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Viernes 31 de Julio de 2020
Especial / Negocios B2B
Tecnología, clave en la supervivencia empresarial La sostenibilidad de los negocios B2B depende de la capacidad de adaptación frente a las nuevas necesidades de sus clientes.
L
a volatilidad, la incertidumbre, la complejidad y la ambigüedad son algunos de los términos que se originaron en las fuerzas armadas de los Estados Unidos en la década de los 90 y que hoy describen muy bien el entorno en el cual se encuentran las personas y organizaciones en el mundo. Todo esto por cuenta de la crisis económica y social generada por la expansión del covid-19. Para sobrellevar esta situación, los negocios han tenido que repensar sus prácticas y productos para seguir siendo relevantes. Particularmente, los B2B no han estado exentos de los impactos, en algunos sectores, el estancamiento. “Todas las compañías han tenido que implementar estrategias de manejo de crisis para afrontar la complejidad del entorno en las operaciones, enfocándose en reducir costos y gastos, priorizar el pago de la nómina, en definitiva, subsistir durante este periodo de cuarentena que frenó el aparato productivo”, cuenta Javier Villarreal, vertical manager de Hikvision Colombia. Mientras que para Fernando Silvestre, gerente general de Neoris, durante esta coyuntura se ha visto una fuerte tendencia en priorizar iniciativas ante la amenaza de disminución de ingresos en el corto y mediano plazo para dar sostenibilidad al negocio. El experto agrega que “la supervivencia de los negocios B2B es un acto de renovación continua para adaptarse fácil y rápido a los diversos cambios en la cadena de valor, el cual ha obligado a emprender un proceso de cambio radical para abrir nuevos canales digitales, encontrar nuevos mercados y sobrepasar a la com-
petencia”. Otro de los retos que enfrentan las compañías de negocio es, de hecho, la transformación digital. Bajo este punto, el gerente general de redBus, Gerardo Reátegui, asegura que esta situación genera que los usuarios migren de la compra ‘offline’ a la compra ‘online’, situación que en Colombia se ha incrementado a unas tasas no esperadas ante esta crisis. De aquí que el acceso a la tecnología se haya convertido en un pilar fundamental para el crecimiento económico. Asimismo, lo afirma Maritza Garzón, CEO de Emtelco “El futuro del sector, sin lugar a dudas, es la virtualidad, esto significa procesos y servicios mucho más ágiles, más eficaces y más eficientes, con foco en la analítica como variable en la toma de decisiones y mucha más velocidad a la hora de tomar tales decisiones. Gracias a las tendencias digitales, el mundo se mueve mucho más rápido y el reto es mantener el ritmo visualizando el paso siguiente”.
Construir relaciones a largo plazo, la meta
Para nadie es un secreto
La subsistencia de los negocios B2B es un acto de renovación continua para adaptarse fácil y rápido a los diversos cambios. Fotos: iStock.
que, en algunos casos, las compañías han detenido el pago a sus proveedores a pesar de seguir necesitando de sus servicios. Ante este panorama que representa un conflicto interno para los negocios B2B, Pedro Cano, director general de Avaya Colombia exhorta a las empresas a ser flexibles. “Si logramos reducir las repercusiones económicas de nuestros clientes y socios de negocios, estos serán más fuertes cuando se cambie el rumbo de la pandemia. Deberemos adaptar continuamente nuestros mecanismos de respuesta, siendo innovadores para abordar otros problemas que pueden afectar a nuestros clientes, especialmente a aquellos en situaciones de fragilidad financiera”, asegura. A través de la concesión de condiciones financieras especiales y razonables, se
El futuro del sector es la virtualidad, esto significa procesos y servicios mucho más ágiles, más eficientes, y velocidad en la toma de decisiones.
construirán relaciones de valor mutuo a largo plazo. En esta misma línea se expresa Camio Vivi, gerente general de Ricoh, pues ratifica en la importancia de no detener los pagos pues, al hacerlo, se ponen en riesgo los puestos de trabajo de muchas personas. “Nosotros hemos pagado todas las deudas a nuestros proveedores y, a pesar de la crisis, hemos mantenido intactas nuestras relaciones con estos. Las compañías deben recurrir al sistema financiero y aprovechar los alivios que el gobierno ha brindado, de esta forma evitamos el colapso de la economía y contribuimos a mantener puestos de trabajo, además de empresas saludables en sus flujos de caja. Es muy recomendable que se generen acuerdos ganar entre proveedores y clientes con el fin de proteger a nuestras compañías y por supuesto a nuestros empleados”, comenta Vivi. Así pues, la recomendación que ofrece Villarreal, de Hikvision, es construir un flujo de caja basado en el cuidado de los costos y gastos. El experto asegura que se debe negociar con los proveedores acuerdos de pago alineados al nuevo flujo de caja proyectado, además de ser eficientes en el cobro de la cartera, aplazar proyectos e inversiones y revisar contratos de arriendo, renta de vehículos, etc.
Adaptación, el gran paso
Mucho se ha hablado so-
LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL IMPLICA ALTAS DOSIS DE CULTURIZACIÓN Y LIDERAZGO CAPAZ DE DESAFIAR LA MANERA DE HACER LOS NEGOCIOS bre los beneficios de acoger a la tecnología y aplicarla a los procesos de las compañías, pero es un aspecto que va mucho más allá. De hecho, la palabra ‘digital’ se ha vuelto tan trillada en distintos contextos que se habla de que la supervivencia ya no depende de la tecnología por sí misma, sino que es un acto de renovación continua para adaptarse fácil a las jornadas digitales. “Es por esto que la transformación digital implica altas dosis de culturización y un liderazgo capaz de desafiar la manera tradicional de hacer negocios”, asegura Silvestre. En este camino, el componente humano juega un papel vital pues a la larga, los avances tecnológicos deben ir encaminados para hacer más ágil y eficiente el trabajo, al tiempo que ayuda a crear canales de comunicaciones directos entre clientes y proveedores. Así lo reitera Maritza Garzón, “dentro de esa virtuali-
dad, los usuarios están exigiendo mayor independencia y autonomía para realizar sus procesos, es por eso que, implementar herramientas y soluciones para la autogestión, es clave para navegar en este futuro, así mismo con la dinámica digital, se tiene más información disponible y de forma inmediata, por lo que la implementación de Soluciones en Analítica, se vuelven mucho más relevantes, cuando se está buscando entregar cada vez más valor en el servicio”. La experta añade también que el propósito del sector B2B es ser el aliado de las compañías en el camino hacia la transformación digital, “antes se pensaba que era un lujo o una meta lejana, ahora con este gran cambio de comportamientos y necesidades de marcas y usuarios, se volvió la prioridad para todos los negocios el uso de los medios digitales”. Por otro lado, Fernando Silvestre asegura que un concepto importante -y conocido- es la cadena de valor. “En el análisis se debe incorporar a proveedores, fabricantes, distribuidores, ‘retailers’ y principalmente, consumidores. Integrando a todos los actores que contribuyen a llevar un producto o servicio desde su diseño conceptual hasta su aplicación por el usuario final, se puede identificar el impacto de la adaptación al proceso central de cualquier empresa y su cadena de valor”, cuenta el experto de Neoris.