Inhoudsopgave
4 4
Column: De man met de monsterkoffer Monique Ansink deelt haar ‘vooroorlogse’ en simpele aanpak van marktonderzoek in het buitenland.
6
6 2
Schrijf je in voor het High Growth Forum!
Sprekers tijdens High Growth Forum 2012 Ontdek de grote angsten van ondernemers, tips & tricks op het gebied van e-commerce, samenwerking met strategische partners, internationalisering en ‘Consumer Generated Pricing’.
9
Programma High Growth Forum 2012
10 is dood! Hoe bedoel je?
Column: E-mail
Wat is de plaats van e-mail binnen het grote aanbod van online marketingmiddelen? Groeiondernemer Paul Beens deelt zijn mening en stappenplan.
14
Growth Masterclasses tijdens High Growth Forum 2012 Deel je kennis en ervaring op verschillende gebieden onder leiding van onze groei-experts Rabobank/ Lage Landen, Microsoft, Nobel, Philips, Grant Thornton, Bizzmark, Sandler Training en Terberg Leasing.
10 Interviews: 18 Ondernemers aan het woord Groeiondernemers vertellen waarom ze ondernemer zijn geworden, hun valkuilen, succesfactoren en delen hun groeitips in tekst en video.
20
20
Column: Het geheim van de zakenvrouw van het jaar Maarliefst 1 op de 10 ondernemers verkeert momenteel in ernstige financiĂŤle problemen. Jacqueline maakt zich hard voor nog een betere, landelijke schuldhulpverlening voor het MKB in financiĂŤle nood. Ontdek haar geheim achter dit succesvolle bedrijf.
3
4
De man met de monsterkoffer Jaren geleden, echt ver terug in de vorige eeuw, zat ik eens bij een presentatie van de NEC: de Nederlandse Export Combinatie. De toenmalige directeur gaf een voordracht, speeches hield men toen nog niet, waarin hij uitgebreid vertelde over “de man met de monsterkoffer”. Er werd zelfs een prijs uitgereikt; aan wie weet ik nu niet meer, maar het was een beeldje van, hoe kan het ook anders, “de man met de monsterkoffer”. Het was een lopende man met koffer, hoed en lange, wapperende jas, zoals ik mij herinner. Ik weet nog dat ik op dat moment niet veel waarde hechtte aan die speech, ik had tenslotte een moderne marketing- en sales opleiding genoten en vond het allemaal nogal vooroorlogs klinken. Maar als ik eerlijk ben reist de man met de monsterkoffer altijd stilletjes met mij mee. Als ik een nieuw land wil veroveren ga ik altijd met een lege koffer heen, bezoek supermarkten, benzinestations, doe het zelf zaken, winkelcentra en probeer een goed beeld te krijgen van de totale markt en de wensen van de consument aldaar. Laatst nog was ik in Polen en ondanks dat ik daar al vaker ben geweest leerde ik weer enorm veel van er gewoon te “zijn”. Ik noteer consumentenprijzen, koop producten van de concurrentie maar ook van totaal andere artikelen om de verpakking of het materiaal te onderzoeken. De terugreis is dus altijd met een volle en vaak te zware koffer. Op kantoor worden dan de monsters, de verpakkingen, de trends en de prijzen onderzocht en onze producten en offertes op de desbetreffende markt afgestemd. Pas dan is het tijd om afspraken te maken met potentiële klanten en de koffer te vullen met onze “tailor made” producten en deze in den vreemde te presenteren. Ondanks de komst van allerlei nieuwe marketing en sales technieken, mailings, internet en andere tactieken werkt de “vooroorlogse” en simpele aanpak van de toenmalige directeur van de NEC het allerbeste. De man, pardon..vrouw met de monsterkoffer is er, ook in de 21ste eeuw, helemaal klaar voor! Monique Ansink
5
Sprekers High Growth Forum 2012 Tom Coronel Tom Coronel is autocoureur, medeoprichter en CEO van Create2Fit ĂŠn uitgeroepen tot beste Nederlandse e-commerce professional van 2011. Hij leert je de ins en outs van digitale verkoop en geeft je tips en tricks op het gebied van e-commerce. Tom vertelt ook hoe hij van zijn hobby zijn werk heeft gemaakt en inspireert je met zijn winnaarsmentaliteit. Bekijk de video
6
Schrijf je in voor het High Growth Forum!
Jacqueline Zuidweg Jacqueline is in maart verkozen tot Zakenvrouw van het jaar 2012. Ze is directeur en eigenaar van Zuidweg & Partners. Haar bedrijf verzorgt schuldsanering voor het MKB en heeft sinds 1994 meer dan 10.000 ondernemers bijgestaan. Durf je bij haar in de zaal te zitten om te luisteren naar de grote angsten van ondernemers? Ontdek de signalen, maar ook hoe je de zon weer laat schijnen. Jacqueline geeft je praktische tips en adviezen. Bekijk de video
Fotografie: Linda Toscani
Claudia Willemsen
Kleertjes.com
Kleertjes.com Claudia Willemsen is Founding Mother en Creative Director van kleertjes.com. De grootste online winkel in merkkleding en schoenen voor baby’s, kinderen en aanstaande mama’s in Nederland. Claudia vertelt waarom ze voor een financiële partner heeft gekozen en hoe dit proces is verlopen. Jeroen Quaegebeur vertelt hoe Mentha Capital niet alleen als financiële investeerder fungeert, maar ook als strategische partner. Joost van Gaal, de algemeen directeur, laat zien hoe hij kleertjes.com naar de volgende fase brengt.
Joost van Gaal
Jeroen Quaegebeur
Bekijk de video
Foto Claudia Willemsen door Toon Hendriks Fotografie
7
Marc Muller Als CEO heeft Marc Muller de algemene leiding over Emesa Nederland B.V. bekend van o.a. Vakantieveilingen.nl. Volgens Emesa is de markt van de vrijetijdsbestedingen in de volle breedte drastisch aan het veranderen. Marc zal je bijpraten over ‘Consumer Generated Pricing’: de klant bepaalt wat hij betaalt. Hij is van mening dat de consument veel meer aan zet zou moeten komen in onder andere kwaliteit- en prijsbepalingen van bepaalde producten. Daartegenover loop je wel veel risico en moet je er natuurlijk wel wat voor terug krijgen. Bekijk de video
Monique Ansink Zij is al 13 jaar eigenaar en Managing Director van Excellent Products, een bedrijf dat onder de merknaam JUMBO spanbanden, snelbinders, sleepkabels en afdeknetten ontwikkelt met als doel het verkeer veiliger te maken. Monique Ansink vertelt je haar hoogtepunten in haar groeipad, maar ook over de hobbels die ze is tegengekomen. Ondertussen heeft Excellent Products een verkoopvestiging in Maleisië, een fabriek in Vietnam en het hoofdkantoor in Hoorn. Er kan er gesproken worden van een mini multinational. Bekijk de video
8
Schrijf je in voor het High Growth Forum!
Dagprogramma High Growth Forum 18 juni 2012 Fort Voordorp Groenekan
08:30 uur
Ontvangst en registratie
09:30 uur
Opening door dagvoorzitter Henk van der Steen, DG Ministerie EL&I en Joop de Jong (directeur Port4Growth)
09:45 uur
14:45 uur
Marc Muller, CEO Emesa, bekend
15:30 uur
Koffie
16:00 uur
Interactief gedeelte bestaande uit:
van o.a. vakantieveilingen.nl
• Growth Masterclasses: interactieve workshops verzorgd door partners
Jeroen Quaegebeur (Mentha Capital), eigenaar kleertjes.com samen met Claudia Willemsen (Founding Mother en Creative director van kleertjes.com) en Joost van Gaal (nieuwe directeur kleertjes.com)
17:15 uur
Tom Coronel, autocoureur en oprichter Create2Fit.com
10:30 uur
Monique Ansink, CEO Excellent Products uit Hoorn
18:00 uur
Borrel met hapjes (netwerkmoment)
11:15 uur
Koffie
11:45 uur
• Growth Marktplaats: ontmoet experts en collega-groeiondernemers volgen
Interactief gedeelte bestaande uit:
• Growth Masterclasses: interactieve workshops verzorgd door partners
• Growth Marktplaats: ontmoet experts en collega-groeiondernemers volgen
13:00 uur
14:00 uur
Lunch
Jacqueline Zuidweg, zakenvrouw van het jaar 2012 en eigenaar van Zuidweg & Partners
9
E-mail is dood! Hoe BeDoel je? Daar gaat mijn werk dacht ik toen ik deze discussie in de diverse Amerikaanse media voorbij zag komen want als e-mailmarketing specialist wil je dit natuurlijk niet horen. Waait het over, kan ik het negeren als een struisvogel? Of kan ik e-mailmarketing combineren met social media? Social media is booming, via Google kom je er
snel achter: • Social media is booming en groeit gigantisch (Facebook nu 850 miljoen gebruikers) • Spammail doet de mailboxen zowat ontploffen • Spamfilters werken nog steeds niet goed • E-mailadressen veranderen steeds Mensen willen nieuws en interactie op social media platforms dat gedeeld kan worden met familie, vrienden en Facebookvrienden. Laten we e-mailmarketing en de social media methoden eens bekijken: • Je maakt een e-mail met een aanbieding en zendt dit naar jouw mailinglijst • De mail verdwijnt mogelijk in de spambox zonder dat je het weet • In de inbox heb je concurrentie met andere promotionele aanbiedingen
10
Schrijf je in voor het High Growth Forum!
• De aanbieding is vaak te mooi om waar te zijn • Je bereikt alleen die relaties die op je mailinglijst staan En nu de social media methode: • Je post een update op je Facebook-fanpagina over je aanbieding • Je Facebookvrienden geven commentaar op je mooie aanbieding • De aanbieding wordt gedeeld met andere vrienden waardoor je een groter bereik hebt (je hebt wel een groep vrienden nodig om dit effect te bereiken) • De aanbieding verspreidt zich en nu wachten op de telefoontjes Dus mooi aanbod geplaatst, je vrienden bestookt en nu wachten tot de telefoon gaat en e-mailmarketing dumpen, toch? Als rasoptimistische ondernemer moet ik toegeven dat het allemaal aardig klinkt en tóch zie ik het anders! E-mail is springlevend! Hoezo springlevend, als ik net heb opgesomd waarom e-mail niet meer van deze tijd is? Social media is inderdaad een medium om rekening mee te houden maar ik zou het vooral strategisch gebruiken voor waar het goed in is.
Op Facebook en Twitter worden korte berichten geplaatst naar een groep vrienden. De vraag is of je vrienden de doelgroep zijn voor je aanbieding en of ze het niet vervelend vinden om een aanbieding te ontvangen. Ook is je bericht snel verdwenen in de stroom van alle berichten. In het geval van een consumentenproduct, een nieuw mobieltje met 50% korting bijvoorbeeld, heb je misschien nog een kans. Je kunt dat nog in twee of drie regels vertellen. Maar in alle andere gevallen, als het gaat over aircosystemen voor op kantoor, nú voor € 5.000, is dat voor de meesten niet echt interessant. Tenzij je je vrienden onder je klanten gezocht hebt. Ik vraag me in dit geval af of er telefoontjes gaan komen.
“E-mail is springlevend!”
Maar dan het aantal van 850 miljoen Facebookgebruikers; dat zijn er toch heel veel? Zeker, maar... er zijn wel 3.1 biljoen e-mailaccounts! En om die nou zomaar te dumpen? Elke zakelijke gebruiker en organisatie heeft namelijk één of meer e-mailadressen. En daar kun je zeker wat mee, zonder in de spamvalkuil te trappen. E-mailmarketing wordt dagelijks gebruikt voor snelle communicatie tussen één of meer personen, veelal bekenden of klanten. Het wordt vooral gebruikt voor vragen en antwoorden, het sturen van bestanden, teksten, etc. Goed, dit snapt iedereen. En dit zijn in de regel zaken waarvoor je social media niet gebruikt. Niet óf maar én! Als je als bedrijf een boodschap wilt overbrengen naar je klanten moet je zorgen voor de juiste boodschap op het juiste moment bij de juiste personen. Of dit nou via social media, e-marketing, het aloude directmail of callcenters gebeurt, je voorkomt er een hoop irritatie mee.
11
Het is naar mijn mening niet zo zeer een keuze tussen social media of e-mailmarketing maar meer een combinatie van de juiste media op hun sterke punt. In het geval je als bedrijf een boodschap wilt overbrengen naar je klanten schiet alleen een social media bericht te kort. Het werkt wel in combinatie met een e-mailmarketingcampagne, eventueel aangevuld met een actiewebsite mits de doelgroep klopt. En ik zal uitleggen waarom. Bij social media zie je korte berichten waarmee je iemand zou kunnen triggeren voor je boodschap. Maar wanneer je een combinatie maakt die je vervolgens ook per gepersonaliseerde e-mail zendt heb je meteen meer mogelijkheden voor de call-to-action. En kun je als bedrijf proactief reageren op de getoonde interesse. De nieuwste e-mailmarketingtools hebben een social media integratie waardoor je direct vĂŠĂŠl meer mogelijkheden krijgt om social media berichten op te vangen, te zenden, te reageren op berichten, berichten te delen, gegevens te verrijken, en mensen naar formulieren en e-mailreacties te leiden. Wil je hiermee zelf aan de slag? Volg het onderstaande stappenplan voor een goede campagne. 1. Bepaal je doelgroep 2. Maak profielsegmentaties 3. Bepaal je boodschap op de verschillende media 4. Stem je boodschap af op de profielen 5. Kies de mediatypen 6. Maak de marketingcampagnes en stem ze op elkaar af 7. Voeg zoveel mogelijk meetinstrumenten toe 8. Test het en doe split runs 9. Evalueer Kijkend naar bovenstaande stappen komt het dus allemaal bij elkaar en is e-mailmarketing springlevend! Tijdens de Masterclass op het High Growth Forum ga ik hier uitgebreid op in. Je kunt natuurlijk ook altijd reageren via Twitter: @paulbeens
12
Schrijf je in voor het High Growth Forum!
13
Growth Masterclasse
De juiste exit- en/of partnerstrategie voor snelle groeiers
Innovatie: meer dan alleen het verzinnen van nieuwe producten of diensten
Samenwerking: een optie of een must?
Partner: Grant Thornton Spreker: Luc Daemen en Michiel Knubben Wat neem je mee? • Key-factoren voor succesvolle zelfstandige groei • Ontdek het juiste moment wanneer je jouw groei kunt versnellen met een strategische of financiële partner • Toets of je op de goede weg bent door de juiste vragen te stellen
Partner: Philips Innovation Services Spreker: Ruud van Vessem
Partner: Nobel Spreker: Marcel van Beek
Wat neem je mee? • Innoveer op een structurele en succesvolle manier • Innovatie moet in het DNA van de onderneming/ondernemer zitten • Innoveren buiten het gebied van producten en diensten • Breek de vicieuze cirkel van initieel succes, pompen en daarna verzuipen
Wat neem je mee? • Samenwerken in de keten en met concullegas is onontkoom baar • Impact huidige ontwikkelingen op het gedrag van de consument en bedrijven • Voorbeelden van succesvolle samenwerkingsverbanden
14
Schrijf je in voor het High Growth Forum!
es High Growth Forum
Maak snelle groei mogelijk door factoring
De waarheid en niets anders!
Anders kijken naar je klanten
Partner: Rabobank/Lage Landen Spreker: Marc Voogd
Partner: Sandler Training Spreker: Paul van den Hoven
Partner: Microsoft Spreker: Michiel Hoogenboom
Wat neem je mee? • Factoring: besteedt de debi teurenportefeuille uit aan een extern bedrijf • Zet een stop op trage betalers met deze vorm van debiteuren financiering • Creëer investeringsruimte om snelle groei te ondersteunen
Wat neem je mee? • Prospects verhullen vaak de ‘waarheid’ • Krijg de waarheid boven tafel zonder je gesprekspartner in een hoek te klemmen • Ontdek de werkelijke kansen en redenen waarom mensen bij jou kopen • Realistische verkoopvoor spellingen die niet drie keer de jaaromzet overschrijden
Wat neem je mee? • Maak van je onzichtbare fans ideale ‘co-creators’ die zorgen voor een aanwas aan nieuwe klanten en omzetgroei • Richt je op enthousiastelingen in plaats van klagende klanten en ontevreden medewerkers • Met minder budget meer positieve energie, de concurren tie achter je laten of zelfs irrelevant maken • Leer van de ervaringen en het onderzoek van Microsoft en onderzoeksbureau Blauw re search
15
Mobiliteit is een primaire levensbehoefte!
In 8 stappen naar een effectieve social e-mailmarketingstrategie
Partner: Terberg Leasing Spreker: Rogier van Ewijk/Paul Wassenaar Wat neem je mee? • Discussieer over prikkelende stellingen over de toekomst van mobiliteit • De impact van ontwikkelingen zoals nieuwe energievormen, co-creatie. Het Nieuwe Werken, van bezit naar gebruik en een schone wereld • Ontdek de wensen van diverse doelgroepen en spar over de mogelijke oplossingen • Hoe kun je mobiliteit inrichten op een goedkope, snelle en groene manier?
Partner: Bizzmark Spreker: Paul Beens
16
Wat neem je mee? • Ervaar zelf hoe je e-mail marketing in combinatie met social media kan inzetten • In 8 stappen een praktisch plan voor een resultaatgerichte marketingstrategie • Ontdek hoe social media en e-mailmarketing elkaar versterken • Voorbeeldcases van E-mailmarketing, Facebook, YouTube en Twitter
Schrijf je in voor het High Growth Forum!
17
ONDERNEMERS AAN HET WOORD In deze serie worden groeiondernemers kort geïnterviewd over hun visie op snelle, kwalitatieve groei. Ontdek waarom zij ondernemer zijn geworden, hun valkuilen, succesfactoren en groeitips. Op ons YouTube kanaal kun je nog meer ondernemers vinden. Martin liep ooit als accountmanager een commissie mis waar hij recht op had, waarna Martin besloot dat hij beter voor zichzelf kon beginnen. Nu is hij directeur van het bedrijf Pro Systems International. Een bedrijf dat zich specialiseert in het ontwerp, installatie en onderhoud van creatieve audiovisuele oplossingen.
“Verkoop in eerste instantie jezelf, daarna je bedrijf en tenslotte je product”
18
Schrijf je in voor het High Growth Forum!
Volgens Martin moet je, voordat je groeit, zorgen dat je basis goed op orde is. Een voorbeeld hiervan is het gebruik van onderhoudscontracten met je leveranciers. Daarnaast zorgt Martin ervoor dat hij een trendsetter is; hij blijft continu innoveren en houdt ook rekening met maatschappelijk verantwoord ondernemen.
Wanneer je dan uiteindelijk gaat groeien, groei dan gecontroleerd. Hierbij raadt Martin aan dat je de liquiditeit van je bedrijf goed in de gaten houdt, maar ook goede betalingsafspraken maakt met je leveranciers. Laat je vooral niet leiden door alle negatieve verhalen die je
om je heen hoort en geloof in jezelf. “Verkoop in eerste instantie jezelf, daarna je bedrijf en tenslotte je product”, aldus Martin. “Zorg dat je innovatie hoog in het vaandel hebt staan, ben bewust bezig met groei en groei gecontroleerd.”
Bekijk ons YouTube kanaal voor nog meer verhalen van ondernemers 12 jaar geleden werkte Nikaj in een familiebedrijf, werd eigenwijs en dacht dat hij het beter kon. Nu is hij eigenaar van het bedrijf Araneum. Specialist op het gebied van automatisering van marketingcommunicatieprocessen.
”Blijf naar je mensen luisteren, dat zijn je meest belangrijke assets en daar moet je het mee doen”
Volgens Nikaj is aanpassingsvermogen de grootste valkuil van ondernemers. Ze houden veel te lang vast aan wat ze zelf zien en willen en denken niet in het belang van het bedrijf. Je moet uit het bedrijf kunnen stappen. Daarnaast moet je oppassen dat je als ondernemer geen manager aan het worden bent. Gelukkig sta je er als ondernemer niet alleen voor; als je open staat, in dialoog kan gaan en je kwetsbaarheden op tafel kunt leggen, dan kunnen collegaondernemers je bij alles helpen. Mensen die buiten je bedrijf staan hebben een hele andere rol en belang. Collega-ondernemers hebben vaak dezelfde problemen, frustraties en kansen en zijn opportunisten pur sang. Tenslotte geeft Nikaj zijn gouden groeitip mee: ”Blijf naar je mensen luisteren, dat zijn je meest belangrijkste assets en daar moet je het mee doen.”
19
Wat is het geheim van zakenvrouw van het jaar Jacqueline Zuidweg? Maar liefst 1 op de 10 ondernemers in ons land verkeert momenteel in ernstige financiële problemen. Weg met het taboe rondom financiële problemen van de ondernemer. Ondernemen is vallen, opstaan en weer doorgaan. Het MKB verdient in Nederland veel meer professionele ondersteuning als ze financiële problemen heeft. Ik ga mij dit jaar als Zakenvrouw van het Jaar 2012, net als de afgelopen 17 jaar, hard maken voor een nog betere, landelijke schuldhulpverlening voor het MKB in financiële nood. Waar zijn de stoppersdagen? Er zijn heel veel faciliteiten om te starten, je hebt zelfs fiscale aftrekmogelijkheden. Iedereen focust zich altijd op de start, zoals de startersdagen van de KVK, maar je hebt geen stoppersdagen; ondernemers worden wel gefaciliteerd om te starten en daarna trekt iedereen zijn handen er vanaf. We hebben 700.000 ondernemers in Nederland, waarvan bijna 99% MKB’er is. De helft stopt binnen vijf jaar, waarvan 10% (70.000 ondernemers) in ernstige financiële problemen zit. We praten dan over gemiddeld 120.000 euro schuld. Dat is ongedekte schuld, daar staat niks tegenover, maar ze hebben wel 18 schuldeisers. Ik zou daar als ondernemer wakker van liggen. Die mensen schamen zich enorm, durven niet om hulp te vragen. Daarnaast is het natuurlijk niet alleen een probleem voor de schuldenaar, maar ook voor de schuldeiser die niets geïncasseerd krijgt. In 1994 heb ik bedacht om de ondernemers te gaan ‘redden’. Er was wel schuldhulpverlening voor particulieren, maar nog niet voor ondernemers. Als die mensen niet geholpen worden staan ze er alleen voor; de ondernemers zijn 20 jaar persoonlijk aansprakelijk, vallen uiteindelijk in een gat en gaan een
20
Schrijf je in voor het High Growth Forum!
uitkering aanvragen. Vaak gaan ze ook nog zwart bijklussen. Dat kost onze samenleving veel geld. Het geheim? Neem tijd voor jezelf! ‘Zakenvrouw van het jaar 2012’ is een enorme erkenning voor mij als ondernemer. Ik ben vanuit mijn hart gestart en gaandeweg een echte entrepreneur geworden. Ik vind het leuk om nieuwe dingen op te zetten en een betere maatschappij achter te laten voor onder andere mijn twee dochters. Ik ben een groot voorstander van vitaal ondernemerschap. Dat is financiële en fysieke gezondheid. Ondernemen is topsport en je moet altijd kunnen scoren. Je krijgt energie omdat je het leuk vindt, maar je moet ook goed voor jezelf zorgen. Zorg voor een gezonde woon-/werkomgeving en goede voeding. Alle beetjes helpen. Het is een discipline, neem tijd voor jezelf. Elke woensdag- en zondagochtend ga ik sporten en beloon ik mezelf daarna met heerlijke koffie en slappe gesprekken met van alles en iedereen. Mijn grootste inspiratiebronnen zijn mijn grootouders geweest. Aan beide kanten waren ze ondernemer. De één was slager en de ander was aannemer. Een andere grote inspiratiebron is mijn man. Hij heeft vooral aangegeven: “Opstaan en weer door gaan!”. Daarnaast heeft hij geholpen met het fysiek realiseren van kantoren. Het wordt een topjaar en een goede basis voor de komende jaren!
21
3