului de muncă, libertatea de a decide în mod independent modul de utilizare a resurselor acumulate, posibilitatea de a-ţi ajuta familia, recunoașterea publică, stimularea creativităţii, putere și infl uenţă în luarea deciziilor etc. În plus, dă libertate fi ecărei persoane în parte de a-și face viaţa mai plăcută, de a o trăi din plin și de a-și asuma un rol responsabil nu numai în cadrul familiei ci și în comunitatea în care locuiește.

Totodată nu putem să nu menţionăm că drumul spre o activitate independentă nu este numai o călătorie plină de plăcere. El va fi presărat și cu diverse obstacole și probleme pe care va trebui să le rezolvaţi, iar succesul în afaceri nu este un lucru garantat pentru nimeni, ci este o muncă zilnică și asiduă în scopul realizării obiectivelor scontate.

Fiecare dintre noi suntem diferiţi și scopul acestui îndrumar nu este de a te conforma unor anumite reguli de iniţiere a afacerilor. Nu există o „formulă a secretului”.

Corina-Violeta Motrun, Liceul Tehnologic Costești-România

4

Cuprins: Capitolul 1.Elemente introductive privind antreprenoriatul Antreprenoriat:concept,semnificatii,caracteristici Caracteristicile de personalitate ale unui bun antreprenor Cadru legislativ în România Înfiinţarea şi gestionarea unei firme, oportunităţi şi riscuri- analiza SWOT Capitolul 2. Planul de afaceri Structura unui plan de afaceri Capitolul 3. Asigurarea resurselor financiare, materiale și umane Capitolul 4.Marketing si rolul lui in activitatea firmei Capitolul 5-Etica in afaceri

5

Capitolul 1. Elemente introductive privind antreprenoriatul

Ce este antreprenoriatul?

Antreprenoriatul reprezintă un proces ce constă în identificarea și urmărirea unei oportunități de afaceri, în scopul valorificării acesteia.

Antreprenoriatul a început să fie recunoscut în timpul monarhului francez Ludovic al XIV-lea care obișnuia să afirme că „burghezii și meșteșugarii vor deveni artizanii bogăției. De-a lungul timpului mai multe instituții naționale și internaționale având ca principală activitate studierea mediului și a comportamentului antreprenorial au definit antreprenorul astfel: „Un antreprenor este o persoană care, pe baza unor clauze și condiții contractuale, se obligă să presteze în favoarea altei persoane și organizații, diverse lucrări (industriale, de construcții, etc.), în schimbul unei recompense dinainte stabilite. De obicei, aceste lucrări sunt părți componente ale unui proiect”.

Conform DEX, expresia „antreprenor” este de proveniență franceză și pune accent pe funcția primară a antreprenorului: Antreprenor, -oare, antreprenori, oare, s.m. si s.f. Persoană care conduce o antrepriza – Din fr. entrepreneur. În sensul modern al economiei de piață, un antreprenor este un agent economic care adoptă un comportament activ și novator, care acceptă deliberat riscuri financiare pentru a dezvolta proiecte noi. În acest sens, un număr semnificativ de societăți acordă o mare atenție și recunoaștere antreprenorilor, în mare parte și datorită aportului pe care îl aduc aceștia la evoluția mediului antreprenorial și a influenței pe care o au asupra indicatorilor macroeconomici.

Recunoaștera valorii antreprenorilor – prin antreprenor înțelegându-se un concept foarte asemănător cu cel cunoscut astăzi – datează încă din secolul al XVIII-lea în

6

Franța, când economistul Richard Cantillona asocia asumarea de riscuri în economie cu antreprenoriatul. În Anglia, în jurul aceleiași perioade Revoluția Industrială își făcea simțită prezența, iar antreprenorii beneficiază de primele oportunități de a juca un rol din ce în ce mai vizibil în transformarea și valorificarea resurselor; se înregistrează primele influențe asupra indicatorilor macroneconomici.

Joseph Schumpeter (1934), considerat de unii un geniu al economiei secolului XX, spunea: „În antreprenoriat există o înțelegere pe care o facem în legatură cu un anumit tip de comportament care include: inițiativă, organizarea și reorganizarea mecanismelor socio-economice și acceptarea riscului și a eșecului‖.

Antreprenoriatul ca subiect de discuție și analiză a fost introdus de economiști în secolul al XVIII-lea și a continuat să atragă interesul economiștilor în secolul al XIX-lea.

Pentru a completa lista de informații despre activitatea și calitățile care impulsionează rezultatele antreprenorilor s-au întreprins numeroase studii.

Concluzia comună a acestora a fost că toți antreprenorii de succes prezentau următoarele calități: controlul interior, capacitatea de planificare, asumarea riscurilor, inovația, folosirea feedback-ului, luarea deciziilor, independența.

Această listă se află între-un proces de îmbunătățire continuă prin adăugarea de noi caracteristici.

În viziunea reprezentanților școlii behavioriste, cea care acordă cea mai mare atenție elementelor ce caracterizează antreprenorii, principalele aspecte care le sunt specifice sunt acelea de: inovatori, lideri, asumatori de riscuri, independenți, creatori, tenaci, energici, originali, optimiști, orientați spre rezultate, flexibili, materialiști, însă un progres remarcabil în ceea ce privește abordarea conținutului muncii și a caracteristicilor antreprenorului realizează Jacques Fillon . În unul din

7

ultimele sale studii el realizează o abordare integratoare deosebit de interesantă și utilă a activităților și caracteristicilor specifice antreprenorilor .

Alte caracteristici ale antreprenorilor sunt următoarele: Determinare și perseverență: Mai mult decât oricare alt factor, dedicarea totală către succes ca antreprenor poate depăși obstacolele. Determinarea puternică și perseverența pot face un antreprenor să facă față oricăror greutăți pe care alte persoane le-ar considera insurmontabile și chiar pot compensa lipsa de experiență și de îndemânare a personalului angajat.

Dorința de a câștiga: Antreprenorii examinează o situație, determină cum își pot mări șansele de câștig și trec mai departe. Ca rezultat riscurile considerate mari de persoanele obișnuite sunt riscuri mari pentru antreprenori.

Căutarea feedback-ului: Antreprenorii eficienți sunt adesea descriși ca având capacitatea de a învăța repede și dorința puternică de a ști cât de bine se descurcă și cum își pot îmbunătați rezultatele. Feedback-ul este important deoarece antreprenorul este dispus să învețe din greseli și din experiențele anterioare.

Rezolvarea problemelor persistente: Antreprenorii nu sunt intimidați de situații dificile. Încrederea în sine și optimismul general îl fac să vadă imposibilul ca pe ceva ce doar necesită mai mult timp pentru a fi rezolvat. Problemele simple îl plictisesc, antreprenorii sunt extrem de persistenți însă sunt realiști în a aprecia ceea ce pot și ceea ce nu pot să facă și unde au nevoie de ajutor pentru rezolvarea unor probleme dificile, dar de neevitat.

Inițiativă și responsabilitate: Antreprenorii au fost întotdeauna considerați persoane independente, ei caută și preiau inițiativa, se pun în situații în care sunt personal răspunzători pentru succesul sau eșecul întregii operațiuni. Le place să se implice în probleme în care impactul lor personal să poată fi măsurat.

8

Orientare spre oportunități: Un lucru care îi diferențiază clar pe antreprenori este concentrarea spre oportunitate mai mult decât spre resurse, structură sau strategie. Când se hotărăsc să întreprindă o acțiune o fac într-un mod calculat, încearcă să facă totul pentru a obține cât mai multe șanse de câștig, dar evită să-și asume riscuri ce nu sunt necesare.

Toleranță pentru eșec: Antreprenorii folosesc eșecul ca pe o experiență din care pot învăța ceva. Cei mai eficienți antreprenori sunt cei care se așteaptă la dificultăți și nu sunt dezamăgiți, descurajați sau deprimați de un eșec. Încredere în sine și optimism: Deși antreprenorii întâmpină adesea obstacole majore încrederea în abilitățile personale îi determină să le depășească și îi face pe ceilalți să-și mențină propriul optimism.

Realizarea de viziuni: Antreprenorii știu unde vor să ajungă. Ei au o viziune sau concept despre ceea ce vor să fie firma lor. De exemplu, Steve Jobs de la Apple Computers dorește ca firma sa să producă microcomputere ce pot fi folosite de oricine, de la copiii din școli până la oamenii de afaceri. Nu toți antreprenorii au viziuni predeterminate pentru firmele lor, unii își dezvoltă viziunea în timp, conștientizând ce este firma și ce poate ajunge.

Nivelul mare de energie: Cantitatea mare de munca depusă de antreprenori presupune din partea acestora existența unei energii superioare. Mulți antreprenori își dozează cantitatea de energie monitorizând cu grijă ce mănâncă, ce beau, fac exerciții fizice și știu când să se retragă pentru relaxare.

Creativitatea și spiritul de inovație: Creativitatea a fost privită timp îndelungat ca ceva genetic, cu care te naști și nu o poți dobândi. Una dintre teoriile celebre apărute spre sfârșitul secolului al-XX lea afirmă că aceasta poate fi învățată.

9

Independența: Frustrarea în fața sistemelor birocratice, împreună cu dorința de a face o „diferenta‖ îi face pe antreprenori niște persoane foarte independente care doresc să facă lucrurile în felul lor. Totuși antreprenorii nu iau toate deciziile, ci doresc ca autoritatea să le ia pe cele importante.

Lucrul în echipă: Dorința de independență și autonomie nu îl oprește pe antreprenor să dorească lucrul în echipă. De fapt în timp ce antreprenorul știe clar unde se află firma (sau unde ar dori să se afle) personalul se ocupă de activitățile de „zi cu zi‖ din firmă.

Abilități manageriale: Aceasta nu reprezintă o caracteristică absolut necesară a antreprenorilor însă este important de știut că un antreprenor de succes are nevoie și de acest tip de cunoaștere.

Antreprenorul este un actor principal și un simbol al economiei de piață. Rolurile și contribuția antreprenorilor se amplifică substanțial, simultan cu manifestarea lor pe plan calitativ superior, ceea ce se reflectă în revoluția antreprenorială actuală, care potrivit afirmațiilor a numeroși specialiști, va ajunge la apogeu în secolul XXI, generând multiple mutații, unele încă dificil de imaginat în prezent. În societățile dezvoltate, pentru a permite accesul noilor domenii, multe universități dezvoltă adevărate incubatoare de afaceri, care sunt puse la dispoziția antreprenorilor, pentru a avea posibilitatea de a experimenta și verifica noile teorii de business.

Ce este antreprenorul?

Definitii -Antreprenorul este o persoană activă, cu idei inovatoare, care posedă abilități și competențe deosebite de lider, deține sau obține resursele financiare de care are nevoie pentru înființarea unei întreprinderi, își asumă riscuri în această privință, formează o echipă puternică, pentru a dezvolta o afacere profitabilă și acționează în această directive -Antreprenor este considerată persoana care deține o idee de afaceri, formulează un plan de afaceri, își asumă riscuri și responsabilități pentru a-și atinge obiectivele, în scopul de a obține profit.

- Antreprenorul este persoana fizică sau juridică care inițiază și desfășoară o activitate de antreprenoriat și se obligă conform unor clauze sau condiții

10

contractuale să producă diferite bunuri sau să presteze servicii în beneficiul altor persoane sau companii, în schimbul unor mijloace bănești, asupra cărora se convine din timp.

- Antreprenor este cel care în baza unei idei de afaceri, de sine stătător, sau fiind asociat cu alte persoane, înființează o întreprindere, produce bunuri materiale sau prestează servicii clienților, în condiții de concurență loială, cu scopul obținerii unui profit.

- Antreprenorul este persoana care deține o idee de afaceri, cunoaște modul de implementare a acesteia în practică, își asumă riscuri pentru a da viață acestei idei, previne și soluționează problemele ce apar pe parcursul dezvoltării afacerii, toate acestea pentru a-și atinge scopurile propuse și pentru a obține un oarecare profit.

-Antreprenorul este persoana dispusa sa-si asume riscuri (pericole) si sa dedice efort si timp pentru a incepe propria sa afacere. Afacerea sa poate sa fabrice un anumit produs, poate sa se ocupe de comertul en gros sau cu amanuntul sau sa furnizeze servicii. Poate fi o intreprindere in mediul fizic dar poate fi si o afacere pe Internet, deci o forma de comert electronic (sau servicii electronice).

De ce sa fii antreprenor?

Antreprenorul de succes trebuie sa fie in stare sa recunoasca oportunitatile, sa promoveze inovatia si sa-si asume riscul. Procesul nu este simplu, dar antreprenoriatul aduce si multe beneficii. Exista cel putin cinci motive pentru care o persoana ar putea decide sa intre in procesul de antreprenoriat, asumandu-si si riscul: • Satisfactia personala: Antreprenorul planifica, organizeaza si pune in practica o activitate provocatoare, care il inspira. Infiintarea intreprinderii sale este insotita, asadar, de inalte satisfactii personale.

• Independenta: Antreprenorul este propriul sau angajator. Isi alege clientii si produsele/serviciile care le va oferi.

• Statutul social: Un antreprenor bun se bucura de stima altor persoane.

• Bani: Unele intreprinderi castiga suficienti bani cat sa supravietuiasca. Exista insa si altele care au un profit de multe milioane. Probabilitati exista intotdeauna.....

11

• Contribuitia la consolidarea antreprenoriatului tarii.

Caracteristicile de personalitate ale unui bun antreprenor 1. Viziune: Prima si poate cea mai importanta calitate a unui antreprenor este aceea de a fi vizionar. Este important de precizat ca un antreprenor vizionar nu este însa un magician cu un glob de cristal care sa aiba „viziuni‖ despre orice: în general, viziunea lui este focalizata pe planul sau de afaceri si pe activitatea pe care o desfasoara. In antreprenoriat viziunea este mai degraba capacitatea de a vedea lucrurile putin inaintea celorlalti.

2. Inteligenta si creativitate: un antreprenor de mare succes este cel care nu este neaparat inteligent în întelegerea standard a cuvântului, si nici cel care a avut cele mai bune note la scoala, ci acela care are un nivel cât mai ridicat de inteligenta emotionala, pentru ca acela va fi cel mai potrivit lider, deci va putea conduce mai bine echipa sa cãtre succesul de business.

3. Cunoasterea domeniului de activitate; Sa începi o afacere într-un domeniu pe care nu îl cunosti deloc ar fi un adevarat paradox (de fapt, ar fi chiar o prostie!). Incearca sa alegi un domeniu in care sa ai o minima experienta dobandita fie prin activitatea profesionala desfasurata pana in prezent, printr-un job part-time, fie mãcar printr-un internship sau activitati voluntare.

4. Perseverenta si determinare; In special la început de drum, atunci când obstacolele sunt mai mari, greselile sunt mai frecvente (din cauza lipsei de experienta), iar tentatia de a renunta este uneori uriasa (mai ales ca nici miza nu pare foarte importanta, daca este vorba de un start-up tipic, care se dezvolta organic). Nu renuntati decât atunci când puteti spune, cu maximã sinceritate, ca ati facut „tot ce se putea face‖.

Evident, determinare nu înseamna însa ca nu trebuie sa ascultati nimic din ceea ce va spun ceilalti, colaboratorii, consultantii sau investitorii. Determinare înseamna sa mergeti mai departe catre îndeplinirea obiectivelor companiei folosind cele mai potrivite metode.

5. Charisma si persuasiune; Un antreprenor carismatic este acela care te captiveaza atunci când iti vorbeste despre afacerea lui, pentru ca pune pasiune, pentru ca stie despre ce vorbeste, pentru ca are viziune. În ceea ce priveste

12

persuasiunea, aici lucrurile sunt mai simple: antreprenorii cei mai buni reusesc sa îi convingã pe cei din jur (angajati, parteneri), prin forta persuasiunii, ca afacerea lor este o afacere de succes si ca merita eforturile si suportul lor.

6. Responsabilitate; antreprenorii sunt oameni care trebuie sã dea dovadã de foarte multã responsabilitate. Spre deosebire de cei care nu sunt antreprenori, acestia sunt raspunzatori nu doar fata de propria lor persoana si de familia lor, ci si fata de toti cei implicati, direct sau indirect, in afacerea pe care un antreprenor o dezvolta.

7. Decision-maker (sa fie o persoana care ia decizii rapid si eficient); poate cel mai important lucru pe care îl face un antreprenor zi de zi este sa ia rapid deciziile cele mai potrivite. Sunt oameni care asteapta aceste decizii, atât cei de la vânzãri, cât si cei de la achizitii, de la financiar, de la productie.. Iar aici apare marea „arta‖ a unui antreprenor valoros: mai bine iei o decizie gresita acum, decât sa iei o decizie mai buna mai târziu. Uneori, întârzierea unei decizii poate însemna pierderea unei oportunitati sau chiar pierderi financiare reale.

8.Problem-solver. Una dintre definitiile antreprenorului este „acea persoana care se uita la o problema si o vede ca pe o oportunitate, iar apoi actioneaza asupra sa‖.

Niciodata, un bun antreprenor nu vine sa prezinte probleme, ci solutii. El nu foloseste expresia „avem o problema‖, ci mai întotdeauna spune „cred ca putem gasi o solutie” sau „avem o solutie‖ sau chiar „iata o oportunitate”.

9.Gut-feeling (fler antreprenorial) Concret, în momente în care deciziile rationale ar fi fost altele, am presimtit sa fac altceva decât mi-ar fi dictat o analiza rationala. Cu siguranta, pe gut-feeling nu ar trebui sa ne bazam decât atunci când nu avem deloc date concludente despre o anumita situatie, astfel încât orice decizie am lua, ar fi o decizie de tip „coin tossing” (ca si cum am da cu banul).

10.Gândire pozitivã În activitatea antreprenoriala chiar nu au ce cauta pesimistii, negativistii sau orice asemenea specii umane care au o gândire negativa. Daca nu poþi gândi pozitiv, nu poti fi un bun antreprenor. Este o regula de baza, iar daca un om cu o personalitate negativista sau pesimista este interesat sa devina antreprenor, este bine „sa lase la usa”, aceste caracteristici si sa îmbratiseze de la bun început una dintre cele mai importante calitati antreprenoriale, aceea a unei gândiri pozitive

13

11.Pasiune pentru propria afacere Orice antreprenor valoros este PASIONAT de ceea ce face în activitatea sa zilnicã!

De fapt, acesta este un autotest pe care fiecare antreprenor ar trebui sa îl faca: sunteþi cu adevarat pasionati de activitatea pe care o desfasuraþi ca antreprenori?

Daca raspunsul este „nu” sau chiar „nu stiu” si sunteti în faza de start-up a unei afaceri antreprenoriale, cred ca ar trebui sa va gânditi de doua ori înainte de a continua, pentru ca o dezvoltare antreprenoriala initiala (start-up) care nu este bazatã pe pasiune, are foarte puþine sanse de reusita.

12.Eticã personalã Un antreprenor valoros nu încalcã niciodatã principiile etice în afaceri sau în viata personala. Sau, cum ar spune un teoretician al eticii în afaceri, „winners never cheat”. Într-un fel, imediat ce ai început sa înseli, sa minti, sa joci incorect, chiar daca în aparenta afacerea ar putea sa mearga foarte bine în continuare, în realitate esti deja pe o panta descendenta, pentru ca asa cum minciuna are picioare scurte, nici lipsa de eticã nu poate merge mult mai departe. In esenta, chiar daca ii convingi pe ceilalti, nu poti sa te pacalesti pe tine, iar tu vei sti ca nu esti un succes, ci doar un „esec deghizat în success”.

13.Încredere în oameni Nu poþi realiza o construcþie antreprenoriala durabila si scalabila fara a te baza pe un concept foarte simplu si clar, numit „delegare”. Daca vrei ca businessul tau sa creasca peste nivelul la care l-ai putea dezvolta tu, de unul singur, trebuie sa începi sa delegi tot felul de activitati si decizii importante, cu impact în rezultatele afacerii. Iar ca sa poți delega aceste decizii și prerogative, trebuie să poți avea încredere în oameni.

14.Spirituldeobservație Această calitate contează enorm de mult în activitatea unui antreprenor, deoarece anume posedând un spirit înalt de observație, întreprinzătorul se va orienta spre noi perspective, va căuta noi piețe de desfacere, va afla dacă clienții săi sunt sau nu mulțumiți de produsele sau serviciile pe care le prestează firma sa. De asemenea, cu un spirit înalt de observație și analiză,

14

antreprenorul va decide să-și mărească afacerea, până a face acest lucru concurenții săi, în acest fel, întărindu-și poziția pe piață.

15.Creativitate /inovatie Ar fi bine ca fiecare întreprinzător să vină pe piață cu produse noi sau servicii diferite de cele existente, pentru a oferi clienților cât mai multe bunuri utile cu-adevărat sau servicii care să le ușureze și să le îmbunătățească traiul. Creativitatea și inovația sunt calități fără de care nu se știe dacă un antreprenor ar avea succes și acestea în mare parte se moștenesc.

Cadru legislativ în România Orice idee de afaceri ai avea, aceasta nu poate fi pusa in practica si dezvoltata fara o forma juridica adecvata.

• • • • •

Daca esti un intreprinzator individual (adica daca nu ai parteneri de afaceri si/sau angajati), iti poti infiinta un PFA. Daca ai parteneri de afaceri si/sau angajati, poti sa-ti infiintezi o societate comerciala (S.C.): Societate cu raspundere limitata (S.R.L.); Societate pe actiuni (S.A.); Societate in nume colectiv (S.N.C.); Societate in comandita simpla (S.C.S.); Societate in comandita pe actiuni (S.C.A.).

15

Înfiinţarea şi gestionarea unei firme, oportunităţi şi riscuri- analiza SWOT

Constituirea societatilor comerciale cade sub incidenta prevederilor Legii 31/1990, modificata si republicata. In vederea efectuarii de acte de comert, persoanele fizice si persoanele juridice se pot asocia si pot constitui societati comerciale, cu respectarea dispozitiilor Legii 31/1990. Societatile comerciale cu sediul in România sunt persoane juridice române.

Societatile comerciale se pot constitui in una dintre urmatoarele forme: societate in nume colectiv, societate in comandita simpla, societate pe actiuni, societate in comandita pe actiuni si societate cu raspundere limitata.

Cele mai des întâlnite forme de organizare a societăţilor comerciale sunt societăţile pe acţiuni(SA) şi societăţile cu răspundere limitată(SRL).

Etapele parcurse pentru constituirea unei societati: 1. Stabilirea locului/spatiului unde societatea va avea sediul principal si, daca este cazul, a sediilor secundare.

2. Se stabileste denumirea (firma) societatii si, daca este cazul, emblema societatii.

3. Se intocmeste actul constitutiv corespunzator formei juridice de societate pe care asociatii au ales-o.

4. Se semneaza actul constitutiv, sub forma autentica, la un birou notarial public.

5. Se depun aporturile in numerar , la o banca sau C.E.C. si se pregatesc actele de proprietate pentru aporturile in natura.

6. Se achita taxa judiciara si taxa de timbru.

7. Se pregateste dosarul cu toate actele necesare si se depune la Oficiul Registrul Comertului din judetul in care s-a stabilit firma.

8. Verificarea dosarului la ORC. 9. Inregistrarea fiscala a societatii si obtinerea codului fiscal unic de la Administratia financiara teritoriala.

10. Obtinerea avizelor si autorizatiilor necesare functionarii societatii (de la institutii precum SANEPID, Pompieri, Mediu, Protectia Muncii).

16

În economia modernă, firmele reprezintă „forţa motrică” a progresului, a dezvoltării, sunt cele ce asigură necesarul de supravieţuire al societăţii.

Studiind firmele, evidenţiem polarizarea acestora în două categorii: unele care obţin succese apreciabile, prosperă şi se dezvoltă constant, iar altele care se luptă cu greu pentru supravieţuire sau înregistrează performanţe economico-financiare modeste.

Examinarea factorilor care determină succesul sau eşecul unei firme (afaceri), a determinat cearea unor metodologii specifice de analiză şi diagnosticare a activităţii firmei (afacerii).

Luarea deciziilor strategice privind definirea misiunii firmei, stabilirea obiectivelor strategice şi a strategiei necesare atingerii lor, aplicarea planului care materializează strategia respectivă, se bazează pe un amplu proces de analiză şi evaluare a mediului de acţiune a firmei, a situaţiei competitivităţii ei în acest mediu şi a situaţiei firmei, a capacităţii acesteia de a înfrunta schimbările produse în mediu Metoda de analiză a mediului, a competitivităţii şi a firmei este analiza SWOT. SWOT reprezintă acronimul pentru cuvintele englezeşti „Strengthts” (Forţe, Puncte forte), „Weaknesses” (Slăbiciuni, Puncte slabe), „Opportunities‖ (Oportunităţi, Şanse) şi „Threats” (Ameninţări). Primele două privesc firma şi reflectă situaţia acesteia, iar următoarele două privesc mediul şi oglindesc impactul acestuia asupra activităţii firmei.

Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competenţe distinctive pe care aceasta le posedă la un nivel superior în comparaţie cu alte firme, îndeosebi concurente, ceea ce îi asigură un anumit avantaj în faţa lor Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care îi determină un nivel de performanţe inferior celor ale firmelor concurente. Punctele slabe reprezintă activităţi pe care firma nu le realizează la nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le posedă.

17

„Oportunităţile” reprezintă factori de mediu externi pozitivi pentru firmă, altfel spus şanse oferite de mediu, firmei, pentru a-şi stabili o nouă strategie sau aşi reconsidera strategia existentă în scopul exploatării profitabile a oportunităţilor apărute. „Ameninţările” sunt factori de mediu externi negativi pentru firmă, cu alte cuvinte situaţii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, în măsură semnificativă, capacitatea firmei de a-şi realiza integral obiectivele stabilite, determinând reducerea performanţelor ei economico-financiare.

Probleme de urmărit în analiza firmei: A. Cu privire la „Punctele forte” esenţiale: - suficienţa resurselor financiare disponibile; - existenţa unei competenţe distinctive pe unul sau mai multe din planurile: - managerial; - organizatoric; - cercetare-dezvoltare; - calităţii produselor şi/sau serviciilor; - pregătirii personalului, - costurilor; - comercial, etc.

- posedarea unor brevete de invenţii de produse şi /sau tehnologii care conferă firmei avantaj competitiv; - posedarea unor abilităţi deosebite în materie de inovare a produselor şi/sau tehnologiilor; - deţinerea poziţiei de lider sau de vârf de piaţă; - posedarea unor abilităţi comerciale deosebite;

18

- existenţa unei imagini favorabile despre firmă; - posibilitatea de a practica economia de scară; - existenţa unui sistem bine organizat şi eficace de planificare strategică; - viteza de reacţie decizională la modificările produse în mediul intern sau extern, - calitatea culturii de întreprindere.

B. Cu privire la „Punctele slabe” potenţiale: - inexistenţa unei direcţii strategice clare; - lipsa unor abilităţi sau competenţe deosebite; - existenţa unei infrastructuri neadecvate, uzate fizic sau moral; - lipsa competenţei manageriale; - deteriorarea continuă a poziţiei competitive; - erodarea imaginii firmei în percepţia deţinătorilor de interese; - vulnerabilitatea la presiunile concurenţei; - reducerea ponderii pe piaţă; - existenţa unor dezavantaje competitive (handicap tehnologic, costuri ridicate); - menţinerea unui nomenclator inadecvat de produse şi/sau servicii (prea larg sau prea îngust);

A. Cu privire la „Oportunităţi” potenţiale: - creşterea rapidă a pieţei; - posibilităţi de extindere a nomenclatorului de produse şi/sau servicii; - existenţa cererii de noi produse şi/sau servicii pe pieţele existente sau pe pieţe noi;

19

- existenţa cererii pe noi pieţe a produselor şi/sau serviciilor existente; - posibilităţi de integrare verticală; -manifestarea unei stări de stagnare sau regres la firmele concurente; -posibilităţi de încheiere a unor alianţe, acorduri etc. avantajoase; -posibilităţi de încheiere a unor contracte de leasing, factoring, franchising.

B. Cu privire la „Ameninţări” potenţiale: - adoptarea unor reglementări legislative sau normative restrictive cu impact nefavorabil; - intrarea intr-o perioadă de recesiune economică la nivel naţional sau internaţional; - schimbări demografice nefavorabile; - schimbări ale nevoilor, gusturilor sau preferinţelor clienţilor; - creştere mai lentă, stagnare sau chiar recesiune a pieţei; - intrarea unor noi competitori pe piaţă; - cererea crescândă pentru produse de substituţie; - presiunea crescândă a concurenţei; - puterea crescândă de negociere a furnizorilor şi/sau a clienţilor; - vulnerabilitate la fluctuaţiile mediului de afaceri1.

Diagnosticarea în urma utilizării analizei SWOT, poate fi definită ca o cercetare complexă a aspectelor economice, tehnice, sociologice, juridice si manageriale ce caracterizează activitatea unei firme.

1

Corneliu Russu.‖Management strategic‖ Editura All Beck, Bucureşti, 1999, p. 79-80

20

Capitolul 2 Planul de afaceri

Planul de afaceri este documentul construit pentru a determina drumul de parcurs al unei intreprinderi intr-o anumita perioada de timp. El stabileste misiunea, obiectivele, strategia si planurile de actiune pentru derularea unei activitati specifice pe parcursul unei perioade viitoare determinate.

Planul de afaceri este un instrument foarte util nu numai pentru managementul firmei, dar și pentru potențialii săi creditori și investitori, mai ales în situația în care se urmărește tragerea de capital. Aceștia vor aprecia în mod deosebit un plan de afaceri obiectiv, concis, și care cuprinde informații utile și complete necesare în procesul de luare a unei decizii. Înainte de a oferi finanțare, investitorii vor dori să fie siguri că planul de afaceri a fost bine conceput și gândit, și că echipa managerială din cadrul firmei dispune de capacitățile și calitățile necesare pentru a asigura o conducere eficientă, să evalueze toate ipostazele, și să fie capabilă să rezolve toate problemele care pot să apară.

Din acest motiv planul de afaceri trebuie să fie foarte bine conceput și elaborat, mai ales în ceea ce privește potențialul afacerii, fiind necesar să se insiste în special asupra aspectelor specifice afacerii sau sectorului respectiv. Planul de afaceri se referă de regula la obiective stabilite pentru perioada următoare, dar trebuie să conțină și informații privind activitatea trecută și prezentă a firmei.

La baza inițierii unui plan de afaceri stă chiar însăși întreprinzătorul care dorește să-și deschidă o afacere sau are deja una existentă, cu asumarea de riscuri pentru desfășurarea unor activități comerciale sau de producere, în scopul obținerii de profit.

Astfel, putem constata că la baza oricărui plan de afaceri stau trei elemente:

21

1. Antreprenorul — persoana care-și asumă responsabilitatea de a iniția o afacere, cu scopul de a obține profit, în condițiile respectării legislației în vigoare.

2. Ideea de afaceri — activitățile care urmează a fi executate de către întreprinzător, pentru a dezvolta o afacere profitabilă, ce are la bază obținerea de profit.

3. Mediul de afaceri — mediul în care antreprenorul își lansează și dezvoltă afacerea, ținând cont de toate aspectele legale, etice și comerciale.

Planul de afaceri este: un document complex de conducere o un mijloc de previzionare a afacerii o un instrument eficient de comunicare o un instrument de verificare și control a profitabilității unei idei de afaceri o

Deseori, antreprenorii comit o greșeală crezând că planul de afaceri este necesar doar în faza inițierii unei afaceri, sau în momentul în care întreprinderea are nevoie de a obține un credit. Realitatea demonstrează contrariul — indiferent de etapa la care se află întreprinderea, ea are nevoie de un plan de afaceri pentru stabilirea noilor obiective, pentru planificarea extinderii afacerii sau pur și simplu pentru atingerea scopurilor propuse.

Dacă vorbim despre modul în care apare necesitatea elaborării unui plan de afaceri, atunci spunem că inițial în mintea viitorului antreprenor apare o idee de afaceri.

Ulterior, aceasta fiind analizată, apare o strategie de aplicare în practică a ideii. Mai târziu urmează și etapa de întocmire a planului de afaceri, documentul în care sunt conturate toate resursele de care va avea nevoie antreprenorul pentru a-și atinge obiectivele. Desigur că în planul de afaceri se specifică prin calcule și un posibil profit rezultat din activitatea financiară ce urmează a fi îndeplinită.

De obicei planul de afaceri are o vastă aplicabilitate, de aceea mai jos găsiți principalele funcții ale acestuia:

22

Este un instrument de planificare — cu ajutorul planului de afaceri, antreprenorul poate iniția o afacere în domeniul ales, știe cu exactitate care sunt prioritățile sale, scopurile bine stabilite și rezultatele ce urmează să le atingă.

Este un instrument de prezentare a companiei — în planul de afaceri sunt specificate etapele de evoluție ale afacerii, riscurile pe care și le asumă antreprenorul și rezultatele pe care urmează să le obțină într-un anumit termen.

Este un instrument de control și evaluare a afacerii — având ca document de bază un plan de afaceri bine întocmit, antreprenorul periodic evaluează, verifică și controlează dacă rezultatele obținute coincid cu cele planificate, dacă există sau nu abateri în acest sens și ce măsuri sunt necesare a fi întreprinse.

Este un document de comunicare externă — planul de afaceri este obligatoriu atunci când se dorește atragerea investițiilor, obținerea creditelor, pentru a demonstra că afacerea respectivă are potențial.

Planul de afaceri are mai multe scopuri, iar acestea trebuie specificate neapărat în documentul respectiv. Fiecare dintre întreprinzători își va alege din lista de mai jos scopul afacerii și-l va desfășura la întocmirea planului de afaceri:

▪ ▪ ▪ ▪ ▪

Inițierea unei afaceri; Argumentarea luării unui împrumut sau atragerea unor investiții; Obținerea unei finanțări nerambursabile; Definirea relațiilor dintre parteneri; Stabilirea valorii afacerii pentru vânzare; Extinderea afacerii și deschiderea unei noi linii de produse.

Planul de afaceri este foarte important pentru lansarea în afaceri și evoluția întreprinderii, deoarece în acest document se analizează concomitent mai multe aspecte, printre care ideea de afaceri, obiectivele stabilite, metodele de abordare a acestora, echipa managerială, produsele propuse spre vânzare sau serviciile prestate, concurenții, resursele necesare și nu în ultimul rând strategia de marketing.

Un bun plan de afaceri trebuie să răspundă la toate întrebările investitorilor, de genul: •

De câți bani are nevoie antreprenorul pentru a-și iniția afacerea?

23

• •

Care vor fi direcțiile în care se vor folosi banii împrumutați?

Dacă va avea sau nu posibilitate antreprenorul să restituie banii investitorului?

Pentru a fi eficient, un plan de afaceri trebuie să fie clar, concis, veridic, logic și neapărat să aibă o vizualizare optimă.

Nu exista o structura standard a planului de afaceri. In functie de scopul acestuia, se creeaza structura optima care sa satisfaca asteptarile celor pentru care a fost elaborat.

24

Structura unui plan de afaceri

DATE GENERALE 1. Numele firmei: 2. Codul unic de înregistrare: 3. Forma juridică de constituire: 4. Data înfiinţării/Număr Registrul Comerţului: 5. Data începerii efective a activităţii: 6. Activitatea principală a societăţii şi codul CAEN al activităţii principale: codul CAEN al activităţii pentru care se solicită AFN/AFN şi credit bancar: 7. Natura capitalului social:

Natura capitalului social (%)

Privat

Român Străin

8. Valoarea capitalului: 9. Principalii indicatori ai activităţii curente (pentru întreprinderile cu activitate): 10. Adresa, telefon/fax, e-mail: 11. Persoană de contact: 12. Conturi bancare deschise la: 13. Asociaţi, acţionari principali (min.5% din capitalul social):

25

14. Prezentarea societăţilor din grup: denumire, CUI, legături cu societatea ce solicita credit/AFN, data începerii activităţii, principalele activităţi generatoare de venituri operaţionale, CA, Rezultat exploatare, Rezultat net, total active, Active imobilizate, total datorii, Datorii către bănci şi societăţi de leasing, situaţia actuală a societăţii (în funcţiune, activitate suspendată, în insolvenţă).

15. Care au fost principalele modificări/schimbări/puncte de reper ale afacerii dvs de la înfiinţare până în prezent (modificări ale structurii asociaţilor/acţionarilor; modificări ale obiectului de activitate, introducerea unor servicii/produse noi, dezvoltarea afacerii prin crearea unor puncte de lucru noi/ creşterea suprafeţei/ achiziţia de active noi/ identificarea de clienţi noi)?

VIZIUNE, STRATEGIE În acest capitol de început încercaţi să răspundeţi la următoarele întrebări: A.

➢

Care este esenţa afacerii ? Ce anume va genera bani şi profit ?

• Produsul 1,2,3…

• Serviciile 1,2,3,…

• Activitatea 1,2,3…

B1. ➢

Cine vor fi clienţii tăi şi care este localizarea acestora (judet, regiune, ţară şi distanţa faţă de locaţia proiectului)?

• Persoane fizice (inclusiv segment de vârstă şi venituri) • Societăţi comerciale (inclusiv din ce domenii provin şi mărimea acestora) • Instituţii bugetare (precizaţi tipul instituţiei)

26

Clienţi/ grupe clienţi

An 1 de

LEI

An 2 %

LEI

An 3 %

LEI

An 4 %

LEI

An 5 %

LEI

%

Total cifră de afaceri B2.

➢

Unde vrei să ajungi într-un interval de 5 ani. Fixează-ţi obiective cuantificabile!

• La ce cifră de afaceri/profit?

• La ce număr de angajaţi?

Obiective (Indicatori UM ţintă) Cifra de afaceri, din care: - Export Profit Număr de salariaţi

An 1

An 2

An 3

An 4

An 5

LEI LEI LEI Număr persoane

C.

➢

Care sunt „punctele tari‖ care te determină să crezi că vei avea succes? (ex: cunoştinţe tehnologice, cunoştinţe de management şi marketing, cunoştinţe de piaţă, pregătire în domeniu, experienţa în domeniu (ca angajat al unor firme din domeniu), locaţia proiectului, capital, relaţii, capacitate de muncă, flexibilitate).În această secţiune faceţi analiza swot a afacerii dumneavoatră.

D1.

➢

Activităţi necesare implementarii proiectului (de ex. asigurarea spaţiului productiv/comercial prin achiziţie/închiriere, elaborare proiecte tehnice necesare; amenajare spaţiu; achiziţionarea de utilaje, echipament, mobilier; obţinere avize, acorduri, autorizaţii necesare implementării proiectului;

27

recrutare/selecţie/angajare personal suplimentar necesar; instruire personal; acţiuni de promovare a produselor/serviciilor; aprovizionare cu materii prime, materiale, produse finite, mărfuri, asigurarea condiţiilor tehnico-economice, sanitare etc); D2.

➢

➢

Durata de implementare a proiectului calculată între data contractării AFN/AFN + credit şi data estimativă de începere a activităţii. Este perioada dintre prima

luna după semnarea contractului de finanţare/AFN +credit şi luna în care se finalizează implementarea ultimei activităţi din proiect.

ISTORIC, MANAGEMENT, RESURSE UMANE, ACTIVITATEA CURENTĂ Istoric În această secţiune încercaţi să răspundeţi succint la întrebări de genul:

• Cum a apărut ideea Dvs. de afacere?

• Care au fost principalele etape de dezvoltare a proiectului până în prezent?/ Acţiuni întreprinse până la solicitarea creditului şi a AFN (dacă este cazul).

• Ce activităţi generează astăzi profitul firmei şi sursele de dezvoltare?

Management, Resurse umane Management:

Nume şi prenume şi vârsta

Funcţia în societate şi principalele responsabilităţi pe scurt

Experienţa în domeniu

Studii/Specializări cu impact asupra afacerii propuse

28

Ataşaţi un Curriculum Vitae pentru fiecare persoană din conducerea executivă şi orice altă persoană relevantă.

De asemenea ataşaţi documente justificative care să ateste pregătirea în domeniu şi experienţa.

Managementul unei organizaţii este determinant pentru evoluţia acesteia. Încercaţi să evidenţiaţi felul în care cunoştinţele/specializările/experienţa fiecăruia dintre manageri va influenţa în mod pozitiv evoluţia firmei.

Personal: Detaliere pe activităţi: Activitatea

Număr de salariaţi

Pregătirea profesională

Activitatea 1 Activitatea 2 Activitatea 3 ….

TOTAL (Organigrama poate fi ataşată, dacă e cazul) Cine este angajatul ‘’cheie’’, adică persoana care prin cunoştinţele pe care le deţine poate influenţa noul mers al afacerii (dacă este cazul)?

29

Cum se realizează/se va realiza monitorizarea personalului (modalităţi de supraveghere a personalului angajat)?

Care este/va fi modul de salarizare al personalului (descrieţi modul de salarizare/plată, premiere, penalizare)?

Cum este asigurată securitatea muncii (metodele folosite pentru protecţia muncii)?

3.3 Activitatea curentă

Produsele/serviciile actuale Descrieţi tipul de produse/servicii, caracteristicile acestora, procentul din cifra de afaceri, nivelurile de preţuri, principalele avantaje competitive ale produselor, principalele dezavantaje în raport cu concurenţa:

Produs/Servicii

Cantitatea vânduta la ultima raportare financiara

UM

Valoare - RON

Pondere în vânzările totale

Produsul 1/Serviciul 1 Produsul 2/Serviciul 2 Produsul 3/Serviciul 3

30

Principalii furnizori actuali de materii prime, materiale şi servicii Furnizori

Forma juridică şi localitatea

Cantitatea Valoarea Frecvenţa anuală şi % anuală a aprovizionării în total achiziţiilor şi Termene de necesar (LEI) plată aprovizionare materie prima

Materie prima/serviciu

Materie prima/serviciu

Materie prima/serviciu

Pondere materii prime importate (%) în total materii prime:

31

Descrierea procesului tehnologic actual Prezentaţi sumar fluxul tehnologic actual şi principalele utilaje şi echipamente utilizate în procesul tehnologic (se vor prezenta principalele activităţi necesare de la aprovizionarea cu materie primă până la vânzarea produselor şi echipamentele /utilajele aferente, inclusiv gradul de automatizare al acestora, capacitatea de producţie şi gradul de încărcare existent).

Evidenţiaţi principalele probleme existente în fluxul tehnologic:

Echipamente existente Date tehnice cu privire la principalele maşini, utilaje şi mijloace de transport (mijloacele fixe) utilizate pentru realizarea cifrei de afaceri: Mijloc fix

Caracteristici tehnice An Proprietate/ (grad de fabricaţie Inchiriat pe automatizare/specializare, ** ani capacitate maximă de producţie, grad de utilizare/încărcare existent

Valoare de piaţă estimată

32

Imobile existente Tip imobil

Destina ţie

An punere în Proprietate Închiriate/luate în funcţiune, stare folosinţă cu titlu fizică, ultima gratuit(comodat) modernizare/reparaţi Valoare Ipotec Valoar Perioadă e capitală, suprafaţa contabil i e chirie de utilă totală, suprafaţă ă închiriere ocupată / folosinţă gratuită

Prezentaţi locul unde firma îşi desfăşoară activitatea şi cum sunt asigurate utilităţile necesare (energie electrică, apă, canal):

33

PREZENTAREA PROIECTULUI

Descrierea proiectului de investiţii Precizaţi în ce constă proiectul (înfiinţarea unei capacităţi de producţie/servicii; dezvoltarea portofoliului de produse/servicii; modernizarea/retehnologizarea) şi care sunt principalele activităţi necesare pentru realizarea acestuia (ex: achiziţie/modernizare/amenajare spaţiu, asigurare utilităţi şi achiziţie echipamente specifice activităţii).

Locaţie proiect şi modul de asigurare cu utilităţi:

Adresa la care va fi implementat proiectul; Acces la drumurile naţionale/judetene şi mijloacele de transport; Descriere locaţie din punct de vedere al vadului commercial; Asigurarea utilităţilor necesare (branşamentelor existente, branşamente necesare şi estimarea costurilor aferente). În cazul în care activitatea aferentă proiectului se va derula într-un spaţiu închiriat precizaţi principalii parametrii ai contractului de închiriere (proprietar, suprafaţă închiriată, perioadă de închiriere, valoare chirie, etc).

Modificările necesare pentru clădirile şi /sau echipamentele existente

34

Descrierea spaţiului în care se vor derula activităţile aferente proiectului de investiţii (an punere în funcţiune, regim de înalţime, destinaţie actuală, suprafaţă totală, suprafaţă utilă, stare fizică, etc.)

Prezentaţi modificările/adaptările necesare a fi aduse spaţiului în care se va derula activitatea aferentă proiectului.

Prezentaţi modificările/adaptările necesare echipamente/utilaje /mijloace de transport.

a

fi

aduse

principalelor

Nota: se poate ataşa o schiţă de amplasare a mijloacelor fixe achiziţionate)

Dimensionare valoare de investiţie

Element Furnizor Număr Valoarea Valoare de totală eligibila Bucăţi investiţie fara TVA - lei

Document de fundamentare valoare

Durata de amortizare (ani)

TOTAL

35

Plan de finanţare a proiectului a) Structura de finanţare a proiectului de investiţii: Sursa de finanţare

Fara TVA RON

%

Credite bancare AFN Alte surse (aport propriu) TOTAL valoare de investiţie

100%

b) Dimensionaţi cheltuielile pre-producţie (cheltuielile de natură operaţională ce se efectuează până la începerea efectivă a activităţii şi generarea veniturilor – de exemplu recrutare, selecţie, pregătire personal, cheltuieli cu promovarea iniţială, cheltuieli cu utilităţile pe perioada implementării proiectului). Precizaţi şi fundamentaţi sursele de finanţare a acestor cheltuieli. c) Dimensionaţi necesarul de fond de rulment/creşterea necesarului de fond de rulment aferent începerii activităţii/creşterii de capacitate (stocuri de materii prime şi materiale iniţiale/suplimentare; stocuri de produse finite tampon, creşterea de creanţe, etc). Precizaţi şi fundamentaţi sursele de finanţare.

Modificările necesare a fi operate în structura şi numărul personalului angajat: (Prezentaţi numărul de posturi create, tipul postului, calificarea necesară, salariul lunar propus) (Noua organigramă poate fi ataşată, dacă e cazul)

36

ANALIZA PIEŢEI

Piaţa actuală

Principalii clienţi Prezentaţi tipul clienţilor dumneavoastră (individuali, comercianţi, cu ridicata, cu amănuntul, societăţi comerciale, agricultori etc) – dacă este cazul: Vânzări pe (principalii)

(Grupe de) produse/servicii, LEI

clienţi

Produsul Produsul Produsul Produsul 1 2 3 4

Total % LEI

LEI 1 Clienţi 2 interni 3 Total piaţa internă 1 Clienţi 2 externi 3 Total export Total intern + export

37

Volumul vânzărilor actual pe grupe de produse (cantitativ şi nu valoric) Grupa de UM Cantitate către clienţi produse/servicii interni

Cantitate către clienţi externi

Total

Produs1 Produs 2 Produs 3 ….

Care este segmentul de piaţă actual din punct de vedere al locaţiei clienţilor, pe grupele de clienţi mentionaţe mai sus? Precizaţi distanţele medii (de la punctul de lucru până la clienţi) pe principalele grupe de clienţi.

Care sunt principalele bariere în creşterea numărului de clienţi/creşterea vânzărilor către clienţi existenţi?

Principalii concurenţi Produs/serviciu Denumirea oferit pieţei firmei/ firmelor şi localitatea

Anul înfiinţării, CA, Profit, Total active, total salariaţi, tip clienţi, grad de tehnologizare, nivel preţuri şi calitate, avantaje/dezavantaje, etc

Ponderea pe piaţă ( %)

Produs 1

38

Produs 2

Produs 3

Poziţia produselor/serviciilor societăţii pe piaţă comparativ cu cele ale concurenţei Descrieţi principalele avantaje/dezavantaje ale produselor/serviciilor d-voastră in raport cu cele oferite de concurenţă).

Piaţa şi promovarea noului produs/serviciu Produsul nou Descrierea exactă a produsului/serviciilor: - în cazul produselor finite prezentaţi pe scurt o descriere fizică, caracteristici tehnice, performanţe, utilităţi, căror nevoi răspund, etc.

- în cazul serviciilor, descrieţi trăsăturile caracteristice ale acestora, în aşa fel încât să se înţeleagă la ce servesc serviciile prestate de dvs.

- în cazul comerţului, precizaţi grupele de produse ce le veţi vinde şi aria de valorificare, dacă vânzarea este cu amănuntul sau cu ridicata şi dacă veţi furniza servicii specifice (post vânzare, transport, garanţie, reparaţii etc); Parametrii economici ai produsului (cost unitar, preţ vânzare unitar, adaos comercial, taxe, comisioane, marja importatorului etc) pe grupe de produse.

39

Segmentul de piaţă Definiţi piaţa dumneavoastră (prezentaţi caracteristicile specifice ale segmentului dumneavoastră de piaţă, căror nevoi se adresează: de ex. alimentaţie, vestimentaţie, electro-casnice, birotică, turism etc.).

Localizarea pieţei dumneavoastră (se va preciza amplasarea pieţei – locală, regională, naţională, internaţională etc – cu detalii, dacă sunteţi în posesia lor) şi mărimea acesteia (nr. de clienţi potenţiali, mărime dpvd fizic şi valoric). Care este distanţa până la principalii clienţi şi care este modalitatea de distribuţie a produselor/serviciilor ?

Tendinţele actuale ale pieţei (care sunt tendinţele actuale ale pieţei produsului/serviciului/comerţului dumneavoastră – declin, stagnare, progres lent, expansiune rapidă).

Caracteristici ale cererii pentru produsul/serviciul dvs. (cerere zilnică, anuală, de sezon, evoluţia în ultimii ani şi cea previzibilă):

Riscuri majore Riscuri majore identificate: -riscuri de piaţă -riscuri financiare - riscuri legislative

Clienţi potenţiali Descrieţi ce strategie de marketing aţi gândit să aplicaţi, cum aţi identificat clienţii potenţiali, cum veţi extinde piaţa sau identifica noi pieţe, etc.)

Care va fi tipul clienţilor dumneavoastră (individuali, comercianţi, cu ridicată, cu amănuntul, societăţi comerciale, agricultori etc.), structura acestora (% pe fiecare grupa) si numarul pe fiecare grupa de clienti

40

Anul curent (N) Vânzări pe (principalii) clienţi

(Grupe de) produse/servicii, LEI Produsul Produsul Produsul 1 2 3

Produsul 4

Total LEI

LEI

%

1 Clienţi 2 interni 3 Total internă

piaţă

1 Clienţi 2 externi 3 Total export Total intern + export

Anul N+1 Vânzări pe (principalii) clienţi LEI

(Grupe de) produse/servicii, LEI Produsul Produsul Produsul Produsul 1 2 3 4

Total LEI

%

1 Clienţi 2 interni 3

41

Total piaţa internă 1 Clienţi 2 externi 3 Total export Total intern + export

Prezentaţi principalele ipoteze de lucru, argumente şi fundamentări ale creşterilor anuale de vânzări pe fiecare grupă de produse.

Cuantificaţi eforturile necesare creşterii volumului de vânzări (ex:creşterea cheltuielilor cu promovarea, creşterea cheltuielilor cu salariile forţei de vânzări, creşterea cheltuielilor directe asociate depozitării, transportului şi desfacerii, etc).

Care este politica de încasare pe fiecare grupă de clienţi?

Care este stadiul negocierilor cu potenţialii clienţi? Ce credeţi că îi va determina pe potenţialii clienţi să cumpere produsul/serviciul dumneavoastră şi nu al concurenţei?

42

Concurenţi potenţiali Prezentati concurentii pe grupe de produse/servicii si caracteristicile pe care le cunoaşteţi ale acestora (mărimea cantitativ-valoric, număr personal, caracteristicile produsului/serviciului lor, reputaţia, modalităţi de valorificare, mărimea segmentului lor de piaţă etc):

Grupă produse/servicii oferite pieţei

Denumirea firmei/ firmelor şi localitatea

Vechime pe piaţă, CA, Profit, Total active, total salariaţi, tip şi număr clienţi, grad de tehnologizare, nivel preţuri şi calitate, avantaje/dezavantaje, etc

Ponderea pe piaţă ( %)

Produs 1

Produs 2

Produs 3

43

Principalele avantaje ale noilor produse/servicii oferite Prezentaţi şi argumentaţi principalele avantaje ale noilor produse/servicii în raport cu concurenţa (de ex. preţ, calitate, caracteristici noi, servicii post-vânzare): Alte avantaje:

Analizaţi produsele/serviciile dvs în raport cu concurenţa - se va prezenta un tabel cu note de la 1-5 în care pe coloane se pun concurenţii şi societatea iar pe linii caracteristicile (de ex. preţ, calitate, caracteristici noi, servicii post-vânzare, locaţie, etc)

Reacţia concurenţei Mentionaţi cum credeţi ca vor reacţiona concurenţii dvs. la apariţia pe piaţă a produselor/serviciilor aferente proiectului

44

Desfacerea produselor Produse/grupe de Pondere în cifra produse de afaceri( % )

Forme de desfacere(%)

(La forme de desfacere precizaţi care sunt modalităţile dumneavoastră de vânzare a produselor/serviciilor dumneavoastră: cu ridicata, cu amănuntul, prin magazine proprii, reţea de magazine specializate, la domiciliul clientului, dacă veţi angaja vânzători sau veţi folosi comercianţi independenţi, daca veţi face export, etc.).

5.3 Strategia de comercializare 5.3.1. Politica produsului Descrieţi modul de prezentare a produsului/serviciului, forme de prezentare din punct de vedere al greutăţii/dimensiunilor, ambalaje, tip de garanţii şi servicii prestate, dacă aveţi un singur produs/serviciu sau mai multe tipuri de produse/servicii etc:

5.3.2. Politica de preţuri Precizaţi modul în care se va stabili preţul produsului/serviciului, dacă şi când veţi oferi reduceri de preţuri, cum vă situaţi faţă de concurenţi, explicaţi de ce:

Politica de distribuţie Menţionaţi care sunt canalele dumneavoastră de distribuţie – vânzări directe, cu ridicata, intermediari, prin agenţi, la comandă, etc. Se va prezenta structura pe tipuri de canale de distribuţie şi se vor cuantifica costurile aferente:

5.3.4. Modalităţi de vânzare

45

Precizaţi care sunt modalităţile dumneavoastră de vânzare a produselor/serviciilor: cu ridicata, cu amănuntul, prin magazine proprii, reţea de magazine specializate, la domiciliul clientului, dacă veţi angaja vânzători sau veţi folosi comercianţi independenţi, dacă veţi face export etc): Se vor prezenta detaliat elementele de logistică şi desfacere necesare pentru atingerea vânzărilor previzionate (forţa de vânzare, mijloace de transport necesare şi modul de asigurare al acestora, spaţii de depozitare necesare şi modul de asigurare a acestora, etc) precum şi cuantificarea cheltuielilor aferente.

5.3.5. Activităţi de promovare a vânzărilor Prezentaţi metodele de promovare ce se vor utiliza (de ex.: publicitate, lansare oficială, pliante, broşuri, plata în rate):

Descrieţi care este strategia de promovare pentru lansarea produselor/serviciilor, estimaţi costurile anuale de promovare şi prezentaţi ipotezele care au stat la baza estimărilor.

PROIECŢII FINANCIARE Proiecţiile financiare se vor prezenta atât în format fizic cât şi electronic.

Dimensionare venituri din vânzare produse/servicii Se va prezenta programul de vânzări atât fizic cât şi valoric, pe grupe de produse / servicii atât existente cât şi noi (funcţie de natura activităţilor derulate de societate după implementarea proiectului), pe întreaga perioada de creditare. Pentru primul an de previziune acesta se va realiza lunar, iar pentru restul perioadei anual.

Dimensionarea principalelor cheltuieli pe grupe de produse/servicii Se va prezenta modul de dimensionare al fiecărui element de cheltuială şi se vor fundamenta ipotezele considerate.

Pentru fiecare grupă produs/serviciu/ punct de lucru existent şi nou se va prezenta separat modul de calcul analitic a:

46

Cheltuielilor cu materii prime, materiale şi produse consumabile pornind de la consumurile specifice, costurile unitare şi programul de producţie previzionat; Pentru fiecare tip de materie prima/materiale precizaţi consumurile specifice şi costurile unitare de achiziţie fără TVA Cheltuielilor cu salariile pornind de la salariile medii lunare pe fiecare categorie de personal şi numărul de personal din fiecare categorie; Cheltuielilor cu utilităţile (pe tipuri de utilităţi) aferente echipamentelor si utilajelor tehnologice pornind de la consumul fiecărui utilaj /echipament şi costul unitar pe fiecare utilitate; Precizaţi modul de dimensionare al consumurilor fizice şi costurile unitare pe fiecare utilitate: Cheltuielile cu utilităţile spaţiilor comune şi administrative (inclusiv cu prezentarea ipotezelor considerate – consumuri pe fiecare utilitate şi cost specific); Cheltuielile cu transportul materiilor prime şi produselor/ cheltuielile de transport aferente serviciilor prestate având în vedere cheltuielile generate de transportul cu mijloacele de transport proprii cât şi cheltuielile generate de transportul cu mijloacele de transport asigurate de terţi; Cheltuielile cu promovarea produselor (inclusiv prezentarea ipotezelor considerate la dimensionare); Cheltuielile indirecte + alte cheltuieli (cu prezentarea modului de calcul şi ipotezele considerate) Cheltuieli promovare produse Cheltuieli transport realizat de terţi Cheltuieli cu chiriile Cheltuieli cu reparaţii echipamente/clădiri Cheltuieli cu asigurarea imobilelor/echipamentelor şi mijloacelor de transport Cheltuieli cu comunicaţiile, taxe poştale Cheltuieli cu comisioane bancare Cheltuieli cu alţi terţi –a se specifica Impozite şi taxe locale - Se vor prezenta sintetic veniturile şi cheltuielile pe fiecare grupă de produs/serviciu Elemente pentru 12 Produs/Serviciu/Punct Produs/Serviciu/Punct … Total luni activitate lucru 1 lucru 2 Venituri din vânzări Cheltuieli cu materii prime şi materiale Cheltuieli cu materiale consumabile Cheltuieli cu mărfurile

47

Elemente pentru 12 luni activitate Cheltuieli cu salariile

Produs/Serviciu/Punct Produs/Serviciu/Punct … Total lucru 1 lucru 2

Cheltuieli cu

utilităţile, din care: - aferente procesului tehnologic - aferente spaţiilor comune şi administrative Cheltuieli cu

transportul Cheltuieli cu

promovarea Cheltuieli indirecte/

alte cheltuieli, din care: - chirii - reparaţii - asigurări - comunicaţii, taxe poştale - comisioane bancare - impozite clădiri/utilaje, mijloace de transport - alte cheltuieli Total cheltuieli

operaţionale înainte de amortizare EBITDA = venituri

din vânzări-total ch. operaţionale înainte de amortizare EBITDA/venituri din vânzări - %

Proiecţia contului de profit si pierdere Pe baza elementelor şi calculelor prezentate în capitolele anterioare, a graficelor de rambursare a creditelor şi leasing-urilor existente şi noi, se va prezenta prognoza Contului de profit şi pierdere în varianta cu proiect (consolidat pe toate activităţile/produsele) pe 5 ani de previziune începând cu anul următor obţinerii de ajutor financiar.

48

Capitolul 3.

Asigurarea resurselor financiare, materiale și umane

Resursele necesare derularii unei afaceri sunt: -

resurse financiare,

-

resurse materiale,

-

resurse umane.

Resursele financiare( patrimonial) reprezinta totalitatea drepturilor si obligatiilor cu valoare economica apartinand unei personae fizice sau juridice, precum si bunurile la care se refera.

Modalitatile de obtinere a resurselor financiare necesare afacerii sunt: -

bancile,

-

credite externe,

-

leasing,

-

fonduri nerambursabile,

-

rude, prieteni,cunostinte.

I.Bancile – reprezinta principala sursa de finantare a firmelor mici. Acestea pot beneficia de imprumuturi de la diverse banci daca indeplinesc anumite criterii(diferite de la banca la banca), acestea fiind: garantiile, garantiile personale, previziunile financiare, etc.

49

Garantiile sunt reprezentate de bunurile concrete, cum ar fi imobilele sau vehiculele motorizate, capabile sa acopere imprumutul. Pentru ca acestea sa fie insa permanent in proprietatea intreprinzatorului este necesar ca acesta se achite la timp ratele si dobanzile aferente.

Garantiile personale reprezinta impresia pe care o creaza intreprinzatorul(este de dorit sa formeze o imagine de persoana de incredere care respecta legea si o sprijina).

Previziunile financiare reprezinta situatia financiara detaliata pentru societatea comerciala respectiva astfel incat banca sa poata supraveghea atent activitatea firmei.

II.Creditele externe. Orice credit extern se finalizeaza cu restituirea banilor obtinuti si a dobanzii stabilite la contractarea creditului. Pana la solicitant creditele externe parcurg un drum plin de cooperari intre bancile si institutiile europene si cele romanesti(exp.prin BCR, BRD SI Banca Transilvania se deruleaza programul de cooperare cu Banca Europeana pentru Reconstructie si Dezvoltare(BERD)).

III.Leasing-ul reprezinta modalitatea de obtinere a resurselor astfel: firma de leasing achizitioneaza de la furnizori diverse categorii de bunuri(autoturisme, utilaje, instalatii industriale,etc.)si le inchiriaza beneficiarilor care nu dispun de resursele financiare necesare de la furnizor.Astfel, intre firma si beneficiar se face un contract in care beneficiarul poate deveni proprietar al bunului respectiv.

IV.Fonduri nerambursabile sunt formate din banii ce se pot obtine pentru o afacere, bani care nu trebuie sa mai fie restituiti institutiei finantatoare.Uniunea Europeana este principalul generator al programelor de stimulare a dezvoltarii.

V.Rude, prieteni, cunostinte. Aceasta metoda de finantare este cel mai des utilizata, mai ales pentru afacerile noi.Trebuie insa facuta precizarea ca, aceasta modalitate de finantare prezinta si avantaje ( existenta posibilitatea de a restitui imprumutul intr-o perioada mai lunga de timp) dar si dezavantaje( se obtin sume mici de bani care limiteaza punerea in practica a ideilor de afaceri mai mari precum si faptul ca nu este obligatorie intocmirea planului de afaceri si deci lipseste pregatirea prealabila a afacerii).

Obligatiile agentilor economici sunt achitate prin instrumente de plata.

Instrumentele de plata sunt:

50

➢ bani numerar- plata se face imediat, fara intermediere, ➢ CEC- instructiune scrisa data unei banci pentru a plati cuiva valoarea mentionata, ➢ bilet la ordin- instrument prin care emitentul se angajaza sa plateasca la o anumita data suma respectiva ➢ Cambia-obligatie scrisa de a plati sau de a face sa se plateasca, la scadenta, o suma de bani determinata, ➢ ordin de plata- dispozitie neconditionata, data de emitent unei societati bancare receptoare de a pune la dispozitia beneficiarului o anumita suma de bani la o data precizata.

Finantarea solicitata de un intreprinzator va fi obtinuta daca va avea un plan de afaceri bine intocmit(viabil), deoarece confirma faptul ca afacerea are sanse de reusita.

Resursele materiale reprezinta bunurile produse prin munca si utilizate pentru obtinerea altor bunuri si servicii destinate vanzarii.Aceste resurse reprezinta factorul de productie capital.

Capitalul se imparte in doua mari categorii: ➢ capitalul fix- este format din: cladiri, hale, depozite, utilaje, masini-unelte, mijloace de transport, mobilier, aparatura, birotica,etc., ➢ capitalul circulant- format din: materii prime,materiale de baza si auxiliare, semifabricate, combustibili pentru productie, energie, resurse banesti, etc.

Capitalul circulant se consuma in intregime intr-un singur ciclu de productie si se inlocuieste la fiecare nou ciclu de productie.

Resurse umane ale unei tari sau zone geografice reprezinta totalitatea resurselor economice care sintetizeaza potentialul de munca.

Rolul resurselor umane este determinat de urmatoarele argumente :

51

➢ forta de munca este singura creatoare de valoare de intrebuintare; ➢ resursele umane sunt singurele creatoare de de inovatii(omul este generator de idei noi materializatre in produse, tehnologii); ➢ resursele umane determina utilizarea eficienta a resurselor materiale si informationale.

Personalul intreperinderii( factorul de productie- munca) reprezinta totalitatea resurselor umane care-si desfasoara activitatea in cadrul unei intreprinderi.

Personalul intreprinderii este format din : ➢ salariati incadrati permanent sau temporar ( cei prezenti la munca, cei din concediul de odihna sau medical sau de studii); ➢ salariatii absenti motivat sau nemotivat( cei trimisi sa lucreze in afara intreprinderii, cei aflati in deplasare- delegatii, cei care efectueaza ziua libera); ➢ salariatii intreprinderii care isi completeaza studiile in calitate de elevi sau studenti.

Muncitorii unei intreprinderi reprezinta cea mai numeroasa categorie de angajati. Acestea sunt de doua feluri: ➢ direct productivi-actioneaza direct asupra utilajelor din dotare; ➢ indirect productivi- actioneaza indirect asupra utilajelor( reparatii, probe de laborator, CTC, etc.)

Personal operativ- format din lucratorii din comert, telecomunicatii, transporturi, etc.

Necesarul de personal(L) se calculeaza cu formula: L=Q:W, unde:Q-este volumul productiei programat pentru o anumita perioada de activitate, W- este productivitatea muncii.

52

Structura de organizare a resurselor contine compartimentele si locurile de organigrama.

umane, la o societate comerciala munca dispuse intr-o schema/

Documentele utilizate pentru exprimarea structurii organizatorice a societatii comerciale sunt: -

organigrama,

-

regulamentul de organizare si functionare,

-

fisa postului.

Principalele componente ale sructurii organizatorie sunt: postul, functia, compartimentul, nivelul ierarhic si relatiile organizatorice.

Incadrarea personalului comporta urmatoarele etape: ➢ recrutarea- reprezinta ocuparea unor posturi libere precum si procesul prin care noul angajat se integreaza in unitate, in grupul de lucru, modul in care se ataseaza de colectiv; ➢

selectarea personalului recrutat are la baza competenta umana si sociala.Aceasta se realizeaza tinand cont de urmatoarele aspecte( pregatirea profesionala,media de absolvire, directia de specializare, cunostinte de limbi straine, experienta profesionala practica, etc;

➢ interviul- este o etapa avansata a selectiei care are la baza urmatoarele aspecte: - ocazia de a convinge patronul ca merita sa fie angajata; - posibilitatea de a afla rapid detalii despre post si patron; - conturarea convingerii patronului daca este persoana in cauza apta de a fi angajata sau nu.

53

Capitolul 4. Marketing si rolul lui in activitatea firmei

1.1.Esența marketingului Noțiunea de marketing - participiul prezent al verbului ―,,to market” care inseamna a cumpara, a vinde.

Acest termen corespunde mai multor accesiuni, in domeniul științei, o disciplina, un demers, o activitate practica, o functie a intreprinderii.

Prin esența lui, marketingul incearca sa trateze lumea si sa o ințeleaga prin problemele, necesitațile, standardele ei de viața. Marketingul ofera posibilitatea adecvarii producției la consum pe tot parcursul realizarii unui produs.

Prin marketing trebuie sa se inteleaga desfasurarea tuturor activitatii necesare constatarii nevoilor pietei. Programarea disponibilitatilor de produse, distributia fizica, facilitarea procesului de cercetare a produsului.

Marketingul reprezinta o noua optica si concepție asupra orientarii, organizarii si desfasurarii activitatii economice.

Orice activitate economica trebuie indreptata in direcția satisfacerii cerintelor efective ale consumatorului.

In viziunea marketingului punctul de plecare pentru organizarea si desfasurarea oricarei activitati trebuie sa-l constituie intai cercetarea nevoilor si a perspectivelor nevoilor de consum pornind de la conceperea produselor pana la vanzarea lor dar si urmarirea in consum al produselor.

In al doilea rand - raportarea productiei la mediul inconjurator.

In al treilea rand - cunoasterea mediului de atragere si utilizare.

In al patrulea rand - utilizarea pentru fundamentarea deciziilor de marketing a unui instrumentar specific.

Acest instrumentar se axeaza pe fluxul de informatii dintre intreprindere si mediu, prelucrarea informatiei, verificarea in practica a efectelor deciziilor de marketing.

In concluzie, continutul marketingului implica de opotriva o atitudine, un ansamblu de activitati practice, un instrumentar stiintific.

Folosirea marketingului de catre o firma asigura acesteia o serie de trasaturi ca: ➢ receptivitate la cerintele pietei; ➢ cunoasterea cerintelor;

54

➢ capacitatea de adaptare a firmelor; ➢ inventabilitate si spirit creator; ➢ eficienta maxima.

Scoala americana introduce alaturi de notiunea de marketing, notiunea de concept de marketing. Daca marketingul este un concept sau o gandire practica, conceptul de marketing este o atitudine, o filosofie.

Philip Kotler unul dintre cei mai mari ganditori americani definește 6 grupuri de concepte ale marketingului: 1. Nevoile, dorințele si cererea; 2. Produsele; 3. Valoarea, costul si satisfactia; 4. Schimburile, tranzacțiile si relațiile; 5. Piața; 6. Marketingul.

1. Nevoile, dorințele si cererea.

Pentru a supraviețui ființa umana are nevoie sa manance, sa se imbrace, sa se adaposteasca, sa fie stimulata. Aceste nevoi nu sunt date de societate, nu sunt create de marketing. Ele se nasc o data cu apariția ființei umane si se dezvolta.

Nevoia este limitata. Dorintele pot fi infinite. Dorintele evolueaza incepand din scoala, din intreprindere, din familie. Distincția dintre nevoi si dorinte nu e creata de marketing. Marketingul poate influența dorințele si nu nevoile.

Marketingul poate influența cererea pentru anumite obiecte.

2. Produsele.

Nevoile si dorințele pot fi satisfacute prin produse. Produsul este orice entitate care poate satisface o nevoie sau o dorința. Notiunea de produs evoca cel mai bine bunurile tangibile - o masina, un TV, dar produsul poate lua forma unei idei.

Produsele indeplinesc anumite funcții. Elementul cheie il constituie serviciul pe care il realizeaza serviciul.

3. Valoarea, costul si satisfacția.

Se numește valoare capacitatea unui produs de a satisface un ansamblu de nevoi si trebuințe. Persoana defineste valoarea unui produs.

4. Schimbul, tranzactia si relația.

Schimbul presupune 4 conditii: sa existe 2 parti. Fiecare parte are ceva ce ar putea prezenta interes pentru cealalta. Fiecare parte are posibilitate a de comunicare. Fiecare parte este libera sa aleaga.

5. Piața.

Noțiunea de schimb conduce la noțiune de piața. Piața este o categorie economica a producției de marfuri in care iși gasește expresia totalitații actelor de vanzare-cumparare. Piața presupune cererea, oferta si o mulțime de marfuri.

55

6. Marketingul.

Noțiunea comparator si vanzator. Asociatia AMA defineste marketingul ca un ansamblu dinamic al activitaților comerciale care dirijeaza fluxul de marfuri de la producator la consumator.

Philip Kotler defineste marketingul ca o activitate umana orientata in direcția satisfacerii nevoilor prin intermediul schimbului.

Peter Drucker considera ca marketingul cuprinde intreaga activitate a intreprinderii vazuta din punct de vedere al rezultatului final.

Victor Buel spune ―sunt atatea definiții cate manuale sunt.‖ Oricare din definiții trebuie sa sublinieze ca marketingul este o concepție moderna, un ansamblu coerent de activitați practice, un rezultat al utilizarii unor metode si tehnici stiințifice.

Marketingul reprezinta un ansamblu coerent de activitați, metode si tehnici avand drept scop cunoașterea cerințelor materiale si spirituale ale societații, organizarii si desfașurarii economice si sociale in vederea satisfacerii la timp si in condiții de maxima eficiența a acestor cerințe.

1.2. Funcțiile marketingului Ca si in definirea marketingului, si in domeniul funcțiilor exista o mulțime de teorii. Unii considera functia marketingului, transportul, alții vanzarea sau depozitarea si alții cumpararea marfurilor.

Teoria economica - ținand seama de esenta marketingului, domeniul de aplicare, natura piețelor, specificul firmelor formuleaza urmatoarele 4 funcții ale marketingului.

1. Funcția de investigare a pieței.

2. Funcția de conectare dinamica a intreprinderii la mediul sau extern.

3. Satisfacerea la maximum a nevoilor de consum.

4. Maximizarea eficienței.

1. Funcția de investigare a pieței.

Prin aceasta funcție se urmarește cunoașterea piețelor prezente și potențiale, motivația nevoilor de consum, cunoașterea comportamentului consumatorilor fața de produs, dar si alte componente ale mediului. Aceasta funcție se realizeaza prin compartimente specializate.

2. Funcția de conectare dinamica a intreprinderii la mediul sau extern.

Aceasta funcție presupune raportarea permanenta a activitații intreprinderii la mediul economic și social. Ea urmarește creșterea capacitații intreprinderii, adaptarea intreprinderii, diversificarea acțiunilor proporționale.

3. Satisfacerea la maximum a nevoilor de consum.

Aceasta funcție asigura finalitatea activitații firmei, recunoașterea concordanței dintre produsele si serviciile pe care le realizeaza firma si destinatia acestora. Aceasta funcție consta in producerea a numai ce este necesar, distribuirea

56

numai in conditii optime a produselor, crearea posibilitații de alegere a produselor conform gusturilor si preferințelor consumatorilor, dar si largirea gamei produselor.

4. Maximizarea eficientei.

Alocarea judicioasa a fondurilor, optimizarea structurii producției, optimizarea desfașurarii altor activitați economice.

Marketingul asigura elementele de fundamentare, criteriile de evaluare, promovarea tehnicilor de raționalitate. Aceste funcții acopera atat scopul cat si mijloacele atingerii lui. Ele nu sunt comparabile. Prezentarea lor s-a facut intr-o succesiune logica. Funcțiile marketingului trebuie sa se integreze in sistemul de ansamblu ale intreprinderii.

Care sunt cele mai la îndemână instrumente de marketing ?

In cadrul activităţii de marketing, cel mai uzual se constată combinarea a 4 politici principale: Politica de produs Politica de promovare Politica de preţ şi condiţii de preţ Politica de distribuţie

57

Politica de produs- Cea mai importantă idee a politicii de produs este orientarea către client. Produsul trebuie astfel conceput încât să satisfacă cât mai bine necesităţile clientului. Înainte de a concepe orice produs este esenţial să ştim dacă există o cerere pentru acest produs. Apoi, este important să aflăm dacă produsul respectă cerinţele existente din punct de vedere tehnic, al siguranţei în exploatare sau cerinţele legale.

Politica de promovare- Este totalitatea acelor acţiuni prin care mesajele noastre, referitoare la propriul produs, sunt transmise pieţei ţintă Politica de comunicare începe cu numele firmei, cu numele produselor, cu tot ce înseamnă identitate grafică a firmei (logo, hârtie cu antet, cărţi de vizită, oferte ale firmei) şi continuă cu materialele de prezentare a firmei şi cu modul de ambalare al produselor. Desigur, în funcţie de posibilităţile financiare ale firmei pot fi realizate şi diverse materiale de reclamă sau obiecte promoţionale.

Politica de preţ şi de condiţii de plată- Există trei mari categorii de metode de stabilire a preţului unui produs: ➢ Preţul în funcţie de costuri; ➢ Preţul în funcţie de cerere; ➢ Preţul în funcţie de concurenţă.

Politica de distribuţie Reprezintă locul şi modalitatea fizică prin care produsul este vândut, de exemplu prin vânzare directă, prin comerţul en-gros sau prin comerţul en-detail.

Specificul produsului, respectiv bun de larg consum, bun de investiţii, serviciu, etc. determină foarte mult alegerea canalului de distribuţie.

58

Capitolul 5-Etica in afaceri

Etica în afaceri – definiţie, istorie şi clasificări Etica afacerilor (etica economică) reprezintă ansamblul de reguli şi norme morale care vizează conduita agenţilor în activitatea economică (în afaceri), atât la nivel individual, cât şi la nivel colectiv.

Comportamentul etic al agenţilor economici este marcat de respectarea riguroasă, benevolă, a unor principii cum sunt: încrederea şi sinceritatea deplină între agenţi; corectitudine în negocieri şi în îndeplinirea obligaţiilor contractuale; respectarea întocmai a tuturor angajamentelor asumate; mutualitatea avantajelor oferite şi a riscurilor.

Principiile etice se referă la conduita curentă, la obiceiurile şi atitudinile oamenilor cu privire la conceptele generale de bine şi rău, de adevăr şi minciună, de echitate şi discriminare, libertate şi constrângere etc. 1 Unele din principiile de bază ale eticii în afaceri sunt: 1. Responsabilitatea economică şi socială a companiei 2. Încrederea între participantii la viata economică 3. Comunicarea onestă şi tratamentul corect

Principiile liderilor etici în afaceri sunt: 1.Tratează toti angajatii drept persoane unice, valoroase.

Nu trata niciodată pe cineva ca şi cum ar fi dispensabil, fără valoare sau drept „un simplu membru al echipei”.

2.Sustin libertatea, creşterea şi dezvoltarea fiecărui angajat. Nu analizează niciodată pe cineva prin stereotipuri şi imagini sau lucruri fixate şi imposibil de schimbat.

59

3.Comunică cu angajatii folosind numele cu respect. Nu folosesc şi să nu impun niciodată celorlalti alte întelesuri sau nume nepotrivite.

4.Formează şi încurajează un regim echilibrat de muncă şi odihnă. Nu adoptă politici sau cereri asupra angajatilor care să submineze echilibrul zilnic.

5.Onorează şi respectă familiile angajatilor. Nu subestimează niciodată semnificatia familiei şi a prietenilor pentru angajati.

6.Protejează viata, siguranta şi sănătatea angajatilor. Nu pune în pericol siguranta fizică a vreunei persoane.

7.Creează un mediu de lucru fără hărtuire sexuală. Nu permite comunicări sau activităti inadecvate din punct de vedere sexual. Sunt corecti şi echitabili în probleme financiare. Nu

tolerează niciodată salarii, preturi sau practici financiare injuste.

8.Comunică deschis cu subordonatii. Nu caracterizează niciodată greşit persoanele, produsele, serviciile sau faptele.

9.Cultivă o atitudine pozitivă fată de celelalte persoane şi realizările acestora.

Nu cedează tendintelor de invidie sau tentatiei de a-şi însuşi meritele muncii altora

60

Bibliografie 1. ^ Glosar financiar: Antreprenoriat 2. ^ Basepoate - Resurse pentru afaceri 3. Corneliu Russu.‖Management strategic‖ Editura All Beck, Bucureşti, 1999, p. 79-80 4.Mathis, Robert L.; Panaite, C. Nica, Managementul resurselor umane, Ed. Economică, 1997.

5. Tigu, Gabriela, Etica afacerilor în turism, Ed. Uranus, Bucureşti, 2003.

"Material realizat cu sprijinul financiar al Comisiei Europene. Conţinutul prezentului material reprezintă responsabilitatea exclusivă a autorilor, iar Agenţia Naţională şi Comisia Europeană nu sunt responsabile pentru modul în care va fi folosit conţinutul informaţiei."

FINANTAT PRIN PROGRAMUL ERASMUS + AL UNIUNII EUROPENE

61

62