Libro Segmentación Marketing

#MARKETING

SEGMENTACIÓN

ÍN DI CE

03 Introducción al Proyecto 04 Introducción a la Segmentación 06 Ejemplos de Segmentación 08 Variable Geográfica 10 Variable Demográfica 12 Variable Psicográfica 14 Variable Conductual 16 Introducción a las Estrategias 18 Estrategia Indiferenciada 20 Estrategia Diferenciada 22 Estrategia Concentrada 24 Mapa Conceptual 28 Conclusión 30 Bibliografía

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#INTRODUCCIÓN DEL

PROYECTO ¿Por qué decidimos realizar este proyecto?

Nuestro proyecto consiste en la creación de un libro de Marketing Operativo, enfocándonos en el tema de segmentación.

La publicación busca ser una ayuda para los diversos tipos de estudiantes, utilizando elementos gráficos llamativos y textos de gran tamaño para llamar la atención, además, explicando los temas de manera dinámica y sencilla, siendo fáciles de comprender independientemente de la carrera que este esté estudiando.

Dentro de este libro se puede encontrar la definición de segmentación, sus diversas variables (geográfica, demográfica, psicográfica y conductual) y las estrategias de segmentación (diferenciada, indiferenciada y concentrada), además de un mapa conceptual, el cual rescata los puntos más importantes dentro del libro y las biografías de Philip Kotler y Gary Armstrong, personajes relevantes dentro del Marketing y creadores del libro del cual se basó este proyecto.

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¿Qué es la segmentación?

La segmentación establece los segmentos en donde la empresa podría tener oportunidades exitosas, por lo tanto, se debe prestar sumo cuidado y tener en consideración el target al que se desea abarcar al momento de realizar la segmentación.

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# SEG MEN TA CIÓN

Los mercados se forman con consumidores, los cuales no todos poseen las mismas características, pueden poseer diversos gustos, deseos, preferencias, ubicaciones, actitudes de compra o practicas de compra, entre otros aspectos. Debido a esta las empresas dividen los grandes mercados en pequeños segmentos utilizando la segmentación.

La segmentación se trata de dividir el mercado en grupos de consumidores, esto con la intención de poder conocer los diversos segmentos y así poder adaptar un producto o servicio teniendo en cuenta las preferencias o gustos de los clientes. Existen diversas formas de segmentar un mercado, entre algunas sus variables principales se encuentran: la variable geográfica, demográfica, psicográfica y conductual.

Los mercadólogos utilizan múltiples variables para lograr identificar un target más pequeños y mejor definidos. Para que sea la segmentación sea útil, los segmentos de mercado deben ser: - Medibles: Poder medir el tamaño, poder adquisitivo y los perfiles de los segmentos.

- Accesibles: Poder abordar y atender de manera segura a los diversos segmentos.

- Sustanciales: Los segmentos deben grandes y fructíferos, lo suficiente para que valga la pena seguir con un programa de marketing especializado para ese segmento.

- Diferenciales: Los segmentos son fácil de distinguir y responden de diversa forma a los diversos programas de marketing.

- Aplicables: Se puedan diseñar programas efectivos que atraigan y atiendan al segmento.

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#Ejemplos de segmentación

7 marcas de detergente para ropa Estados Unidos (Tide – Cheer – Gian – Era – Dreft – Febreze y Ivony Snow). 6 marcas de jabón de tocador (Ivory – Safeguard - Camay, Olay - Zest y Old Spice). 5 marcas de shampoo (Pantene - Head & Shoulders – Pert Physique y Vidal Sassoon). 4 marcas de detergente para cocina (Dawn – Ivory - Joy y Cascade). 3 marcas de papel higienico y toallas desechables (Charmin – Bounty Puffs), Etc. También P&G tiene marcas adicionales, para distintos marcados internacionales ejemplo: vende 16 marcas distintos productos para lavar la ropa en Latinoamérica y 19 en Europa, el medio oriente y Africa. (estas marcas compiten entre si, en el supermercado). Pero por qué P&G no se concentro en una sola marca, si no en varias marcas? Distintas personas anhelan distintas variedades de productos que adquieren. Como ejemplo, tenemos los detergentes para ropa. La gente busca estos producto, si bien busca otras cuentiones en los detergentes, como poder blanquear,telas sueves , aroma fresco.

Todos buscamos algunas ventajas en nuestro detergente, tal vez cada individuo ve distintas preferencias al elegir un

detergente, para algunos lo mas importante es limpiar y blanquear, aunque para otros la suavidad de la tela, incluso otros quieren un detergente……

Hoy las empresas no pueden atraer a todos los compradores del mercado, los compradores son demasiados, todos tienen diferentes necesidades y practicas muy distintas de compra. Asimismo, varían mucho en su capacidad para poder atender a distintos segmentos de mercado.

La empresa debe identificar las partes del mercado así tendrá mas utilidades cuando necesite diseñar estrategias, así se podrá tener una relación adecuada con el cliente.

Ahí compañías que han pasado de la concepción de u mercado masivo a la de segmentación y búsqueda de mercados : Identificar segmento del mercado (seleccionar uno o mas de ellos ) Desarollar productos y programas de marketing a la medida de cada uno.

En vez de ocupar (el método “la escopeta”), la empresa busca concentrase en los compradores que tienen mayor interés en los valores que ellas crean mejor (método del “rifle).

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¿Por qué P&G no se concentro en una sola marca? ¿Pero por qué P&G no se concentró en una sola marca, sino en varias marcas?

Distintas personas anhelan distintas variedades de productos que adquieren. Como ejemplo, tenemos los detergentes para ropa. La gente busca estos producto, si bien busca otras cuentiones en los detergentes, como poder blanquear,telas sueves , aroma fresco.

Todos buscamos algunas ventajas en nuestro detergente, tal vez cada individuo ve distintas preferencias al elegir un detergente, para algunos lo mas importante es limpiar y blanquear, aunque para otros la suavidad de la tela, incluso otros quieren un detergente

Las empresas no siempre han efectuado la segmentación y la búsqueda de mercados específicos.

La mayor parte del siglo pasado, las grandes compañías se guiaban por el marketing masivo: la producción masiva – la distribución masiva y la promoción masiva.

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#Segmentación

GEO GRÁ FICA

La segmentación geográfica consiste en fragmentar el mercado en unidades geográficas; País, ciudad, región, etc. Con esto una empresa puede aprender de las distintas necesidades y demandas de los clientes y como estas varían según la localización geográfica del cliente para así poder ajustar y desarrollar un mejor producto, como promocionarlo y como venta.

Por ejemplo en América Latina es posible segmentar el mercado de sopas enlatadas o deshidratadas por regiones en cada país.

En las grandes urbes se tiende a consumir esta clase de alimentos preparados, en cambio en regiones apartadas de las ciudades el consumo de estos productos en mucho menor. Hay muchos factores que intervienen acá pero es la ubicación la que marca la conducta del consumidor.

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Muchas empresas empezaron a dejar de lado las grandes urbes e irse a ciudades pequeñas, en búsqueda de mercados poco explorados y con poca competencia.

En América Latina existen cadenas de moteles muy pequeñas para la demanda de una ciudad, sin embargo,

la hace idónea para, por ejemplo, rutas transitadas a diario por viajeros de negocios y vacacionistas. Es el caso de Hampton Inn Townsend que cuenta con 54 habitaciones, en vez de las 135 acostumbradas.

En cambio empresas min oristas intentan integrarse grandes ciudades. Por ejemplo

a

Home Depot abre tiendas pequeñas, de acceso mucho más cómodo que un mall, en áreas urbanas de grandes poblaciones.

Y de forma similar, Wal-Mart está colocando tiendas de abarrotes para el mercado de los vecindarios, complementando su cadena de supercentros.

Caso Empresarial

KIT - KAT Uno de los productos en cuanto a snacks o chocolates, Kitkat de Nestlé es uno de los más presentes en el mundo. Inventados en Reino Unido en los años 30 fue pensado como un chocolate para esos “descansos” de café, paso de prácticamente desconocida a formar parte del grupo suizo Nestlé en los 80.

Su propagación por el mundo fue esperada al formar parte del catálogo de productos y en especial en Japón donde fue un exitazo inesperado ¿Y porque? Se debe al lenguaje, “KitKat” suena similar a “kitto Katto” que en japonés significa “ganaras seguro”, frase típica de los estudiantes para desear suerte en los exámenes, tema que es muy importante en la vida de un adolescente japonés. Padres que dan KitKats a sus hijos para desearles suerte en sus exámenes se convirtió en el principal propulsor de la marca, por ello KitKat se adaptó al mercado local y cada año sorprende a sus consumidores con nuevos y extravagantes sabores, lo que ha llevado a la marca a tener más de 300 variedades de sabores exclusivos para el mercado japonés.

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#Segmentación

DEMO GRÁ FICA La segmentación demográfica divide el mercado en grupos con base en variables como edad, género, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, ingreso, ocupación, educación, religión, raza, generación y nacionalidad. Este tipo de segmentación es la más popular ya que, además de ser fácil de medir, los datos que se puede recolectar son muy certeros en cuanto a necesidades y deseo del cliente y frecuencia de uso de algún producto o servicio.

Aquí la segmentación de género es una categoría básica, como podemos ver es natural hallan diferentes gustos, por ejemplo, que mayoría de los hombres no estén interesados en el maquillaje en comparación con las mujeres, también debemos destacar que hay muchas diferencias que se basan en el género.

Ya que hay mas mujeres usando productos de maquillaje nos centramos en el publico femenino, creando estrategias específicamente para ellas.

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En la segmentación racial y etnia, son en un tema de mucho cuidado, ya que la segmentación estereotípica puede dañar los sentimientos, hasta a la propia empresa.

También esta la segmentación de ingresos, que es la categoría más sencilla, aquí nos basamos en los ingresos individuales o de una familia que tienen diferentes capacidades de compra.

En esta categoría analizamos las costumbres, creencias, formas de alimentación, vestimentas y muchas otras características, por ejemplo, si es una empresa que quiere vender carne de cerdo o cerveza, en su publicidad no colocara a un musulmán ya que ellos no comen cerdo ni beben alcohol, y podría terminar ofendiendo al público.

Por ejemplo, el ingreso de una pareja con hijos es muy diferente a una sin hijos, ya que si hay hijos hay que hacer más gastos, y es muy posible que se restrinjan a la hora de tener que comprar, por eso si una empresa vende relojes o autos de lujo va a dirigirse al cliente que tiene la cantidad monetaria para costearlo.

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#Segmentación

PSICO GRÁ FICA

La segmentación psicográfica divide a los consumidores en diferentes grupos con base en la clase social, el estilo de vida o las características de su personalidad como persona.

La gente del mismo lugar demográfico podría tener rasgos psicográficos aún más diferentes. Los mercadólogos también han utilizado las variables de la personalidad para segmentar los mercados. Por ejemplo, pareciera ser que el marketing de motonetas Honda esta dirigido a los entusiastas y modernos jóvenes de 22 años.

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PSICOGRÁFICA

Sin embargo, se dirige a un publico objetivo o target aún más amplio. Un anuncio, por ejemplo, mostraba a un niño feliz saltando en su cama, mientras el anunciante d ecía: “Tu has tratado de hacer esto toda tu vida”. El anuncio recuerda a los oyentes los sentimientos de euforia que tuvieron cuando desafiaron a la autoridad, e hicieron las cosas que nuestros padres normalmente nos prohibían.

De este modo, Honda se dirige al niño independiente y rebelde que hay en nosotros de todos modos.

Como Honda indica en su pagina web: “Aire fresco, libertad y talento: en una motoneta Honda ¡todos los días son el día de la independencia!” De hecho, mas de la mitad de las compras de Honda la realizan jóvenes profesionales y adultos (el 15% son adquiridas por un grupo mayor de 50 años) “Mis ´bases de clientes más estables son los hombres blancos mayores de 60 años”, señala un vendedor. “Recuerdan cuando conducían motonetas en su juventud”.

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#Segmentación

CON DUC TUAL

La segmentación conductual se puede ver muchas veces aplicadas a la hora que estamos navegando por internet, por ejemplo, cuando estamos buscado algún artículo de nuestro interés, luego podemos estar navegando por algunas aplicaciones como Instagram o Facebook donde nos aparecerán entre las publicaciones, un artículo de publicidad mostrándonos algo que hemos estado buscando por internet así logrando fomentar la compra.

La segmentación conductual debe ser bien aplicada para que se logre ser efectiva al momento de ser visualizada por un potencial cliente.

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Otra forma de explicar la segmentación conductual es refiriéndose a ella como un proceso de organización con el que nos enfocamos en la necesidad y el deseo de los consumidores siendo capaces de comprender al cliente, por ejemplo: cada cuanto compra, cuanto consume, que usos le dan, y así poder promover la compra o a competir.

En la segmentación conductual o también dicho por comportamiento se refiere a que se divide en grupos a los consumidores, compradores o clientes según las características que estos poseen.

Características que serían, como ocupan el producto, las aptitudes que tienen los consumidores, necesidades que tengan, usando esta información para así lograr fomentar la compra de un producto o servicio.

Podemos agrupar a los consumidores teniendo en cuenta 5 criterios Ocasiones: aquí es donde se compra y se usa según la ocasión.

Beneficios buscados: donde se hace la compra según el beneficio que entrega, por ejemplo, que sea saludable, duradero u otros.

Estatus de usuario: se enfoca en los clientes que normalmente lo usan no en exclientes.

Frecuencia de uso: donde existe compradores habituales y ocasionales, aquí destacamos que los clientes habituales son pocos, pero son los que consumen mucho.

Situación de lealtad: clientes que usan el producto solo por se de la marca que siempre ocupan o les gusta, y también están los clientes menos leales que prefieren la oferta antes que la marca.

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#INTRODUCCIÓN A LAS

ESTRATEGIAS La empresa deberá decidir a cuáles y a cuantos segmentos dirigidos.

El target consiste en un conjunto de usuarios que tienen necesidades o características comunes, las cuales la empresa decide atender. Para lograr que la segmentación sea exitosa se utiliza un programa de marketing o estrategia de segmentación para poder acercarse a los clientes.

Existen diversas estrategias, desde la estrategia indiferenciada en la cual empresa se dirige al mercado completo con una sola oferta, la estrategia diferenciada en la cual la empresa se dirige a varios segmentos y crea ofertas para cada uno de ellos, o la estrategia concentrada, en donde se busca una participación grande en uno de sus segmentos, intentando lograr un posicionamiento de mercado en esa área.

¿Cómo puedo crear una estrategIa eficaz?

Para crear una estrategia eficaz se necesita en un principio definir el propósito detrás de todo; que es lo que deseas lograr como empresa, cual es tu target y cuales son sus necesidades, entre otro. Y tras eso, definir cuál de los 3 tipos de estrategias se adecua mejor a tu propósito.

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#Ejemplo de estrategia

Estée Lauder ofrece docenas de artículos diferentes para targets cuidadosamente definidos: Los 4 perfumes de prestigio más vendidos son de Estée Lauder. Lo mismo pasa con 7 de los 10 productos de cosméticos más prestigiados, y 8 de los 10 productos para el cuidado de la piel con mayores ventas en el mercado.

Esta empresa es una experta en la creación de marcas diferenciadas que satisfacen que satisfacen los gustos distintos del mercado. Existe la marca original de Estée Lauder, que atrae a la mujer mayor.

Luego esta Clinique, perfecta para la madre de mediana edad que conduce una camioneta GMC Surburban y no dispone de mucho tiempo.

Para la mujer joven esta la línea de productos M. A. C.; y para el estilo de la nueva era, están la línea de productos Aveda, con su línea de aromaterapia y finalmente esta Origins, a la cual la empresa pretende convertir en una marca de $1,000 millones.

La compañía a demás ofrece marcas más económicas como Jane By Sassaby para adolescentes, en Wal-Mart y Rite Aid.

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#Estrategia

INDIFE REN CIADA

MARKETING OPERATIVO 19 ENFOQUE DISEÑO 123

La estrategia de segmentación indiferenciada, o marketing indiferenciado, es un tipo de marketing centrado en la comercialización masiva. Se enfocan en múltiples objetivos más que en un propósito de mercado, a pesar de conocer los diferentes grupos objetivo. Es por eso que a veces se le llama marketing masivo. Por tanto, al ignorar este tipo de segmentación en el mercado, se pretende satisfacer las necesidades de usuarios y clientes con un único plan de marketing. Además, puede considerarse como una oferta comercial única.

La desventaja de este tipo de estrategia indiferenciada es la dificultad de poder satisfacer correctamente las necesidades de los clientes. Además, puede ser un desperdicio y perder su enfoque principal. Si bien su ventaja está en el costo mínimo, porque ofrece a todos los consumidores el mismo producto. También tiene la ventaja de que no es necesario dedicar tanto tiempo e investigación para descubrir los gustos del mercado en las secciones individuales.

Un ejemplo de esta estrategia es la de las marcas de alimentación y aseo, que se dirigen a un amplio espectro y utilizan canales clásicos y genéricos para su comunicación.

Entiendo, la organización prefiere tener un enfoque comercial masivo, productos que cumplen estas condiciones son el confort, toallas, azúcar y otros.

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#Estrategia

DIFE REN CIADA

Enn la estrategia de segmentación diferenciada se muestra dos o más segmentos de mercado específicos para que se pueda entregar un producto con diferenciación.

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La estrategia de segmentación diferenciada las empresas buscan que sus productos sean percibidos con las características de ser innovadores, exclusivos, que no se pueda otro producto igual a este y así destacar entre la competencia, por así decirlo ser lo mejor de lo mejor.

Estas empresas logran atraer a clientes que están dispuestos a comprarlo a pesar del precio ya que sienten que el producto es mas valioso que el precio que están dispuestos a pagar, pero a pesar del que el precio sea alto no aumentarlo mas de lo que están dispuestos a pagar.

Puntos importantes que podemos destacar de esta estrategia es que las empresas que la ocupan buscan darles más valor a sus clientes, pero esto haría aumentar los costos, que se diferencie aporta una gran ventaja, pero no se podrá encontrar mucha participación de mercado, también las empresas tendrán que invertir mucho dinero en investigar y desarrollar el producto, con las características que sea exclusivo, de calidad y dar un buen servicio al cliente.

La estrategia de diferenciación se recomienda utilizar para empresas que cumplan estos factores.

Enfocados en la calidad del producto.

Que se pueda tecnologías en el.

usar

diferentes

Que se utilice el producto con diferenciación.

Que solo se pueda sentir la calidad.

Que se use un gran proceso para crear el producto.

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#Estrategia

CON CEN TRA DA

La tercera estrategia de cobertura de mercado llamada marketing concentrado o marketing de nicho es especialmente atractiva cuando los recursos de una empresa son acotados. En vez de buscar una pequeña participación en un gran mercado, la empresa busca la atención a gran escala de uno o unos cuantos targets.

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A través del marketing concentrado las empresas logran una fuerte posición en el mercado, puesto que se interioriza aún más en las necesidades de los consumidores en los nichos que atiende y además gracias a la reputación especial que adquiere. Podría vender con mayor eficacia al ajustar sus productos, precios y programas a las necesidades de los targets rigurosamente definidos.

También podría vender con mayor eficacia, al dirigir sus productos o servicios, canales y programas de comunicaciones únicamente a el publico objetivo mas rentable y a los que pueda atender mejor.

Mientras que los segmentos son bastante grandes y por lo general atraen a diferentes competidores, los nichos son más pequeños y solo atraen a unos cuantos competidores. Los nichos dan a las empresas más pequeñas la

oportunidad de competir en el mercado, al abarcar y concentrar sus recursos en nichos que no son mayormente considerados por las grandes empresas.

Muchas empresas inician con nichos para ganar un punto de apoyo en contra de competidores más grandes y con mayores recursos y luego crecen para convertirse en competidores de gran escala en el mercado. El marketing concentrado podría ser muy rentable, pero al mismo tiempo, implica riesgos superiores a los normales. Las empresas que basan sus negocios en uno o unos cuantos segmentos sufrirán mucho más si el segmento se deteriora, o si competidores más grandes deciden abarcar nichos más pequeños, pero con más recursos. Por estas razones, muchas empresas prefieren diversificarse en varios segmentos de mercado.

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Conductual

Geogrรกfica

La segmentaciรณn conductual se basa en el comportamiento del cliente, usuario y/o consumidor.

Ocasiรณn de compra, beneficios de pretendidos, grado de usuario, lealtad, conocimiento, etc.

La segmentaciรณn geogrรกfica se basa en el lugar geogrรกfico donde se ubica el cliente, usuario y/o consumidor.

SEGMENTACIร N La segmentaciรณn esta relacionada directamente con 4 variables: Geogrรกfica, Demogrรกfica, Psicogrรกfica y Conductual, cada una de ellas compone un todo, donde junto con una estrategia de marketing se logra una segmentaciรณn eficaz.

Psicogrรกfica La segmentaciรณn psicogrรกfica se basa en el estilo de vida del cliente, usuario y/o consumidor. A demรกs de eso, se le atributan partes como la clase social y la personalidad del target.

Demogrรกfica La segmentaciรณn demogrรกfica se basa en el rasgos del cliente, usuario y/o consumidor. Abarca su edad, sexo, tamaรฑo de familia, etc.

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ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN

Diferenciada Abarca unos o varios segmentos de diferente tipo y se enfoca en satisfacerlos a todos ellos.

Indiferenciada Se enfoca en satisfacer a todos los segmentos con una sola oferta, es la estrategia menos recomendada.

Concentrada Toma en cuenta un solo segmento el cual tiene el conocimiento 100% sobre el, sirve para las empresas pequeñas que están con la idea de posicionarse en el mercado.

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#PHILIP

KOTLER

Philip Kotler es un destacado académico estadounidense del campo de la mercadotecnia. Es considerado el padre del marketing por las contribuciones que hizo en esta materia. Kotler es reconocido por sus numerosos aportes conceptuales en el estudio del marketing, desempeñándose principalmente como investigador y profesor universitario.

También tuvo actividad en el ámbito privado asesorando empresas muy importantes como IBM, Motorola, Bank of América, McDonald’s, Ford, JP Morgan, entre otras.

Kotler nació el 27 de mayo de 1931 en Chicago, Illinois. Obtuvo su maestría en la Universidad de Chicago en 1953 y su doctorado (Phd) en Economía en el Instituto de Tecnología de Massachusetts (MIT, por sus siglas en inglés) en 1956.

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#GARY

ARMSTRONG Armstrong ha contribuido con numerosos artículos en importantes publicaciones de negocios. Como consultor e investigador, ha trabajado con muchas compañías en investigación de mercados, administración de ventas y estrategia de marketing. Sin embargo, la actividad que más le gusta es la enseñanza.

Tiene grados de licenciatura y maestría en negocios de la Wayne State Univesity de Detroit, y recibió su doctorado en marketing de la Northwestern University.

Sus puestos administrativos recientes incluyen los de Director de la Facultad de Marketing, Director Adjunto del Programa de Licenciatura en Negocios, Director del Programa Honorífico de Negocios y otros. ha recibido varios premios de docencia en el campus y de la Escuela de Negocios. Es la única persona que ha recibido más de una vez el prestigiado premio Award for Excellence in the Undergraduate Teaching.

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# CON CLU SIÓN

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Antiguamente las empresas se basaban en un marketing masivo, con una distribución y promoción masiva, la cual consistía en la creación de un producto para todo el mercado, no teniendo en cuenta las distintas variables de este.

Actualmente es muy difícil para los mercadólogos crear un solo producto que atraiga la atención de todo el mundo, por lo mismo, la segmentación se ha hecho un elemento fundamental en el marketing.

Las empresas están conscientes de que no pueden atraer la atención de todos los usuarios del mundo, debido al gran numero de personas y las diversidades en sus necesidades, gustos o características, añadiendo, además, que cada empresa posee capacidades distintas para abordar el mercado, debido a esto la segmentación ha logrado ayudar considerablemente ese aspecto, permitiendo dividir el mercado, logrando

entender a los consumidores fácilmente, llegando a ellos con una estrategia eficaz y adecuada para cada segmento.

Este cuadernillo fue creado con el propósito de definir los conceptos claves de la segmentación, explicándolos de manera sencilla y clara, utilizando además ilustraciones llamativas de acuerdo con los temas tratados, para que todos los lectores pudieran comprender acerca de la segmentación, sus diversas variables y las estrategias de segmentación comúnmente utilizadas por las empresas.

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# BIBLIO GRA FÍA

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J.K., J. (2016, 11 septiembre). Por qué los «KitKat» son uno de los productos más vendidos en Japón. La Vanguardia. Recuperado de: https://www.lavanguardia.com/cribeo/cultura/20 160911/47408588723/por-que-los-kitkat-son-un o-de-los-productos-mas-vendidos-en-japon.html Kotler, P., & Armstrong, G.(2005). Marketing Marketing Versión para Latinoamérica (11.a ed.)

México: Pearson Educación

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Anahy Debastiani Santana Antonia González Becerra Catalina González Valencia Felipe Peñaloza López Yamileh Riquelme Sadi

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