Uma nova luz nos serviços de distribuição europeia

R E P O RTAG E M Helena Paulino com a colaboração de Ricardo Sá e Silva

UMA NOVA LUZ NOS SERVIÇOS DE DISTRIBUIÇÃO EUROPEIA A RS organizou duas conferências de imprensa na Europa, em Berlim a 11 de Janeiro e um dia depois em Paris, onde vários responsáveis da RS apresentaram a RS e todos os seus serviços, sem descurar a estratégia europeia desta empresa de distribuição europeia.

Nestes dois dias de encontro foi explicada a estratégia regional da RS, que pretende criar uma oferta bastante forte de serviços, de forma a responder de forma imediata às necessidades dos clientes. Klaus Göldenbot, Gestor Regional da EMEA, ditou os números: 1,5 milhões de clientes; 1,1 biliões de volume de negócio; 27 subsidiárias; 500 mil produtos desde semiconductores e optoelectrónicos até ferramentas eléctricas e roupas de protecção; 2.500 fornecedores; 17 centros de distribuição; 40 mil embalagens diárias; e cerca de 5.600 empregados. Indicou que na Europa, a RS já é conotada com 3 grandes características: confiança, disponibilidade do produto e excelência no serviço. O portfólio de produtos e serviços da RS suporta toda a vida do

Figura 1 · Klaus Göldenbot explicou a estratégia da RS para a Europa.

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produto, desde o I&D através da pré-produção até à manutenção e reparação, despachando 40 mil pedidos diários. Klaus Göldenbot lembrou que a Europa é uma região estrategicamente muito importante para o Grupo, sobretudo com a expansão de mercados emergentes na Europa Oriental.

Os clientes da RS são os engenheiros de produção e electrónica que buscam soluções inovadoras, confiáveis e de entrega rápida na área da Electrónica e Electromecânica. Os engenheiros de manutenção também encontram uma ampla escolha de produtos e tecnologias na secção de Automação & Manutenção. Para além desta oferta, Klaus Göldenbot lembrou a importância do duplo canal da RS que lhe permite chegar mais perto do cliente e das suas necessidades: por um lado há o website e email, e por outro o call center, os catálogos e brochuras, os parceiros, sem esquecer os relevantes canais de venda.

Na Europa, a RS pretende implementar uma área mais ampla de electrónica, com uma maior intensidade e qualidade no marketing, uma maior ligação aos trabalhadores e melhorar sempre em todos os aspectos. Ou seja, como confirmou Klaus Göldenbot, a estratégia da RS para a Europa passa por dar primazia à Electrónica e Manutenção, investir no eCommerce ou Comércio Electrónico, tal como no Serviço ao Cliente e na Operação em si. Este Gestor Regional da EMEA não esqueceu a necessidade da consistência das campanhas regionais, por serem fundamentais ao agilizarem o mercado e darem respostas mais rápidas às necessidades dos clientes. Desta forma confirmase que a RS possui uma escolha maior e leva sempre para o mercado as últimas novidades de produtos e tecnologias. A experiência dos clientes melhora através do eCommerce porque as relações ficam mais estreitas e fortalecidas devido aos contactos mais regulares, realizados através de uma forte campanha de marketing.

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vendas e o lucro passam por uma organização europeia alinhada e recursos para uma boa manutenção, a gestão de uma ampla gama de forma a criar uma oferta europeia que se adapte às necessidades do mercado, uma oferta do valor (Positivo/Bom/O Melhor) concentrado no elevado potencial estratégico do fornecedor, sem nunca esquecer a marca RS (produtos com marca própria). E Massimiliano Rottoli também não esqueceu a importante introdução de novos produtos que ficam online imediatamente. A relação estratégica dos fornecedores é um factor imprescindível de crescimento na Europa, e quando falamos em fornecedores estratégicos da RS falamos da Siemens, ABB, Phoenix Contact, SMC, Fluke e Schneider Electric.

EUROPA: PLATAFORMA POSITIVA DE CRESCIMENTO A Polónia, República Checa e Hungria fornecem uma positiva plataforma para um futuro crescimento, defendeu Zeb Shalin, Director de Desenvolvimento Comercial da Europa Oriental. O valor de mercado da distribuição do Leste Europeu é de 1,5 biliões de euros, o que inclui a electrónica e manutenção em toda a região. Zeb Shalin ditou que actualmente os mercados do Leste Europeu estão ao mesmo nível dos mercados já estabelecidos, e já receberam pedidos de apoio de um número significativo de clientes. E por isso, Zeb Shalin indicou que esta é uma boa oportunidade para utilizar investimentos europeus nos novos mercados. Informou que na Internet são lançados 500 mil produtos electrónicos e de manutenção na língua oficial da Polónia, República Checa e Hungria, todos com funcionalidades eCommerce e de design electrónico. Os produtos maioritariamente distribuídos na Alemanha são distribuídos nas maiores e melhores cidades para poupar tempo, e esta é uma vantagem bastante importante. A par de tudo isto existem equipas especializadas de vendas que interagem com os clientes, e que, por sua vez são apoiadas por equipas funcionais que aproveitam os pontos fortes de outros países.

Figura 5 · Os participantes foram divididos em 3 grupos para que houvesse uma maior interacção

Figura 6 · Didier Goguelin chamou a atenção para a importância de cada clique do cliente.

A organização global e a rede de distribuição na Europa ópera em 27 países, para além dos distribuidores em 38 países, cobrindo cerca de 90% do PIB, enumerou Andrew Lewis, Director da Cadeia de Abastecimento na Europa.

Nesta cadeia trabalham cerca de 2 mil pessoas, em 17 centros principais de distribuição e 9 centro de planeamento que respondem a 1,5 milhões de contratos diários em todo o mundo e 40 mil entregas diárias de 500 mil diferentes produtos que possuem em stock.

Andrew Lewis explicou que a RS criou uma cadeia de abastecimento pan-europeia para passar de um sistema multi-local para uma abordagem mais regional, isto porque alguns produtos não são tão vendidos num país como noutro, e por isso não se justifica estarem num país onde as vendas desse mesmo produto são baixas. Além disso, os distribuidores electrónicos geralmente possuem uma ou poucas localizações de distribuição, e a RS escolheu ter 17. Andrew Lewis explicou que isto foi impulsionado pela entrega credível dos produtos no dia seguinte, ainda com a possibilidade de diminuir o custo dos transportes e a força na manutenção visto que os produtos tendem a ser maiores e mais pesados. A cadeia de abastecimento tem valor para os fornecedores por ser uma via multi-canal para o mercado, “mudança” na procura de Novas Introduções de Produtos com os Engenheiros de Desenho, ter produtos disponíveis em grande escala, o suficiente para investir na especialização funcional e planear o sistema do estado-de-arte. No que diz respeito aos clientes, segundo lembrou Andrew Lewis, existe uma “loja obrigatória” tanto para a Electrónica como para a Manutenção para além de equipas de uma rede de distribuição e equipas de planeamento em locais com necessidades de mercado. E foi bem reafirmado que a credibilidade é um factor sobejamente importante, e por isso é tão importante ter no dia seguinte o produto no serviço, tal como uma oferta europeia de serviços.

com os oradores.

Didier Goguelin falou da estratégia europeia de vendas e explicou que há três factores a ter em linha de conta: alinhar recursos com maior potencial, investimentos direccionados para os focos principais e uma estratégia executada em todos os mercados. Cada clique do cliente é uma oportunidade para promover a oferta mundial de electrónica na Europa, e disso ninguém duvida. Os novos produtos e as capacidades avançadas web requerem que todas as vendas têm um papel activo no aumento da inovação da RS. E Didier Goguelin explicou que todas as funções de vendas diferenciam a oferta da RS, ao utilizarem uma distinta competência técnica e um desenvolvimento comercial mais focado no cliente e nas características dos produtos. Para responder às necessidades do cliente com as soluções eCommerce existe um grande programa de aquisição de eProcurement na Europa com a força de vendas externas, e o eProcurement continua a ser o canal escolhido pelos grandes clientes com um crescimento de dois dígitos.

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Figura 7 · “A relação com os fornecedores é um factor importante de crescimento”.