Revista Ciclo de Riesgo Colombia Nº15

www.cicloderiesgo.com

ISSN 2027-7792

No. 15- Junio 2014

Innovación Tecnológica

Digital Bank Latam

AIGSeguros

Una apuesta decidida a los microseguros en Colombia

Régimen de insolvencia Garantías Mobiliarias

Financiación, Ahorro y PROGRESO Social

El proceso de gestión de riesgos en CHINA

El

Calidad de Cartera por modalidad

Desafío de la

Colombia COL $ 15.000

Base de laPirámide

Asomicrofinanzas María Clara Hoyos Presidente

Bancamía Mercedes Gómez Presidente

Banco Agrario Álvaro Navas Presidente

Fundación Mundo Mujer Popayán Leonor Melo de Velasco Presidente

Ciclo de Riesgo es... Innovación, emprendimiento social, es pauta con sentido. No corra el riesgo de perdérsela.

Banco WWB José Alejandro Guerrero Presidente

Finamérica Gregorio Mejía Gerente General

Confecoop Darío Castillo Presidente ISSN 2027-7792

CONTENIDO 5 • • • • • • • •

PRIMER PLANO

}

Recomendados.

Calidad de cartera.

Cartera de microcrédito en Colombia.

Evolución de la cartera cooperativa.

Llega Servitienda.

Cápsulas de la industria.

La movida.

Avanzando hacia: Digital Bank Latam2014.

20

Foco: El desafío de la base

de la pirámide • • • • • • • •

María Clara Hoyos - Asomicrofinanzas.

María Mercedes Gómez - Bancamía.

Leonor Melo - Fundación Mundo Mujer Popayán. Álvaro Navas - Banco Agrario.

Alejandro Guerrero - Banco WWB. Gregorio Mejía - Finamérica.

Darío Castillo - Confecoop.

Alexander Montoya - AIG Seguros.

Directora Beatriz Alexandra Villa Escobar beatrizvilla@creditoycobranzas.com

38

Consejo Editorial Lilian Simbaqueba Luis Fernando Guevara Rafael Ortega Luis Fernando Cruz Araujo

56

Edición, Diseño y Diagramación Atrium Publicidad/Marketing www.atriumpublicidad.com Impresión LEGIS Impresores Fotografía Ingimage André Garzón Suscripciones www.cicloderiesgo.com asistentegerencia@cicloderiesgo.com Pauta, Directorio ABC y Eventos Sandra Uribe - Gerente Comercial Celular: (314) 470 3454 sandrauribe@cicloderiesgo.com info@creditoycobranzas.com Bogotá D.C. Colombia La comunidad opina y comentarios info@creditoycobranzas.com

2

CicloDeRiesgo

VIVIENDO EL CRÉDITO

• Top 20.

• Metodologías de originación.

• Volviendo a las bases del crédito.

• • • •

}

}

vivendo la cobranza

}

Andes BPO Premio Nacional a la excelencia.

El cobrador y el mundial de fútbol.

John Fredy Castro, un caso de éxito.

Nuevos paradigmas.

66

marco jurídico

• Régimen de insolvencia.

• Las garantías Mobiliarias

70

tecnología y BI

• El Big Data.

• El poder del donde.

76

Management

} }

}

• Procesos de gestión de riesgos en China.

• Tribus 2.0 en aldeas 1.0.

80

Goodlife goodwork

• Hijos Adolecentes.

• Como vivir tu vida ideal.

82

sociales

}

} 3

CicloDeRiesgo

A lo largo de la edición encontrará artículos de mayor interés como la reflexión de Germán Peña Risk Manager – LATAM de Lenddo quien nos invita a retornar a las bases esenciales del crédito y en el mismo sentido Liliana Botero se pregunta si, las metodologías de originación y administración de crédito en microfinanzas, ¿representan una evolución o un retroceso?

L

a inclusión financiera como instrumento eficaz de progreso social, se toma nuestra edición número quince a la luz del planteamiento del inmenso desafío que representa para los diferentes actores que atienden las poblaciones de estratos bajos, llegar con productos y servicios adecuados, con bajos costos y de alta calidad, con un modelo que resulte rentable y competitivo y por ende sostenible, y replicable,que permita impactar de manera contundente los índices de pobreza, en tres dimensiones: ESCALABILIDAD: Llegar a la Base de la Pirámide. Profundizar para llegar a los más pobres.

RELEVANCIA: Portafolio que eleve la condición de desarrollo de la población y su calidad de vida, rescatando los principios y valores misionales que inspiraron el desarrollo de las microfinanzas.

ALCANCE: Favorecer al mayor número de poblaciones, con mayor velocidad.

En el desarrollo del tema central nos acompañan los principales actores de este segmento de mercado; Asomicrofinanzas, Bancamía, Banco Agrario, Fundación Mundo Mujer Popayán, Banco WWB, Finamérica y Confecoop, a partir de la visión de sus líderes sobre su actuar en el mundo microfinanciero.

Lo anterior complementado con la interesante visión de Alexander Montoya presidente de AIG Seguros sobre el desarrollo de los microseguros en Colombia y la reflexión de Miguel Vizcarrondo, de Evertec Latam, sobre la urgencia en la modernización de los procesos transaccionales y el pago electrónico.

4

CicloDeRiesgo

En cuanto a cifras, como es tradicional publicamos los indicadores de calidad de cartera de las entidades crediticias por modalidad y para cuatro productos de nicho: tarjeta de crédito, libranza, crédito de vehículo y en esta oportunidad incluimos el crédito de Vivienda.

Particularmente para esta edición Value&Risk Rating, firma calificadora de valores, nos comparte su informe sobre la evolución de la cartera de microcrédito y cartera cooperativa, informe que la revista complementa con las cifras de cartera vencida de microcrédito, a partir del boletín que estructura Asomicrofinanzas, además de las cifras de cartera de las 50 cooperativas más grandes de Colombia que concentran su atención en población no atendida por la banca tradicional.

En la sección de la cobranza nos acompañan tres expertos internacionales en cobranzas, Eduardo Buero de Argentina, Astrid Rial de EEUU y Enrique Rosas de Venezuela con tres temas de alto impacto en la cobranza. Por su parte en la sección de Marco Jurídico, abordamos los temas de Garantías Mobiliarias y Ley de Insolvencia Persona Natural ambos, con gran valor disruptivo para la industria.

No deje de leer en la sección Management, ahora que estamos en la era de la globalización, sobre la gestión del riesgo en la China, además de otros importantes temas.

No se pierda mis recomendados y lo invito para que nos siga acompañando en nuestra campaña de llevar un crédito digno y justo a las personas de la base de la pirámide, dentro de nuestra misión de contribuir como medio de comunicación en la construcción de modelos de negocio de generación de valor social.

RECOMENDADOS Una tendencia que se impone: La seguridad de los datos se impone como el gran desafío corporativo, incluso sobre megatendencias como computación en la nube, movilidad y Big Data.

Seis atributos para garantizar en su nivel directivo: Innovación, gestión del cambio, globalización, capacidad de avanzar en medio de la incertidumbre, que su trabajo lo divierta y pasión en el discurso.

Una tecnología que espera ser apropiada: A pesar de los desarrollos tecnológicos en medios de pago y movilidad, el 65% del consumo de la región se hace en efectivo.

En Colombia es el 75%.

Una metodología de innovación: Metodologías basadas en la sabiduría de la naturaleza como la Biomimesis, que aplican al modelo de negocio interacciones exitosas como la simbiosis.

Cuatro sitios web para no perder de vista: Forrester Research, IDC Insights Research, Blumberg, Gartner, IBM Institute for Business Value.

Una experiencia que genera valor: La rotación de Vicepresidentes entre diferentes áreas de la organización.

Cuatro productos para un mercado desatendido: Financiación, microseguros y tecnologías para el Agro y soluciones analíticas para el perfilamiento de clientes no bancarizados.

Una solución revolucionaria: La movilidad será una de las fuerzas más disruptivas en la industria del crédito y la cobranza en la próxima década.

Un perfil difícil de encontrar: El ejecutivo que maneja las redes sociales con la gran responsabilidad de traducir la estrategia de comunicación corporativa, en unos pocos caracteres, garantizando que cada mensaje de dos renglones multiplique el valor de la marca.

Y siguiendo con las redes… Un nuevo indicador para incorporar en los tableros de control gerencial: El Efecto Red. Para no olvidar: las redes sociales no siempre suman. Cuando restan lo hacen de manera exponencial.

Uno de tantos modelos de negocio que desaparecerá en 10 años tal como lo conocemos hoy: La manera en que hoy concebimos la industria de los centros de contacto, con miles de metros de estaciones de trabajo con cientos de operadores telefónicos, repartidos en tres turnos, en cubículos de 1mtr de ancho,será reinventado por las megatendencias como la nube, las soluciones móviles, la multicanalidad, y el teletrabajo.

Una estrategia que nunca falla: Volver a lo simple - Ante la saturación de mensajes en redes sociales, los atributos que valorará el cliente estarán centrados en la capacidad que tengan las marcas de mirar a los ojos, compartir un café, pasar del business to business, o business to consumer a human to human. .. Y para terminar una reflexión dentro de nuestra campaña “Un objetivo de todos: De la pirámide al rombo”: Cinco cifras que nos deben llevar a cambiar nuestro actuar en la sociedad: pobreza extrema nacional 9,1%, pobreza extrema rural 19,1%, pobreza nacional 30,6%, pobreza rural 42,8% y coeficiente de Gini 53,9%.

Esperamos que usted acoja esta revista como suya.

Beatriz Alexandra Villa Escobar Directora

Coleccionable!!

5

CicloDeRiesgo

calidad de

Cartera

establecimientos de crédito

“incluye leasing”

Fecha de corte: marzo de 2014

CARTERA MICROCREDITO ENTIDADES VIGILADAS Fecha de Corte: marzo 31 de 2014 Indicador de Calidad por Temporalidad Fuente: Superintendencia Financiera Indicador Mora temporalidad

INDICADOR DE CALIDAD Temporalidad (1) Calificaciòn (2)

Marzo Marzo de 2013 de 2014 3,2% 6,9%

3,1% 6,6%

(1) Indicador de Calidad Tradicional = Cartera Vencida / Cartera Bruta.

(2) Indicador de Calidad por Calificación = Cartera calificada B, C, D y E / Cartera Bruta.

PERIODOS COMERCIAL CONSUMO

ICV (%)

BANCOS Indicador de Calidad por Temporalidad

COOPCENTRAL

1,4%

GNB SUDAMERIS

1,6%

HELM BANK

1,8%

BANCO POPULAR

2,1%

BBVA

2,2%

BANCO CORPBANCA

2,3%

BANCO DE BOGOTA

2,5%

BANCOLOMBIA

2,5%

OCCIDENTE

2,8%

DAVIVIENDA

3,1%

BANCO AV VILLAS

3,4%

CITIBANK

3,6%

WWB S.A.

4,0%

BCSC

4,1%

BANCO PICHINCHA

4,4%

RED MULTIBANCA COLPATRIA

4,7%

BANCOOMEVA

5,2%

BANCAMIA

5,3%

BANCO FINANDINA

5,4%

BANCO FALABELLA

6,0%

BANCO GNB COLOMBIA

6,2%

PROCREDIT

11,8%

HIPOTECARIA

MICROCREDITO

dic-12

1,9%

4,8%

2,3%

5,2%

mar-13

2,2%

5,5%

2,4%

6,1%

dic-13

2,0%

4,5%

2,0%

6,4%

mar-14

2,3%

4,8%

2,0%

7,0%

Incluye cartera leasing

Saldo Cartera Total Microcrédito

% Participación de microcréditos <= a 25 SMMLV Dentro del total microcredito

C.A. CREDIFINANCIERA

0,00%

15.368.967.106

100,00%

COOPKENNEDY

0,00%

6.714.950.500

63,30%

OPPORTUNITY INTERNATIONAL

1,47%

31.247.988.561

41,73%

BANCO WWB

4,01%

590.441.532.884

94,96%

BANCAMIA

5,31%

996.701.007.355

93,35%

BANCO COOPERATIVO COOPCENTRAL

5,97%

29.387.163.983

40,91%

BANCO CAJA SOCIAL

7,01%

571.325.597.740

62,03%

BANCO AGRARIO

7,12%

4.933.691.188.408

75,60%

COOPERATIVA FINANCIERA DE ANTIOQUIA

7,18%

24.540.775.306

87,23%

CONFIAR COOPERATIVA FINANCIERA

8,36%

37.943.505.533

50,43%

BANCOLOMBIA

9,47%

406.301.129.935

35,71%

BANCO PROCREDIT COLOMBIA

9,66%

37.801.748.533

20,12%

FINAMÉRICA

9,78%

378.639.659.808

70,87%

BANCO DE BOGOTA

10,50%

323.997.870.574

50,27%

COTRAFA COOPERATIVA FINANCIERA

10,97%

9.851.223.784

45,47%

COOP FIN. EMPRESAS PUBL COOFINEP

21,81%

2.812.067.947

100,00%

FINANCIERA JURISCOOP

71,38%

4.401.977.021

0,00%

¿El recuperar cartera se ha convertido en un

azar para su empresa?

ICV (%)

COMPAÑIAS DE FINANCIAMIENTO Indicador de Calidad por Temporalidad

COOPERATIVAS FINANCIERAS Indicador de Calidad por Temporalidad

6

CicloDeRiesgo

C.A. CREDIFINANCIERA

0,1%

CREDIFAMILIA

0,2%

FACTORING BANCOLOMBIA

0,7%

OPPORTUNITY INTERNATIONAL

1,1%

LEASING BANCOLOMBIA

2,1%

L CORFICOLOMBIANA

2,9%

COLTEFINANCIERA

3,2%

MACROFINANCIERA

3,9%

SERFINANSA

4,0%

GIROS Y FINANZAS

4,2%

LEASING BOLÍVAR

4,4%

INTERNACIONAL

4,6%

GMAC

4,8%

DANN REGIONAL

8,0%

RIPLEY

8,3%

C.F. TUYA

8,6%

FINAMÉRICA

8,9%

MI PLATA S.A.

11,9%

LA POLAR

19,4%

En nos especializamos en

Gestión de Cobranza

para brindar el mejor servicio para su empresa

ICV (%) CONFIAR

3,5%

DE ANTIOQUIA

4,5%

COTRAFA

5,0%

JURISCOOP

5,3%

KENNEDY

6,1%

COOFINEP

7,3%

Fuente: Superintendencia Financiera de Colombia

www.interactivo.com.co Cr 7 # 16 - 36 Bogotá 6000000, Ext 2016

Encuentranos en:

7

CicloDeRiesgo

CALIDAD DE CARTERA

MICROCRÉDITO FUENTE Boletín Actividad Microfinanciera - Asomicrofinanzas

Eficiencia y Productividad

Fecha de Corte: Marzo 2014.

Entidad que reporta

D

urante el primer trimestre de 2014 el mercado crediticio en Colombia ha presentado una disminución de la demanda particularmente en las modalidades de consumo, microcrédito y comercial, donde la tendencia decreciente del número de solicitudes de las dos últimas se ha incrementado en el último trimestre.

Particularmente, se resalta que dicha tendencia se encuentra jalonada por la dinámica crediticia de los Bancos, contrario a lo observado en las Entidades Cooperativas que presentan crecimientos a pesar de los altos niveles de rechazos de solicitudes, particularmente por factores como la capacidad de pago y el nivel de endeudamiento evidenciado.

De acuerdo con el comportamiento del mercado productivo y en el nivel de endeudamiento de las familias en conjunto a la alta liquidez de las entidades financieras, se espera que el nivel de colocación se concentre particularmente en la cartera de consumo y de microcrédito, con el fin de rentabilizar sus portafolios y mantener una posición estratégica en los mercados atendidos. Dado lo anterior, en opinión de Value and Risk constituye un reto para las entidades ajustar y robustecer continuamente sus modelos de originación y cobranza para efectos de limitar los impactos en los niveles de calidad de cartera. Lo anterior al considerar que los segmentos de consumo y microcrédito han venido presentando un aumento en los indicadores de calidad de la cartera, dada la alta correlación con el sobreendeudamiento y las dificultades que están presentando algunos sectores, entre ellos el sector agrario.

8

CicloDeRiesgo

1,5%

1,5%

100,0%

69,9

30,9

F. Alcaraván

2,4%

2,4%

100,0%

59,7

14,8

F. Mundo Mujer

2,4%

2,4%

100,0%

55,1

23,9

Crearcoop

3,7%

3,7%

100,0%

146,1

13,1

Micro. Colombia

3,9%

3,9%

100,0%

S.I

S.I

Banco WWB

4,0%

4,0%

100,0%

71,4

22,3

Eclof

4,2%

4,2%

100,0%

19,7

8,9

F. Comultrasan

4,2%

3,1%

26,6%

156,7

27,9

F. Delamujer

4,3%

4,3%

100,0%

49,2

38,8

Interactuar

4,4%

4,4%

100,0%

143,9

36,5

Fundesmag

4,5%

4,5%

100,0%

80,6

12,6

Actuar Caldas

4,9%

4,9%

100,0%

70,5

21,9

Bancamía

5,3%

5,3%

100,0%

76,4

23,4

793.255

Global Communities

5,4%

5,4%

100,0%

35,3

11,7

386.172

Congente

5,6%

5,6%

100,0%

64,7

20,0

503.153

F. Amanecer

5,7%

5,7%

100,0%

75,2

Particularmente, en Colombia las colocaciones en segmento de microcrédito al cierre de febrero de 2014 ascendieron a $USD 4.130 millones, logrando un incremento de 15,98% frente al mismo periodo del año anterior, concentrándose en los sectores de comercio rural y urbano, agricultura y el de servicios.

16,7

353.631

Banco Coopcentral

6,0%

N/A

S.I

59,6

4,8

6,3%

6,3%

100,0%

36,9

19,9

Cabe anotar que entre febrero de 2013 y 2014, los indicadores de calidad por vencimiento se deterioraron al pasar de 5,57% a 6,90%, evidenciándose al mismo tiempo mayores niveles de cobertura que llegaron a niveles de 101.86% desde 99.08%.

Ahora bien, al observar el comportamiento en otros países se evidencian mayores niveles de colocación en esta modalidad de crédito. De esta manera en Ecuador, país en donde existen más de 60 Instituciones de microfinanzas (entre bancos privados, sociedades financieras, banca pública, Cooperativas de Ahorro y Crédito, entidades mutualistas), las colocaciones de microcrédito totalizaron $USD 117.958 millones (28 veces más que en Colombia), con un índice de calidad por vencimiento de 6,04% y cubrimiento de 101,27%.

Por su parte, en el Perú la cartera de microcrédito ascendió a $USD 151.526 millones, donde el sector comercio agrupa el 48,55% de las colocaciones.

Cabe anotar que las Cajas Municipales de Ahorro y Crédito (CMAC), son las principales instituciones que atienden este mercado cuyo indicador de cartera vencida a febrero de 2014 (7.19%), se ubicó en niveles superiores a los registrados en Colombia. Por su parte la cobertura ascendió a 102.9%, evidenciando niveles acordes con lo observado en los pares regionales.

De acuerdo con lo anterior, en opinión de Value and Risk, el sector de microcrédito en Colombia cuenta con positivas perspectivas de crecimiento en la medida que los riesgos que se asumen puedan ser compensados adecuadamente a través de mayores niveles de rentabilidad vía tasas de colocación, lo que en conjunto contribuiría para alcanzar mayores niveles de bancarización así como desarrollo económico y social. CR

Cartera, Calidad y clientes Entidad que reporta

Tipo

Total Cartera Bruta de Microcrédito (millones)

Banco Agrario Bancamía F. Mundo Mujer F. Delamujer

Banco Banco IMF IMF

4.933.691 996.701 972.438 608.948

Calidad Número de Cartera clientes con Microcrédito Microcrédito

7,1% 5,3% 2,4% 4,3%

Monto No % Microcrédito Desembolsado Desembolsos por Asesor con M.MF (*) por Asesor (millones)

Contactar

Un informe de:

Al respecto, teniendo en cuenta que una alta proporción de la cartera de microcrédito se coloca en el sector rural, las solicitudes de crédito han mantenido una tendencia decreciente debido a la incertidumbre generada por las conversaciones que han adelantado diversos sectores con el Gobierno Nacional, tendientes a encontrar soluciones a las difíciles condiciones por las que atraviesan.

Dado lo anterior, hasta que dicho panorama se aclare, existe la probabilidad de que este segmento presente una desaceleración adicional en los saldos de cartera y que los indicadores de calidad presenten deterioros adicionales a los registrados durante el año 2013.

Calidad Calidad Cartera Cartera Microcrédito Microcrédito con M.MF (*)

Banco WWB

Banco

590.442

4,0%

207.234

Actuar Tolima

Banco Caja Social

Banco

571.326

7,0%

115.451

F. Coomeva

6,9%

6,9%

100,0%

129,5

7,3

6,9%

6,9%

100,0%

42,0

17,4

Finamérica

CF

511.149

8,4%

90.289

Comerciacoop

Bancolombia

Banco

406.301

9,5%

49.367

Banco Caja Social

7,0%

7,0%

100,0%

48,1

6,8

7,1%

5,7%

5,5%

571,2

80,5

F. Comultrasan

Coop.

215.100

4,2%

44.862

Banco Agrario

Contactar

IMF

125.377

1,5%

69.024

Confiar

8,4%

10,9%

43,3%

18,7

5,6

8,4%

8,4%

100,0%

69,5

14,4

Interactuar

IMF

Micro. Colombia

Coop.

F. Amanecer Confiar Banco Coopcentral Crearcoop

IMF Coop.

Banco Coop.

106.864

4,4%

31.820

Finamérica

60.343

3,9%

21.380

Bancolombia

9,5%

6,8%

38,5%

210,4

17,5

11.305

F. Emprender

10,8%

10,8%

100,0%

35,1

13,7

6.165

Fundescat

11,1%

11,1%

100,0%

61,1

21,3

3.368

Actuar Atlántico

11,4%

11,4%

100,0%

26,5

11,7

2.302

FMSD

11,5%

11,5%

100,0%

39,3

13,3

Total

6,1%

5,0%

50,5%

88,4

22,5

41.833 37.944 29.387 24.744

5,7% 8,4% 6,0% 3,7%

F. Coomeva

IMF

17.073

6,9%

1.305

Global Communities

IMF

15.150

5,4%

6.484

FMSD

IMF

13.551

11,5%

4.948

Actuar Caldas

IMF

13.301

4,9%

5.261

F. Emprender

IMF

13.271

10,8%

6.446

Actuar Tolima

IMF

12.811

6,3%

9.365

Fundesmag

IMF

7.449

4,5%

1.440

F. Alcaraván

IMF

7.109

2,4%

2.517

Fundescat

IMF

4.257

11,1%

1.910

Eclof

IMF

3.643

4,2%

1.595

Comerciacoop

Coop.

2.927

6,9%

1.074

Congente

Coop.

2.598

5,6%

1.158

Actuar Atlántico

IMF

1.688

11,4%

Total

10.347.415

1.611 2.733.892

(*) M.MF: Metodología Microfinanciera

9

CicloDeRiesgo

EVOLUCIÓN DE LA CARTERA Y CALIDAD CREDITICIA

EN LAS COOPERATIVAS DE AHORRO Y CRÉDITO

D

e acuerdo a las cifras publicadas por la Superintendencia de Economía Solidaria, al corte de marzo de 2014, se encuentran 180 Cooperativas de Ahorro y Crédito autorizadas y vigiladas por esta Superintendencia para ejercer su actividad financiera. Las zonas geográficas con mayor concentración de este tipo de Entidades son: Antioquia con un 26,67% (correspondiente a 48 Cooperativas), seguido por Bogotá D, C. y Santander con un 18,89% y 12.78%, respectivamente. Lo anterior implica que existen concentraciones de riesgo por zona geográfica lo que podría traducirse en riesgos sistémicos regionales ante la materialización de eventos que puedan impactar la calidad de la cartera en su conjunto.

Asimismo, la materialización de hechos catastróficos o efectos externos por huelgas o inconvenientes de un sector de la economía en particular podría profundizar los riesgos regionales y su efecto en la calidad de la cartera.

10

CicloDeRiesgo

LAS PRIMERAS 50 COOPERATIVAS CON ACTIVIDAD FINANCIERA POR VOLUMEN DE CARTERA COLOCADA A DICIEMBRE DE 2013 Fecha de corte: diciembre 31 de 2013 Cifras en millones de pesos Fuentes: Sistema de información Confecoop SIGCOOP y Superfinanciera.

PUESTO

NOMBRE DE LA ENTIDAD

SIGLA

MUNICIPIO

CARTERA BRUTA

CALIDAD DE CARTERA

1

COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO DE SANTANDER

FINANCIERA COMULTRASAN

BUCARAMANGA

775.825

4,00%

2

COOPERATIVA FINANCIERA JF KENNEDY

JF KENNEDY

MEDELLIN

586.361

4,65%

3

FINANCIERA JURISCOOP

JURISCOOP

BOGOTA

567.998

4,74%

4

BANCO COOPERATIVO COOPCENTRAL

COOPCENTRAL

BOGOTA

508.529

1,56%

5

CONFIAR COOPERATIVA FINANCIERA

CONFIAR

MEDELLIN

505.332

5,94%

6

COOPERATIVA DEL MAGISTERIO

CODEMA

BOGOTA

472.704

3,11%

7

COOTRAFA

COOTRAFA

MEDELLIN

347.255

4,97%

8

CAJA COOPERATIVA PETROLERA

COOPETROL

BOGOTA

271.122

7,17%

9

COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO CREDISERVIR

CREDISERVIR

OCAÑA (N.Sant)

248.928

1,63%

10

COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO FINCOMERCIO

FINCOMERCIO

BOGOTA

244.453

3,36%

11

COOPERTAIVA NACIONAL DE TRABAJADORES

COOPETRABAN

MEDELLIN

234.209

0,71%

12

COOPERATIVA LATINOAMERICANA DE AHORRO Y CRÉDITO

UTRAHUILCA

NEIVA

219.464

3,65%

13

COOPERATIVA DE LOS TRABAJADORES DEL INSTITUTO DE LOS SEGUROS SOCIALES

COOPTRAISS

BOGOTA

215.491

1,93%

14

COOPERATIVA FINANCIERA DE ANTIOQUIA

15

ENTIDAD COOPERATIVA DE LOS EMPLEADOS DE SALUDCOOP

16

COOPERATIVA FINANCIERA PARA EL DESARROLLO SOLIDARIO DE COLOMBIA

17

COOPERATIVA DE PROFESORES

18

COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO COLANTA

CFA

MEDELLIN

213.928

3,58%

PROGRESSA

BOGOTA

193.415

3,01%

COOMULDESA

SOCORRO

188.141

2,77%

COOPROFESORES

BUCARAMANGA

167.389

2,22%

AYC COLANTA

MEDELLIN

148.212

1,54%

Indicadores de Calidad de la cartera de Créditos.

19

COOPERATIVA DE LOS PROFESIONALES DE LA SALUD COASMEDAS

COASMEDAS

BOGOTA

138.735

3,46%

20

COPROCENVA COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO

COPROCENVA

TULUA

129.291

1,46%

21

COOPERATIVA NACIONAL EDUCATIVA DE AHORRO Y CREDITO

COONFIE

NEIVA

118.123

2,01%

22

COPERATIVA MULTIACTIVA DE EDUCADORES DE BOYACÁ

COEDUCADORES

TUNJA

116.034

2,84%

23

COOFINEP COOPERATIVA FINANCIERA

BOYACA

MEDELLIN

114.868

5,89%

24

COOPANTEX COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO

COOFINEP

BELLO (Ant.)

105.507

5,78%

Al cierre de marzo de 2014, la Cartera Bruta de las CAC’s totalizó $7,11 billones, presentando un incremento de 7,67% respecto al mismo periodo del año anterior. Sin embargo, esta variación estuvo por debajo de lo registrado en el mismo periodo por los Bancos (12,6%), Cooperativas Financieras (13,25%) y las Corporaciones Financieras (12,06%).

25

COOPERATIVA BELEN AHORRO Y CREDITO

COOPANTEX

MEDELLIN

96.058

3,37%

26

COOPERATIVA MULTIACTIVA SAN PIO X DE GRANADA

COBELEN

GRANADA (Ant.)

88.680

3,28%

27

COOPERATIVA DE MAESTROS Y EMPLEADOS DE LA EDUCACIÓN DEL TOLIMA

COOGRANADA

IBAGUE

86.476

1,68%

28

COOPERATIVA MEDICA DE ANTIOQUIA

COOPEMTOL

MEDELLIN

82.612

3,75%

29

COOPERATIVA DE PROFESORES DE LA U NACIONAL DE COLOMBIA

COMEDAL

BOGOTA

82.079

2,40%

30

COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO DE DROGUISTAS DETALLISTAS

COPICREDITO

BOGOTA

80.752

0,67%

31

COOPERATIVA DE TRABAJADORES Y PENSIONADOS DE LA E.A.A.B.

COOACUEDUCTO

BOGOTA

77.458

1,63%

32

COOPERATIVA FINANCIERA CREDIFLORES

CREDIFLORES

BOGOTA

75.590

2,32%

33

CASA NACIONAL DEL PROFESOR

CANAPRO O.C

TUNJA

75.200

2,02%

34

COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO PARA EL BIENESTAR SOCIAL

BENEFICIAR

BOGOTA

73.769

1,31%

35

COOPERATIVA DE PROFESORES U DE A

COOPRUDEA

MEDELLIN

71.921

0,39%

36

COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO DE TENJO

COOPTENJO

TENJO (Cund.)

69.354

5,15%

37

COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO CONGENTE

CONGENTE

VILLAVICENCIO

63.825

3,40%

38

FEBOR ENTIDAD COOPERATIVA COOPFEBOR

COOPFEBOR

BOGOTA

63.591

0,98%

39

CAJA COOPERATIVA CREDICOOP

CREDICOOP

BOGOTA

62.208

8,96%

40

COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO CREAFAM

COOCREAFAM

GRANADA (Ant)

61.884

1,53%

41

MICROEMPRESAS DE COLOMBIA COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO

MICROEMPRESAS DE COLOMBIA A.C.

MEDELLIN

59.763

3,17%

42

COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO SAN MIGUEL

COOFISAM

GARZON (Huila)

59.470

3,81%

43

COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO CREAR CREARCOP

CREARCOOP

MEDELLIN

58.863

3,25%

44

COOPERATIVA DE EMPLEADOS DE CAFAM

COOPCAFAM

BOGOTA

58.052

0,89%

45

COOPERATIVA DE TRABAJADORES DE LA EDUCACIÓN DEL RISARALDA

COOEDUCAR

PEREIRA

52.036

2,72%

46

COOPERATIVA PARA EL BIENESTAR SOCIAL

COOPEBIS

BOGOTA

45.089

2,88%

47

COOPERATIVA PIO XII DE COCORNA

COCORNA (Ant.)

43.869

4,82%

48

COOPERATIVA FINANCIERA NACIONAL

PASTO

43.230

4,43%

49

COOPERATIVA AVANZA

ARMENIA

42.110

2,24%

50

COOPERATIVA DE YARUMAL

YARUMAL (Ant)

41.979

1,86%

Un informe de:

La Cartera en las Cooperativas de Ahorro y Crédito, se encuentra concentrada principalmente en Consumo, con una participación de 77,48%. Por su parte la participación de la cartera Comercial, Microcrédito y Vivienda representan el 9,44%, 8,19% y 4,90%, respectivamente. Teniendo en cuenta que en los últimos años se ha evidenciado un aumento en el nivel de endeudamiento de los deudores, en opinión de la Calificadora, la originación de la cartera bajo parámetros de capacidad de endeudamiento, capacidad de pago, moralidad crediticia entre otros permitirá gestionar de mejor manera los riesgos inherentes a este segmento, factor que se verá reflejado en los indicadores y resultados del sector en general.

Es de resaltar que entre marzo de 2013 y 2014, los indicadores de calidad de la cartera presentaron una dinámica favorable al pasar de 4,95% a 4,71%, donde los segmentos de microcrédito y de consumo presentaron las principales mejoras al pasar de 5,60% a 5,54% y de 4,94% a 4,60%, respectivamente.

A pesar de lo anterior, se evidencia que la cartera C, D y E registró un leve deterioro al ubicase en 3.26% desde 3,16% . Por su parte, se evidencia que los indicadores de cobertura presentaron un crecimiento importante al pasar de 81,77% a 93,65% debido a que la constitución de provisiones al cierre de marzo de 2014, ascendió a $47.372 millones (+6,4%), mientras que la recuperación de provisiones mantuvo una dinámica superior (+17,2%). CR

COFINAL COOYARUMAL

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CicloDeRiesgo

NUEVO •

NEW • NOVO

Llega SERVITIENDA,

para incorporar a los tenderos a la era digital.

Las tiendas de barrio: una forma directa de surgimiento económico para la población de estratos bajos

A

pesar de la proliferación de las grandes cadenas, las tiendas de barrio siguen tan vigentes como nunca. Su capacidad de ofrecer precios asequibles al público, la relación estrecha que se establece con el tendero detrás del mostrador, la opción de comprar en pequeñas cantidades, incluso “la porción para el almuerzo”, y la posibilidad del famoso y necesario “fiado” en donde los vecinos y sus familias (en una cuenta “consolidada”) pueden pagar al finalizar el mes, son atributos de gran valor para el pueblo colombiano, irremplazables hasta ahora por los grandes supermercados.

Infocomercio, el censo comercial georreferenciado y el más completo del país que adelanta Servinformación, evidencia la importancia de este gremio para la economía nacional y el gran desafío que representa en materia de tecnología: Bogotá, una ciudad de ocho millones de habitantes, cuenta con alrededor de 135.691 establecimientos comerciales, de los cuales 25.691 son tiendas de barrio con mayor presencia en los estratos del uno al tres. Tan solo 160 tiendas hacen uso del computador como su herramienta de trabajo, solo 63 utilizan la tecnología del código de barras, 44 tienen impresora y tan solo 33 negocios tienen

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CicloDeRiesgo

tabletas, lo que hace evidente la problemática que tienen los tenderos para administrar adecuadamente su negocio.

internet y la capacitación y asesoría académica para manejar la herramienta. Servitienda tendrá presencia nacional en 50 ciudades y sus áreas metropolitanas”.

Es por esto que Servinformación con el apoyo de MinTIC, Prosperidad Para Todos, INNpulsa y Vive Digital lanzó al mercado SERVITIENDA una solución tecnológica, que le permitirá al tendero digitalizarse, crecer, tener mayores oportunidades en el mercado, y desarrollar nuevos productos y servicios para sus clientes.

De esta manera Servitienda se constituye en una muestra más de la capacidad innovadora de SERVINFORMACIÓN, empresa colombiana con más de 13 años en el mercado, experta y pionera en recolección de información e implementación de Sistemas de Información Geográfica (SIG), con un portafolio de productos y servicios basado en Geo Localización Inteligente. Servinformación quien fue ganadora del premio Evaluamos 2010, a mejor innovación en solución tecnológica 100% colombiana, es la única empresa en Colombia con mapas prediales en más de 440 municipios.

Marcelo Carrascal, Gerente Nacional de Ventas de Servinformación explica: “El objetivo principal de este programa es incentivar a todos los tenderos a hacer uso de la tecnología, como un medio para convertir su tienda en una plataforma donde podrán organizar sus pedidos, ventas, ingresos, productos, comunicación directa y rápida con proveedores, hacer informes, y controlar sus ganancias diarias, semanales y mensuales del negocio y su flujo de caja. Si por ejemplo el tendero tiene el servicio de fiado podrá enviarle mensajes a sus clientes para recordar el pago. Esta solución incluye una Tablet, un software, un lector de códigos, conexión a

Los sistemas de información geográfica inteligente son utilizados por todo tipo de empresas para diseñar y fortalecer estrategias comerciales, optimizar campañas de mercadeo y venta cruzada, análisis de cobertura y penetración de mercado en zonas y regiones, apertura de oficinas, análisis de riesgo y otorgamiento de crédito, trabajo de campo, optimización de rutasy cobranza, así como modelos y canales de distribución que contribuyen al crecimiento y posicionamiento de las empresas. CR

>> Marcelo Carrascal

Gerente Nacional de ventas de Servitienda

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Cápsulasde laIndustria Seis temas que preocupan al sector Cooperativo • El impacto financiero que representa la nueva normativa para un importante sector de las Cooperativas con actividad crediticia.

Diana Merchán, Gerente de Modelos en Colpatria, destaca especialmente el apoyo que este tipo de soluciones brinda a la gestión de la cartera de clientes en mora respecto a la optimización de la operación, reducción de costos, y mejora en el servicio y la atención al cliente.

• La necesidad de una política pública concreta para entidades del sector económico solidario.

En la actualidad Colpatria ha logrado establecer 26 modelos diferentes que abarcan todo el ciclo de crédito: originación, seguimiento y cartera, y que se han constituido en toda una marca en la región, no solo por el poco tiempo en el que han sido elaborados sino también en comparación con lo que han conseguido frente a otras entidades financieras similares en países como Perú, Chile y México.

• La falta de voluntad de los operadores de pensiones para establecer convenios que les permitan pagar mesadas pensionales a sus asociados.

Retención en la fuente a través de Entidades Financieras

• La estigmatización del gremio por la proliferación de las falsas cooperativas y escándalos como el de Saludcoop.

• La falta de conocimiento del modelo por parte de algunos funcionarios públicos.

• La posibilidad de que participen en el manejo de los excedentes de liquidez en entidades estatales.

Chevrolet Financial Services hace su debut en el merado GMAC Financiera de Colombia S.A. Compañía de Financiamiento ahora es Chevrolet Financial Services, la nueva marca con la que operará Chevrolet en el mercado de financiación de vehículos en Colombia, bajo el liderazgo de Felipe César Rodríguez Ferreira, presidente de la nueva era de la entidad que vuelve a ser familia General Motors.

Con este importante hito, se da por finalizado el proceso de transición que inició en abril de 2013, después del cambio de accionistas, de Ally Financial Inc. a General Motors Financial Company, una subsidiaria propiedad de General Motors Company.

Colpatria, del grupo Scotiabank, se convierte en caso de éxito regional por uso de herramientas analíticas SAS

Hay gran preocupación en la banca por la carga operativa que para las entidades financieras represente el cumplimiento del Artículo 376-1 incorporado a la Ley 1430 de 2010, que contempla un mecanismo para que los pagos sujetos a retención en la fuente sean realizados a través de las entidades financieras y particularmente, desde cuentas de ahorro y corrientes “marcadas” para tal fin, con el objetivo de ejercer un mayor control y efectividad sobre el sistema de retenciones en la fuente.

Cápsulasde laIndustria S&P Dow Jones Índices lanza Índice Colombia Select S&P Dow Jones Índices -uno de los principales proveedores de índices del mundo y los icónicos S&P 500® y el Dow Jones Industrial Average ™- lanzó el Índice S&P Colombia Select, índice creado exclusivo para Colombia para proporcionar a los inversionistas una herramienta capaz de medir el desempeño de las compañías más grandes y con mayor liquidez, domiciliadas en Colombia que utiliza un esquema de ponderación modificado por capitalización bursátil y además reduce la concentración por sector, y por emisor dentro del índice.

El universo seleccionable para el Índice S&P Colombia Select™ son todas las acciones que están en el S&P Colombia BMI y que cotizan en la Bolsa de Valores de Colombia (BVC) como acciones nacionales. Entre otros criterios, las acciones también deben tener una capitalización de mercado flotante ajustada por igual o superior a USD 200 millones a la fecha de referencia de reequilibrio del rebalanceo del índice.

Proyectos Inmobiliarios con Fiducia, el nuevo “dolor de cabeza” de la Superfinanciera.

La Superfinanciera prende de nuevo alarmas ante la proliferación de ofrecimientos de inversiones inmobiliarias con esquemas de participación en vehículos que hacen llamar “derechos fiduciarios”, tanto en Colombia como en el exterior. Particularmente frente a estos últimos le recuerda a la ciudadanía, que los proyectos inmobiliarios que se desarrollan en Estados Unidos y otros países que involucran derechos fiduciarios, son productos que no están sometidos a la inspeccióny vigilancia de la Superfinanciera.

Dicha norma fue reglamentada a través del Decreto 1159 de 2011 que dio claridad acerca de la operatividad de los pagos. El plazo para adaptarse a este nuevo mecanismo vence el próximo 1 de junio.

Ante un modelo operativo tan complejo que afecta operativamente, no solo a las entidades financieras, si no especialmente a las pequeñas empresas, microempresarios y comerciantes, el Gobierno decidió efectuar una revisión con mayor profundidad y que involucre a todos los agentes y próximamente expedirá una modificación regulatoria, hasta tanto no se verifique y evalúe si operativamente es viable en términos de costos y eficiencia.

Se hace sentir la transferencia de conocimiento del Grupo Scotiabank hacia el Banco Colpatria quien ha sido reconocido como caso de éxito a nivel Latinoamericano, por sus avances en el uso de analítica de negocios mediante herramientas SAS. El uso de analítica avanzada le ha permitido a Colpatria reducir los tiempos de respuesta a las solicitudes de los clientes de 24 a una hora, sanear la cartera, optimizar la gestión de cobranza y mejorar el acompañamiento a los clientes a lo largo de su ciclo de vida con el banco.

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LA Carlos Upegui Cuartas vuelve a casa, a la organización Sarmiento Angulo, ahora como presidente del Banco Popular ante el retiro de José Hernán Rincón Upegui viene de desempeñarse como Gerente General de Financiera Ripley Colombia y antes presidente del Banco Caja Social.

Por su parte Rodolfo Rincón Daza, Gerente Operacional Financiero de Financiera, quedó encargado de la Gerencia.

Claudio Higuera se retira de Emprender para disfrutar de su pensión.

Dos movidas en el sector cooperativo: Ricardo Esteban Betancur, nuevo gerente de Cooperativa Consumo y Carlos A. Merchán nuevo Gerente de Credicoopen reemplazó a Clemente Vargas, quien sigue acompañando la cooperativa pero ya desde otros frentes.

Alejandro Bueno Arana, nuevo Presidente de Financiera DANN Regional viene de desempeñarse como Gerente Regional del Banco HSBC en Medellín.

La integración del HSBC dentro del nuevo Banco GNG Colombia, está siendo liderada por Edilberto Sánchez Sarmiento ejecutivo que viene del GNB Sudameris de manejar la Vicepresidencia de Banca de Empresas, cargo en el que lo reemplaza Mario Díaz Álvarez quien se desempeñaba como gerente de la misma área.

Con ocasión del retiro de Liliana Botero de la Vicepresidencia de Riesgo para Latinoamerica de Acción Internacional para iniciar en el mundo de la consultoría, se incorpora esta posición en cabeza de Andrés Calderón quien ahora queda con la responsabilidad a nivel global.

Augusto Umaña quien entra a Davivienda a manejar inteligencia de negocios dentro de la Vicepresidencia de Medios de Pago de Adriana Cárdenas, viene del Banco de Bogotá.

Diana Neira sale del Banco Colpatria, donde se desempeñaba en el área de tarjetas de crédito y entra a Corpbanca a manejar un proyecto de crédito hipotecario.

Gabriel Nieto se retira de la Vicepresidencia de Riesgo del Banco Caja Social, y ya lo tienen en la mira, dicen por ahí que… para la Vicepresidencia de Riesgo del Banco Popular o quizá ingrese al mundo de la consultoría internacional.

Regresa de Chile, Juan Manuel Merchán Hernández para asumir la presidencia de ACE Seguros.

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CicloDeRiesgo

Raúl Enrique Rivero pasa a manejar el área de riesgo del Banco ProCredit. A su cargo ha estado la Gerencia de Sistemas. Por su parte, en el mismo banco, Soraya Almina pasa de jefe de Pequeña Empresa a jefe de Banca Empresarial.

Jorge Alberto Rincón Rodríguez es el Gerente General (E) de Mi Plata Compañía de Financiamiento, donde se desempeñaba como Gerente Financiero.

Roberto Diez Trujillo llega a ocupar la nueva Vicepresidencia de Riesgo de Porvenir. Viene de manejar la gerencia financiera de Horizonte.

Juan Pablo Suárez Calderón remplaza a Carolina Vélez en la Vicepresidencia Jurídica de Fiducor.

Luis Ernesto Torres Rodríguez pasa de la fiduciaria al leasing Helm.

Carmen Cecilia Henao ha sido nombrada subgerente administrativa de Fonade, viene del área de organización métodos.

Carlos Alejandro Castillo Almanza es el Gerente General (E) de Fiduciaria Colpatria en reemplazo de Edgardo Rafael Onoro.

Luis Enrique Collante Velásquez es el nuevo Vicepresidente de medios e infraestructura de Bancamía.

Carlos Alejandro Castillo Almanza es el Gerente General (E) de Fiduciaria Colpatria.

Que será la vida de…. Héctor Quiñonez quien se desempeñó como CEO - Country Head Scotiabank Colombia antes de la fusión con Colpatria? ... Desde hace más de un año se desempeña como Chief Credit Officer de CABEI (Banco Centroamericano de Integración Económica). CR

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CicloDeRiesgo

AVANZANDO HACIA...

TENDENCIAS – TENDECES – TENDANCE

OTRAS INICIATIVAS FINALISTAS Zinobe un servicio de préstamos de consumo totalmente online que permite diseñar créditos únicos a la medida de las necesidades del cliente, Con Zinobe los usuarios deciden cuánto dinero necesitan y el período de tiempo para pagar, brindando flexibilidad, rapidez y la ausencia de trámites físicos.

Verifíquese, es una solución dedicada a la generación de documentos que pueden ser revisados utilizando computadores, celulares o tabletas que disminuye tiempos de consulta, aumenta confiabilidad y reducción del riesgo de alteraciones y falsificaciones. Crea un código QR al imprimir un documento, que contiene la información original de éste.

Innovación abierta y start up: El futuro de la tecnología en la banca.

La demanda de servicios financieros de la población no bancarizada, la mayor oferta de actores no bancarios, los nuevos clientes nativos digitales, y el comportamiento “omnicanal” del consumidor 3.0, obligan a la banca colombiana a buscar en la innovación apalancada en tecnología, la respuesta a las nuevas demandas.

Para acelerar esta tendencia se crean iniciativas como el Digital Bank LATAM, otro importante encuentro de innovación bancaria en Latinoamérica que tuvo lugar el pasado 14 de mayo en el Hotel Mariott de Bogotá en su segunda versión, luego de su primera jornada en Chile en noviembre de 2013.

“Como una forma de desarrollar canales de innovación en el mercado financiero, nace Digital Bank Latam, un espacio donde se unen bancos, Startups y las nuevas tecnologías para desarrollar una nueva forma de hacer Banca. Esta iniciativa, fomenta el emprendimiento y la exportación de talento Colombiano al mundo.”Explica Ramón Heredia Jerez - Director Digital Bank Latinoamérica” y continúa: “Colombia es un país con un alto potencial de crecimiento, está siendo foco de grandes inversiones y sus empresas se están abriendo al mundo.

Estos actores demandan una banca omnipresente, con servicios de alta calidad y desarrollo. La innovación abierta permite co-crear estos nuevos servicios.”

Las APPS Financieras más innovadoras de Latinoamérica En el marco del evento se desarrolló la competencia Digital Bank Innovation Demo Day, un espacio en el cual más de 20 startups previamente seleccionadas compitieron por el título de la mejor Apps financiera.

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CicloDeRiesgo

AIVO, Super Notaría y SuperLikers fueron las favoritas de los jurados. Los ganadores fueron premiados con un paquete de 10.000 dólares que incluye capital semilla, y una serie de acciones de apoyo para el crecimiento de la compañía y su expansión en otros países de Latinoamérica.

Veamos cuáles son algunas de esas propuestas innovadoras que irrumpen en el mercado para llevar a la banca al segundo nivel: AIVO – AgentBot es una solución de atención automática digital. Agentbot dialoga como si fuera un humano y posee un motor de entendimiento inteligente del lenguaje que permite interpretar las consultas y otorgar la mejor respuesta. Así entiende múltiples formas de preguntar, regionalismo, errores, puede recordar los principales temas de una conversación y ofrecer diferentes alternativas de preguntas cuando no posee la respuesta solicitada.

Agentbot conversa cuando y donde el usuario lo desea y brinda un servicio sin espera, las 24 horas del día, todo el año en canales digitales como Website, web mobile, mobile app, Facebook y Twitter.

SuperLikers es una plataforma de concursos y programas de fidelización en redes sociales para aumentar, activar, perfilar, fidelizar y monetizar comunidades digitales. SuperLikers además permite iniciar sus propias promociones, concursos y actividades que le ayudarán a aumentar, participar y obtener beneficios económicos en el mundo web.

Supernotaría es una plataforma de documentos electrónicos estandarizada, donde muchas personas y empresas pueden solicitar documentos a los notarios de un determinado país. Una vez que el documento es solicitado, se genera un código localizador, donde podrá ser retirado en la notaría, ahorrando tiempos de emisión de documentos, filas para los usuarios y reduciendo costos de administración.

Sin filas es una aplicación que le permite al cliente conectarse de manera remota, a los sistemas de asignación de turnos de entidades, garantizando un número de atención al usuario en la fila, permitiéndole poder disfrutar de su tiempo. La aplicación cuenta con publicidad de la entidad y un completo set de análisis de datos de desempeño que pueden ser consultados en tiempo real desde cualquier móvil.

Semantic Robot cubre la necesidad de la

banca de caracterizar los comentarios de sus clientes en redes sociales en términos cualitativos y cuantitativos, para luego entender de qué manera estos datos afectan sus operaciones. Semantic Robot permite nuevas variables para describir al cliente según su información en las redes sociales.

Rocket. Las personas manejan mal su dinero.

Toman decisiones financieras ineficientes y eligen productos financieros inadecuados. Rocket es una plataforma online que permite tomar las mejores decisiones financieras, ya que entrega los mejores productos para cada persona, permite crear metas financieras, diagnósticos de riesgo y simulaciones de productos. Con esto, ayuda a los bancos a mejorar su conversión de prospectos, y a tomar acciones preventivas en los que se vislumbra mayor riesgo.

Libranza Express: Plataforma que permite aplicar en línea para un crédito de libranza 100% por internet y recibir ofertas crediticias. Funciona como un canal online de adquisición de prospectos precalificados interesados para que las entidades crediticias hagan su proceso de negocio, a partir de un “lead generation precalificado”.

Let’s Talk es una aplicación de mensajería instantánea móvil y desktop, que conecta a las entidades con sus clientes. Un Whats App para empresas, simple, centralizado, ágil y económicamente eficiente. CR

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CicloDeRiesgo

Saldos por Modalidad de Crédito Total Sistema Financiero ($, millones)

EL DESAFÍO de la BASE DE LA

PIRÁMIDE

Total Cartera de Crédito: Dic/12: $256 Billones Dic/13: $291 Billones

151.311.597

C

on el transcurrir de la última década, el crecimiento promedio del producto interno bruto (PIB) de América Latina fue del 3.7 % originado en buena parte por la estabilidad financiera de los países que la conforman. Sin embargo, algunos desafíos aún persisten a pesar de los esfuerzos realizados por los Gobiernos para lograr una mayor inclusión financiera de su población en procura de alcanzar niveles favorables que les permitan disminuir de manera significativa los índices de inequidad y pobreza social. En Colombia, si bien el PIB per cápita es mayor al promedio que arroja la región, continúan imperando factores como la desigualdad en la distribución del ingreso, así como aspectos regulatorios y macroeconómicos que impiden que una importante masa de la población no cuente con la posibilidad de acceder a los servicios que ofrece el sector financiero.

Estudios realizados en Colombia han demostrado que una de las trampas de pobreza está íntimamente asociada a la falta de acceso a servicios financieros, diagnóstico que dio origen a la creación del programa “Banca de las Oportunidades”, entidad que ha desarrollado incentivos y apoyos que han incentivado al sector financiero a llevar sus productos a la población más vulnerable y a las zonas marginales del país; sin embargo, los esfuerzos realizados no han sido suficientes y es evidente la necesidad de fomentar la creación de productos para la inclusión financiera, pues si bien en los últimos años el sector ha crecido, este crecimiento es aún insuficiente si se le compara con la penetración de otros países Latinoamericanos.

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170.318.098

de su capacidad de pago, lo que les significa la imposibilidad de cumplir de manera oportuna con sus obligaciones, con el inminente reporte ante las centrales de riesgo, generando en muchos casos una “muerte financiera” y el regreso a la figura del “gota gota” como única fuente de financiación, destruyendo así en buena parte el esfuerzo de muchos años de trabajo tanto de las instituciones crediticias, como la de los microempresarios.

Evolución Indicador de Cartera Vencida (>30 días) por Tipo de Operador

74.844.980 75.849.181

6,3% 5,8%

5,8%

19.606.512

9.227.713 10.834.282

25.073.070

4,7% 4,4%

4,4%

4,0%

4,8%

4,0% 4,7%

4,0% 3,7%

3,7%

Microcrédito

5,7%

5,2%

5,4%

Consumo dic - 12

Comercial

3,4%

3,2%

Vivienda

2,8% 2,1%

dic - 13

Fuente: Superfinanciera, Supersolidaria, Asomicrofinanzas dic-09 mar-10 jun-10 sep-10 dic-10 mar-11 jun-11 sep-11 dic-11 mar-12 jun-12 sep-12 dic-12 mar-13 jun-13 sep-13 dic-13

ONG´s

>> María Clara Hoyos Jaramillo Presidente Ejecutiva ASOMICROFINANZAS Un estudio recientemente publicado por ALIDE - Asociación Latinoamericana de Instituciones Financieras para el Desarrollo, presenta un diagnóstico detallado sobre la situación del sector financiero en América Latina y el Caribe, destacando que “si bien en los últimos años el sector ha presentado niveles de crecimiento, éste es aún insuficiente si se le compara con las economías emergentes de otras latitudes del mundo, donde aproximadamente el 90% de la población en países de altos ingresos, posee al menos una cuenta bancaria. Resalta el estudio, que en la región Latinoamericana esta cifra llega apenas al 39%, lo que significa que más de 250 millones de adultos se encuentran por fuera del sistema financiero formal”.

Ahora bien, con relación a las cifras de crecimiento del microcrédito en Colombia, vale la pena resaltar que la cartera de este sector ha mantenido un crecimiento constante, al pasar de $ 3.5 billones de pesos en 2006 a $ 10.83 billones en 2013, con un incremento del 17% en el último año, arrojando un resultado más que favorable si se tiene en cuenta que la cartera total del sector financiero creció tan solo el 13.67 %, cerrando a diciembre de 2013 en $291 billones de pesos, según la Superintendencia Financiera de Colombia.

Por otra parte, vale la pena resaltar que el microcrédito se enfoca en la financiación de negocios dedicados al desarrollo de actividades netamente productivas, diferenciándose así de muchas otras categorías de crédito, no solo en lo relativo a su metodología (políticas de estudio y aprobación), sino también en lo referente al diseño de sus condiciones de pago, procesos de acompañamiento al microempresario, etc., dejando así entrever las grandes dificultades a las que se enfrentan las entidades que prestan este servicio, al otorgar créditos ante un parcial o total desconocimiento del historial crediticio de sus beneficiados, sin olvidar la deficiente información financiera del propio negocio, la autoexclusión y la baja educación financiera de la población. Dentro de los esfuerzos realizados por el Gobierno nacional en fomentar el crédito, vale la pena destacar la iniciativa gubernamental recientemente implementada, relacionada con la ley 1676 de 2013 referente a las garantías mobiliarias y el apoyo del Fondo Nacional de Garantías, cuyos productos favorecen la obtención de crédito a las micro, pequeñas y medianas empresas.

Coop´s

Bancos y CF´s

Total

Fuente: Superfinanciera, Supersolidaria, Asomicrofinanzas

En la actualidad, una de las principales preocupaciones de la industria de las microfinanzas es el deterioro de la calidad del microcrédito donde el indicador de la cartera vencida pasó del 4.2% en diciembre de 2012 al 5.8% en diciembre de 2013, situación que ha generado un impacto devastador en los microempresarios, quienes han venido presentando sobreendeudamiento al obtener créditos por encima

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CicloDeRiesgo

Así las cosas, se hace evidente que Colombia debe avanzar en el desarrollo del marco regulatorio para las microfinanzas que dé una mayor claridad y estabilidad a la normativa vigente, así como definir los mecanismos de control y seguimiento al cumplimiento de las leyes, pues a pesar de que el microcrédito está definido en la legislación colombiana, donde la Ley 590 de 2.000 modificada por la Ley 905 de 2004 reglamentan el microcrédito como las operaciones activas de crédito para la financiación de microempresas, por un monto máximo por operación de veinticinco (25) salarios mínimos mensuales legales vigentes (SMMLV), sin que el saldo de endeudamiento exceda de ciento veinte (120) SMMLV, y define la tasa máxima de colocación y las condiciones para el cobro de la comisión Mipyme, el Estado debe realizar mayores esfuerzos en procura de estandarizar prácticas de reporte obligatorio de los deudores a las centrales de riesgo, gobierno corporativo, de transparencia, protección al consumidor y vigilancia del cumplimiento de las normas emitidas.

Por otra parte, si tenemos en cuenta que en nuestro país existe un significativo grupo de instituciones tales como bancos, compañías de financiamiento, cooperativas financieras, cooperativas de ahorro y crédito, instituciones microfinancieras especializadas y fundaciones que ofrecen servicios microfinancieros, es necesario avanzar, de manera prioritaria, en el diseño de nuevas herramientas y productos transaccionales de ahorro y seguros que permitan un mayor nivel de inclusión financiera, donde la alianza públicoprivada fortalezca el acceso a grupos de menores ingresos, a través de servicios y productos novedosos que ofrezcan alternativas sostenibles y de esta manera aportar nuevos elementos que contribuyan en la superación de la pobreza de más de 10 millones de colombianos.

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CicloDeRiesgo

Evolución Participación Saldo Microcrédito por tipo de Operador 4,5%

4,1%

4,5%

5,3%

27,2%

24,8%

25,5%

68,7%

70,7%

69,2%

dic-08

dic-09

dic-10

6,0%

16,8%

6,4%

6,2%

17,4%

17,3%

76,2%

76,5%

dic-12

dic-13

COMUNICACIÓN DISCRETA

38,8%

77,2%

56,7%

dic-07

Bancos y CF´s

$672 mil millones

IMF´s

$1,88 Billones

dic-11

Cooperativas

www.mensajesdevoz.co

$8,28 Billones

Fuente: Superfinanciera, Supersolidaria, Asomicrofinanzas

Sin lugar a duda, las Innovaciones tecnológicas como la banca móvil y la banca por internet, se han convertido en herramientas que facilitan la inclusión financiera en Colombia.

No obstante, se requiere continuar con el desarrollo de programas de microcrédito en las zonas rurales utilizando metodologías adecuadas y adaptadas a las diferentes regiones del país, que se encuentren debidamente acompañadas de estrategias gubernamentales que permitan la comercialización de los productos generadores de ingresos, apoyados en alianzas estratégicas que ayuden al desarrollo y fortalecimiento de intermediarios financieros, de tal forma que los programas sociales del Estado, canalizados a través de las instituciones, se conviertan en una herramienta de progreso en favor de la población y no solamente sean utilizados como un elemento transaccional.

Ya para concluir, vale la pena resaltar el hecho que en Colombia existe un gran reto orientado a fortalecer el apoyo, el desarrollo y el crecimiento tanto de las microempresas como de los microempresarios. Este esfuerzo debe estar enfocado primordialmente hacia las zonas más marginadas de nuestro territorio, de tal manera que a través de la creación de negocios productivos, los microempresarios estén en capacidad de generar los ingresos suficientes que les permitan mejorar su calidad de vida, disminuyendo la brecha de desigualdad social en el país. CR

Agente virtual su cartera se gestiona 100% de desde el primer día sus cuentas de menor cuantía pueden 100% de gestionarse de forma permanente sus clientes prefieren 90% de la cobranza discreta económico que los métodos 85% más de cobranza tradicionales los usuarios consideran que el agente 72% de virtual es más conveniente y eficiente las personas que reciben la llamada 82% de escuchan el mensaje completo

23 www.mensajesdevoz.co CicloDeRiesgo

MARÍA MERCEDES GÓMEZ PRESIDENTE BANCAMÍA

Bancamía un modelo de Finanzas

Productivas basado en el éxito de sus clientes

L

as difíciles condiciones generadas por el desequilibrio de las estructuras económicas y la inequidad social, con agravantes particulares en países como el nuestro, traen consigo la imposibilidad de acceso a soluciones financieras que permitan a millones de personas, especialmente a las mujeres, superar condiciones de pobreza y lograr mejorar su nivel de vida.

Como respuesta a esta situación y luego que en 1975 la Organización de las Naciones Unidas acogiera la Declaración de las Mujeres Africanas de Ghana, se estableció, en 1977 un comité formal de quince mujeres africanas, asiáticas europeas y norteamericanas, para crear el Women´s World Banking con la misión específica de generar mecanismos que permitieran a las mujeres de escasos recursos económicos, el acceso al crédito y con ello a la actividad productiva y financiera.

La Entidad llega a Colombia en diciembre de 1980, cuando se reunió por primera vez en la ciudad de Cali, el grupo de mujeres, que se convirtió en el promotor de Friends of Women´s World Banking – Cali, Colombia, filial local del WWB, primera entidad afiliada a ésta red en el mundo, que luego inspiraría la creación, entre 1985 y 1988, de la Corporación Mundial de la Mujer – Medellín, la Fundación Mundial Mujer – Bucaramanga y la Fundación Mundo Mujer en Popayán; y en 1989 en Bogotá, la Corporación Mundial de la Mujer – Colombia.

Después de 20 años de exitosa labor microcrediticia en Colombia, María Mercedes Gómez de la Corporación Mundial de la Mujer Colombia y Margarita Correa Henao, de la de Medellín, inician el camino que llevaría a la creación de Bancamía, a partir del Acuerdo de Entendimiento que adelantan con el BBVA, el cual se materializó en 2007 con la creación de la Fundación Microfinanzas BBVA, orientada a combatir la exclusión financiera y ayudar al desarrollo de la población económicamente desfavorecida.

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CicloDeRiesgo

Los esfuerzos unidos de estas tres entidades, se cristalizaron en octubre de 2008, cuando Bancamía abrió sus puertas al público como el primer establecimiento bancario dedicado exclusivamente al sector de las microempresas, con el objetivo de promover el desarrollo de sus grandes clientes, que con pequeños negocios, transforman la economía del país.

Bancamía atiende principalmente a los microempresarios de estratos bajos, personas de bajos ingresos y sus familias; empresarios de la micro y pequeña empresa, así como proyectos agropecuarios y unidades empresariales con vocación de ahorro, con el objetivo de generar impacto social mediante sus líneas de actuación: inclusión, acceso a nuevos productos, relaciones basadas en banca relacional y modelo especializado.

María Mercedes Gómez Restrepo, nos cuenta su visión, retos y desafíos en la construcción de progreso social a partir de las Finanzas Productivas.

¿Cuáles han sido los mayores logros alcanzados por el Banco en los últimos cinco años, en su actuar en las microfinanzas?

- Hacer inclusión financiera productiva generando desarrollo al cliente y su familia.

- Tener como línea de actuación que el éxito del cliente es el éxito de Bancamía.

- Lograr superar la cifra de un millón de emprendedores colombianos de menores ingresos económicos, atendidos con servicios financieros en estos 5 años y medio de creación de Bancamía.

- Tener 181 oficinas en 29 de los 32 departamentos de Colombia (91% del país), llegando con nuestros servicios a más de 820 municipios (73% del territorio nacional). En lugares como Mitú (Vaupés) e Inírida (Guainía) Bancamía es el único banco privado que ofrece servicios de crédito, ahorro, seguros y giros internacionales a la población.

- Entregar en promedio 1.150 créditos productivos por día y 150 por hora laborable.

- Tener una participación del 28% de la cartera de microcrédito entre las entidades privadas y vigiladas del país (febrero de 2014), manteniendo asi una posición de liderazgo desde la apertura de Bancamía en octubre de 2008.

¿Cuáles son los mayores retos que deben enfrentar los modelos microcrofinancieros para alcanzar mayores niveles de profundización, cobertura e impacto social?

Las microfinanzas deben brindar ofertas de valor que sean capaces de contribuir a generar excedentes en los emprendedores de la base de la pirámide, a través del financiamiento de actividades productivas. Asimismo se deben seguir innovando en los mecanismos y canales de atención para llegar al mayor número de personas, a través de una amplia oferta de productos y servicios financieros: crédito, ahorro, remesas, seguros, etc, incorporando el uso de la banca móvil como instrumento determinante para la masificación y reducción de costos en la operación.

Bancamía fue una de las cuatro instituciones microfinancieras elegidas por FOMIN (Fondo Multilateral de Inversiones FOMIN, entre 21 aplicaciones recibidas desde 17 países de América Latina, para desarrollar un proyecto de “finanzas verdes” dirigido a los clientes que deseen acceder a energías limpias y eficientes. Bancamía, como único banco colombiano en esta instancia del programa EcoMicro, fue seleccionado para recibir asistencia técnica orientada a desarrollar productos financieros que busquen reducir la vulnerabilidad de su cartera de préstamos al cambio climático, así como disminuir los costos energéticos operacionales y las emisiones de CO2 de la entidad. CR

¿Hacia dónde cree usted que deben enfocarse los esfuerzos de inclusión financiera en la banca colombiana?

La Banca colombiana debe apostarle a un modelo de inclusión financiera productiva, que se traduce en unas finanzas responsables que establecen relaciones de largo plazo y permanentes, a través de asesoramiento, conocimiento y cercanía constante con los clientes.

Bancamía comprometida con la población rural Como respuesta a su compromiso decidido con la población rural del país, Bancamía se convirtió en el primer banco microfinanciero en llegar a Guainía y Vaupés el pasado mes de marzo, con la apertura de oficinas en Inírida y Mitú respectivamente.

Este fortalecimiento en presencia en zonas con vocación agropecuaria y minera, para la atención de poblaciones indígenas y campesinas, se inició desde el 2013, con la apertura de oficinas en Orito (Putumayo), La Plata (Huila) en enero de 2013 y en febrero de 2014, en San Bernardo Cundinamarca, Dabeiba en Antioquia y la apertura de oficina en Uribia (Guajira) la capital indígena de Colombia, donde fueron incorporando a su equipo de personal, indígenas que hablan Wayuunaiki la lengua nativa de esta etnia Wayuú.

Según lo manifestó María Mercedes Gómez en el Congreso de Asomicrofinanzas, son muchas las oportunidades que tienen las microfinanzas para la inclusión financiera, especialmente en las zonas rurales; Entre ellas: incidir en la cadena de reformas de financiación rural, potencializar el uso del capital semilla entregado por la Agencia Colombiana para la Reintegración y dotar de oportunidades al capital humano nacional; interpretado en su concepto más amplio de innovación, conocimiento y educación. “En las zonas de violencia está todo por hacer, hay que apoyar la unión de los pequeños productores, a través de alianzas asociativas con empresas mixtas de la comunidad; la educación financiera es definitiva para incorporarlos desde el comienzo y generar seguros para que protejan las cosechas. De cada 10 productores que salen de la pobreza, 77 han salido gracias al desarrollo de negocios productivos.

La Banca colombiana debe apostarle a un modelo de inclusión financiera productiva, que se traduce en unas finanzas responsables.

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LEONOR MELO DE VELASCO PRESIDENTA EJECUTIVA

FUNDACIÓN MUNDO MUJER POPAYÁN FUNDACIÓN MUNDO MUJER POPAYÁN.

La ONG más grande de Colombia promotora de progreso económico y social

L

a Fundación Mundo Mujer es una institución de microcrédito, fundada en el año 1985 en la ciudad de Popayán, capital del departamento del Cauca con la filosofía del Banco Mundial de la Mujer. Ha trabajado durante 29 años fomentando la participación de las comunidades de estratos 1, 2, y 3 en la economía local, facilitando el acceso al microcrédito, a la información y a los mercados; con el paso de los años se ha convertido en la ONG de microcrédito más grande en Colombia, promotora de desarrollo económico y social.

mantener una relación ganar - ganar a largo plazo con nuestros clientes; apoyamos el crecimiento de sus negocios, de sus activos y sus ingresos, facilitando el acceso a otros bienes y servicios.

Conversamos con Leonor Melo de Velasco Presidenta Ejecutiva de la Fundación Mundo Mujer Popayán, sobre el actuar de la entidad en los segmentos microfinancieros.

El mejoramiento continuo en el servicio a nuestros clientes, manteniendo nuestra promesa para que el acceso al microcrédito sea fácil, de pocos requisitos, rápido y oportuno.

¿Cuáles son los factores claves que sustentan el éxito del modelo de negocio de la Fundación?

Estamos comprometidos con la misión y visión institucional y apoyados en nuestra cultura de valores, excelencia en el servicio, respeto y buen trato, trabajamos con entrega, convencidos que con el microcrédito mejoramos la calidad de vida de las comunidades trabajadoras de bajos ingresos, generando cultura de pago, cultura de compromiso y cultura de progreso.

Somos fieles a la metodología microcrediticia y estamos atentos en

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Los cambios que la institución ha gestado a lo largo de los últimos años se apoyan en gran medida con la tecnología que hemos adquirido para dar servicios más competitivos y eficientes y que nos han permitido automatizar los controles, adicionalmente con la capacitación continua todos los colaboradores se fortalecen para formar equipos de trabajo eficientes.

¿Cuáles han sido los mayores logros alcanzados por la entidad en los últimos años?

Hemos realizado acompañamiento en las zonas rurales apoyando proyectos productivos con la modalidad de crédito agropecuario, en la cual nuestros clientes pueden pactar las cuotas de acuerdo al ciclo del producto.

En la fundación hemos evidenciado el crecimiento de los clientes y por tal razón hemos incluido dentro del portafolio de productos el crédito a la pequeña empresa; con este nuevo producto brindamos a clientes antiguos con potencial de crecimiento, la oportunidad de acceder a montos mayores.

¿En dónde cree usted que deben hacerse “los énfasis” en los procesos de inclusión financiera en nuestro país?

Creemos que el proceso de inclusión financiera debe ser ético y responsable, por tal razón es fundamental la introducción de la educación financiera para orientar y desarrollar en los clientes un comportamiento financiero razonable y adecuado que permita evitar el sobreendeudamiento.

Por su parte, los esfuerzos de la inclusión financiera deben enfocarse en la base de la pirámide con educación financiera a los niños, amas de casa y trabajadores en general, motivando el ahorro, porque el ahorro es riqueza.

¿ y el campo regulatorio?

El rol del estado y de los entes de vigilancia y control debe ser el de regular el otorgamiento de servicios financieros que faciliten la inclusión financiera, en el caso de microcrédito es necesario tener un marco nacional de microfinanzas que incluya la obligatoriedad de otorgar el microcrédito con la metodología para esta modalidad de crédito, pues debe ser personalizada y especializada.

Liderazgo Empresarial, por el buen desempeño en su Sistema de Gestión Empresarial.

• “Reconocimiento por la contribución a la reducción de la pobreza en América Latina y el Caribe” Otorgado por la Fundación Vidanta, secretaria general iberoamericana y la OEA en 2010.

• “Excelencia al Microcrédito Rural” Reconocimiento otorgado por el BID en 2011.

• “Excelencia en Microfinanzas” Reconocimiento otorgado por el BID en los años 2000 y 2008.

CR

Cobertura Nacional y Cifras Representativas Cifras a 31 de Marzo de 2014 Total Oficinas Ubicadas en 22 departamentos y 93 municipios del país. Atendemos en 548 municipios en todo Colombia

Puntos de Recaudo Total Clientes

132 24 503.153

Clientes Mujeres

305.868 (61%)

Clientes Hombres

197.285 (39%) 972.421

Cartera Bruta Millones Mora > a 30 días Total empleados

2,40% 3.471

Empleados mujeres Empleados Hombres

1.928 1.543

Total Analistas de Crédito

1.831

Por su labor social de inclusión financiera, compromiso con los clientes y desempeño empresarial la Fundación Mundo Mujer Popayán ha recibido numerosos reconocimientos, entre los que se destacan: • “Premio a la calidad European Awards for Best Practices 2014” otorgado por la Sociedad Europea para la investigación de la Calidad, Junio de 2014.

• “Premio Citi al Microempresario”en la categoría de Microfinanciera Innovadora en octubre de 2013.

• “Certificación Internacional en Protección al cliente ”Smart Campaign en septiembre de 2013.

• Por dos años consecutivos(2013 y 2014), el reconocimiento internacional ‘The Bizz’, que se otorga a las empresas y empresarios que han logrado la ‘Excelencia Empresarial’ en sus respectivos países.

• Por dos años consecutivos (2012 y 2013) premio “Business Management Awards” en la categoría

Hemos realizado acompañamiento en las zonas rurales apoyando proyectos productivos con la modalidad de crédito agropecuario.

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ÁLVARO NAVAS

PRESIDENTE BANCO AGRARIO Banco Agrario: La gestión del riesgo con impacto social, económico, político, conflicto y paz

E

l Banco Agrario de Colombia, entidad financiera estatal adscrita al Ministerio de Hacienda, es la encargada de financiar actividades rurales, agrícolas, pecuarias, pesqueras, forestales y agroindustriales, y con ello atender las necesidades de financiación del campo colombiano donde la banca privada prácticamente no incursiona.

Para ello cuenta con la red de oficinas más extensa del país, complementada con corresponsales no bancarios y alianzas con Móvil red y Servientrega, lo que le permite llegar hoy a cerca del 90% del territorio nacional.

Alvaro Navas Patrón quién está al frente de la presidencia del Banco Agrario desde el pasado mes de octubre tiene hoy bajo su responsabilidad uno de los mayores desafíos del sector: impactar la situación social y económica de las poblaciones rurales y agropecuarias a través de la oferta de servicios transaccionales, ahorro, crédito e inclusión financiera, poblaciones de las que hacen parte no solo los campesinos, y agricultores tradicionales y sus familias, sino también la población vulnerable y damnificada por el conflicto armado, desmovilizados, víctimas, desplazados, combatientes y excombatientes, trascendiendo su actuación al ámbito social, político y de seguridad nacional.

Es así como el Banco Agrario está siendo llamado a jugar un papel más contundente en el apoyo a la estructuración de negocios productivos, formulación de incentivos, y la creación de productos financieros novedosos, baratos, y adaptados a las necesidades del campo y sus ciclos productivos, las cosechas y el ciclo de comercialización.

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Por su parte ante una perspectiva del post-conflicto, según el proyecto bandera del Gobierno Nacional de lograr una paz negociada con las Farc, el Banco Agrario entraría a jugar un papel histórico.

En opinión de Álvaro Navas, presidente del Banco Agrario, el microcrédito en las zonas rurales es limitado porque es costoso, tiene una baja rentabilidad frente a los costos de operación, hay una dispersión geográfica, la existencia de garantías para los campesinos es mínima, algunas regiones enfrentan problemas de orden público, y otras de cambio climático y la migración es frecuente hacia las zonas urbanas. “El reto está en promover la agricultura familiar ya que se desarrolla a baja escala, impulsar la asociatividad para que haya una competitividad, promover la cultura del ahorro, pensar las microfinanzas desde una lógica no financiera y entender que hay mucha diferencia entre un subsidio y el hecho que las personas se vuelvan autosostenibles”. Explica Álvaro Navas.

Equipo directivo Para enfrentar los inmensos desafíos, la presidencia del Banco se apoya en un equipo de trabajo compuesto entre otros por Fernando Torres, Vicepresidente Financiero; Fernando Ferro, Vicepresidente de Riesgos; Marcela Ferrán, Vicepresidente de Crédito y Cartera; Mónica Santa María, Vicepresidente de Banca Comercial; María Magdalena Fandiño, Vicepresidente de Banca Agropecuaria; Luis Francisco Ogliastri, Vicepresidente de Operaciones y César Augusto Cruz, Vicepresidente de Tecnología.

Cincuenta y ocho por ciento del microcrédito del país en cabeza del Banco Agrario Al cierre de marzo de 2014, el Banco Agrario alcanzó un saldo de cartera bruta de $9,6 billones de pesos dentro de la cual el microcrédito es la modalidad que concentra la mayor participación del portafolio del banco con el 51%, seguida de la cartera comercial con el 45%.

Al nivel del sistema, del total del saldo de cartera de microcrédito de las entidades crediticias vigiladas por la Superintendencia Financiera ($8,5 billones),el 58% está en cabeza del Banco Agrario ($4,9 billones) constituyéndose en la entidad financiera de mayor exposición en este segmento de mercado, con énfasis en poblaciones rurales y municipios donde la banca tradicional no llega.

En los últimos años el sector agropecuario ha enfrentado una profunda crisis social y económica, motivada por todo tipo de contingencias, desde los recurrentes fenómenos climáticos y desastres naturales, problemas sanitarios y fitosanitarios, problemas de orden público como el reciente paro agrario, la caída en los precios internacionales de los productos agropecuarios, el alto costo de los insumos, como fertilizantes y las semillas, la constante expectativa de ayuda del gobierno nacional que lleva a los deudores a detener los pagos a la espera de “salvavidas financieros” sumado a los fenómenos de violencia, desplazamiento y víctimas del conflicto armado.

Álvaro Miguel Navas presidente de la entidad, siente que el Banco Agrario salió fortalecido de la crisis; por una parte la operación de reestructuración de deudas y la venta de cartera al FONSA permitirá una mejora sustancial en el indicador de calidad de cartera, se evita la constitución de nuevas provisiones y se liberan las ya existentes. Además se evita incurrir en mayores gastos por cobro jurídico.

Por otra parte se apropian importantes enseñanzas en materia de gestión de riesgo de crédito, y causales de incumplimiento por ejemplo como la necesidad de incluir en el plazo del crédito el tiempo para la comercialización.

Esta condición del mercado rural y agropecuario ha llevado al Banco Agrario a enfrentar y gestionar mayores niveles de exposición al riesgo y por ende indicadores de calidad de cartera por encima del promedio del sistema. Es así como la cartera vencida del Banco Agrario, medida por temporalidad (cartera vencida con mora mayor a 30 días) se situó a cierre de marzo de 2014, en el 8.8% frente al 3% del promedio de las entidades crediticias vigiladas. Al medir la calidad de la cartera en términos de calificación (cartera en riesgo mayor a B) el indicador se eleva al 18.95% frente al 6.6% del promedio de la cartera en riesgo del sistema con calificación mayor a B.

Ahora todas las expectativas están centradas en la recuperación de los precios de los productos agrícolas y control del costo de los insumos, lo que permite que a los productores les vaya bien, y puedan continuar con la atención de sus obligaciones.

CR

Alivios financieros para pequeños productores Uno de los frentes que más ha demandado la atención de la alta dirección del Banco Agrario ha sido la negociación de la refinanciación de las deudas vencidas del sector agropecuario, especialmente el gremio cafetero de Huila y Risaralda y el sector papero de Boyacá, punto central del paro agrario que se ha mantenido vigente en lo corrido del año.

Es así, como en compañía del Ministerio de Agricultura, se estructuraron medidas de alivio financiero que cobijan a 85.500 campesinos con créditos vencidos de hasta $20 millones, quienes se beneficiarán con un nuevo plazo para pagar sus créditos de 10 años y un período de gracia de cuatro años. Esta medida cobija deudas vencidas desde 2011 y hasta el 28 de febrero de 2014.

Los cobros jurídicos a los pequeños productores del campo que tienen deudas vencidas con la entidad, hasta de $20 millones, han sido suspendidos, Además no se les cobrarán gastos de cobranza ni intereses de mora adicionales a los ya contabilizados.

Esta cartera que tiene un costo de $451.752 millones será vendida al Fondo de Solidaridad Agropecuaria (FONSA), aproximadamente por $306.615 millones de pesos, equivalente al 66,4% y el 67,9%, incluyendo capital y seguros.

Una vez los bancos le vendan la cartera vencida al Fondo Nacional de Solidaridad Agropecuaria (FONSA), éstos pequeños productores quedan habilitados para acceder a nuevos créditos financieros.

el microcrédito en las zonas rurales es limitado porque es costoso, tiene una baja rentabilidad frente a los costos de operación y hay una dispersión geográfica.

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ALEJANDRO GUERRERO

PRESIDENTE EJECUTIVO BANCO WWB Colombianos que construyen país: La inspiración del Banco WWB.

H

ace 30 años la Fundación WWB Colombia puso en marcha un proyecto que permitió incorporar a las mujeres cabezas de hogar y de escasos recursos a la actividad económica a través del crédito. Luego de 31 años de experiencia financiando y fortaleciendo los negocios de mujeres y hombres de los sectores sociales menos favorecidos, se da paso al surgimiento de una nueva entidad, el Banco WWB, asociado a la red internacional Women’s World Banking.

Pensando en la expectativa que tienen millones de microempresarios y de ciudadanos de acceder a productos financieros, el Banco WWB pone al alcance de estos colombianos que construyen país, productos financieros prácticos, sencillos e innovadores en materia de crédito, ahorro y seguros, permitiendo una mejor calidad de vida de miles de personas y sus familias. El tiempo y la suma de las experiencias de todos esos clientes, son la inspiración y la consolidación del éxito del WWB en el sector del microcrédito en el que ocupa el tercer puesto en participación de mercado.

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Actualmente, el Banco WWB cuenta con más de 220.000 clientes, alrededor de 1.700 colaboradores y una red de 122 oficinas a nivel nacional, con presencia en 24 departamentos, 65 ciudades y cobertura en 440 municipios, además de las alianzas con corresponsales bancarios, los convenios de recaudo con Efecty y Baloto y los 199 enlaces comerciales que le permite llegar a poblaciones remotas.

¿Cuáles son los mayores retos que deben enfrentar los modelos microcrofinancieros para alcanzar mayores niveles de profundización, cobertura e impacto social?

Originar créditos con responsabilidad y orientar al cliente en el manejo prudente frente a la sobre oferta de créditos. El microcrédito es una ayuda muy importante para muchas personas y sus familias si se otorga adecuadamente; de lo contrario, genera pobreza si los sobre endeudamos.

¿Hacia dónde deberían enfocarse los esfuerzos de inclusión financiera en Colombia de manera prioritaria?

Hacia los microempresarios o trabajadores independientes con algún negocio que pueden dinamizar el panorama del país en términos de

generación de empleo, de emprendimiento y de innovación en aras de ser un país más competitivo.

¿Y en el campo regulatorio?

Existe preocupación por parte de la Superintendencia de regular el sector microfinanciero pero lamentablemente hay muchos actores no regulados por la Superfinanciera. Por ello insistimos en que cada entidad debe asumir la responsabilidad social de originar créditos con responsabilidad.

No hay malos clientes sino créditos mal originados. Algunas entidades otorgan créditos a clientes que superan su capacidad de pago, generándoles sobreendeudamiento y en consecuencia una mala calificación en su historial crediticio.

CR

En el 2013 el Banco WWB logró otorgar 231.000 créditos por valor de $630.000 millones y generó alrededor de 600 empleos entre directos e indirectos.

Las personas que más solicitan microcréditos al Banco WWB son los trabajadores independientes con algún negocio.

Metodología, Innovación y cultura de servicio que garantice la construcción de relaciones, generación de oportunidades y mejora de la calidad de vida de las personas de bajos ingresos, son los pilares que soportan el actuar del Banco WWB, y definen las prioridades en la agenda de su presidente José Alejandro Guerrero quien nos comparte su visión sobre aspectos relevantes del mundo microfinanciero:

¿Cómo son los planes de expansión de la entidad?

Se proyecta la apertura de más de 20 oficinas de atención con una estructura liviana pero efectiva que nos permitirá llegar a muchos más lugares del país como veredas y corregimientos y a más microempresarios y ciudadanos hoy sin acceso al sistema. Esto dentro de nuestra visión de maximizar el beneficio de nuestra comunidad estratégica creciendo a 1.2 billones de pesos en microcrédito para 2017, con calidad, diversificando el fondeo y eficiencia administrativa.

Se proyecta la apertura de más de 20 oficinas de atención con una estructura liviana pero efectiva que nos permitirá llegar a muchos más lugares del país.

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GREGORIO MEJÍA

GERENTE GENERAL FINAMÉRICA Finamérica es Compartir La unión hace la fuerza

Es importante resaltar que Finamérica logró establecer un vínculo poco común en el mundo financiero: el ahorro y el crédito dentro de un mismo producto.

Sin embargo, estos modelos de innovación van más allá del portafolio de soluciones financieras.

Para Finamérica es importante satisfacer, incluso, la demanda no financiera, o aquellas soluciones específicas de la economía familiar y del manejo del dinero en otros frentes sociales.

F

Ese voto de confianza le ha permitido consolidarse, a diciembre de 2013, en 23 de los 32 departamentos de Colombia, a través de una red de 76 oficinas, 4 puntos de atención y 287 corresponsales bancarios propios, conocidos como Puntos Akí.

A través de programas de Responsabilidad Social y Ambiental, de Educación Financiera Presencial para todos los sectores, de Rehabilitación Financiera, o de Consultoría Financiera para microempresarios, esta compañía se ha consolidado como la entidad especializada en microcrédito sostenible.

Ningún colombiano olvidará el 13 de noviembre de 1985. A media noche, un mar de lodo, tierra y escombros se vino encima de un pueblito tolimense llamado Armero.

Con una misión clara, que la define como una institución financiera incluyente, sostenible, rentable, ambientalmente amigable y socialmente responsable, Finamérica se encaminó hacia la prestación de productos y servicios microfinancieros que generan oportunidades para el progreso, desarrollo y mejoramiento de la calidad de vida de los microempresarios colombianos.

Ha sido clave para lograrlo la aplicación, dentro de la compañía, de los más altos estándares internacionales de desempeño económico, social y ambiental, tales como el Global Reporting Initiative (GRI) del Mix Market, de la Social Performance Task Force, de SMART Campaign, del Environment Programme Finance Initiative de las Naciones Unidas (UNEP-FI).

Esto es posible gracias a un equipo humano comprometido, eficiente e innovador, compuesto por más de 1.400 colaboradores, que trabajan a diario para satisfacer las necesidades de casi 300.000 clientes. Aquel fondo solidario de los ochentas, hoy creció hasta convertirse en una sólida entidad con una cartera de $565.000 millones de pesos, que proyecta seguir ampliándose en el mercado microfinanciero del país.

Todo ello es un reflejo de una gestión comprometida con la integralidad, pero también con la innovación.

Ello ha permitido a Finamérica darle productividad a las finanzas de los menos favorecidos del país y, con ello, ayudar a fortalecer la economía nacional. No hay lugar para agiotistas ni enemigos del medio ambiente en esta compañía: se trabaja para que el cliente siga creciendo, todo gracias a un manejo inteligente y transparente de sus recursos.

inamérica apoya, a través de un completo portafolio de créditos y servicios financieros, a los colombianos de más bajos recursos, inspirada para la gente y por la gente, que trabaja de forma permanente en la innovación de productos y servicios financieros.

Tres años después una luz de esperanza apareció entre los damnificados. Un fondo solidario quiso ayudarles económicamente para rehacer sus vidas, y fue así como nació una entidad que, desde sus inicios, se ha caracterizado por velar por quienes tienen poco, pero sueñan mucho. Finamérica sigue siendo, 26 años después, esa mano que trabaja por las familias colombianas, que por su perfil han sido excluidas del sector financiero, y les da acceso a ese microcrédito que tanto necesitan para hacer empresa e invertir en su futuro.

Premio Accenture a la innovación Reconocimiento del Jurado

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Una clara metodología le ha permitido este crecimiento, estar cerca a las personas e ir de la mano de sus necesidades y posibilidades reales. Finamérica ha diseñado las opciones prácticas y eficaces para beneficiar a cada microempresario, lo cual ha resultado en grandes aciertos e inclusive importantes reconocimientos, como el reciente Premio Accenture a la Innovación de Productos Financieros 2013, en las categorías “Jurado” y “Público”. Una estrategia dentro de su portafolio fue la que, en particular, ameritó esta distinción.

En el año 2013, se destacó el lanzamiento de ‘El Milagroso’, un producto que nace para ofrecer a los microempresarios un paquete de servicios financieros, que cubra sus necesidades de transaccionalidad, crédito y ahorro. El Crédito Milagroso ofrece múltiples ventajas tanto a la persona, como al mercado mismo: motiva el ahorro con propósito, a través de una cuenta en la que el cliente promete ahorrar constantemente, y así favorece el pago de su cuota, beneficiándose paralelamente de una tasa de interés más baja en su crédito. Este esquema ha brindado una buena rentabilidad a este tipo de cuentas; ha fortalecido la relación cliente-entidad, al manejar más de un producto; y ha incentivado la educación financiera, permitiendo que más colombianos hagan parte de la cultura del ahorro.

En entrevista con el líder de la compañía Gregorio Mejía, profundizamos sobre el actuar y la visión de Finamérica ¿Cuáles han sido los mayores logros alcanzados por la Compañía en los últimos años?

Finamérica se ha consolidado como una entidad financiera de referencia para los microempresarios colombianos, destacándose por proponer productos innovadores acompañados con un programa de educación financiera, promoviendo de esta forma la inclusión financiera responsable. Todo esto le ha permitido incrementar la cartera y los ahorros y de esta forma, el número de familias colombianas con las que comparte sueños y proyectos.

En su concepto, ¿Cuáles son los mayores retos que deben enfrentar los modelos microcrofinancieros para alcanzar mayores niveles de profundización, cobertura e impacto social?

Se pueden encontrar tres grandes retos: el primero, aumentar la cobertura de productos y servicios financieros (ahorro, crédito, seguros); el segundo, aprovechar las nuevas tecnologías para mejorar la eficiencia y productividad; y, el tercero seguir profundizando en la base de la pirámide con modelos relacionales.

Para afrontar estos desafíos, es necesario redoblar la apuesta por la innovación tecnológica y social.

Finamérica se ha consolidado como una entidad financiera de referencia para los microempresarios colombianos.

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¿Hacia dónde cree usted que deben enfocarse los esfuerzos de inclusión financiera en la banca colombiana?

En los últimos años, se han realizado grandes esfuerzos en relación con la bancarización, reconocida como una política de Estado. Una vez han crecido los índices de bancarización, los grandes retos que afronta la inclusión financiera son el uso de los productos financieros.

Es decir, muchas personas han abierto una cuenta de ahorro por primera vez en su vida, pero ahora el gran reto es lograr que ahorren, que se incremente la transaccionalidad y que, una vez bancarizados, accedan también a crédito formal de manera responsable y adquieran seguros que mejoren su calidad de vida.

Pero el reto que se tiene es aún mayor en el campo colombiano, ya que el 75% de sus municipios y el 94% de su territorio es rural. Aquí la bancarización se dificulta en función de las distancias, el riesgo que representa los grupos armados, los cambios climáticos, las fluctuaciones de precios, el bajo nivel de escolaridad y calidad de la misma y el estado de las vías. A pesar de todas estas dificultades, Finamérica le ha apostado al sector agropecuario, para lo cual cuenta con 29 oficinas que atienden el segmento rural, con soluciones financieras diseñadas para ellos, que les permita competir de manera más eficiente frente a las condiciones establecidas para este segmento.

Una de las principales alternativas de cara al post conflicto colombiano, hace pensar, de una manera determinante, en el sector agropecuario y al llamado que todos los sectores tienen en poner su mejor esfuerzo para que éste sea duradero y genere mayor equidad social; uno de los principales causantes de este flagelo que tanto afecta al sector rural.

¿Qué aspecto debe definitivamente erradicarse en los modelos de gestión de crédito para segmentos de bajos ingresos o BDP como una mala práctica que debe desaparecer?

Definitivamente debe cambiarse el paradigma de que éste es un negocio de pérdidas y ganancias; la realidad es que ésta es una actividad dual: Evidentemente tiene una faceta financiera que garantiza la sostenibilidad, pero también tiene un contenido humano importantísimo, que obliga a operar con gran responsabilidad.

Los modelos de gestión deben garantizar la inclusión permanente y duradera. Es un peligro poseer un enfoque de inclusión para luego excluir. ¿Cuáles son tres tecnologías que debe incorporar el sector para incrementar su competitividad?

Principalmente, se podría destacar el desarrollo de la “banca móvil”, esto es, acceso a servicios bancarios a través del teléfono celular. Esto requiere un esfuerzo en innovación, seguridad de la información y educación financiera, para promover el cambio cultural que supone sustituir en cierta medida la presencia física por espacios virtuales.

Además de la banca móvil, no hay que olvidar la transaccionalidad a través de páginas web y la presencia en redes sociales.

En definitiva, el mundo y las relaciones humanas están cambiando en el siglo XXI gracias a las nuevas tecnologías y, el sector del microcrédito no puede ser ajeno a esta evolución. CR

Todo esto será posible por medio de una mayor inversión y compromiso de las entidades financieras como Finamérica.

¿Cuál cree usted que es hoy el mayor desafío que enfrenta un líder de una entidad crediticia orientada a la base de la pirámide?

El mayor desafío es precisamente mantener el foco y profundizar en los productos y servicios financieros y no financieros orientados a la base de la pirámide.

Aunque se presenta un rápido desarrollo del país en los últimos años, todavía son millones de personas las que necesitan nuestra atención y el propósito es estar presentes en esos momentos.

En otro orden de cosas, no tanto un desafío, pero sí un gran reto, es abordar este sector con los mayores estándares de calidad, eficiencia y de responsabilidad social y ambiental.

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Premio Accenture a la innovación Reconocimiento del público

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DARÍO CASTILLO SANDOVAL PRESIDENTE EJECUTIVO CONFECOOP

Cooperativas con actividad crediticia, actores eficaces en la inclusión financiera • A diciembre de 2013, las 188 cooperativas autorizadas para captar ahorro en Colombia, alcanzaron $10.34 billones en créditos colocados, con un crecimiento anual del 11.66%.

• 2.8 millones de colombianos se encuentran asociados a este tipo de cooperativas y en 2013 se vincularon 192.261 personas más.

• El 10% de los créditos de consumo en Colombia son otorgados por este tipo de cooperativas, así como el 8.5% del microcrédito.

• $6.5 billones en depósitos de ahorro y $2.5 billones de aportes de capital, constituyen las principales fuentes de apalancamiento para este grupo de cooperativas.

D

arío Castillo Sandoval, Presiente Ejecutivo de la Confederación Colombiana de Cooperativas Confecoop, nos cuenta por qué la actividad financiera además de ser la más representativa y tradicional en el cooperativismo, hoy se consolida como una opción eficiente y diferencial para los 2.8 millones de colombianos que han visto en ellas una alternativa eficaz en materia de prestación de servicios de crédito y ahorro. ¿Cuáles son los tres principales atributos que sustentan la propuesta de valor del crédito del sector cooperativo, y marcan la diferencia frente a la oferta de la banca tradicional?

- En la cooperativa de ahorro y crédito el usuario es dueño, en la banca tradicional, el usuario es cliente. ¿Qué prefiere? Si le gusta participar de los excedentes de su empresa solidaria,

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y que le retornen en diferentes productos y servicios parte del % de la tasa que se paga en el crédito, entonces su elección inteligente deber ser la de convertirse en propietario, usuario y gestor de su cooperativa.

- Las cooperativas de ahorro y crédito pueden retornarle al asociado entre 400 mil pesos y dos millones de pesos (promedios bajos), si el asociado usa los servicios de la misma.

El tema es que no los retorna en dinero, sino en servicios que suelen no ser contabilizados por los asociados, pero cuando esta cuenta se hace, el asociado entiende que para que sus ahorros ganen en la cooperativa mucho más que en el banco depende de que use los servicios, no de las bajas tasas de interés de captación. Lo interesante es que entre más use los servicios de la cooperativa, la “torta” se hace más grande para repartir equitativamente entre los asociados a la empresa solidaria.

cooperativas que hay en 921 municipios del país y cuyos propietarios son casi 6 millones de personas, 1.915 cooperativas ejercen intermediación financiera llegando a más de 4,4 millones de colombianos.

Muchos de estos ciudadanos propietarios, usuarios y gestores de su cooperativa, están ubicados en sectores donde el interés de la banca tradicional no ha estado enfocado, aunque esta política viene cambiando en los últimos años y con mayor dinamismo después de la crisis internacional de 2008.

En su concepto, ¿Cuáles son los mayores retos que deben enfrentar los modelos microfinancieros para alcanzar mayores niveles de profundización, cobertura e impacto social?

Primero, entender que se debe tener mucho

cuidado en el tema de los riesgos de colocación, pues en esta parte del servicio, aparecen riesgos que en otros productos del portafolio no acontecen.

En el sector cooperativo entra aquí el conocimiento que cada cooperativa tenga acerca de quiénes son sus asociados, que es uno de sus mayores valores agregados del modelo doctrinal: el auto control, y sobre todo cuando se trata de cooperativas pequeñas y medianas ancladas en una comunidad rural. De ahí que en épocas de crisis económicas nacionales o internacionales, las cooperativas y sobre todo las rurales tengan la capacidad de sobre llevar los

cambios, saliendo airosas y con resultados positivos.

Segundo, las microfinanzas se pueden entender como una mezcla entre el negocio y el servicio. Pero si tuviera que elegir entre uno, diría que es más servicio que negocio, por lo tanto pretender tasas más altas a pesar de la justificación de los costos de los créditos es un argumento a discutir. Es irónico que se le preste más caro a una persona con bajos ingresos que a otra que no es pobre, y no por un tema de economía política, sino porque se ha notado en varias partes del mundo que generalmente, el endeudado que menos tiene dinero tiene más alta su conciencia de pagar su deuda.

Por eso, si bien es cierto que hay que controlar los costos y los riesgos, creo que es necesario también revisar las condiciones de los créditos y en particular las tasas a los más pobres.

Tercero, es necesaria una educación financiera

inteligente. Que promueva más el ahorro que el endeudamiento, y la inversión que el gasto. Esto aplica desde un país hasta una familia. El cooperativismo nacional está en esa línea, de crear una cultura de finanzas inteligentes solidarias, donde la meta sea reducir el crédito de consumo para incrementar el crédito de inversión, de vivienda, de estudio. Es ahí donde las micro- finanzas podrán aportar más al desarrollo del país y la inclusión social. CR

Pero mucho cuidado, hablo de las cooperativas “químicamente puras” y no de las falsas que ni son solidarias, ni democráticas ni nada similar a una cooperativa de verdad, que ignoran la aplicación de la doctrina y la legislación cooperativa.

- ¿Cuánta plata hay que tener en una cuenta de ahorros de la banca tradicional para que se le retorne al usuario 400 mil pesos? Dependiendo de la entidad, la respuesta es “mucha”.

En cambio, un asociado puede recibir un número de auxilios, regalos y descuentos a través de su cooperativa que le pueden sumar esa cantidad aunque tenga 200 mil pesos ahorrados.

Todo depende de que el asociado se eduque en el modelo para comprender todas sus ventajas, use los servicios y claro, pertenezca a una cooperativa verdadera, coherente con la doctrina y la legislación cooperativa. ¿Cuáles han sido los mayores logros alcanzados por el sector cooperativo en los últimos años respecto a la inclusión social e inclusión financiera?

Históricamente y desde su nacimiento formal en Colombia en el año 1931, el cooperativismo ha sido la respuesta a las personas que están en la base de la pirámide, y con los últimos años, ha sido también la respuesta al acceso al crédito de todos los estratos socio económicos del país. En particular, de las 6.209

Por eso, si bien es cierto que hay que controlar los costos y los riesgos, creo que es necesario también revisar las condiciones de los créditos y en particular las tasas a los más pobres.

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Por tratarse de una industria que se encuentra en etapa de desarrollo, muchos de los principales retos y desafíos aún no han sido superados; entre estos sobresalen: reducir la concentración de las operaciones en las principales ciudades, mayor cobertura en el sector rural, incorporar desarrollos tecnológicos adaptándolos a las microfinanzas, desarrollar nuevos productos (principalmente de ahorro) hechos a la medida de los microempresarios del país, intensificar los programas de educación financiera y, muy importante, conservar la esencia como proveedor de soluciones financieras para la base de la pirámide productiva del país. Es evidente, entonces, que aún queda mucho camino por recorrer.

Claudio Higuera,

¿Qué aspecto debe definitivamente erradicarse en los modelos de gestión de crédito para segmentos de bajos ingresos, como una mala práctica que debe desaparecer?

Un “hasta luego” a una vida dedicada a

trabajar por el desarrollo de las microfinanzas en Colombia

C

laudio Higuera se retira de la Gerencia General de Emprender, para disfrutar de su merecida pensión, después de trabajar activamente, por más de 25 años, en el desarrollo de las microfinanzas en Colombia, desde varios frentes.

¿A qué se va a dedicar? - Responde: “A nada…a descansar, a la familia….” sin embargo ante cualquier mención del mundo microfinanciero sus ojos brillan y sin darse cuenta ya está de nuevo inmerso en este tema que lo apasiona y del que será muy difícil deprenderse, además porque ya son varias las entidades que lo tiene en la “mira” para que las acompañe como consultor y guía de sus proyectos y modelos de negocio en la atención de segmentos de bajos ingresos.

Antes de iniciar su nuevo proyecto de vida, Claudio Higuera comparte con los lectores de Ciclo de Riesgo sus últimas apreciaciones sobre el desarrollo de las microfinanzas en Colombia.

A él, el más especial agradecimiento por su valioso aporte al desarrollo de las clases menos favorecidas de nuestro país, y por todo el conocimiento, ejemplo y pasión que sembró en tantas personas que lo han rodeado en este camino de más de 25 años.

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>> Claudio Higuera Gertente General de EMPRENDER

¿Con qué cifras cierra su gestión en Emprender?

Emprender es una entidad especializada desde hace más de 20 años en apoyar el desarrollo de la industria de las microfinanzas en Colombia. Su actividad empresarial se enfoca en 5 áreas específicas: Microcrédito, intermediación financiera de segundo piso, apoyo tecnológico al interior de la industria, responsabilidad social e investigación sectorial, respectivamente.

Emprender cuenta con una cartera de segundo piso cercana a $16 mil millones (créditos otorgados a entidades con operación de microcrédito), y una cartera de primer piso que se acerca a los $16 mil millones, de los cuales el 84% corresponde a préstamos entregados directamente a microempresarios de los estratos 1,2 y 3. En la actualidad Emprender cuenta con una base de clientes microempresarios próxima a 17 mil, a quienes en el último año les han entregado créditos por más de $15 mil millones en casi 6 mil operaciones.

En su concepto, ¿Cuáles son los mayores retos que deben enfrentar los modelos microcrofinancieros para alcanzar mayores niveles de profundización, cobertura e impacto social?

Tres indicadores que no deben faltar en un tablero de medición y control de una entidad microfinanciera.

• Indicador de calidad de cartera vencida en diferentes rangos de mora.

• Productividad de la fuerza comercial.

• Cobertura provisión. ¿Cómo luce el panorama del negocio para el sector este año?

El principio del microcrédito o de las microfinanzas en general no se limita sólo al concepto de crédito a población de bajos ingresos. Detrás de un microcrédito siempre debe haber una actividad productiva con necesidades de financiamiento, una microempresa; las cuales generalmente son informales y carecen de tradición contable y financiera, por lo que, antes de otorgarles un préstamo, requieren de un intenso trabajo de conocimiento por parte de personal capacitado para tal fin.

Desde que se conocen cifras agregadas del comportamiento del microcrédito en el país, éste no ha parado de crecer (21% en el último lustro), y dado el panorama actual de la economía, sumado a las señales del comportamiento para el primer trimestre del año, desde Dado lo anterior, una práctica que le ha hecho mucho daño al sector Emprender, se estima una tasa de y que además se muestra creciente, consiste en darle crédito a estos crecimiento cercana al 18% durante microempresarios ignorando sus particularidades, sin realizar un trabajo 2014, lo que significa un buen año personalizado de conocimiento del cliente. En otros términos, otorgándoles para las microfinanzas del país. crédito con una metodología equivocada: la del crédito de consumo.

¿Una mejor práctica para incorporar en los modelos de financiación para bajos ingresos que permita alcanzar mejores niveles de calidad de cartera?

¿Cómo creen que se comportará la calidad de cartera para este año?

Evidentemente, además demostrado por la experiencia internacional, la clave para desarrollar una industria microfinanciera sólida y sana se encuentra en la aplicación de una metodología específica para este sector: “metodología microfinanciera”, la cual básicamente consiste en el contacto personal entre el cliente y la entidad financiera, a través de funcionarios capacitados para tal fin; por lo que esta es una práctica que se debe imponer. Pero claro, dicha práctica debe ir acompañada de la incorporación de desarrollos tecnológicos que hagan mucho más ágiles los procesos propios de esta modalidad de crédito.

De acuerdo al monitoreo del primer trimestre del año, se observa que el indicador de cartera vencida ha comenzado a ceder, después de tocar el techo de 6,2%; y aunque es cierto que en buena parte se debe a procesos de castigo de cartera realizados por los principales operadores de la industria, también lo es que las presiones de la cartera vencida han disminuido y la tasa de crecimiento de esta variable ha descendido. En consecuencia, se espera que el indicador de cartera vencida termine el año cercano al 5,5%. CR

¿Cuál segmento le preocupa en términos de sobreendeudamiento; Cómo se puede corregir esta situación?

En realidad el sobreendeudamiento es un fenómeno del que no han escapado los microempresarios sea cual sea el segmento al que pertenezcan. Esto porque se trata de un fenómeno de causas estructurales, que encuentra sus raíces tanto por el lado de la oferta con malas prácticas en el otorgamiento de crédito, como en la demanda por la falta de educación financiera. Se deduce entonces que la corrección del problema, pese a ser compleja en su implementación, es muy simple en su concepción: educación financiera para los microempresarios y responsabilidad social por parte de las entidades financieras.

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¿En cuáles aspectos radica la Compañía su diferenciación, frente a la oferta tradicional de seguros que ya existe en Colombia, para los segmentos de bajos ingresos?

En la manera en que percibimos los microseguros.

AIG Seguros, consciente de la necesidad que tiene la población ubicada en la base de la pirámide, de acceder a productos acorde a sus necesidades, trabaja continuamente en proveer microseguros en Colombia.

Para AIG los microseguros son una herramienta para ayudar a resolver una problemática social, de manera que permite a los asegurados preservar su vida y sus bienes en el tiempo, impidiendo que estos lleguen a niveles de extrema pobreza ocasionados por la adversidad o el infortunio.

AIG SEGUROS:

Desde el 2007 AIG Seguros inició con esta estrategia y actualmente contamos con más de 500.000 asegurados con coberturas de Accidentes personales, Vida y Daños (Pyme).

Una apuesta decidida a los microseguros en Colombia

S

eguros patrimoniales American International Group AIG, es líder mundial en seguros y cuenta con más de 90 años de experiencia.

Tiene más de 60 mil empleados en los 5 continentes, para la atención de 88 millones de clientes en más de 130 países.

AIG Seguros es una compañía dinámica y en constante evolución en el mercado colombiano que durante más de 40 años ha estado comprometida con el desarrollo y el progreso del país a través de la entrega de productos innovadores con altos estándares de calidad para la protección de las personas, las empresas y la infraestructura del país.

AIG es líder en Colombia en el mercado de microseguros.

Actualmente cuenta con más de 500.000 asegurados con coberturas de accidentes personales, salud, hogar y daños (Pyme). Sus asegurados pagan primas mensuales de 5000 pesos en promedio.

Adicionalmente en AIG contamos con la experiencia y capacidad de comprender las verdaderas necesidades de nuestros clientes, generando flexibilidad y adaptación en nuestros procesos internos. Esto permite que la oferta de valor que entregamos sea realmente percibida por la población vulnerable.

>> Alexander Montoya Presidente para Colombia AIG Seguros

¿Cómo es la oferta de valor de AIG para los segmentos de bajos ingresos?

Nuestro modelo de negocio incluye el acercamiento a los clientes desde diferentes perspectivas por medio de productos mandatorios, voluntarios o subsidiados los cuales puedan alcanzarse por medio de canales como Empresas de Servicios públicos, microfinancieras, cooperativas, ONGs entre otros.

AIG ha sido reconocida en varios escenarios como pionera en el desarrollo de los microseguros y el impulso de iniciativas que promuevan el desarrollo de las comunidades donde opera. Es así como el pasado mes de abril AIG fue invitada por la OEA al foro “Partnerships for Financial Inclusion in Latin America and the Caribbean: A Catalyst for Inclusive Growth” que se desarrolló en Nueva York para compartir su experiencia en estos segmentos microfinancieros.

En este sentido, por ejemplo, nuestras alianzas con compañías de servicios públicos a nivel nacional nos han permitido crecer en forma acelerada y diferente, asegurando a través de los microseguros a más de 500.000 colombianos.

Alexander Montoya es el Presidente para Colombia, y recientemente, también lo fue para Venezuela.

La oferta de productos disponible para este segmento incluye seguros de daños, accidentes personales, vida grupo y hogar entre otros y nuestra propuesta de valor reside en la capacidad de AIG Seguros para comprender y diseñar productos acordes a las necesidades específicas de la población de bajos ingresos.

Alexander Montoya es el motor de un modelo de negocio centrado en el compromiso social y en el desarrollo de estrategias ganar-ganar de alto impacto para beneficio de las comunidades. En entrevista con Ciclo de Riesgo comparte el actuar de AIG en la industria microfinanciera en Colombia.

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La correcta adaptación de los procesos y productos a la población- y no el proceso contrario: de las necesidades del cliente a los procesos-, es lo que garantiza la sostenibilidad y permanencia de nuestros productos. Es así como logramos que la estructura de nuestro portafolio cuente con productos simples, fáciles de entender, comprar y acceder a ellos.

En su concepto, ¿Cuáles son los mayores retos que debe enfrentar la industria aseguradora con foco en la base de la pirámide, para alcanzar mayores niveles de profundización, cobertura e impacto social?

Los principales retos los constituyen los altos costos en el proceso de distribución, la imperativa diversificación de los canales de venta, la educación financiera del cliente final, la insuficiencia de información histórica de calidad para los correspondientes análisis de riesgo en un segmento prácticamente inexplorado, así como la necesidad de innovación tecnologica para la administración simple, rápida y de bajo costo.

En AIG Seguros consideramos que la inclusión de las personas de ingresos bajos al sector financiero es un mecanismo para educar y ampliar la consciencia en cuanto a la importancia de los seguros alrededor de toda nuestra población, y por esta razón asumimos el reto con optimismo, promoviendo la pedagogía del seguro en Colombia.

Tres indicadores que no pueden faltar en el tablero de medición y control de una Compañía como AIG. Nuestro equipo humano es clave: ponemos al servicio de nuestros clientes un equipo multidisciplinario de expertos

en suscripción, reclamaciones y control de pérdidas que cuentan con un profundo conocimiento de todas las industrias y las necesidades de nuestros asegurados.

Adicionalmente es imperativo el pago de siniestros: nos destacamos en el mercado colombiano por ser una de las compañías aseguradoras más eficientes y rápidas en el pago de siniestros con un enfoque en la satisfacción del cliente y excelente servicio, valores incomparables para nuestros asegurados y aliados estratégicos.

También estamos entrando en una nueva era en la que estamos apostando fuertemente al mercado masivo, a través de inversiones importantes en términos de mercadeo y publicidad.

¿En que consiste el programa de Educación Financiera en seguros que adelantan con Fasecolda?

Desde hace tres años, AIG Colombia ha venido trabajando junto con Fasecolda, en el Programa “Viva Seguro” dentro del plan de capacitación de Educación Financiera. Desde AIG y a través de este programa de pedagogía, lo que buscamos es brindar mayor información sobre los seguros y la importancia de contar con diferentes métodos de protección contra los riesgos a los que estamos expuestos todos los días, tanto a usuarios de seguros como a los que aún no lo son. Nuestra área de servicio al cliente, abanderada del programa, se encarga de toda la logística para la capacitación que es dictada por un profesor del SENA, experto en el tema de Educación Financiera.

En el 2013 AIG logró capacitar a 442 personas, aumentando la tasa de intervención en un 62% comparado con el 2012. En este 2014 trabajaremos, a través de nuestros proveedores, por llegar mínimo a 500 personas capacitadas.

¿Cómo luce el panorama del negocio para el sector este año y particularmente para AIG? Para 2014 se espera que la industria aseguradora colombiana se siga beneficiando del crecimiento económico del país, que ha mostrado una caída en la tasa de desempleo, desarrollo de grandes obras de infraestructura, aumento en venta de automóviles e ingreso de mayor inversión extranjera. Se espera que durante el 2014 el sector registre un crecimiento importante en los ramos de autos, vida, cumplimiento y responsabilidad civil.

AIG Colombia no es ajeno a este potencial de crecimiento en el país y continuamos optimistas sobre las oportunidades para trabajar y fomentar la cultura del aseguramiento en el país y en todos los niveles.

Adicionalmente, Colombia ha sido escogida por la compañía como país foco de crecimiento lo que representa unas inversiones importantes en infraestructura, crecimiento del negocio y por ende generación de empleo para los próximos 5 años. CR

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EMPRESAS DE SERVICIOS PÚBLICOS: ACTORES DE ALTO IMPACTO EN LAS MICROFINANZAS BRILLA, modelo de negocio inclusivo que mejora la calidad de vida de miles de Colombianos

H

ace 7 años, Promigas y las distribuidoras de gas natural domiciliario, Gases del Caribe, Surtigas, Gases de Occidente y Efigas, encontraron una oportunidad de negocio importante, mediante financiación no bancaria (FNB), facilitándoles a sus clientes, por medio de esta alternativa, el acceso a préstamos para la adquisición de bienes que mejoren su calidad de vida.

Este negocio, que nació como iniciativa de Promigas, comenzó a operar en el año 2007, cuando las distribuidoras de su portafolio de inversiones empezaron a otorgar cupos de crédito aprobados como valor agregado, a los usuarios con una buena trayectoria en el pago de las conexiones al servicio de gas natural, para la compra de materiales de construcción, gasodomésticos y electrodomésticos, entre otros artículos, que siempre quisieron tener.

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El modelo de negocios Brilla, desarrollado por Promigas, ha sido merecedor de importantes reconocimientos a nivel internacional, como el obtenido en el 2011 por el Banco Mundial, en donde Brilla fue escogido y premiado dentro de los 14 casos exitosos a nivel mundial, haciéndose merecedora del premio: “Líder en Negocios Inclusivos 2011”. En el 2012, fue galardonada y premiada por el G20 – “Challenge on Inclusive Business Innovation”. De 291 solicitudes recibidas de empresas provenientes de 75 países, Brilla fue seleccionado dentro de los 14 casos ganadores a nivel mundial. Por otra parte, en marzo de 2013 fue invitado como panelista a uno de los seminarios realizados en el marco de la Asamblea Anual del Banco Interamericano de Desarrollo y de la Corporación Interamericana de Inversiones (CII). Recientemente, Brilla ha sido seleccionada de 234 casos recibidos a nivel mundial de 61 países, como uno de los finalistas de la categoría de negocios inclusivos en los premios “Transformational Business del Financial Times/ IFC”. La ceremonia de premiación se realizará en Londres, el próximo 12 de junio.

A la fecha Brilla ha colocado créditos por valor de $939.050 millones de pesos impactando a más de 1.000.000 familias de Cali, el norte del Valle, Bolívar, Córdoba, Atlántico, Cesar, Magdalena, Sucre, Guajira y eje cafetero (Manizales, Quindío y Risaralda) 94% de ellas pertenecientes a los estratos más bajos (1,2,3), las cuales han respondido con gratitud a este voto de confianza otorgado por la compañía, reflejado en el bajo índice de cartera vencida, que se encuentra por debajo del 2% (I.C.V. >60 días). Es así como esta población, que de otra forma no tendría acceso a crédito formal, se ha visto beneficiada con la adquisición de productos que contribuyen notablemente con el mejoramiento de su calidad de vida.

En el 2008, aprovechando las lecciones aprendidas en el negocio de financiación no bancaria, al trabajar con las personas de los estratos socioeconómicos 1, 2 y 3, se lanzó el programa de micro-seguros Brilla, pólizas de seguros a muy bajo costo, en las ramas de vida, enfermedades graves, incapacidades totales o permanentes y exequias. El objetivo: Ofrecer la oportunidad de proteger el núcleo familiar en las poblaciones más vulnerables de las regiones en donde opera. Actualmente se encuentran vinculadas al programa 293.000 familias y se han pagado 2.300 siniestros, por un valor de $11.232 millones de pesos. CR

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La verdadera

Bancarización,

clave para el desarrollo de nuevos negocios en Colombia

>> Miguel Vizcarrondo

E

s innegable que los bancos y demás actores del sistema financiero se han visto beneficiados con el crecimiento de los indicadores de la llamada bancarización entre los colombianos. Los efectos positivos se han traducido en un mayor número de transacciones y en la ampliación de los portafolios de productos entre más usuarios.

En la actualidad, tres cuartas partes de la población adulta colombiana (21,5 millones de personas) tienen acceso a por lo menos un producto de ahorro o crédito, percibiendo las ventajas de estar vinculados al sistema financiero. A través de estos productos no solamente amplían su capacidad para adquirir bienes o servicios en el mercado, también tienen la posibilidad de aumentar el ahorro o acceder a otros productos financieros, permitiéndoles tener un mejor control de sus finanzas, programar pagos y crear historiales crediticios, entre otros beneficios.

Pero la verdadera bancarización no está solamente dada por la inclusión de más personas en las bases de datos financieras.

El desarrollo de campañas transversales educativas en las que se plasmen las buenas prácticas para el manejo de los productos financieros, la modernización de los procesos transaccionales y el aprovechamiento de todo su potencial es un camino que aún falta recorrer y que es importante hacerlo en pro de desarrollar nuevos negocios en el país.

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Vicepresidente Ejecutivo de Servicios de Pagos EVERTEC La compañía líder de servicios de procesamiento de transacciones en América Latina y el Caribe El comercio electrónico es uno de ellos. Si bien Colombia ha venido creciendo sus niveles de transacciones online, incluso triplicando en el 2013 lo que se registraba a comienzos de esta década, el e-commerce colombiano tan solo representa el 2,3 por ciento del que se realiza en toda la región y su impacto en el PIB nacional escasamente llega al 2 por ciento. Como punto de referencia tenemos que México representa el 14 por ciento del comercio electrónico en Latinoamérica, Argentina el 6, Chile el 3 y Venezuela, con todo y sus restricciones cambiarias, también el 3. Lejos está Colombia de empezar a vivir de la llamada ‘nueva economía’, como ya lo hacen muchos otros países.

Pero esto no es exclusivo del mundo online.

Incluso en el comercio convencional se están perdiendo valiosas oportunidades. Actualmente hay cerca de 600 mil tiendas de barrio que no están dentro de la gran red de adquirencia en corresponsales bancarios. Habilitar el pago de obligaciones financieras o de servicios públicos en esas tiendas no solo beneficia a las entidades con la descongestión de sus oficinas y a los usuarios con su calidad de vida, los dueños de las tiendas o pequeños comercios están ante su gran oportunidad de aumentar ingresos y empezar a dar un giro a sus negocios.

Esta puede ser la entrada para que muchos de estos comerciantes se convenzan definitivamente de la necesidad de modernizar sus plataformas de pago.

Es cierto que en Colombia aún se prefiere el pago en efectivo,

las cifras así lo demuestran: nueve de cada diez colombianos prefieren hacer transacciones de esta manera; pero en esto también influye no poder pagar con transacción electrónica en miles de establecimientos en el país. Es con la verdadera bancarización que este círculo se puede romper haciendo más fácil la vida de los usuarios y llevando a los comerciantes a encontrar en las plataformas electrónicas la solución a muchos de sus problemas, como son no poder hacer gestión adecuada de sus transacciones o estar expuesto a robos derivados del manejo de efectivo en todo momento.

Para transitar de la mejor forma este camino es necesario alinear las iniciativas privadas y públicas.

Ya se dan los primeros pasos a nivel Gobierno: el Ministerio TIC, por ejemplo, viene trabajando para que más de 76 mil tenderos tengan acceso a la tecnología brindándoles la posibilidad de automatizar inventarios, pedidos, entregas, etc.

Mientras que en el plano privado, ya se ve la necesidad de innovar y por eso es que grandes jugadores como Evertec, están poniendo sus ojos en el país y anunciando una mayor presencia en el mercado nacional. La oportunidad está dada para que se repliquen modelos exitosos de verdadera bancarización como los que se han vivido en países como Brasil, México y Chile o para que empresas de retail incrementen hasta una cuarta parte sus ventas a través de la adopción de modernas plataformas transaccionales, tal y como lo han hecho ya diversos comercios en Centroamérica.

Articular todas estas iniciativas es el gran reto. La cultura del pago en efectivo no necesariamente hace a un país subdesarrollado, pero no avanzar en una verdadera bancarización, habilitando plataformas de pago modernas e impulsando a partir de ello nuevos negocios, lo aleja definitivamente del desarrollo que todos sus habitantes esperan. CR

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Reinventando el modelo de negocio

Mayor información:

Quiénes

Teléfonos:

(57-1) 300 2017 - 315 833 3101

Líderes del Ciclo de Riesgo de Crédito y la Cobranza, del sector financiero, real, comercial, servicios, telcos, retail, venta directa, cooperativas, microfinancieras, y cajas de compensación, entre otros.

www.cicloderiesgo.com/conversatorios info@creditoycobranzas.com

Patrocinios:

junio 10 y 11 Hotel Sheraton 2014 Av. El Dorado Bogotá

Agenda Día 1 Académica

Mártes 10 de Junio 2014 10:00 am a 10:30 am 3:30 pm a 4:00 pm

En la Mañana

1

8:30 am

2

8:45 am

Conferencia Internacional Convirtiendo el Riesgo en Oportunidad Heleodoro Ruiz, Vicepresidente de Riesgo Grupo Banorte y Presidente Comisión de Riesgo de la Asociación de Bancos de México – México

9:15 am

Tendencias y tipos de consumidor en Colombia y su impacto en las decisiones de crédito Camilo Herrera, CEO Raddar – Colombia

3

Apertura - Bienvenida

11:00 am Panel a 12:30 pm

Coffee Break

12:30 pm Almuerzo a 2:00 pm

Desafíos del Ciclo de Crédito

Día 2 1

Miércoles 11 De Junio 2014

Panel en plenaria 8:30 am a 10:00 am Gestión Estratégica del Marco Jurídico – Impactos,

Garantías Mobiliarias, Ley de Insolvencia Persona Natural No Comerciante e instrumentos fiduciarios Pedro Novoa, Socio de Moore Stephens (moderador) José Manuel Gómez, Vicepresidente Jurídico de Asobancaria.

Gabriel Mantilla, Vicepresidente Jurídico Fiduagraria Rafael Bernal, Director Centro de Conciliación Cámara de Comercio de Bogotá

2

10:30 am Conversatorio a 12:30 pm Innovación aplicada al modelo de negocio Roberto De la Pava, Director General SIT Colombia Systematic Inventive Thinking de Israel (moderador) Guillermo Solano, Director del Centro de Innovación Julián Abril, Gerente de Innovación Banco de Bogotá

La reinvención del modelo de negocio: Innovación, tecnología, servicio y talento.

Joaquín Peña, Director Consultoría ICM Credit – México Sofisticación analítica para el conocimiento del cliente y personalización de la propuesta de valor.

Carlos Mendoza, Risk Domain Expert de SAS – Colombia

En la Tarde 2:00 pm a 5:30 pm

Instante tecnológico

Visita a la Expo

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Agenda de Riesgo y Crédito

Gestión estratégica del ciclo de crédito en la financiación de nicho Evolución del perfil de riesgo del deudor: De mora temprana a la Recuperación Juan Mauricio Castillo, Vicepresidente de Producto Buró de Crédito CIFIN – Colombia

2:00 pm a 5:30 pm

Agenda de Cobranza

Panel Internacional

Cerrando con éxito el Ciclo de Crédito

Moderador: Luis Eduardo Pérez Director Ciclo de Riesgo - México

Aspectos determinantes en el análisis de riesgo corporativo y empresarial Luis Fernando Guevara, Presidente Value & Risk Rating – Colombia

Optimización de la Asignación de Cuentas Morosas a Agencias Externas Daniel Melo, Senior Director – FICO Fair Isaac Advisors – Brasil

El fraude en las microfinanzas: ¿Es posible mitigarlo?

Liliana Botero, Consultora especializada en Microfinanzas y Riesgo de Crédito – Colombia

Cómo cobrar a un deudor que no quiere pagar Eduardo Buero, Consultor, especialista, escritor y disertante internacional en cobranzas – Argentina

Más allá del crédito en la venta directa: Potencializando el cluster y la red social.

Daniel Olivares, CEO Lab C. Consultor Internacional – Chile

La Cobranza entendida desde el punto de vista del deudor Marco Peralta, Gerente Negocios Estratégicos Globales – Colombia

2:00 pm a 3:30 pm

3

En la Tarde

A B

Herramientas, Soluciones y Tecnología.

Crédito Financiero en Mercados de Nicho, Personas y Hogares

D E

C

Financiación en el sector real, comercial y de servicios

F

Conversatorio en Mesas de Trabajo

Financiación productiva Ciclo de Originación de Crédito Gestión de recuperación de clientes en incumplimiento

(Ver el detalle de temas de las 36 mesas de trabajo al respaldo)

4

de vino 3:30 pm Copa en la expo

Platino

Gold Plus

46

4:00 pm a 5:00 pm

Conferencia de Cierre

Liderazgo inspirador para potencializar resultados Juanita Liévano, Constructora de Experiencias

Impacto de la Programación Neuro lingüística (PNL) en la efectividad de recuperación.

Randall Dengo, Director ICM Credit – Costa Rica

Especial Partner

En la Mañana

Oportunidades y Retos del nuevo modelo

Instante tecnológico

Visita a la Expo

Invita:

Sandra Uribe 314 470 3454

Aliados

Media Partner

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CicloDeRiesgo

CicloDeRiesgo Está de su lado

Tarjeta de Crédito

Libranza

24%

25% 19

TARJETA DE CREDITO 20

15

18 13 10%

17 19 15

6 10

16 14

8

4

7 12

9

5

11

3

2

0

1

1.500.000

3

7

10

1

8 5

14 16 12

1

9

2 2

3

6

4

3.000.000

19 18 17 20

5

11

0

3.200.000

6.400.000

6 7

SALDO DE CARTERA(Millones)

SALDO DE CARTERA(Millones)

8 9

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

Saldo Indicador ENTIDAD cartera de mora 4,68% RED MULTIBANCA COLPATRIA 2.844.157 2.703.887 5,38% DAVIVIENDA 2.378.317 6,16% BANCOLOMBIA 1.773.576 6,19% BANCO DE BOGOTÁ 1.736.679 4,03% CITIBANK 1.457.440 7,88% CF TUYA 1.137.445 5,59% BBVA COLOMBIA 859.678 BANCO FALABELLA 6,55% 828.087 OCCIDENTE 4,36% 325.326 6,71% AV VILLAS 315.479 3,34% BANCO CORPBANCA 280.884 HELM BANK 4,29% 262.951 BANCO CAJA SOCIAL 11,76% 180.144 4,34% SERFINANSA 104.704 7,60% BANCO GNB 102.586 BANCO POPULAR 4,60% 99.521 BANCOOMEVA 8,85% 94.726 13,17% BANCO AGRARIO 37.106 8,26% RIPLEY CF 23.464 LA POLAR 19,42%

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

Saldo Indicador ENTIDAD cartera de mora 6.390.288 2,63% BANCO POPULAR 4.340.926 1,49% BBVA COLOMBIA 3.430.649 2,43% DAVIVIENDA 2.686.388 2,84% BANCO GNB SUDAMERIS 2.154.165 1,94% BANCO DE BOGOTA 2.017.733 1,24% BANCOLOMBIA 1.328.452 2,38% BANCO CORPBANCA 1.041.209 2,17% AV VILLAS 855.862 1,40% BANCO CAJA SOCIAL 828.111 2,14% OCCIDENTE 674.554 0,20% BANCO PICHINCHA 421.016 1,73% HELM BANK 1,27% RED MULTIBANCA COLPATRIA 332.248 1,79% 311.795 CITIBANK 4,81% 243.417 MACROFINANCIERA

16

BANCO AGRARIO DE COLOMBIA

142.644

1,63%

17

INTERNACIONAL

63.430

0,00%

C.A. CREDIFINANCIERA

58.595

0,10%

GIROS Y FINANZAS CF

56.771

0,13%

BANCO FINANDINA

12.954

0,00%

18 19 20

10

7 9

8

6

4

3

2

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16

12%

12 6

18 11

17

1

5 9 10

-

2.000.000

13

48

2

8 3.500.000

7.000.000

SALDO DE CARTERA(Millones)

SALDO DE CARTERA(Millones)

Saldo Indicador cartera de mora 6,03% 1.850.262 BANCOLOMBIA 1.510.654 5,74% OCCIDENTE 1.207.164 6,38% DAVIVIENDA 981.449 5,31% BANCO FINANDINA 771.540 3,50% BBVA COLOMBIA 629.693 5,18% G.M.A.C. COLOMBIA 504.805 6,27% BANCO DE BOGOTÁ 467.676 5,80% BANCO PICHINCHA 4,54% RED MULTIBANCA COLPATRIA 333.634 187.988 3,55% HELM BANK 184.641 8,73% BANCO CAJA SOCIAL 156.008 15,41% C.F. TUYA 146.592 8,22% BANCOOMEVA 63.577 5,23% GIROS Y FINANZAS C.F. 33.727 2,36% AV VILLAS 30.996 BANCO POPULAR 4,91% 21.759 0,00% BANCO WWB 18.994 13,82% SERFINANSA 9.658 FINAMERICA 19,59% 7.746 LEASING BOLIVAR 12,22%

Saldo Indicador cartera de mora 6,37% 6.757.496 BANCOLOMBIA 4,83% 6.032.214 BBVA COLOMBIA 11,22% FONDO NACIONAL DEL AHORRO 4.636.123 6,33% 4.472.928 DAVIVIENDA 3.143.775 BANCO CAJA SOCIAL 5,73% RED MULTIBANCA COLPATRIA 2.034.448 7,85% 1.052.957 AV VILLAS 5,35% 858.334 BANCO DE BOGOTÁ 0,55% 627.818 BANCOOMEVA 4,47% 597.270 BANCO CORPBANCA 3,04% 82.705 CREDIFAMILIA 6,33% 54.603 BANCO POPULAR 8,06% 51.394 OCCIDENTE 0,24% 39.620 BANCO AGRARIO 11,08% 30.907 HELM BANK 1,37% 10.506 BANCO GNB 23,82% 7.304 GIROS Y FINANZAS 3,53% 2.378 BANCO GNB SUDAMERIS 6,60% ENTIDAD

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18

MARIO GONZALEZ 3206320040

CicloDeRiesgo

1

4

7

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1.000.000

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ENTIDAD

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0%

13

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15

INDICADOR DE MORA

INDICADOR DE MORA

16 14

LIBRANZA 5,00%

12

18 20

20%

TOTAL VIVIENDA

VEHICULO 50%

INDICADOR DE MORA

Fecha de corte: Marzo 31 de 2014 Fuente: Superintendencia Financiera de Colombia

Total Hipotecario

INDICADOR DE MORA

20

Vehículo

DIANA CHAVEZ 3214346381

OSCAR CAMELO 3148217511

DANIEL RODRIGUEZ 3214396108

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CicloDeRiesgo

Metodologías de Originación y Administración de Crédito en Microfinanzas

¿Evolución o Retroceso?

Los tiempos cambian, los desafíos son diferentes y los avances tecnológicos y de riesgo son elementos a incorporar en los modelos de operación, sin que necesariamente se afecte el fundamento esencial del microcrédito, consistente en un acompañamiento estratégico y responsable, que haga posible el desarrollo de unidades productivas en formación, para beneficio de la población menos favorecida.

¿Cuál es el entorno actual en el mundo de las microfinanzas?

Diferentes operadores con motivaciones diversas, entidades especializadas con esfuerzos para identificar la mejor forma de operar dentro de un modelo relacional, proliferación de metodologías de colocación de crédito inexpertas, aplicadas por operadores no especializados , oferta masiva de créditos de consumo especialmente de tarjetas de crédito, sin la debida orientación de uso y esquemas de regulación adolecentes con un gran camino por recorrer y que se han preocupado por fortalecerse y entender la industria para emprender este camino con decisión.

>> Liliana Botero Londoño Consultora en riesgo, crédito y microfinanzas

E

s fascinante tratar de entender el complejo mundo de las microfinanzas y más específicamente de las metodologías de crédito y administración de cartera requeridas para cumplir una tarea responsable y eficiente de generar valor a unidades productivas en desarrollo, con grandes necesidades de orientación y financiación y que operan dentro de un entorno familiar no excluyente.

El punto de partida: Fortalecimiento en principios y valores para todas las personas que intervienen en el proceso, con especial énfasis en EL CLIENTE, que es un empresario en formación y en los interlocutores del cliente, comúnmente denominados Asesores que usualmente son también profesionales jóvenes en formación, a quienes las metodologías tradicionales imperantes (exitosas o no), les han dado un poder asimilable al de un gran ejecutivo, con amplia formación, con grandes conocimientos, con madurez y criterio para enfrentar una toma de decisiones responsable.

Cuando hablamos de metodologías en este nicho de mercado, normalmente se presentan tres vertientes a saber:

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CicloDeRiesgo

• Los partidarios de un modelo relacional fundamentado en la integralidad del asesor.

• Aquellos que consideran que el modelo relacional es indispensable, pero que se atreven a romper paradigmas en lo que al asesor integral se refiere.

• Quienes consideran factible la incorporación de metodologías masivas, dejando de lado el modelo relacional.

Quienes me conocen tal vez pueden inferir por cual vertiente tengo una especial inclinación, pero eso no es lo importante. Lo realmente importante, es tener la madurez como industria de concentrarnos en identificar cuáles son los elementos que deberán incorporarse a los modelos tradicionales, y cuáles aquellos que deberán excluirse. Es tan importante la inclusión como la exclusión para lograr un buen resultado y tal como lo señalaba Steve Jobs “La simplicidad es la máxima expresión de la sofisticación”.

Las iniciativas para volver más eficientes las microfinanzas son muchas, pero desafortunadamente son pocas las que perduran. En proyectos piloto, se enfrentan grandes desafíos y la acción recomendada no es detenerse y dar marcha atrás, la clave es seguir avanzando en pro de la optimización de los resultados. Es cierto, se requiere coraje, creatividad, iniciativa, músculo financiero e independencia de metas de rentabilidad en el corto plazo. La visión fundamental es la de un estratega focalizada en los resultados a mediano y largo plazo.

Ejercicios sin un norte claro y con una visión de corto plazo, cambian recurrentemente sus directrices, dejando de lado el objetivo principal, lo cual indiscutiblemente genera Retroceso.

Paralelamente, es creciente el índice de rotación de asesores, que evaden la responsabilidad de su mala gestión de colocación, cambiando de entidad en un entorno de amplia demanda laboral especializada en esta labor.

Todo lo anterior ha creado un escenario óptimo para el fenómeno del sobreendeudamiento que empieza a reflejarse en los indicadores de cartera vencida y de castigo, en aumento.

Agréguese a lo anterior, el fraude derivado del importante riesgo operativo presente en esta industria, fundamentado en la vulnerabilidad de los modelos por concentración de funciones en una misma persona, olvidando que en sanas prácticas de crédito no es viable ser juez y parte y que la verificación inteligente en diferentes etapas del proceso es indispensable.

¿Cuál es la solución?

Tal vez la solución está en volver al origen, con adecuado conocimiento del cliente, satisfacción de necesidades básicas y educación financiera con énfasis en principios y valores.

El uso de la tecnología de riesgo es un complemento para un acompañamiento estratégico y de monitoreo de la cartera. La gestión de la información debe ser una constante

en las organizaciones, en la medida que constituye un impulsor de generación de valor en la toma de decisiones.

La innovación debe ser un proceso sistemático, para lo cual resulta útil formularse preguntas que permitan establecer el por qué y el cómo.

En este orden de ideas y con un foco estratégico, me permito iniciar esta labor con algunas preguntas a manera de reflexión a saber:

¿QUÉ PASARIA SI? • ¿Los diferentes operadores, independientemente de quien los regule, debieran registrarse ante un ente único que los habilite como tal, previo cumplimiento de algunos requisitos básicos?

• ¿Se creara una Calificadora de Metodologías de Crédito, que permitiera asociar el riesgo del microempresario con el de sus acreedores, con beneficios derivados para el cliente?

• ¿Se escogieran representantes de diferentes operadores para conformar un grupo interdisciplinario que emprendiera un piloto de mejores prácticas de crédito, financiado por donantes de la industria y sin metas de rentabilidad en el corto plazo, pero con el compromiso de divulgación periódica de los hallazgos y recomendaciones?

• Se emprendieran jornadas de carnetización de microempresarios asociadas a: o Levantamiento de información libre de presión de cumplimiento de metas de colocación y o Educación financiera personalizada.

• ¿Se minimizara el rol protagónico de un único asesor con el cliente y se ofreciera un servicio en el cual el modelo relacional fuese del cliente con un grupo de personas de la entidad que intervienen en diferentes etapas del proceso? ¿Y si ese grupo respondiera solidariamente por los resultados? ¿Y si los esquemas de remuneración tuviesen un componente individual y otro grupal?

• ¿Se emprendiera un programa de Fortalecimiento en Riesgo, aplicable a todas las entidades, estructurado con unos criterios mínimos básicos y en función del nivel de madurez de cada entidad?

• ¿Desde una entidad como Asomicrofinanzas se liderara un trabajo con las Centrales de Riesgo para identificar alertas tempranas de sobreendeudamiento con un criterio unificado y con monitoreo del porcentaje de clientes sobre-endeudados por entidad Vs. el promedio de la industria?

• ¿Entidades que defienden el rol protagónico del asesor reportaran ante las Centrales de Riesgo el nombre del asesor responsable para incorporarlo a la medición del riesgo independientemente de la entidad donde esté trabajando? No olvidemos que la rotación de asesores es un problema de grandes dimensiones.

Los desafíos que encontramos en nuestro día a día, son los que enriquecen nuestro trabajo y son una invitación a continuar, antes de migrar a otros nichos de mercado. CR

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CicloDeRiesgo

Pero… ¿Qué pasa con la confianza del cliente hacia la entidad? En muchos casos, las entidades se enfocan únicamente en hacer que el cliente demuestre que es confiable, pero no dedican el tiempo necesario para hacer que éste tenga una perspectiva positiva sobre la entidad y crea así que el crédito es un mecanismo de progreso y no un servicio de difícil acceso y/o manejo.

Volviendo a las bases del crédito >> Germán Peña

Risk Manager - LATAM

Lenddo - Premio a la innovación Accenture 2013

P

ensar en el sector que conforma la base de la pirámide es enfrentarse a clientes que tienen relativamente poca información crediticia disponible, o cuya información es predominantemente negativa aun cuando su situación financiera ha cambiado significativamente. De hecho, si se analiza con más detalle, es probable encontrar características tales como ingresos no constantes, mayor endeudamiento como proporción del ingreso, endeudamiento concentrado en el cubrimiento de necesidades básicas, difícil acceso a educación de calidad, entre otras. Ante este panorama la pregunta que surge es:

¿Cómo abordar estos clientes logrando la rentabilidad necesaria que garantice la sostenibilidad de productos dedicados a este sector?

No hay una única respuesta válida a este interrogante.

Sin embargo, creo que una de las claves para lograr una buena aproximación, se encuentra en la palabra contexto. Aunque no haya información detallada de cada cliente, las características mencionadas anteriormente nos permiten definir de alguna manera las costumbres, necesidades e interacciones de estos clientes con su entorno en el día a día. Igualmente permiten determinar rasgos básicos y universales que,

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CicloDeRiesgo

analizados desde el punto de vista crediticio, son claves para construir productos y servicios dirigidos a este segmento. Dado lo anterior, el reto de las entidades financieras es construir un contexto de mercado que garantice que el sector de menores ingresos haga uso adecuado y responsable de los servicios financieros.

¿Cómo? Probablemente volviendo a las bases y reforzando dos valores fundamentales en el proceso de crédito: la confianza y las aspiraciones.

Para poder entender todo lo que surge alrededor de la confianza en este segmento, es clave ir más allá de los datos si realmente se quiere establecer una relación eficaz entre el cliente y el sector financiero.

La aproximación tradicional ha sido concentrarse en probar suficiencia de recursos que garanticen el pago o bien, usar algún tipo de colateral que respalde la deuda. Esto probablemente no funcione en este caso, dadas las características propias del sector y por tanto se debe abordar desde otras ópticas y perspectivas para poder ser mucho más efectivos. Las entidades dedicadas al microcrédito han dado importantes pasos en la materia al incluir colaterales no tradicionales en el proceso de crédito que aunque son difíciles de valorar, son más eficientes para garantizar el pago de la deuda.

Allí, definitivamente hay un espacio en donde se pueden desarrollar no sólo campañas de marketing, sino verdaderos procesos operacionales y de administración de riesgo que permitan conquistar exitosamente este segmento.

Después del proceso de construcción de la confianza, el siguiente paso es posicionar nuevamente el crédito como una herramienta para la consecución de metas.

Además de la bancarización, es necesario que el crédito sea un mecanismo de desarrollo socio-económico que incorpore el deseo de estos clientes de acceder a productos y servicios que verdaderamente les permitan mejorar su calidad de vida. La realidad es que este segmento sigue teniendo dificultades para acceder al crédito y en los casos en donde lo logra, el precio por riesgo que se carga es muy alto.

Teóricamente la tasa de interés calculada es correcta, sin embargo, se presenta otro interrogante: ¿Cómo cambia el nivel de riesgo dadas las características no tradicionales que pueden ayudar a mitigarlo pero que constituyen una variable difícil de valorar? Esta pregunta cobra una relevancia mucho mayor teniendo en cuenta la relación intrínseca entre precio y riesgo, y de nuevo es una invitación a cambiar el enfoque tradicional que se usa para valorar y estimar

la relación riesgo – retorno de tal manera que se incluyan modelos que permitan valorar, o al menos entender, cuál es el impacto real del comportamiento y los rasgos socio-culturales de este sector como factor fundamental de la estimación de riesgo.

Basado en lo anterior, investigar a fondo y entender el entorno de la base de la pirámide es, definitivamente, parte de los movimientos estratégicos para conquistar este segmento. A partir de ello, se pueden emprender acciones tácticas para convertir toda la información recopilada en productos y servicios ajustados a las necesidades del sector.

Para aquellas entidades que quieren seguir el camino de la analítica, el reto más importante es la búsqueda y exploración de fuentes alternativas de información que permitan entender mejor las características de este segmento. Y es aquí donde las redes sociales se convierten en un punto a considerar pues, por su naturaleza de ser sociales, reflejan parte del comportamiento humano que va incluso más allá del comportamiento crediticio. Todo esto permite entender -o al menos acercarnos- a características y rasgos propios de la personalidad de los clientes objetivo, que al final de cuentas se vuelven fundamentales en el proceso de crédito.

Junto a las redes sociales, hay muchas otras fuentes de información disponibles. Sin embargo, no hay que dejar de lado la legislación y procedimientos relacionados con la protección de datos, que se han convertido en un punto clave de las estrategias no tradicionales.

Para concluir, evidentemente no se pueden desconocer los logros y las lecciones aprendidas que algunas entidades han alcanzado como resultado de sus experiencias con los clientes de menores ingresos. Sin embargo, aún hay un camino importante por recorrer para lograr ampliar la oferta de productos y servicios en el sector, que nos invita a pensar la estrategia y las tácticas que se deben implementar para llegar allí. Aunque hay muchas aproximaciones válidas, la base de la pirámide enfrenta un entorno mucho más agresivo que hace que el contexto cobre vital importancia para poder lograr ofrecer productos y servicios rentables y que cubran las necesidades crediticias del sector. Igualmente, estamos hablando de un sector donde la confianza juega un papel fundamental en la construcción de tejido social y que no puede ser ignorada durante el proceso de crédito.

A final de cuentas, más que reinventar el crédito, se trata de volver a las bases apalancándose de aproximaciones y herramientas no tradicionales. CR

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CicloDeRiesgo

INFORMACIÓN

INFORMACIÓN

COMERCIAL

Ya nació COMERCIAL

• Proceso de selección y formación basado en competencias laborales.

AndesBPO

PREMIO NACIONAL A LA EXCELENCIA DE LA INDUSTRIA DE CONTACT CENTER

& BPO.

• La empresa tiene más del 50% de su personal CERTIFICADO EN COMPETENCIAS LABORALES propias del sector.

• Programas de formación en alianza con el SENA de técnicos en Contact Center.

• Evaluadores por competencias laborales certificados por el SENA. • Mandos de segundo y tercer nivel certificados en administración efectiva de centros de contacto.

ables r o m e cias M n e cial”. i r o e S p d a “Ex d i onsabil p s e R Con

A

ndesBPO es considerada en el 2014 como el mejor contact center en responsabilidad social, obteniendo ORO, en el premio a la excelencia entregado por la Asociación Colombiana de Contact Center y BPO que tuvo como epicentro el Congreso Andino De Contact Center y CRM. AndesBPO, Es una empresa de tercerización de procesos ubicada en el municipio de La Ceja Antioquia, cuyo objeto social es la prestación de servicios como; Gestión integral de cartera, Líneas de Servicio al Cliente, Telemercadeo, Back office, Televenta, Medios virtuales, Consultoría, entre otros.

A la fecha cuenta con 45 clientes en los sectores de salud, financiero, comercio, sector real, cooperativo, telecomunicaciones, y desde el 2010 viene exportando servicios a los Estados unidos.

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Así mismo, la responsabilidad social empresarial en AndesBPO ha sido desde su fundación una política, tomando como prioridad la generación de empleo de manera directa; con una planta de más de 300 colaboradores impactando positivamente con su diversificación debido a que opera en una región cuya economía está sustentada en la floricultura y el comercio informal.

• Sistema de Gestión de Conocimiento con un especialista certificado en Gerencia del Conocimiento (Knowledge Manager KRI The knowledge Research Institute Inc. - Arlingtoon Texas).

Todos los programas apalancan la “Estrategia de Servicio”de AndesBPO, quien completa cuatro años brindando experiencias memorables a sus colaboradores y a sus clientes, factor fundamental en este proyecto innovador con un alto sentido de responsabilidad social. CR

A esto se le suma su ubicación estratégica, donde sus colaboradores tienen la posibilidad de desplazarse en bicicleta, lo cual genera dinamismo y estabilidad emocional en cada integrante de la compañía, su zona de influencia hace que las personas involucradas estén en continuo contacto con la naturaleza, reduciendo en cierto modo los niveles de estrés y los problemas de salud física, sin dejar de lado la disminución de la huella de carbono generada por el uso de automotores; es por esta razón que AndesBPO no solo es amigable con sus colaboradores sino también con el medio ambiente, este último beneficiado con la infraestructura de la empresa, la cual permite tener luz natural durante el 80% de las horas laboradas.

El pasado mes de abril nació la Revista Ciclo de Riesgo CHILE. Gracias a todos por su apoyo y esfuerzo, especialmente al equipo de ciclo de Riesgo Chile, a Atrium Publicidad en Colombia, a nuestros anunciantes y consejo editorial, en llevar a feliz término esta iniciativa, que dejó de ser proyecto para convertirse en una interesante realidad de internacionalización.

Andes BPO también es reconocido en la industria por sus bajos indicadores de rotación y ausentismo del personal, los que se sitúan muy por debajo del nivel promedio de la industria, constituyéndose en una clara ventaja competitiva.

AndesBPO fue incluida por segunda vez consecutiva en el Portafolio De Bienes Y Servicios Sostenibles del Programa de Transformación Productiva (PTP).

La compañía ha desarrollado buenas prácticas que contribuyen al desarrollo sostenible y a la excelencia en el servicio; algunas acciones están enfocadas a generar oportunidades de formación para los colaboradores de la compañía entre las cuales se desatacan las siguientes:

<< Juan Alberto Ortiz Gerente ANDES BPO

No corra el riesgo de perdérsela. www.cicloderiesgo.com

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LA COBRANZA

LA COBRANZA

EL COBRADOR

Y EL MUNDIAL DE FUTBOL

4 1 2

Autor Eduardo Buero Especialista y Disertante Internacional de Cobranzas ARGENTINA

U

n nuevo mundial de futbol, un mes donde mucha gente está pensando en él, y que en forma directa o indirecta todos se contagian, se planifican horarios de partidos, se averiguan probabilidades, se ilusionan.

Imposible obviarlo o ignorarlo. Y no solamente eso, es imprescindible aprovecharlo.

La adrenalina, el entusiasmo, la incertidumbre que produce un mundial lo vive igual tanto el deudor como el cobrador.

Y todos sabemos que la gente toma decisiones en función de las emociones, y cuando éstas son positivas las “descargan” gastando dinero extra a su economía normal.

Si nuestros planes de acuerdo de pago no involucran al mundial, no resultarán de interés para el deudor ya que éste está “en otra cosa”. Si el plan de acuerdo no tiene referencias mundialistas quizás en agosto sea muy atractivo. En junio y julio no lo será, ya que se vive sólo el mundial y otros temas no importan. Parecería como si se paralizara todo en función del gran evento internacional.

Los comerciales de nuestras empresas lo tienen clarísimo, ¿y en nuestra área de cobranzas?

Seguramente muchas no.

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Les comento que siendo Gerente de Cobranzas me ayudó mucho consultar a la gente de Marketing para que me enseñara a comunicar mejor, a cerrar acuerdos atractivos, a mejorar la motivación de los deudores en pagar rápido. Así que hay que aplicar esas técnicas para cobrar más y mejor.

Recuerden que para gastar dinero extra se necesita tenerlo o acceder a él con crédito por lo tanto antes del mundial debo hacer campañas especiales con ofertas para cancelar mora a fin de tener el crédito habilitado y libre para poder comprar entradas o viajes al mundial, un buen televisor para verlo, un buen sillón para recibir amigos y disfrutarlo, etc.

O sea la estrategia antes del evento es ofrecer beneficios para cancelar, crear el deseo qué le sirve al deudor para pagar la mora. Para conseguir el dinero para hacerlo pueden utilizar el medio aguinaldo, que un familiar se lo preste, liquidar ahorros o un préstamo laboral por ejemplo. Y luego comprarse a crédito lo que necesite para gozar del máximo evento mundial de futbol. Por ahí van los argumentos a utilizar antes del mundial.

un descuento futuro, por cada partido que se gane se descuentan cuotas, también de acuerdo al puesto final en el mundial de nuestra selección se obtiene un regalo mayor o un descuento mejor, puede haber sorteos de camisetas entre los que paguen o directamente regalarle una camiseta o una pelota a quienes acuerden, etc.

Y con posterioridad al mundial, si se jugó por los 3 mejores puestos el entusiasmo se mantiene un tiempo porque ese éxito entre los mejores del mundo ilusiona para el torneo local, la copa Libertadores, la próxima Copa América o los Juegos Olímpicos.

En ese caso entonces se puede hacer una campaña en función de la próxima contienda local o regional ya que quedó el futbol “a flor de piel”. Hay que aprovecharlo.

En cambio si no se logró una buena ubicación en el mundial, lo que menos tenemos que hacer es mencionar ese torneo o el fútbol en general.

Será entonces el argumento de la comunicación relacionado con las vacaciones de invierno, el día del niño, la primavera, fechas históricas, o el día de la madre, nada que ver con una pelota y empezar a activar así otras emociones.

En todas estas fechas que menciono se despiertan sensaciones de amor, patriotismo, diversión, hay que aprovecharlas. Y como se gasta dinero extra en las mismas, hay que tener crédito. Por lo tanto la motivación al deudor debe orientarse hacia conseguir dinero para bajar la mora y así acceder a nuevos préstamos para utilizar en estas fechas claves.

Desde el punto de vista del cobrador, al igual que un jugador de la selección que está en otro país compitiendo en un estadio muchas veces hostil, tiene un objetivo, tiene desafíos, tiene momentos de la verdad en los que se apoya en su equipo y en su director técnico.

El cobrador cuando está gestionando tiene que manejar esa soledad sabiendo que tiene objetivos a cumplir, compañeros que van en el mismo sentido y un supervisor y Gerente que lo apoyan, lo dirigen, lo desarrollan, lo controlan.

Entonces tengamos cuidado que eso se cumpla, ya que armamos toda una serie de estrategias para convencer al deudor para que pague involucrándolo con las emociones que genera el mundial, (con la consiguiente inversión en beneficios, tiempo y regalos), y resulta que es el cobrador el que está colgado de su televisor mirando los partidos de fútbol, las previas y los comentarios en vez de estar gestionando en forma profesional.

Pensemos en los deudores y el mundial, no hay duda que hay que aprovecharlo, pero es muy importante que pensemos en el cobrador y el mundial, porque mas allá de las estrategias que se esgriman son los jugadores los que juegan y si éstos no están lo suficientemente concientizados se distraen con la “ola” en las tribunas y se pierden de cabecear al lado del arco.

Por lo expuesto, nuestro desafío como Gerentes de Cobranzas y el mundial es hacer estrategias relacionadas y a la vez que nuestros cobradores salgan a la cancha seguros, preparados, entrenados, concentrados e ilusionados con ser los campeones mundiales de la cobranza.

CR

Soluciones a la medida nosotros somos su aliado

Durante el campeonato, y si además se van ganando los partidos de nuestra selección, el entusiasmo aumenta, y entonces hay que aprovecharlo en hacer convenios de mora atados al resultado positivo, como por ejemplo que según la cantidad de goles se obtiene

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Siempre he perseguido mis sueños, cuando era cobrador en moto soñaba con tener mi propio carro para no tener que aguantar el frio de Bogotá que me congelaba las manos, luego cuando ya tuve mi carro, me imaginaba cómo sería trabajar desde una oficina y dirigir mi empresa. Fui alcanzando los objetivos que me propuse, mis sueños se hicieron realidad y aquí estoy.

John Fredy Castro

¿Cómo cambió su vida desde que se convirtió en empresario?

Un caso de éxito en el avanzar de la base de la pirámide hacia la consolidación empresarial

C

Prosperidad, acceder a nuevas oportunidades, cambio de amistades y reconocimiento de las personas que hacen negocios con nuestras compañías, y la gran satisfacción de ofrecer un empleo digno a más de 500 personas que han trabajado y crecido con nosotros, en lo personal y en lo profesional.

on más de una década de experiencia en la industria de la cobranza, John Fredy Castro Jaramillo, gerente general de GF Cobranzas Jurídicas, es un caso de éxito, un emprendedor que inició como cobrador motorizado y que a base de esfuerzo logró crear y consolidar su propia empresa.

a esa constancia, fueron aumentando el número de visitas y el volumen de cartera que me encomendaban, permitiéndome ganar un reconocimiento en mi campo de trabajo.

Revista Ciclo de Riesgo habló con John Fredy Castro Jaramillo para conocer un poco más acerca del camino recorrido desde sus inicios como cobrador puerta a puerta, hasta su presente como empresario y gerente exitoso, como un testimonio de vida que debe inspirar a la base de la pirámide de la industria a pensar en grande y luchar por sus sueños.

¿Cuál fue su mayor motivación para convertirse en empresario y cómo fue ese proceso?

¿Cuáles han sido las etapas más importantes durante la consolidación de sus empresas, GF Cobranzas Jurídicas y CyCP Cobranzas y Cobradores?

La primera fue el montaje de la compañía de call center y la implementación de tecnología de punta para la optimización de procesos. Como segunda etapa destacaría el crecimiento de la empresa, empezamos con mi socia Guiomar Vidal Céspedes, quien ha jugado un papel fundamental en este crecimiento, con 16 empleados y ahora tenemos más de 150 telecobradores y 450 cobradores motorizados en todo el país. La tercera etapa sería la consolidación, gracias a las buenas referencias de nuestro trabajo, con el voz a voz de nuestros resultados, han llegado a nosotros nuevos clientes que nos han permitido seguir creciendo y nos retan a reinventarnos constantemente para prestar un mejor servicio.

Ésika, Directv, Amelissa, Marketing Personal, Oriflame Colombia y Danny Venta Directa.

¿Cómo fueron sus primeros años en la industria de la cobranza?

Las ganas de salir adelante, querer ser alguien importante en la vida de mi familia y poder ofrecerle un mejor futuro a mis hijas. Yo trabajaba para Ebel (hoy en día Ésika) como cobrador contratista y mi competencia era una de las empresas más importantes de cobranza del país que tenía una gran infraestructura en Cali, mis resultados en la recuperación eran cada día mejores y así mismo el volumen de cartera, por esta razón me vi obligado a pasar de régimen simplificado a régimen común ante la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales, Dian, en ese momento aproveché la oportunidad y decidí crear mi propia empresa, así fue como empezó GF Cobranzas Jurídicas SAS, que es hoy el resultado del esfuerzo y dedicación de muchas personas, mi socia Guiomar Vidal, mi familia quien siempre me ha apoyado, mis proveedores, aliados, amigos, y mis empleados que son el corazón de nuestro éxito.

Comencé como cobrador de gota a gota de una compañía de cobranzas de Cali haciendo visitas puerta a puerta para hacer la recuperación de cartera, trabajando de domingo a domingo, en días festivos sin importar si era año nuevo o el día de la madre. Gracias

¿Imaginó alguna vez que llegaría a dirigir su propia compañía de cobranzas?

c. Tenemos un scoring de cobranza que nos permite

¿Cuál es el balance de su experiencia como empleado y empresario en la industria de la cobranza?

Después de más de diez años de carrera en esta industria puedo asegurar que con dedicación y compromiso se puede hacer empresa empezando de cero y lograr establecerse como una reconocida compañía que ofrece un sistema eficiente de cobranza, que genera empleo y contribuye al progreso de la economía en diferentes regiones del país.

¿Cómo fue su inicio en la vida laboral?

Cuando era joven vendía pescado y huevos, luego trabajé en construcción y también fui mensajero, empecé estudios en administración de empresas pero no puede terminarlos en esa época, sin embargo, siempre me destaqué por un espíritu emprendedor y de superación, ganas de ser alguien en la vida y de destacarme por mi convicción y dedicación entre mis amigos, conocidos y familiares.

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¿Quiénes son sus clientes?

Factores diferenciadores de la propuesta de valor de GF Cobranzas Jurídicas

a. Cubrimiento nacional, contamos con una red de cobradores motorizados con gran experiencia que nos permite hacer recuperación de cartera puerta a puerta en cualquier lugar del país. b. Somos una empresa de cobranzas que marca diferencia por el servicio, aseguramos cero riesgo de pérdida en el recaudo y manejo de los dineros encomendados.

de la mejor manera y por lo tanto reducir los costos de operación, así sabemos de acuerdo al perfil y las posibilidades de pago de cada persona si la recuperación se puede lograr a través de llamadas y mensajes de texto o si es necesario hacer la recuperación puerta a puerta, siempre teniendo presente que lo más importante es el ser humano, tratando de entender la situación que lo llevó a la mora, ofreciéndole las mejores opciones para cumplir con sus obligaciones y nunca maltratándolo.

¿Qué factores influyen en la toma de decisiones estratégicas de su empresa?

Las necesidades de nuestros clientes y las novedades en reglamentación y tecnología del gremio.

¿Cuáles son las dificultades que enfrenta la cotidianidad de la cobranza en su segmento?

Principalmente la rotación e inestabilidad del capital humano, por diferentes razones existe en el sector una alta rotación de personal, igualmente, las altas tarifas de los operadores de comunicaciones, en ocasiones es incluso más económico adquirir un paquete de llamadas de alto volumen a Colombia desde el exterior que dentro del país.

Factores indispensables para el éxito de la cobranza de venta directa o la cobranza en terreno a. Constancia y persistencia en el seguimiento, las visitas y llamadas. b. Inversión en tecnología para la optimización de procesos, la inversión puede ser alta pero se recupera a mediano plazo y se ve reflejada en un servicio más eficiente y eficaz. c. Talento humano capacitado. ¿Qué le recomienda a los colombianos que desean convertirse en emprendedores y empresarios?

Dedicarse a lo que más les gusta y hacerlo con amor, dedicación, lealtad, honestidad y trasparencia. CR

evaluar las posibilidades de pago de cada cliente

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para aumentar los contactos efectivos aprovechando los canales de comunicación de bajo costo.

Considerando las preferencias de comunicación y los perfiles de los clientes, existen muchas oportunidades de mejora para reforzar y mejorar las estrategias multicanal de interacción con los clientes deudores.

uso de cada uno de estos medios de comunicación. En la cobranza la “actividad” de hacer muchísimos intentos no es una sustitución óptima para la “productividad” ni la “efectividad” de sus esfuerzos. No hay que trabajar mucho, sino trabajar inteligentemente para lograr los resultados esperados.

¿Cuáles son los paradigmas de la comunicación multicanal que nos impiden optimizar el logro de nuestras metas de recuperación de cartera con nuestros clientes deudores?

3. El tercer paradigma es: “Lo más eficiente para mi empresa es enviar mensajes electrónicos de sólo una vía.”

1. El primer paradigma es: “Una llamada telefónica es el proceso más eficiente para llegar a un acuerdo mutuo con mi cliente.”

Nuevos Paradigmas en la Interacción con Clientes >>> Astrid Rial Presidente y Fundadora de Arial International

@ AstridRial

arialinternational.com

Astrid Rial, ha trabajado en la industria de crédito y cobranza al consumidor por más de 30 años. Es autora del libro conocido Las Mejores Prácticas en las Cobranzas al Consumidor patrocinado por Visa International y publicado en español e inglés.

Desde 1992 Arial International ha brindado servicios de consultoría y capacitación en las cobranzas al consumidor a nivel mundial. Por más de 20 años la firma ha proporcionado servicios en español e inglés y ha trabajado en más de 30 países en seis continentes, con un énfasis especial en Latinoamérica.

Asimismo ha impartido capacitación a más de 35,000 profesionales de la industria, que abarca, bancos, tiendas departamentales, emisores de crédito, despachos externos de cobranza, empresas de telecomunicaciones y otras organizaciones.

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C

ada día nuestros clientes deudores son más y más difíciles de contactar a través de un teléfono fijo. El bajo costo y la accesibilidad del teléfono celular han creado un ambiente donde un teléfono fijo ya no es el medio de comunicación primario para el individuo. La penetración de teléfonos móviles a nivel mundial es ubicua y cruza los niveles socioeconómicos. El teléfono celular es cómodo y para mucha gente los costos del aparato y de su uso son alcanzables y manejables. Además el aparato no sólo puede equipar a la persona para hacer y recibir llamadas, sino que también incluye funciones adicionales de comunicación electrónica a través de otros canales, tales como mensajes de texto, correos electrónicos, aplicaciones de Chat y Redes Sociales, entre otros.

En el negocio de la cobranza, especialmente en América Latina, seguimos haciendo una gran mayoría de nuestros esfuerzos principales

Deudores

de gestión de deudas a través de los canales tradicionales de comunicación: el teléfono, la visita domiciliaria y la carta. Muchas operaciones de cobranza han implementado estrategias masivas de comunicación multicanal utilizando varios canales electrónicos de comunicación. Sin embargo, todavía la industria, por lo general, no aprovecha estos medios de manera eficiente. Aunque estamos haciendo más intentos de contacto por cliente que nunca, no estamos logrando nuestros resultados esperados de recuperación.

El bajo costo directo y la simplicidad del uso de las herramientas de comunicación electrónica no deben llevarnos al abuso de estos canales a través del bombardeo de intentos o de una mala utilización porque las normas de uso no estén bien definidas. Los recursos de mensajes de texto, correo electrónico, Chat y Redes Sociales son cada día más y más importantes

La nueva realidad en nuestro negocio es que el cliente deudor no quiere resolver el problema de su deuda por teléfono. Prefiere utilizar medios de comunicación que sienta menos juiciosos e invasivos. Cuidar su privacidad es una prioridad para nuestros clientes, y por esta razón el mensaje de texto y el correo electrónico son sus medios de comunicación preferidos. Un mensaje de texto o un correo electrónico le permite al cliente evadir el miedo de tener una interacción negativa con un cobrador.

Otra consideración importante, si lo que se busca es obtener una promesa de pago, es que el costo de la llamada de salida tiene incidencia. Es importante recordar que para contactar a sus clientes mediante llamadas de salida, la institución no sólo tiene que pagar la llamada, sino que frecuentemente debe llamarlos mucho más de una vez para poder obtener un contacto efectivo con el responsable de la cuenta. Una combinación efectiva de llamadas y mensajes electrónicos contribuiría no solo a una reducción de los costos operativos sino que además aumentaría la recuperación de sus cuentas.

Una clave de éxito en el uso de medios electrónicos de comunicación en la cobranza reside en el concepto de la interacción con el cliente. Una interacción significa el intercambio de comunicación e información entre el acreedor y el deudor, una comunicación bidireccional. Actualmente la mayoría de los mensajes electrónicos de cobranza en México son mensajes de texto y correos electrónicos de sólo una vía. Es común que las empresas manden alertas, notificaciones y otros tipos de comunicación por mensaje de texto o correo electrónico, pero no han establecido una función ni un proceso para que el cliente responda por el mismo canal y en tiempo real. En muchos casos el contenido de estas comunicaciones electrónicas dirige al cliente a llamar a un centro de contacto. Obviamente esta estrategia no es la más eficiente ya que el costo de atender una llamada telefónica es mucho más alto que establecer un proceso a través de un canal electrónico de bajo costo.

Bajo esta óptica, habilitar la comunicación electrónica bidireccional con sus clientes es un factor crítico del éxito en la cobranza.

El nuevo paradigma en la comunicación multicanal en la cobranza es: Busque una comunicación interactiva con sus clientes deudores.

Para lograr este objetivo es necesario:

2. El segundo paradigma es: “Bombardear a mi cliente con muchos intentos estimula el pago.”

•

Capturar los datos de contacto de sus clientes, (número de teléfono celular y dirección de correo electrónico), en cada interacción con ellos y especialmente cuando la cuenta está al corriente.

Los canales electrónicos de comunicación constituyen en la actualidad herramientas fundamentales en el contacto con los clientes deudores. Su inmediatez y excelente relación de costo-efectividad los hacen favoritos, pero sólo la adopción de las Mejores Prácticas en su utilización permitirá incrementar los resultados deseados, aprovechar al máximo los beneficios de la velocidad intrínseca a estos canales, y reducir el riesgo de que se tornen impersonales e ineficaces.

•

Buscar una comunicación interactiva y bidireccional permitiendo que el cliente pueda responder al mensaje utilizando el mismo canal original de comunicación y pueda recibir una respuesta en tiempo real.

•

Establecer normas escritas para la comunicación electrónica siguiendo las reglas de la netiqueta en las Mejores Prácticas.

•

Seguir las Mejores Prácticas en la Cobranza en cuanto al diseño del contenido de sus mensajes, las respuestas automáticas de sus agentes virtuales, la frecuencia y horarios del envío de intentos, etc. a través de todos los canales de comunicación y definir claramente la canalización de las respuestas de sus clientes. CR

Un bombardeo de una combinación de llamadas telefónicas, mensajes de texto y correos electrónicos puede impactar negativamente a sus clientes, y muchos de ellos, especialmente los que tienen cuentas de moras muy bajas, pueden molestarse. Es importante definir métricas en su estrategia de cobranza del volumen razonable de los diferentes tipos de intentos de cobranza a sus clientes por segmento y establecer estándares mínimos y máximos del

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Sugerencias Prácticas para Iniciar con Éxito Gestiones de Cobranzas

<< Enrique Rosas González

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n la actualidad, el éxito de una gestión de cobranzas depende en gran parte de las habilidades y destrezas alcanzadas en el campo de la negociación. Poner en práctica los recursos más avanzados en esta área representa un requisito imprescindible para quienes forman parte de los departamentos de administración y finanzas, ventas y de las gerencias comerciales de las empresas más importantes en el mundo. A continuación algunas herramientas de gran utilidad que le ayudarán a optimizar sus gestiones de cobranzas.

1. Cualquier gestión de cobranzas que vaya a emprender es importante que lo haga con educación, amabilidad, gentileza y cortesía. No olvide que la cobranza es un área de atención al cliente y la diplomacia juega un papel importante a la hora de construir relaciones amistosas.

2. Evite ser grosero y descortés. Tenga presente que quien agrede suele obtener agresión como respuesta.

3. No se sienta avergonzado o apenado

por llamar a quien le adeuda dinero.

Recuerde que está en su pleno derecho exigir el pago de lo adeudado y que los otros harían exactamente lo mismo si fuese usted quien le debiese dinero. Por consiguiente no tenga ningún tipo de consideraciones emotivas con el deudor.

Llámelo y cóbrele con seguridad y confianza.

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Presidente Rosas & Nash, Experto Latinoamericano en Cobranzas y Negociación Profesor de la Escuela Europea de Gerencia enrique.rosas.gonzalez@gmail.com

4. No llame en horas inapropiadas. Ni durante el almuerzo ni mucho menos en horas de la noche. Procure llamarlo en un horario apropiado tanto para usted como para su cliente. Una reciente investigación publicada por una reconocida consultora norteamericana señaló que el horario más idóneo para llamar a los clientes son entre 9:00am y 11:00am, en virtud que a esas horas las personas suelen estar más receptivas y atentas. Sino tuvo oportunidad de contactarlo en la mañana hágalo por la tarde entre 2:30pm y 4:00pm.

5. Estudie bien el caso antes de llamar. Verifique la ubicación y los teléfonos del cliente. Tenga claro el monto adeudado. Si existen facturas es importante saber cuántas son y cuál es el índice de morosidad. Verifique si hay órdenes de compra, notas de entrega y si todos los documentos fueron firmados y sellados por el representante legal de la compañía deudora.

6. Sea preciso en lo que va a decir. No improvise ni divague. Se aconseja preparar las ideas o argumentos antes de llamar al deudor. Escríbalas en una hoja de papel y practíquelas con algún compañero. Recuerde: Mientras mayor seguridad y confianza le transmita usted al deudor mayor será la probabilidad de generar en este una actitud favorable a sus peticiones.

7. Sea persistente pero no se extralimite. Haga seguimiento sin necesidad de atosigar al cliente. Un cliente molesto pierde todas las consideraciones para con uno.

8. Sea paciente. Recuerde que el proceso de generar ideas y diseñar soluciones suele no tener un lapso específico. No le ponga límites de tiempo a la gestión.

9. Aprenda a trabajar en equipo. Pida una reunión de trabajo con el deudor. No para confrontar sino para encontrar soluciones a un problema que les compete a las partes.

10. A la hora de generar soluciones procure siempre ponerse en la posición de su cliente. PONGASE EN SUS ZAPATOS E INVITELO A HACER LOS MISMO. Sería interesante averiguar qué tipo de soluciones pudiéramos aportar si nosotros fuésemos los deudores. CR

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Régimen de Insolvencia

acreedores, conciliadores, centros y notarías. Para los deudores,el desafío es presentar de forma sincera su situación y plantear fórmulas de arreglo aterrizadas y cumplibles, mientras que para los acreedores el reto es entender desde una perspectiva más humana la situación del deudor y estar abiertos a las propuestas que propongan el deudor y el conciliador. Así mismo, los conciliadores, previamente capacitados en este tipo de procesos, tienen una labor decisiva para buscar plantear fórmulas de arreglo y lograr que las partes lleguen a un acuerdo integral y sostenible. Finalmente, los centros y notarías deben brindar todo respaldo institucional al trámite, y para lograrlo deben capacitar a sus funcionarios, contar con una infraestructura adecuada, prestar acompañamiento a los conciliadores, deudores, acreedores y, en general, impulsar el uso del servicio.

para personas naturales no comerciantes Hacia una cobranza más humana

<< Rafael Bernal

Director Centro de Conciliación de la Cámara de Comercio de Bogotá.

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iversas causas pueden llevar a la insolvencia económica de una persona natural no comerciante, entre ellas se destacan el divorcio, la pérdida del empleo, la enfermedad y el sobre-endeudamiento. Son todas ellas situaciones que le pueden ocurrir a cualquier persona y que la llevan a incumplir sus compromisos. Es apenas lógico que los acreedores comprendan estas situaciones y buscan conjuntamente con el deudor opciones para superar el mal momento.

Aunque se han venido dando avances frente a esta comprensión de parte de los acreedores, todavía falta mucho camino por recorrer y esto es especialmente cierto cuando nos referimos al sector financiero. Al gran volumen de clientes que maneja el sector financiero se auna la intervención de diferentes actores en la cobranza como las casas de cobro y las

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oficinas de abogados, cada uno con intereses y metas distintas, que no siempre buscan las mejores soluciones para los acreedores y deudores.

Como se dijo, a pesar de que falta mucho camino por recorrer, la banca viene dando importantes signos tendientes a humanizar sus gestiones de cobro de cartera implementando en algunos casos negociaciones más flexibles y recurriendo a figuras como la conciliación que permiten acercarse más a su cliente.

Por ello, el régimen de insolvencia para personas naturales no comerciantes tiene hoy una gran importancia dentro del mundo de la cobranza, por presentar un escenario neutral y equilibrado para las negociaciones.

Desde 2012 se estableció este régimen mediante la ley 1564, el cual busca brindar a las personas una forma de llegar a un acuerdo de pago con sus acreedores, cuando se presentan los supuestos que establece la ley en cuanto a la mora en el pago de dos o más obligaciones. El trámite prevé que el deudor interesado presente una solicitud ante un centro de conciliación habilitado o notaría donde proponga una forma de atender sus obligaciones, cuente las razones que lo llevaron a la insolvencia y haga una relación completa de sus deudas, acreedores, bienes y procesos judiciales que estén en su contra para el cobro de dinero.

Con esta información el centro o notaría designa un conciliador que estudia el caso y le da inicio con la admisión. A partir de esa admisión, el deudor empieza a tener los beneficios del régimen, ya que sus procesos judiciales quedarán suspendidos, no será posible que sea demandado en nuevos

procesos, no podrán cortarle los servicios públicos de su vivienda y se respetarán sus gastos de manutención y los de las personas que tiene a cargo.

Obviamente, como en cualquier proceso concursal, las ventajas no son solo para el deudor, pues el acreedor también se beneficia del trámite, dado que obtiene información completa y transparente sobre la situación del deudor y conoce a los otros acreedores que este tiene, lo que le brinda herramientas para negociar con una perspectiva más profunda de la situación. A su vez, tiene la tranquilidad de recuperar su cartera, pues el objetivo principal del trámite es obtener una negociación integral.

El Centro de Arbitraje y Conciliación de la Cámara de Comercio de Bogotá, comprometido con impulsar este trámite, está prestando el servicio desde el 15 de octubre del año pasado, habiéndose logrado ya un acuerdo exitoso y existiendo otros 10 trámites en curso. El Centro cuenta con salas completamente dotadas, ubicadas en puntos estratégicos de la ciudad y funcionarios capacitados, no solo en el trámite que ha definido la Ley, sino en atender de forma más sensible la situación de los usuarios.

A su vez, cuenta con conciliadores expertos en este tipo de negociaciones, lo que garantiza el éxito del trámite, todo ello con el único fin de ser un aliado para deudores y acreedores para lograr la resolución de sus conflictos de forma efectiva, pacífica y acompañando a la banca en su proceso de renovar sus esquemas de cobranza para acercarlos más a las necesidades de sus clientes y contribuir así a su recuperación financiera. CR

Sin ninguna duda, este régimen es una gran oportunidad para aquellos deudores que han pasado o están pasando por una crisis que impacta, como es natural, sus finanzas pero que desean atender sus obligaciones y mantenerse o volver al sistema financiero.

De igual manera, presenta un gran desafío para todos los participantes; deudores,

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LAS GARANTÍAS MOBILIARIAS

La novedosa forma de gestionar y cobrar

obligaciones en colombia

Y

de nuevo pasa, a los abogados como no sucede en ninguna otra profesión, nos suelen “derogar” los conocimientos por decreto; Bueno, en este caso específico por ley.

Lo interesante aquí es que en esta oportunidad la “derogación” de conocimientos y de prácticas incluyó a todos aquellos que originan, administran y realizan cobranza de obligaciones, así como a todos aquellos que en algún momento pueden llegar a actuar como garantes o beneficiarios de garantías constituidas para su respaldo, ya sea que estas obligaciones sean de carácter monetario o no, y ya sea que las partes pertenezcan al sector financiero o a cualquier otro segmento de nuestra economía.

En efecto, el 21 de febrero entró en vigencia la Ley 1676 de 2013 “Por la cual se promueve el acceso al crédito y se dictan normas sobre garantías mobiliarias”, norma que reformó integralmente el sistema de garantías mobiliarias modificando muchos de los conceptos que durante años habían primado en nuestro código civil y de comercio.

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>> Pedro Novoa Serrano

Socio. Legal y Protección de Datos Personales / Moore Stephens

La nueva normatividad regula todo lo concerniente a la entrega y aceptación de bienes muebles como garantía de obligaciones, sustituyendo, en gran medida, lo que en la materia se daba por sentado en nuestro medio, convirtiéndolos en respaldo eficaz de cualquier tipo de obligación, ya sea que ésta provenga del deber de realizar el pago de un préstamo, la ejecución de una obra o la entrega de un material, por mencionar algunos ejemplos.

Lo anterior, sin dejar de lado que la nueva legislación no se limitó a regular lo que en principio se creía que era su objetivo, pues su campo de acción se expandió a reglamentar aspectos propios del leasing, la fiducia en garantía, y, en lo que, en nuestro concepto, es algo desmedido, teniendo en cuenta lo que se pretendía hacer con la norma, el negocio del factoring en Colombia.

A continuación intentaremos presentar algunos de los aspectos que consideramos ser de relevancia en la estructura de la norma: • Se modifica lo que conocíamos sobre la prenda.

Para quienes nacimos y crecimos con nociones tales como la prenda civil, la prenda comercial con y sin tenencia, la prenda agraria y la prenda industrial, nos llegó la hora de hacer un borrado del disco duro de nuestro cerebro y ponernos al día con la nueva figura, pero no sin antes hacer de manera individual un trabajo de armonización entre lo establecido en nuestros códigos y la nueva legislación, pues como podrán apreciar quienes “se midan” a acometer la tarea, no todo lo que estaba anteriormente establecido fue derogado, de manera que, en alguna medida, puede llegar a ser aplicable a las nuevas circunstancias.

• El registro de garantías mobiliarias.

Lo interesante de este registro es que, tal y como sucede con las garantías hipotecarias sobre bienes inmuebles inscritas en el registro inmobiliario, toda garantía que sea inscrita allí goza de prelación de acuerdo con el orden de anotación, aun resultando prevalente sobre las obligaciones fiscales que no se encuentren registradas, generando seguridad para los acreedores.

A lo anterior se suma que el monto establecido para la realización del registro inicial es de $30.000 sin importar el valor de la garantía y no se encuentra sujeto al pago de impuesto de registro, lo que lo hace absolutamente accesible para la gran mayoría de los actores del mercado nacional, a diferencia de lo que ocurría con anterioridad.

• La transformación del bien objeto de la garantía.

Aunque consideramos que su puesta en práctica requerirá de mayor capacitación y reglamentación, la norma prescribe que cuando un bien dado en garantía sea vendido, transformado o sustituido por un nuevo bien o dinero en efectivo, estos continuarán garantizando la obligación.

Así, si, por ejemplo, un empresario de muebles da en garantía su inventario de madera, los enseres resultantes del proceso productivo serán afectos a la garantía y en caso de ser estos vendidos, el dinero resultante quedará igualmente vinculado a la garantía.

Entendemos la dificultad que se advierte en torno a la manera de saber si el producto final proviene de la materia prima dada en garantía y, si posteriormente, el dinero es el resultado de su venta. Sin embargo, estos y otros aspectos son los que deberán ser contemplados desde un primer momento por las partes en los contratos correspondientes.

• El depósito en garantía como garantía mobiliaria.

En Colombia depósito de dinero no se tenía definido como una garantía, adoleciendo de falta de regulación y tornándolo inseguro para el acreedor garantizado, que en la mayoría de los casos, se debía limitar, en caso de aceptarlo, a confiar en la “buena fe” del garante, de quien esperaba que no fuera a retirar el dinero entregado en garantía sin su autorización.

A partir de esta nueva legislación, el funcionamiento de estas garantías es claramente establecido creando entre otras cosas, el “contrato de control”, mediante el cual, a partir de un acuerdo entre la institución depositaria, el garante y el acreedor garantizado, la primera acepta cumplir las instrucciones del acreedor garantizado respecto del pago de los fondos depositados en la cuenta bancaria, sin tomar en cuenta la voluntad del depositante en la administración de esta, hasta el momento en que el acreedor informe que se ha realizado el pago total de la obligación.

En la práctica, el dinero depositado en una entidad financiera, a partir de esta ley podrá ser entregado como garantía de obligaciones.

En reciente presentación, el Director del Registro de Garantías Mobiliarias que es manejado por Confecámaras, explicaba que el anterior registro administrado por las Cámaras de Comercio, simple y llanamente no tenía ningún tipo de funcionalidad, por razones tales como desconocimiento de los actores del mercado sobre el mismo y los costos para adelantar los trámites de registro, a lo que se sumaba la falta de unificación entre las diferentes seccionales.

Cuando se haya acordado en el contrato de garantía mobiliaria o cuando la prenda esté en poder del acreedor garantizado, éste podrá cancelar la obligación garantizada con el propio bien entregado en garantía, previo avalúo del mismo por peritos autorizados.

Lo anterior condujo a la creación de este nuevo registro en el cual se consigna y consulta toda la información sobre la constitución, modificación, prórroga, cancelación, transferencia y ejecución de las garantías sobre bienes muebles que se realiza de manera sencilla, a través de un breve proceso en la página web de la entidad.

De esta manera se eliminó la prohibición de pacto pignoraticio en Colombia, estableciendo a favor del acreedor la posibilidad de solicitar a las autoridades jurisdiccionales que se libre orden de aprehensión y entrega del bien en caso de no ser atendido su requerimiento directamente por deudor.

• La ejecución de la garantía mobiliaria por pago directo.

Es de anotar que la manera en que se podrá dar cumplimiento a la orden judicial una vez librada, esto es si se hace a través de autoridad policial u otros mecanismos de carácter privado es un aspecto que se encuentra en vías de reglamentación por el gobierno nacional.

En definitiva, son grandes las expectativas que genera la nueva normatividad. ¿Cuál será el verdadero alcance práctico de esta nueva legislación y su participación en la movilización de los recursos en nuestra economía? Eso está por verse. Por ahora resta por esperar la reglamentación que se encuentra siendo desarrollada en torno a diversos aspectos de la nueva ley.

Recomendación

final.

Quienes quieren mantener prelación sobre sus garantías mobiliarias otorgadas con anterioridad a la entrada en vigencia de la norma deben inscribirlas dentro de los seis meses siguientes a la entrada en vigencia de la ley. CR

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El Big Data para las decisiones estratégicas

>> César A. Zambrano T.

Director Comercial SOLATI-IDATA SOFTWARE ADMINFO

E

n un corto periodo de tiempo el mundo empresarial ha evolucionado, detectando que en los datos de sus clientes, competidores, proveedores y otros grupos de interés, existe un valor que usualmente es tan elevado que se vuelve incalculable para la estrategia de crecimiento de la empresa. Es así como el foco de interés ha pasado de ser el de cómo almacenar y procesar un mayor volumen de información, a ser el de cómo analizar y entender grandes cantidades de datos de forma más asertiva.

Cada vez más escuchamos el término “Big Data”, y es que más allá de ser una moda se ha convertido en una vertiente que le apunta a generar un nivel de conocimiento profundo para tomar decisiones en las organizaciones partiendo del análisis de los datos de forma masiva pero contundente.

Los datos que las compañías han acumulado durante sus años de operación, de forma ordenada o no, yacen en los diferentes sistemas de información o bodegas de datos pero, para encontrar el verdadero valor que hay en ellos, se requiere contar con herramientas que permitan extraer, unificar, segmentar y analizar detalladamente la

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información. Más aún, para encontrar los diamantes de la minería de datos, hay que llegar al nivel de construir modelos predictivos que permitan tener mayor certeza sobre lo que siempre ha sido la mayor incertidumbre, el futuro.

Así, la demanda de soluciones analíticas innovadoras con aplicación práctica en las empresas es evidente. En el mercado se encuentran empresas que ofrecen herramientas analíticas, para administración de datos, para visualización de tableros de control y para administrar información en general, bajo lo que comercialmente se conoce como modelo SAS (Software as Service).

Desde el 2013 la tendencia de Big Data se ha masificado en la región y Colombia no ha sido la excepción, existen hoy en día equipos de trabajo interdisciplinarios autodenominados científicos de datos abordando todas las principales verticales de negocio: riesgos, mercadeo, cobranzas, salud, etc. Estos expertos pueden ser recursos internos dentro de una organización o por el contrario se convierten en nuevos tipos de emprendimiento que integran su experiencia conjunta en modelos AAS (Analytics as Service) integrados a herramientas colaborativas de inteligencia de negocio.

Algunos beneficios del Big Data son un mejor entendimiento del ciclo de vida del cliente en las etapas de otorgamiento, seguimiento y recuperación de cartera. Así mismo el uso de grandes cantidades históricas de información permite la gestión de portafolios mediante la implementación de análisis de cosechas y matrices de transición. También facilita aumentar la productividad y hacer más eficientes los procesos de negocio; un manejo de riesgos más efectivo, que asegure la continuidad del negocio, minimice riesgos normativos internos y externos manteniendo relaciones a largo plazo con sus clientes.

Las soluciones en Big Data que permiten mejorar los procesos de tomas de decisiones parten de datos que cumplen con las 5 V´s: Valor, variedad, velocidad, veracidad y volumen. Si los datos de su empresa tienen estas características, usted está listo para dejar que las soluciones de alto valor del CR Big Data sean el nuevo timón para el direccionamiento de su compañía.

La oportunidad está en todos lados... pero cuál es el riesgo?

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Analítica:

La intuición de la nueva era

volúmenes de datos (o Big Data Analytics).

Aprovechan todo el conocimiento acumulado de sus organizaciones y, al combinarlo con información del mercado, logran descubrir qué quieren sus consumidores para anticiparse a la competencia.

Las soluciones de Analítica más avanzadas del mercado como las que ofrece SAS – Pronósticos, Optimización, Prevención de Fraude, Mitigación de Riesgos, Conocimiento de Clientes– incluso trabajan de forma proactiva sobre esos grandes volúmenes de información para crear proyecciones, anticiparse a la reacción de los consumidores y predecir el futuro.

En otras palabras, determinan cómo un servicio impactará en la comunidad o qué características buscan los consumidores en un producto, antes de crearlo y producirlo.

Por Juan Carlos Puentes, Country Manager SAS Colombia SAS empresa de software más grande del mundo líder en Business Analytics con presencia en todo el mundo. Cuenta con más de 13 mil empleados a nivel global que ofrecen servicios de soporte a 90 empresas de la lista de los Top 100 de Fortune. En el 2011 fue elegida la Mejor Compañía para Trabajar en Norteamérica.

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urante décadas, la intuición ha sido considerada como la mejor consejera por parte de toda clase de organizaciones alrededor del planeta. Y es que, esa habilidad casi sobrenatural para comprender el entorno sin mucho esfuerzo y tomar las decisiones adecuadas para el futuro del negocio es vista como una cualidad propia de directivos exitosos.

Colombia no ha sido la excepción y, gracias a la intuición de sus ejecutivos, muchas compañías locales lograron dar un viraje exitoso en sus negocios, lanzar productos revolucionarios o simplemente sobrevivir a las diferentes crisis económicas. En esos casos, la experiencia, unida al conocimiento de los consumidores, se transformó en una ventaja competitiva invaluable.

Eso sí, también existen millones de empresas que terminaron en bancarrota por una mala ‘corazonada’ de sus directivas, quienes no lograron comprender la evolución del mercado y propusieron estrategias inadecuadas para atender las necesidades de sus consumidores.

En la actualidad, cada vez más empresas están dejando de confiar solamente en la intuición de una persona y están dando paso a la Analítica de grandes

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La Analítica proporciona a organizaciones de todos los tamaños e industrias la capacidad de integrar, clasificar y analizar su información, para generar un conocimiento que les permita resolver problemas complejos en las diferentes áreas del negocio. Así, todas las unidades pueden crecer de forma conjunta en su día a día, sin esperar un ‘chispazo’ de inspiración.

Gracias a todas estas características, las organizaciones que no utilicen la Analítica en sus procesos diarios estarán cada vez más rezagadas frente a sus competidores en el mercado. Estas plataformas ya son hoy en día tan importantes para las empresas, como tener correo electrónico o página web.

Para no ir muy lejos, en cada industria, hay alguna compañía que intenta ser un competidor analítico. En otras palabras, que busca aprovechar toda la información estructurada y no estructurada a la que tiene acceso, para comprender mejor hacia dónde va el mercado y así adelantarse a sus competidores con nuevos servicios y productos.

Pero entonces llega la gran pregunta:

¿La analítica reemplazará a la intuición en los negocios en el futuro?

Definitivamente no. La intuición de los ejecutivos continuará siendo una pieza fundamental para fijar las metas y la misión de cualquier organización al combinar la experiencia personal y el conocimiento del mercado de los estrategas de negocios. Al fin y al cabo, esos objetivos únicos permiten tener una visión más fresca en mercados cada vez más homogéneos y globalizados. Sin embargo, al combinarla con el uso de la Analítica se consolidará una ‘fórmula ganadora’, donde podrán validar sus decisiones y contrastarlas con todo el conocimiento acumulado en el mercado en tiempo real. Al tiempo, podrán identificar oportunidades y nuevos mercados, gracias a la información que los mismos consumidores están entregando.

La Analítica es entonces ‘el futuro de la intuición’: El camino para que las compañías crezcan y se desarrollen más rápidamente, sin cometer los errores que llevaron a desaparecer a otras organizaciones en el pasado. CR

Las soluciones de Analítica también brindan un rápido retorno sobre la inversión, gracias a su capacidad para reorientar negocios, ubicar nuevas oportunidades de crecimiento e identificar necesidades del mercado, mucho antes que la competencia.

Para completar, las diversas herramientas de Analítica satisfacen las necesidades empresariales de todo tipo de industria, en términos de su eficiencia y eficacia, al tiempo que permiten optimizar cualquier proceso de negocio. Esto las diferencia de la intuición tradicional, que se basa en el conocimiento específico y la experiencia en una industria en particular.

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proximidad a nuestras sucursales, podemos entender mejor sus necesidades y avanzar en nuestro relacionamiento”, comenta Scott Bytof, Analista de Mercadeo de Wescom Credit Union.

El poder del donde >> Manuel Francisco Lemos, Gerente general de Esri Colombia.

“Todo lo que sucede, sucede en alguna parte”

y

como personas realizamos análisis sobre lo que vemos, y somos capaces de interpretar e inferir importantes conexiones geográficas.

Nuestra percepción de dónde vivimos, dónde cenamos, dónde realizamos nuestras compras, dónde educamos a nuestros hijos y dónde vamos de vacaciones, son decisiones claves en nuestra vida.

Esta realidad también aplica a las empresas fortalecidas por muchas tendencias de negocios y tecnológicas como la movilidad, la globalización, los grandes volúmenes de datos y la personalización del cliente que han forzado la necesidad de incluir el dónde como parte de las preguntas estratégicas que enfrenta cada organización. De esta forma, el negocio financiero no puede ser ajeno a esta dinámica que ya ha permeado todos los sectores de la económica.

Las herramientas naturales para apoyar el análisis del “donde” son los Sistemas de Información Geográfica (SIG) que ponen a la vista múltiples patrones y relaciones de los datos en una organización, permitiendo analizar e investigar los diferentes comportamientos del mercado. Adicionalmente, el análisis se vuelve flexible, porque estos sistemas permiten cambiar las variables para generar nuevos escenarios reales del mercado que agreguen valor a la toma de decisiones.

El sector de servicios financieros se ha consolidado y expandido.

Para los bancos y otras entidades del sector, las actividades para el manejo del riesgo, la selección de sitio adecuado, la conservación de la red de centros de servicio y el análisis del mercado no son posibles sin incluir la dimensión geográfica.

La optimización y manejo del riesgo es el corazón de cualquier sistema bancario. Si queremos comprar un carro o una casa, usualmente solicitamos un préstamo a una entidad financiera. Pero cada préstamo tiene un riesgo para la entidad, porque deben sentirse confiados y asegurar que el cliente cumplirá con los compromisos de pago adquiridos. Los Sistemas de Información Geográfica y el análisis basado en la localización están jugando un papel fundamental en la toma de decisiones de las empresas que forman parte del sector financiero.

Hoy en día existen muchas soluciones tecnológicas desarrolladas para gestionar préstamos. El proceso con cada persona que desee aplicar para un préstamo exige información detallada sobre el cliente, la cual es procesada, generando detallados reportes crediticios y algoritmos que

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califican o descalifican al postulado.

Pero esto es solo un análisis basado en la información básica de una persona.

El análisis basado en la localización ofrece una visión más amplia. Cargando el sistema con información sobre el lugar donde vive la persona que se postula para un crédito o el área/zona donde se desenvuelve en los fines de semana, se puede obtener información más profunda, lo cual agrega mayor valor a la toma de decisiones, ayudando a reducir el riesgo.

Estas herramientas son muy efectivas para las gerencias de mercadeo y ventas, brindando a las empresas del sector financiero la capacidad de saber dónde se encuentran sus clientes, cuáles son sus patrones de consumo y de gastos, así como la información demográfica de sus clientes y de su potencial mercado. Utilizando estos datos, los bancos y entidades del sector pueden identificar qué productos y servicios financieros se ajustan mejor a las necesidades de sus clientes. Partiendo de esta información, pueden maximizar la segmentación de sus bases de datos y enfocar sus ofertas de servicios.

Igualmente, para las áreas de servicios de localización y evaluaciones en sitio, los SIG le dan a estas entidades la habilidad de tomar decisiones efectivas para la apertura de futuros puntos de servicio. Utilizando información demográfica, económica, tendencias y localización de la competencia, los SIG permiten crear mapas que ayudan a decidir la mejor ubicación de un nuevo punto de atención o donde ofrecer un nuevo servicio bancario.

Los Sistemas de Información Geográfica (SIG) le permiten a las entidades financieras: • Mejorar su entendimiento sobre el riesgo, la interacción con el cliente y las condiciones económicas, utilizando modelos espaciales basados en geografía y demografía geográfica.

Mapas de calor, de zonas de riesgo, nos dan una mejor advertencia del manejo de riesgo.

• Incrementar su rentabilidad y desempeño operacional, compartiendo conocimiento para la toma de decisiones sobre las oficinas de mejor desempeño y la demografía y estadísticas de consumo asociadas.

• Identificar y hacer seguimiento a sus competidores a través de su ubicación y movimiento del mercado.

• Realizar análisis basados en escenarios posibles, para determinar la rentabilidad de las adquisiciones, expansión o consolidación de estrategias. Ventas cruzadas.

• Elaborar estudios de penetración de mercado y nuevos clientes.

• Mejorar la estrategia de ubicación de nuevos puntos de atención analizando las variables relevantes para el negocio.

• Aplicación en las áreas de referenciación, análisis de crédito y cobranza de cartera. CR

Si el objetivo es expandir la cadena de cajeros electrónicos, combinar las sucursales o incrementar la base de clientes e ingresos, la visualización geoespacial ofrece información intuitiva que le permite tener una idea más clara sobre sus clientes y el mercado y compartir esta información con los tomadores de decisiones, sin importar dónde esté ubicado.

Los Sistemas de Información Geográfica son utilizados, hoy en día, por entidades del sector financiero alrededor del mundo para mejorar su desempeño y gestión. Utilizando la visualización geoespacial estas entidades pueden hacer las respectivas conexiones entre los datos que tradicionalmente están en tablas y gráficos estadísticos, como Excel o un sistema de inteligencia de Negocios (BI), y su posición geográfica, para obtener información de valor a la hora de tomar decisiones estratégicas.

Entidades de mediano tamaño, como el Wescom Credit Union en Estados Unidos, han podido hacer una mejor ampliación de sus clientes, diferenciando su estilo de vida.

“Colocando en un mapa nuestros clientes e identificando su localización y

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>>> Prof. Patrick O. Connelly Tao Institute for Credit and Risk Management

Después de muchos años de interacción en el comercio y la educación profesional con colegas y clientes dentro y fuera de China; me he convencido y apasionado en puntualizar cómo es que los comerciantes occidentales, en particular los gestores de riesgos de crédito comercial, estudian los conceptos y vocabulario del comercio y riesgo en China.

En occidente existe un gran interés por comprender las consecuencias del comercio, ya que este tiene una dimensión crítica y un núcleo de competencia de gestión de crédito relevante en occidente.

Las consecuencias de comerciar, tanto las que respectan al éxito como las del fracaso han dado lugar a un profesionalismo y apoyo por parte de la ley y los procedimientos civiles con el fin de proporcionar un enfoque proactivo para la evaluación, desarrollo y gestión de la relación entre socios comerciales.

El proceso normativo está impulsado por lecciones aprendidas de la historia, esto nos proporciona la tranquilidad

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Con referencia a los conceptos de vocabulario presentados en el diagrama:

Guanxi representa la red establecida y confirmada en el tiempo y © Free Grunge Textures

Un enfoque integrado y culturalmente dirigido al Proceso de Gestión de Riesgos en China Justo cuando crees que estás comenzando a comprender cómo negociar con China. de conocer los posibles resultados y ser conscientes de los hechos comerciales.

La decisión de negociar en términos abiertos, sobre bases de solvencia en función de resultados y evaluación de riesgos, es ya meramente institucional; y es aquí donde encontramos un claro contraste en el ambiente de la gestión del riesgo que prevalece en China.

En medio de una constante expansión de ventas en países extranjeros, a menudo en mercados volátiles y nacionales en China, los gestores del riesgo de crédito comercial se ven desafiados por la diversidad y las diferencias culturales en la interpretación de la solvencia y de las técnicas extranjeras utilizadas para entablar una experiencia comercial exitosa.

Para las empresas extranjeras que están interesadas en comerciar con China, existe un requerimiento similar, y es que ellos también estén dispuestos a entender las diversidades entre ambas partes comerciales.

Esto representa un posible primer paso en ese proceso, pero sólo es un comienzo..."Yibu-Yibu". Una diferencia, quizás la más significativa entre la evaluación de riesgos occidental y la china es la que rodea la percepción del riesgo. Una está orientada institucionalmente, y la segunda está centrada en los individuos; basadas en entornos muy diferentes los resultados de este desafío pueden ser superados si las empresas saben negociar con éxito dentro y fuera de China.

Occidente Compradores Dispuestos

Bienes / Servicios

Conversión de Facturas

China

Negocios

Guanxi

Controles de Proceso

Procedimientos Vendedores Dispuestos

Mianzi/Lien

Políticas

Contratos

Renqing Bao

Estado de Derecho Procedimiento Civil

Xinyong

que equivale, en parte, a la cartera de cuentas en una empresa típica.

Tanto la red y la cartera dependen en cierta medida de la actuación de los miembros de la red y de reducir los riesgos a través del conocimiento actual y la historia del comercio.

Mianzi en un sentido más amplio y Lien, ambas son definiciones

de "cara" o rostro. El concepto de la cara ha sido ampliamente documentado y se describe como la percepción del individuo por el mundo exterior. Es claro que representa un aspecto significativo de la solvencia, a un nivel más profundo. Los estudiosos coinciden en que tener y guardar las apariencias es fundamental para el éxito individual, especialmente en el comercio. Lien, la definición más extrema, es el respeto de la sociedad por una persona de buen carácter moral. Esto apoya la idea de que la pérdida de la cara hace que sea prácticamente imposible que la persona funcione correctamente dentro de la comunidad. Los conceptos de mianzi / lien permean la vida cotidiana.

“Así como cada persona tiene un rostro (lien) cada árbol tiene una corteza”. Los estudiosos opinan que el temor a perder “la cara” (lien) sirvió de base para el sistema informal de los contratos y acuerdos comunes entre los hombres de negocios chinos. Mianzi sirvió más en las interacciones del día a día como una forma de capital social.

Renqing, literalmente, ren significa persona y Qing sensación.

Como concepto Renqing en la gestión del riesgo comercial se refiere a: •• La respuesta de una persona a diferentes condiciones difíciles.

•• Un recurso que puede ser presentado de una persona a otra en forma de regalo.

•• Normas sociales demandadas para permitir una interacción ordenada con la población.

Bao, un concepto inseparable de Renqing pero distinto de la

percepción del comercio de rendimiento. Para empezar, el concepto se aplica principalmente a las familias y no a individuos. Puede ser dirigido a otros miembros de la familia como, parientes cercanos. El concepto se refiere a una cierta reciprocidad de acción que sigue a un acto. Es una forma de causa y efecto de eventos, donde el ejercicio de la acción a favor de una persona, familia, etc, da lugar a una obligación que debe ser pagada. Al final, dentro de la economía nacional de China, un gestor de riesgos extranjero puede ver por qué los conceptos de gestión de riesgos occidentales de la evaluación, la gestión y el desarrollo son lentos para lograr la aceptación en China.

Xinyong La palabra xinyong se refiere al concepto de confianza personal. Literalmente significa el uso o utilidad de la confianza.

Por lo general se refiere a la integridad, credibilidad, y confianza en un individuo. En la jerga contemporánea xinyong es sinónimo de solvencia, se usa como una medida común dentro de los estándares chinos para evaluar al individuo.

Pero, ¿cómo pudo llegar China al modelo de país descrito? En general, al basarse en el carácter de la persona, su familia y la red para establecer el nivel de riesgo, en su caso.

Como se verá, el rendimiento sigue siendo el objetivo constante en la determinación de la solvencia y los resultados finales. Sin embargo, los factores que establecen y protegen a la empresa de riesgo, son significativamente diferentes.

En este momento, está claro que los procesos por los cuales el riesgo se evalúa y gestiona, no son intercambiables. Algún día quizás sea posible, por el momento siguen siendo complementarios y mutuamente indispensables para cualquier empresa que desee comerciar con China.

La determinación de la solvencia crediticia dentro de China comienza con el desarrollo de este concepto (guanxi) que describe una estructura de relaciones entre personas de buen carácter conocido (mianzi), permitiendo el acceso a los recursos (renqing) que podría beneficiar al individuo o la red, debido a una reciprocidad (bao).

Aunque históricamente la promoción comercial ha sido eficaz, las circunstancias mundiales son volátiles y mientras los mercados se expanden más allá del mercado nacional, es importante tener en cuenta que a las técnicas de medición de riesgo dentro de China, hay que añadirles e incluso integrarles la experiencia y los procesos que produjeron resultados de éxito comercial más allá de las fronteras de China.

Para los gestores de riesgo tanto chinos como extranjeros, el contenido de este artículo representa un intercambio entre técnicas de gestión de riesgos, de cultura y de procesos por el cual cada uno de ellos se introduce en el comercio. Los objetivos de cada uno son exactamente los mismos; determinar qué cliente es más solvente, y en quien el destino de la empresa debe estar continuamente centrado. CR

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Tribus 2.0 en Aldeas 1.0 ¿Estamos preparados para el reto? >>> Hermes Ruiz Rincón Director General OleWow Solutions’ Inventors @olewow

Los de la Generación W, nacidos antes de 1969, en su gran mayoría, ven con mucha resistencia a los jóvenes nacidos más allá de los noventa, cuando ven a estos sentados en sus escritorios con el iPod, retumbando en sus oídos, con su música descargada de internet, el iPhone o la BlackBerry con el que miran de reojo los mensajes que le llegan a través del whatsapp o del BlackBerry Messenger, y para no ir mucho más lejos en la descripción del cuadro en cuestión, a estos mismos jóvenes, con la pantalla de su computador viendo brotar una y otra vez ventanas emergentes del Tweetdeck, en el que controlan en un único sitio, segundo a segundo, las actualizaciones de sus amigos y desconocidos presentes en sus perfiles de Facebook, Twitter, Linkedin, cuando no es que se dan cuenta en donde están físicamente los mismos, gracias a las notificaciones remitidas vía Foursquare, porque si no que chiste tendría la georeferenciación, si es que no es capaz de ayudarnos a identificar que Joanna llegó a comer pizza a tal o cual restaurante, mientras ellos están en una oficina produciendo.... ¡¡¡y mucho!!!!... aunque algunos de la generación

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Es un hecho evidente que en algunas organizaciones, conviven hasta cuatro generaciones que luchan sanamente por imponer cada uno las ventajas de sus estilos de vida.

W se resistan a creerlo, y mucho más cuando faltaría todavía pintarle que los jóvenes tienen además capacidad de tener todo lo anteriormente descrito abierto, más el Gtalk, su correo Gmail, otros también el MSN (aunque algunos me dicen que ya es de antiguos, tanto como el mismísimo email), el Skype, la barra de búsquedas de Google, y otra cantidad de opciones más, dependiendo del perfil profesional del joven en cuestión.

Muchos se preguntan... ¿y cómo lo hacen, cómo es posible que produzcan con tanta distracción?, y sentencian: ¡Vamos a cortarles todo!...que se concentren en producir que para eso les pagamos. ¡Craso error!

Estos aldeanos 2.0 vienen programados desde la fábrica, con la capacidad de producir en modo multitarea, no viven en minutos, viven en función del segundo.

Por cierto, un consejo para las madres que dicen: "es preferible perder un minuto en la vida, y no

la vida en un minuto"... ¡¡¡cambien el dicho urgentemente!!!.... que a estos jóvenes el minuto los enloquece, y si no me creen, dígales que descargar una página web se demora 1 minuto y verán como de inmediato buscan en google otro sitio en donde puedan encontrar lo que buscan, en menos de esos laaaaargos sesenta segundos.

O peor aún, fíjense cuántos de esos jóvenes 2.0 usan el reloj de mano....vamos (así dirían los españoles)...está claro... que los que lo usamos somos los inmigrantes digitales, esos que sabemos cómo se usaba la máquina de escribir, que jugamos Atari con una sola palanca y un único botón, los que sabemos que Betamax y VHS no son canales del Directv, los que tomábamos agua directamente de la manguera, los que para que nuestras madres nos localizaran mientras jugábamos en la calle, no nos mandaban ni un SMS ni un ping, sino que a todo pulmón nos gritaban desde el balcón o el jardín de la casa: "¡HERMES métete ya a la casa, que son las seis de la tarde y ya es hora de ir a descansar!".

Uno podía ver en directo, lo que era de verdad un trending topic, gracias al retuiteo de antaño que se evidenciaba porque de inmediato salía doña Rosmery diciendo: “¡Andrés...métete tú también, que no has terminado de hacer las tareas!”.

Yo le llego a decir algo medio parecido a mi hijo, Juan Pablo de 9 años, y es capaz de decirme que le estoy violando uno de los derechos fundamentales de los niños, ese que reza que tiene derecho a la diversión, y que me demanda si lo hago entrar tan temprano :-) Esas aldeas 1.0, léase algunas empresas, en donde pretenden hacer producir más a los miembros de las Tribus 2.0 cortándoles lo que los hace productivos y contentos, que es el estar interactuando, se equivocan si creen que es colocando encima de la mesa más dinero y menos "distracción" lo que hará que estos jóvenes adoren a sus organizaciones, juren lealtad a la bandera corporativa y produzcan y produzcan.

Es el ejercicio de direccionar positivamente esas habilidades / capacidades lo que realmente podrá contribuir a encontrar el balance que se requiere en las organizaciones.

Para finalizar quisiera extender una clara invitación a realizar un serio ejercicio de autorreflexión, en el que respondamos / analicemos con contundencia si en nuestras propias aldeas queremos convivir en armonía con todas las generaciones o si queremos quedarnos anclados en el pasado, con lo que nos ha llevado hasta el punto en el que estamos.

No es un tema de tecnología, es un tema de filosofía y de entender la realidad que vivimos, o cambiamos y aceptamos el reto de que estamos en un mundo expuesto a ingentes cantidades de información, con clientes y trabajadores mucho más informados, exigentes y comunicativos (para mal y para bien), o dejamos que nos cubra la capa del olvido poco a poco.

Vamos a comernos el mundo con pasión y entusiasmo que al fin y al cabo, gran parte del mismo está a un clic o a seis grados de distancia :-) Dime... ¿cuál es tu reto para hoy?

CR

En una empresa que vende motos por ejemplo, dirigida por personas de la vieja escuela, que pasaría si a los miembros de las nuevas generaciones les colocamos el reto de estructurar campañas que cuesten cero pesos a la organización (en pagos a terceros), aprovechando canales como Facebook, Twitter y YouTube, para montar retos que inviten a los potenciales clientes a colgar los vídeos más originales / creativos sobre porque deberían darles el descuento del 20% a él o a ella, y que sea el vídeo más visitado / comentado en el canal de Facebook el que al final lo obtenga, obligando con ello en positivo a dar recompensas de diversa índole (no necesariamente dinero), a los jóvenes que al interior de la empresa de motos lidere la mejor campaña, les apuesto doble o nada a que el entusiasmo y el reto estarían vigentes a cada segundo, y claro está, la cuenta de resultados en la organización vería impacto positivo.

Todo el mundo quiere ir o quedarse a trabajar en empresas sensuales, en donde la percepción de libertad, creatividad, respeto por el medio ambiente, prosperidad económica, prestigio y competitividad, se respiren en cada rincón de la organización, y para ello tan solo levante la mano aquel que esté leyendo este mensaje y que responda con sinceridad si le gustaría trabajar en Google o en Apple .....yo ya la levanté.. ¿y tú?.

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Hijos Adolecentes:

No entre

Cómo Vivir Tu

en Pánico.

Vida Ideal

Consejos para resolver situaciones complicadas

>> Juan Sebastián Celis Maya Experto en Desarrollo Personal y Autoayuda

Victoria Toro >>

periodista española, historiadora y experta en educación. Directora de About.com

L

a paternidad no es fácil sobre todo cuando los hijos llegan a la adolescencia. En la mayoría de los casos aparecen etapas de rebeldía, alejamiento, e incluso oposición a los padres.

Pero aún a pesar de las dificultades nada dice que no se pueda disfrutar de esa época. Para ello solo hace falta tener claro qué es lo que hay que hacer y qué es preferible evitar.

• Demuéstrale que le quieres. A pesar de que muchos adolescentes rechazan las muestras públicas de cariño como los besos y los abrazos, no dejes de demostrarle que le quieres, para él o ella es fundamental tener claro tu amor.

• Recuerda lo que fue tu adolescencia. Es seguro que recordar cómo fuiste tú durante la adolescencia te aproximará a tu hijo y te hará ser más tolerante con él.

• Se respetuoso con tu hijo aun cuando estés en desacuerdo con él. Tu respeto le enseñará a ser él mismo respetuoso con los demás. Y no olvides que la adolescencia es un momento crucial para ellos porque están formando su identidad.

• Fija normas realistas. Las normas son imprescindibles para la convivencia y debes hacer que tu hijo lo entienda así pero a la vez debes tener claro el mundo en el que se vive hoy para decidir esas normas. Por ejemplo, no es realista en nuestra época impedir que las chicas salgan solas porque son mujeres.

• Concéntrate en lo positivo. Evita hacer siempre críticas negativas y concéntrate en aquellos aspectos positivos de su comportamiento.

• Haz de tu comportamiento un ejemplo. No puedes exigirle a tu hijo un comportamiento concreto si tú haces lo contrario. Si una de las normas es que a todo el mundo hay que hablarle con respeto no puedes permitirte hablarle a nadie sin ese respeto.

• Escuchar. Es importante que le dediques tiempo, le escuches y te intereses por él o ella. Tu hijo o hija sabrá que le quieres si tienes conocimiento de lo que le pasa: si sabes cómo va en la escuela, quienes son sus amigos y los conoces, cuáles son sus aficiones y qué piensa sobre el mundo y lo que ocurre en él.

• Dar explicaciones y no solo pedirlas. Es normal que algunas veces pidas explicaciones sobre ciertos comportamientos o actitudes pero ten en cuenta que también tú debes dar explicaciones de por qué preguntas o qué te ha llevado a fijar ciertas normas. Es imprescindible que expliques a tu hijo que el amor y la seguridad son las guías para tu comportamiento.

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• Estar dispuesto a la negociación y a asumir compromisos. Si tú estás dispuesto a ello, estarás enseñándole la vía de la negociación y el diálogo que le será muy útil en la vida pero además te permitirá acercar posturas y llegar a acuerdos útiles para toda la familia.

• Tener paciencia. Esa es la virtud más útil para los padres y las madres de los adolescentes. Además en la inmensa mayoría de los casos se ve recompensada: la adolescencia acaba y los hijos se convierten en jóvenes mucho más razonables.

Para el manejo de un enfrentamiento y episodios de rebeldía • Dejar pasar los enfrentamientos menos importantes.

• Mantenerse serenos.

• No tener miedo.

• Asegurarse de que las normas están claras.

• Ser firmes.

• Imponer castigos ajustados a las faltas.

• Asegurarse de que cumplen las sanciones.

Desde esta óptica, la vida feliz no existe, porque la tristeza, la preocupación y el dolor nos acompañarán en muchos momentos de la vida, pero vivir una vida ideal no es imposible, si tenemos en cuenta otro punto de vista.

Vivir según los sueños y metas que te propongas sí se puede conseguir, y no es tan complicado ni difícil como lo hacen ver algunos pesimistas y temerosos. Lo difícil es cambiar la mentalidad de muchos que ven sólo las dificultades y lo único que saben hacer es desanimar a quienes sí ven oportunidades.

Tú puedes vivir feliz y ser exitoso, estás en capacidad de lograr tus sueños, porque hay posibilidades y alternativas para quienes verdaderamente deciden tomarlas y ejecutarlas. A continuación algunos conceptos interesantes que puedes tener en cuenta para empezar a vivir tu vida ideal:

1. Acepta que vivir una vida ideal depende únicamente de ti, de la manera en que te sientes respecto a ti mismo y a tu entorno, de la forma en que inviertes tu tiempo, en que reaccionas ante cualquier situación, de las actividades que realizas, de las personas con las que te relacionas, de tus pensamientos y actitudes frente a la vida… De ti.

2.

Lo que no debes hacer cuando tu hijo es adolescente • Seguir tratándolo como a un niño.

• Desconfiar de él.

• Ignorar los comportamientos problemáticos.

• Resolver todos sus problemas.

P

ensar en la idea de “vida ideal”, es imaginar la felicidad total. ¿Quién no anhela tener la vida ideal?

Todos hacemos lo posible por lograr y tener esa vida feliz, donde no tengamos que padecer el dolor de una pérdida, ni existan las heridas, ni ofensas ni nada negativo.

CR

Recuerda que la felicidad no se encuentra en las cosas externas, sino en cómo te sientes tú mismo con lo que hay allá afuera y con lo que llevas dentro. La felicidad no la compras, ni viene empacada en papel regalo… Es algo que debes construir tú mismo con base en tus pensamientos, sentimientos, actitudes, emociones, acciones, etc. Y claro, entre mejor vivas externamente, mucho más fácil será sentirte satisfecho y realizado… Es por eso que según estadísticas las personas ricas son más felices.

3.

La felicidad en tu vida ideal se fundamenta en lograr el equilibrio entre el ser, el hacer y el tener.

Entendiendo que tener no radica en caer en la avaricia, pero sí en la ambición por lograr cada vez cosas más grandes. Se trata de lograr la armonía en todas estas áreas de tu existencia.

4.

Si deseas ayudar a otros a que vivan su vida ideal, primero debes ser feliz tú mismo. Sólo cuando tienes algo es que estás en posición de compartirlo. Ten en cuenta estos conceptos y de esa manera le darás claridad a tu mente sobre la vida que realmente quieres vivir… Sobre tu vida ideal.

Aquí van unos pequeños, sencillos y poderosos ejercicios que puedes aplicar para empezar a evaluar tu interior y la felicidad que te encuentras experimentando actualmente:

• Haz tu propio autorretrato bien detallado.

Compara tu imagen con la que tienen los demás de ti. Reflexiona y conócete un poco más.

• Haz una lista sobre las cosas que realmente disfrutas hacer y que te llenan el interior.

• Haz un balance de tu personalidad desde el aspecto físico, afectivo (social y amoroso), mental, intelectual e interior… Analízalo y plantéate estrategias para aquellas áreas de tu vida en las que necesitas mejorar y crecer.

• Escribe tus valores y cualidades, al igual que tus defectos y debilidades. Luego, piensa en lo que cada grupo de características aporta a tu vida.

• Finalmente, crea un plan de acción para convertir tus defectos en virtudes, y para potenciar aún más tus cualidades.

Espero que estos pequeños aportes te acerquen más a tu vida ideal. Recuerda que la decisión de cambiar está en ti. CR

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{SOCIALES

{SOCIALES

{

{ Garantice la continuidad de los negocios con la gestión y administración de riesgo

V congreso de Asomicrofinanzas El pasado 15 y 16 de mayo se llevó a cabo en la ciudad de Cali, el V Congreso Nacional de Asomicrofinanzas, gremio que hoy reúne a las 37 entidades de este sector que concentran el 95% del saldo de microcrédito en el país, con una cartera que asciende a $10.10 billones.

El congreso tuvo como tema central: “El Rol de las Microfinanzas para el Postconflicto”.

El pasado 15 de mayo, en el Centro de Convenciones AR de Bogotá, funcionarios de las principales empresas del sector financiero, gobierno, servicios y real entre otros, se hicieron presentes en el evento “Garantice la continuidad de los negocios con la gestión y administración de riesgo”, organizado por SAS Colombia, la empresa líder en soluciones de analítica y gestión de la información.

Expertos en la materia dieron a conocer los avances que se han dado en soluciones y metodologías que permiten a las compañías realizar una efectiva gestión y administración de riesgo. Igualmente dieron a conocer sus conocimientos en temas como: gestión de activos y pasivos, Riesgo de crédito – Credit Scoring, continuidad de negocio y la implementación de una solución como la analítica para el control de lavado de activos y financiación del terrorismo para entidades del sector real.

Clara Hoyos Presidente ejecutiva de Asomicrofinanzas.

Víctor Jaramillo Especialista en Mercado y Liquidez, José Antonio Flores Borja. Riesgo Financiero y Estructural del Banco Pichincha de Ecuador, Ingrid Toro Account Executive y Alfonso Mogollón Professional Services Manager de SAS Colombia.

De izquierda a derecha: María Mercedes Gómez, Presidente de Bancamía; Álvaro Navas , Presidente del Banco Agrario; Juliana Álvarez Gallego, Directora Banca de las Oportunidades; Elsa Patricia Manrique, Vicepresidente de Estrategia y Desarrollo Banco Caja Social.

Almuerzo con Ismael Cala en Medellín organizado por Call Center S.A. José Etchegoyen Principal de Soluciones Financieras para Latinoamérica, Vick Panwar Senior Risk Solution Architect SAS Inc, Carlos Mendoza Risk Domain Expert y Juan Pablo Varela Domain Expert SAS Colombia

En el panel participaron Vikram Panwar, Senior Risk Solution Architect SAS Inc; José F. Etchegoyen, Principal de Soluciones Financieras para Latinoamérica; Juan Pablo Varela, Domain Expert SAS Colombia y Carlos Mendoza Risk Domain Expert en SAS Colombia.

Financréditos y Gases de Occidente premian la recuperación de cartera Ismael Cala el presentador del exitoso y reconocido programa de entrevistas, llamado Cala emitido por CNN en español, fue invitado a Medellín por Call Center S.A. el pasado 9 de mayo.

Al almuerzo privado organizado por Call Center en la sala VIP de su nueva sede en el municipio de Itagüí, asistieron personalidades del mundo financiero y empresarios de la ciudad de Medellín, quienes departieron con Ismael Cala alrededor de la conferencia “El poder de escuchar”.

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Ismael Cala, presentador del programa CALA

Como estímulo que confirma el compromiso y responsabilidad con que la compañía adelanta la normalización y recuperación de cartera de su portafolio de clientes corporativos, el pasado 7 de marzo, Financréditos recibió por parte de Gases de Occidente algunos premios en reconocimiento a la mejor gestión en recuperación durante los meses de octubre, noviembre y diciembre del año 2013.

En este acto simbólico se entregaron dos motocicletas a los mejores ejecutivos de cobranza y un bono de 1.500.000 pesos en bonos Sodexo Pass al mejor visitador.

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{SOCIALES

{

FORMACIóN

ESPECIALIZADA

Encuentro de cooperativas con actividad crediticia - Confecoop

en

COBRANZA

A la medida de las necesidades de su empresa. ¿ Sus gestores ya tienen las habilidades y competencias para gestionar de manera efectiva cada tipo de deudor ?

El pasado 16 de mayo se celebró en el hotel Sheraton de la ciudad de Bogotá el Octavo Encuentro de Cooperativas con Actividad Crediticia organizado por Confecoop, el que convocó cerca de 500 asistentes entre directivos, líderes del sector y cooperativistas de diferentes ciudades y municipios del país.

fotos cortesía de Ecosolidario.

Cuarto Encuentro de Profesionales de Cobranza - Colcob

Recovery es su mejor Aliado.

Mejore la efectividad de los líderes, equipos de gestión de cobro y atención a clientes, a través de nuestros programas de capacitación, ajustándolos a las necesidades de su empresa.

La Asociación Colombiana de la Industria de la Cobranza, Colcob, realizó el pasado 16 de mayo, en el Centro Empresarial El Cubo de la ciudad de Bogotá, el Cuarto Encuentro Nacional de Profesionales de Cobranza. Dentro del marco del evento se efectuó la premiación a los asesores destacados por su liderazgo.

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Técnicas de cobranza asertiva y negociación Cómo sacar provecho a la gestión en terreno Planeación, ejecución y tableros de control Estrategias y tácticas para una cobranza exitosa Política, modelos de cobro y segmentación Programa asesores integrales para microcrédito Liderando equipos hacia el logro de resultados Programación neurolingüística en la cobranza p de riesgo g Análisis de crédito y mapas

Contáctenos (57)(1) 300 2017 Celular 315 833 3101 Calle 105A No. 14-92 Of. 407 Bogotá D.C. Colombia info@creditoycobranzas.com www.creditoycobranzas.com

Especialistas en el ciclo de riesgo de crédito y la cobranza