Issuu on Google+

KRZYSZTOF SARNECKI AKADEMIA DOBREGO NEGOCJATORA

MOTYW NUMERU NEGOCJACJE MOWA CIAŁA

DOS AND DONTS DIRTY TRICKS NEGOCACJE O PRACĘ

DOOKOŁA ŚWIATA PRZYGODY PRZEMKA SKOKOWSKIEGO Business Code 1


W numerze: GOŚĆ AKADEMIA DOBREGO NEGOCJATORA

4

Wywiad z Krzysztofem Sarneckim

MOTYW NEGOCJACYJNE DOS AND DONT’S

9

Co jest na tak, a czego warto unikać?

MOWA CIAŁA W NEGOCJACJACH

10

4

Twoje ciało mówi bardzo dużo

DIRTY TRICKS

12

O popularnych „chwytach” słów kilka

CHCESZ ROZPOCZĄĆ PRACĘ?

13

Wystrzegaj się błędów!

CASE STUDY

15

Przygotowanie do negocjacji krok po kroku

FLASH

16

PYTANIE NUMERU

17

ROZWÓJ ZARZĄDZANIE SOBĄ W CZASIE

18

Jak odnaleźć się w natłoku codziennych obowiązków?

WIZERUNEK MIĘKCZAKA

19

Kilka słów o tajemniczych Soft skills

ABC SPRZEDAŻY

21

Co musi wiedzieć początkujący sprzedawca?

WŁASNY BIZNES JAKO ALTERANTYWA

22

… dla przepełnionego rynku pracy

FIRMOWE POCZĄTKI

9

24

Wskazówki dla marzących o własnym biznesie

ZAPRZEPASZCZONY GENIUSZ

25

Inaczej o Jacku Karpińskim

BIEDNY OJCIEC, BOGATY OJCIEC Co robić by odnieść finansowy sukces?

2 Business Code

27


DOOKOŁA ŚWIATA POCZTÓWKI Z EUROPY

29

Przemysław Skokowski w Rosji

Z ŻYCIA SF BCC STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB 2.0

32

Dlaczego jutro należy do ludzi działających od dzisiaj?

SF BCC KIELCE

33 29

Działania ludzi z pasją!

BONUS JAK ZREALIZOWAĆ POSTANOWIENIA NOWOROCZNE 35 7-stopniowy system realizacji celu

Drodzy czytelnicy! Z sytuacjami wymagającymi podjęcia negocjacji spotykamy się niemal wszędzie: w sklepie, w pracy, czy na uczelni. W dużej mierze to od naszej wiedzy i umiejętności w tej dziedzinie zależy jaki sprawy przybiorą obrót. Jak mówi nasz gość numeru, zawodowy negocjator, Krzysztof Sarnecki, najważniejsze jest by nie dać się ponieść emocjom. Chyba każdy z nas wie, że brzmi to dużo łatwiej niż jest w praktyce. By trochę przybliżyć Wam temat, w tym numerze Business Code na warsztat wzięliśmy właśnie negocjacje. Rozpatrujemy je nie tylko z perspektywy biznesowej, ale przede wszystkim naszej, czyli studentów wchodzących w wielki świat. Nowe wydanie naszego numeru wiąże się również z kilkoma zmianami. Nowym autorem tekstów do działu Dookoła Świata został Przemek Skokowski, znany ze strony Autostopem Przez Życie. Do współpracy przyłączyły się również kolejne regiony Studenckiego Forum Business Centre Club, które serdecznie witam na łamach Business Code. Na koniec pozostaje pożegnać mi się z Wami, Drodzy Czytelnicy, bo z tego miejsca przemawiam już do Was po raz ostatni. Bardzo dziękuję Wam za wszystkie komentarze, wiadomości i czas spędzony na czytaniu naszego wydawnictwa.

Magdalena Poprawa, Redaktor naczelna

BUSINESS CODE Magazyn Przedsiębiorczego Studenta

Wydawnictwo Dolnośląskie Studenckie Forum Business Centre Club, Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu, Komandorska 118/120, bud. B/F pok. 14, 53-345 Wrocław Adres redakcji: Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu, Komandorska 118/120, bud. B/F pok. 14, 53-345 Wrocław

Redakcja: Magdalena Poprawa(red. Naczelna), Justyna Zimna, Katarzyna Olkowicz, Jarosław Jarzębowski, Sławomir Bednarek, Michał Gulewicz, Tomasz Musiałowski Autorzy tekstów: Patrycja Godlewska, Karolina Lisicka, Katarzyna Kisiołek, Ewelina Bogacz, Jacek Bartczak, Ewelina Strząbała, Sławomir Olejnik, Patryk Kulak, Krzysztof Hołubowicz, Przemysław Skokowski Korekta: Magdalena Poprawa, Piotr Podhajski, Justyna Zimna Skład, grafika: Justyna Zimna, Katarzyna Olkowicz, Magdalena Poprawa

Okładka: Dominik Chrzan, Silence Vision Photography Modele: Roksana Koszek, Marcin Wojtera Wszystkie prawa do zdjęć zastrzeżone. Business Code 3


GOŚĆ

Akademia Dobrego Negocjatora

Człowiek z pasją, biznesmen i szkoleniowiec, jeden z nielicznych w Polsce zawodowych negocjatorów. Doświadczenie biznesowe zdobywał w Stanach Zjednoczonych, a od kilku lat działa w Polsce jako interim manager, konsultant i szkoleniowiec dla największych firm i korporacji. Poprzez działania edukacyjne skierowane do studentów chce uczynić z Polski europejskie centrum negocjacyjne. Jego warsztaty, prowadzone w ramach Akademii Dobrego Startu - Akados, przyciągają rzesze studentów, chcących podnieść swoją kulturę komunikacji biznesowej. O trudnej sztuce negocjacji rozmawiamy z Krzysztofem Sarneckim. Business Code: Jak zaczęła się Pana przygoda z negocjacjami?

panowania nad emocjami, ale także w temacie słuchania na emocjonalnym, tak zwanym piątym Krzysztof Sarnecki: Negocjacje poziomie. Zwłaszcza w tym ostatnim, w moim życiu pojawiły się jako dobrze radzą sobie kobiety, które, wypadkowa mojej pracy właściciela pod tym względem, są lepiej dużego przedsiębiorstwa, edukatora uzbrojone przez naturę i zazwyczaj i konsultanta. Podczas pracy wyczuwają i rozumieją dużo więcej z firmami w Stanach Zjednoczonych, niż mężczyźni. Jednocześnie nad ich transformacjami, czy posiadam wiele cech, które w pracy rozwiązywaniem problemów, zdałem negocjatora są pożądane. sobie sprawę, że istnieje ogromna Przede wszystkim zdolność analizy potrzeba poprawy komunikacji i syntezy. Są analitycy i są syntetycy, przedsiębiorstw z klientami, a w moim zawodzie istotne jest kontrahentami i różnymi osobami połączenie obu tych umiejętności. w ich życiu biznesowym. I właśnie to Kolejnymi istotnymi cechami są: spostrzeżenie nakierowało mnie na śmiałość, otwartość i odwaga, które ścieżkę negocjacji. pozwalają wejść w trudny układ, czy BC: Jakie Pana cechy wpływają na trudną sytuację. Bardzo dużo Pana pracę jako negocjatora? nauczyłem się w Stanach Zjednoczonych, gdzie wyjechałem KS: Mam wiele cech, które do w wieku 19 lat. Szczególnie istotnym negocjatora nie pasują. terminem w moim życiu stała się Przede wszystkim jestem osobą wtedy systemowość, która odgrywa z natury niecierpliwą i dynamiczną, bardzo dużą rolę zwłaszcza, gdy co w czasie pertraktacji może jesteśmy w temacie negocjacji skutkować zbyt pochopnym i przygotowania do nich. Jest nawet działaniem i wpływać niekorzystnie powiedzenie, że 51% negocjacji na przebieg rozmów. Jako młody powinno się odbyć zanim się człowiek i przedsiębiorca musiałem się sporo nauczyć, nie tylko w kwestii rozpoczną.

4 Business Code

BC: Kiedy Pan podjął decyzję, że będzie negocjatorem? KS: Powiem w ten sposób: ja nigdy nie zdecydowałem, że będę negocjatorem, po prostu się nim stałem. Zacząłem to robić coraz częściej i częściej, rozwijając tym samym swoje umiejętności. Nie skończyłem studiów w kierunku negocjacji, bo takich nie ma, ale zdobywałem doświadczenie jako biznesmen i nie tylko. Kształciłem się w różnych obszarach i na różne sposoby. Przez 15 lat prowadziłem program radiowy i telewizyjny, bawiłem się też trochę w politykę byłem wybrany do grupy doradczej gubernatora stanu Illinois. Dodatkowo, będąc we wczesnej młodości zawodowym tancerzem, dużo występowałem, co dało mi śmiałość do wystąpień publicznych. BC: Mieszkał Pan i pracował, zarówno w Stanach, jak i w Polsce. Czy negocjacje w tych krajach różnią się między sobą? KS: Mamy elementy, które nas łączą i takie, które nas dzielą. Negocjacje na wyższym poziomie pochodzą


GOŚĆ

z Bliskiego i Dalekiego Wschodu, a mistrzami w nich są Ormianie, Asyryjczycy, Żydzi i Arabowie. Stany Zjednoczone są jednak kolebką nowożytnych i dynamicznych negocjacji biznesowych, a sami Amerykanie w pertraktacjach są dosyć skuteczni. Oczywiście zależy to od nacji, z którą negocjują. W Europie ich skuteczność będzie inna niż w Ameryce i inna niż na Dalekim Wschodzie. Mieszkańcy USA, w odróżnieniu od Polaków, charakteryzują się dużą precyzją formułowania tego, co chcą i do czego dążą. We wszystkim wyznaczają sobie cele, są bardzo konkretni. Bywają również niecierpliwi, w tym sensie, że nie lubią przedłużać negocjacji w nieskończoność. U nich, jeśli coś ma sens, to trzeba to robić. Amerykanie nie oscylują wokół tematu, ale precyzyjnie wyrażają swoje myśli i oczekiwania. Polscy przedsiębiorcy jeszcze w temacie negocjacji muszą się sporo nauczyć. Przede wszystkim w kwestiach systemowości i przygotowania do rozmów.

„NAM POLAKOM BRAKUJE KLAROWNOŚCI, ASERTYWNOŚCI I PRECYZJI WYRAŻANIA WŁASNYCH MYŚLI, ZA DUŻO KRĄŻYMY WOKÓŁ TEMATU.” Często w czasie pertraktacji nie mają zdefiniowanych granic negocjacji (punktów odejścia, ang. reservation value} i tzw. BATNy, czyli najlepszej alternatywy działania dla sytuacji, gdyby rozmowy się nie udały. Nam Polakom brakuje również klarowności, asertywności i precyzji wyrażania własnych myśli, za dużo krążymy wokół tematu. Myślę, że negocjacje w naszym kraju już niedługo bardzo się zmienią. Z Quest Change Managers i z Akadosem docieramy do coraz większej rzeszy odbiorców. Bardzo bym chciał uczynić z Polski Europejskie Centrum Negocjacyjne. Chcę by nasz kraj stał się miejscem skąd można będzie „wypożyczać” zawodowych negocjatorów, a którzy przy okazji będą pomagać naszym rodzimym firmom w zawieraniu korzystnych umów i osiąganiu dobrych efektów. BC: Dużo wspominał Pan o wadze odpowiedniego przygotowania do

negocjacji. Jak takowe powinno wyglądać? KS: To zależy o jakich pertraktacjach mówimy: są negocjacje transakcyjne: czyli chcemy iść coś kupić, ale mamy również negocjacje kompleksowe polegające na tym, że chcemy zatrudnić podwykonawcę do obszernego kontraktu, który będzie trwał, na przykład, dwa lata. Te negocjacje będą się między sobą różnić. Generalnie, hasło „przygotowanie do negocjacji” wiąże się z pewnymi procesami i odpowiedzią na podstawowe pytania: „Do czego dążymy?”, „Do czego dąży druga strona?”, „Jakie się nasze punkty podejścia?” czyli granice, po których przekroczeniu nie możemy danego kontraktu podpisać. Wyobraźmy sobie taką sytuację: do 1 maja muszę zrealizować projekt w opisanym zestawie jakościowym. Jedna z firm oferuje mi fenomenalne warunki, ale termin zakończenia prac, który proponują to 1 czerwca. I to jest punkt podejścia, bo ja muszę mieć projekt do 1 maja, więc kontraktu z ową firmą podpisać nie mogę. Jak już wcześniej wspomniałem bardzo istotna, w tym bym mógł negocjować w sposób uporządkowany, jest BATNA. Kolejnym istotnym punktem jest zdefiniowanie tego, co jest ważne dla drugiej strony, zwanej kontrpartnerem. Jest to znaczące nie tylko w wymiarze celu, ale i procesu. Także to od czego zacznę negocjacje, jak je będę przeprowadzał - odgrywa istotną rolę. Tutaj, w zależności, z którym krajem negocjuję, pojawia się ciekawy termin, jakim jest —>

Business Code 5


GOŚĆ „zarzucanie kotwicy”. Posłużę się przykładem targu w Egipcie: załóżmy, że jakiś przedmiot wyceniony jest na 100 euro, to znaczy, że sprzedający zarzucił kotwicę na poziomie 100, ale możliwym jest, że damy radę kupić przedmiot za cenę na poziomie 50, 20 czy nawet 15. Warto jednak ubiec sytuację i zarzucić kotwicę samemu, na przykład zawołać za towar 5. Sprzedającemu trudno jest w tym momencie podać cenę 100, więc najprawdopodobniej zaproponuje mniej. Dzięki temu, że to ja zarzuciłem kotwicę, już na początku zyskuję dobrą pozycję do prowadzenia dalszych negocjacji. Oczywiście są nacje, gdzie zarzucanie kotwicy bardzo daleko jest źle widziane i może zostać potraktowane jako rodzaj niepoważnego zachowania. Mówię tutaj np. o Szwedach czy Niemcach.

gdzieś idziesz i masz tam zastać daną sytuację i w niej się odpowiednio zachować, najpierw przemyśl sobie jakie mogą Cię czekać warianty. Następnie do każdej możliwości dopisz sobie algorytmy zachowań np. jeśli wydarzy się sytuacja A to, co zrobię, a co jeśli spotkam się z zachowaniem B”. Podsumowując, określamy najlepsze możliwe reakcje na dane wydarzenia. Jeśli odpowiednio wszystko przemyślimy, a potem przećwiczymy, to jakość naszej reakcji będzie najlepsza z możliwych. Jednocześnie poziom naszego zdenerwowania i naszych emocji spada. Przygotowanie to najlepszy sposób na „zajęcie” się emocjami, ponieważ… to prewencja! Po co opanowywać emocje – lepiej ich nie generować. Przygotowanie powoduje, że 80% „złych” lub niepotrzebnych emocji się nie pojawia. Ot, i cały sekret!

BC: A jakie są największe błędy w negocjacjach?

BC: Tak jeszcze w temacie błędów: czy podczas negocjacji wypada poruszać temat pieniędzy?

KS: Przede wszystkim brak przygotowania. I to jest błąd gremialny, a potem długo, długo nic. Brak odpowiedniego podejścia do tematu ma ogromny wpływ na przebieg negocjacji. Dlaczego? Tym, co najbardziej przeszkadza w rozmowach są emocje. Będąc pod wpływem różnych silnych często sprzecznych uczuć, człowiekowi trudniej jest analizować sprawy logicznie, przez co rozmowy przestają się odbywać zgodnie z parametrami zdrowego rozsądku. Jeśli ja jestem odpowiednio przygotowany, zapobiegam wielu sytuacjom, kiedy mój poziom emocji mógłby wzrosnąć i gdzie mógłbym być skłonny do podejmowania lekkomyślnych decyzji czy osądów. Tutaj po raz kolejny pojawia się termin Myślenia i Działania Systemowego™ , które mówi: „Jeśli

6 Business Code

KS: Przede wszystkim są cztery podstawowe założenia zawodowych negocjacji: nigdy nie powinno się atakować, nigdy nie powinno się bronić, nigdy nie powinno się argumentować i wreszcie, nigdy nie powinno się negocjować ceny. Te mechanizmy były jeszcze niedawno w Polsce kompletne nieznane. Teraz dzięki Akadosowi i firmie Quest Change Managers sytuacja się zmienia, ale wciąż można powiedzieć, że pokutuje, zupełnie nieprawdziwe założenie, że cena czyni cuda. Nawet podstawy psychologii mówią o tym, że tak nie jest. To powiedzenie czyni nam wiele krzywdy w biznesie. BC: A z jakimi ludźmi się najtrudniej negocjuje? KS: Wbrew pozorom nie z tymi, którzy są agresywni inicjalnie. Tacy

W warsztatach Akademii Dobrego Startu uc setki spragnionych wiedzy studentów. ludzie szybko wyrzucają z siebie energię i emocje, przez co łatwo analizować, co czują i myślą w danym momencie. Jeżeli przychodzi ktoś zdenerwowany, doświadczonemu negocjatorowi łatwo jest taką osobę opanować i doprowadzić do sytuacji, gdzie obie strony się dobrze komunikują. Trudno natomiast negocjuje się z osobami, które z natury są spokojne, flegmatyczne i konsekwentne w powtarzaniu tego, co uważają, gdyż zazwyczaj nie potrafią słuchać. Ciężkie są także osoby, które posiadają problem z własnym ego, gdyż nieważne, co się


GOŚĆ

czestniczą

dzieje, zadają sobie pytania „Czy to nie jest dla mnie zagrożenie?”, „Czy nie ucierpi na tym mój autorytet?”. Oczywiście, z takimi osobami też można się dogadać dzięki różnym mechanizmom, np. mechanizmowi akceptacji. BC: A co z „chwytami” w negocjacjach? KS: Niestety, w Polsce na wielu uczelniach uczy się, iż negocjacje to pewien zestaw technik, taktyk, strategii, chwytów i tricków. Zawodowi negocjatorzy prawie w ogóle nie nastawiają negocjacji na tego typu ”tory”. My potrafimy odczytać i reagować na takie rzeczy,

a nawet je zastosować, ale bardzo rzadko to robimy. Nie dążymy do tego, to nie jest słuszny kierunek. Jeśli ktoś uczy technik pt. dobry zły policjant, niska piłka czy plasterki salami, jako podstawę negocjacji i przygotowania do życia zawodowego robi komuś krzywdę, gdyż prawdziwe pertraktacje tak nie wyglądają. Oczywiście, tych taktyk warto się nauczyć, ale w żadnym wypadku nie powinno się od tego zaczynać. To tak, jakbym uczył kogoś jazdy samochodem i pierwszą rzeczą, którą byśmy wzięli na warsztat, byłoby wchodzenie w poślizg i robienie zakrętu na drodze

z obróceniem się o sto osiemdziesiąt stopni. BC: Co by Pan polecił osobom, które chciałyby zostać negocjatorami, a nie wiedzą jak się za to zabrać? KS: Bardzo trudno jest poradzić komuś jak zostać negocjatorem. Myślę, że najważniejszym punktem jest zbierać wiedzę gdzie się da. Nie tylko z książek, ale i z sytuacji życiowych, a nawet z Internetu. Oczywiście są obszary wiedzy, które warto poznawać dodatkowo. Takim obszarem jest na przykład psychologia. Uprzedzę jednak już na początku, że nie każdy psycholog jest dobrym negocjatorem.

—>

Business Code 7


GOŚĆ „MY PO PROSTU NIE POTRAFIMY SIĘ KOMUNIKOWAĆ. MÓWIMY: „ZGADZAM SIĘ Z TOBĄ, ALE…” PRZERYWAMY, SŁUCHAMY TYLKO NA TRZECH Podsumowując, psychologia POZIOMACH CZYLI OD w negocjacjach może bardzo pomóc, IGNOROWANIA PRZEZ tak długo dopóki nie jest się tylko KONKUROWANIE DO psychologiem. W zawodowych DORADZTWA, NATOMIAST pertraktacjach przydaje się wszelka O CZWARTYM I PIĄTYM wiedza dotycząca komunikacji. I niestety pod tym względem Polska POZIOMIE, KTÓRE jest niesamowicie dziewiczym DOTYCZĄ KOLEJNO terenem. My po prostu nie potrafimy SŁUCHANIA FAKTÓW się komunikować. Mówimy: I EMOCJI NIE MAMY „Zgadzam się z Tobą, ale…”, POJĘCIA. NIKT NAS W TEJ przerywamy, słuchamy tylko na MATERII NIE SZKOLIŁ.” W psychologii zakłada się, że wszystko zależy, a w biznesie, gdzie często decyzje podejmuje się na podstawie rachunku prawdopodobieństwa, założenie, że wszystko zależy nie jest dobrym wyjściem.

rozumie uwarunkowania biznesowe, o których zazwyczaj nie dowiaduje się na studiach. Jednocześnie nabywa taką wiedzę komunikacyjną, że wybiera sobie miejsce pracy i na rozmowie klasyfikacyjnej potrafi zaprezentować się w taki sposób, iż pracodawcy są zaskoczeni, że ktoś w tak młodym wieku potrafi być tak skuteczny. Między innymi stąd kredo AKADOSu to: „Nowa generacja młodzi i skuteczni”. Oczywiście AKADOS nie jest odpowiedzią na pytanie „Jak się odnaleźć na rynku pracy?”, natomiast jest to jedna z możliwości. Moim zdaniem najważniejsze jest, by zdobywać wiedzę praktyczną, iść do ludzi, którzy są praktykami i chcą się swoimi doświadczeniami dzielić. trzech poziomach czyli od Obecnie, jest coraz więcej takich ignorowania przez konkurowanie do doradztwa, natomiast o czwartym tylko na tym. Podsumowując nie ma ruchów i coraz więcej uniwersytetów takiego obszaru wiedzy, który zaprasza praktyków. Na co dzień i piątym poziomie, które dotyczą zadecyduje o tym, że jesteś świetnym mam do czynienia z tysiącami kolejno słuchania faktów i emocji, negocjatorem. To jest zespół cech studentów. Grupa, którą spotykam, nie mamy pojęcia. Nikt nas w tej i umiejętności między innymi takich to ludzie ambitni, tacy, którzy ciągle materii nie szkolił. Tutaj bardzo jak: panowanie nad emocjami, szukają i się rozwijają. Oni niesiedzą ważne staje się pytanie: „W której systematyka, analiza i synteza. w domu przed telewizorem czy klasie szkoły podstawowej, czy I wreszcie znajomość mechanizmów komputerem, ale wciąż rozglądają się liceum uczyliśmy się komunikacji, negocjacyjnych. za czymś ciekawym i pouczającym . rozwiązywania konfliktów Starają się docierać do ludzi, którzy i skuteczności komunikacyjnej?”. BC: Poza firmą Quest Change coś osiągnęli i dzielą się swoją Wszyscy znamy odpowiedź na to Managers zainicjował Pan wiedzą. pytanie. Nasi rodzice nas tego nie działalność AKADOSu, czyli Akademii nauczyli, bo tego nie znali, nasi Dobrego Startu, zadedykowanej ROZMAWIAŁY: nauczyciele też nie mieli o tym MAGDALENA POPRAWA studentom i świeżym absolwentom. pojęcia. Do dzisiaj nie mają. Dzisiaj I PAULA CHORĄŻYCZEWSKA Co doradziłby Pan studentom, wielką furorę w Polsce robi DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM w którym kierunku warto się teraz mechanizm BUSINESS CENTRE CLUB rozwijać? akceptacji™ i komunikacja nieantagonizująca™ . KS: Przez Akademię Dobrego Startu Drodzy czytelnicy, jeśli Należy również pamiętać o tym, zainteresowały Was warsztaty przeszły już tysiące osób. że bardzo istotny jest sposób QUEST lub AKADOS po więcej Statystyczny Akadosowiec, po wysławiania się. Ciekawym obszarem zrealizowaniu programów Akademii, informacji i terminarze szkoleń wiedzy jest NLP (programowanie zapraszamy na strony: zazwyczaj w bardzo odmienny neurolingwistyczne przyp. Red.). sposób postrzega rzeczywistość 1) http://www.akados.pl/ Oczywiście zaznaczam, z góry, że NLP biznesową niż bez zderzenia z tą 2) http://www.facebook.com/ nie jest panaceum na wiedzę wiedzą. W głębszy, bardziej AkademiaDobregoStartu negocjacyjną, bo spotkałem się praktyczny i mający większy związek z ludźmi, którzy swoją wiedzę opierali z realiami biznesowymi sposób 3) http://questcm.pl/

8 Business Code


MOTYW NUMERU: Negocjacje * Podstawy * Mowa ciała* Przygotowanie

DOS AND DONT’S NEGOCJACJI Masz zamiar przystąpić do negocjacji? Nie wiesz od czego zacząć? Wydaje Ci się, że im więcej o nich czytasz tym większy masz mentlik w głowie? Kluczem do sukcesu w negocjacjach jest usystematyzowanie wiedzy oraz wcielenie jej w życie. Zapoznanie się z setkami technik negocjacyjnych może być niewystarczające, jeśli nie przećwiczymy ich na własnej skórze. W życiu codziennym mamy do czynienia z wieloma sytuacjami wymagającymi negocjacji, jak chociażby: zakup konkretnego towaru, przesunięcie terminu zaliczenia ważnego dla nas przedmiotu, wybór miejsca, w którym chcemy spędzić wakacje ze znajomymi, podział obowiązków między współlokatorami itp. Takich sytuacji jest mnóstwo, co daje nam ogromne możliwości na zastosowanie nowo poznanych technik na co dzień. Nic nie uczyni z nas lepszego negocjatora jak praktyka oraz systematyczny trening! Nie można jednak zapomnieć o bardzo ważnych i sztampowych zasadach, które są nieodzownym elementem negocjacji. Jeśli więc planujesz zajmować się prowadzeniem negocjacji biznesowych lub po prostu chcesz zdobywać to, na czym Ci zależy w życiu codziennym przeczytaj poniższe zasady, stanowiące podstawy świata negocjacji.

DOS  Obowiązkowo do każdych negocjacji należy się

przygotować. Wskazane jest dokonanie solidnego „researchu” na temat strony przeciwnej (czym się zajmuje, jaką pozycję zajmuje, co jest jej silną i słabą stroną) oraz ogólnej sytuacji (jak działa konkurencja, jakie są inne alternatywne oferty na rynku).

dokonała jakiegoś ustępstwa i zrezygnowała z któregoś ze swoich oczekiwań. 

Należy ustalić punkty krytyczne (takie, których nie można przekroczyć).

Warto opracować narzędzie: BATNA (ang. Best alternative to a negotiated agreement) – jest to alternatywne rozwiązanie w przypadku niepomyślnego przebiegu negocjacji lub mocny argument, którego uświadomienie drugiej stronie może stanowić naszą siłę przetargową.

Złota zasada, jaką przyjęło wielu wybitnych negocjatorów brzmi: słuchaj więcej, mów mniej. Prawdziwa siła płynie z tej wiedzy, którą zdobywamy słuchając drugiej strony oraz z umiejętności jej wykorzystania.

 Podstawą wszystkich negocjacji jest sprecyzowanie

własnego celu oraz celu strony przeciwnej, na czym jej może zależeć, co chce uzyskać. Najlepiej rozpisać je na kartce papieru.  Dobrze jest opracować sobie plan działania, taktykę,

argumenty zwalczające ewentualne obiekcje.  Jeśli już mówimy o negocjacjach, musimy pamiętać

o wypracowaniu obszaru do negocjacji. Podchodząc do negocjacji nie można tylko i wyłącznie żądać oraz być nastawionym na realizację jedynie swoich celów.  Negocjacje polegają na wypracowaniu profitów dla dwóch stron (win-win). Zadbaj o to, aby Twoja oferta  umożliwiała to, czyli zawierała pewne obszary, z których będziesz mógł zrezygnować na rzecz strony przeciwnej. Zrób zatem listę ustępstw (takich, które nie zaszkodzą Twoim interesom, ale też mogą znaczyć wiele dla drugiej strony). Ten ruch będzie zobowiązujący dla strony przeciwnej, by również

Zadawaj pytania otwarte (umożliwiają one uzyskanie dużej ilości wartościowych informacji) Zawsze wyciągaj wnioski z poprzednich spotkań. Sens tego stwierdzenia najlepiej oddają dwie znane sentencje: „Prawdziwym błędem jest błąd popełnić i go nie naprawić” oraz „Tylko ten, który nic nie robi, nie popełnia błędów, ale tylko głupiec popełnia je dwa razy”. —>

Business Code 9


MOTYW

DONT’S

 Nie podejmuj się negocjacji bez odpowiedniego

przygotowania.  Nie zgadzaj się na pierwszą ofertę (zazwyczaj, jeśli

mamy do czynienia z doświadczonym negocjatorem ma on w zanadrzu kilka opcji i dlatego dalsze negocjacje mogą przynieść nam korzystniejszy układ).  Nie zdradzaj swojego punktu krytycznego, nawet

po pomyślnym zakończeniu rozmów. Być może w przyszłości będziesz miał okazję ponownie spotkać się z tą osobą w celach negocjacyjnych i to posunięcie może zawarzyć o losie Twoich przyszłych negocjacji.

 Żadnych prezentów! Nie proponuj niczego, jeśli

nie zamierzasz prosić o coś w zamian. Ustępując w czymś, zawsze proś o jakieś ustępstwo.  Unikaj słowa „nie”, znacznie lepiej brzmi: „tak,

jeśli…” (pozwoli to utrzymać pozytywną i przyjazną atmosferę oraz otwartą postawę z naszej strony).  Nierozsądnych propozycji drugiej strony nie

legitymizuj ustępstwami.  Nigdy nie zakładaj, że jakaś kwestia nie podlega

negocjacjom, tylko dlatego, że tak twierdzi druga strona. W rzeczywistości niemal wszystko jest negocjowalne.

JUSTYNA ZIMNA

DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB

Mowa ciała w negocjacjach Negocjacje kojarzą się nam z dwoma, lub więcej stronami, które przedstawiają swoje racje i próbują nakłonić partnerów do podjęcia decyzji prawidłowej z ich punktu widzenia. Często oczami wyobraźni widzimy elegancko ubranych mężczyzn oraz kobiety, które przy długim stole debatują, nad rozwiązaniem najwyższej wagi problemu w wielkiej i poważnej firmie. W rzeczywistości negocjacje towarzyszą nam na każdym kroku – w domu, kiedy rozmawiamy z rodziną, w szkole i na studiach, kiedy próbujemy przekonać prowadzących o słuszności naszych argumentów, w czasie rozmowy

10 Business Code

kwalifikacyjnej, czy w pracy. Negocjacje te bardzo często odbywają się inaczej, niż w naszych wyobrażeniach, mimo to w każdym przypadku bardzo istotnym ich elementem jest nasze zachowanie niewerbalne, inaczej

mówiąc mowa ciała. W środowisku negocjacji biznesowych jest ona ważna tym bardziej, że czasem nawet poprzez niewidoczny na pierwszy rzut oka szczegół, może wpłynąć na ostateczny wynik bardzo poważnych dyskusji.


MOTYW Jeżeli chcemy być skutecznymi negocjatorami, bez względu na sytuację, powinniśmy zapoznać się z kilkoma bardzo istotnymi regułami, które mogą znacznie zwiększyć naszą efektywność: Lustrzane odbicie Naturalne jest dla nas to, że bardziej lubimy osoby do nas podobne. Jest to również istotne w trakcie negocjacji. Dlatego też, jeżeli będziemy starali się odwzorowywać ruch drugiej osoby, będziemy prawdopodobnie znacznie bardziej pozytywnie odebrani. Należy jednak przy tym uważać, by nie powtarzać gestów agresywnych i nacechowanych negatywnymi emocjami, a całe odwzorowanie powinno być na tyle subtelne, by nie uzyskać komicznego efektu papugowania.

wszystkich mięśni naszego ciała. Takie zachowanie pokazuje, że denerwujemy się i nie czujemy się komfortowo w danej sytuacji, dlatego tak ważne jest odprężenie.” Przyjmij otwartą postawę Przyjęcie postawy zamkniętej, czyli np. krzyżowanie ramion i nóg, powoduje niepotrzebne negatywne napięcie i utrudnia dojście do porozumienia. Z jednej strony pokazuje partnerowi naszą prawdopodobną niechęć, z drugiej strony przeszkadza jednocześnie i nam zauważyć możliwe pozytywne strony proponowanych rozwiązań. Przyjęcie postawy otwartej pokazuje, że jesteśmy gotowi na negocjację i chcemy znaleźć rozwiązanie, które zadowoli obie strony.

zapominać o tym, co dzieję się Utrzymuj kontakt wzrokowy z naszymi dolnymi kończynami. Nerwowe ruchy stopami, a także ich Utrzymywanie kontaktu wzrokowego ustawienie w stronę wyjścia również jest trzonem efektywnej Przytakiwanie zdradzają zdenerwowanie, a także komunikacji. Pokazuje wskazują na to, że prawdopodobnie Drugim bardzo istotnym sposobem zainteresowanie, ale także pewność wolelibyśmy opuścić już negocjacje. na zjednanie sobie przychylności siebie, opanowanie i zdecydowanie, drugiej strony jest aktywne słuchanie czyli cechy, które powinien posiadać Uśmiechnij się oraz przytakiwanie. W ten sposób każdy dobry negocjator. Uśmiech pozwala, podobnie jak wydajemy się bardziej Pamiętając o tych ośmiu zachowania z pierwszych dwóch zainteresowani, zmniejszamy podstawowych regułach mowy ciała punktów, na budowanie zaufania napięcie oraz jednocześnie w negocjacjach, powinniśmy oraz zmniejsza dystans i napięcie budujemy nić porozumienia. jednocześnie zdawać sobie sprawę pomiędzy stronami. Jeżeli zależy Uwaga na ręce z tego, że powinna być ona przede nam w czasie negocjacji i ich wszystkim spójna z naszym pozytywnym skutku, a także dobrych Nasze dłonie zdradzają nasze przekazem werbalnym. Jeżeli nasze zdenerwowanie. W czasie negocjacji długofalowych relacjach, gesty potwierdzają to, co mówimy powinniśmy okazywać pozytywne powinniśmy okazywać opanowanie i co chcemy przekazać będziemy uczucia, m.in. właśnie poprzez i spokój, a mocno ściśnięte palce mieli znacznie większe szanse uśmiech. i zbędne, nerwowe ruchy rąk mogą na osiągnięcie sukcesu w każdej być naszym wrogiem Odpręż się sytuacji negocjacyjnej. Nie zapominaj o stopach JAROSŁAW JARZĘBOWSKI Kontrolowanie rąk i nóg nie może DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB odbyć się kosztem napięcia Uważając na dłonie, nie możemy DIRTY TRICKS Business Code 11


MOTYW

DIRTY TRICKS

Dobry negocjator nie używa trików ani sztuczek. Negocjacje nie polegają bowiem na przechytrzeniu lub oszukaniu kontrpartnera, lecz na znalezieniu optymalnego rozwiązania, które będzie korzystne dla obu stron. Często można jednak spotkać osoby, które stosując różne chwyty próbują uzyskać przewagę w pertraktacjach. By łatwiej się przed nimi bronić, dwóch naszych autorów przedstawia poniżej kilka z nich: Sławek Bednarek: Pierwsza technika to tzw. Imadło. Otrzymując ofertę wychodzimy z zapytaniem, jak np. „Czy to Wasza ostateczna propozycja? Te warunki absolutnie nie są do przyjęcia!”. Mówiąc to w sposób pewny i zdecydowany, możemy oczekiwać ustępstw z drugiej strony. Zadając po raz kolejny podobne pytanie, sfrustrowany oponent ponownie zmodyfikuje swoją ofertę, której warunki moglibyśmy uznać za korzystne. Oczywiście nie należy powielać tego typu zapytań, ponieważ negocjacje mogą zakończyć się fiaskiem.

Patryk Kulak: Inną techniką jest Zastraszenie. sztuczka ta może być zastosowana w sposób jawny lub ukryty. Jednak zazwyczaj w biznesie spotykamy się z zastraszeniem ukrytym. Polega ono na działaniu przez siłę sugestii i specyficzne zachowanie. Negocjatorzy nie się po prostu oschli czy niemili, ale świadomie oddziałują na nasze postrzeganie sytuacji. Działają oni w różny sposób: odbierają telefony w czasie negocjacji, udają, że nie słuchają tego, co mówimy, każą na siebie czekać przed rozpoczęciem negocjacji. W ten sposób dążą do zastraszenia, onieśmielenia nas oczekując zmiany naszego stanowiska w negocjacjach na ich korzyść.

Patyk Kulak: Ostateczny termin to zagranie, które kontrpartnerzy

Sławek Bednarek: W technice Pusty portfel wyrażamy swoje

zainteresowanie i skłonność do zawarcia mogą zastosować wtedy, gdy dowiedzą się, że mamy wyznaczony umowy, jednak przy podanej stawce termin, w którym musimy zawrzeć umowę. Gdy druga strona dowie argumentujemy brak zdolności się, że jesteśmy w taki sposób ograniczenie będziemy mieli poważne finansowej. „Biedę” możemy tłumaczyć kłopoty. Precyzując, twoi kontrahenci staną się niechętni na kryzysem ekonomicznym, złą kondycją jakiekolwiek ustępstwa. Doskonale wiedzą, że musisz zrobić pierwszy finansową przedsiębiorstwa etc. krok, bo to ciebie goni czas, a w takiej sytuacji szanse na Wówczas druga strona oferuje lepsze wynegocjowanie korzystnego kontraktu drastycznie spadają. Oczywiście to zagranie może działać w dwie strony. Pamiętajmy, więc warunki, które powinny nas znacznie bardziej satysfakcjonować. o zachowaniu w tajemnicy nieprzekraczalnych terminów podpisania umowy. Patryk Kulak: Koniecznie trzeba wspomnieć motyw bardzo często Sławek Bednarek: Innym rodzajem spotykany w filmach – Dobry i zły glina, który działa równie zwodniczej taktyki jest Nagroda

w raju. Negocjując pewne warunki dajemy przeciwnikowi do zrozumienia, że wyrażając swoją przychylność uzyska niebawem cenne profity. W tym momencie wyobraźnia robi swoje i entuzjastycznie zapatrujący się w przyszłość oponent zgadza się na zawarcie umowy, nie zdając sobie sprawy, że zapewnienie o dodatkowych korzyściach miało z naszej strony abstrakcyjny wymiar.

12 Business Code

efektywnie na ekranie jak i w biznesie z tą różnicą, że w biznesie nie użyjemy przemocy. Istnieją dwie postacie. Pierwsza-zła, która rozpoczyna negocjacje narzucając ograniczenia, twarde warunki, zachowuje się w sposób nieprzyjemny i agresywny. Odrzuca wszelkie propozycje nawet minimalnych ustępstw. Później do głosu dochodzi druga „dobra” postać. Odsuwa od negocjacji „złego”, który pod jakimś pretekstem opuszcza negocjacje. Wówczas dobry glina próbuje szybko dojść do konsensusu ze stroną przeciwną dopóki „zły” nie wróci. Dzięki takiemu zagraniu strona przeciwna ulega swojego rodzaju presji i może poczynić pewne ustępstwa wiedząc, że jest to jedyna szansa na realizację, chociaż pewnej części założonych pierwotnie celów.


MOTYW Patryk Kulak: Eskalacja to chwyt nieetyczny, lecz w niektórych

Sławek Bednarek: W technice Zdechła ryba Stawiamy drugiej stronie postulat (niekoniecznie dla nas istotny), będący dla niej ewidentną przeszkodą. Gdy wyrazi swój przeciw względem realizacji żądania, wycofujemy je i sugerujemy ustępstwo w innej kwestii.

sytuacjach okazuje się skuteczny. Po uzgodnieniu szczegółów kontraktu jedna strona zmienia swoją decyzję zwiększając swoje żądania. Zagranie to ma szansę powodzenia głównie wtedy, gdy druga strona ma z danym kontraktem plany strategiczne lub przywiązała się w mocny sposób i nie potrafi odmówić zapłacenia większej kwoty

Patryk Kulak: Stosując Celową

Sławek Bednarek: Z kolei technika Inspektor Colombo jest często

pomyłkę kontrahent świadomie opuszcza jakiś punkt w swojej ofercie. Wówczas jesteśmy przekonani, że sprzedawca popełnił błąd, ale nie zwracamy mu na to uwagi wietrząc dobrą okazję. Chcąc szybko sfinalizować umowę możemy stracić uwagę oraz czujność. Wtedy prawdopodobnie sami popełnimy błąd, z tym, że my nie będziemy jego świadomi i nasz kontrakt może jednak nie być świetną okazją. Dodatkowo nasz partner czujnie” wypatrzy” swoją pomyłkę i zapewne zwróci uwagę na nasze nie do końca czyste intencje.

stosowana przy negocjacjach z osobami o niewielkim doświadczeniu. Sprawiamy wrażenie osoby niekompetentnej, zdezorientowanej, zagubionej w całej sytuacji. Mówimy, że w danej kwestii jesteśmy „zieloni” i zdajemy się na radę rozmówcy. „Fajtłapowatość” z naszej strony wzbudzi litość oraz chęć pomocy u oponenta, przekazując nam nieświadomie informacje, które możemy wykorzystać do wymuszenia kolejnych ustępstw z jego strony.

Sławek Bednarek: I na koniec bardzo często stosowana technika: Konkurencja nie śpi. Będąc adresatem oferty sugerujemy drugiej stronie, że jej konkurent dysponuje znacznie ciekawszą propozycją, którą będziemy skłonni zaakceptować. Zapewne otrzymamy wtedy nową, korzystniejszą dla nas ofertę. Analogicznie w drugą stronę: potencjalnemu nabywcy dajemy do zrozumienia, że tym samym produktem zainteresowany jest jego główny konkurent. Nie chcąc dopuścić do tej sytuacji, decyduje się sfinalizować transakcje natychmiast.

Chcesz rozpocząć pracę? Wystrzegaj się błędów! Nie oszukujmy się, świeżo upieczony magister, ubiegający się o posadę, ma małe doświadczenie w negocjacjach o pracę. Popełnia przez to szereg błędów, tym samym, przekreślając szansę na wymarzone stanowisko. Nie musi tak być, wystarczy odpowiednie przygotowanie, a bardzo prawdopodobne jest, iż rekruter wybierze właśnie ciebie. Poniżej prezentujemy 6 grzechów negocjatora! w gust szefa. Nie można jednak doprowadzić do sytuacji, gdzie pada Podczas rozmowy kwalifikacyjnej pytanie, a my celowo unikamy często padają trudne pytania. odpowiedzi. Pracodawca, chce Dotyczy to, m.in. wynagrodzenia, wiedzieć, na ile się cenimy. Przed czyli wartości, na którą wyceniamy rozmową kwalifikacyjną warto swoją pozycję na rynku pracy. sprawdzić, ile zarabia się w danej Powszechnie wiadomo, iż łatwiej branży oraz na ile może liczyć ustosunkować się do wypowiedzi, niż początkująca osoba, która dopiero co podać kwotę, licząc na to, że trafi się skończyła studia.

Unikanie odpowiedzi:

Liczy się praktyka, a nie same studia: Na każde „ale” pracodawcy, osoba ubiegająca się o pracę, musi mieć argument. Przykładowo: Pracodawca pyta się dlaczego właśnie Ciebie ma przyjąć na dane stanowisko- jesteś przecież początkującym. Co może dać student prosto po szkole? —>

Business Code 13


MOTYW

Do Twoich zadań należy, wcześniejsze przygotowanie się na wystąpienie takich pytań i jemu podobnych. Przecież w okresie studiów robiłeś masę rzeczy, które dadzą Ci łatwiejszy start na rynku pracy. Chodziłeś na szkolenia, byłeś aktywny w swojej organizacji. Taka postawa jest kontrargumentem na pytania rekrutera. W dzisiejszych czasach nie liczy się papier, liczy się praktyka.

swojej formy. Dla niego liczą się fakty. Jeżeli chcesz wywalczyć lepszą płacę, to pokaż mu, że masz doświadczenie, kompetencje i jesteś wymarzonym kandydatem na stanowisko, na które się ubiegasz.

Bonus – to się opłaca!

Zarabiasz 2000 złotych, ale nie dostajesz żadnych premii, bądź zarabiasz 1500 zł, ale masz zapewnioną prywatną opiekę medyczna, telefon komórkowy z limitem pozwalającym na rozmowy Postawa defensywna: prywatne i dofinansowanie do sportu Pamiętaj, iż jesteś na rozmowie i obiadów? Warto zastanowić się, o swoją przyszłą pracę. Jeżeli która opcja jest korzystniejsza. otrzymasz stanowisko w danej firmie, Wiele osób nie zwraca uwagi na będziesz od tej chwili dostarczał jej bonusy i bez wahania swoją wiedzę i umiejętności. odpowiedziałoby, że wybiera pensję Pracodawca to osoba, której należy 2000 zł na rękę. Przed odpowiedzią się szacunek, ale nie można należy jednak się zastanowić. Iść do zapominać, iż Ty też masz swoje zdanie. Nie musisz zgadzać się na każdą propozycję. Rozważ ją bardzo uważnie. Mając doświadczenie w danej branży, możesz stawiać lepsze warunki. Nie bój się zapytać o lepszą płacę, czy bonusy.

Mam chorą babciębranie na litość: Pracodawca nie jest „Matką Teresą”. Nie obchodzi go, iż masz problemy rodzinne, czy bardzo potrzebujesz pieniędzy. Do podwyższenia płacy, nie skłoni go Twoja trudna sytuacja materialna. Tak oczywiście, on też jest „ człowiekiem”, ale nie prosi się kogoś o pomoc, jeżeli dopiero się go poznało. Rekruter to osoba, która dba o dobro

14 Business Code

domu, podliczyć wszystkie premie i jeszcze raz odpowiedzieć sobie na pytanie, czy naprawdę opłaca się odrzucić taką propozycję? Poproś o czas do namysłu.

Nie zapytałem/źle zrozumiałem Pytaj, pytaj, pytaj i jeszcze raz pytaj. „Kto pyta ten nie błądzi”- głosi mądre przysłowie. W każdej firmie panuje inna „polityka”. Uzgodniłeś z pracodawcą, iż będziesz zarabiać 3500zł. Pytanie brzmi brutto czy netto. Nadszedł dzień wypłaty i na Twoje konto wpłynęło 2400 zł. Gdzie Twoje pozostałe 1100 złotych? Popełniłeś główny błąd -źle zrozumiałeś pracodawcę i nie zapoznałeś się dokładnie z umową. Zarabiasz 2400 złoty miesięcznie i dodatkowo otrzymujesz dofinansowanie do karnetu na siłownię. Nie wszystkie informacje są zawarte w umowie o pracę, niektóre mogą być umieszczone w regulaminie pracy i wynagrodzeń.

Podsumowując, negocjacje o pracę odbywają się na pewnych zasadach i warto ich przestrzegać. Szef nie zawsze ma rację, ale na rozmowie kwalifikacyjnej jest osobą decyzyjną, której nie możesz obrazić, Ani okazać braku szacunku. Zdaniem pracodawców rzeczą, która pozwala odróżnić dobrych kandydatów od tych złych jest przygotowanie do rozmowy. Nie skreślaj swoich szans już na początku zapoznaj się z powyższą listą błędów i wystrzegaj się ich, jak tylko możesz. PATRYCJA GODLEWSKA PODLASKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB


MOTYW

NEGOCJACYJNE CASE STUDY Wyobraź sobie, że jesteś przedstawicielem dużej firmy telekomunikacyjnej, specjalizującej się w tworzeniu i implementowaniu oprogramowania oraz aplikacji. Przed Tobą rozmowa z poważnym kontrahentem – operatorem znanej sieci komórkowej. Dojście do porozumienia oraz nawiązanie z nim współpracy będzie znaczyło dla firmy, którą reprezentujesz poważny kontrakt i ciągłość zleceń na co najmniej 4 najbliższe lata. Zawarcie umowy z owym kontrahentem stanowi niepowtarzalną szansę dla Twojej firmy oraz dla Ciebie, jako negocjatora stawiającego pierwsze kroki na swojej ścieżce zawodowej. Od czego rozpoczynasz przygotowania do negocjacji?

1 KROK „Wiem czego chcę i czego oczekuje druga strona” – precyzuję nie tylko swoje cele, ale przede wszystkim staram się określić, na czym zależy mojemu rozmówcy. Ten pierwszy krok, jakże istotny jest bardzo często pomijany lub traktowany po macoszemu. Wynika to z tego, iż każdy wie, jakie ma cele – określa je bardzo ogólnie lub zupełnie pomija tą czynność, uznając to za sprawę oczywistą. Tymczasem brak sprecyzowanego oraz konkretnego celu jest niczym strzelanie do tarczy z zamkniętymi oczami. Wiem, że tarcza jest gdzieś przede mną, ale jakie są szanse na to, że trafię w dziesiątkę? Jak się zapewne domyślacie - bardzo marne. Nawet dla doświadczonego strzelca jest to nie lada wyzwanie, a co dopiero dla początkującego pasjonata tej dziedziny? Podobnie jest z określeniem oczekiwań strony przeciwnej. Ten krok jest wyrazem dojrzałości komunikacyjnej oraz świadomości istoty negocjacji, rozumianej, jako sposób wypracowania obopólnych korzyści dla obu stron (win-win), a nie tylko dla jednej (win-lose).

2 KROK „Robię rozpoznanie terenu x 2” – analizuję, jakie są moje mocne i słabe strony (to samo robię z firmą mojego rozmówcy). Orientuję się w sytuacji na rynku, robię research ofert konkurencyjnych (np. analiza SWOT). Przystępuję do opracowania własnej oferty, czyli tego, co mam do zaoferowania mojemu rozmówcy, czym się wyróżniam (korzyści, wartości itp.).

3 KROK

4 KROK

„Tej granicy nie przekroczę” - ustalam sobie granicę, po przekroczeniu, której wiem, że negocjacje nie będą miały już z mojego punktu widzenia żadnego sensu. Jest to sygnał dla mnie i dla drugiej strony, że dalej nie możemy się posunąć. Umiejętne zakomunikowanie zbliżania się do niebezpiecznej granicy powinno działać, jak żółta kartka dla zawodnika. Dzięki niej jest on świadom, że jeśli dokona jeszcze jednego przewinienia gra zostanie zakończona.

„Im więcej żądasz masz większe szanse na to, że otrzymasz to co, chcesz” – swoją ofertę wstępną mogę rozpocząć od zawyżonych oczekiwań. Podobnie zapewne zrobi strona przeciwna. Negocjacje są po to, by na bazie rozmów, pytań, odpowiedzi dojść do uzgodnienia satysfakcjonującego dla obu stron rozwiązania.

5 KROK „Coś za coś” – jeśli moja oferta jest zbyt wygórowana warto mieć przygotowaną listę ustępstw, czyli wartości, które będą atrakcyjne dla partnera rozmów, ale które nie będą stanowiły dla mnie znacznej straty. Oczywistym jest, że poważny kontrahent, z którym w tym przypadku negocjuję (znajdujący się w komfortowej sytuacji z uwagi na duże zainteresowanie nim firm konkurencyjnych), będzie oczekiwał korzystnej dla siebie oferty i wartościowych ustępstw. Naczelną zasadą jest poczynienie ustępstw tylko w przypadku uzyskania czegoś w zamian z pewną uporczywością, dając tym samym drugiej stronie szanse „ugrania” sobie czegoś w negocjacjach, a co za tym idzie lepszego samopoczucia.

6 KROK „Mam plan A i PLAN B” – mam opracowany scenariusz negocjacji, agendę spotkania, listę tematów, jakie chcę poruszyć, przykłady argumentów niwelujących mogące się pojawić obiekcje. Mam też opracowany plan B – czyli alternatywę tego, co mogę zrobić jeśli negocjacje nie zakończą się pomyślnie. Daje mi to poczucie pewności oraz w pewnym sensie komfort psychiczny, co nie znaczy, że mogę pozwolić sobie na obniżenie swojej czujności. JUSTYNA ZIMNA DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB

Business Code 15


FLASH

Nasi redaktorzy przejrzeli gazety i przeszukali Internet, aby znaleźć dla Was najważniejsze informacje i wydarzenia z ostatnich trzech miesięcy. Oto one: STAWKA GODZINOWA MOŻE ZOSTAĆ wszystkim powinniśmy mieć trzy ZMODYFIKOWANA dobrze funkcjonujące elementy gospodarki: konkurencyjność, Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej elastyczny rynek pracy oraz zdrowe (MPiPS) planuje zmiany regulacji na finanse’’- ocenił prezes NBP. temat minimalnej płacy w Polsce. Zgodnie z zapowiedzią ministerstwa, zmiana polegałaby na zastąpieniu obecnego wynagrodzenie minimalnego brutto miesięcznie nową stawką za jedną godzinę pracy.— Stawka powinna być na poziomie adekwatnym do aktualnego minimalnego wynagrodzenia miesięcznego, podzielonego przez liczbę godzin. Mamy obecnie 1600 zł brutto miesięcznie minimalnej płacy, więc wychodzi około 10 zł za godzinę. Wtedy to będzie miało sens —stwierdził minister Kosiniak-Kamysz.

UNIA EUROPEJSKA ZWIĘKSZYŁA BUDŻET ERASMUSA AŻ DO 15 MLD EURO 19 listopada 2013r. Parlament Europejski zatwierdził nowy unijny program wymiany i stypendiów Erasmus +. Dzięki niemu, ponad 4 mln młodych ludzi w UE będzie miało możliwość pogłębiać swoją wiedzę, poszerzać horyzonty oraz uzyskać cenne doświadczenie za granicą. Zwiększenie budżetu na Erasmus’a ukazuje jak dużą wagę UE przykłada do edukacji i szkolenia młodych ludzi.

MAREK BELKA, PREZES NBP- „NIE JESTEŚMY GOTOWI NA EURO” 22 listopada 2013 r. na Uniwersytecie Ekonomicznym we Wrocławiu dla studentów wraz mieszkańców miasta, swój wykład wygłosił Marek Belka, prezes Narodowego Banku Polskiego. Podczas swojego przemówienia Belka stwierdził między nnymi,że Polska nie jest gotowa na przyjęcie euro. ,, Dzisiaj (po kryzysie przyp.redaktora) widzimy, że korzyści z takiej zmiany nie są tak wielkie i oczywiste (...) Żeby wstąpić do strefy euro musimy się odpowiednio przygotować. Przede

16 Business Code

MINISTERSTWO FINANSÓW ZWIĘKSZA KAPITAŁ REZERWOWY Po listopadzie rezerwy Ministerstwa Finansów wzrosły do ok. 50 miliardów złotych – wynika z komunikatu dyrektora departamentu długu publicznego w resorcie finansów – Piotra Marczaka. Dane środki posłużą finansowaniu potrzeb pożyczkowych w 2014 roku. Ponadto, na początku grudnia ministerstwo rozpocznie przetarg zamiany z ostatnią szansą zakupu obligacji.Do końca 2013 roku nie będziemy już obecni na rynkach międzynarodowych, planujemy jednak sfinalizować warunki ciągnięcia kolejnej puli kredytu z EBI o wartości 500 mln euro - wyjaśnił dyrektor.

PKB POLSKI W III KWARTALE 2013R. PKB wzrósł w III kwartale tego roku o 1,9 proc. licząc rok do roku poinformował 29 listopada Główny Urząd Statystyczny, w tzw. wstępnym szacunku. Ponadto w podglądzie kwartalnym PKB wzrósł o 0,6 proc. po wzroście o 0,5 proc. w II kwartale. Dana wartość potwierdza w kolejnych kwartałach bieżącego roku stopniowe przyśpieszenie wzrostu gospodarczego ( w III kwartale wyniosło w skali roku 1,9 proc.)

KONTROLA SKOK-ÓW

Osoby, które trzymają w nich oszczędności (17 mld zł) - mogą poczuć się bezpieczniej - informuje "Gazeta Wyborcza". Bankowy Funduszu Gwarancyjny objął parasolem ochronnym ulokowane przez klientów środki. Należy wspomnieć, że nadzór nad SKOK-ami (Spółdzielcza kasa oszczędnościowo-kredytowa) sprawuje POLSKA AWANSOWAŁA W RANKINGU Komisja Nadzoru Finansowego. „DOING BUSINESS” BANKU PROGRAM „MIESZKANIE DLA ŚWIATOWEGO MŁODYCH”- USTAWA WESZŁA W W ciągu roku, Polska awansowała o 10 pozycji w rankingu ,,Doing Business’’ , finalnie plasując się na 45 miejscu. Ranking ocenia gospodarkę w 185 krajach w oparciu o coroczne badania przepisów pod kątem warunków wykonywania działalności gospodarczej. Pomimo sukcesu, polscy przedsiębiorcy, dalej uważają, że na drodze do rozpoczęcia własnego biznesu stoi chociażby skomplikowany system podatkowy, a także prawo pracy, biurokracja oraz niejasna struktura zgód i koncesji. Jak twierdzi Wojciech Warski z Business Center Club - ,,Szara rzeczywistość polega na tym, że polski przedsiębiorca żyje w permanentnym stresie, jest narażony ciągle na różnego rodzaju hazardy, które kierowane są przeciw niemu przez stosowany w Polsce system prawa, system podatkowy.’’

ŻYCIE! Program ma ruszyć od stycznia 2014 roku. Jego podstawowym założeniem, jest przede wszystkim ułatwienie młodym ludziom zakupu swojego pierwszego mieszkania, a także wprowadzenie nowych zasad zwrotu VAT na materiały budowlane. Z programu będą mogli skorzystać rodziny bezdzietne oraz single, dla których dofinansowanie wyniesie aż 10% wartości mieszkania. Tak samo będzie to wyglądać dla rodzin oraz osób samotnych mających potomstwo, gdzie wyniesie ono 15%. ,,Mieszkanie dla młodych’’ ma trwać do 2018 r. , a po ocenie jego skutków zostanie rozważona jego ewentualne przedłużenie. KATARZYNA OLKOWICZ I SŁAWEK BEDNAREK DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB


PYTANIE NUMERU Jeden z naszych redaktorów, Jacek Bartczak, w każdym numerze pod lupę będzie brał „gorący temat” ostatnich miesięcy. W tym wydaniu Business Code postanowiliśmy skupić się na temacie OFE. O opinię poprosiliśmy Krzysztof Hołubowicza – doktoranta w Katedrze Finansów i członka Zarządu w Kancelarii Gospodarczej Euro – Infor.

(OFE)nsywa, czyli dlaczego nie będziesz miał pieniędzy na emeryturze. AUTOR: KRZYSZTOF HOŁUBOWICZ

Każdy z nas w pewnym wieku zaczyna myśleć o przyszłości. Reforma systemu w 1999 roku wprowadziła II filary (ZUS i OFE) – każdy niewydolny. Nie mniej jednak warto zastanowić się, jak to z tymi naszymi pieniędzmi jest, że ciągle ich brakuje... Dziwić może fakt, iż emerytury są tak niskie skoro co miesiąc od każdego wynagrodzenia pobieranych jest aż 19,52% tytułem składek na emeryturę. A to przecież nie koniec, ponieważ ZUS zabiera także 8% na renty, 2,45% chorobowego, od 0,67% do 3,86% ubezpieczenia wypadkowego oraz 9% ubezpieczenia zdrowotnego. Dużo tego, łączne opodatkowanie pracy wynosi ponad 40%!

zakładano w pierwotnym planie. Do 2018 roku ta dziura rozrośnie się do ponad 82 miliardów a łączny deficyt w okresie 5-letnim wyniesie 350 mln PLN!

Czy gdyby OFE zostało w nienaruszonym stanie to bylibyśmy bogatsi ? Nie sądzę, ponieważ przeciętna wypłata z OFE wynosi wg danych KNF za II kwartał 2013 roku 88,76 zł. Fakt, że oszczędności były gromadzone przez emerytów w okresie 10 lat, lecz Co gorsze stopa zastąpienia netto (czyli stosunek wyniki Funduszy Emerytalnych w zasadzie były na pierwszej emerytury netto do ostatniej wypłaty) w chwili poziomie lokaty, czyli ujmując to prościej, gdybyśmy obecnej wynosi poniżej 50%. Oznacza to, że wraz otrzymali te pieniądze do ręki i założyli lokatę, z przejściem na emeryturę nasze dochody do dyspozycji osiągnęlibyśmy taki sam zwrot jak eksperci OFE. Można spadają o połowę. Nie mniej jednak w momencie kiedy jedynie doszukiwać się korzyści społecznych, ponieważ obecni dwudziesto lub trzydziestolatkowie przejdą na OFE to miejsca pracy, które mogą zostać znacznie emeryturę z dużą trafnością można przewidzieć, że ograniczone w przypadku odpływu środków. będziemy otrzymywać minimalne świadczenie, Tak więc musimy zadbać o swoją przyszłość ponieważ sam Prezes ZUS poinformował, że w 2013 samodzielnie. Nikt za nas nic nie zrobi (no może oprócz roku dziura w ZUS wyniesie 49 mld PLN! W przyszłym wydłużenia wieku emerytalnego, który z całą pewnością roku zabraknie 67 miliardów złotych - o 10 więcej niż zostanie podniesiony jeszcze niejednokrotnie… Czy wiesz, że:  Emerytury górnicze to koszt 9 mld PLN,  Połowa emerytów (mediana) otrzymywała emeryturę w wysokości do 1 717,56 zł brutto,  Przeciętna wysokość emerytury wypłacanej przez ZUS w marcu 2013 roku wyniosła 1907,99 zł brutto. (Dane za

Departamentem Statystyki i Prognoz Aktuarialnych ZUS),  Minimalna emerytura wynosi 831,15 zł brutto.

OFE czy ZUS ?

Typ osoby

OFE czy ZUS

Student (20 – 25 lat)

Bez różnicy

Młody pracownik (26 – 30 lat)

Bez różnicy

Dojrzały pracownik (powyżej 30 lat)

Bez różnicy

Komentarz Nikt do tej pory nie potrafił przedstawić jednoznacznie analizy wypłaty przyszłych emerytur w przypadku emerytury ZUS-owskiej oraz tej wypłacanej z OFE. Jest to efekt bardzo zbliżonych wyników kalkulacji w oparciu o IRR oraz średnie stopy zwrotu.

Business Code 17


ROZWÓJ

* Ciekawostki *Psychologia *Biografia *Recenzja

ZARZĄDZANIE SOBĄ W CZASIE Szybko, szybciej, stres, panika, deadline… to tylko niektóre określenia, jakie towarzyszą zagadnieniu, jakim jest czas. Dlaczego mówiąc o czasie mamy przeważnie negatywne skojarzenia? Czym spowodowany jest ,,globalny” pośpiech? Jak radzić sobie, gdy terminy gonią, a zegar pędzi jak oszalały? Co zrobić, aby wreszcie wyjechać na wymarzony urlop? Jak pogodzić pracę, studia, obowiązki domowe, życie towarzyskie? To właśnie nieefektywne zarządzanie czasem bądź całkowity jego brak powodują ciągły stres, panikę, strach, że nie zdążymy w odpowiednim terminie ukończyć ważnego projektu, zaliczyć egzaminów, czy przygotować się do pracy. To oczywiście jedynie namiastka negatywnych skutków niewłaściwej organizacji dnia, tygodnia, miesiąca.

go mało istotnymi czynnościami, z Twoimi kwalifikacjami lub jest w efekcie, nie robimy tego, co jest dla osoba w firmie bądź rodzinie, która nas najważniejsze. Zapobiegawczo może Cię w tym zastąpić. To jak warto zastosować metodę ABCDE – popularny w firmach outsourcing, czyli zlecanie czynności podmiotom jedną z najskuteczniejszych metod ustalania priorytetów. Polega ona na zewnętrznym.

przyporządkowaniu kolejnym literom „E” oznacza eliminację. To wszystko alfabetu zadań według ich znaczenia to, co możesz usunąć ze swojego i wagi. planu. Są to czynności, które nie wpływają na sukces życiowy lub „A” to zadania najważniejsze, Jak uniknąć zwolnienia z pracy bądź których wykonanie lub niewykonanie zawodowy, rodzinę, zdrowie ani też zaliczyć sesje w terminie? na dobre samopoczucie. Przykład to: będzie miało poważne skutki. Jeśli masz kilka takich czynności, uszereguj oglądanie telewizji, zbyt częste Odpowiedź jest bardzo prosta, sprawdzanie maili, przebywanie na je jako „A1”, „A2”, „A3” etc. bowiem wszystko opiera się na spotkaniach, które nic nie wnoszą, na odpowiednim planowaniu, dzięki „B” to zadania mniej ważne. Coś, co których nie jesteś potrzebny. któremu jesteśmy powinieneś zrobić. Ich wykonanie lub w stanie ,,ujarzmić’’ czas. Po ustaleniu hierarchicznej listy niewykonanie będzie miało pewne Na początku, kwestią najistotniejszą konsekwencje, lecz znacznie mniejsze zadań oraz określeniu dat ich jest ustalenie swoich życiowych realizacji ważna jest konsekwencja niż skutki zadania „A”. celów i priorytetów, które określić Nie rozpoczynaj zadania „B”, dopóki i codzienne ćwiczenie swojej możemy jako PLANOWANIE samodyscypliny poprzez trzymanie nie zakończysz wszystkich zadań „A”. STRATEGICZNE. Wiedząc, co chcemy się ustalonego planu. Jego istotą jest osiągnąć w przyszłości łatwiej „C” to rzeczy, które dobrze byłoby zbliżenie Cię do spełnienia marzeń. zdefiniujemy swoje zadania zrobić, ale nie niosą ze sobą żadnych Dzięki tym podstawowym zasadom krótkoterminowe. Działając w ten konsekwencji. Rozmowa zarówno planowanie, jak i Twoje sposób, ustalamy sobie określony z przyjacielem, wspólne wyjście do życie staną się łatwiejsze plan na każdy dzień, lecz nie w kina, przeczytanie książki. i przyjemniejsze, a poziom stresu sposób chaotyczny, ale dokładnie „D” oznacza delegację. To czynności, w nim znacząco zmaleje. przemyślany i zorganizowany. Nie planując dnia, a jedynie wypełniając które najlepiej jest przekazać innej EWELINA BOGACZ I EWELINA STRZĄBAŁA osobie. Wszystko, co mija się

ŚWIĘTOKRZYSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB

18 Business Code


ROZWÓJ WIZERUNEK MIĘKCZAKA Wielka Brytania czy Stany Zjednoczone? Od kilku lat, szczególnie w Europie, nieustannie próbuje się doszukać odpowiedzialności za wpływy języka angielskiego na inne rodzime języki. Wydawać by się mogło, że o ile język ten już osiągnął lub krańcowo zmierza do osiągnięcia swego rodzaju uniwersalizmu, to wciąż istnieją wszechobecne zwroty, których zrozumienie nie jest jednoznaczne. Dosyć łatwe zatem okazuje się wskazanie określeń, które stały się nowymi, wcześniej nie funkcjonującymi w języku polskim. Biorąc za przykład feedback, czy deadline, sprawa jest raczej oczywista, a samo ich zrozumienie nie przysparza wielu kłopotów. Każdy pracujący w „korpo” wie, że musi przygotować pewien feedback na pewien określony deadline – i nie ma zmiłuj. Dlaczego sprawa jest oczywista? Po pierwsze, dzięki wzrostowi ich popularności na skalę ponad europejską oraz dużej częstotliwości posługiwania się nimi, ani na chwilę nie daje się o nich zapomnieć. Po drugie, analizując bogactwo języka polskiego, nie jest łatwo (o ile w ogóle istnieje taka możliwość) wskazać na jednowyrazowy ich odpowiednik.

miękkie” i jako pojęcie abstrakcyjne, odnosi się do szeregu cech charakteru, umiejętności werbalnych i niewerbalnych, a nawet można rzec – talentów, jakie posiada człowiek, a które nie są fizycznie namacalne. Do typowych, najczęściej wymienianych i zauważanych należą między innymi: zdolność do pracy w grupie, pracy pod presją czasu, szybkiego i łatwego nawiązywania kontaktów, radzenia sobie ze stresem, zarządzania zespołem, konsekwencja w działaniu oraz umiejętności negocjacyjne. Po bliższej analizie powyższych przykładów dosyć łatwo daje się zauważyć obszar ich zainteresowania i przydatności,

Co w takim razie z równie modnym, jak i brzmiącym soft skills? W tym przypadku, o ile przetłumaczenie terminu przez osobę znającą język angielski, przynajmniej w stopniu podstawowym, nie powinno nastarczać trudności, o tyle zrozumienie, co tak naprawdę kryje się pod tajemniczym soft jest o wiele trudniejsze. ISTOTA MIĘKKOŚĆI Soft skills w tłumaczeniu na język polski oznacza „umiejętności

a mianowicie środowisko biznesu oraz środowisko pracy. Również nie

bez powodu, przed środowiskiem pracy wymienione zostało środowisko biznesu, ponieważ bardzo często, nie są one sobie tożsame. Co więcej, środowisko pracy jest terminem niezwykle szerokim, który począwszy od stanowisk niskiego szczebla w charakterze pracy fizycznej, obejmuje również i pracę umysłową na stopniach niskiego, średniego oraz wysokiego szczebla. Powstaje zatem pytanie, czy soft skills są potrzebne w pracy fizycznej, a może ich przydatność w tym obszarze jest raczej znikoma, a uwidacznia się w pracy umysłowej? WYPRACUJ TO SAM Wielu zastanawia się, czy tak naprawdę soft skills można w ogóle nazywać umiejętnościami oraz czy istotnie tak ważne jest poszukiwanie osób o tychże określonych cechach, bo przecież większość z nich da się wyuczyć i wypracować na przestrzeni czasu. Co więcej, nie są łatwo mierzalne, bo tylko na podstawie specjalistycznych testów psychologicznych oraz obserwacji, staje się możliwe potwierdzenie ich posiadania. Być może tak, ale rozpatrując sprawę pod kątem nowego pracodawcy, który na rynku pracy poszukuje ekspertów w swojej dziedzinie, to właśnie Ci, którzy już je posiadają, znajdują się w bardziej komfortowej sytuacji, —>

Business Code 19


ROZWÓJ

bo jest ich stosunkowo mniej. Dodatkowo, uważa się, że soft skills są zbiorem umiejętności, które faktycznie, przy odrobinie chęci i wolnego czasu, dosyć łatwo jest wypracować, a co za tym idzie, człowiek, który jest podatny na ich nabywanie, to osoba szybko i łatwo ucząca się, a niekiedy uległa na wpływy innych. Często też, dzięki

Na stanowiskach wyższego szczebla, asertywność to wartość dodana. Nie można sobie przecież wyobrazić kierownika, managera czy dyrektora, który w stu procentach jest uległy swojemu zespołowi. Na tego typu stanowiskach idealnie współgrają ze sobą umiejętność efektywnego zarządzania zespołem oraz asertywność.

do zaoferowania coś, co zainteresuje pozostałych jego osobą oraz coś, co wyróżni go na tle innych jednostek. Zazwyczaj najważniejszy jest pierwszy kontakt, a przy tym szczególnie istotna staje się umiejętność szybkiego i łatwego nawiązywania nowych kontaktów oraz auto-prezentacji. TAKA JEST PRAWDA

Po lekturze powyższego tekstu, jedyną pewną kwestią w temacie soft skills jest fakt, że jako zbiór talentów nietypowych, równie nietypowe jest ich udowodnienie. Co za tym idzie, nie łatwo jest również być dyskwalifikowanym za ich posiadanie lub nie. Bo skoro obszar jest niedookreślony granicami, to znaczy, że można mu przypisać wiele. Przykładowo – osoba z dobrze rozwiniętymi umiejętnościami negocjacyjnymi, może nie potrafić współpracować z grupą. W związku z tym, czy osobę taką można nazywać posiadaczem soft skills? Jeżeli tak, znaczy to, że wystarczy jedna znajomości powyższych założeń SOFT BUSINESS umiejętność, talent, która o tym pracodawca już po pierwszym stanowi. Jeżeli jednak nie, to czy Zupełnie inaczej wygląda sytuacja etapie procesu rekrutacyjnego jest z punktu widzenia biznesu. Bazując wykluczenie posiadania chociażby w stanie stwierdzić, czy potencjalny jednej z nich jest kategorycznym na stwierdzeniu, iż środowiska kandydat będzie w przyszłości zaprzeczeniem ich posiadania? biznesowe są środowiskami osobą, która z łatwością będzie zamkniętymi, możemy stwierdzić, że Wciąż tajemnicze soft skills to podchodzić do nowych wyzwań charakteryzuje je trudność termin modny i bardzo pożądany, i dostosowywać się do zmian dostępności dla nowych osób oraz ale czy zainteresowanie nim w środowisku pracy. Oczywiście, skupienie wokół specjalistycznych spowodowane jest w kontekście osoba, która chce i potrafi tematów. wady czy może zalety? Czy to dostosować się do innych, to talent, czy bardziej cecha niekiedy bardzo cenny nabytek dla Środowiska biznesowe, nierzadko nowego pracodawcy. Bowiem, tylko określane są jako „elity”. Posiadając charakteru? Tutaj właśnie pojawia się największy problem. Kluczowe więc w swych szeregach wybitne taki pracownik, który nie ma pytanie wciąż pozostające bez jednostki, chcą utrzymywać swój wykształconej w sobie cechy człowieka asertywnego zdolny jest społeczny status. Ze względu na to, właściwej odpowiedzi, bo jak dołączenie do nich staje się możliwe wcześniej wskazano, wszystko pracować dla kogoś i wykonywać zależy od sytuacji. polecenia, bez ich kwestionowania. niemalże tylko przy posiadaniu Wydawać by się mogło – pracownik wybitnych cech osobowościowych. idealny— i być może tak, jednakże Od potencjalnego partnera, tylko na stanowiska niższego rzędu. oczekuje się zatem, że będzie miał

20 Business Code

KATARZYNA KISIOŁEK STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB W WARSZAWIE


ROZWÓJ

ABC SPRZEDAŻY PORADY DLA POCZĄTKUJĄCYCH SPRZEDAWCÓW Sprzedawcą jest każdy. Chłopak, próbujący poderwać dziewczynę, student, starający się wyciągnąć jak najlepszą ocenę końcową, przedsiębiorca, aż wreszcie wszyscy pracownicy bezpośredniej obsługi klienta. Każdy jest sprzedawcą, mimo że o tym nie wie, lub wstydzi się do tego przyznać. Bycie sprzedawcą nie jest popularne. Sprzedawcy nie cieszą się dobrą opinią wśród ogółu społeczeństwa, bo są nachalni, mówią dużo i szybko, nie dopuszczając innych do głosu, używają niezrozumiałych słów i próbują nam mącić w głowach – a to przecież nasze głowy! Wciąż chcą coś wcisnąć i wyciągnąć od nas pieniądze – a to przecież nasze pieniądze! Do tego sprzedawcy pokazują, że są najmądrzejsi na świecie i zawsze muszą postawić na swoim. Z czego więc być tutaj dumnym? Sprzedawców przecież nikt nie lubi. Nie będę próbował udowadniać, że powyższy opis nie jest zgodny z prawdą, bo po części jest. Ale dotyczy on tylko tych, którzy na krótki okres czasu, przeważnie na początku swojej kariery, wybijają się na szczyty rankingów sprzedażowych. Nie pozostają tam jednak zbyt długo, bo szybko zniechęcają do siebie klientów i palą wszystkie mosty dookoła siebie. Ostatecznie od takiego „sprzedawcy” odwracają się, i klienci, i partnerzy, a ich gwiazdy gasną równie spektakularnie, jak rozbłysły – niczym supernowa. Warto jednak spojrzeć na inny rodzaj sprzedawców. Prawdziwi sprzedawcy są lubiani i szanowani, rzadko zdarzają się im tzw. „złote strzały”, które wyciągają krzykaczy na piedestał, ale ich poziom sprzedaży nigdy nie spada poniżej pewnego – bardzo wysokiego wolumenu. Nie jest o nich głośno, nie pojawiają się w biuletynach wewnętrznych firm, ale i tak każdy zna ich nazwiska, bo bez przerwy znajdują się w gronie 5% sprzedawców w firmie. Sprzedawcy ci traktują klienta z najwyższym szacunkiem nie tylko przed otrzymaniem zapłaty, ale też później. Często się zdarza, że są to relacje bardzo serdeczne, czasami nawet wkraczają na stopę przyjacielską. Mało mówią, zadają głównie pytania i uważnie wsłuchują się w odpowiedzi. Nie próbują

narzucać klientowi własnego zdania, tylko umiejętnie zadawanymi pytaniami sprawiają, że klient sam dochodzi do pewnych wniosków, sam w sobie odkrywa palącą potrzebę posiadania oferowanego produktu. Stara prawda głosi, że jeżeli chce się coś osiągnąć, należy brać przykład z osób, które to osiągnęły. To chyba jasne, że każdy początkujący sprzedawca wolałby się znaleźć wśród najlepszych 5% na stałe, niż tylko na chwilę rozbłysnąć, niszcząc wszystkie kontakty. Poniżej więc przedstawiam kilka zasad, którymi powinien kierować się sprzedawca, chcący znaleźć się w gronie najlepszych:

1.

Sprzedaż nie polega na mówieniu, tylko zadawaniu odpowiednich pytań.

Wyobraź sobie, że znajdujesz się z klientem w ciemnym pokoju. Gdy któryś z was mówi, oświetlają go reflektory. Największą szansę na sprzedaż masz wówczas, gdy przez zdecydowaną większość rozmowy to klient jest oświetlony. 2.

Nie sprzedawaj cech produktu, tylko korzyści, które zaspokoją potrzeby klienta.

Klient nie chce obrazu full HD, klient chce by efekty specjalne w najnowszych filmach wbiły go w fotel. Klient nie chce funkcji no-frost czy komory Fresh Zone, klient chce jak najrzadziej rozmrażać lodówkę i jak najdłużej utrzymać warzywa i owoce w świeżości. 3.

Najlepsza technika sprzedaży, to sprzedaż poprzez „Złote Kontakty”, czyli rekomendacje.

Jeżeli ktoś ciebie poleci, prawdopodobnie większą część procesu sprzedaży masz już za sobą, pozostaje tylko sfinalizować transakcję. —>

Business Code 21


ROZWÓJ Zanim zacznie się sprzedawać, trzeba skupić na Czasami nawet może się zdarzyć, że jeden wściekły sobie uwagę klienta i zdobyć jego zaufanie. klient powali budowaną przez lata, solidną markę. Warto więc dbać o zadowolenie klientów, ale Skuteczna prezentacja handlowa jest oparta na ważniejsze jest to, by nie podpaść żadnemu klientowi emocjach, więc klient musi być zaangażowany i z każdym rozstawać się w spokoju. w proces. Jeżeli przegrasz rywalizację z listą zakupów, którą klient będzie układał, podczas twojej prezentacji, Sprzedajemy tylko podczas bezpośredniego 7. usłyszysz tradycyjne „muszę się zastanowić”. spotkania. 4.

5.

Podczas sprzedaży należy mówić o rzeczach ważnych dla klienta.

Gospodyni domowej nie zafascynuje rozmowa o wiertarce. Ale gdy będziesz chciał porozmawiać o ym, jak radzi sobie z kurzami, masz szansę na wysłuchanie fascynującego przynajmniej dla klienta) referatu o sprzątaniu, gdzie z pewnością pojawi się wiele emocji (patrz pkt 4). 6.

Trochę średnich:

Co trzeci zadowolony klient poleci nas przeciętnie swojemu jednemu znajomemu. Każdy niezadowolony klient zaangażuje się w antyreklamę naszych usług, która dotrze do średnio pięciu jego znajomych.

Telefon i i Internet to tylko narzędzia pomocnicze. Niezwykle ciężko jest ująć w tak krótkim artykule esencje sprzedaży, ale jeżeli początkujący sprzedawca przeczyta dokładnie wszystkie siedem powyższych porad, a następnie rozpocznie własne studia na ich temat, z pewnością będzie miał szanse, by znaleźć się w gronie 5% najlepszych sprzedawców. Pominięty został jeden ważny element: planowanie i ustalanie celów. Jest on jednak zbyt szerokim zagadnieniem, by zmieścić go w jednym tekście. Spragnionych większej dawki informacji z zakresu sprzedaży odsyłam do książek Briana Tracy’ego, a szczególnie do „Psychologii sprzedaży”. TOMASZ MUSIAŁOWSKI

WŁASNY BIZNES,

DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB

JAKO ALTERNATYWA DLA „WYKSZTAŁCONEGO BEZROBOTNEGO” Moda na studia? Polska należy w Europie do czołówki pod kątem ilości osób wykształconych. Według badań firmy Eurostat z 2010 roku, spośród 33 krajów, wśród których przeprowadzono badania, Polska znalazła się na piątym miejscu z wynikiem 88,7% (ludzi dorosłych posiadających wyższe wykształcenie). Jest to wynik wysoki i mamy się czym pochwalić. Jednakże odbija się to również echem na rynku pracy. Większa liczba studentów i absolwentów uczelni wyższych oznacza mniej miejsc pracy na osobę. Czy oznacza to, że powiedzenie „skończ studia, Młodzi ludzie starają się z powyższą zostań wykształconym bezrobotnym” kwestią walczyć i trzeba przyznać, że nabiera niestety coraz większego są coraz bardziej przedsiębiorczy. znaczenia?

22 Business Code

Jednym z wielu sposobów na zwiększenie swoich szans na rynku pracy jest wciąż rosnący trend na studiowanie wielu kierunków. Dzięki temu student może zdobyć nowe umiejętności i wartościowe wpisy do cv, co zwiększa jego możliwości podczas poszukiwań zatrudnienia. Jednak i to często nie wystarcza, ponieważ pracodawcy oprócz wiedzy, wymagają również doświadczenia o czym niestety w chwili obecnej uczelnie często zapominają. Inną z inicjatyw, którą coraz częściej stosują młodzi ludzie w celu przeciwdziałania bezrobociu jest założenie własnego biznesu. Tutaj również warto odnieść się do badań. Firma I&I Internet przeprowadziła badania wśród dorosłych Polaków, z których wynika, że około 70% z nich


rozważa lub rozważało w ostatnich latach założenie własnej działalności gospodarczej. Dodatkowo większość z nich to młodzi ludzie z przedziału wiekowego 25-34 lata. Są to bardzo pozytywnie nastrajające wyniki, ponieważ oznaczają, że osoby po studiach coraz bardziej myślą o swojej przyszłości i chcą ją brać w swoje ręce.

o ugruntowanej wysokiej pozycji na rynku około 1000 zł miesięcznie opłaty do ZUS-u (bez warunków preferencyjnych) nie jest aż tak dużym ciężarem, o tyle dla świeżo założonego przedsiębiorstwa opłata o wysokości około 400 złotych może być dużym obciążeniem. Tutaj warto wspomnieć, że większość młodych przedsiębiorców musi korzystać Jest wiele możliwości, które młody również z usług biura księgowego, człowiek może wykorzystać chcąc ponieważ dokumentacja założyć własny biznes. Można działalności i spełnienie wszystkich próbować na własne rękę zakładając przepisów jest zazwyczaj dość „klasyczną” działalność gospodarczą, skomplikowane. Usługi takiego wykorzystać gotowy model biura generują kolejne koszty, biznesowy, zakładając oddział które nie wpływają na nasz franczyzowy znanej już firmy lub też dochód, jak np. koszty reklam czy założyć start-up, który pozwala na wynajmu lokalu, w którym przetestowanie swojego pomysłu. wykonujemy nasze Wszystkie te sposoby mają swoje przedsięwzięcie. wady i zalety, jak wszystko w życiu, więc to od nas zależy, który Biznes „na próbę”, czyli start-up wybierzemy.

poprzez szkolenia i warsztaty skierowane do osób stawiających Bardzo dobrą i coraz bardziej swoje pierwsze kroki w prowadzeniu Klasyka w nowoczesnym popularną formą zakładania swojego własnego przedsiębiorstwa. wykonaniu, czyli działalność biznesu są wszelkiego typu fundacje gospodarcza i stowarzyszenia oferujące zakładanie Zalet jest mnóstwo, ale bez wad się start-up’ów. Jest to wygodna forma nie obędzie. Osoby, które chcą lub Chcąc założyć działalność biznesu, a zarazem generująca potrzebują występować na umowach gospodarczą, udajemy się do urzędu znacznie mniejsze koszty niż i fakturach pod swoim nazwiskiem miasta i w tak zwanym „jednym wspominana wcześniej działalność niestety się zawiodą. Firma okienku” załatwiamy praktycznie gospodarcza. Dzięki takiemu zrzeszająca start-up’y użycza nam wszystko. Jakie są zalety tego rozwiązaniu możemy przetestować swojej osobowości prawnej, dzięki wyboru? Przede wszystkim to, że nasz biznes, tworząc swoją markę czemu nie musimy płacić składek do działamy, pracując od razu „na swoje pod skrzydłami fundacji, która ZUS’u lecz wszystkie dzięki czemu nie nazwisko” lub tworząc swoją markę. w większości przypadków zapewnia musimy płacić składek do ZUS’u lecz Dodatkowo urzędy pracy oferują opiekę księgową oraz prawną, co jest wszystkie umowy i faktury muszą coraz więcej dotacji i przetargów dla bardzo przydatne, w szczególności zostać podpisane przez tą firmę, czy bezrobotnych, zakładających taką osobom, które wybrały taką formę fundację. Często wydłuża to czas działalność. Dlatego też warto przed działalności w świecie biznesu. Zalety podpisywania umów. Dodatkowo, udaniem się do urzędu miasta, te są bardzo mocno widoczne na występują tutaj pewne ograniczenia zarejestrować się w Urzędzie Pracy, rynku, co się objawia znacznym ze strony firm dotyczące formy jako osoba bezrobotna, aby móc wzrostem firm i fundacji działalności – nie wszystkie rodzaje korzystać z tych możliwości. umożliwiających zakładanie „firmy na przedsiębiorstw mogą funkcjonować próbę” oraz ogromnym wzrostem w tej formie dlatego przed podjęciem Jednak, taka forma prowadzenia popularności właśnie owych startdecyzji należy dobrze zorientować biznesu ma swoje wady. Jedną up’ów. Taki system daje nam się, czy nasz pomysł może być w taki z głównych są wysokie koszty jej również duże możliwości rozwoju sposób realizowany. prowadzenia. O ile dla firmy —>

Business Code 23


ROZWÓJ Sprawdzony pomysł, czyli franczyza

oznacza większy dochód.

Doświadczenie ponad wszystko

Franczyza wiąże się jednak z największymi kosztami spośród Dla osób, które nie mają własnego proponowanych wcześniej form pomysłu lub też boją się go działalności. Po pierwsze musimy zrealizować, skierowany jest jeszcze założyć klasyczną działalność jeden sposób prowadzenia gospodarczą, po drugie musimy działalności. Tą formą jest franczyza. płacić licencję firmie, z której marki Polega ona na podpisaniu umowy ze korzystamy, a ponadto często znaną już na rynku firmą na możemy być obarczeni dodatkowymi prowadzenie swojego oddziału. kosztami (np. prowizje), nie Zmniejsza to nasze ryzyko, ponieważ wspominając już o dużym wkładzie korzystamy z marki, która ma już własnym na początek współpracy wyrobioną pozycję na rynku i jest związanym często z dużymi znana wśród klientów, a co często za wymaganiami firmy. tym idzie – klientów jest więcej, co

Każda z wyżej opisanych form prowadzenia działalności daje wiele możliwości. Przede wszystkim jest to sposób na usamodzielnienie się i odejście od stereotypu biednego studenta. Dzięki własnemu biznesowi zyskujemy ogromne pokłady wiedzy i doświadczenia, które są często niezbędne w naszym przyszłym życiu bez względu na to, czy w przyszłości będziemy kontynuować prowadzenie własnego przedsiębiorstwa, czy nabytą wiedzę wykorzystamy w pracy na stanowisku w innej firmie. KAROLINA LISICKA PODLASKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB

FIRMOWE POCZĄTKI

W dzisiejszych czasach założenie działalności gospodarczej nie stanowi żadnego problemu. Wypełnienie wniosku zajmuje raptem kilka minut, gdyż kwestie formalne zostały zawężone do minimum. Wydaje Ci się, że najgorsze za Tobą? Nic bardziej mylnego. Przedstawimy praktyczne porady, o których wielu początkujących przedsiębiorców zapomina, a ich stosowanie może znacząco zwiększyć efektywność działania. 1. Napisz biznesplan niezależnie od wielkości przedsięwzięcia. Stworzenie biznesplanu zawsze się opłaci – w głowie nawet proste przedsięwzięcie może wydawać się racjonalne, jednak po przelaniu na papier często się zdarza, że jest nieopłacalne. Czyż nie lepiej stracić ten 1.000 PLN (przy prostych przedsięwzięciach, większe wymagają oczywiście wyższych nakładów) na papierze, niż w rzeczywistości? 3. Go big, go niche or go home. Ewentualnie korzystaj ze sprawdzonych wzorców tam, gdzie ich nie ma (np. franczyza McDonalds w miasteczku o czterdziestu tysiącach mieszkańców, jeżeli nic podobnego nie ma w okolicy). 4. Nie rozpoczynaj biznesu, jeżeli nie masz kapitału na utrzymanie go przez sześć miesięcy przy zerowej marży brutto ze sprzedaży. W większości przypadków w początkowym okresie działalności koszty przewyższają wartość przychodu, dlatego niezbędne jest posiadanie rezerwy finansowej na ich pokrycie. Najlepiej w wysokości sześciokrotności miesięcznych kosztów stałych.

24 Business Code

2. Nie przeceniaj swoich możliwości - zacznij od małego biznesu, zanim weźmiesz się za tworzenie firmy o planowanych przychodach 20.000.000 euro.

5. Nie bądź zanadto pewny swoich poglądów. Słuchaj, co mówią Twoi klienci i dostosowuj się do nich. Pamiętaj, że biznes jest dla ludzi – to oni będą płacić za Twoje produkty, więc musisz ich odpowiednio przekonać, by oddali Ci swoje pieniądze.

6. Zanim rzucisz pracę zostań mistrzem sprzedaży. Najlepszym sprzedawcą w firmie powinien być właściciel. By stać się prawdziwym handlowcem, zatrudnij się w Marketingu Wielopoziomowym albo pozyskuj fundusze dla organizacji charytatywnych lub NGO. Ucz się tak długo, aż przez trzy miesiące z rzędu będziesz odnosił sukcesy i poczujesz, że umiesz sprzedawać.


ROZWÓJ 8. Zdrowy biznes musi być oparty na trójkącie b-i (koncepcja zaprezentowana przez R. Kiyosakiego), według której biznes składa się z :

7. Dokładnie obserwuj otoczenie. Na bieżąco kontroluj sytuację oraz zmiany zachodzące w otoczenie bliższym (konkurenci, potencjalni klienci etc.), jak i dalszym (uwarunkowania polityczne, ekonomiczne itp.). Szybka produkt i dokładna analiza zachodzących prawo w nim zjawisk pozwoli Ci na podjęcie działań systemy antycypacyjnych komunikacja i zachowanie stabilnej pozycji środowisku. przepływ pieniędzy

przepływu pieniężnego (finansów);

komunikacji (zewnętrznej i wewnętrznej – wchodzą w to: kierowanie ludźmi, PR jak i sprzedaż);

systemów (wszystkich procesów i procedur, które sprawiają, że twój biznes działa);

przepisów (prawa);

 produktu.

MISJA

Podsumowując: Biznes będzie tak dobry, jak najsłabszy z tych elementów – nie można więc nic zaniedbać. Często popełnianym błędem jest skupianie się na produkcie i zapominanie o innych ważnych kwestiach. SŁAWEK BEDNAREK I TOMASZ MUSIAŁOWSKI DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB

JACEK KARPIŃSKI zaprzepaszczony geniusz

Gdyby rząd USA zdecydował o wtrąceniu Billa Gatesa do więzienia z bliżej nieokreślonych przyczyn, nie różniłoby się to zbytnio od tego, co władze PRL-u uczyniły Jackowi Karpińskiemu, którego dzieło usilnie wymazano z kart historii Polski. Dzieło, które, choć zostało złożone ze śmieci, całkowicie zmieniło przemysł komputerowy na całym świecie. Po dziś dzień niewiele osób wie kim był Jacek Karpiński co tylko dowodzi, że komuniści odnieśli zwycięstwo nad geniuszem. W okresie okupacji niemieckiej Jacek Karpiński brał czynny udział w formacjach harcerskich. Brał także udział w powstaniu warszawskim. Pomimo, że jego przeszłość, jako powstańca stanowiła problem z punktu widzenia władz komunistycznych i wielokrotnie tracił przez nią posadę, nie poddawał się w swych staraniach. W roku 1957, jako adiunkt w Instytucie Podstawowych Problemów Techniki Polskiej Akademii Nauk, skonstruował swoją pierwszą

maszynę o nazwie AAH. Był to zbudowany na 650 lampach procesor do analizowania dużych zbiorów danych i obliczania całek Fouriera. Dwa lata później powstał AKAT-1, urządzenie do analizy równań różniczkowych, które można zobaczyć w Muzeum Techniki w Warszawie. W roku 1960 Karpiński został jednym z sześciu zwycięzców w ogólnoświatowym konkursie młodych talentów techniki organizowanym przez UNESCO. W nagrodę przebywał w latach

1961/1962 w USA, studiując m.in. na Harvardzie i Massachusetts Institute of Technology. Otrzymał wówczas wiele propozycji pracy. Począwszy od IBM, aż po uniwersytet w Berkley. W San Francisco otrzymał propozycję założenia własnej katedry. Mimo to zdecydował się na powrót do Polski. Jak sam powiedział: „zawsze wierzyłem, że ruscy kiedyś sobie pójdą. A technologia zostanie.” Po powrocie do kraju, w Pracowni Sztucznej Inteligencji w Instytucie —>

Business Code 25


ROZWÓJ Automatyki Polskiej Akademii Nauk, pieniądze. Jak się później okazało, Karpiński zatrudniał 200 osób, które skonstruował perceptron, uczącą się większość anonimów pochodziła produkowały maszyny przyszłości. maszynę, która rozpoznawała z instytutu, który Karpiński opuścił po Ze śmieci! Tymczasem zakłady Elwro otoczenie przy użyciu kamery. Była to zbudowaniu Perceptrona. KAR-65 produkujące komputery „Odra” miały sieć neuronowa pracował w instytucie 6 tysięcy pracowników. W tej sytuacji KARPIŃSKI MIMO oparta na 2 tysiącach przez kolejnych 20 lat. można było albo zamknąć Elwro, WIELU NAGRÓD ZA tranzystorów, druga Później w tym samym który z drogich komponentów robił SWOJE OSIĄGNIĘCIA instytucie powstał taka konstrukcja na odpady, albo pozbyć się ORAZ WIELU świecie. Perceptron projekt legendarnego K- Karpińskiego, którego ludzie ze sprawił, że Jacek śmieci tworzyli najdoskonalszy ATRAKCYJNYCH 202. Karpiński stał się PROPOZYCJI PRACY Gdy projekt K-202 trafił komputer tamtych czasów. Wybór bardzo sławny wydawał się być oczywisty. Trzeba W ZAGRANICNYCH przed komisję i jednocześnie bardzo było zadbać o posady tysięcy RENOMOWANYCH Zjednoczenia Mera, nielubiany. towarzyszy partyjnych i ubowców komisja ta oświadczyła, FIRMACH POWRÓCIŁ Rozpoczęło się zatrudnianych w Elwro. W końcu że rozwiązania DO POLSKI, GDZIE szykanowanie Karpiński nigdy nie był w partii. Ba! RZECZYWISTOŚĆ NIE technologiczne nie Karpińskiego przez Był powstańcem. Wtedy zaczęła się mogą istnieć, gdyż BYŁA DLA NIEGO licznych pracowników nagonka na Karpińskiego. Niektórzy Amerykanie już by z nich ZBYT ŁASKAWA naukowych uczelni, urzędnicy zaprzeczali wręcz by K-202 korzystali. Potem w tej co zmusiło go do w ogóle kiedykolwiek powstał. sprawie rozmawiano z ówczesnym przeniesienia się do Instytutu Fizyki Nie pomógł nawet fakt, że strona ministrem nauki, Janem Doświadczalnej Uniwersytetu radziecka wyraziła zainteresowanie Kaczmarkiem. Dopiero przy wsparciu Warszawskiego, w którym by przerobić K-202 na RIAD. Gdy tak wysoko postawionego urzędnika skonstruował skaner do analizy minister spraw wewnętrznych okazało się, że taka technologia fotografii zderzeń cząstek Franciszek Szlachcic wyraził chęć by faktycznie może istnieć, ale i tak nie elementarnych dla profesora K-202 miał w PRL swoją przyszłość, chciano dać pieniędzy na produkcję. Pniewskiego. Ponieważ skaner tydzień później przestał być Dlatego produkcję K-202 potrzebował maszyny liczącej, ministrem. Zaraz potem Karpiński sponsorowali Brytyjczycy, którzy po a komputery „Odra” nie nadawały się został wyrzucony z pracy a jego zobaczeniu K-202 pytali Karpińskiego: jeszcze do użytku, Jacek Karpiński projekt pogrzebano. Potem „jak dokonał cudu?” skonstruował własny komputer na co odmówiono Karpińskiemu wyjazdów Owym cudem było stronicowanie dostał środki od Pniewskiego. za granicę. Jak się później okazało pamięci – kolejny wynalazek Tak powstał komputer KAR-65. Karpińskiemu założono teczkę, na Karpińskiego, który PRODUKJCĘ K-202 której było podobno Pracował on z szybkością 100 tysięcy sprawił, że K-202 operacji na sekundę, przy czym był SPONSOROWALI napisane ręką Jaroszewicza: realizował milion 30-krotnie tańszy niż 2 razy BRYTYJCZYCY, "Nie wydawać paszportu. operacji na sekundę. Był wolniejsze komputery „Odra”. KTÓRZY PO Powód: sabotażysta szybszy niż IBM-PC, Karpiński wielokrotnie podkreślał, że ZOBACZENIU i dywersant gospodarczy". który powstał dziesięć profesor Pniewski wykazał się Wtedy Jacek Karpiński, K-202 PYTALI lat później. wielkim hartem ducha, bo kiedy geniusz i wybitny inżynier KARPIŃSKIEGO: Stronicowanie pamięci pracował nad komputerem, on co wyjechał na Mazury, gdzie „JAK DOKONAŁ zajął się hodowlą świń. było podstawą miesiąc dostawał anonimy CUDU?” funkcjonowania z pogróżkami. Życzliwi donosili, że Zasadniczo można zadać Karpiński jest hochsztaplerem, że nic wszystkich sobie pytanie, czy cokolwiek komputerów, które nie skonstruuje, bo w ogóle nie ma się w tej materii zmieniło? Jeżeli powstały po K-202 i jest stosowane pojęcia o budowie maszyn, i że jak przypomnimy sobie sprawę Romana będzie go dalej trzymał w instytucie, po dziś dzień. Być może właśnie to Kluski zauważymy pewne było powodem, dla którego Jacek w końcu zastuka do niego podobieństwa. Roman Kluska, który prokurator, bo marnuje państwowe Karpiński i jego wynalazek zostały założył swoją firmę Optimus w garażu wymazane z kart historii.

26 Business Code


ROZWÓJ szybko stał się międzynarodowym potentatem na rynku komputerowym. Tylko po to by zostać zamkniętym w więzieniu i patrzeć zza krat na to, jak największa firma komputerowa w Polsce rozsypuje się w pył. A wszystko to przez decyzję

urzędnika. Jeżeli historia Karpińskiego i Kluski czegokolwiek nas uczą, to na pewno tego, że rozwój gospodarczy w Polsce nie może mieć miejsca dopóty, dopóki to urzędy decydują o prowadzeniu działalności gospodarczej, a nie przedsiębiorcy. Mniej więcej taka jest

BIEDNY OJCIEC, BOGATY OJCIEC

różnica między Polską i Ameryką. W Stanach Zjednoczonych osoby takie jak Bill Gates i Steve Jobs stawiane są na piedestale jako wzór do naśladowania. W Polsce takie osoby zamyka się w więzieniach a ich przedsięwzięcia doprowadza do ruiny. MICHAŁ GULEWICZ DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB

„Bogaty ojciec, biedny ojciec” jest pozycją obowiązkową dla każdego. Jest to książka edukacyjna, która w prosty sposób przedstawia podstawy finansów osobistych. Nie jest to jednak poradnik. Jeżeli ktoś sięgnie po nią z nadzieją, że znajdzie jakieś złote przepisy na natychmiastowe bogactwo, przeliczy się. Książka opowiada o radach, jakie autorowi w dzieciństwie dawali: jego ojciec („Biedny Ojciec”, który był urzędnikiem państwowym i nauczycielem) oraz ojciec jego przyjaciela („Bogaty Ojciec”, przedsiębiorca i inwestor). Poniżej przedstawiam sześć najważniejszych lekcji bogatego ojca:

Po pierwsze: Bogaci nie pracują dla pieniędzy Bogaty ojciec mówi, że dla pieniędzy pracują tylko biedni oraz klasa średnia. Do pracy pcha ich strach przed życiem poniżej pewnego poziomu, oraz przed tym, że

zabraknie pieniędzy na opłacenie rachunków w terminie. Z drugiej strony praca kusi możliwością zaspokajania swoich pragnień. Schemat porannego wstawania i pracy do wieczora sprawia, że ludzie nigdy nie mają na nic czasu. Od dzieciństwa kształcą się, potem pracują, by opłacić rachunki, a gdy tylko otrzymają dodatkowe pieniądze, zwiększają swoje wydatki. Bogaty ojciec nazywał to wyścigiem szczurów.

Po drugie: Nauka umiejętności finansowych jest niezwykle istotna

Obecny system edukacji został zaprojektowany w czasach epoki przemysłowej po to, by przygotowywał ludzi do pracy. Mimo że z pieniędzmi każdy ma do czynienia, w szkole nie uczy się umiejętności zarządzania nimi. Każdy pewnie słyszał już, że należy „chodzić do szkoły i pilnie się uczyć po to, by znaleźć potem bezpieczną i dobrze Ludzie bogaci potrafią zapanować płatną posadę z wieloma nad swoim strachem i pożądaniem. świadczeniami”. Szkoły przygotowują Dzięki temu są w stanie dostrzec wysoce wykwalifikowanych okazje, których nie widzą inni. Osoba specjalistów, którzy nie są bogata zdaje sobie sprawę, że koniec przygotowani do zarządzania nauki szkolnej, oznacza dopiero własnymi finansami. początek nauki życia. Dostrzeganie okazji i nawyk nieustannego uczenia Bogaty ojciec twierdzi, że każdy powinien wiedzieć czym są aktywa się pozwala bogatym przełamać i pasywa, a także zdawać sobie schemat, przejąć kontrolę i znaleźć sprawę, że część aktywów wkłada sposoby na to by pieniądze zaczęły na nich pracować. Bardzo ważne jest pieniądze do portfela, a część z nich je wyciąga. Każdy też powinien znać tutaj podkreślenie, że dla bogatego swój przepływ pieniężny – wiedzieć ojca miarą bogactwa nie są skąd pieniądze przychodzą, ile ich pieniądze, ale sposób myślenia jest, gdzie się rozchodzą oraz ile i wydawania pieniędzy. zostaje pod koniec miesiąca. —>

Business Code 27


ROZWÓJ

Po trzecie: Pilnuj swojego biznesu niższe podatki bezpośrednie, ale Bezpośrednią przyczyną trudności finansowych jest to, że ludzie pracują dla kogoś. Poświęcając się czyjemuś biznesowi, zapominają o budowaniu aktywów dla siebie, co brutalnie do nich dotrze dopiero pod koniec aktywności zawodowej. Bogaty ojciec zaznacza, że ważne jest to, by dbać nie tylko o swoją karierę (biznes naszego pracodawcy), ale też o swój własny interes. Przykładem dbania o własne interesy jest rozwój portfela aktywów, które w przyszłości będą generowały zyski. Każdy może znaleźć rodzaj majątku inwestycyjnego, który będzie rozumiał i znajdzie się w granicach jego możliwości finansowych. Mogą to być np. obligacje, własność intelektualna, nieruchomości, udziały w firmach oraz wszystko inne, co generuje dochód lub rośnie na wartości, a na co istnieje zapotrzebowanie na rynku (kreatywność jest nieograniczona! Moją najlepszą inwestycją dotychczas były chusty do noszenia dzieci).

również potrafią omijać pośrednie. Robert Kiyosaki swoje książki dostosowuje do prawa amerykańskiego i pisze o możliwościach, jakie dają spółki. W Polsce podobne możliwości daje zarejestrowanie działalności gospodarczej. Kluczowa korzyść polega na odwróceniu kolejności przepływu pieniężnego: osoby, które pracują dla biznesu, najpierw zarabiają, następnie płacą podatki (nie widząc nawet swoich pieniędzy na oczy), a następnie wydają, płacą podatki pośrednie. Bogaci z kolei najpierw zarabiają, następnie wydają (podatki pośrednie są im częściowo zwracane), a dopiero potem rozliczają się z podatków i innych przymusowych danin. Jeżeli mamy aspirację do wielkiego majątku, inteligencja finansowa jest pojęciem, które musi na stałe zagościć w naszym słowniku.

Po piąte: Pieniądze wymyślili bogaci

Bogaty ojciec powiedział: „im bardziej myślicie, że pieniądze są Po czwarte: Tajemnica podatków rzeczywistością, tym ciężej będziecie i potęga spółek na nie pracowali. Jeżeli możecie Podatki, początkowo nakładane tylko pojąć to, że realność pieniędzy jest umowna, będziecie się szybciej na osoby bogate, z czasem stały się bogacili”. Osoby biedne oszczędzają powszechne. Jednak realia 100 zł (w oryg.: USD) miesięcznie wolnorynkowe nagradzają osoby (w Polsce i tak robi to mniej niż 20%, przedsiębiorcze. Bogaci szybko co oznacza, że cztery osoby na pięć znaleźli skuteczne sposoby, na w ogóle nie dbają o swoją wymknięcie się z zaciskającej pętli przyszłość!). Uspokaja to ich podatków, stosują oni różne sumienie, jednocześnie przesłaniając narzędzia, które zmniejszają obraz rzeczywistości, przez co tracą obciążenia podatkowe, natomiast największe okazje na uzyskanie przeciętny Jan Kowalski płaci 40% przyrostu swoich pieniędzy. swoich przychodów państwu (nie licząc podatków pośrednich, takich Ludzie bogaci inwestują w swoją jak VAT i akcyza) w postaci podatku inteligencję finansową, dzięki czemu dochodowego i składek na z biegiem czasu są w stanie znaleźć obowiązkowe ubezpieczenia. okazje, dzięki którym mały kapitał Dzisiaj osoby bogate płacą nie tylko

w krótkim czasie zamienia się

w ogromny majątek. Nie interesują ich stopy zwrotu na poziomie 5 czy 15% w skali roku. Celują w inwestycje, które mogą przynieść stopę procentową liczoną w setkach, a nawet tysiącach procent w skali roku. Najważniejszą sprawą jest zrozumienie, że pieniądze są tyle warte, ile ustalimy. Kiedyś miały poparcie w fizycznie istniejących aktywach (standard złota), teraz jednak ich wartość jest całkowicie umowna. Można ich używać jako narzędzi do budowania aktywów, ale warto przeanalizować historię marki (była waluta Niemiec) po Wielkiej Wojnie, lub węgierskiego pengo. Podczas hiperinflacji na Węgrzech, jednego dnia za miliard bilionów pengo można było kupić bochen chleba, a następnego dnia już tylko pół.

Po szóste: Pracuj, by się uczyć Ostatnia lekcja bogatego ojca wiąże się z wszystkimi poprzednimi. Uzupełnia lekcję pierwszą o najlepszy powód do pracy, wiąże się bezpośrednio z podejściem nauki przez całe życie zaprezentowanym w lekcji drugiej, nawiązuje do pojęcia inteligencji finansowej z lekcji trzeciej i czwartej, oraz rozmyślań na temat realności pieniędzy. Bogaty ojciec zachęca do edukacji we własnym zakresie, do czytania książek i myślenia ponad schematami. Na zakończenie zaznaczyć trzeba, że przykłady podane w książce są jedynie przykładami – by zdobyć inteligencję finansową każdy z nas musi przejść własny proces, nie ma tutaj drogi na skróty. Lektura „Bogatego ojca…” może być dla Was, tak jak była dla mnie, początkiem wspaniałej podróży. TOMASZ MUSIAŁOWSKI DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB

28 Business Code


DOOKOŁA ŚWIATA *

Autostopem Przez Życie *Przemysław Skokowski *Podróże

Pocztówki z Europy Byłem niesamowicie podekscytowany pierwszym spotkaniem w ramach projektu "Pocztówki z Europy". Miesiące planowania, przygotowań i snucia planów miały się ziścić w ciągu najbliższych kilkunastu godzin. Razem z Maszą i jeszcze jedną Rosjanką, wsiedliśmy w kolejkę podmiejską i ruszyliśmy na północne obrzeża Moskwy. Sam ośrodek, w którym wypoczywały dzieci zaskoczył mnie. Ładne, niedawno wybudowane drewniane domki, ze schludnymi wnętrzami, nijak wpisywały się w moją wizję ośrodka dla dzieci pokrzywdzonych przez los. Z drugiej strony też, nie wiem czemu oczekiwałem zdezelowanego, taniego miejsca, gdzie nikt inny by nie chciał spędzać wakacji. Gdy tylko wyszliśmy, dookoła nas zaczęła biegać wesoła gromadka kilkuletnich dzieciaków, pośpieszająca nas, bo zaraz miała się rozpocząć ceremonia przydzielania do rodzin. Początkowo nie rozumiałem o co im chodzi i dopiero Masza wyjaśniła mi, że pracownicy i wolontariusze ośrodka mają za zadanie uczyć dzieci funkcjonowania rodziny. Planując wyjazd, wspólnie wymyślili, że podzielą dzieci na cztery grupy zwierząt – lwy, żyrafy, słonie i zebry. W tych rodzinach, każdego dnia ktoś pełnił inną rolę.

porzucania dzieci w Rosji, jest brak silnych więzi i zobowiązań rodzinnych. Właśnie dlatego tak duży nacisk w swoich działaniach kładzie się na nauczenie dzieci jak powinny się zachowywać w konkretnej roli. Nasze przyjście zbiegło się w czasie z przydzielaniem do konkretnych rodzin. Wszystkie dzieci zgromadziły się pod rozłożonym na środku ośrodka białym namiotem i w oczekiwaniu czekały na wyczytanie, do której rodziny trafią. Byłem pod wrażeniem pomysłowości pracowników i wolontariuszy, którzy nie dość, że się poprzebierali, to jeszcze stworzyli flagi i potężnych rozmiarów papierowe puzzle, składające się na godło każdej z rodzin.

Ceremonia trwała trzydzieści minut, a gdy już wszyscy zostali podzieleni, podeszła do mnie Masza i powiedziała, że nikt mnie nie uwzględnił w grafiku, więc będę musiał się sam zaprezentować dzieciom. Specjalnie się tym nie Rozmawiając z innymi pracownikami, opowiadałem, że przejąłem, bo nie mam problemów z publicznym w Polsce dość głośnym echem odbił się materiał przemawianiem, ale na wiadomość, że mam to zrobić o dzieciach żyjących na dworcach, ale zobaczyłem część w trakcie obiadu zareagowałem donośnym jęknięciem. z nich i takiego problemu nie zauważyłem. Maria, która Postawiono przede mną praktycznie niewykonalne była obecna przy rozmowie, przyznała mi rację i szybko zadanie. Przyciągnięcie uwagi wygłodniałych dzieci, pośpieszyła z wyjaśnieniem, że taki problem istniał, ale w wieku 8-15 lat, w trakcie jedzenia, graniczy z cudem w tym momencie już raczej nie występuje. Przede i świetnie o tym wiedziałem. Jak byłem w ich wieku, to wszystkim dlatego, że zarówno rząd jak i władze miasta nawet nie jadłem, tylko pochłaniałem wszystko co było wprowadziły wiele programów wspierających działalność pod ręką, nie widząc reszty świata. takich ośrodków jak ich oraz ułatwiły procedury Myślenie w jaki sposób rozwiązać ten problem przerwała adopcyjne. Dzieci rzeczywiście zniknęły z większości mi Masza, która zaczęła mnie pośpieszać, a ja wciąż dworców oraz metra, ale pojawił się coraz to większy zdezorientowany stałem z pocztówkami w rękach problem w postaci handlu dziećmi. i kompletnie nie miałem koncepcji co zrobić. W końcu się Tak czy inaczej, od kiedy wprowadzono zmiany „Dzieci Marii” raz do roku, mogą sobie pozwolić na dwutygodniowy wyjazd wakacyjny. Maria uważała, że największym problemem, który prowadzi do częstego

zirytowałem, że mam mówić jako atrakcja obiadowa i stwierdziłem, że jak już nią zostałem, to zrobię takie wejście, żeby się wszyscy opluli podczas jedzenia. Jeszcze tylko szybko podbiegłem do plecaka po małe piłeczki

—>

Business Code 29


DOOKOŁA ŚWIATA przedstawiające ziemię, które kupiłem dla dzieci przed wyjazdem i byłem gotowy. Stanąłem na środku rozgadanych, pochłaniających wszystko dzieci, spojrzałem na Maszę, która miała tłumaczyć to, co powiem, wziąłem głęboki oddech i pomyślałem:

- Brawo! A teraz czy Polska graniczy z Rosją? Po sekundzie zaczęło się wspólne przekrzykiwanie - Da! Niet Da! Da!

Nie musieli wiedzieć, mogli strzelać i o to chodziło. Widziałem, ze dziewczynka, która wcześniej wyglądała Jak ktoś się nie opluje, to uznam to za osobistą porażkę, jakby miała się rozpłakać, też coś krzyknęła, więc po czym ryknąłem z całych sił: rzuciłem piłkę w jej stronę. Punkt trzeci -„Stworzyć – PRIVIET! - kto mnie zna, ten wie, że mam naprawdę wrażenie, ze każdy może coś wygrać” - wykonany. bardzo donośny głos. Dzieciaki były moje. Powiedziałem jeszcze w dwóch Dobra, opluli się, a co najważniejsze patrzą. Nie wszyscy, słowach, że mam dla nich pocztówki od dzieci z Polski ale zdecydowana większość w tym jedna dziewczynka, i jeśli ktoś chce jedną, to zapraszam po obiedzie do która wyglądała tak, jakby miała się zaraz rozpłakać. stołów pod białym namiotem. Amen. Punkt pierwszy - „Przyciągnąć uwagę” - wykonany. Zrobiłem co w mojej mocy i byłem z siebie zadowolony.

- Kto wie co to jest? – zapytałem, podnosząc do góry jedną z pocztówek, a Masza nawet nie musiała tłumaczyć.

Jak skończyłem, oddałem głos Maszy, która wciąż jeszcze patrzyła się na mnie sowimi oczyma i nie specjalnie wiedziała co ma powiedzieć, a sam poszedłem rozkładać pocztówki na stołach. Niestety, czekając aż dzieciaki - Odkrytka! – padła po chwili odpowiedź z tłumu. skończą jeść dowiedziałem się, że zaraz po obiedzie Spojrzałem w tamtą stronę i zobaczyłem mniej więcej zaczyna się mecz pomiędzy słoniami i lwami, więc dwunastoletniego chłopca, któremu w nagrodę rzuciłem zdecydowana większość poszła właśnie tam. A ja? A ja jedną z piłek. Między stołami rozszedł się szmer siedziałem i cierpliwie czekałem na ciekawskich. zainteresowania, a chłopak z piłką momentalnie został Zadziałało. otoczony przez kolegów, którzy koniecznie chcieli Na początku nieśmiałe spojrzenia, później widoczna zobaczyć co dostał. Punkt drugi - „Zainteresować”gołym okiem ciekawość zatrzymujących się obok stołów wykonany.

30 Business Code


DOOKOŁA ŚWIATA dzieci. I wybrzydzanie. Miałem problem, którego kompletnie nie przewidziałem. Koło stołu pojawiła się grupka siedmiu chłopców w wieku około dziesięciu do dwunastu lat, którzy z ciekawością zaczęli przeglądać pocztówki. Gdy już jakąś wybrali, to prosili, żebym powiedział od kogo jest. Tłumaczyłem, a oni momentalnie ją odkładali. Sytuacja powtórzyła się kilka razy, aż w końcu zaproponowałem, że im pomogę szukać, niech mi tylko powiedzą od kogo by chcieli. Okazało się, że chcą od chłopaka w ich wieku. Na początku myślałem, że źle zrozumiałem, ale po chwili dotarło do mnie, że przecież w tym okresie życia faceta, dziewczyny są raczej „bleee i nie umieją grać w piłkę” i się z nimi nie rozmawia, nie mówiąc już o pisaniu do nich niemęskich listów. Wraz z Maszą i nimi, zacząłem przeszukiwać pocztówki w poszukiwaniu tych od ich rówieśników, ale nie było to łatwe. Dziewięćdziesiąt procent wszystkich pocztówek było od dziewczyn, ale w końcu znaleźliśmy. Wybraliśmy kilka pocztówek i chłopaki wzięli się za pisanie i malowanie. Normalnie patrzyłem na nich i nie wierzyłem. Piszą! Mało tego co jakiś czas pytają co pisać - Jaki jest ten ktoś kto to napisał? Co napisać, żeby mnie polubił? - pytały na zmianę, ale na łopatki rozłożyło mnie pytanie najmłodszego z całego grona chłopca, ubranego w niebieską koszulkę i czapkę symbolizującą przynależność do rodziny żyraf. Pocztówka, którą sobie wybrał była od dwunastoletniego Marka z Leszna, który napisał, że lubi Real Madryt i Christiano Ronaldo, a chłopiec miał problem, bo lubił F.C. Barcelonę i Leo Messiego. Jednocześnie nie chciał, żeby Marek z miejsca przestał go lubić, więc zadręczał się pytaniem czy będzie to w porządku w stosunku do jego ukochanego klubu, jeśli skłamie.

maluchom poczucie, że może tak jednak nie jest. Że może jednak jest szansa, że życie będzie radosne i beztroskie nie tylko w te dwa tygodnie w roku. Proste gesty takie jak ten dają im nadzieje, która często jest wodą na młyn życia każdego człowieka. Owszem, być może wyolbrzymiam, ale w życiu dzieci małe gesty mają naprawdę wielkie znaczenie. W sumie spędziłem z dziećmi ponad trzy godziny odpisując na pocztówki i wtedy już zdecydowałem, że do Moskwy nie wracam, tylko ruszam dalej w trasę.

Gdy ostatni z chłopców skończył odpisywać, spakowałem rzeczy i po gorącym podziękowaniu Marii za pomoc przy realizacji projektu, wsiadłem z Maszą do auta, które zawiozło nas do miasta. Rosjanka wysiadła pierwsza, więc pożegnałem ją serdecznie i poprosiłem kierowcę busa o podwiezienie mnie na wylotówkę z miasta.

I znowu stałem na trasie. Plecak obok mnie, chylące się ku zachodowi słońce dokładnie naprzeciwko mnie, więc z szerokim uśmiechem wyciągam rękę i łapię. Łapię stopa z poczuciem zrobienia czegoś naprawdę fajnego i najzwyczajniej w świecie pięknego w swojej prostocie. Patrząc na dzieci, które z niesamowitą W myślach uśmiecham się sam do siebie, a obok mnie i charakterystyczną tylko dla nich zawziętością i radością zatrzymuje się auto: odpisywały na pocztówki, zdałem sobie sprawę, że - Kuda? - wesoło rzuca pytanie kierowca starego opla. wysłanie kartki na projekt wiązało się z wielką odpowiedzialnością, bo to naprawdę coś więcej niż - Na Wschód – odpowiadam i ładuję plecak do środka. zwykły kawałek papieru. To małe przesłanie dla tych PRZEMYSŁAW SKOKOWSKI dzieci, że gdzieś tam daleko są ludzie, których mimo ogromnej i niestety postępującej znieczulicy świata, Drodzy czytelnicy, jeśli jesteście ciekawi innych poruszają problemy innych. Tymi „innymi” są właśnie przygód Przemka Skokowskiego serdecznie dzieci, które wychowały się bez rodziców, często na ulicy zapraszamy na jego stronę: w poczuciu, że nikogo nie obchodzą. Ten prosty gest, na http://autostopem-przez-zycie.pl/ który zdecydowało się blisko siedemset osób, daje tym Business Code 31


Z ŻYCIA SF BCC * Studenckie Forum Business Centre Club * Regiony * Organizacja

Studenckie Forum Business Centre Club 2.0 - dlaczego “Jutro należy do ludzi działających od dzisiaj”? Od 1 stycznia 2014 roku Studenckie Forum Business Centre Club realizować będzie nową misję i wizję organizacji. Równocześnie odświeżyliśmy wizerunek, a wszystkie dotychczasowe działania ogólnopolskie integrujemy pod nazwą SF BCC 2.0. Jednym z kluczowych działań staje się również Magazyn Business Code, który jest już oficjalnie, ogólnopolską gazetą naszej organizacji. O Studenckim Forum Business Centre Club 2.0 oraz swoich doświadczeniach mówi Sławomir Olejnik – Prezes Zarządu Fundacji Stuenckie Forum Business Centre Club. Studenckie Forum Business Centre Club to: 

Organizacja skupiająca ambitnych, kreatywnych i aktywnych studentów,

Społeczność młodych, przedsiębiorczych ludzi o świeżym i współczesnym podejściu do zagadnień projektowych i biznesowych, którego członkowie uczą się poprzez kontakt z przedstawicielami firm,

sukcesu. W 2020 roku chcemy być największą studencką organizacją promującą przedsiębiorczość w Europie, która w 3 grupach wiekowych będzie edukować biznesowo i finansowo 30 000 młodych Polaków rocznie.

Jako Prezes Zarządu Fundacji Studenckie Forum Business Centre Club mam przyjemność przewodzić SF BCC od 20 miesięcy. Wcześniej działałem w innych organizacjach młodzieżowych m.in. Samorządzie Studenckim Politechniki Krakowskiej  Fundacja, która na przestrzeni czy Porozumieniu Samorządów 12 lat działalności poszczycić Studenckich Uczelni Krakowa. się może m.in. realizacją W trakcie studiów pracowałem kilkudziesięciu projektów w kilku firmach i organizacjach m.in. regionalnych i ogólnopolskich, jako: osoba prowadząca projekty, z których skorzystało już ponad realizująca działania działów czy 200 000 młodych Polaków, jak tworząca własne pomysły projektowe i zainicjowaniem powstania i biznesowe. W tym momencie największej sieci inkubatorów realizuję się na dwóch płaszczyznach. przedsiębiorczości w Europie. Pierwsza daje mi możliwość zarządzania organizacją posiadającą Swoimi działaniami inspirujemy, przedstawicielstwa w 17 miastach edukujemy oraz motywujemy Polski. Druga umożliwia mi działania młodych ludzi pokazując, biznesowe poprzez m.in. realizację że aktywność, odwaga i własna projektów komercyjnych, inicjatywa są drogą do osiągnięcia

32 Business Code

SŁAWOMIR OLEJNIKPREZES FUNDACJI STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB negocjowania warunków współpracy z partnerami organizacji, udział w pracach Instytutu Interwencji Gospodarczych Business Centre Club czy bezpośrednią styczność z przedstawicielami przedsiębiorstw zrzeszonych w Business Centre Club oraz Konwencie Seniorów naszej organizacji. Zapraszam do działania w naszej organizacji.” W SF BCC stawiamy na ludzi, ich kreatywność, wysoką jakość projektów i zaangażowanie w działalność całej organizacji.


Z ŻYCIA SF BCC Dzięki przestrzeganiu tych wartości pokazujemy, że aktywni członkowie SF BCC nie mają problemu ze znalezieniem pracy czy założeniem własnego biznesu.

na studentów i absolwentów, - konkurs Najlepsze Zajęcia

z Przedsiębiorczości – przeznaczony dla licealistów,

Polaków, a tym samym przybliżając nasz kraj do rozwiązań i działań krajów zachodniej Europy czy Ameryki Północnej.

Nasza organizacja, jak i jej projekty Jako organizacja studencka tworzone są przez jej członków na uczniów szkół podstawowych. realizujemy projekty ogólnopolskie wszystkich płaszczyznach realizacji i regionalne. Najważniejszymi z nich Bezpośrednim efektem ich realizacji projektu. Jeśli chcesz dowiedzieć się są: jest przyciąganie biznesu do polskich więcej zapraszam na www.sfbcc.org.pl. - Festiwal BOSS – Rozwój. Kariera. szkół podstawowych, średnich i wyższych, przyśpieszając w ten Sukces. – ukierunkowany sposób zmianę mentalności młodych

- Biznes Junior – skierowany do

SF BCC KIELCE – DZIAŁANIA LUDZI Z PASJĄ!

Kielce położone są w województwie świętokrzyskiem i słyną z pięknego Rezerwatu Kadzielnia, Skansenu Wsi Kieleckiej i Klasztoru na Karczówce, ale oprócz tych wspaniałych miejsc cieszących oko turysty, mają jeszcze coś bardzo cennego, co wpływa na rozwój tego miasta – Kielce mają NAS. Kim jesteśmy? Czym zajmujemy się na co dzień? Jakie są nasze pasje i marzenia? Jakie spojrzenie mamy na otaczający nas świat? Dlaczego wybraliśmy SF BCC? Co robimy w organizacji? Przeczytaj, jak oddział SF BCC działa w Kielcach! Kim jesteśmy? Czym zajmujemy się na co dzień? Jakie są nasze pasje i marzenia? Jakie spojrzenie mamy na otaczający nas świat? Dlaczego wybraliśmy SF BCC? Co robimy w organizacji? Przeczytaj, jak oddział SF BCC działa w Kielcach!

ciągle pojawiają się nowe pomysły, na przykład Dariusz Jasiński pisze tekst kolędę, którą wspólnie zaśpiewamy składając wszystkim życzenia świąteczne. Ponadto łamiemy schematy, mamy chęć do działania, priorytetem jest biznes a nie etat i pensja minimalna, nie jesteśmy „studenciakami” na utrzymaniu rodziców, chociażby przez to, że prowadzimy własne firmy..

Jesteśmy grupą młodych, energicznych i przedsiębiorczych osób. Przewodniczy nam Jakub Grzegółka młody przedsiębiorca, adept fizjoterapii, który od niedawna interesuje się tematyką z pogranicza psychologii, np. czynnikami determinującymi określone postawy Cechujemy się kreatywnością, i zachowania wśród ludzi, sposobami ponieważ jako pierwsi wśród nauki panowania nad sobą, własnym regionów wymyśliliśmy naszą umysłem i zachowaniami formułę projektu Business Junior, biznesowymi. W wolnych chwilach nasz aplikant Ewelina Strząbała – Jesteśmy mocno zaangażowani czyta książki z zakresu zarządzania samodzielnie wymyśliła w nasze projekty Business Junior, i zaprojektowała logo, które ma BOSS i NZP. Nawiązujemy wciąż nowe i biznesu, gdyż od przyszłego roku chce rozpocząć przygodę na aspiracje stać się logiem kontakty z ludźmi biznesu, którzy Uniwersytecie Ekonomicznym. ogólnopolskim. Dodatkowo, jako w swoim życiu osiągnęli sukcesy na W skład naszego zarządu wchodzi jedyni mamy swój blog, na którym na ogromną skalę - wszystko po to by również Julita Czech bieżąco każdy może przeczytać projekty były w pełni profesjonalne wiceprzewodnicząca, studentka III o naszych działaniach. Czy jesteśmy i dawały motywację do działania roku filologii angielskiej. Interesuje ją dynamiczni? Z pewnością – nie mamy wszystkim tym, do których są kulturą krajów anglojęzycznych żadnych zastojów w pracy, mamy skierowane. i ogólnie pojęty rozwój osobisty. regularne spotkania, na których —> Business Code 33


Z ŻYCIA SF BCC

Członkowie SF BCC Kielce. Od lewej: Darek Jasiński, Michał Dulewicz, Daniel Dąbrowski, Ewelina Strząbała, Michał Kwaśnik, Jakub Grzegółka, Ewelina Bogacz, Bartek Dulęba, Julita Czech.

Julita to zagorzały kibic drużyny Vive Targi Kielce i koordynatorka projektu Business Junior. Drugim wiceprzewodniczącym jest Daniel Dąbrowski – technik ochrony środowiska, obecnie student fizjoterapii. Uczestnik akcji charytatywnej Stowarzyszenia Wiosna.

w wolnym czasie zajmuje się rysunkiem i malarstwem oraz grą na gitarze. Stypendysta Fundacji Dzieło Nowego Tysiąclecia. Ewelina Strząbała studentka UJK pasjonuje się rysowaniem, angażuje się w różne działania pracując jako hostessa.

z dużą swobodą adaptacji, spójny dyplomata. W wolnych chwilach zapalony miłośnik szlaków wysokogórskich, spontanicznych wypraw, motoryzacyjnych youngtimer`ów, oraz eksplorator muzycznych głębin.

Ewelina Bogacz jest studentką UJK, Dariusz Jasiński wraz z Bartłomiejem łączyła studia z pracą w Holandii, Pozostali członkowie zespołu z Kielc Dulębą to marketingowcy, gdzie pięła się po szczeblach kariery, to Magdalena Gręda, studentka zaczynając od zwykłego pracownika copywriterzy, skoncentrowani trzeciego roku ekonomii na przez kontrolera jakości aż po głównie na środowiskach Politechnice Świętokrzyskiej, asystenta managera w firmie TNT internetowych. Prowadzą biznes specjalność logistyka Fashion. Od niedawana rozwija z dziedziny sprzedaży produktów przedsiębiorstw. W SF BCC działa od i usług za pośrednictwem sieci swoje skrzydła w Polsce. Prowadziła lutego 2013 roku, obecnie pełni rolę Internet. Fascynują ich wystąpienia swój własny biznes, teraz pracuje regionalnego koordynatora Konkursu publiczne, organizacja szkoleń, w księgowości i tworzy plan NZP. Zorganizowana realistka, kolejnego przedsięwzięcia warsztatów i innych przedsięwzięć, interesuje się polityką, najchętniej na których mogą dzielić się swoją EWELINA BOGACZ I EWELINA STRZĄBAŁA słucha muzyki rockowej, lubi książki wiedzą. ŚWIĘTOKRZYSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB biograficzne i historyczne. Michał Kwaśnik prowadzi agencję Michał Dulewicz - student muzyczną, jest muzykiem, Jeśli chcecie dowiedzieć się więcej ostatniego roku matematyki wolontariuszem oraz studentem o działalności SF BCC w Kielcach Uniwersytetu Jana Kochanowskiego Politechniki Świętokrzyskiej. serdecznie zapraszamy na: w Kielcach. Michał jest umysłem Ukierunkowany na osiąganie celów http://kielce.sfbcc.org.pl/ ścisłym z zamiłowaniem do sztuki,

34 Business Code


BONUS

JAK ZREZALIZOWAĆ POSTANOWIENIA NOWOROCZNE? - 7-STOPNIOWY SYSTEM REALIZACJI CELU

Styczeń prawie dla każdego oznacza wyznaczanie postanowień noworocznych. Niestety zazwyczaj ich realizacja ma się nijak do założeń. Ten 7 częściowy system przeprowadzi Cię przez realizację każdego celu i postanowienia, w taki sposób, by za rok o tej samej porze móc zająć się zupełnie nowymi celami. 1. Rozłóż cel na czynniki pierwsze Każdą maszynę możemy rozłożyć na pojedyncze śrubki, blaszki i sprężynki, podobnie jest z celami i postanowieniami. Niezależnie od tego jak złożone są, możemy je rozłożyć na serię podstawowych, mniejszych czynników, którymi znacznie łatwiej jest zarządzać. Zastanów się z czego składa się Twój cel, z jakich mniejszych cząstek i zadań.

2. Przenalizuj miejsca krytyczne i znaczące Realizacja złożonego planu zawsze wiąże się z miejscami krytycznymi, czyli takimi, które mogą spowodować problemy w jego dopięciu, a także takimi, bez których cały projekt nie ma szans spełnienia. Są to wbrew pozorom często różne punkty, które musisz znaleźć, aby móc osiągnąć cel. Po zidentyfikowaniu, zaplanuj, w jaki sposób bronić się przed miejscami krytycznymi i w jaki najszybciej zrealizować części znaczące.

3. Wybierz odpowiednią ścieżkę Mając rozłożony cel oraz znalezione miejsca krytyczne i znaczące, musisz podjąć kolejny krok, czyli wybrać te kroki, które najszybciej i najpewniej zaprowadzą Cię do realizacji postanowienia.

4. Ustal kolejność Sama obecność odpowiednich kroków nie zawsze zapewnia sukces, bardzo ważna jest też ich kolejność, więc po wyborze działań, systematycznie ułóż je w prosty schemat.

5. Zaplanuj czas wdrożeniowy Twój cel musi być zorientowany w czasie. Bez tego kroku narażasz się na ciągłe odwlekanie jego realizacji, niepotrzebny stres i w efekcie więcej problemów. Zaplanuj czas, niezbędny do wykonania poszczególnych kroków, które ułożyłeś w poprzednim punkcie.

6. Podziel na realne cząstki czasowe Pogrupuj niektóre z niezbędnych kroków i przypisz im odpowiednio długi czas na wykonanie. Poza całkowitym czasem potrzebnym na realizację celu, dobrze jest wiedzieć i zaplanować jak długo zajmie Ci wykonanie poszczególnych zadań, bądź grup zadań.

7. Wprowadź system nagradzania kamieni milowych Odpowiednie przygotowanie cząstek czasowych pozwala Ci na wprowadzenie kamieni milowych do całego planu, a jego integralną częścią powinny być nagrody, które sam dla siebie ustalasz. Jest to zabieg, który zwiększy Twoją motywację, a co za tym idzie przełoży się na większą szansę na sukces. Wybór odpowiednich nagród jest w tym momencie również niesamowicie ważny, dlatego upewnij się, że dobrze je dobrałeś. Każde zadanie, w dalekosiężnym celu powinno być powiązane z odpowiednią nagrodą, tak więc, np. jeżeli uda Ci się wytrwać pierwszy miesiąc na diecie, pozwól sobie na wyjście do kina. Jeżeli chcesz, by Twoje noworoczne postanowienia zakończyły się powodzeniem, a do tej pory zazwyczaj się to nie udawało, spróbuj tego 7 stopniowego systemu, a jestem przekonany, że będziesz zadowolony. JAROSŁAW JARZĘBOWSKI DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB

Business Code 35


Business Code Magazyn Przedsiębiorczego Studenta Dolnośląskie Studenckie Forum Business Centre Club Numer 1(7) Styczeń/Luty/Marzec 2014

36 Business Code


Business code 1(7)