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Aproveche los TLC y exporte

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ensar que la exportación solo beneficia a las grandes empresas, y las micro, pequeñas y medianas empresas que se han beneficiado, pero no es así, la exportación beneficia al país de distintas maneras. El Perú, por esta parte, para consolidar el ingreso de sus productos a esos mercados, el Perú decidió negociar acuerdos comerciales a través de tratados de libre comercio (TLC) con los países a los que más vendía. Hoy, nuestro país cuenta con 17 TLC en vigencia, entre los cuales resaltan los TLC con Estados Unidos, China, Unión Europa; 2 por entrar en vigencia (Guatemala y la Alianza del Pacifico); y 4 acuerdos en negociación (Honduras, El Salvador, Turquía, y el TPP). Gracias a ello los principales mercados del mundo están abiertos, y millones de consumidores pueden conocer y disfrutar los productos y servicios que Perú produce y exporta. Mencionado lo anterior, aun, son muchas las personas que piensas que los TLC no benefician al país. Por esta razón, responderé primero esta interrogante ¿Qué es un TLC? …un acuerdo comercial vinculante que suscriben dos o más países para acordar preferencias arancelarias mutuas y la reducción de barreras no arancelarias al comercio de bienes y servicios, sim embargo esto no es todo, un TLC incorpora temas de acceso a nuevos mercados, otros aspectos normativos relacionados al comercio, tales como propiedad intelectual, inversiones, políticas de competencia, servicios financieros, telecomunicaciones, comercio electrónico, asuntos laborales, disposiciones medioambientales y mecanismos de defensa comercial y de solución de controversias. De este modo, los TLC tienen un plazo indefinido, es decir, permanecen vigentes a lo largo del tiempo por lo que tienen carácter de perpetuidad. Aclarado la interrogante, paso a la segunda interrogantes ¿Por qué firmar tantos TLC? …los tratados de libre comercio forman parte de una estrategia comercial de largo plazo que busca consolidar mercados para los productos peruanos con el fin de desarrollar una oferta exportable competitiva, que a su vez genere más y mejores empleos. La experiencia muestra que los países que más han logrado desarrollarse en los últimos años son aquellos que se han incorporado exitosamente al comercio internacional, ampliando de esta manera el tamaño del mercado para sus empresas, ejemplos no tan lejanos son Chile y Colombia. Por esta razón, la necesidad de promover la integración comercial como mecanismo de ampliación de mercados es bastante claro en el caso de nuestro país, cuyos mercados locales, por su reducido tamaño, ofrecen escasas oportunidades de negocios y, por tanto, la creación de empleos.

En conclusión, Los tratados de libre comercio traen consigo beneficios que están relacionados no sólo con aspectos de tipo comercial, sino que son positivos para la economía en su conjunto: permiten reducir y en muchos casos eliminar las barreras arancelarias y no arancelarias al comercio; contribuyen a mejorar la competitividad de las empresas; facilitan el incremento del flujo de inversión extranjera; ayudan a competir en igualdad de condiciones con otros países que han logrado ventajas de acceso mediante acuerdos comerciales similares así como a obtener ventajas por sobre los países que no han negociado acuerdos comerciales preferenciales; y, finalmente, fomentan la creación de empleos derivados de una mayor actividad exportadora. Asimismo, la apertura comercial genera una mayor integración del país a la economía mundial, lo que hace posible reducir la volatilidad de su crecimiento, el nivel de riesgo-país y el costo de financiamiento de la actividad privada en general.

Sin embargo, no todos los sectores de la economía se benefician de igual manera con los tratados de libre comercio. Hay sin duda productos de mayor sensibilidad en el proceso de negociación que deben ser protegidos con determinados mecanismos de defensa comercial. Sin embargo, los efectos negativos en ciertos sectores se deben a la falta de innovación, capacitación y planeación. Por esta razón el gobierno impulsa diversos talleres a través de PROMPERÚ, como el Miércoles del Exportador, al cual los invito a participar. Pero a pesar de esto, muchas empresas sustentan su falta de competitividad a su tamaño, aclaro, el tamaño de una empresa ya no es tan significativo. En efecto, la empresa deberá asumir compromisos serios para lograr exportar de manera sostenible en el tiempo, ¿Qué asumirá? … desarrollar investigación y explorar nuevos mercados, efectuar una planeación cuidadosa y seguir una estrategia clara de ventas. Aquí resalto, que la exportación exige el mismo esfuerzo que cualquier otra iniciativa de negocio; la diferencia está en que crece su mercado potencial, pero también aumentan los competidores y las exigencias de calidad y precio del producto. Explicado todo esto, está listo usted para aprovechar todos estos acuerdos de libre comercio firmado por el estado, y así, cada vez más peruanos puedan beneficiarse de ellos como consumidores, trabajadores o emprendedores integrados a la cadena exportadora.

Lic. Víctor Martín Mondragón Gutiérrez Consultor de la Cámara Peruana de Comercio Exterior

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08. Revista de la Cámara Peruana de Comercio Exterior Una publicación de la Cámara Peruana de Comercio Exterior – CAMEX Av. Jorge Basadre Nº 825 San Isidro, Lima - Perú Teléfono: (51-1) 442-1252 RPC 9868 95019 / RPM #0003072 info@camexperu.gob.pe www.camexperu.org.pe

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© CAMEX. Todos los derechos reservados

Prohibida la reproducción parcial o total del texto y las características gráficas de este libro. Ningún párrafo de esta edición puede ser reproducido, copiado o transmitido sin autorización expresa de los editores. Cualquier acto ilícito cometido contra los derechos de propiedad intelectual que corresponden a esta publicación será denunciado de acuerdo con el D.L. 822 (Ley sobre el Derecho de Autor).

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Créditos: Presidente: Luis Enrique Méndez Cabezas Editor y Publicidad July Chávez Rojas Colaborador: Víctor Martín Mondragón Gutiérrez

Ç Lima, Febrero 2015 Distribución Gratuita. Prohibida su venta. www.camexperu.org.pe | CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

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INDICE 05. LIC. ROMELL ROBLES

USO EFECTIVO DEL MERCHANDISING EN FERIAS 10. CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

8 CONSEJOS PARA EXPORTAR 12. LIC. VÍCTOR MARTÍN MONDRAGÓN GUTIÉRREZ

5 PUNTOS CLAVES PARA EXPORTAR 14. LIC. VÍCTOR MARTÍN MONDRAGÓN GUTIÉRREZ

¿CUENTO CON UN PRODUCTO APTO PARA EXPORTACIÓN? 16. LIC. VÍCTOR MARTÍN MONDRAGÓN GUTIÉRREZ

CAMEX “PROMOVIENDO LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA PYMES PERUANAS” 19. LIC. MIGUEL SOLANO

COMO EVALUAR NUEVOS MERCADOS DE EXPORTACIÓN 24. LIC. VÍCTOR MARTÍN MONDRAGÓN GUTIÉRREZ

PROGRAMAS DE EXPORTACIÓN “ASESORAMIENTO PARA VALIENTES” 26. CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR 4

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10 TENDENCIAS EN HÁBITOS DE COMPRA


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USO EFECTIVO DEL MERCHANDISING EN FERIAS

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n paso importante para posicionar nuestra empresa, marca o producto es participar en exhibiciones, ferias o algún evento donde nuestro público objetivo y posible cliente se encuentre presente y de esta manera pueda llevarse una buena impresión de nuestra empresa. Las empresas suelen obsequiar muchas veces artículos de merchandising , los cuales deben tener cierta consideración para generar una excelente imagen. Para generar un buen provecho y uso adecuado del merchandising debemos tener claro el concepto y objetivo de ello, por ello tomemos la siguiente definición: “Producto que representa el elemento licenciado o que utiliza imágenes sujetas a licencia con el objetivo de que la atracción que genera la marca o el personaje en cuestión impulse las ventas.” Partiendo de esta premisa, consideremos que el producto a obsequiar debe tener el fin de promocionar nuestra marca y no ser un producto de baja calidad con una proyección corta de vida que no signifique valor para nuestro cliente.

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Por: Lic. Romell Robles Analista de CAMEX

través de los años han posicionado su marca y cuyos artículos de merchandising son utilizados por sus clientes con agrado, razón por el cual debemos aspirar a llegar a este nivel con nuestros clientes. Nuestros clientes deben exponer o lucir nuestra marca en el artículo que utilizan o llevan puesto, por ello este artículo debe ser de calidad, manejar un diseño distinto a los usuales, innovador en el uso y diferenciarse de la competencia; pues es una acción de marketing que impulsará las ventas de nuestra empresa. Si la marca es nueva, busquemos la diferenciación en todo sentido, para que no sea tomado como una marca más en el mercado. Se puede invertir un poco más pero los resultados son mejores pues se está construyendo o posicionando una marca que genera valor para el cliente. En conclusión, hay que tener muy claro que cuando entregamos un artículo de merchandising debemos considerar que hay una propuesta tácita: quien lo recibe se debe convertir en nuestro publicista. Ya que, aunque no hable de ello, cada vez que use el producto con nuestro logo, nos estará haciendo promoción.

Existen muchas marcas posicionadas como Apple, Google, Facebook, Cocacola que a www.camexperu.org.pe | CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

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retos de las Pymes Por Cámara Peruana de Comercio Exterior

Las Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes) representan alrededor del 99.6% de las empresas del país, dedicándose el 44,4% de las pymes a la comercialización de bienes, mientras que el 16,2% prestan servicios administrativos, de apoyo y servicios personales, pero solo representan el 20.7% de las ventas externas e internas en el país, donde enfrenta diversos obstáculos que vale la pena tener en cuenta. Y es que si bien son empresas que tienen una gran movilidad y capacidad para generar empleos, en muchos casos no avanzan a un siguiente nivel de productividad por problemas asociados a una mala estructura, deficiente planificación o fallas en los procesos. De esta forma, la Cámara Peruana de Comercio Exterior ha identificado algunos de sus retos. Toma nota de ellos y lleva a cabo acciones para evitar problemas o resolver conflictos existentes.

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1. PROBLEMAS FINANCIEROS Muchas Pymes se ven impedidas para reinvertir las utilidades para mejorar el equipo y las técnicas de producción. TIPS CAMEX. Para evitar un desequilibrio financiero, elabora un presupuesto a principio de año y revísalo cada tres meses. Procura tener una base o colchón para imprevistos.

2. DIFICULTADES PARA CONTRATAR PERSONAL Hay empresas que enfrentan problemas para contratar personal especializado y capacitado porque no pueden pagar salarios competitivos. TIPS CAMEX. Elabora un mapeo del personal que necesitas. Busca que las cabezas de área sean competentes y procura pagar salarios al nivel del mercado. Para cargos de menor responsabilidad, apóyate en personal de servicio social, becarios o recién egresados de carreras técnicas.

3. PROBLEMAS EN LA PRODUCCIÓN Existen deficiencias porque los controles de calidad son mínimos o no existen. Además, puede haber problemas logísticos, de abastecimiento y respuesta a las necesidades de los clientes. TIPS CAMEX. Establece procesos que te ayuden a mejorar la calidad. Contar con un ERP puede ayudarte. Te recomendamos conocer las prestaciones de Microsoft Dynamics ERP, plataforma de productividad ideal para administrar la cadena de suministro.

4. FALTA DE CAPACITACIÓN Es un hecho que muchas Pymes no pueden absorber los gastos de capacitación y actualización del personal, y en caso de hacerlo, enfrentan fuga de talento. TIPS CAMEX. Los Ministerios de Producción, Comercio Exterior cuenta con diversos programas de capacitación. Nosotros como Cámara también brindamos esta opción. También puedes apoyarte en recursos en línea y programas presenciales de Promperú. Infórmate.

5. MAL SERVICIO AL CLIENTE Es el talón de Aquiles de muchas empresas. Esto porque se enfocan en cerrar una venta, pero no en cuidar los clientes que ganan. TIPS CAMEX. Un cliente perdido es más caro que generar un nuevo, por lo que te sugerimos capacitar a tus vendedores y personal de atención a clientes para satisfacer todas las necesidades de tus compradores, sin olvidar el servicio posventa. Obviamente, hay más retos a la vista, pero en la medida en que las Pymes corrijan las dificultades antes descritas, avanzarán en materia de competitividad y productividad.

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consejos para exportar Por Cámara Peruana de Comercio Exterior

¿Quieres exportar y no sabes por dónde comenzar? Si es así, nosotros la Cámara Peruana de Comercio Exterior, es tu mejor aliado. Ofrecemos consultoría y capacitación para empresarios que desean llevar sus productos al mercado exterior y, con ello, aprovechar la red de 17 Tratados de Libre Comercio de Perú con alrededor de 50 países (Unión Europea, Estados Unidos, China, entre otros). De esta manera, te propone seguir estos pasos:

1. TENER UNA EMPRESA LEGALMENTE CONSTITUIDA Al margen de su tamaño o sector, en Perú cualquier persona natural o jurídica con actividad empresarial puede exportar. Esto implica tener RUC y clave SOL. Checa aquí de qué se tratan: www.crecemype.pe/portal/index.php/aprovecha-la-ley-mype/constituye-tu-empresa-en-72-horas-en-linea

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2. SER COMPETITIVO Hay que tener recursos humanos, financieros materiales y de capacidad técnica y productiva para enfrentar la competencia y satisfacer en tiempo y forma la demanda de los nuevos mercados.

3. TENER UN PRODUCTO DIFERENCIADO Debe satisfacer las necesidades, gustos y preferencias de tu mercado meta en base a su calidad, precio, diseño y exclusividad. Busca que tenga un diferenciador y ten presente que si tu producto tiene éxito en el mercado doméstico, tiene más posibilidades de venderse bien en el extranjero. Asimismo, sugerimos considerar las posibles adecuaciones que se requieran hacer al producto para atender las exigencias de los clientes externos.

4. MERCADO OBJETIVO ¿Ya sabes qué mercado quieres penetrar? Si aún lo estás analizando, trabajemos juntos para identificar oportunidades y amenazas que representan los distintos mercados internacionales y lo adecuado de los recursos disponibles dentro de tu empresa para aprovechar tales condiciones.

5. INVESTIGACIÓN DE MERCADO Analiza información sobre el país al que deseas exportar, el área y/o el mercado específico. También averigua sobre tendencias sociales, económicas, de la industria y del consumidor. Te servirán para hacer la promoción de tu producto y hacer ajustes en materia de distribución y precio.

6. ARANCELES Averigua qué países ofrecen las mejores oportunidades para tu producto. Recurre a las estadísticas arancelarias de exportación de SUNAT y las estadísticas de importación de posibles mercados de interés de productos peruanos.

7. HAZ UNA INVESTIGACIÓN DE CAMPO Viaja al país en cuestión para analizar lo relacionado con producto, precio, puntos de distribución, formas de comercialización y distribución y competencia.

8. HAZ UN PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN Es la estrategia de entrada a los mercados extranjeros y la planeación de la forma de operación más recomendable dependiendo de las características de la empresa exportadora, el producto de exportación y el mercado meta. En CAMEX podemos asesorarte. Nosotros contamos con herramientas de autodiagnóstico que te apoyarán a medir tus capacidades actuales como y ciclo de exportación.

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puntos claves para exportar

Por Víctor Mondragón Consultor CAMEX

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l enviar sus productos a diversos mercados en el extranjero, es una medida muy eficaz para lograr la expansión de internacionalizar su empresa, ofrecer productos o servicios en una mayor dimensión respecto al mercado interno, y por supuesto incrementar su cartera de clientes y sus ingresos. Frente a esto, la natural saturación del mercado interno y la feroz competencia por colocar una gran cantidad de productos y servicios en el mercado nacional, es posible que estés pensando en exportar y llevar tu oferta al exterior. Esta opción se vuelve muy atrayente para las pymes. De inicio, en nuestro país se han implementado diversas políticas económicas, que incluyen medidas referidas al comercio exterior y a las exportaciones en particular. Asimismo, el Perú cuenta con 17 Tratados de Libre Comercio en vigencia, cubriendo alrededor de 50 países; además, y de acuerdo con información de Mincetur, nuestro país participa en organismos y foros multilaterales y regionales como la Organización Mundial del Comercio (OMC) y el Foro Económico Mundial (WEF), lo que da certidumbre y confianza para el exportador. ¿Te agrada la idea? ¡Adelante! Pero antes encaminar tus acciones como empresario es necesario conocer que existen algunos bienes o servicios que para expórtalos, se requiere de mayor capital y capacidad para www.camexperu.org.pe | CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

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coordinar recursos humanos, sin embargo cabe señalar que independientemente del tamaño, existen micro, pequeñas y medianas empresas (Mipymes), y grandes empresas que han decidido exportar sus productos o servicios y beneficiarse de ello; así de igual manera su empresa también tiene la posibilidad de hacerlo, siempre y cuando cumpla con los siguientes aspectos claves que te serán de utilidad en tu aventura exportadora:

1. DEFINIR EL MERCADO Acertar con el mercado idóneo para enviar su producto, puede ser para muchos un dolor de cabeza. Sin embargo, es algo más sencillo de lo que te imaginas. Por ejemplo, puedes recurrir a un especialista en comercio exterior, quien mediante el uso de herramientas 2.0 y su experiencia, ha concentrado información estratégica de tu industria o sector, puede ayudarte a definirlo. También puedes apoyarte en la asesoría que ofrece PROMPERÚ, el cual orienta a las empresas exportadoras establecidas en Perú. Tiene su oficina central en Av. Jorge Basadre 610, San Isidro - Lima. Su sitio es www.promperu.gob.pe

2. FACTOR DIFERENCIADOR Recuerda que al igual que ocurre en nuestro país, hay otros mercados que enfrentan una natural saturación de ciertos productos, por lo que es fundamental encontrar un diferenciador. Por cual sugiero recurrir al diseño y a la tecnología, y esencialmente apoyarse en información del mercado objetivo (normatividad técnica y preferencias del consumidor) para adaptar su producto. Cabe resaltar, que el factor diferenciador no está solo sujeto al producto, sino también a su empresa.

3. CAPACITACIÓN CONTINUA Una Pyme que quiere exportar debe ser 100% profesional. Esto significa tener su administración en orden y un sistema de gestión de la producción y logístico que garantice el abasto en tiempo y forma a los mercados internacionales. No olvides el tema de costo del flete, empaque, embalaje y carga. Todo esto con el fin de posicionarnos como un proveedor fiable, esto es muy valorado por el cliente extranjero.

4. CUMPLE CON LA LEY No es lo mismo vender tus productos en Lima, Cuzco o Arequipa, que exportar a Francia. Infórmate en PROMPERÚ y en SUNAT de la documentación y trámites que necesitas cumplir para llevar tu producto al exterior; o contrata un asesor en exportación. También investiga los protocolos del país de destino.

5. TRANSPORTE ADECUADO Analiza las diferentes opciones de transporte que tienes para enviar tu producto al exterior. Dependiendo de tu producto y destino, hay diversas opciones. Para evitarte complicaciones, lo más recomendable es contratar un operador logístico integral quien, entre sus funciones, puede asesorarte en este aspecto y ayudarte con los trámites correspondientes. Finalmente, te recomendamos investigar, asesorarte y buscar información sobre exportación. La Cámara Peruana de Comercio Exterior es una excelente opción. Está ubicado en Av. Jorge Basadre 825 piso 3 - San Isidro, Lima. Teléfono: (+511) 442-1252 | 441-2692 Móvil: 9868 95019 -956 153 817 | RPM: #0003072. 12

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¿Cuento con un producto apto para exportación? Por Víctor Mondragón Consultor CAMEX

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nviar un producto al extranjero no es fácil, si no posee información. Se deben analizar variables de lo que se quiere exportar y de la empresa. Dicho esto, le planteo unas preguntas ¿Tienes un producto que quieres llevar a mercados internacionales? ¿Deseas dedicarte a la actividad exportadora, pero aún no sabes qué comercializar? Antes de dar el paso, es importante que identifiques ciertas variables que influyen en el éxito de la exportación de tu producto. En respuesta a estas preguntas, a continuación te presento unas pautas, basada en mi experiencia como consultor en la Cámara Peruana de Comercio Exterior, para definir si tu producto es de exportación.

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1. Define tu oferta. Establece el producto que quieres exportar. Para ello, parte de demandas insatisfechas descubiertas en el exterior y luego identifica un producto. Asimismo, sugiero en su ficha producto mostrar cantidad máxima de producción y pedido mínimo. 2. Desarrollo de mercado. Consulta el Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior (SIICEX), en donde encontrarás información estadística de exportaciones e importaciones de Perú por partida arancelaria o descripción del producto, empresas que exportar el producto y aranceles de importación a productos peruanos en los países socios comerciales de Perú. Si no es suficiente esta información, puede contactar empresas especializadas en esta información. 3. Acceso al mercado. Se recomienda consultar la página del Sistema Integral de Información de Comercio Exterior (SIICEX), el cual ofrece, información relacionada con el comercio exterior y facilita el acceso a la normatividad técnica de los principales socios comerciales del país (por ejemplo: el etiquetado de tu producto debe ser de acuerdo a las normas del país destino). Además, el sitio de Market Access Map también aporta datos importantes sobre los aranceles aplicados por 196 países. 4. Conoce los Acuerdos Comerciales del Perú. De acuerdo con información del Mincetur, Perú cuenta con 17 Tratados de Libre Comercio vigentes, que cubren alrededor de 50 países, asimismo, 2 acuerdos por entrar vigencia y 5 en negociación. Revisa las particularidades de cada acuerdo comercial en el siguiente enlace: www.acuerdoscomerciales.gob.pe 5. Monitoreo de mercado. Puedes consultar el sistema de SIICEX, donde PROMPERÚ publica periódicamente las exportaciones nacionales por producto, sin ningún costo. Dicho sitio tiene diferentes enlaces sobre estudios especializados de los diferentes mercados internacionales. También puedes acercarte a las embajadas o acudir a cámaras de comercio de los países en cuestión, o bien, las Oficinas Económico Comerciales del Perú en el Exterior (OCEX), que realizan el monitoreo y seguimiento de los contactos y de las oportunidades en las diferentes actividades de promoción del comercio exterior del país. 6. Búsqueda de ferias internacionales. ¿Existe feria alguna en tu sector? Para conocer visite el siguiente enlace www.auma.de. Asimismo, PROMPERÚ organiza, de manera periódica, misiones comerciales para explorar diferentes mercados. Acércate a la institución para conocer cómo sumarte a ellas y, con ello, conocer qué tanta demanda tiene tu producto en el exterior. Si se tienen en cuenta las pautas que menciono, usted podrá saber si su producto es exportable, y así partir a diseñar un sencillo plan de exportación que servirá como punto de partida de una estrategia de expansión. Igualmente, si el producto no es exportable, hay que tener la sabiduría de aceptar que, a veces, no todo se puede exportar a todo el mundo, por eso es importante definir el producto a partir de una demanda insatisfecha. No es aconsejable ajustarse a un plan demasiado rígido que nos convierta en prisioneros de malas decisiones. En último lugar, ¿Cómo logro que mi exportación sea exitosa? la clave es ser flexibles probar e ir ajustando las determinaciones de acuerdo a los resultados, porque el contexto cambia y los actores involucrados también. Tener constancia y perseverancia puede garantizar que se llegue al éxito deseado.

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CAMEX Promoviendo la Internacionalización de la Pymes Peruanas Por Víctor Mondragón Consultor CAMEX

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xportar un producto no es cosa sencilla, sin embargo es una gran herramienta para que tu empresa crezca. Es por eso que en la Cámara Peruana de Comercio Exterior (CAMEX) tenemos diversos programas para apoyar a que las Mipymes (micros, pequeñas y medianas empresas), se inicien o consoliden en el proceso exportador. www.camexperu.org.pe | CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

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FEBRERO 2015 CAMEX cuenta con son espacios físicos de atención especializados en comercio exterior, instalados en la la ciudad de Lima - Perú, en donde se conjugan esfuerzos de los consultores especializados en diversos tema, aplicando capacitación continua y operativa, con el objetivo de apoyar a las empresas competitivas que tengan interés en internacionalizar sus productos y/o servicios. En CAMEX, somos aliados del progreso del País, pues representamos los intereses de la comunidad empresarial ante las autoridades. Facilitamos programas estratégicos que buscan promover en el país la competitividad y ser atractivas para la inversión y desarrollo, otorgando a las empresas servicios de capacitación, consultoría especializada y promoción internacional. Algunas de las ventajas que ofrecemos capacitación empresarial en materia de exportación, consultoría empresarial, elaboración de estudios de mercados, planes operativo producto y mercado, planes del negocio exportador, elaboración de material promocional, catálogos, folletos, dípticos, trípticos, inserciones en medios digitales, promoción en revistas especializadas, desarrollo de páginas web, etc. De acuerdo con el procedimiento de apoyo, en principio se identifica el potencial de la empresa mediante un diagnóstico empresarial, así como la elaboración de un plan de trabajo para el desarrollo de proyectos de exportación.

En el caso de que la empresa tenga viabilidad de exportar sus productos, se firma una contrato donde estipula los servicios en cada una de las etapas del proceso de exportación.  Si estás interesado en exportar tu producto y hacer crecer tu empresa, puedes visitarnos en nuestra oficina ubicada en la Av. Jorge Basadre 825 piso 3 - San Isidro, Lima; y consultar más información. Es importante contar con los siguientes requisitos:  Contar con RUC, sea como persona natural o jurídica, legalmente constituida conforme a las leyes peruanas.  Estar clasificada como micro, pequeña o mediana empresa de acuerdo a los criterios de establecidos en la Ley N° 30056.  Contar con producto competitivo.  Tener como objetivo de la empresa el inicio y/o consolidación de sus productos o servicios en el extranjero y/o la diversificación de sus mercados de exportación. 16

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DIARIO DEL EXPORTADOR www.diariodelexportador.com

"Las pequeñas OPORTUNIDADES son el principio de las grandes EMPRESAS." www.camexperu.org.pe | CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

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Como Evaluar Nuevos Mercados De Exportación Por: Lic. Miguel Solano Analista de CAMEX y MyPeruGlobal

Criterios indispensables para evaluar el ingreso a un nuevo mercado.

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in lugar a dudas el objetivo de todo exportador o empresa que cuenta con experiencia o se está iniciando en el comercio exterior es exportar a nuevos mercados y tener una cartera de clientes sólidos y confiables quienes le permitirán crecer y desarrollarse a nivel global. Para ello es importante contar con información actualizada y de buena fuente que nos permita identificar los nuevos mercados donde actualmente nuestro producto cuenta con una demanda. A continuación le mencionamos algunos criterios que debemos analizar y llevar acabo para acceder a nuevos mercados: -Contar con información comercial de su producto. Poder evaluar los precios de ingreso de nuestro producto hacia distintos mercados así como los volúmenes que se envían es una herramienta importante pues le permitirá identificar su mercado objetivo y manejar sus costos de exportación y márgenes de ganancia. Le recomendamos utilizar herramientas estadísticas detalladas para un buen análisis. -Evaluar el poder adquisitivo, tendencias o temporadas de consumo de los usuarios finales del país donde queremos dirigirnos, de esta forma podremos adaptar nuestro producto al gusto y preferencia del consumidor, pues cada 18

mercado es diferente y las estrategias de ingreso deben definirse adecuadamente. - Analizar el entorno económico de los mercados identificados. Se debe contar con un panorama económico-político y del marco legal-aduanero del país. Existen países que por condiciones particulares de régimen político o económico ejercen control sobre la salida de divisas al extranjero o cuentan con barreras arancelarias o parancelarias hacia determinados productos. Puede averiguar este tipo de información en el siguiente enlace: http://espanol.doingbusiness.org/data -Evaluar los acuerdos comerciales bilaterales que cuenta nuestro país con otras economías. Ello nos permitirá acceder a nuevos mercados haciendo uso de las preferencias arancelarias lo que le permitirá al exportador ofrecer precios más competitivos que otros países que no cuentan con un acuerdo .Para evaluar los acuerdos que cuenta Perú y ver si nuestros productos cuentan con beneficios, podemos ingresar al siguiente enlace: www.acuerdoscomerciales.gob.pe Luego de un análisis de los criterios mencionados, finalmente se recomienda a la empresa participar en Ruedas de Negocios y Ferias Internacionales, eventos que resultan ser los canales más efectivos para contactarse con empresas dentro de un nuevo mercado.

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El mercado ghanés presenta preferencias por pescados ahumados (tilapia y bagre) en vez de frescos o congelados.

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Ghana un punto a observar en África Por Víctor Mondragón Consultor CAMEX

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hana, está en el centro de las miradas por su estabilidad política, una de las democracias más sólidas de la región; y por su economía, ha registrado crecimientos en su PBI por encima del 7%, posicionándolo como motor económico de África Occidental. Esto a consecuencia del notable incremento de los precios internacionales de los commodities que exporta, así como por las importantes fuentes de inversión recibidas en sectores tan diversos como hidrocarburos, minería y retail. Además, Ghana se encuentra situada en el extremo oeste del continente africano, con un mercado alrededor de 25 millones de habitantes, el segundo más grande en el África Occidental, únicamente por detrás de Nigeria. Debido a sus facilidades logísticas, cuenta con los Puertos de Tema (importación) y Takoradi (exportación); el aeropuerto de Accra es el segundo de África occidental en tráfico de mercancías. De esta manera, Ghana es considerada la puerta de ingreso al África Occidental, región que alberga a más de 250 millones de consumidores. De este modo, usted podrá ingresar a mercados como Burkina Faso (norte), Togo (este), Costa de Marfil (oeste) y el Golfo de Guinea (sur).

DEMOCRACIA Y ECONOMÍA La República de Ghana es reconocido por tener una de las pocas democracias sólidas de la región, por lo cual tiene un rol relevante en una de las organizaciones más importantes de África: la Unión Africana (UA). Asimismo, es miembro activo de otras organizaciones como la Organización de Naciones Unidas, la Comunidad Económica de Estados de África Occidental (ECOWAS) y la Organización Mundial del Comercio (OMC). Asimismo, la estabilidad política y económica ha traído notables beneficios a Ghana. Perfilándolo como una de las pocas democracias sólidas de la región, por lo cual tiene un rol relevante en una de las organizaciones más importantes de África: la Unión Africana (UA). Asimismo, es miembro activo de otras organizaciones 20

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como la Organización de Naciones Unidas, la Comunidad Económica de Estados de África Occidental (ECOWAS) y la Organización Mundial del Comercio (OMC). Al mismo tiempo, el país ha demostrado particular dinamismo económico en los últimos años; con un PBI equivalente a US$ 40,7 mil millones en 2012, lo cual significó un crecimiento de 8.7% en dicho año. Asimismo, en 2013, el PBI ghanés experimentó un crecimiento del 7.1% gracias a las mayores exportaciones de cacao, oro y petróleo. Esto ha impactado en la mejora de la de vida, lo cual junto con el desarrollo económico ha abierto paso a una importante clase media con capacidad de consumo. De esta manera, los ghaneses cuentan con el mayor nivel de consumo per cápita en todo el continente, el cual es mayor a US$ 5,000. De esta manera ha hecho que este país se convierta en uno de los principales motores económicos del África Subsahariana y, a mediano plazo, en una de los mercados más prometedores de África, y porque no decir del planeta.

COMERCIO EXTERIOR El comercio exterior ha mostrado particular dinamismo a partir de 2011, año en el que se cuadruplicaron sus exportaciones en relación a 2010, gracias al alza del precio del oro, cacao y petróleo, y la mayor demanda por parte de economías como India, Francia y Emiratos Árabes. Esto favoreció a que el país experimente una balanza positiva luego de muchos años de déficit comercial. Sin embargo, en el 2013 y 2014, Ghana tuvo que hacer frente a la disminución de los precios mundiales de las materias primas y un aumento en el gasto público, reduciendo el crecimiento de sus exportaciones. Por otro lado, las importaciones sumaron poco más de US$ 14 mil millones, cifra que significó un incremento anual medio de 13,2% para el periodo 2008 - 2012. A su vez, los principales productos adquiridos por el país africano fueron bienes de capital, explicado por el importante flujo de inversiones está recibiendo la economía, y entre los que destacan vehículos automóviles (17% de participación), máquinas, reactores nucleares y artefactos mecánicos (15%) y máquinas, aparatos y material eléctrico (9%). En cuanto a principales proveedores sobresale China (17%), Estados Unidos (11%), Reino Unido (10%), Bélgica (7%) e India (4%), lo cual evidencia que el comercio ghanés no se desarrolla a nivel únicamente regional, tal como sucede con otros mercados africanos.

ACCESO AL MERCADO Asimismo, el régimen de importación de Ghana no presenta muchas barreras comerciales; por el contrario, existe una tendencia a facilitar la importación. El arancel continúa siendo el más importante instrumento de la política comercial ghanesa. Ghana, junto con otros catorce países, conforma el bloque de integración ECOWAS, el cual ha liberalizado el comercio entre sus miembros con preferencias arancelarias de hasta 0% en la mayoría de líneas. En tanto, para mercados de origen distinto tales como Perú, esta unión aduanera ofrece un arancel promedio para los productos del sector agroindustrial de 19%, hidrobiológicos 10% y confecciones 18%. Asimismo, en lo que respecta a barreras no arancelarias no existen importantes obstáculos; sin embargo, algunos exportadores foráneos deberán contactarse con la “Ghana Standards Authority”10, organización encargada de la estandarización y control calidad de productos manufacturados, o con la “Food and Drugs www.camexperu.org.pe | CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

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Authority”, la cual tiene como principal función garantizar la inocuidad de alimentos, fármacos, cosméticos y productos químicos del hogar. Por último, Ghana presenta prohibiciones de importación para ciertos productos tales como pañuelos, ropa interior, colchones y artículos sanitarios usados o de segunda mano. El objetivo es velar por la seguridad y sanidad de los ghaneses, además de cuidar el medio ambiente. Para más información: www.eservices.gov.gh/FDB/SitePages/FDB-Home.aspx

… Y EL PERÚ En lo que respecta a Perú, el intercambio comercial entre nuestro país y Ghana ha sido volátil. En 2013, las exportaciones peruanas hacia Ghana sumaron US$ 1,5 millones, lo cual representó un importante decrecimiento de 38,3% con relación a 2012. Sin embargo, en los últimos cinco años (2008 – 2013), el valor de los envíos ha crecido a una tasa promedio anual de 30,6% explicado por la creciente demanda ghanesa de bienes intermedios como partes de máquinas. Sin embargo, este mercado es relativamente nuevo para los exportadores peruanos y son muchas las oportunidades de negocio que ofrece Ghana para las empresas, tanto en el campo de exportación e inversión. Entre nuestra oferta exportable, el sector pesca presenta mayor demanda, como muestra tenemos productos variados, como jurel, caballa y merluza congelados (el ghanés prefiere el pescado ahumado), baldosas y azulejos esmaltados, máquinas de sondeo y perforación, y tomates en conservas. Otros productos que podrían tener una demanda interesante son los pescados ahumados, especialmente tilapia y bagre, cemento y maquinaria pesada para la minería. Y en lo que respecta a inversión, las principales oportunidades de negocio en Ghana se encuentran en los transportes, la construcción de infraestructuras, las energías, las telecomunicaciones y la consultoría.

ABC EXPORTADOR Etiquetado: Ghana Standards Board General Labelling Rules estipula todas las reglas específicas relativas al etiquetado. Todos los alimentos y fármacos, de producción local o foránea, deben estar etiquetados en inglés, identificando visiblemente atributos tales como tipo de producto, país de procedencia, insumos o componentes, peso neto, instrucciones de uso y fecha de caducidad, en el caso de productos perecibles. Envío de muestras: Presentar 3 certificados de valor junto con la factura comercial. Se puede ingresar al país bajo la modalidad de muestras, una sola unidad de cada referencia y realizar el pago de los tributos correspondientes. Documentos requeridos: Presentar 3 certificados de valor junto con la factura comercial. Debe expedirse licencia de importación por parte del comprador en algunos casos, asimismo, presentar declaración de importación bajo la forma (IDF), la cual aplica para todo tipo de producto y es requisito para nacionalizar la mercancía Distribución: El acceso a supermercados, tiendas de conveniencia, etc. y las empresas importadoras en Ghana suelen estar manejados por capitales extranjeros, principalmente, libaneses e hindúes; mientras que la distribución mayorista tradicional está controlada por empresas locales. 22

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PROGRAMAS DE EXPORTACIÓN

Asesoramiento para valientes Por Víctor Mondragón Consultor CAMEX

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esde mi punto de vista y mi corta experiencia en el comercio exterior, les he hablado a lo largo y tendido sobre la internacionalización y las posibilidades que esta plantea a las empresas que busquen crecer en estos tiempos de crisis. También le he contado mucho de lo vital que es la capacitación continua y contar con el recurso humano necesario, y ante todo ser pacientes es clave para concretar una exportación exitosa y constante. Pero seguro que usted se preguntara, ¿cómo se llega al inicio de este proceso?, ¿quién se encarga de darle ese pequeño empujón a todos los que están dispuestos a lanzarse al exterior pero no tienen los medios? La respuesta a estas preguntas está en los programas internacionalización. Hay quien tiene la suerte de disponer de los medios y la experiencia para iniciar de una manera exitosa la exportación de su producto, o contar con un consultor que lo acompañe en todo el proceso, pero la mayoría no son tan afortunados, y, de no ser por estos programas, verían fracasar su aventura empresarial antes de que esta comenzase. www.camexperu.org.pe | CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

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FEBRERO 2015 Los programas de exportación ofrecen la información y asesoramiento que resultan tan importantes para esa primera etapa del proceso. Y, en mí labor como consultor busco impulsar la internacionalización de la empresa peruana, quiero presentarles las que probablemente son las instituciones públicas u organizaciones más interesantes en el ámbito del Perú, para todas aquellas empresas que quieran lanzarse a la piscina:

PROMPERÚ La Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo es una entidad dependiente del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo del Perú. Y su visión es posicionar al Perú en el mundo a través de la promoción de su imagen, sus destinos turísticos y sus productos de exportación con valor agregado, contribuyendo al desarrollo sostenible y descentralizado del país. Por lo cual brinda los siguientes programas: Miércoles del Exportador, Programa Exporta Perú (PLANEX), y Programas y Talleres Especializados ADOC-PERÚ.

SIERRA EXPORTADORA Sierra Exportadora es el Organismo Público Ejecutor de la Presidencia del Consejo de Ministros, que contribuye a mejorar el crecimiento económico de la Sierra con inclusión social y productiva. Orienta e impulsa esta producción andina hacia la exportación, mejorando la calidad, volumen y procesos y con un mayor valor agregado, en una economía abierta con visión de mercado. Sierra exportadora cuenta con nueve programas, que generen negocios provechosos tanto en el mercado nacional como internacional. Estos son solo algunos de los organismos que ofrecen su experiencia en el ámbito de la internacionalización a todos aquellos que quieran expandir sus negocios más allá de nuestras fronteras. Pero en nuestro país, existen muchas empresas cuentan con su propia institución para ellos, como, por ejemplo, donde laboro la Cámara Peruana de Comercio Exterior (CAMEX), y así mismo también la Asociación de Exportadores (ADEX), Cámara de Comercio de Lima (CCL), entre otros… La internacionalización no es un proceso sencillo, tampoco es seguro, pero es una oportunidad única con muchísimo potencial. Con un buen asesoramiento financiero, logístico, técnico, cultural y lingüístico el éxito está prácticamente asegurado. Ah, solo una cosa más, aprovechando esta publicación, nos gustaría hacerles una pregunta. En mi corta experiencia profesional como consultor CAMEX me proporciona una perspectiva de la situación actual del sector de la internacionalización. ¿Creéis que en las organizaciones y empresas privadas especializadas en la oferta de servicios de ayuda a la internacionalización no se le da la misma importancia a los servicios post venta? Espero su opinión, ¡es algo que me tiene muy intrigados! 24

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tendencias en hábitos de compra

Extraído de Iprofesional.com

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as modificaciones en el consumo se aceleran cada vez más y en el año que recién comienza se reforzarán algunas características que ya se venían advirtiendo en esta materia. Los cambios y permanencias que notarán los compradores. ¿Usted compra igual que su padre, o su abuelo? La respuesta está clara: en absoluto. Los temas que marcaban sus intereses y sus hábitos de consumo son muy distintos (aunque sí, efectivamente, algunos se han mantenido) de los que en líneas generales marcan lo que consumimos hoy en día. Pero no sólo el cambio de décadas o el de generaciones tienen un impacto en cómo se compra. www.camexperu.org.pe | CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

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También lo hacen las modas y las tendencias de consumo. ¿Qué será lo que marque cómo se compra durante este año? En Euromonitor han lanzado un estudio que permite descubrir las 10 tendencias clave que definirán los hábitos de consumo en 2015, señaló Puro Marketing.

1. COMPRAR COMODIDAD Los consumidores están cada vez más preocupados por su tiempo y por cómo lo usan y lo que sacan de ello. La vida es cada vez más rápida y, por lo tanto, tienen mucho menos tiempo libre. Por ello, entre la lista de elementos que se valoran cada vez más están aquellos puntos relacionados con la eficiencia, con la eficacia y con la mejora de la comodidad en los procesos. El que los consumidores encuentren cosas que le hacen la vida más fácil está cada vez más presente como elemento que determina el consumo. Según recuerdan en las previsiones de Euromonitor, esto ya los ha empujado a depender de la tecnología y además son cada vez más los consumidores que compran productos y servicios que optimizan su tiempo. Pero no es el único elemento que ha cambiado y que cambiará. Los compradores dejarán que la comodidad marque sus hábitos de compra: lo hacen sobre todo en las vacaciones, pero cada vez más en la vida cotidiana. Por ejemplo, la idea de poder comprar breves "momentos de placer" se está convirtiendo en una tendencia. El boom de la comodidad como factor determinante es el que explica también que las apuestas omnicanal estén en auge, el boom mundial de las tiendas abiertas 24 horas o el interés que las marcas están mostrando en aprovechar los momentos muertos para incentivar el consumo.

2. CONSUMO Y PROGRESO: BRAND ACTIVISM Muchas marcas se han ido asociando en los últimos años a ideas que al final quieren un mundo mejor. Ahí está el café de cultivo sostenible, la moda con mensaje y con producción ecológica o las zapatillas que regalan a personas en situación de riesgo otras al tiempo que el consumidor se compra otra. 2015 será el año del consumo que genera progreso, según las previsiones de Euromonitor, o un año fuerte en lo que se conoce como brand activism, el activismo de marca. Las campañas publicitarias y hasta los logos y definiciones de las empresas han mostrado en los últimos meses ya esta tendencia con publicidades con mensajes que intentan transcender más allá de las marcas. Pero ¿cuáles de todas las posibilidades en cambio del entorno son las que reinarán en el consumo en 2015 y harán que las marcas se orienten a ellas? La primera es la de respeto a la naturaleza: lo orgánico va a estar más de moda que nunca y tocará hábitos de lo más diversos (ya hay, por ejemplo, moda vegana). La segunda es la del empoderamiento de la mujer, que ya mostró sus primeros ejemplos. La tercera es la del diseño con mensaje, como las camisetas que dicen algo.

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3. LOS INFLUENCERS SERÁN MÁS HUMANOS ¿Quiénes dicen a los consumidores lo que deben comprar? ¿Quiénes marcan el camino de lo que se desea? Cada vez menos serán actrices de Hollywood y cantantes famosos: los influencers son cada día más cercanos al común de los mortales. Y, en el caso de que sean celebridades, recuerdan en las previsiones de Euromonitor, lo que harán será hacer sentir al consumidor que todos pueden ser similares (lo que explica, por ejemplo, el éxito de las colaboraciones de grandes diseñadores con H&M). Los video bloggers serán los que marquen la tendencia en lo que triunfan y quienes consigan llegar a los consumidores.

4. EL BOOM DE LO COMPARTIDO Lo que hace unos años era una cuestión para usuarios avanzados de la red y una filosofía de consumo muy marcada por el quién y el cómo se hacían las cosas, ahora se ha convertido en un elemento completamente mainstream. La sharing economy ha dejado de ser un elemento minoritario, al que sólo recurren los más jóvenes o los más aventureros para convertirse en algo a lo que echan mano los consumidores en general. Servicios como Airbnb o Uber han visto cómo se normalizaba su uso y llegaban a mercados que no eran los mismos que tenían en su punto de partida. Pero lo importante de este boom y lo que va a cambiar cómo se consume no es sólo que se empleen esos servicios sino que se ha adoptado esa filosofía como elemento determinante en las prácticas de consumo. Los ciudadanos están cada vez más abiertos a compartir las cosas, ya sea un viaje en coche o información. Los consumidores cuentan experiencias para aconsejarse sobre las cosas que buscan. www.camexperu.org.pe | CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

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5. LA COMUNIDAD TOMA LOS CENTROS COMERCIALES Aunque en los países emergentes los shoppings siguen teniendo su atractivo entre los consumidores porque los asocian a un cierto glamour internacional, lo cierto es que la vida de los grandes espacios ha cambiado. El eCommerce no ha acabado con el shopping, aunque ha redefinido los hábitos de consumo. Lo que funcionaba antes ya no lo hace ahora. Los compradores hacen sus compras de una forma diferente y además han modificado lo que esperan de los espacios comunes, en los que convergen con los demás ciudadanos. Uno de esos espacios comunitarios que quieren que cambie es, como recuerdan desde Euromonitor, los viejos centros comerciales. Las cadenas responsables lo han entendido y están empezando a dotarlos de otro tipo de experiencias Las empresas quieren hacer que dejen de ser sólo tiendas y lugares de consumo para que se conviertan en espacios comunes y dar sensación de comunidad. Por parte de los consumidores, estos prefieren ahora que los centros comerciales sean más pequeños y que estén mucho más céntricos de lo que estaban en el pasado. Este interés por posiciones geográficas más céntricas hace incluso que prefieran las calles centrales de tiendas a los shoppings.

6. NO HAY QUE OLVIDAR A LOS MILLENNIALS Poco nuevo se puede decir sobre los millennials que no se haya dicho ya: a pesar del tirón de los nuevos grupos generacionales, como la Generación Z, los ellos seguirán siendo una de las grandes preocupaciones de las marcas durante 2015. Para llegar a este grupo tendrán que tener en cuenta que son consumidores que quieren ser fieles a las marcas, que valoran la conciencia social de las empresas o que están siendo los más afectados por la recesión.

7. LA PRIVACIDAD ES CRUCIAL Los datos son cada vez más importantes: son el "petróleo" del éxito corporativo. Pero, al mismo tiempo, los consumidores son cada día más conscientes de la importancia de su información personal y de las responsabilidades que las empresas tienen a la hora de gestionarla. Y los cibercriminales no hacen más que intentar hacerse con ella. Por eso, la gestión de los datos es cada vez más determinante. La privacidad y el ofrecer una seguridad con respecto a ella - se convertirán cada vez más en un elemento decisivo para vender un producto, en un reclamo con el que llegar al consumidor, sobre todo a medida que los dispositivos inteligentes se van haciendo más populares y el Internet de las cosas empieza a ser más de moneda corriente. Para algunas marcas, la privacidad se convertirá en uno de sus más poderosos valores de marca y en una de las maneras más importantes para llegar a sus consumidores.

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8. EL MERCADO ES GLOBAL Internet ha hecho que los consumidores no se tengan que contentar únicamente con las cosas que tienen en su lugar de origen: el único límite está ahora en una conexión a la red. Por ello, los ciudadanos están cada vez más abiertos a comprar en cualquier lugar del mundo y eso afectará a sus hábitos de consumo. En primer lugar, los usuarios ya han derribado las fronteras del consumo en el eCommerce. Ya no se compra en el país en el que se es originario o se está porque la red permite que se compre en cualquier lugar.

9. LO VIRTUAL Y LO REAL VIVEN JUNTOS Lo que llega de Internet y lo que llega del entorno físico no serán enemigos: convivirán y se complementarán en el futuro inmediato. No sólo tendrá cada vez más importancia la mezcla de canales a la hora de cerrar una compra, sino que además las tiendas físicas estarán cada vez más relacionadas con la red gracias al uso de más y más diversas herramientas tecnológicas y de conexión a Internet.

10. LA E-SALUD Hasta ahora, la e-Salud era un término que se asociaba a los esfuerzos de las autoridades sanitarias para hacer que sus servicios, archivos y herramientas estuviesen digitalizadas. Ahora el término ha entrado con fuerza en el universo del consumo, ya que se ha convertido en una moda que arrastrará a muchos otros mercados con ellos. Según las estimaciones de Euromonitor, cada vez serán más los consumidores que se lanzarán a monitorizar su salud con los nuevos dispositivos móviles especializados. Los wearables del área de fitness serán cada vez más populares y el interés de los consumidores por todo lo que huela a saludable será creciente. www.camexperu.org.pe | CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR

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