Alcuni consigli utili per quando proviamo a gratificare un venditore
- Devi essere il più specifico possibile: invece di dire "Hai fatto bene nelle industrie xxx", è meglio dire "Sono stato davvero colpito dal modo in cui sei riuscito a penetrare nelle industrie xxx perché trovo lo difficile come cliente. Altri hanno provato senza successo. Mi congratulo davvero con te”. Quando siamo troppo brevi infatti, tutto suona come una "frase fatta". Tuttavia, se spieghiamo e approfondiamo, l'altra persona avrà la sensazione di ricevere veramente attenzione. - Fallo il prima possibile: il riconoscimento deve essere fatto il prima possibile per essere efficace. Se aspettiamo l'incontro di fine mese non provocheremo un miglioramento nell’atteggiamento del dipendente, ed il riconoscimento tardivo rimarrà come un concetto "obbligatorio e ufficiale" da parte nostra". Possiamo approfittare di un comune caffè mattutino o di qualsiasi altra occasione nelle vicinanze. - Devi trattarlo come si tratta una persona importante cui vuoi bene: non congratularti via e-mail o via telefono (se non c'è scelta). La migliore motivazione è quella fatta di persona con il venditore che sente il calore e l'onestà con cui il direttore commerciale lo elogia. - Riconoscere i meriti in pubblico: a tutti noi piace essere gratificati, ancora di più se è di fronte agli altri, siano essi colleghi, clienti o altri capi. È possibile, in pubblico, ad esempio, celebrare una vendita che ha avuto particolare rilevanza perché, a parte l'esempio per il resto dei venditori, ha favorito la crescita dell'azienda ed il raggiungimento di un obiettivo prefissato. Un buon momento per farlo sono le riunioni del dipartimento commerciale. Un esempio tangibile sono quelle aziende in cui viene celebrato "l'impiegato del mese". - Motivare con simboli visibili: questo è qualcosa in cui gli americani hanno un chiaro vantaggio per gli europei che si vergognano più di questo tipo di motivazione. Parliamo, ad esempio, di un fermacarte onorario, di una foto sulla lavagna e persino di un regalo di viaggio breve, biglietti per il teatro, il ristorante, ecc. Uno dei massimi esperti in Italia nel motivare venditori è Marina Ionescu.