Rentabiliteit van tabaksverkoop

vlnr Jeroen DHanens, Laurent Fierens, Sander Minnen, Wout Minnen, Bert Martens, Luc Roesems en Chiel Sterckx

Steeds grotere rol voor buurtsupers weggelegd

Jarenlang was de tabaksindustrie een van de meest stabiele in de wereld. Maar geen enkele andere sector is de laatste jaren zo onderhevig aan veranderingen. Dit heeft onvermijdelijk een impact op de buurtsupers. We zetten een financieel expert en drie buurtsuperuitbaters aan tafel met twee vertegenwoordigers van de tabakssector voor een gesprek over de rentabiliteit en toekomst van de tabaksverkoop.

Volgens financieel expert Luc Roesems, die sinds enkele jaren de rentabiliteit van de Belgische supermarkten op de voet volgt, heeft tabak in de meeste supermarkten op dit moment een beperkt aandeel: “Ter vergelijking, meer dan de helft van de klanten van een krantenwinkel koopt ook tabak”, zegt hij. “In de supermarkten is dat aandeel veel lager en ligt het tussen 10% en 30 %. Dat is een groot verschil, maar het profiel van de winkel speelt mee. In winkels die gelegen zijn in een arbeidersomgeving bijvoorbeeld, is het aandeel groter. In meer welgestelde regio’s is het beduidend kleiner. Sigaretten zijn echt een onderdeel van de sociale stratificatie.”

Hij merkt ook dat er meer goedkopere sigaretten en grotere verpakkingen worden verkocht, wat in absolute termen de omzet verhoogt. Maar in relatieve termen is dat nadeliger, omdat de marges voor die producten lager zijn. De marges op tabak schommelen algemeen gezien tussen 5,9% en 6,6%. Het aandeel in de totale omzet van de tabak zit gemiddeld rond 4,22%. Maar ook die vork is vrij groot, en varieert van 1,51% tot 6,9%, afhankelijk van de regio waar de winkel is gelegen. “In kleinere winkels (± 4,2 miljoen omzet) ligt het productaandeel van tabak tussen 177.000 en 280.000 euro. De grotere winkels (± 12 miljoen omzet) verkopen tot 506.000 euro aan tabak.” Opnieuw maakt hij een vergelijking met de krantenwinkels:

“Veel krantenwinkels draaien tot 500.000, met uitschieters tot 700.000 euro en meer omzet op tabak. Dus in absolute termen kunnen enkel de grote supermarkten concurreren met de krantenwinkels.”

Omgerekend kunnen we dus stellen dat de bijdrage van tabak aan de balansrubriek bruto marge tussen 1,78% en 2,17% ligt. “Je kunt dus niet zeggen dat de verkoop van tabak voor supermarkten levensbelangrijk is. Maar het is wel een element dat een rol speelt in de totale rentabiliteit van je winkel. Omdat de marges in het algemeen zakken, is elke 1.000 euro betekenisvol. Dus marginaal in bijdrage aan de marge, maar toch betekenisvol voor de winkel.” Tabaksverkoop is bovendien belangrijk voor de dynamiek van de winkel. “Het is vaak een driver voor mensen om te komen winkelen. Zeker in regio’s waar er geen krantenwinkels meer zijn.”

Sturende rol

De sigarettenfabrikanten aan tafel bevestigen dat er een trend is richting goedkopere merken en grotere verpakkingen. Maar Jeroen Dhanens van Cimabel, de Belgisch-Luxemburgse federatie van sigarettenfabrikanten gelooft dat winkeliers hun rol onderschatten. “Tabak werd heel lang beschouwd als een product dat zichzelf verkoopt. Maar ik geloof dat de rol van de verkoper meer sturend kan zijn. Hij kan zelf het aantal varianten en merken kiezen dat hij verkoopt. Bovendien is er een uitgebreid nevensegment, dat heel uiteenlopende consumenten aanspreekt.”

“Het is quasi onmogelijk om de marges op tabaksproducten te berekenen.” - Bert Martens

“De verkoop van tabak is niet van levensbelang maar speelt wel een rol in de rentabiliteit” - Luc Roesems

Volgens Delhaize uitbaters Wout Minnen en Bert Martens is het voor de winkelier quasi onmogelijk geworden om de marges op de verschillende tabaksproducten te berekenen. Bert Martens: “En omdat we die kennis niet hebben, zetten we ook minder in op de tabaksverkoop.” Wout Minnen: “We rekenen vooral op de traffic. Mensen hebben sigaretten nodig, en gaan naar die supermarkt waar ze sigaretten kunnen kopen.”

Overheid en concurrentie

Zowel de uitbaters, als financieel expert Luc Roesems, merken op dat er meer transparantie en synergieën tussen de verdelers en de tabaksindustrie mag komen. Maar volgens Laurent Fierens spelen ook externe factoren een belangrijke rol: “Tabak is nu eenmaal een zeer specifiek product. Elke fabrikant kan de prijs van zijn verschillende merken bepalen, maar het is de overheid die de grootste invloed heeft over de prijszetting en de dynamiek van de markt. De prijzen worden immers grotendeels bepaald door de accijnzen.”

“België is bovendien een klein land. De consument is dus snel de grens over om tabak te kopen. Maar ook in Frankrijk, waar de prijzen momenteel zeer hoog zijn, komt al 25% van de tabak uit het buitenland. Spanje, België, Oostenrijk, Luxemburg, Zwitserland … bijna alle landen rond Frankrijk zijn goedkoper”, aldus Laurent Fierens.

“We rekenen vooral op de traffic.” - Wouter Minnen

Luc Roesems besluit dat de fabrikant en de overheid de prijs bepalen. Winkeliers én groothandelaars moeten dus de politiek van de fabrikant ondergaan.

Track & trace

Via een Europese richtlijn werd enkele jaren geleden beslist om track & trace te verplichten voor alle tabaksproducten. “Elk tabaksproduct moet kunnen worden getraceerd vanaf de productie tot en met het verkooppunt”, vertelt Jeroen Dhanens. “Het resultaat is dat er een bijzonder duur systeem moet worden geïmplementeerd. Voor ons bedrijf alleen al gaat het over honderden miljoenen euro’s. Dan rijst natuurlijk de vraag: hoe ver reikt onze verantwoordelijkheid als fabrikant in de verdere uitrol van het systeem? We vrezen dat, onder het mom van die kost, grossiers allerlei andere kosten zullen doorschuiven naar ons.”

Luc Roesems is het daar niet mee eens, want het directe verband tussen de track & trace is volgens hem gemakkelijk te leggen. “Als het voor fabrikanten al veel kost, zal de kostprijs voor de grossist, die ook een pak extra werk krijgt, nog groter zijn. Bovendien hebben zij ook zeer lage marges, net zoals de winkeliers, wat de magere resultaten van beide distributiekanalen verklaart. Helemaal anders dan de tabaksinkomsten van de overheid en fabrikanten.”

De sector heeft alleszins een centraal organisme aangesteld waar alle facturen worden verzameld en beoordeeld. “Dat levert natuurlijk wat wrevel op, omdat iedereen daar een andere mening over heeft. Ik besef dat dat geen gemakkelijk discussies zijn. Maar geef ons de tijd om goed te onderzoeken wat precies de kosten zijn. De eerste stap is alleszins dat iedereen zich aanmeldt bij het systeem. Dan kunnen wij als fabrikanten kijken hoe de werkelijke kost er uitziet en op basis daarvan de gesprekken voeren.”

18 jaar

Onlangs werd ook de leeftijd, waarop je tabak mag kopen, opgetrokken naar 18 jaar. Wout Minnen vreest dat dat voor heel wat problemen zal zorgen aan de kassa. “Er zit regelmatig ander personeel aan de kassa en niet iedereen zal die leeftijdscontrole even nauwkeurig doen. Maar als de kassierster het niet gevraagd heeft, ben ik wel de klos wanneer we controle krijgen.” Bert Martens vult aan: “Het is niet eerlijk dat de winkelier er voor moet opdraaien. De persoon die de sigaretten gekocht heeft, die zou moeten gestraft worden. Trouwens, ik vind dat de ouders in de eerste plaats verantwoordelijk zijn om hun kinderen te verbieden om te roken, niet de gemeenschap. Het is toch niet normaal dat ik, bij wijze van spreken, tegen jouw zoon of dochter moet zeggen: jij mag niet roken.”

"De online verkoop van tabak is verboden. Dat is een opportuniteit voor supermarkten.” - Jeroen Dhanens

Laurent Fierens ziet wel een klein voordeel in de nieuwe leeftijdsgrens. De minimumleeftijd voor zowel loterijen, sterke drank als sigaretten ligt nu op 18 jaar. “Dat zal het hopelijk wat vereenvoudigen voor het kassapersoneel. Om het systeem te begrijpen, welteverstaan. Niet eenvoudiger om de identiteitskaart te vragen. Iemand moet spijtig genoeg die rol spelen. Het is de overheid die beslist heeft om die bij de winkelier te leggen. We proberen onze partners alleszins te helpen waar we kunnen, onder andere door de ‘wij verkopen geen tabak aan -18-jarigen’ stickers te verdelen.”

Neutrale pakjes

Wat verwachten de fabrikanten van de invoering van de neutrale pakjes, die er vanaf 1 januari 2020 staan aan te komen? Jeroen Dhanens: “We zijn, om het zacht uit te drukken, geen vragende partij voor die regel. Ik denk dat ik mag spreken voor de hele industrie als ik zeg dat het vooral een symboolmaatregel is. Het zal de verkoop ingewikkelder maken omdat de kans op vergissingen veel groter is. We vermoeden ook dat tabak meer een ‘commodity’ product gaat worden. Men gaat meer op prijs kopen, waardoor er een neerwaartse prijsdruk zal zijn, wat zich helaas weer zal vertalen in lagere marges.”

Laurent Fierens: “Het zal ook nog belangrijker worden om de consument bewust te maken van de gevaren van namaakproducten. Want de grootste vijand is de illegale markt. Zeker in Frankrijk en Groot-Brittannië, twee landen waar de neutrale verpakking al werd ingevoerd.”

Hij vermoedt dat de illegale markt niet zal verminderen in de komende jaren. “Dat is niet goed voor de fabrikanten, niet voor de winkeliers en zeker niet voor de overheid. Vergeet niet dat die vorig jaar meer dan 3 miljard inkomsten heeft gegenereerd uit de tabaksector via BTW en accijnzen.”

Verwachten de fabrikanten dan een daling in de verkoop na de invoering van de neutrale verpakking? Jeroen Dhanens: “Wat dat betreft zal het wel een mooie test zijn. In de meeste andere landen werd de regel ingevoerd samen met een forse accijnsverhoging. We vermoeden dat de daling daar eerder werd ingegeven door de prijsverhoging. Omdat we nog steeds geen regering hebben, zal de maatregel hier waarschijnlijk ingevoerd worden zonder accijnsverhoging. Wij verwachten met andere woorden geen significante daling.”

Consolidatie

Een tendens die de fabrikanten wél verwachten als gevolg van de neutrale pakjes is een rationalisatie en consolidatie van het aanbod. Laurent Fierens: “Consumenten zullen vooral de merken en verpakkingen kiezen die top of mind zijn. Kleine merken en varianten zullen daardoor misschien verdwijnen.” Jeroen Dhanens: “De sector is eigenlijk wel vragende partij voor een soort van rationalisatie. Die zal alleszins in het voordeel zijn van zowel de fabrikant als de handel. Maar we reiken de hand naar de overheden om ons daarbij te helpen. Want ook de concurrentie onderling speelt.”

“De grootste vijand is de illegale markt." - Laurent Fierens

Laurent Fierens bevestigt: “We zitten in een zeer competitieve markt. De fabrikanten reageren onmiddellijk op acties van concurrenten. Dat moet wel. Daarom hebben is er nu zo een grote portfolio van varianten en verpakkingen. Dus een soort van rationalisatie, ingegeven door de overheid, zou positief kunnen zijn. Omdat iedereen zich dan beweegt in hetzelfde speelveld.”

Innovatie

De fabrikanten zijn nog over een andere evolutie positief gestemd. “Er is voor de eerste keer echt sprake van innovatie in onze markt”, zegt Laurent Fierens. “Denk maar aan e-sigaretten en verwarmde tabak. Elke winkelier moet beslissen welke rol hij daarin wil spelen. Wil hij die producten gewoon aanbieden? Of wil hij een soort van specialist ter zake worden? De nieuwe producten vragen veel uitleg, niet om commerciële redenen, maar om er voor te zorgen dat die producten goed gebruikt en onderhouden worden. Dus hij zou daar wel een belangijke rol in kunnen spelen.”

Ook Jeroen Dhanens ziet een belangrijke opportuniteit voor supermarkten: “De online verkoop van alle tabaksproducten, zowel de klassieke als de nieuwe, is verboden. Tabak is dus een van de weinige producten die je niet online kunt of mag verkopen. De consument moet dus altijd naar een winkelpunt gaan.”

Op de vraag welke investeringen vandaag dan echt futureproof zijn, antwoordt Jeroen Dhanens: “Elke vorm van stabiliteit is helaas verdwenen. Met de regelmaat van de klok komt ook het voorstel om de verkoop van tabak in supermarkten te verbieden. We hebben geen idee welke richting dat zal uitgaan. Dus als er één oproep is voor de volgende regering, dan is het om ondernemers de tijd te geven om zich voor te bereiden en aan te passen aan de nieuwe regels.”