A expansão na Ásia Em 2011, a Rutronik pisou solo asiático com a abertura de cinco sucursais na China, em Hong Kong e em Taiwan. A revista “robótica” falou com Lambert Hilkes, General Manager da Rutronik Asia, sobre os objetivos da distribuidora, do balanço provisório e de planos para o futuro. E surgiu uma nova perspetiva!
sobretudo na Ásia, decidimos oferecer ativamente aos nossos clientes o nosso apoio global e implementar a nossa presença na Ásia.
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rr: Quais os objetivos que perseguem a médio e longo prazo na Ásia? LH: Temos três objetivos: assegurar o negócio da transferência, aumentar a nossa presença no portfólio dos nossos clientes e conquistar novos clientes na Ásia.
Revista “robótica” (rr): A Rutronik foi durante muito tempo um distribuidor europeu. O que levou à expansão do negócio para o continente asiático? Lambert Hilkes (LH): Os nossos clientes. A eletrónica e, com esta, também a distribuição, é desde há muito um ramo global. Muitas empresas europeias transferiram a sua produção para a Ásia, com a sua produção própria ou através da colaboração com empresas de produção locais. Mas o que é relativamente novo é que há cada vez mais médias empresas a fazê-lo, empresas essas que são a nossa base de clientes clássica e que, gradualmente, vieram ter connosco porque também queriam receber na Ásia o apoio e o serviço que conheciam da Europa. Nós respondemos a este desejo, na Ásia e a nível global. Já desde há alguns anos que apoiávamos os nossos clientes em todo o mundo, através de sucursais próprias como no México, e centros de distribuição. No início, o volume não era muito grande, pelo que não divulgámos o nosso envolvimento global. Mas depois do volume ter aumentado nitidamente,
rr: E em que ponto é que estão neste momento? Já consegue fazer um balanço provisório? LH: Sim, o balanço é extremamente positivo. Já concluímos a primeira etapa, os nossos escritórios estão instalados, as nossas equipas estão completas e apoiam localmente numerosos clientes europeus na Ásia. Atualmente estamos a aumentar o nosso volume aqui e a preparar o negócio dos novos clientes. Para isso já estabelecemos contactos com 200 potenciais novos clientes. O nosso objetivo é conquistar este ano 30 a 40% de novos clientes na Ásia e duplicar o nosso volume de negócios.
rr: Em que mercados verticais é que vê aqui o maior potencial? LH: É muito semelhante ao que acontece na Europa: na China, o mercado que cresce mais depressa é o automóvel, por um lado devido ao número crescente de automóveis produzidos, por outro lado devido ao aumento da componente eletrónica em cada veículo. Aqui podemos contribuir com a nossa larga experiência, já que o setor automóvel é tradicionalmente muito forte na Rutronik, com cerca de 40%. A eletrónica industrial possui também um grande potencial, quer no
negócio da transferência, quer devido ao crescimento da classe média chinesa. Vemos outros mercados em crescimento na área da iluminação e das energias renováveis, que são em parte subsidiados e incentivados pelo Estado.
rr: Quais as dificuldades com que se tem deparado na entrada no mercado asiático? Certamente que existem diferenças entre os mercados ou os clientes europeus e asiáticos. LH: Bem, os mercados em si praticamente não têm diferenças, já que todos eles funcionam segundo as mesmas leis do mercado. Mas de facto existem algumas diferenças. Durante o tempo em que vivi e trabalhei na Ásia, apercebi-me de três caraterísticas importantes. Em primeiro lugar, a enorme velocidade. A atividade comercial tornou-se mais rápida em todas as partes do mundo, mas, enquanto que na Europa ou nos EUA, por exemplo, é suficiente dar uma resposta dentro de 24 horas, na China ela tem de chegar de imediato. Em segundo lugar, a competitividade. Também ela existe por toda a parte, mas em nenhum lugar é tão extrema como na China. A comparabilidade é muito importante, com o preço no topo, e também a disponibilidade do produto, e cada vez mais também a qualidade. O terceiro aspeto é aquilo a que eu chamo de “pensamento em rede”. Na Ásia, as relações pessoais são muito mais importantes do que na Europa. Existe uma diferença fundamental para a qual temos de estar preparados: no início de uma parceria não existe uma confiança antecipada, como na Europa; a confiança tem de ser construída ao longo de muito tempo. Nós tivemos isso em linha de conta durante a definição dos nossos objetivos e reservámos tempo suficiente para o processo. Além disso, contamos com colaboradores que, como eu próprio, já estão há anos no negócio e trazem consigo para a Rutronik muitas relações já existentes. E para nós é vantajoso o facto de as parcerias a longo prazo fazerem parte da filosofia da Rutronik. Na Ásia, isso é tido em conta e considerado positivo.
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de perito nesta área, consegue fornecer neste espaço económico com uma maior economia de custos do que nos seria possível se fossemos nós próprios a fazê-lo. Além disso, a JSI tem uma atividade global e por isso está em condições de acompanhar uma expansão geográfica do nosso negócio que vai ao encontro das necessidades.
ra, 90% das nossas negociações têm tido sucesso, pelo que também na Ásia podemos oferecer quase todos os produtos.
rr: Com a sua presença na Ásia, a Rutronik irá também incluir cada vez mais fabricantes asiáticos no seu portfólio? LH: Não, esse não é um ponto de partida da nossa estratégia. A nossa estratégia consiste antes em otimizar constantemente o nosso portfólio, ou seja, oferecer os componentes com os quais os nossos clientes podem ser competitivos e desenvolver produtos inovadores, cobrir por completo as necessidades reais dos nossos clientes e, se possível, oferecer também segundas e terceiras fontes para cada componente. No entanto, aqui constatamos que os fabricantes asiáticos muitas vezes oferecem produtos mais competitivos, fazendo subir a sua quota de mercado. Também devido a uma maior pressão dos preços na Ásia, pode ser que no futuro venhamos a incluir mais fabricantes asiáticos no nosso portfólio.
rr: Que partido tiram as empresas europeias com a expansão da Rutronik para a Ásia? LH: As empresas puramente europeias não tiram partido daí. Todas as outras sim, na medida em que utilizam uma úni-
ca fonte de aprovisionamento para todas as suas necessidades a nível mundial, agindo assim de uma forma nitidamente mais eficiente. Recebem agora apoio local também na Ásia, por exemplo, para a adaptação dos seus produtos ao mercado chinês, considerando que aqui se torna necessário observar normas específicas do país, além da maior pressão sobre os preços, só que muitas vezes acompanhado de uma baixa exigência de qualidade. Graças ao nosso centro de logística em Hong Kong, podemos fornecer as fábricas asiáticas através da Europa, sem desvios e de uma forma rápida, eficiente e económica.
rr: De que forma é que este centro de logística asiático está ligado ao centro de logística principal na Alemanha e quais as particularidades que o distinguem? LH: Tal como o centro de logística na Alemanha, também o de Hong Kong se encontra ligado em tempo real ao Departamento de TI na sede em Ispringen, permitindo-nos assegurar a universalidade dos processos em todo o mundo. Ao contrário do centro na Alemanha, o nosso centro de logística em Hong Kong é operado por um prestador de serviços. Esta foi uma decisão consciente, na medida em que está associada a uma série de vantagens. Assim, o nosso parceiro de logística JSI, na qualidade
rr: Já existem planos concretos para a continuação da expansão? LH: Para este ano está agendada a ampliação da nossa sucursal no México. Além disso, iremos certamente expandir a nossa presença global a médio e a longo prazo. Parece-nos particularmente promissor sobretudo o sudeste asiático, com a Malásia, o Vietname, a Tailândia e a Índia. Fundamentalmente, seguimos a estratégia de ir para onde estão os nossos clientes.
rr: Nos últimos tempos, lê-se recorrentemente que o mercado chinês estagnou ou está em retrocesso. Qual é a sua opinião? LH: Atualmente essa imagem é transmitida com frequência. No entanto, se analisarmos os números, temos de relativizar: a China teve um crescimento elevado da ordem dos dois dígitos, e que agora estabilizou num valor elevado, mas na ordem de um dígito, o que, ainda assim, está claramente acima do que atingem a maioria dos estados. Isto significa que, na realidade, não existe uma contração, mas sim apenas uma taxa de crescimento mais baixa. Como “a fábrica do mundo”, é evidente que a China está dependente da situação macro-económica na América e na Europa. É por isso que a utilização da capacidade produtiva recuou em muitas empresas chinesas. No entanto, a procura interna está a aumentar, fechando a brecha entre as exportações e o consumo interno, e o crescimento interno chinês está a compensar o retrocesso dos países importadores. Além disso, a China é um país enorme e tem uma população tão imensa que mesmo um crescimento de 3 ou 4% significaria um aumento em comparação com a Europa ou os EUA. Por estas razões, vejo a China como o motor de toda a Ásia e estou convencido de que continuará a sê-lo durante algum tempo.