Альфа Бизнес Дайджест

ЛЬФА

серпень 2017

Бізнес Дайджест

ЖУРНАЛ ДЛЯ ПІДПРИЄМЦІВ П РО Б І З Н Е С-П РА К Т И К И

Літо – двигун торгівлі Про баланс між ходовими і неходовими товарами та інструменти для стимулювання продажів. с. 4

Маркетплейс замість сайту Онлайн-супермаркети і торговельні місця, що допоможуть продавати в мережі без власного сайту. с. 6

PR. На третій передачі Три бюджетні PR-стратегії для малого бізнесу, що працюють окремо і в міксі. с. 8

Як ставити завдання Методи, що домопожуть мотивувати співробітників до ефективної роботи. с. 10

Запрошуємо на зустрічі Alfa Business Hub В Одесі, Харкові, Мелітополі уже відбулися зустрічі в рамках проекту Alfa Business Hub – всеукраїнського комунікаційного майданчика, де збираються представники малого та середнього бізнесу (клієнти Альфа-Банк Україна) та провідні експерти різних галузей. Цьогоріч ми плануємо провести 11 таких заходів у різних регіонах країни. Під час зустрічей понад 200 місцевих представників МСБ отримують нові знання та кваліфіковані поради фахівців. «Підприємці малого та середнього бізнесу створюють продукт на ринку і робочі місця, тому саме вони можуть стати тим рушієм, який спонукатиме економіку до розвитку. Створюючи комунікаційний майданчик, ми хочемо бути ближчими до підприємців, розуміти їхні потреби і стати корисними для бізнесу. Тому запрошуємо найкращих експертів-практиків, аби вони поділилися з іншими своїми дієвими інструментами, апробованими в українських реаліях», – зауважила Тетяна Волошина, віце-президент, директор з розвитку малого та середнього бізнесу Альфа-Банк Україна. Детальніше про лайфхаки від бізнес-експертів Alfa Business Hub читайте на с. 2.

Інновації

Сервіси

Акції

Нова технологія обробки готівки у банкоматах Diebold Nixdorf від Альфа-Банк дозволяє пристрою видавати кошти, які внесли інші клієнти банку для поповнення своїх рахунків.

Відтепер через мобільний додаток Alfa Mobile Ukraine можна миттєво та дуже зручно поповнювати платіжні та кредитні картки Альфа-Банк карткою будь-якого іншого банку України.

Усі любителі мандрів мають нагоду виграти позашляховик чи екшн-камеру за свої розрахунки карткою Visa від Альфа-Банк у Європі. Пропозиція триває до 30 вересня 2017 року.

Читати далі...

Читати далі...

Читати далі...

БАНК

HUB для лідерів Постійно вчитися самому, ділитися з іншими своїми знаннями і досвідом – це соціальна норма для сучасного підприємця. Проект Alfa Business Hub – комунікаційний майданчик, який у цьому допомагає.

Альфа-Банк Україна та Укрсоцбанк об’єднують понад 70 000 підприємців, кожен з яких може стати учасником Alfa Business Hub у своєму або найближчому місті. Необхідно лише дізнатися про місце і час зустрічей у свого менеджера банку. Приходьте, слухайте, діліться своїм досвідом, шукайте нових знайомих і бізнес-партнерів – і ви матимете максимальні дивіденди на витрачений час!

В рамках нинішнього циклу семінарів учасники дізнаються, як змінити свій бізнес, аби він став кращим і рентабельнішим. Автори виступів підготували для наших читачів анонси тем, які вони розкривають на зустрічах.

Кирило Куницький, засновник міжнародної Школи системного бізнесу «Бізнес-Конструктор» «Команда в бізнесі – це один з найголовніших активів. І цей актив не створюється за ніч, команда формується роками. На цьому має насамперед фокусуватися власник бізнесу»

Олег Зарицький,

ФОРМУЛА СИЛЬНОЇ КОМАНДИ

Ми винайшли формулу побудови сильної команди і хочемо поділитися нею з підприємцями. Вона виглядає так: Прозора та ефективна організаційна структура Основа ефективного управління – це визначення центрів відповідальності та організація правильної взаємодії між ними. Якісний підбір персоналу На формування команди впливає якість підбору співробітників. Вкрай важливо організувати в компанії ефективну функцію рекрутингу. Система початкової адаптації співробітників Побудова конвеєра з початкового навчання персоналу здатна значно знизити залежність від досвідчених фахівців. Ефективна робота керівників Якість команди безпосередньо залежить від якості роботи керівників. Найважливіше завдання в управлінні бізнесом – розвиток керівників всередині компанії. Ефективна прив’язка зарплати до результату Важливо, щоб співробітники усвідомлювали ключові показники оцінювання своєї роботи і вплив цих показників на свою заробітну плату. Постійний моніторинг морального клімату в команді Емоційний стан команди впливає на ефективність роботи. Важливо системно моніторити задоволеність співробітників і впливати на її підвищення. Вчасне вирішення конфліктів Конфлікти – це крадії енергії в команді. Вкрай важливо не лише вирішувати конфлікти, а й виховувати культуру відсутності конфліктів. Системний підхід щодо розвитку корпоративної культури Корпоративна культура – це спільні для всіх цінності, принципи та звички, якими живе компанія. Важливо свідомо впливати на формування і розвиток корпоративної культури.

2

співвласник та директор з розвитку освітнього проекту Digital Masters «У сучасному цифровому світі, якщо вашої компанії немає в інтернеті, то вас немає в бізнесі. Для успішного ведення бізнесу у вас обов’язково має бути своє онлайнпредставництво» РОЗРОБКА ЕФЕКТИВНОГО САЙТУ ДЛЯ МСБ

Почніть з найменшого – зі створення сайту та його тестування. Вам не обов’язково потрібен дорогий та складний проект, підійде лендінг пейдж або сайт-візитівка. Вважають, що сайт – це дорого і довго. Однак це найпоширеніший міф. За допомогою сучасних онлайн-конструкторів ви можете створити своїми руками власний, комерційно привабливий сайт, лендінг пейдж або інтернет-магазин лише за один день. Продумане до дрібниць технічне завдання – це половина успіху за розробки ефективного сайту. Думайте насамперед про клієнтів, про зрозумілість, зручність, мінімальну кількість дій, а вже потім – про свої власні бажання. У своїй доповіді я розповім, як створити ефективний сайт, про всі його етапи – від дослідження аудиторії, аналізу конкурентів та формулювання ТЗ до готового продукту та перевірки його ефективності. Чітко, коротко та практично. Приходьте, слухайте – і запускайте свій сайт!

БАНК

Ольга Онікієнко, керівник відділу продуктів Академії WebPromoExperts «Не шукайте чарівну таблетку! Зростання продажів в інтернеті – це постійна, щоденна, іноді навіть монотонна, але завжди активна робота. Топ-видачі вашим сайтам і високих конверсій!» ЯК ПРОДАВАТИ В ІНТЕРНЕТІ

Коли власник виводить бізнес в інтернет, він завжди має на меті отримання високого прибутку. Але більшість думає, що достатньо лише зробити сайт, наповнити його товаром/послугою та чекати, коли він почне продавати. А це одна з найпоширеніших помилок. Інтернет-бізнес дуже схожий і водночас дуже відрізняється від класичного ведення його в офлайні. Так, в інтернеті є низка переваг – від можливості прорахувати будь-яку цифру вкладених інвестицій до можливості відстежити весь життєвий цикл товару і користувача, який зайшов на сайт. При цьому важливо стежити за тим, що впливає на успіх вашого проекту. Якщо умовно розділити всі процеси, які впроваджуються і моніторяться, то це: • відстеження конкурентів (для цього є чимало сервісів, які допомагають зрозуміти, що відбувається із сайтами); • постійна робота над поліпшенням сайту (дизайн, новий контент, оптимальна швидкість завантаження, зручне меню, дієві вкладки тощо). Сайт – це ваш будинок в інтернеті, його потрібно підтримувати в належному стані, щоб у нього захотілося повертатися; • залучення користувачів (для цього існують інструменти реклами – пошукової, банерної, таргетованої, і стратегія SEO-просування, щоб вивести сайт у топ пошукової видачі); • утримання користувачів і комунікація з ЦА (соцмережі та емейл-маркетинг просто ідеально підходять для повторних продажів, допродажів, збору зворотного зв’язку тощо); • аналітика процесів (це визначення і відстеження найголовніших показників ефективності роботи вашого ресурсу). Постійно працюючи над впровадженням, контролем та оцінюванням цих процесів, ваш бізнес в інтернеті буде максимально продуктивним, з високими показниками ROI. Детальніше про те, як цього досягти, ви дізнаєтеся на Alfa Business Hub!

3

Оксана Тюпа, власник Advertising School «У сучасному бізнесі кадри вирішують все. Світ змінився, мотивація людей змінилася, і керівникам треба «тримати руку на пульсі», щоб вміти наймати, утримувати і мотивувати персонал своєї компанії, користуючись передовими практиками» КАДРИ ВИРІШУЮТЬ УСЕ!

У кожної компанії існує своя система залучення кадрів: інтернет-ресурси, розклеювання оголошень у залі, газети/дошки оголошень, напрацьована раніше база, соцмережі, рекомендації. Але щоб побудувати внутрішню культуру підприємства так, щоб люди від вас не йшли, потрібно вирішити: • проблему незадоволеності умовами праці; • проблему незадоволеності системою винагороди; • проблему самоактуалізації (самореалізації); • проблему взаємодії (психологічний дискомфорт). Бренд роботодавця містить точки контакту всіх зацікавлених сторін: ✓✓брендбук компанії (місія, бачення, візитна картка, напис у підписі в пошті, напис у соц­ мережі, сувенірна продукція – календарі, блокноти, наліпки тощо); ✓✓конференції/форуми, виступи у вишах / на батьківських зборах; ✓✓статті / коментарі / фб-сторінка компанії / виступи топ-менеджерів; ✓✓дні народження компанії / дні іменинника / державні та релігійні свята. Я також розповім про типологію мотивації співробітників, яка часто залежить від вікової групи. Вікова теорія містить три основні складові (покоління X, Y і Z) + бебі-бумери. Ви дізнаєтеся про плюси та мінуси роботи з рекрутером на аутсорсі або всередині компанії та як будувати роботу з кадрами на підприємстві (про мотивацію, культуру, типологію співробітників). Будуть цікаві кейси та фішки. Приходьте!

АКТУАЛЬНО

Літо –

двигун торгівлі

Улітку уподобання споживачів змінюються. У цей час ритейлери намагаються утримати баланс між ходовими і неходовими товарами та послугами. Адже саме це визначає, чи вдасться їм не залишитися із торішніми показниками. Які інструменти застосовувати, щоб приваблювати покупця і стимулювати продажі? СЕЗОН. НЕСЕЗОН

Улітку 2016 року роздрібний товарообіг в Україні зріс у середньому на 6,3% у порівнянні з тим самим періодом 2015-го, повідомляли у Держ­ статі. Нинішнього літа тенденція посилюється. Насамперед позитивна динаміка пов’язана з пожвавленням споживчих настроїв в Україні. Є низка сегментів ритейлу, у яких влітку падають продажі, – це побутова техніка, аптеки, канцелярські товари тощо. А є такі, у яких спостерігається зростання виручки, – продавці смартфонів, морозива, фруктів. Не дивно, що одні змушені докладати чимало зусиль для просування товару та залучення покупця, а інші працюють завиграшки. «Продаж смартфонів улітку зростає, тож нам не потрібно вкладати у рекламу та маркетинг, як за низького сезону. У цей період все залежить від дій виробника, від його активності на ринку», – розповіли у роздрібній мережі ringoo. Не потрібно перейматися і продавцям кондиціонерів, вентиляторів, туристичних та інших сезонних товарів. Попит на їхню продукцію влітку збільшується в рази. Що робити тим, для кого літо не є сезоном? Як їм поліпшити фінансові показники? ДИВЕРСИФІКАЦІЯ

Проста істина: ті, хто продавав узимку ялинки, влітку має продавати квіти. Голова правління DiaWest (мережі з продажу комп’ютерної техніки «Комп’ютерний світ») Анатолій Балюк наголошує, що його компанія починає більше орієнтуватися на корпоративних клієнтів, адже в цьому сегменті продажі не так сильно просідають, як у роздробі. «Також необхідно надавати додаткові послуги. Наприклад, якщо влітку зростають продажі кондиціонерів, можна займатися їх встановленням», – додає Анатолій Балюк. Генеральний керуючий мережі кафе Aroma espresso bar в Україні Яків Лівшиць каже, що їхня мережа іде за літом. «Міняємо меню, додаємо фрукти, освіжні напої – усе, що роблять інші ресторатори», – уточнює він. В аптеках улітку продажі падають на 20-30%. Тож можна додати послугу вимірювання артеріального тиску. Також диверсифікацією може бути розширення асортименту або його зміна. «Щоб утримати продажі, до асортименту додають сезонну продукцію, приміром, препарати від отруєння, для поліпшення травлення. Коли купують один товар з «аптечки для відпочивальників» (необхідні товари для відпочинку – від крему для засмаги до препаратів від переїдання), на інші можна запропонувати знижки», – ділиться директор Агенції медичного маркетингу Юрій Чертков. У роздрібних продуктових мережах схожа ситуація. Розширюється асортимент безалкогольних напоїв, фруктів, сегмента non-food.

4

Загальна ситуація За словами експертів, на ринку спостерігається відкладений попит. Немає сенсу економити, якщо курс валют стабілізувався, а на сході країни припинилися активні бойові дії.

АКТУАЛЬНО

АКЦІЇ ТА ЗНИЖКИ

ПОДВІЙНІ ПРОДАЖІ

Свята, різні заходи, знаменні дати теж можуть допомогти збільшити продажі. Улітку таких дат чимало. «Аптеки, які вчасно розширили асортимент протипохмільними препаратами, виграють. Решта недоотримають прибуток», – говорить Юрій Чертков. У мережі «Море пива» також приурочують акції і знижки до подій. Голова правління DiaWest Анатолій Балюк розповідає, що минулого літа відзначали початок роботи мережі «Комп’ютерний світ» на ринку, тож з цієї нагоди були акційні пропозиції. Полиці продуктових магазинів можна розбавити сувенірною продук­ цією. Так само мають вчинити і мережі з продажу одягу та взуття, запропонувавши клієнтам у подарунок косметички, брелоки тощо. Усі ці правила стосуються і роздрібних мереж, які працюють тільки в інтернеті. Для них додатковим інструментом може стати робота з партнерськими програмами. Наприклад, запустити рекламу на базі великої онлайн-мережі або співпрацювати з купонними сервісами, зменшуючи або збільшуючи кількість акцій залежно від попиту.

Готувати сани влітку Досвідчені ритейлери заздалегідь готуються до низьких сезонів. Зважаючи на попередні сезони, планують заходи, з ким із виробників краще провести спільну акцію, як змінити асортимент, щоб виручка з квадратного метра була максимальною. Вони в курсі, які з’являються новинки і як на них реагують покупці. Експерти радять усе це враховувати наперед, щоб не залишитися з недоотриманим прибутком.

5

Купити якісний товар дешевше, ніж зазвичай, – бажання кожного споживача. «Мережі використовують акції на кшталт «Купив один товар – отримай другий у подарунок або зі знижкою». Аптеки намагаються отримати знижку від виробника, щоб поставити нижчу ціну на товар. Ці інструменти використовують, аби збільшити продажі», – ділиться Юрій Чертков. Стандартний хід – влаштувати розпродаж товару минулого сезону. Мало хто думає купувати зимову куртку літньої пори, але, побачивши знижку, може спокуситися. Цікавий хід – знижки на старі колекції. Якісні купальники минулого року зі знижкою 25% на початку сезону можуть привабити покупців і принести більший прибуток, аніж їхній фінальний розпродаж у серпні-вересні за дисконтом 50-70%.

У мережі побутової техніки та електроніки Comfy кажуть, що активності компанії стосуються насамперед спеціальних пропозицій. «Улітку добре працюють кредитні продукти. Адже це період відпусток, на які люди виділяють значну частину доходів. А кредити дозволяють безболісно придбати техніку, не витрачаючи гроші, виділені на відпустку», – розповіли у прес-службі Comfy з посиланням на керівника департаменту комерційного контролінгу і планування Юлію Майстренко. Директор департаменту стратегічного маркетингу торговельної мережі «Море пива» Вікторія Гнаток наголошує, що саме знижки найефективніше привертають увагу споживачів. Деякі активності запускають разом із постачальниками. «Для власників бонусних карток надаються персональні пропозиції. Наприклад, знижки на улюблений товар, нарахування певної кількості бонусів, які можна використовувати для оплати у визначений період», – додає Вікторія Гнаток і уточнює, що в мережі нині 72% покупок здійснюють з використанням бонусної картки, тому акції допомагають ефективно коригувати активності клієнтів у період спаду.

ОНЛАЙН

Маркетплейс замість сайту:

старт має значення

У сегменті онлайн-торгівлі місце під бізнесовим сонцем активно завойовують маркетплейси – посередники між охочими продати і купити.

ЯК ОБРАТИ МАЙДАНЧИК? Маркетплейси в e-commerce поділяють на кілька типів: • класифайди – майданчики для будь-яких оголошень зазвичай сег­ мента С2С, такі як OLX.ua, RIA.com. Kidstaff.сом.ua; • онлайн-мультимаркети – майданчики для розміщення товарів за структурованими категоріями сегмента В2С та В2В на кшталт Prom.ua, Rozetka.ua; • прайс-агрегатори – майданчики порівняння цін на однакові товари різних продавців, спрямовані як на В2С, так і на і В2В, наприк­ лад, Price.ua, Hotline.ua, Sravni.ua; • спеціалізовані, або кастомні, майданчики, орієнтовані на вузький, унікальний, сегмент товарів чи певне коло продавців і покупців (Crafta.ua – для продажу хендмейду та речей для колекціонерів, Lamoda.ua – лише предмети гардеробу, Zakupki.prom.ua – тендерні закупівлі). Крім того, розрізняють маркетплейси за тематикою: товари, послуги, інформація. Також є універсальні майданчики. В Україні тенденції ринку сприяють сегментації маркетплейсів, зокрема, деякі з них входять до групи компаній EVO. Ця група лідирує на ринку онлайн-продажів, що засвідчує незалежний аналіз. Обравши маркетплейс з урахуванням типології, потрібно на ньому зареєструватися, завантажити свої пропозиції. Важлива привабливість оформлення, чіткість і зрозумілість інформації про товар, аби привабити споживача. Чи не всі платформи мають мобільні версії, що зручно для покупця. ЯК ДОСТАВЛЯТИ? Однак виставити товар на продаж та продати – лише половина справи. Ще його треба доставити покупцю швидко і з гарантією збереження, аби він щонайменше не відмовився його забирати, а щонайбільше – перейшов у категорію постійних клієнтів. Нерідко продавці надають право вибору каналу доставки самому покупцю. Можна забрати самому або компанія організує кур’єрську доставку. До речі, доставка за рахунок продавця виправдана, якщо товар дорогий. Доставку дешевого краму зазвичай оплачує клієнт. Третій варіант – компанії з доставки. На українському ринку їх чимало: «Міст-експрес», «Нова пошта», «Делівері», «Укрпошта» тощо. Вони цінують свою репутацію і намагаються виконувати замовлення чітко та грамотно.

6

ЯК ОТРИМАТИ ОПЛАТУ? Поки що не всі українці стовідсотково довіряють онлайн-продавцям, тому післяплата або оплата під час кур’єрської доставки – найпоширеніші варіанти. Не в останню чергу через шахрайство. Час від часу департамент Кіберполіції повідомляє про злочини в цьому сегменті. Зокрема, нещодавно правоохоронці викрили жителя Миколаєва, який, продаючи через інтернет неіснуючу побутову техніку, ошукав 40 осіб. Тому саме маркетплейси можуть стати гарантом довіри, адже люди без остраху замовляють товари на платформі, яка себе добре зарекомендувала.

ОНЛАЙН

Микола Палієнко,

генеральний директор групи компаній EVO «Від запуску Prom.ua (це 2008 рік) на маркетплейсі розпочали бізнес понад 700 тис. підприємців. Торік прийшло 111 тис. новачків. За статистикою, 40% компаній, які продають на Prom.ua, на ринку понад три роки, 30% – менше року. У 2014 році ми вирішили винести діяльність за межі нашої стандартної бізнес-моделі. Спочатку звернули увагу на сферу послуг і придбали онлайн-сервіс Kabanchik.ua. Потім зацікавилися державними і комерційними тендерами – і народився проект Zakupki.prom.ua. Торік заснували маркетплейс надійних продавців Bigl.ua і відразу за ним хендмейд-платформу Crafta.ua. А у травні 2016го об’єднали всі наші проекти під «парасолькою» групи компаній EVO. Зараз в EVO.company розвивається дев’ять самостійних проектів. Основним конкурентом маркетплейсів та інтернет-магазинів залишається офлайн. Частка електронної торгівлі в Україні складає лише близько 3% ритейлу, водночас у більшості розвинутих країн цей показник сягає 10-15%. Тож потенціал для зростання колосальний. Аби бізнес у цьому сегменті розвивався, підприємцю необхідно приділяти увагу своєму магазину: стежити за якістю контенту (фото, описи), за актуальними цінами, вчасно обробляти замовлення, якісно працювати з відгуками і, звісно, використовувати можливості просування, зокрема, в загальному каталозі. Щоб почати продавати на Bigl.ua, потрібно напрацювати високий рейтинг і позитивні відгуки покупців. Важливо перевершувати рівнем сервісу очікування покупця і дивувати його»

Ольга Дробот,

психолог з практикою «Щоб привабити клієнта, потрібно враховувати у бізнес-системі соціальну складову. На ринку багато аналогічного товару за майже однакову ціну. То ж конкуренція – в деталях. Візьмімо, скажімо, пральну машину. Продавець має розуміти, на який клієнтський сегмент вона розрахована. «Вертикалки» зазвичай беруть мешканці маленьких квартир, для них важлива низька ціна. Машину на три кілограми купить самотня людина, а на шість – родина. Під час продажу для багатодітних сімей можна було б запропонувати, скажімо, безплатний квиток на дитяче свято, для самотньої людини – договір з мобільним оператором про місяць безплатних розмов. Звісно, це маніпулятивні технології з клієнтом, але їх можна застосовувати, якщо вони корисні для споживача. Також доцільними є технології збільшення продажів, які ефективно діють у розвинених країнах: під час купівлі машини повідомити клієнту, що через 2-3 роки він може її обміняти з доплатою на іншу модифікацію. Це підкуповує, і людина може погодитися навіть на дорожчий товар. Це вже більше, ніж торгівля. Можливо, за це міг би узятися і маркетплейс. Тоді постійні клієнти були б не лише у продавців, а й у платформ»

ДОСТАВКА НА АУТСОРСИНГ Зручними можуть бути послуги аутсорсингової логістики, коли підприємець завантажує свої товари на склад відправника, а він акумулює замовлення і компонує вантажі для доставки в різні регіони. Приміром, «Нова пошта» у 2014 році створила компанію «НП Логістик», і нині це єдиний гравець на ринку фулфілменту, який працює за формулою «складські послуги + обробка товару + доставка кінцевому отримувачу». Компанія має два складські комплекси класу А в передмісті Києва, співпрацює з понад 30 компаніями і нарощує клієнтську базу.

7

Торгівля на маркетплейсах уже демонструє тенденцію зайняти достойне місце на ринку e-commerce. Адже тут з’являється дедалі більше гравців, і послуги, які вони надають, спрямовані на зручність і вигідність для споживача. Підприємцям варто звернути на це увагу, аби бути в тренді і вигравати у продажах.

Тетяна Потапова,

пресс секретар «Нова пошта» «Нова пошта» тісно співпрацює з великими маркетплейсами України – OLX.ua, Prom.ua та Ria.com. Разом з ними розробляє спільні продукти і проводить акції. Сервіс доставки «Нова пошта» інтегрований в особистий кабінет партнерів. Це зручно для користувачів: вони можуть самостійно оформляти відправлення в особистому кабінеті маркетплейсу, аби економити час на оформлення у відділенні «Нова пошта», відстежувати відправлення і їхні статуси. А мережа відділень і адресна доставка «Нова пошта» уможливлює відправлення посилок вчасно і в зручне для отримувача місце. Підприємцям, які виходять на рівень торгівлі на маркетплейсах, рекомендуємо спробувати оцінити переваги послуги фулфілменту. Для клієнта, який купує в інтернет-магазині, це додаткова зручність. Наприклад, він замовляє щось на сайті увечері, магазин оперативно передає заявку на фулфілмент в «НП Логістик», а там ще сьогодні оформляють відправлення, яке доставлять уже завтра. При цьому доставку замовити можна як у відділення, так і кур’єром. Віддаючи свій склад на аутсорсинг, інтернет-магазин може сконцентруватися на продажах і маркетингу. При цьому «НП Логістик» бере на себе складську діяльність і забезпечує доставку товару покупцям. Це вигідна інвестиція у розвиток бізнесу»

СТРАТЕГІЇ

PR. На третій передачі Іноді тихіше означає краще. Розгляньмо три бюджетні PR-стратегії для малого бізнесу, що працюють окремо і в міксі. Будь-яке згадування компанії, продукту або персоналу – це піар. І йдеться не лише про позитивну згадку. Деякі компанії вважають за краще використовувати «постріли» – короткі скандальні піар-кампанії, які супроводжуються обговоренням – позитивним і негативним. Вони спричиняють стрімкий, але не завжди стабільний приріст і загрожують втратити консервативнішу аудиторію. На неї орієнтовані інші, тривалі та перевірені, методи. Їх варто використовувати комплексно.

ПОТРАПИТИ У СТРІЧКУ Експертна стратегія – найкраща ілюстрація прислів’я «Поволі їдеш – далеко будеш». Це найменш нав’язливий спосіб пробитися у медіа, але він потребує тривалої підготовки. ЗМІ завжди готові розмістити корисні для читача матеріали: блог, актуальний коментар керівника компанії або провідного фахівця, огляд ринку, інтерв’ю щодо нагальних питань ринку, свіже дослідження чи цікавий кейс. Як «засвітитися»? У цьому найперше допоможуть соцмережі, особ­ливо Facebook. Чи не в кожному місті можна знайти групи, які висвітлюють діяльність якоїсь галузі – від виробництва залізничних вагонів до перукарського мистецтва. Головне – не поспішати рекламувати свій бізнес у кожному коментарі та пості. Вдалий хід – поступово укорінюватися у співтовариство як знавець галузі, в якій працює компанія. Що більше користувачі з вами розмовлятимуть, то більше шансів стати «експертом». Інший майданчик для пошуку виходу в ЗМІ – власні сторінки журналістів, а також експертів галузі. З ними потрібно знайомитися, спілкуватися, ділитися важливою інформацією. Набридати не варто, але слушні коментарі привернуть увагу мас-медіа. Через якийсь час компанію згадуватимуть у галузевих оглядах, братимуть коментарі у її представників. Іще варіант – надіслати свій блог або матеріал до редакції. Цей спосіб не завжди спрацьовує, особливо якщо стиль матеріалу надто відрізняється від редакційного. Але ймовірність 50х50 все-таки є. Ставку варто робити на нішеві та локальні ЗМІ, так більше шансів «ланцюжком» дійти до загальнонаціональних. Наприклад, до Delo.ua 8

ЗАКЛУБИТИ КЛІЄНТА Цей спосіб стане у пригоді підприємцям, які працюють у сфері послуг, оскільки виробникам застосувати його складніше. Втім якщо бізнес заснований на виробництві креативних товарів або відрізняється нетиповістю, то чому б не спробувати. Ми всі любимо відчувати себе обраними, причетними до клубу або братства. Тому можна спробувати попрацювати через систему запрошень, як колись «Лепра» або «Живий Журнал» практикували інвайти, адресні запрошення. Так кожен учасник спільноти міг відчути свою вибраність, особливість, такий собі Нео, який може похвалитися друзям приналежністю до секретного братства. Колись Gmail, що став першим за популярністю поштовиком, був закритим поштовим клубом-сервісом. Запустивши якісний безкоштовний поштовий сервіс, вони створили лише 1000 акаунтів, закривши опісля вільну реєстрацію. Власники скриньок могли надіслати інвайт тільки декільком своїм друзям, тому до 2007 року володіння скринькою на gmail.com означало неймовірну крутість і приналежність до таємної спільноти. Після відкриття вільної реєстрації кількість абонентів служби до 2012 року перевалила за 420 млн акаунтів і продовжує зростати на 18% щороку. Іще один хід подібної спрямованості – «Приведи із собою друга». Такі акції дають зазвичай лавиноподібне зростання клієнтів, і в разі затребуваності сервісу 70% таких друзів-клієнтів здійснять хоча б одну покупку товару або послуги. І не варто забувати, що анекдот про черги за радянських часів, куди людина ставала, а потім цікавилася, що дають, під час просування досить актуальний. Матеріальні витрати: залежать від розміру знижки акції «Приведи друга» і її тривалості. Підводне каміння: потрібен дуже цікавий продукт або скандальна акція, інакше «не злетить».

СТРАТЕГІЇ

щодня надходить близько сотні листів, а на галузевий ресурс food.com. ua відчутно менше. Захоплюватися написанням і віяловою розсилкою коментарів і прес-релізів зловживати не варто. Телефонний дзвінок до ЗМІ з питанням «А коли ви поставите наш прес-реліз?» – це моветон. Звісно, для власника компанії купівля нового промислового обладнання – подія, схожа на народження дитини. А для журналіста – спам. Хіба що тільки таке обладнання не унікальне. Якщо на ньому можна буде надрукувати 1000-гривневу купюру, розповідайте про це всім медіа! Відгук буде! Матеріальні витрати: $0 за відсутності бюджету на розкручування у Facebook, до $200 за просування постів у соцмережі. Підводне каміння: журналісти можуть захотіти грошей за публікацію або просто не звернуть увагу на молодий бізнес. ЗМІ завжди готові розмістити корисні для читача матеріали: актуальний коментар керівника, огляд ринку, цікавий кейс.

Не варто плутати піар, маркетинг і рекламу. Піар не продасть ваш товар або послугу, він зробить вас більш упізнаваним і більш іміджевим брендом, продаючи, по суті, лише побічно. Проте – що краща стратегія, то більше можливостей залучити нових і якісних клієнтів. Чи не так?

9

ЗАВЕРБУВАТИ «ЄВАНГЕЛІСТІВ» Якщо коштів на просування не те що багато, але хочеться домогтися охоплення, не варто розпорошуватися, сконцентруйтеся на невеликій аудиторії. Для побудови такої стратегії потрібно визначити ядро аудиторії споживачів послуги або продукту і в ньому знайти своїх «євангелістів», які завдяки ефекту сарафанного радіо поширять інформацію про новий продукт чи послугу. І байдуже, яка галузь: сантехнік дядько Андрій, якого обожнює весь мікрорайон, із задоволенням розповість своїм клієнтам про чудові змішувачі, які постачає ваша компанія, або дівчина Олена з той-тер’єром розповість подругам про найкращі перукарні для песиків у місті, адже «тільки там до її лапусика поставилися як до короля». «Євангелістом» бренда може стати кожен зацікавлений. Шукати їх варто зокрема серед тих, хто вже користувався схожими продуктами або послугами конкурентів і залишився незадоволеним. Також це можуть бути представники схожого сервісу, але в суміжній галузі. Ефект шести рукостискань працює. Де їх шукати? Потрібно визначити місця їхнього проживання. Це можуть бути тематичні групи в соціальних мережах, форуми, фестивалі, виставки, ба навіть нічний клуб. Саме там варто тусуватися або розміщувати свою рекламу. Не зай­ вим буде визначити цінності свого бренда, знайти цільові групи, які ці цінності поділяють, і просувати ці ідеї у їхній «тусівці». Наприклад, Uber довго обкатував свій сервіс на фестивалі «золотої молоді» в Остіні, де зміг завоювати довіру япі завдяки низці сервісів, зокрема доставці барбекю-наборів. Завдяки тому що лідери думок почали писати про сервіс, а також радити його друзям, аудиторія проекту значно розширилася, і таксі змогли потрапити у поле зору журналістів. Іще один спосіб – доставка продукції і спроба зацікавити мережевих блогерів і відеоблогерів. Скажімо, якщо компанія виробляє косметику, дівчата-б’юті-блогери готові протестувати її безкоштовно і залишити свій відгук, а за вдалого збігу обставин деякі продукти ставали зірками сезону. Матеріальні витрати: реклама в місцях скупчення цільової аудиторії, вартість подарункових наборів. Підводне каміння: завжди знайдеться той, хто здійме бучу і напише якусь гидоту. Залишайтеся невразливими.

МЕНЕДЖМЕНТ

Як ставити завдання підлеглому, щоб він щиро бажав його виконати

Знайти людину, яка із непідробним захватом виконуватиме завдання, нелегко, однак дуже просто зробити так, аби це бажання з’явилося. Як це зробити, розповідає Ольга Мартиненко, консультант компанії BogushTime.

Згадайте себе, коли ви натхненно щось робили. Що ви відчували? Що вас спонукало? У вас був внутрішній стимул, ви самі для себе вирішили, що це вам потрібно і чому. А тепер пригадайте вашу реакцію, коли старший за рангом раптом просив вас зробити щось термінове. Помити посуд, скласти звіт, зустріти «улюблену» тещу на вокзалі. Згадали свій внутрішній протест? Тож перед тим, як ставити завдання підлеглому, потрібно чітко розуміти, чи це його цікавить. Завжди ефективніше ставити завдання тому, хто цього хоче. Але часто керівники наражаються на інших працівників. Чому? Є кілька основних причин: • у підлеглого відсутній стимул; • підлеглий сприймає завдання як додаткове навантаження; • підлеглий боїться, що не впорається, тому не зможе отримати підтримку. Якщо працівник відмовляється виконувати завдання з цих причин, це свідчить про неправильну роботу керівника, його невміння залучати співробітників до процесу і незнання правил делегування. Що робити? Ставити завдання правильно, враховуючи особливості сприйняття і цілі ваших співробітників.

1. Одразу визначте самі, яких результатів хочете досягти, оцініть необхідні ресурсні витрати, поділіть мету на: реальні дії, реальних людей, в реальному часі. Тобто керівник сам повинен розуміти, що хоче отримати і як цього досягти.

10

2. Виберіть правильного виконавця, а для цього ви повинні добре знати своїх співробітників, точніше, чого вони хочуть від життя, щоб правильно їх стимулювати. Для цього є кілька правил: • У співробітника повинна бути відповідна кваліфікація, яка б дозволила виконати завдання без помилок і швидко.

• Потрібні не лише знання з певної галузі, а й досвід виконання подібних завдань. Надання повноважень передбачає і певну відповідальність за результати роботи, а людина без досвіду розгубиться, не почавши працювати. Для новачків краще підбирати роботу в команді, де є лідер. Він зможе підказати і допомогти іншим.

• Щоб завдання не здавалися співробітнику понаднормовими, обговоріть з ним усі його поточні завдання, зорієнтуйте в часі і допоможіть розставити пріоритети. І якщо людина вже виконує інші, не менш важливі, завдання, краще підберіть когось іншого.

• Вибираючи людину, подумайте, що її зачепить. Найкраще, коли виконання завдання якось пов’язано з особистими цілями співробітника. Наприклад, хтось хоче підкреслити свою значущість, хтось хоче приносити користь, а комусь важливе кар’єрне зростання. Але для кожного підлеглого делеговане завдання – це кар’єрне зростання. Тому що він тепер має можливість робити те, що раніше робив керівник. І розумний керівник зможе правильно подати це співробітнику.

• Лише правильний підхід до співробітника може кардинально змінити ситуацію з виконанням завдання, а якщо ви й надалі діятимете правильно, то співробітник піде від вас упевнений у своїх силах і з бажанням виконати поставлене завдання.

МЕНЕДЖМЕНТ

3. Поясніть підлеглому, що йому належить виконати. Дуже важливо чітко сформулювати завдання, щоб співробітник відразу зрозумів суть і очікувані результати. Якщо потрібно, підкажіть, як його краще виконати, або запросіть затвердити план дій, який потім разом скоректуйте.

4. Визначте терміни виконання. Точне зазначення строків дозволяє ефективно планувати роботу. Співробітник повинен розуміти, коли слід почати роботу, коли завершити, коли звітувати про проміжні результати.

5. Забезпечте допуск до необхідних ресурсів. Адже найнатхненніший співробітник, якщо витрачатиме час на пошук ресурсів, почне виконувати завдання не так завзято, як на початку. Тим паче що надання ресурсів – це ваш обов’язок перед підлеглим.

6. Наділіть повноваженнями. Якщо ви не надали необхідних пов­ новажень співробітнику, це як водію трамвая поставити мету дістатися певного місця, а на маршруті завжди буде горіти червоне світло світлофора. Повноваження – це обмежене право використовувати ресурси організації. Хоч і обмежене, але все-таки право.

7. З’ясуйте ступінь відповідальності, яку покладаєте на підлеглого. Люди часто ніяковіють, коли не розуміють, яких вигод чекати за хорошої роботи або які неприємності загрожують їм чи компанії через невиконання завдання. На цьому треба наголосити – це додасть значущості людині і буде додатковим стимулом. Дотримуйтеся цих елементарних правил і здивуєтеся, як згодом у вас з’являться співробітники з ентузіазмом в очах! Успіхів!

11

Ольга Мартиненко, консультант компанії BogushTime «Подолати опір співробітника виконати поставлене завдання нескладно. Знайдіть стимул для роботи підлеглого і допоможіть впоратися зі страхом і невпевненістю у своїх силах, просто правильно ставте завдання. Не забувайте ненав’язливо контролювати виконання, коригуючи і спрямовуючи. Персонал, який відчуватиме вашу постійну підтримку, це впевнені і лояльні до вас і компанії співробітники, які працюватимуть на результат і приведуть компанію до успіху».