Edição N• 06 | Abril/Maio 2012 | Ano 02
É TEMPO DE
COLHER RESULTADOS Há tempo para tudo na vida. Há tempo para plantar, e há tempo para colher.
Editorial Planejar, capacitar, executar, apresentar desempenho, comparar, encontrar alternativas, disponibilizar soluções, ter o reconhecimento, melhorar os resultados... Este é o dia-adia da ControlSoft, que “voa” pelo universo empresarial. Nesta 6ª edição da ControlSoft Magazine, também passeamos por esse universo, do processo de certificação da ISO 9001 à ferramenta de DRE – Demonstrativo de Resultado do Exercício, dos serviços de TI à capacitação contábil, da inovação da ferramenta de recebimento de embalagens ao reconhecimento nacional. Dinamismo
e
movimento
constante,
seguindo
tendências, a partir de uma base sólida e responsável, com um foco em sua missão (...”soluções que melhorem o seu desempenho
e
seus
resultados”...),
para
que
possa
concretizar sua visão de futuro que é “Ser reconhecida como a melhor empresa de soluções em gestão para o agronegócio do Brasil”, assim é a ControlSoft. Com esse dinamismo e com esse movimento a ControlSoft leva até você mais uma edição da ControlSoft Magazine. Uma edição com muita informação, totalmente voltada ao seu universo “agro-empresarial”. Venha conosco e faça como a gente... Voe pelo “Universo ControlSoft”. Boa leitura a todos
Elton Pires Martins Supervisor de Consultoria Técnica
08 - Certificação ISO 9001 ControlSoft se prepara para receber o selo de certificação de qualidade com a ISO 9001
10 - DRE Uma importante ferramenta de gestão, o Demonstrativo de Resultado do Exercício é oferecido pelo ERP ControlSoft
EXPEDIENTE Diretoria Geral João Nestor Mayer Leandro Antônio Alba Roberto Romancini Departamento de Marketing Romário Jales
14 - Prêmios MPE Brasil/Destaque do Ano ControlSoft foi homenageada na premiação nacional do Prêmio MPE Brasil, em Brasília e recebeu o premio municipal da ACES
18 - Semana da Contabilidade ControlSoft investe em capacitação interna para maximizar a qualidade dos serviços agregando valor ao nosso produto
Realização ControlSoft Magazine - ControlSoft Assessoria e Desenvolvimento LTDA. Av. Natalino João Brescansin, 2753 Centro / CEP: 78890-000 Sorriso MT Fone: +55 66 3544-4364 controlsoft@controlsoft.com.br www.controlsoft.com.br
Envie sua sugestão, crítica ou elogio:
19 - Recebimento de Embalagens Saiba como a ferramenta ControlSoft auxilia no controle das empresas que fazem esse tipo de atividade
20 - Planejamento & Desenvolvimento Conheça o setor da ControlSoft responsável por prover soluções tecnológicas para o nosso ERP
22 - Galeria ControlSoft Confira fotos de alguns eventos internos da ControlSoft nos últimos meses
26 - Curva ABC de Clientes Marcelo Cerutti explica a importância de segmentar clientes e da ferramenta Curva ABC
marketing@controlsoft.com.br ---
Missão: Proporcionar aos parceiros, clientes e colaboradores, soluções que melhorem o seu desempenho e seus resultados, através da busca constante da evolução que a tecnologia oferece.
Visão: Ser reconhecida como a melhor empresa de Soluções em Gestão para o Agronegócio do Brasil.
Mesmo quando tiver a sensação de estar plantando em solo infrutífero, não desista de semear. As boas sementes jamais se perdem. Muitas vezes não temos a capacidade de perceber o alcance ou a penetração daquilo que foi semeado. Um dia, as condições poderão ser propicias a sua germinação. Cada semente tem um tempo específico. Depende de muitos fatores, mas é necessário acreditar no seu potencial de evoluir, crescer e brotar. O seu trabalho é o de semear; o da terra é o de produzir. Talvez ainda não tenha encontrado a melhor terra para plantar, talvez se ainda não detenha a melhor habilidade para plantar, mas a pratica estimula a melhoria, a evolução, à habilidade.
Apesar da duvida e da incerteza que às vezes habita nossa alma, precisamos acreditar em algo. Precisamos acreditar que as sementes podem se tornar mais que uma arvore, podem ser tornar uma grande floresta. Viva para fazer da sua vida, uma vida com sentido e direção. Não permita que a sensação de infertilidade do solo justifique cruzar os braços. Às vezes o que falta é fazer um pouco mais. Dr. Jô Furlan
É TEMPO DE
COLHER RESULTADOS
Há 15 anos trazendo soluções para os desafios do seu negócio
COMERCIALIZAÇÃO E CORRETAGEM DE CEREAIS Através de pesquisas e acompanhamento em empresas de comercialização e corretagem de cereais e outros produtos agrícolas, a ControlSoft desenvolveu um
módulo específico que atende às
necessidades dessas empresas. Trata-se de uma ferramenta simples mas que permite o acompanhamento contínuo dos processos de maneira dinâmica e eficiente.
Entre
outras
funcionalidades,
o
módulo
de
comercialização e corretagem conta com:
DRE;
Medição de intenções de compra e de venda;
Corretagens/Intermediações do negócio;
Emissão de contratos de compra e venda;
Confirmações do negócio;
Controle de comissões a receber e a pagar;
Controle de locais de embarque e de entrega;
Flexibilidade de alteração dos dados antes da confirmação do negócio.
É integrado aos módulos de Gestão Financeira e Gestão Patrimonial.
Metas 2012
ControlSoft se prepara para receber a certificação da
ISO 9001
D
entre as metas estabelecidas na
serem atingidas pelas organizações a serem
ControlSoft para o ano de 2012
certificadas; as próprias organizações é quem
está o investimento e foco em
estabelecem essas metas.
qualidade total nos produtos e
serviços. Dessa forma, foi firmada no dia 27 de março uma parceria entre a ControlSoft e o SEBRAE MT com o objetivo de orientação na implantação das normas ABNT NBR ISO 9001:2008,
de
Sistemas
de
Gestão
Uma organização deve seguir alguns passos e atender a alguns requisitos para serem certificadas. Dentre esses estão:
chave da organização, processos que
da
afetam o produto e consequentemente o
Qualidade. Na ocasião, o diretor João Nestor
cliente;
Mayer representou a ControlSoft e a diretora estadual
Leide
Katayama
representou
o
Monitoramento
e
medição
dos
processos de fabricação para assegurar a
SEBRAE MT.
qualidade do produto/serviço, através de
A sigla ISO refere-se à International
indicadores de desempenho e desvios;
Organization for Standardization, organização não governamental fundada em 1947, em
Padronização de todos os processos-
Implementar
e
manter
os
registros
Genebra, e hoje presente em 162 países. A sua
adequados e necessários para garantir a
função é a de promover a normatização de
rastreabilidade do processo;
produtos e serviços, para que a qualidade dos
mesmos seja permanentemente melhorada.
de
qualidade
e
meios
apropriados de ações corretivas quando necessário;
As normas foram elaboradas por meio de um consenso internacional acerca das
Inspeção
Revisão sistemática dos processos e do
práticas que uma empresa deve tomar a fim
sistema da qualidade para garantir sua
de atender plenamente os requisitos de
eficácia.
qualidade total. A ISO 9001 não fixa metas a
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Revista ControlSoft Magazine
ANO II - Nº 06 | 2012
A adoção das normas ISO é vantajosa para as organizações uma vez que lhes confere maior organização, produtividade e credibilidade
–
elementos
facilmente
identificáveis pelos clientes, e aumentam a sua competitividade nos mercados nacional e
internacional.
Os
processos
organizacionais necessitam ser verificados através
de
auditorias
externas
independentes. A ControlSoft já desenvolve o projeto D’Olho na Qualidade, parte importante desse processo de organização para a certificação da ISO 9001. A partir de junho de 2012 o processo de preparação será mais intenso, com acompanhamento de um ano
de
implantação,
coordenação
e
avaliação dos processos internos, todos acompanhados
por
consultores
especializados. A previsão de realização da auditoria externa que dará a certificação acontecerá em julho de 2013.
Leide Katayama, diretora estadual do SEBRAE MT e João Nestor Mayer, diretor da ControlSoft www.controlsoft.com.br
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ControlSoft
DRE Demonstrativo do Resultado do Exercício
A
demonstração do resultado
serviços, o custo das mercadorias
do exercício (DRE) é uma
vendidas e serviços prestados e o
demonstração
lucro bruto;
contábil
dinâmica que se destina a
As despesas com as vendas, as
evidenciar a formação do resultado líquido
despesas financeiras, deduzidas das
em um exercício, através do confronto das
receitas,
receitas, custos e resultados, apuradas
administrativas, e outras despesas
segundo o princípio contábil do regime de
operacionais;
competência.
A demonstração do resultado do exercício oferece uma síntese financeira dos
resultados
operacionais
e
Embora
anualmente
para
divulgação,
em
sejam
não
fins
elaboradas
de
legais
geral
são
despesas
gerais
e
O lucro ou prejuízo operacional, as outras receitas e as outras despesas; O resultado do exercício antes do Imposto de Renda e a provisão para
operacionais de uma empresa em certo período.
as
tal imposto;
As
participações
de
debêntures,
de
empregados, administradores e partes
feitas
beneficiárias, mesmo na forma de
mensalmente para fins administrativos e
instrumentos
trimestralmente para fins fiscais.
instituições ou fundos de assistências
De acordo com a legislação brasileira
financeiros,
e
de
e previdência de empregados;
(Lei nº 6.404, de 15 de dezembro de 1976,
O DRE tem como função realizar de
Lei da Sociedade por Ações), as empresas
forma dinâmica a demonstração gerencial
deverão discriminar na Demonstração do
e contábil destinada a evidenciar os fatores
Resultado do Exercício:
que fizeram a composição do resultado
A receita bruta das vendas e serviços,
(Receitas bruta – Despesas = Resultados)
as
formado num determinado período de
deduções
das
vendas,
os
abatimentos e os impostos;
A
receita
líquida
das
10
Revista ControlSoft Magazine
operações da Empresa. vendas
e
A
importância
desta
ferramenta
ANO II - Nº 06 | 2012
torna-se evidente quando tocamos no assunto de apuração dos resultados da empresa, saber se suas despesas esteve ou estão onerando seus lucros. As informações disponibilizadas pela ferramenta auxiliam o gestor a desencadear ações para a reversão de um resultado não satisfatório, ou servir de base para um período futuro. O ERP Controlsoft Agro disponibiliza esta ferramenta para utilização gerencial, devido ser bastante dinâmica proporcionando ao gestor a montagem de quantas DRE desejar e o que considerar na apuração de cada uma delas, por exemplo, se o gestor quer apurar o resultado somente de uma atividade ou departamento, comercial, é possível obter esta informação, basta montar uma DRE Comercial e ligar somente as contas do plano financeiro pertinente ao resultado desejado. Primeiramente é criado o plano de contas do DRE, de acordo com os parâmetros que cada empresa utiliza para analisar suas contas. É montada então uma estrutura, associando ao plano de contas analítico ou gerencial para assim constituir o DRE. Realizada a parametrização das contas do DRE, já é possível realizar consultas. As consultas ou apurações são bastante flexíveis, sendo possível realizar mudanças dos filtros de acordo os objetivos da consulta. Na tela de apuração, é possível extrair o DRE de forma sintética e de forma detalhada, de acordo com a quantidade de informações que se deseja obter.
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DRE: Apuração de forma simplificada
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DRE: Apuração de forma detalhada
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Prêmio
ControlSoft homenageada no Prêmio MPE Brasil em Brasília
N
um universo de mais de 6 milhões de micro e pequenas empresas espalhadas em todo o país, mais de 60.000 se inscreveram no Prêmio MPE Brasil. Destas, cerca de 30.000 atenderam os pré-requisitos, mais de mil passaram por auditoria e apenas 143 em todo o Brasil foram
premiadas.
A ControlSoft foi homenageada na premiação nacional desse importante
prêmio, por ter vencido a etapa estadual na categoria Serviços de Tecnologia de Informação. O diretor João Nestor Mayer esteve presente no dia 23 de janeiro em Brasília-DF, onde participou durante o dia do 4º Seminário Nacional de Micro e Pequenas Empresas e a noite da cerimônia de entrega do Prêmio MPE Brasil. O prêmio leva reconhecimento nacional às micro e pequenas empresas que promovem o aumento da qualidade, da produtividade e da competitividade, pela disseminação de conceitos e práticas de gestão. 14
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Prêmio
ControlSoft é a Empresa Destaque do Ano ACES
A
ControlSoft foi premiada na noite desse ultimo sábado, 14/04, como empresa Destaque do Ano pela ACES - Associação Comercial e Empresarial de Sorriso. A cerimônia aconteceu no Clube Sorriso e foi uma linda festa. Para representar a ControlSoft nossos gestores
Cledinei Mânica e Debora Freitas estiveram presentes, também acompanhados do diretor João Nestor Mayer e sua esposa Márcia Mayer. Embalada pela música raíz de Renato Teixeira, o evento coroou as melhores empresas do ano de 2011 segundo a opinião dos internautas que acessaram o site da ACES e votaram. A ACES realiza essa premiação desde 2000 e é um dos importantes eventos do calendário de Sorriso. Receber esse prêmio é um grande prestígio em um município em constante crescimento e com empresas muito inovadoras e competitivas. Com certeza, a ControlSoft percebe que todo o investimento em qualidade e inovação tem valido a pena.
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Capacitação Interna
A
ControlSoft está sempre investindo na capacitação interna de seu pessoal para melhorar cada dia mais os serviços oferecidos aos nossos clientes. Pensando nisso, foi realizada de 30/04 à 04/05 a Semana da Contabilidade, na unidade de negócios de Sorriso MT e contou com a participação de boa parte
de nossa equipe de consultores técnicos, técnicos de atendimento e consultores de negócio.
O objetivo da capacitação foi compartilhar conhecimentos fiscais e contábeis aplicados ao ERP ControlSoft, de forma clara e objetiva, visando qualificar os colaboradores e aprimorar o atendimento ao cliente. Os colaboradores Leonardo Hubner e Luiz Mulinari foram os responsáveis pela preparação de todo o treinamento que contou com a supervisão de Luís Rech e Elton Martins. Os exercícios desenvolvidos são voltados aos módulos ControlSoft Agro, Escrita Fiscal, Contabilidade e Tributação, que compõe a Gestão Fiscal do ERP ControlSoft.
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ControlSoft Apoio: Luiz Mulinari
Recebimento de Embalagens
A ControlSoft possui a ferramenta ideal para a gestão desse processo
A
s responsabilidades e as competências legais em relação as embalagens ‘vazias’ de agrotóxicos de forma geral estão estabelecidas na Lei Federal 7.802/1989
(a questão da destinação das embalagens foi incluída por alterações de redação através da Lei Federal 9.974/2000). A regulamentação é definida pelo Decreto Federal 4.074/2002. A legislação distribui responsabilidades ao usuário (agricultor ou prestador de serviços de aplicação de agrotóxicos) – na devolução da embalagem em prazo de 1 ano (ou até o vencimento de validade do produto agrotóxico); ao comerciante – recebimento e depósito provisório (por até 1 ano); e ao fabricante/registrante – destinação final (até 1 ano para recolher nos postos e comerciantes que mantém depósito e dar destinação final ambientalmente autorizada). Cada empresa que vende agrotóxicos e faz o recebimento das embalagens possui um sistema de controle
desses
recebimentos.
Para
tanto,
a
ControlSoft possui uma ferramenta gerencial muito eficiente, desenvolvida a partir de estudos e testes específicos,
a
fim
de
proporcionar
melhor
gerenciamento e controle desses recebimentos. Com o objetivo de organizar melhorar esse processo, a ControlSoft desenvolveu uma ferramenta de agendamento de recebimento de embalagens. Dessa maneira, é possível controlar a chegada das cargas, tornando o trabalho mais ágil e eficiente.
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Conhecendo a ControlSoft
O
setor de P & D (Planejamento e Desenvolvimento) é responsável por prover soluções tecnológicas para os produtos, processos e serviços. Foi criado para promover o elo de comunicação eficiente entre os setores de atendimento e programação. O setor é gerenciado por Thiago Savoldi.
Thiago Giovanni Savoldi é bacharel em Sistemas de Informação pela UNIPAR-PR e
especialista em Gestão de Processos e Qualidade de Software pela UNIC-Cuiabá. Ele é responsável por prover soluções tecnológicas para os produtos, processos e serviços, além de promover a transferência dos mesmos para o setor de atendimento aos clientes. Participa das decisões da diretoria na área de pesquisa e desenvolvimento e as operacionalizam. Otimiza o desempenho da área de pesquisa e desenvolvimento, dissemina resultados e atividades. Extra a ControlSoft, Thiago é professor universitário e ministra aulas na UNIC de Sorriso MT. Lucinei Robson Loch é bacharel em Administração pela FAIS-UNIC e ocupa o cargo de técnico de qualidade. Sua função é inspecionar e testar o lançamento de novas ferramentas, verificar conformidade de processos, liberar produtos e serviços e trabalhar de acordo com normas e procedimentos técnicos, de qualidade e atendimento. Lucinei é bastante ligado em tecnologia e escreve um interessante blog intitulado por Camundongo Móvel.
Thiago Savoldi Gerente de P & D
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Lucinei Robson Loch Técnico de Qualidade ANO II - Nº 06 | 2012
O D-Olho na Qualidade trata-se de uma filosofia de trabalho que busca promover a disciplina através de consciência e responsabilidade de todos, de forma a tornar o ambiente de trabalho agradável, seguro e produtivo. O programa recebeu esse nome devido às iniciais das cinco palavras japonesas do conhecido Programa 5S, que sintetizam as cinco etapas do programa, e para adequação a Língua Portuguesa, foram traduzidas e patenteadas pelo SEBRAE. Veja a correspondência abaixo:
Seiri -
DESCARTE
Seiton -
ORDEM
Seisso -
LIMPEZA
Seiketsu-
HIGIENE
Shitsuke -
ORDEM MANTIDA
A ControlSoft, buscando sempre adequar-se a padrões de qualidade tanto para os clientes quanto para os colaboradores, é adepta ao programa e incentiva que a empresa siga os passos do 5S, aumentando a produtividade e melhorando o ambiente de trabalho. Melhore também o desempenho e a produtividade da sua empresa adotando a filosofia 5S. O programa D-Olho na Qualidade, desenvolvido pelo SEBRAE, pode ser uma ótima oportunidade de melhorar os resultados produzidos pela sua empresa.
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Galeria ControlSoft Reuniรฃo Interna em Sorriso: 14/04/2012
Bingo da Qualidade: 28/04/2012
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ANO II - Nยบ 06 | 2012
Acampamento de Encerramento de Safra: 05 e 06/04/2012
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Churrasco do Dia do Trabalhador: 01/05/2012
Serviços ControlSoft
Infraestrutura de TI: Tecnologia da Informação
I
nfraestrutura
de
TI
basicamente
é
a
organização
estratégica
do
ambiente
computacional que tem por objetivo agilizar e automatizar os processos do negócio das empresas. Compete a infraestrutura de TI fatores técnicos que envolvem redes de computadores e dispositivos, comunicação, configurações de Sistemas Operacionais,
segurança das informações, hardwares, servidores, equipamentos, etc.
Para que uma infraestrutura de TI proporcione resultados positivos, a mesma terá de ir ao encontro às perspectivas do negócio da empresa, e isso só será possível,
se
houver
um
planejamento
e
dimensionamento eficiente.
A ControlSoft é uma empresa de Tecnologia de Informação - TI comprometida com os resultados de seus clientes. Busca constantemente soluções que proporcione qualidade e eficiência. Preocupada em ser mais completa, além das soluções de Softwares para o Agronegócio, inovou ainda mais, agora disponibiliza serviços
especializados
em
Consultoria
de
Infraestrutura em TI, sendo um grande diferencial perante as demais empresas atuantes no mercado.
Seu corpo técnico é composto por profissionais qualificados nas áreas de Redes de Computadores, Computação
e
Desenvolvimento,
que
possuem
certificações Microsoft, Furukawa e Linux, que irá propor as melhores soluções em infraestrutura de TI para sua empresa.
Entre em contato conosco para obter maiores detalhes sobre soluções e serviços através do e-mail: infrati@controlsoft.com.br Web Site: www.controlsoft.com.br
Soluções completas que agregam valor e garantem o retorno do investimento Cabeamento Estruturado Sistema concebido para integrar, no mesmo meio de transmissão, toda a rede de comunicação de dados, voz e imagem. Proporciona maior flexibilidade e confiabilidade em toda rede, além de oferecer suporte a novas tecnologias, garantindo curto prazo o retorno do investimento.
Servidor de Domínio Local Mantenha as informações contidas em sua rede devidamente organizadas e seguras. Com o domínio é possível
gerenciar
de
forma
centralizada
as
permissões de acesso a arquivos, programas, serviços e
recursos
de
forma
eficiente,
colaborando
significativamente na redução de tempo e custos no gerenciamento e manutenção da estrutura de TI.
Firewall A banda de Internet é algo caro para ser desperdiçada com acessos que não trazem retorno a empresa. O Firewall é uma ferramenta que além de proporcionar segurança às informações possibilita o gerenciamento eficaz da Internet, garantindo os acessos importantes e
restringindo
os
indevidos,
consecutivamente
contribuindo para a prevenção de vírus e programas maliciosos da Internet.
Acesso Remoto Solução interessante para quem deseja ter mobilidade e agilidade no acesso das informações. Permite acessar os sistemas de informações da empresa através da Internet, onde quer que esteja de forma online, segura e rápida. Ideal para integração de empresas, matriz e filiais, gestores e funcionários móveis.
Curva ABC de Clientes Marcelo Cerutti ¹
A
maioria
das
empresas
tem
Esse processo pode ser feito de diversas
clientes com perfis diferentes e
formas: por faturamento, por comportamento,
muitas
lidam
por características sócio-demográficas (idade,
corretamente com essa diferença.
sexo, renda), por região geográfica etc. Mas
Definem suas estratégias e operações de
uma das formas mais usadas por profissionais
forma geral, tratando todos os clientes da
de venda é a segmentação por faturamento.
delas
não
mesma forma. Só que clientes são diferentes. Alguns querem muita atenção, mas
O
método
mais
u sado
nessa
"classificação" é a Curva ABC por faturamento,
compram pouco; outros compram muito, mas
na
querem desconto; outros ainda compram de
do princípio de Pareto(aquele que diz que, em
forma esporádica e sem planejamento. Para
média,
piorar, existe uma pressão cada vez maior pela
faturamento vem de aproximadamente 20%
otimização do uso do tempo em vendas. Isto
da sua base de clientes). A maneira mais fácil
deixa
de explicar uma Curva ABC por faturamento é
qualquer
vendedor
maluco
(ou
estressado).
verdade,
conseqüência
aproximadamente
mostrando
A solução? Segmentar a base de clientes.
uma
prática.
como
PRIMEIRO
80%
lógica
do
funciona
PASSO:
Imagine,
seu
na esse
Além de melhorar o atendimento, uma boa
exemplo, você tem 10 clientes e você vai criar
segmentação permite que um profissional de
um ranking de acordo com seu faturamento
vendas
médio mensal.
canalize
melhor
seus
esforços,
diminuindo inclusive custos (deslocamento,
Cliente 1 compra: R$ 10.000/mês
tempo de espera, adequação da proposta,
Cliente 2 compra: R$ 9.500/mês
customização de produtos e serviços, etc.). A
Cliente 3 compra: R$ 9.380/mês
segmentação de clientes nada mais é do que
Cliente 4 compra: R$ 7.500/mês
juntar os clientes “parecidos” em diferentes
Cliente 5 compra: R$ 7.240/mês
grupos e, a partir daí, tratar cada grupo de
Cliente 6 compra: R$ 6.300/mês
forma mais personalizada.
Cliente 7 compra: R$ 4.120/mês Cliente 8 compra: R$ 3.880/mês Cliente 9 compra: R$ 2.900/mês Cliente 10 compra: R$ 1.050/mês Se você colocar isto numa planilha do Excel e traçar um gráfico, verá que existem duas “quebras”, onde a linha abruptamente faz uma curva para baixo. Neste caso, teríamos que
os
clientes
1,
2
e
3
seriam
considerados “A”; os clientes 4, 5 e 6
26
Revista ControlSoft Magazine
ANO II - Nº 06 | 2012
seriam “B” e o resto seria “C”. Algumas
Para
nós
que
trabalhamos
no
empresas criariam a categoria “D” para o
agronegócio, temos que considerar sempre o
cliente 10 e muitas vezes até mesmo uma “E”,
ciclo de compra de nossos clientes, o que tem
para clientes inativos, que não apareceriam no
muito haver com os ciclos de produção
gráfico porque seu faturamento é zero. Tenho
agrícola e pecuária, isso que termina nossa
indicado nos meus treinamentos somente a
frequencia de acompanhamento antecipando-
segmentação
se ao próximo pedido.
ABC,
e
recomendado
que
utilize “E” paraclientes excluídos, ou seja, os
Como já foi dito, você pode segmentar
indesejáveis, isso mesmo, você pode demitir
seus clientes de diversas outras formas: por
clientes, mas isso é assunto para outro texto,
freqüência
ok, vamos ao segundo passo.
acumulada de vendas e por lucratividade.
Uma o
vez
SEGUNDO
divididos
seria
forma,
por
porcentagem
Recentemente em uma palestra com o Prof. Luis Carlos Sá, Coordenador do curso de
e
Marketing da FGV (Fundação Getúlio Vargas)
demandas específicas de cada um destes
ele apresentou um quadrante que facilita
segmentos. Como, quando, por que, onde e o
a segmentação por lucratividade utilizando as
que compram os clientes do grupo A, B e C?
linhas de Custo de Venda X Receita Líquida,
comuns,
analisar
compra,
as
características
PASSO
desta
de
necessidades
O TERCEIRO PASSO é criar um sistema de atendimento
diferenciado,
que
possa
ao
onde segmenta os clientes em "prata da casa", "elite",
"barganhista"
e
"agressivo".
mesmo tempo atender a demanda dos clientes
Particularmente gostei muito desse debate e
e melhorar seu aproveitamento do tempo e
coloco como uma nova etapa da segmentação
investimentos da empresa. Por exemplo:
de clientes a medida que o vendedor domina
a) Clientes A: Visita pessoal cada 10 dias, com
a Curva ABC por faturamento.
telefonema na primeira semana do mês. b) Clientes B: Visita pessoal cada 15 ou 20 dias,
É isso aí, mais um artigo para contribuir com o seu trabalho. Um abraço.
com telefonemas na segunda e quarta semana do mês.
SUCE$$O E BOA$ VENDA$!
c) Clientes C: E-mail marketing na primeira semana, visita na última semana do mês. Isto
é
só
um
exemplo
¹Marcelo Cerutti: Palestrante e Consultor em
extremamente
Treinamento de Equipes de Vendas para o
simplificado, lógico, mas já começa a ficar clara
Agronegócio.
a diferença prática da segmentação. A idéia toda é dar mais atenção aos melhores clientes, sem prejudicar o atendimento aos demais. Este tipo de segmentação permite que o vendedor canalize melhor suas energias e possa preparar -se de forma mais adequada para visitas ou telefonemas.
Pós graduado em Gestão Empresarial, Marketing e Recursos Humanos. Contatos: ceruttimacelo@yahoo.com.br Site: www.marcelocerutti.com.br Cel.: 67-8124-6558
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27
Redes Sociais Fonte: Adnews Uol
Conheça o SojaBook: Versão rural do facebook
N
uma era em que pipocam
"boca
versões
colombianos e até chineses e indianos
de
redes
especializadas
sociais
nisso
ou
próprio nome denuncia, pega carona na maior
rede
social
do
mundo
para
estabelecer conexões entre interessados no mercado agrícola. A versão rural do Facebook foi idealizada pelo administrador de empresas Mariano Torrubiano, 35. "Oi, eu tenho vontade de começar a criar frangos. Alguém
poderia
me
dar
alguns
conselhos?", pergunta um agricultor de 50 anos cadastrado no sistema. Este é o público que faz o negócio andar. Segundo aponta a Folha.com, mais de 10 mil pessoas acessam o SojaBook, dos quais 15% são brasileiros. A rede social existe há quatro meses, com versão em espanhol, e ganha divulgação no esquema 28
Revista ControlSoft Magazine
boca".
Uruguaios,
chilenos,
compõem o time.
naquilo, um argentino foi
original. Criou o SojaBook, que, como o
a
"As pessoas se sentem muito à vontade porque são todos produtores, pessoas do campo que dividem ali [no site] as
mesmas
inquietudes, problemas
e
trocam soluções", disse Torrubiano à Folha. O argentino conta que a teve a ideia enquanto estava em uma feira agrícola em seu país. Ao ver um operador acessando o Facebook por meio de um notebook, pensou na necessidade de criar algo exclusivo sobre o tema. O administrador de empresas pensa em firmar seu negócio como a primeira rede social de agricultores da América do Sul. Tende a ganhar dinheiro. Só no Brasil, a feira Agrishow, realizada em Ribeirão Preto, pretende movimentar R$ 2 bilhões este ano.
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Cuiabá-MT . Chapecó-SC . Campo Grande-MS Sorriso-MT . São Gabriel do Oeste-MS . Dourados-MS . Santarém-PA