Makt og påvirkningskraft av Linda Lai

Linda Lai

Makt og påvirkningskraft Hvordan få gjennomslag på jobb

104614 GRMAT Makt og påvirkningskraft 140101.indd 3

24/07/14 09:45

© CAPPELEN DAMM AS 2014 ISBN 978-82-02-38199-8 1. utgave, 1. opplag 2014 Materialet i denne publikasjonen er omfattet av åndsverklovens bestemmelser.

Uten særskilt avtale med Cappelen Damm AS er enhver eksemplarfremstilling og tilgjengeliggjøring bare tillatt i den utstrekning det er hjemlet i lov eller tillatt gjennom avtale med Kopinor, interesseorgan for rettighetshavere til åndsverk.

Omslagsdesign: Cecilie Cappelen Grandt Sats: Laboremus Oslo AS Trykk og innbinding: Livona Print Sia, Latvia Forfatteren har mottatt støtte fra Norsk faglitterær forfatter- og oversetterforening. www.cda.no akademisk@cappelendamm.no

104614 GRMAT Makt og påvirkningskraft 140101.indd 4

24/07/14 09:45

Forord Jeg liker å forske på det jeg ikke forstår så mye av og ikke føler meg så god på. Makt og påvirkning er et slikt område. Men jeg vet om veldig mange som er knallgode til å skaffe seg makt og påvirkningskraft. Det finnes også masse spennende forskning på dette feltet. Og det kommer stadig noe nytt.

Jeg har også vært så heldig at jeg de siste årene har kunnet gjennomføre mange undersøkelser og eksperimenter for å kaste lys over hva som er avgjørende for å få makt og påvirkningskraft. De fleste av disse undersøkelsene har jeg gjort i samarbeid med mine studenter.

Jeg vil derfor først og fremst takke alle de engasjerte studentene jeg har hatt de siste årene på de kursene jeg kjører om makt og påvirkning, henholdsvis «Persuasion and Power» ved Master of Science-programmet i ledelse og organisasjonspsykologi og «Påvirkning og makt i lederrollen» ved Executive master of Management-programmet ved Handelshøyskolen BI. Svært mange av studentene ved disse to kursene har bidratt til min forskning, direkte eller indirekte, ved å være med på eksperimenter i laben eller feltet. Mange av eksperimentene er nevnt i denne boken, og jeg takker mange med navn i forbindelse med sluttnotene. En rekke av de nevnte eksperimentene vil jeg også skrive ut i artikkelform.

Noen av eksperimentene er allerede publisert i form av artikler. Jeg vil derfor også rette stor takk til min kollega, forskningskommunikator og Twitter-venn Audun Farbrot. Sammen har vi eksperimentert på Twitter og fått stor internasjonal oppmerksomhet for artikkelen «What makes you click?» i det vitenskapelige tidsskriftet Social Influence (2013). En norsk versjon ble nylig publisert i Magma med tittelen «Hva fikk deg til å lese denne artikkelen?». Og flere artikler er på vei. Audun har også lært meg veldig mye om å skrive bedre og mer forståelig.

5

104614 GRMAT Makt og påvirkningskraft 140101.indd 5

24/07/14 09:45

forord

Jeg er også svært takknemlig overfor min redaktør hos Cappelen Damm Akademisk, Tor Paulson, som for andre gang har brakt en bok i havn i samarbeid med meg. Tor har overøst meg med stoff, helt til timer for siste tidsfrist, noe som har hevet boken mange hakk. Min kollega psykologiprofessor Karl Halvor Teigen ved Universitetet i Oslo har også gitt meg en rekke kommentarer til manus jeg ikke ville vært foruten og er svært takknemlig for.

Jeg vil også takke flere andre som direkte eller indirekte har bidratt til boken, deriblant spesielt Mia Törnblom, Yvonne Brokvist og Bente Kystad Syr. I tillegg vil jeg takke alle mine Twitter-venner som har gitt meg ideer og innspill, sendt meg linker til viktig fagstoff og diskutert påvirkning i praksis. Twitter er en arena der makt og påvirkning demonstreres hele tiden, og er derfor et interessant forskningslaboratorium. (Følg meg på @ LindaLaiProf.)

Jeg håper dette er bare første utgave av denne boken, og at blir flere nye utgaver etter hvert som det kommer ny forskning fra inn- og utland og stadig flere studenter bidrar med ideer og praktisk gjennomføring av eksperimenter. På feltet makt og påvirkning blir vi aldri utlærte.

Ski, 1. juli 2014 Linda Lai

6

104614 GRMAT Makt og påvirkningskraft 140101.indd 6

24/07/14 09:45

Til o ten sk

Innholdsoversikt Kapittel 1

Introduksjon 13

Kapittel 2

Makt og påvirkning i praksis

20

Kapittel 3

Kilder til makt

29

Kapittel 4

Hva makt gjør med oss

56

Kapittel 5

Argumentasjon 73

Kapittel 6

Gi og ta – på flere måter

86

Kapittel 7

Inspirasjon – «Yes, we can!»

101

Kapittel 8

Hardt mot hardt

108

Kapittel 9

Raske veier til medgjørlighet

112

Kapittel 10

Digital påvirkning

135

Kapittel 11

Motstand mot påvirkning

148

Kapittel 12

Beholde eller miste makt og påvirkningskraft?

158

Referanser 165 Sluttnoter 179 Stikkordregister 181

7

104614 GRMAT Makt og påvirkningskraft 140101.indd 7

24/07/14 09:45

n fyll-

Innholdsfortegnelse Forord 5 Kapittel 1 Introduksjon 13 Innledning 13 Veien videre 15 Kapittel 2 Makt og påvirkning i praksis Innledning Personlig versus sosial makt Makt og andre «maktaktige» begreper Overbevise eller overtale?

Effektene av påvirkning Påvirkning versus hersketeknikker

20 20 21 22 23 24 26

Kapittel 3 Kilder til makt Innledning Belønning versus straff – ikke to sider av samme sak Legitim makt Referentmakt Ekspertmakt – «Kunnskap er makt» Ubevisst inkompetanse Troverdighet Informasjonsmakt Argumentasjonsmakt Personlighet

29 29 30 32 34 35 36 36 38 39 40

8

104614 GRMAT Makt og påvirkningskraft 140101.indd 8

24/07/14 09:45

innholdsfortegnelse

Ekstroversjon Dominans og maktorientering Andre personlighetstrekk (Big5) Selvbevissthet og bevissthet overfor andre Fleksibilitet Utseende og kjønn Tilsynelatende oppriktighet Personlighet og valg av påvirkningsteknikker «Priming» Styrken på makt

41 42 43 46 47 47 48 49 50 53

Kapittel 4 Hva makt gjør med oss Makt forandrer Mulighet gjør tyv Fem viktige effekter av å oppleve å ha makt Handlingsorientering og positiv affekt Makt, avmakt og selvsensur Handlingsorientering versus handlingshemming Positive forventninger Initiativ mot ubehag Opplevelsen av å fortjene makt Målorientering og økt instrumentalitet Instrumentell holdning til andre Makt og sex – mål eller middel?

Selvorientering og lavere hemninger Mindre empati?

Andres perspektiv Makt, berøring og flørt Makt og risikofylt atferd Makt og stereotypisering av andre Makt = uavhengighet?

Velmenende nedlatenhet Makt, psykologisk distanse og abstrakt tenkning Hvem blir lettest «korrumpert»?

Moralsk identitet Prososial orientering Strategier for å bygge makt Maktbaser

56 56 57 57 58 58 60 60 60 61 61 62 63 63 64 64 65 66 67 67 67 68 69 69 70 71 72

9

104614 GRMAT Makt og påvirkningskraft 140101.indd 9

24/07/14 09:45

innholdsfortegnelse

Avrunding 72 Kapittel 5 Argumentasjon Innledning Er det nok med gode argumenter?

Hakk i platen Maktbaser og argumentasjon Saklig versus god argumentasjon Trist, men sant Alt er relativt Tallenes tale Kun det beste eller godt nok?

Retorikk – ikke bare gode argumenter

73 73 73 75 75 76 76 77 78 79 83

Kapittel 6 Gi og ta – på flere måter Innledning Givers, takers og matchers Smiger Tre måter å smigre på Gevinster av å smigre Konsultering – «Hvilke forslag har du?»

Tilrettelegging – «Slik gjør du det!»

En personlig appell – «Gjør du det for meg?»

Peke på fordeler for den andre – «Det er i din interesse!»

Gjenytelser For mye av det gode?

86 86 86 88 88 89 92 93 95 96 97 98

Kapittel 7 Inspirasjon – «Yes, we can!» 101 Innledning 101 Kan man lære å bli mer inspirerende? 102 Hva er inspirerende? 103 Positive forventninger 105 Hvem lar seg lettest inspirere? 106 Når fungerer inspirasjon best? 107

10

104614 GRMAT Makt og påvirkningskraft 140101.indd 10

24/07/14 09:45

innholdsfortegnelse

Kapittel 8 Hardt mot hardt 108 Innledning 108 Legitimering 108 Press 109 Allianser 110 Ulemper ved harde teknikker 111 Kapittel 9 Raske veier til medgjørlighet 112 Innledning 112 Gjensidighetspress – «Gi for å få» 113 Valuta og kreditt 114 Døren-i-ansiktet-teknikken 114 Indre forpliktelse og konsekvens – «Jeg står ved mitt ord» 116 Foten-i-døren-teknikken 116 Få hjelp 117 Egne mål 118 Frivillighet og behov 119 Flertallets lov – «Når de andre viser vei» 120 Gruppetenkning 122 Parkering – hvilken vei da? 123 Så jeg riktig? 124 Like og bli likt – «Jeg liker deg hvis du liker meg» 125 Autoritet 127 «Dette er en kontroll!» 128 Vil du bidra til å redde platypusen? 129 Førsteinntrykk av kompetanse 130 Knapphet – «La det ikke glippe!» 131 Triggere versus teknikker 133 Kapittel 10 Digital påvirkning 135 Innledning 135 Smilefjes? J 135 Smil – og verden smiler tilbake? 136 Smilefjes = hyggelig og (litt) dum? 137 Smil og få hjelp? 138 Smil og kundetilfredshet 139

11

104614 GRMAT Makt og påvirkningskraft 140101.indd 11

24/07/14 09:45

innholdsfortegnelse

Et smil er ikke et smil 139 Hva med «surefjes»? L 140 Lurt med bilde? 141 Noen som vil samarbeide med meg? 142 Språkleif 143 Hva får deg til å klikke? 144 I stadig endring 147 Kapittel 11 Motstand mot påvirkning 148 Innledning 148 Psykologisk motreaksjon 148 Skepsis 151 Motstand mot endring 152 Individuelle forskjeller i tendensen til motstand 155 Avslutning 157 Kapittel 12 Beholde eller miste makt og påvirkningskraft? 158 Innledning 158 Makt avler makt 158 Tap av makt 159 Avslutning 163 Referanser 165 Sluttnoter 179 Stikkordregister 181

12

104614 GRMAT Makt og påvirkningskraft 140101.indd 12

24/07/14 09:45

Kapittel 1

Introduksjon Det holder ikke å gjøre en jobb for å lykkes på jobb.

Det du trenger, mest av alt, er makt.

Jeffrey Pfeffer

Innledning Mange har opplevd at selv om de gjør en god jobb og presterer på topp, så er dette ingen garanti for å lykkes i arbeidslivet og oppnå det man ønsker.

Mange som gjør en veldig god jobb, blir likevel forbigått, oversett eller sagt opp. Og mange som ikke gjør en spesielt god jobb, klarer å navigere på en måte som gir dem attraktive stillinger, forfremmelser, lønnsforhøyelser, status og påvirkningskraft når beslutninger skal tas.

Maktforskeren Jeffrey Pfeffer (2010) hevder at det ikke holder å gjøre en god jobb for å lykkes. Man må tillegg kunne «spillet» – det vil si maktspillet, som er kampen om sosial makt og påvirkningskraft. Sosial makt er selve muligheten til å påvirke hva andre tenker, føler og gjør, på jobb og ellers. De mulighetene som ligger i makt, kan både brukes og misbrukes, eller ikke brukes i det hele tatt. Påvirkning er makt som er tatt i bruk for å oppnå det man selv ønsker gjennom andre (Cameron og Brion, 2013; Fleming og Spicer, 2014).

Ledere og medarbeidere forsøker å påvirke hverandre hele tiden. Ledere forsøker å påvirke medarbeidere til å påta seg nye oppgaver eller roller, eller til å gjøre jobben sin bedre eller på en annen måte. Medarbeidere forsøker å påvirke ledere til å gi dem interessante oppgaver, bedre arbeidsbetingelser og bedre kompensasjon. Medarbeidere forsøker å påvirke hverandre for å 13

104614 GRMAT Makt og påvirkningskraft 140101.indd 13

24/07/14 09:45

kapittel 1

få støtte og hjelp, eller for å få andre til å gjøre en jobb de er avhengige av eller kanskje ikke ønsker selv. Noen lykkes bedre enn andre.

Det aller meste av den påvirkningen som skjer mellom mennesker, i eller utenfor en organisasjon, skjer helt ubevisst for den som blir påvirket.

Noen ganger er det åpenbart at en person har makt, og vilje til og ønske om å bruke den. Noen ganger er det også tydelig at en person har ønske om å påvirke og er i en rolle som påvirkningsagent, for eksempel som selger, advokat, forhandler eller megler. I møte med personer i slike åpenbare påvirkningsroller er det enklere å være seg bevisst at man selv er utsatt for påvirkning og derfor også enklere å være på vakt og forsvare seg mot uønskede konsekvenser. Men vi lar oss også påvirke av ledere og kolleger som ikke har åpenbar makt og ikke har en klar påvirkningsrolle, og som kanskje bruker teknikker vi ikke kjenner til og derfor ikke klarer å avsløre.

I slike situasjoner skjer påvirkningen på en mye mer subtil måte, men også ofte på en mye mer effektiv måte.

Den mest effektive påvirkningen er den vi ikke er klar over. En påvirker har lyktes optimalt når mottakeren ikke vet at han eller hun er blitt utsatt for et vellykket påvirkningsforsøk, men tvert imot tror at egen atferd og egne valg er selvstyrt og ikke fremprovosert av andre. Samtidig gjør dette det utfordrende å forske på effektiv påvirkning. Man kan ikke bare spørre ledere og medarbeidere om deres opplevelse og atferd i konkrete påvirk­ ningssituasjoner og regne med å få pålitelig innsikt. Ledere og medarbeidere vet ofte ikke selv når de har vært utsatt for vellykkede påvirkningsforsøk. Ofte har de heller ikke reflektert grundig over egne og andres bruk av påvirkningsteknikker eller hva som egentlig er mest effektivt i ulike situasjoner.

For å si noe om hvilke effekter en gitt type teknikk har, må det ofte andre metoder til, som for eksempel systematiske eksperimenter. I denne boken vil jeg fortelle om mange eksperimenter som både jeg og andre har gjennomført, både i reelle situasjoner og i mer konstruerte labsituasjoner. Vi har gjort eksperimenter i store og små organisasjoner av mange forskjellige typer. Vi har eksperimentert på e-post, Twitter, sms, ansikt-til-ansikt, og mange andre settinger. Vi har til og med brukt dagevis i et parkeringshus.

Disse eksperimentene kaster lys over mange spennende mekanismer og effekter som ikke alltid er helt som forventet. For eksempel er mange helt 14

104614 GRMAT Makt og påvirkningskraft 140101.indd 14

24/07/14 09:45

introduksjon

overbeviste om at de ikke lar seg påvirke av visse virkemidler som andre bruker. Men når vi ser på resultatene fra eksperimentene, er det tydelig at de tar feil. Vi tar ofte feil av hvordan vi selv reagerer på det andre gjør, og vi undervurderer ofte sterkt hvilken påvirkningskraft andre har på oss.

Veien videre Basert på forskning gjennom mange tiår vet vi etter hvert en god del om hva som er effektivt for å bygge makt og bruke den på en måte som gir reell påvirkningskraft. Mye av kunnskapen kan virke selvfølgelig, men en god del er overraskende og bryter med etablerte myter.

Mitt mål med denne boken er å gi noen smakebiter på hva som fungerer godt og hva som fungerer dårlig for å bygge makt og påvirkningskraft på jobb. Det finnes en stor faglitteratur som kaster lys over makt og påvirkning i ulike former i jobbsammenheng. Hele feltet sosialpsykologi handler i sin essens om påvirkning mellom mennesker, tilfeldig så vel som intensjonell.

Ledelse handler i veldig stor grad om makt og påvirkning ut fra en rolle med ansvar for gitte mål og oppgaver. Motivasjon handler om å påvirke medarbeideres holdninger til sin rolle og sine ansvarsområder, slik at de skal yte best mulig. Målet med markedsføring er å påvirke til salg.

Makt har alltid opptatt forskere, og forskningen på makt og påvirkning i organisasjoner kommer fra flere fagdisipliner, som har ulike tilnærminger.

Noen ser primært på makt som noe man har «over» andre mennesker eller organisasjoner, noe som innebærer et dominansperspektiv på makt.

Makt kan også brukes «gjennom» organisasjoner. Det vil si at organisasjonen brukes som virkemiddel for å oppnå det man ønsker. Makt kan også brukes «mot» en organisasjon utenfra. Og sist, men ikke minst, kan makt sees på som et potensial «til» å oppnå det man ønsker (Fleming og Spicer, 2014; Lukes, 2005; Haugaard, 2012). Det er det siste perspektivet vi legger til grunn i denne boken.

Innenfor fag som organisasjonsteori, sosiologi og statsvitenskap blir makt typisk belyst ut fra et strukturelt perspektiv, det vil si med vekt på organisering, hierarkier, direkte kontroll over ressurser og posisjonering i et nettverk.

Karl Marx (1867/1972) var opptatt av maktubalansen mellom eiere (kapitalister) og arbeidere og måten eierne som gruppe misbrukte sin makt på.

15

104614 GRMAT Makt og påvirkningskraft 140101.indd 15

24/07/14 09:45

kapittel 1

Max Weber (1968) definerte makt som enkeltpersoners mulighet til å få gjennom sin vilje til tross for motstand. Andre mener at makt i stor grad sitter i veggene i en organisasjon, det vil si er institusjonalisert eller systemisk (se Lukes, 1974/2005). Den franske postmodernisten Michel Foucault (1977, 1982) mente at «makt er overalt» og «kommer fra overalt», det vil si er noe diffust og uhåndgripelig som er til stede i alle situasjoner og relasjoner. Mange som er inspirert av Foucaults arbeider, mener at makt ikke er noe som er knyttet direkte til enkeltpersoner, grupper eller organisasjoner, men er noe som skjer mellom mennesker, grupper eller organisasjoner (Clegg, 1990; Sewell, 1998). Foucault var imidlertid også opptatt av at makt og maktbruk ikke nødvendigvis er noe negativt, men derimot spiller en avgjørende rolle for å holde organisasjoner og samfunn sammen, noe mange andre forskere bygger videre på. I denne boken legger vi også til grunn at makt kan brukes så vel som misbrukes, og at det derfor ikke er makten i seg selv som kan være verdiladet, men bruken av makten.

Et annet felt som tar for seg makt og påvirkning, er såkalt atferdsøkonomi. Dette feltet ligger i grenseland mellom mikroøkonomi og psykologi, og man studerer hva som påvirker enkeltpersoners økonomiske beslutninger. Mange av Daniel Kahneman og Amos Tverskys arbeider, som etter hvert førte frem til en Nobelpris i økonomi, kan knyttes til denne tradisjonen. Det finnes også flere norske forskere som markerer seg internasjonalt på dette feltet, ikke minst professor Alexander W. Cappelen og hans forskerteam ved «the Choice Lab» ved Norges Handelshøyskole.

Innen sosialpsykologi og organisasjonspsykologi, derimot, er man mer opptatt av de psykologiske prosessene som er knyttet til å bygge, bruke, beholde og eventuelt miste makt og påvirkningskraft på tvers av ulike typer settinger. I denne boken trekker jeg først og fremst på forskning som kaster lys over ulike psykologiske sider ved makt og påvirkning mellom medarbeidere i en organisasjon, det vil si både mellom medarbeidere på samme nivå og medarbeidere og ledere. Mye tyder på at den mest effektive påvirkningen er den som ingen merker fordi den trykker på de riktige, psykologiske, knappene på en subtil måte. Effektiv påvirkning bygger også på kommunikasjon, verbal og non-verbal, som skaper de ønskede psykologiske reaksjonene hos mottakeren, blant annet en følelse av å velge selv.

Den typen påvirkning vi tar for oss i denne boken, er derfor annerledes enn 16

104614 GRMAT Makt og påvirkningskraft 140101.indd 16

24/07/14 09:45

introduksjon

såkalte hersketeknikker og andre teknikker som blokkerer en motstander, noe vi kommer tilbake til i kapittel 2.

Den makten vi er mest opptatt av i denne boken, er derfor ikke den som sitter i veggene i en organisasjon eller i måten den er organisert på. Derimot er vi opptatt av den makten som bygger på interaksjon og kommunikasjon, og som må gis og tas. I kapittel 3 ser vi nærmere på forskjellige typer kilder til makt. Fellesnevneren for disse kildene er at makten ikke er objektiv og gitt, som i en diktatorrolle eller når man har våpen i hånd, men at makten avhenger av hvordan de involverte menneskene oppfatter hverandre.

Mange har som nevnt et negativt syn på makt. Det skyldes i stor grad at makt ofte påvirker mennesker på en måte som kan være negativ for andre.

Makt har en tendens til å «korrumpere», og blir også lett misbrukt. Men hvorfor og hvordan? Og hvem er det som lettest blir korrumpert av makt?

Dette ser vi nærmere på i kapittel 4.

Makt kan brukes og misbrukes. Hva er de mest effektive måtene å bruke makt på gjennom konkret handling og gode teknikker? Troen på de saklige, rasjonelle argumentene er som nevnt stor. Derfor ser vi i kapittel 5 nærmere på hva som skal til for å argumentere godt.

Mange sier at for å lykkes i relasjoner med andre dreier det seg om «å gi og ta». Et eksempel er den amerikanske organisasjonspsykologen Adam Grant, som nylig kom med en bok med nettopp tittelen Gi og ta, der han dokumenterer effekten av å være motivert for å bidra til at andre når sine mål. Fersk forskning fra flere hold og med ulike angrepsvinkler viser det samme. Derfor er det spesielt spennende å se nærmere på ulike måter å gi og ta på. Med dette i bakhodet kan man også kaste et nytt lys over hvorfor noen av de teknikkene som brukes for å påvirke, ser ut til å ha spesielt god effekt. I kapittel 6 ser vi derfor på ulike varianter av å gi og ta, inkludert smiger. Bare ordet smiger gjør at mange reiser bust. De tenker på folk som smisker og lurer for å få fordeler de egentlig ikke har fortjent. Vi vil ta et mer nøkternt blikk på smiger enn som så. Smiger i form av for eksempel ros og anerkjennelse som er servert på en ekte og overbevisende måte, kan ha mange positive effekter.

Når vi snakker om påvirkning, kommer vi heller ikke utenom inspirasjon. De fleste mennesker ønsker mer enn saklige argumenter; de ønsker at noe skal treffe dem og inspirere dem. Så, hva er det egentlig som inspirerer?

17

104614 GRMAT Makt og påvirkningskraft 140101.indd 17

24/07/14 09:45

kapittel 1

Kan vi lære å være inspirerende? Hvem lar seg lettest inspirere? Dette er temaet for kapittel 7.

Med alle disse ganske hyggelige påvirkningsteknikkene i bagasjen er det kanskje lett å glemme at mange som forsøker å påvirke andre, slett ikke prøver å gjøre det på en hyggelig og motiverende måte. Tvert imot er det ganske vanlig å bruke ordrer, kommandoer og negativt press, for eksempel ved å alliere seg med andre. Noen ganger er det sikkert gode grunner for det. Men det er lite som tyder på at dette er effektive metoder for å skape ekte engasjement, indre forpliktelse og en god oppfatning av den som presser. I kapittel 8 tar vi en nærmere kikk på slike teknikker.

Når vi er inne på sosial påvirkning kommer vi heller ikke utenom sosialpsykologen Robert Cialdini, som er svært kjent for sin forskning og sine bøker om påvirkning. Cialdini påstås å være den mest siterte sosialpsykologen i moderne tid. Dette sier noe om hvor viktig mange synes det er å forstå mer av hvordan vi påvirker hverandre. I kapittel 9 ser vi på de seks typene teknikker Cialdini mener er blant de aller mest effektive for å trigge andre til å gjøre det vi ønsker.

Siden vi i denne boken er opptatt av direkte påvirkning gjennom kommunikasjon, er det også ekstra interessant å se på hvordan påvirkning skjer gjennom ny teknologi, ikke bare via e-post, men via sosiale medier som Twitter, LinkedIn og internettbaserte sider og tjenester som for eksempel Finn.no. I disse nye kanalene forandrer språket seg. Vi bruker tegn og symboler som smileys eller smilefjes (J) og andre «emotikoner», som for eksempel :-( og andre tegn det kan være vanskeligere å tyde. Vi legger til bilder av oss selv, linker og animasjoner. Noe slikt var ikke mulig bare for få år tilbake. Den teknologiske utviklingen har gått ekstremt fort og har gitt oss mange nye muligheter. Samtidig medfører den også noen feller for oss, som vi så langt aner konturene av. Mer om dette i kapittel 10.

Sist, men ikke minst må vi se på motstand. Når man forsøker å påvirke noen, må man være forberedt på motstand. Noen reagerer lettere med motstand enn andre. Motstand kan komme i flere varianter, blant annet i form av saklig uenighet og skepsis, motstand mot å bli påvirket av andre og motstand mot endringer og forandringer. Disse ulike formene for motstand bør møtes på forskjellig måte, som vi ser nærmere på i kapittel 11.

18

104614 GRMAT Makt og påvirkningskraft 140101.indd 18

24/07/14 09:45

introduksjon

I kapittel 12 avrunder vi med å se på hva som er vanlige årsaker til at noen mister makt, og hva som er mest avgjørende for å kunne beholde makt. Her slutter vi ringen ved å trekke inn mange av de faktorene vi har tatt for oss gjennom boken, fra kilder til makt og bruk av ulike teknikker, til de effektene makt har på den som opplever å ha den. Makt kan virke både selvforsterkende og underminerende.

Innholdet i denne boken vil forhåpentligvis gi deg som leser bedre innsikt i hva som fungerer for å bygge makt og påvirkningskraft, både for egen og andres del. Du påvirker og du blir påvirket. Makt og påvirkning handler ikke om enkeltpersoner, men om interaksjon og relasjoner. Innsikt kan gi deg en bedre verktøykasse for å bli en bedre påvirker og for å motstå uøns­ kede påvirkningsforsøk fra andre.

Makt og påvirkning er ikke etisk eller uetisk i seg selv. Makt er mulighet.

Påvirkning er et middel for å nå mål. Det er måten makten og påvirkningskraften eventuelt brukes på, som må vurderes ut fra etiske betraktninger. Og den vurderingen må gjøres i hvert enkelt tilfelle. I denne boken tar vi ikke for oss metoder for å føre andre bak lyset, men metoder for å kommunisere – verbalt og nonverbalt – på en slik måte at man øker sin mulighet til å få gjennomslag for det man ønsker.

Interessant nok tyder ny forskning på at mange undervurderer ikke bare hvilken påvirkning andre i en organisasjon har på dem, men hvilken påvirkning de selv har på andre (Cialdini og Goldstein, 2004; Bohns og Flynn, 2013). Det siste kan gi flere typer uheldige utslag, som manglende mot til å si fra om kritikkverdige forhold, ansvarsfraskrivelse og beslutningsvegring. Bedre innsikt i hvordan mennesker påvirker hverandre og hvordan man kan bygge og bruke makt og påvirkningskraft, kan derfor ha positive effekter, både for enkeltpersoner, grupper og organisasjonen de jobber i.

19

104614 GRMAT Makt og påvirkningskraft 140101.indd 19

24/07/14 09:45