A expansão na Ásia Em 2011, a Rutronik pisou solo asiático com a abertura de cinco sucursais na China, em Hong Kong e em Taiwan. A revista “robótica” falou com Lambert Hilkes, General Manager da Rutronik Asia, sobre os objetivos da distribuidora, do balanço provisório e de planos para o futuro. E surgiu uma nova perspetiva!
sobretudo na Ásia, decidimos oferecer ativamente aos nossos clientes o nosso apoio global e implementar a nossa presença na Ásia.
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ENTREVISTA
rr: Quais os objetivos que perseguem a médio e longo prazo na Ásia? LH: Temos três objetivos: assegurar o negócio da transferência, aumentar a nossa presença no portfólio dos nossos clientes e conquistar novos clientes na Ásia.
Revista “robótica” (rr): A Rutronik foi durante muito tempo um distribuidor europeu. O que levou à expansão do negócio para o continente asiático? Lambert Hilkes (LH): Os nossos clientes. A eletrónica e, com esta, também a distribuição, é desde há muito um ramo global. Muitas empresas europeias transferiram a sua produção para a Ásia, com a sua produção própria ou através da colaboração com empresas de produção locais. Mas o que é relativamente novo é que há cada vez mais médias empresas a fazê-lo, empresas essas que são a nossa base de clientes clássica e que, gradualmente, vieram ter connosco porque também queriam receber na Ásia o apoio e o serviço que conheciam da Europa. Nós respondemos a este desejo, na Ásia e a nível global. Já desde há alguns anos que apoiávamos os nossos clientes em todo o mundo, através de sucursais próprias como no México, e centros de distribuição. No início, o volume não era muito grande, pelo que não divulgámos o nosso envolvimento global. Mas depois do volume ter aumentado nitidamente,
rr: E em que ponto é que estão neste momento? Já consegue fazer um balanço provisório? LH: Sim, o balanço é extremamente positivo. Já concluímos a primeira etapa, os nossos escritórios estão instalados, as nossas equipas estão completas e apoiam localmente numerosos clientes europeus na Ásia. Atualmente estamos a aumentar o nosso volume aqui e a preparar o negócio dos novos clientes. Para isso já estabelecemos contactos com 200 potenciais novos clientes. O nosso objetivo é conquistar este ano 30 a 40% de novos clientes na Ásia e duplicar o nosso volume de negócios.
rr: Em que mercados verticais é que vê aqui o maior potencial? LH: É muito semelhante ao que acontece na Europa: na China, o mercado que cresce mais depressa é o automóvel, por um lado devido ao número crescente de automóveis produzidos, por outro lado devido ao aumento da componente eletrónica em cada veículo. Aqui podemos contribuir com a nossa larga experiência, já que o setor automóvel é tradicionalmente muito forte na Rutronik, com cerca de 40%. A eletrónica industrial possui também um grande potencial, quer no
negócio da transferência, quer devido ao crescimento da classe média chinesa. Vemos outros mercados em crescimento na área da iluminação e das energias renováveis, que são em parte subsidiados e incentivados pelo Estado.
rr: Quais as dificuldades com que se tem deparado na entrada no mercado asiático? Certamente que existem diferenças entre os mercados ou os clientes europeus e asiáticos. LH: Bem, os mercados em si praticamente não têm diferenças, já que todos eles funcionam segundo as mesmas leis do mercado. Mas de facto existem algumas diferenças. Durante o tempo em que vivi e trabalhei na Ásia, apercebi-me de três caraterísticas importantes. Em primeiro lugar, a enorme velocidade. A atividade comercial tornou-se mais rápida em todas as partes do mundo, mas, enquanto que na Europa ou nos EUA, por exemplo, é suficiente dar uma resposta dentro de 24 horas, na China ela tem de chegar de imediato. Em segundo lugar, a competitividade. Também ela existe por toda a parte, mas em nenhum lugar é tão extrema como na China. A comparabilidade é muito importante, com o preço no topo, e também a disponibilidade do produto, e cada vez mais também a qualidade. O terceiro aspeto é aquilo a que eu chamo de “pensamento em rede”. Na Ásia, as relações pessoais são muito mais importantes do que na Europa. Existe uma diferença fundamental para a qual temos de estar preparados: no início de uma parceria não existe uma confiança antecipada, como na Europa; a confiança tem de ser construída ao longo de muito tempo. Nós tivemos isso em linha de conta durante a definição dos nossos objetivos e reservámos tempo suficiente para o processo. Além disso, contamos com colaboradores que, como eu próprio, já estão há anos no negócio e trazem consigo para a Rutronik muitas relações já existentes. E para nós é vantajoso o facto de as parcerias a longo prazo fazerem parte da filosofia da Rutronik. Na Ásia, isso é tido em conta e considerado positivo.