LIVRE BLANC DE L’INDUSTRIE
(Interview)
“Commercer n’est pas vendre son âme au diable !” L’industrie aime la technique, la R&D, le produit… mais elle n’aime pas vendre ! Un mal bien français que Thierry Dekock, commercial à temps partagé dans des entreprises, tente de soigner. Il met du process, de la méthode, de la technologie… là où il n’y en a pas ! Quelle est la relation entre l’industrie française et la vente ?
D’une façon générale, la PMI ne sait pas vendre. Le commercial est abordé de manière artisanale, avec un développement non construit, non planifié et non suivi. Le process, dans l’industrie, ne va pas jusqu’à la commercialisation ; il reste sur les bancs de montage. Pourtant, les patrons expriment leur envie de rationnaliser la partie commerciale mais ne la priorisent pas. Ils fonctionnent par à-coup, la tête dans le guidon et en situation d’urgence quand le business diminue. Pour un industriel à la formation technique, c’est péjoratif d’être commercial. Pourtant, quand on vend des Airbus, on ne fait pas du porte à porte ! C’est culturel. Là où un Anglo-saxon dira “nous sommes d’accord sur tout, engageons-nous, signons”, le Français dira “je vous laisse réfléchir et revenir vers moi”… Il y a un monde entre ces deux situations.
process méthodologique. Les questions sont nombreuses : quels sont mes objectifs (conquête ou notoriété) puis qui fera quoi, quand, comment, selon quel calendrier et avec quels outils. Il en ressort un plan d’actions commerciales détaillé, listant les missions à réaliser, le planning de mise en œuvre et les indicateurs de suivi à poser. Le secret, c’est d’amener le chef d’entreprise à raisonner en industriel, avec des processus qui ne laissent rien au hasard, comme dans toute activité de production.
Thierry Dekock est l’un des 6 actionnaires du réseau Prospactive, qui regroupe une trentaine de directeurs commerciaux à temps partagé. Il intervient en simultané dans 5 à 6 entreprises.
Comment cassez-vous de tels a priori ?
En mettant du process. Mon métier est d’industrialiser le développement commercial. J’injecte de la méthode, de la récurrence, des objectifs, des indicateurs de mesure… et un budget. Je suis frappé par la différence des niveaux d’investissement entre la production et la partie commerciale. Celle-ci reste le parent pauvre de l’industrie… et j’entends encore des patrons me dire “mon commercial, je le paye bien s’il fait du chiffre !”. Bref, je fais entrer le développement commercial dans un
85% 85 % des PME ont pour priorité de développer leur chiffre d’affaires
50% 50 % relancent leurs devis uniquement quand elles en ont le temps
23% 23 % des PME planifient leurs actions commerciales à l’année
69% 69 % des chefs d’entreprise effectuent eux-mêmes le développement commercial
2>4 2 à 4 moyens de prospection en moyenne sont mis en œuvre
Il s’entoure pour mieux croître
Paul Rolland, Steec
C
e patron charismatique a modifié les statuts de son entreprise l’année dernière pour pouvoir en partager la gouvernance. C’est désormais un comité stratégique composé de 4 personnes – lui même mais également son directeur commercial, un commissaire aux comptes à la retraite et un industriel voisin – qui fixe les orientations de développement. “Si on reste en vase clos, on finit par avoir une vision partielle des choses, note-t-il. Il y a un grand intérêt à partager des visions avec un collège de personnes extérieures, surtout en période de crise”. Deux axes ont émergé de cette présidence à quatre têtes : intensifier la présence en Allemagne et mieux gérer la transmission des savoir-faire de haute technologie. Les recrutements nécessaires ont été réalisés dans la foulée… et les résultats sont là : “Nous réalisons aujourd’hui 30 à 40 % de notre chiffre d’affaires à l’export, ce qui explique notre croissance. Je suis fier de cette gouvernance Steec partagée ; u 22 personnes elle agit dans u CA : 2,4 M€ l’intérêt de u Siège : Brindas l’entreprise et de ses salau Usinage de riés”. haute précision
Source : Portail des PME – Prospactive. Enquête réalisée auprès d’un panel de 240 entreprises de moins de 250 salariés. www.lyon .cci.fr
agi r & en t r epr en dr e . nov embr e/ décembr e 2013
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