Zeit für einen Kurswechsel

Text Stefan Weiffen

Ein Zitat des Ökonomen Peter F. Drucker, der als Pionier der Managementlehre gilt, bringt es auf den Punkt: „Was man nicht messen kann, kann man auch nicht managen.“ Stellt sich also die Frage, warum sich viele Studiobetreiber bei der Steuerung des Kursbereichs auf ihr Bauchgefühl verlassen.

Für Clubbetreiber ist das Managen und Messen der Profit-Center wie z. B. Personal Training, Trainingszirkel, Theke usw. selbstverständlich. Die Kennzahlen werden einfach definiert, sind klar ersichtlich und jedes Teammitglied hat einen ungefähren Überblick über die Zahlen. Doch warum ist das im Kursbereich nicht der Fall? Warum lässt sich der lebendigste und interaktivste Bereich eines Studios so vermeintlich schwer messen? Die Antwort liegt in der Einstellung zum Kursbereich. Während ein Gerät erworben und angefasst werden kann, ist der Kursbereich für viele Betreiber und Manager noch immer nicht ganz greifbar, manchmal sogar eher ein „notwendiges Übel“. Es gibt zwei Kennzahlen im Kursbereich, die Aufschluss darüber geben, wie erfolgreich der Kursbereich ist und wie viel Potenzial in diesem Bereich steckt: 1. Wie viel Prozent der Mitglieder nutzen Gruppenfitnessangebote? Hier sollte die Zielzahl 50 % und mehr betragen. 2. Wie hoch ist die Teilnahme an Groupfitness-Kursen in Relation zu

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Studiobetreiber sollten dafür sorgen, dass das Kursangebot die wichtigsten Genres beinhaltet

den gesamten Studio-Check-ins pro Woche? Hier sollte der anzustrebende Wert ebenfalls bei über 50 % liegen.

Wenn Groupfitness, dann richtig

Kennen Sie diese Zahlen direkt oder tappen Sie im Dunkeln? Sollten Sie diese Zahlen nicht direkt parat haben, rate ich Ihnen in Ihrem eigenen Interesse, den Managementansatz für den Kursbereich schnell einem Feinschliff zu unterziehen. Die beiden genannten Zielzahlen können Ihnen bei vielen Managemententscheidungen eine gute Orientierung sein. Wenn Sie nun denken, dass Sie diese Werte niemals erreichen können, dann ist Ihr Kursraum im Verhältnis zu Ihrer Studiogröße und Mitgliederanzahl wahrscheinlich viel zu klein, oder Sie sollten die generelle Positionierung Ihres Kursbereichs grundlegend überdenken. Eine pauschale Antwort, wie groß Kursräume in Bezug auf die Studiogröße sein sollten, gibt es übrigens nicht. Es ist immer abhängig davon, welche Ausrichtung Ihre Anlage hat und wie das Werteversprechen an die Kunden lautet. Unterhalten Sie einen Groupfitness-Bereich nur, um nach außen kommunizieren zu können, dass Sie ein Kursangebot haben, oder wollen Sie diesen Bereich wirklich zu einem gewinnbringenden Profitcenter entwickeln?

Mein Tipp: Wenn Sie sich dafür entscheiden, ein Groupfitness-Angebot zu platzieren, dann machen Sie es auch richtig! Ein zu kleiner Kursraum und damit einhergehend eine niedrige Teilnehmerzahl pro Kurs lassen die Pro-KopfKosten pro Teilnehmer schnell in die Höhe schießen. Wenn auf der Website zu lesen ist, dass der Kursraum des Fitnessstudios eine „Erlebniswelt“ ist und dann tatsächlich nur zehn Menschen in den Kursraum passen, und das Ambiente nicht ansprechend und nicht motivierend wirkt, dann ist das sehr irritierend.

Studiobetreiber sollten dafür sorgen, dass das Kursangebot die wichtigsten Genres beinhaltet, die ansprechend auf eine maximal große Zielgruppe wirken. Der Kursplan sollte „trainingsplanfähig“ sein und es sollte ein InstruktorenTeam zusammengestellt werden, das authentisch, loyal und hochmotiviert ist, seinen Teil zur Erreichung der übergeordneten Studioziele beizutragen. Sollten dann noch Kursräume vorhanden sein, in denen die Mitglieder ein zum Angebot passendes ganzheitliches Trainingserlebnis haben können, dann werden Clubbetreiber feststellen, dass der Kursbereich durchaus ein gewinnbringendes Business sein kann. Die Mitglieder werden häufiger zum Training kommen, fühlen sich der Community stärker zugehörig und sie empfehlen Ihr Studio öfter weiter. Empfehlenswert für ein authentisches Trainingserlebnis ist, dass das Ambiente des Kursraumes zu den angebotenen Programmen passt. Die Kursräume sind unbedingt im Marken-CI des Studios zu gestalten, sodass sie nahtlos zur Value-Proposition passen.

Cycling als Profitcenter

Wer z. B. den Cycling-Bereich als nachhaltiges und auf die Zukunft ausgerichtetes Profitcenter etablieren

Studiobetreiber sollten beachten, dass Kurstrainer zu Mitgliedermagneten werden können, die volle Kurse garantieren und wesentlich zur Mitgliederbindung beitragen

möchte, benötigt unbedingt einen separaten Cycling-Raum. Anhand der vielen positiven Beispiele aus dem Cycling-Bereich lässt sich erkennen, dass man mit diesem Trainingssegment sehr profitabel arbeiten kann, vorausgesetzt, es wurden die Hausaufgaben gemacht und Folgendes wurde beachtet:

• Im Cycling-Raum herrscht ein motivierendes Ambiente und er verfügt über eine qualitativ hochwertige Licht- und Soundanlage. • Zur Ausstattung zählen qualitativ hochwertige Bikes. • Das Angebot ist abwechslungsreich (inklusive HIIT-Cycle-Lösung). • Es stehen 24/7 Cycling-Angebote zur Verfügung. Ein virtuelles Angebot sollte zur optimalen Kursraumauslastung implementiert werden. • Es finden regelmäßige Event-Tage statt. • Cycling-Kurse werden als fester

Bestandteil in die Trainingspläne der Mitglieder integriert. • Das Angebot wird regelmäßig beworben, besonders über die

Social-Media-Kanäle. Es ist ungemein schwieriger, das maximale Potenzial aus dem IndoorCycling-Bereich herauszuholen, wenn die Bikes für die jeweiligen Kurse immer auf- und abgebaut werden müssen. Überlegen Sie sich, wie das auf Ihre Mitglieder wirkt, wenn Sie nach einer Cycling-Class abbauen und danach eine Yoga- oder Mediationseinheit stattfindet. Das fühlt sich unpassend

an, oder? Für Betreiber, die ein durchdachtes Kursangebot implementieren möchten, machen mehrere Kursräume auf jeden Fall Sinn und bieten eine Menge Vorteile.

Jedes Programm sollte mindestens 3 Mal pro Woche als Kurs stattfinden

Ist Ihr Kursplan „schmackhaft“?

Den Kursplan kann man mit einer Menükarte eines Restaurants vergleichen. Die „Gerichte“ sollten qualitativ hochwertig, abwechslungsreich, aber nicht verwirrend, ansprechend dargestellt und zubereitet, gesund sein und gut schmecken. Ist das bei Ihrem Kursangebot der Fall? Testen Sie selbst, wie gut Ihnen die angebotenen „Kursgerichte“ schmecken. Ein gutes Restaurant lebt von Weiterempfehlungen, genau wie Ihr Kursbereich auch. Sorgen Sie also dafür, dass Ihr Kursangebot den Mitgliedern „schmeckt“; dann werden sie Ihr Studio auf jeden Fall weiterempfehlen.

Mein Tipp: Ich persönlich mag in meinen Lieblingsrestaurants neben meinen Lieblingsgerichten natürlich auch immer ein paar „Specials“. Sie sind manchmal wie das Salz in der Suppe. So gut ein Kursplan auch sein mag, er wird irgendwann als gegeben wahrgenommen. Setzen Sie deshalb auf regelmäßige Kurs-Specials – Ihre Mitglieder werden begeistert sein.

Wie viele Kurse sollte der Kursplan umfassen?

Bevor ich diese Frage beantworte, fassen wir kurz zusammen: Sie sollten Ihren Mitgliedern das am meisten anbieten, was ihnen am besten schmeckt

Wie wird ein Kursbereich profitabel?

• Kennzahl 1: Wie viel Prozent der Mitglieder nutzen Gruppenfitnessangebote? Hier sollte die Zielzahl 50 % und mehr betragen • Kennzahl 2: Wie hoch ist die Teilnahme an Groupfitness-Kursen in Relation zu den gesamten Studio-Check-ins pro Woche? Hier sollte der anzustrebende Wert ebenfalls bei über 50 % liegen • Das Kursangebot muss die wichtigsten Genres umfassen, die ansprechend auf eine maximal große Zielgruppe wirken • Ausstattung und Ambiente des Kursraumes muss stimmen.

Die Kursräume sind unbedingt im Marken-CI des Studios zu gestalten, sodass sie nahtlos zur Value-Proposition passen • Separater Cycling-Kursraum ist empfehlenswert • Es sollten regelmäßige Event-Tage stattfinden • Das Programm muss abwechslungsreich gestaltet sein (virtuelles

Angebot macht Sinn) • Das Kursangebot muss regelmäßig über Social Media beworben werden • Die einzelnen Kursprogramme sollten so oft pro Woche angeboten werden, dass der Kursplan trainingsplanfähig ist (mindestens dreimal pro Woche) • Studiobetreiber sollte ihre Trainer als Werbebotschafter nutzen • Studiobetreiber müssen Wert auf Qualität legen und investieren, angefangen beim Equipment, der AV-Anlage, den Kurs- und

Marketingkonzepten bis hin zu den Kurstrainern

und was auch Neukunden am ehesten anlockt. Die einzelnen Kursprogramme sollten so oft pro Woche angeboten werden, dass Ihr Kursplan trainingsplanfähig ist. Kurse, die weniger als dreimal pro Woche stattfinden, sind dies nicht! Wie wirkt es auf Kunden, wenn ein Kurs nur ein- oder zweimal pro Woche angeboten wird? Die versteckte Botschaft lautet: Den Kurs brauchen wir nicht öfter oder den gibt es nur einmal, weil die Nachfrage nicht höher ist. Setzen Sie auf die wichtigsten Genres, die zusammen dafür sorgen, dass über 80 % der Mitglieder zufrieden sind. Diese Genres lauten: Kraft, Kardio, Mind/Body, HIIT, Martial-Arts, Core, Cycling und Dance.

Zu große Vielfalt anzubieten bedeutet oftmals, dass Mitglieder nicht genug von dem bekommen, was sie wirklich wollen. Idealerweise sollten in jedem Kursraum nicht mehr als 7–8 verschiedene Programme angeboten werden. Bezüglich der Auslastung sollte man die folgende Kalkulation erstellen: Wie viel % der Öffnungszeiten werden die Kursräume genutzt? Das sollten möglichst über 90 % sein. Nur dann kann von einer rentablen Auslastung gesprochen werden. Da natürlich nicht zu jeder Zeit LiveKurse angeboten werden können, machen virtuelle Kurse Sinn. Bei der Umsetzung darf aber nicht an der Qualität gespart werden, weder bei der technischen Umsetzung noch bei den virtuellen Inhalten. Optimalerweise spiegeln die virtuellen Inhalte das Live-Angebot wider und ergänzen dieses ggf. zusätzlich. Durch ein virtuelles Trainingsangebot erhöhen Studioinhaber die Raumauslastung ganz einfach und sie schaffen sogar noch einen wichtigen Zubringer für die LiveClasses, weil die Hemmschwelle für Neueinsteiger, in einen virtuellen Kurs zu gehen, wesentlich geringer ist.

Den Kursbereich für mehr Menschen zugänglich machen

Das Kursangebot sollte so gestaltet werden, dass es mit allen anderen Profit-Centern des Studios vernetzt ist. Der Kursbereich kann das lebendige Herzstück jedes Studios werden, wenn man es richtig anpackt. Darüber hinaus kann er die wichtigste Schnittstelle für ein At-Home-Angebot für Mitglieder und potenzielle Neumitglieder sein.

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Voraussetzung für einen profitablen Kursbereich ist, dass in den Kursräumen ein angenehmes Ambiente herrscht und hochwertiges Equipment vorhanden ist

wie sie ihren Kursbereich mehr Menschen zugänglich machen können, und zwar auf einfache und bequeme Art und Weise, live, virtuell und digital. Kunden wollen heutzutage volle Flexibilität und einfache Zugangsmöglichkeiten. Das sollte der Maßstab sein, auch bei der Vermarktung Ihres Kursbereiches. Dabei sollte man auf die besten Markenbotschafter des Studios setzen. Das sind die eigenen Mitarbeiter und Kurstrainer. Es ist zu empfehlen, Social-Media-Kampagnen zu starten, in denen verschiedene Storys des Kursangebotes in den Vordergrund gestellt werden. Professionell erstellte Werbe-Trailer ergänzen „SelfmadeVideos“ der Mitarbeiter sinnvoll und sorgen dafür, dass der Kursbereich auch auf Social-Media der lebendigste Bereich des Studios wird – garantiert!

Der Kursbereich als Verkaufsinstrument

Denjenigen, die besonders großen Wert auf Verkauf legen, sei gesagt: Der Kursbereich ist der beste und wichtigste Cross-Selling-Bereich in Ihrem gesamten Studio – wetten, dass? Oder wo haben Sie sonst die Möglichkeit, 30–50 Menschen gleichzeitig ansprechen zu können, die freudig und aufnahmebereit sind und Ihnen ihre volle Aufmerksamkeit schenken?

Der Kursbereich soll ein nachhaltiges Profit-Center werden? Dann muss unbedingt in Qualität investiert werden, angefangen beim Equipment, der AV-Anlage, den Kurs- und Marketingkonzepten bis hin zu den Kurstrainern. Instruktoren können die Mitgliedermagneten werden, die Ihnen volle Kurse garantieren. Studiobetreiber sollten deshalb nicht am falschen Ende sparen und die besten Instruktoren an ihr Studio binden. Ich spreche hierbei übrigens nicht nur von monetären Faktoren. Denken Sie einmal darüber nach, wie Sie die Begeisterung eines Kurstrainers nutzen können, um Ihre Mitglieder enger an den Kursbereich zu binden, indem Sie Ihre Instruktoren Projekte durchführen lassen, in denen sie sich verwirklichen und Ihrem Studio Erfolgsgeschichten produzieren können?

Ob der Kursbereich in den Mitgliedschaftsbereich inkludiert sein sollte oder ein Zusatz-Abo Sinn macht, sollte von der generellen Beitragsstrategie abhängig gemacht werden. Mein Tipp: Entscheiden Sie sich bei Ihren Beiträgen am besten für eine kurze, am besten einmonatige Kündigungsfrist. Überzeugen Sie Ihre Kunden durch ein durchdachtes Leistungsangebot, anstatt sie über lange, unflexible Verträge an das Studio zu binden. Zufriedene Kunden werden ihre Mitgliedschaft nicht kündigen und es droht auch kein Ärger auf Social-Media aufgrund von schlechten Bewertungen.

Stefan Weiffen ist Partner-ExperienceManager bei LES MILLS Germany und seit vielen Jahren in der Fitnessbranche tätig. Er war u. a. Key-AccountManager der Reebok-Fitness-Germany GmbH, LES MILLS-Trainingsmanager und Club-Performance-Manager. Seine langjährige Erfahrung in allen Bereichen der Gruppenfitness macht Stefan Weiffen zu einem erfahrenen und kompetenten Ansprechpartner für Studiobetreiber in ganz Deutschland.

SECA TRU – DAS MONITORINGTOOL, DAS GEWINNE ERZIELT

Wer Körperzusammensetzungsanalyse richtig einsetzt, kann erstens seine Mitglieder besser trainieren und zweitens mehr verdienen. Dafür muss zunächst verstanden werden, dass die Messung von Muskeln und Fett nicht einmalig geschieht – etwa als Eingangsscreening –, sondern dauerhaft zum Monitoring des Trainingsfortschritts eingesetzt wird.

Das klassische Ziel vieler Mitglieder ist Muskelmasse auf- und Fettmasse abzubauen, um gesünder zu leben und fitter zu sein. Mit der seca TRU lässt sich innerhalb weniger Sekunden feststellen, ob und in welchem Umfang dieses Ziel erreicht wurde. Über das Smartphone können die Mitglieder auf ihre Messungen zugreifen und damit ihren Trainingserfolg sehen, lange bevor er auf der Waage bemerkbar ist.

Trainingserfolge schaffen Motivation und neue Einnahmen

Sobald die Mitglieder sich das erste Mal im Fitnessstudio vermessen haben, sind sie begeistert von den zahlreichen Möglichkeiten der Körperzusammensetzungsanalyse. Erste Erfolge fachen die Motivation der Trainierenden zusätzlich an und machen Lust auf mehr, sodass sie auch langfristig am Ball bleiben. Die Erfahrungen zeigen, dass

Ein Anwendungsbeispiel aus einem Studio für gesundheitsorientiertes Training (Name des Trainierenden geändert). Nach der Typ II Diabetes Diagnose zog der Adipositas-Betroffene die Reißleine und trainierte sich innerhalb von wenigen Monaten in den grünen Bereich Mitglieder gerne dazu bereit sind, für Zusatzleistungen zu zahlen, wenn diese sich für sie lohnen. Mit wenigen verkauften Messungen, die nicht mehr kosten müssen als beispielsweise ein Proteinshake, sind die monatlichen Abo-Kosten, ab 99 Euro monatlich, für die seca TRU bereits gedeckt. Und Betreiber von Fitness- und Gesundheitsanlagen erzielen obendrein noch einen lukrativen Gewinn.

Kontakt

seca deutschland Hammer Steindamm 3-25 22089 Hamburg Tel. +49 (0) 800 / 2000005; 00800 / 20505050 (AUT) E-Mail: secatru@seca.com Web: www.secatru.com