Pārdošanas vadība

Tālmācības studiju kurss

PĀRDOŠANAS VADĪBA

Kursa autors MBA Jānis Straumēns

Tālmācības studiju kurss „Pārdošanas vadība” Papildināts 2017.gadā Teksta autors MBA Jānis Straumēns

Ilustrāciju autors Romans Vitkovskis Redaktors Lauris Ziediņš Recenzente Mg. oec. Iveta Dembovska

© SIA “Biznesa vadības koledža” Biznesa vadības koledža, Alberta iela 13, Rīga LV–1010, tālr. 67803261 e-pasts: bvk@bvk.lv, www.bvk.lv ISBN 9984-708-36-5

Biznesa vadības koledža

Studijvedis

INFORMĀCIJA UN IETEIKUMI TĀLMĀCĪBAS STUDENTIEM

1. Vispārīga informācija Pirmā līmeņa augstākās profesionālās izglītības studiju programmas Biznesa vadības koledžā (BVK) tiek īstenotas, izmantojot tālmācības metodi.

Tālmācība ir atzīta par lietderīgāko izglītības ieguves formu strādājošajiem tāpēc, ka:  tā dod iespēju mācīties Jums vēlamajā vietā un laikā;  tā ir Jūsu iespēja apvienot mācības arī ar tādu darbu, kas saistīts ar biežiem komandējumiem, ar darbu maiņās, ar darbu, kurā ir nenormēts darba laiks;  tā ir iespēja kārtot eksāmenu vai ieskaiti jebkurā Jums piemērotā dienā un laikā;  tā ir iespēja saņemt konsultācijas, izmantojot elektronisko pastu;  studējošais katrā priekšmetā saņem īpaši veidotu izsmeļošu mācību grāmatu, kurā iekļauts viss studiju kursa saturs.

2. Studiju norise 2.1. Darbs ar tālmācības materiāliem Tālmācības studiju būtiska sastāvdaļa ir patstāvīgās studijas jeb darbs ar tālmācības materiāliem (grāmatām), kurus BVK speciālisti ir sagatavojuši tieši Jūsu vajadzībām.

Ikvienā grāmatā Jūs varat atrast: •

būtiskāko Jums nepieciešamo informāciju, kas strukturēta nodarbībās;

•

nodarbības kopsavilkumu, lai nostiprinātu iegūtās zināšanas;

•

terminu skaidrojošo vārdnīcu;

•

vingrinājumus un pašpārbaudes jautājumus;

•

uzdevumu un vingrinājumu atbildes;

•

papildliteratūras sarakstu padziļinātai kursa apguvei;

•

pašpārbaudes testus un kontroluzdevumus, kas palīdz kursa apguvē.

7

Studijvedis

Biznesa vadības koledža

Pievērsiet uzmanību apzīmējumiem (ideogrammām) kursa sākumā! Tie palīdzēs Jums apgūt kursa saturu.

Studiju materiālā atradīsiet arī to kompetenču uzskaitījumu, ko Jūs iegūsiet vai attīstīsiet kursa apguves laikā.

Strādājot ar tālmācības grāmatu, Jūs:  lasāt tekstu;  veicat uzdevumus;  atbildat uz jautājumiem, kas atrodami šajā tekstā;  uz lapas malām atzīmējat sev būtiskāko informāciju, dažādas piezīmes, radušos jautājumus u.tml.;  izmantojot kopsavilkumu katras nodarbības beigās, apkopojat svarīgāko informāciju;  lietojot terminu vārdnīcu, atkārtojat un aktualizējat būtiskākos terminus;  veicat vingrinājumus, atbildat uz pašpārbaudes jautājumiem, lai pārliecinātos par to, ka esat pilnībā izpratis/-usi un apguvis/-usi nodarbības saturu;  lasāt piedāvāto literatūru, ja vēlaties kursa saturu apgūt vēl dziļāk;  ja vēlaties, veicat pašpārbaudes testu (pareizās atbildes dotas lapas otrā pusē) vai izpildāt kontroluzdevumu, kas palīdz Jums nodarbībā iegūtās teorētiskās zināšanas pielietot praktiski.

2.2. Darbs klātienē Atkarībā no studentu skaita grupā, studiju kursa ietvaros paredzētas arī lekcijas un praktiskās nodarbības klātienē. Tās:  palīdz izprast teorētisko jautājumu atbilstību Jūsu individuālajai pieredzei, rosinot uz diskusijām, domu apmaiņu, kā arī dodot iespēju samērot savas zināšanas un prasmes ar citu grupas dalībnieku zināšanām un prasmēm;  ļauj Jums apzināties sevi jaunā sociālā vidē, kas rosina domāt, pilnveidoties profesionāli un personīgi.

8

Biznesa vadības koledža

Studijvedis

 vienu reizi semestrī Jums ir iespēja saņemt arī attiecīgā kursa docētāja individuālas konsultācijas. Ja vēlaties saņemt individuālu konsultāciju, aicinām iepriekš pieteikties Studiju atbalsta centrā.

2.3. Darbs Moodle vidē 2.3.1. Kursa apguves laikā Jums tiek noteikta obligāta dalība MOODLE vides diskusijās. Tās:  dod

iespēju

teorētiskās

zināšanas

pielietot

praksē,

analizējot

reālas

problēmsituācijas un piedāvājot to risinājumus;  rosina domāt, pētīt, pilnveidot savas individuālās teorētiskās un praktiskās zināšanas, kā arī veicina sadarbību ar citiem studentiem.

2.3.2. Pēc kursa apguves, saskaņā ar studiju plānu un grafiku, Jūs kārtojat ieskaiti vai eksāmenu:  tas notiek attālināti mācību vidē Moodle pēc sekmīgi novērtētas dalības diskusijā;  ieskaiti/ eksāmenu varat kārtot arī klātienē, iepriekš vienojoties par norises laiku ar savu koordinatoru Studiju atbalsta centrā;  ieskaites/ eksāmena rezultātus paziņo BVK mājaslapas profilā sadaļā “Atzīmes”.

3. Studiju atbalsta sistēma Studiju atbalsts ir mērķtiecīgi radīta sistēma, kuras galvenais uzdevums ir palīdzēt Jums adaptēties tālmācības studiju vidē, sasniegt iecerētos rezultātus, iegūt kvalitatīvu augstāko izglītību.

Pirms studiju uzsākšanas un studiju laikā Jums palīdz BVK Studiju atbalsta centra koordinatori, kuri kvalitatīvi sniedz atbildes uz jautājumiem, kas saistīti ar: •

tālmācības grāmatām (kur, kad un kādā veidā tās saņemt, kā ar tām pareizi strādāt, cik daudz laika jāpatērē optimāla rezultāta sasniegšanai);

•

kārtību, kādā notiek klātienes nodarbības un konsultācijas;

•

eksāmenu kārtošanu, vērtēšanas sistēmu un kārtību u.tml.

Studiju kursa saturu Jums palīdz apgūt koledžas mācībspēki. Izmantojiet viņu palīdzību klātienes nodarbībās un konsultācijās!

9

Studijvedis

Biznesa vadības koledža

Studiju laikā Jūsu rīcībā ir BVK bibliotēka, kurā varat atrast literatūru vai noskatīties mācību videofilmas, kas nepieciešamas kursa dziļākai apguvei. BVK studenta apliecība ļauj Jums izmantot arī citu bibliotēku pakalpojumus.

4. Kā vislabāk mācīties?

Iesakām vienas nodarbības apgūšanai veltīt 90 minūtes dienā.

Studijas vēlams organizēt šādi: •

izlasiet materiālu, uzrakstiet atbildes uz jautājumiem tekstā (uzdevumiem, kas apzīmēti ar , pareizās atbildes dotas nodarbības beigās);

•

lappušu malās atzīmējiet sev būtiskāko informāciju (izmantojiet šīs piezīmes praktiskajās nodarbībās klātienē vai individuālo konsultāciju laikā);

•

pievērsiet uzmanību konstatējumiem, kas izvietoti uz lapas malām, jo tajos vēlreiz akcentēta svarīgākā doma. Tos ērti izmantot, atkārtojot apgūto vai gatavojoties eksāmenam;

•

vēlreiz pārlasiet nodarbības saturu, pievērsiet uzmanību kopsavilkumam un terminu skaidrojumam;

•

atsauciet atmiņā iepriekš apgūto, atbildiet uz pašpārbaudes jautājumiem, salīdziniet savas atbildes ar kursa autora piedāvātajām atbildēm, kas atrodamas nodarbības beigās;

•

uzrakstiet pašpārbaudes testa vai kontroluzdevumu atbildes / risinājumus;

•

gatavojoties klātienes lekcijām un praktiskajām nodarbībām, iepazīstieties ar papildliteratūru, sistematizējiet savas zināšanas, sagatavojiet jautājumus diskusijām.

10

Biznesa vadības koledža

Studijvedis

Pašpārbaudes jautājumi un uzdevumi Nodarbību noslēgumā ir uzdevumi, kas domāti sevis pārbaudei. Iesakām atbildēt uz paškontroles jautājumiem un veikt paredzētos uzdevumus nodarbības tekstā. Šie uzdevumi paredzēti tikai Jūsu prasmju pašvērtējumam. Par savas atbildes precizitāti varat pārliecināties katras nodarbības beigās, papildu informāciju varat gūt konsultācijās vai praktiskajās nodarbībās, uzdodot konkrētus jautājumus un pārrunājot radušos problēmu.

Pašpārbaudes testi Rūpīgi izlasiet testa jautājumus! Nesteidzieties! Izmantojiet šos jautājumus kā mācību plānu, kas palīdz pievērst uzmanību galvenajam nodarbībā!

Vēlreiz pārlasiet studiju materiālu un pārliecinieties, vai visiem jautājumiem esat veltījis / -usi pietiekami daudz uzmanības.

Mēģiniet formulēt savu atbildi! Pēc tam salīdziniet savu atbildi ar piedāvātajiem variantiem un atbilžu lapā atzīmējiet to, kurš visprecīzāk atspoguļo Jūsu domas!

Salīdziniet savas atbildes ar pareizajām, kas dotas pēc testa!

Vēlam sekmes studijās!

11

Apzīmējumi

Biznesa vadības koledža

APZĪMĒJUMI

!

svarīgi iegaumēt

?

vērts padomāt



uzdevumi, uz kuriem atbildes atradīsiet nodaļā “Uzdevumu atbildes”

Σ

nodarbības kopsavilkums



terminu skaidrojošā vārdnīca



vingrinājumi, uzdevumi un pašpārbaudes jautājumi



uzdevumu atbildes



ieteicamā literatūra



tests

13

Biznesa vadības koledža

Godātie studenti, cienījamās studentes!

Jūsu priekšā ir mācību grāmata pārdošanas vadītājiem/vadītājām.

Uzņēmumā ienākošās naudas daudzums bieži ir galvenais tā veiksmes kritērijs. Līdz ar to uzņēmumā būtiska loma ir pārdošanas vadītājam. Bieži vien tieši pārdošanas vadītājs ar laiku kļūst par uzņēmuma vadītāju, jo viņš vislabāk pārzina darbu ar galveno – katra uzņēmuma svarīgāko kapitālu – attiecībām ar klientiem.

Nav daudz augstskolu, kurās pārdošanas vadība tiek speciāli apgūta. Visbiežāk pārdošana tiek apskatīta kā mārketinga apakšnodaļa; turklāt pārdošana ir praktiska lieta, darbs ar cilvēkiem, mazāk – teorētiska zinātne. Tāpēc arī šajā mācību grāmatā orientēsimies uz praksi, uz praktiskām darbībām, kas jāveic, lai kļūtu par veiksmīgu pārdošanas vadītāju.

Svarīgi atcerēties, ka prasmi biznesā var iegūt tikai pieredzē un treniņā, tāpēc centieties visu izlasīto pielietot un pārbaudīt praksē – tikai tā Jūs iegūsiet atdevi savām investīcijām izglītībā.

Veiksmīgu pārdošanu!

MBA Jānis Straumēns, kursa autors

PĀRDOŠANAS VADĪBA

17

Biznesa vadības koledža

1. nodarbība

PĀRDOŠANAS FUNKCIJA UZŅĒMUMĀ UN PĀRDOŠANAS VADĪTĀJA LOMAS 1. Pārdošanas loma kopējā mārketinga kompleksā .................................. 21 2. Pārdošanas un klientu apkalpošanas cikls uzņēmumā.......................... 26 3. Dažādi pārdošanas kanāli un to iespēju izmantošana ........................... 28 4. Pārdošanas vadītājs – darba procesa līderis un organizētājs ................ 33 4.1. Pārdošanas vadītāja atbildības jomas ....................................... 34 4.2. Komandas līdera loma un uzvedības modelis .......................... 35 Kopsavilkums ........................................................................................... 39 Terminu skaidrojošā vārdnīca .................................................................. 41 Vingrinājumi un pašpārbaudes uzdevumi ................................................ 43 Uzdevumu atbildes ................................................................................... 47 Ieteicamā literatūra ................................................................................... 49 Tests .......................................................................................................... 51 Šajā nodarbībā Jūs iegūsiet zināšanas, kas palīdzēs:      

formulēt pārdošanas definīciju; uzzināt, kādi ir pārdošanas sarežģītības līmeņi; izprast, kāda ir pārdošanas loma uzņēmuma kopējā darbībā; analizēt uzņēmuma pārdošanas un apkalpošanas ciklu; novērtēt, kuri pārdošanas kanāli piemēroti dažādiem uzņēmumiem; izvērtēt un secināt, kāda ir pārdošanas vadītāja loma un pienākumi uzņēmumā.

PĀRDOŠANAS VADĪBA

19

1. nodarbība

20

Biznesa vadības koledža

PĀRDOŠANAS VADĪBA

Biznesa vadības koledža

1. nodarbība

1. PĀRDOŠANAS LOMA KOPĒJĀ MĀRKETINGA KOMPLEKSĀ Vai Jūs atceraties R. Blaumaņa lugas „Skroderdienas Silmačos” varoni ceļojošo tirgotāju Ābramu? Lai gan daudzi viņu izsmēja, centās apmānīt, tieši viņš ienesa dzīvīgumu, pārmaiņas un jaunas preces darbos aizņemtā zemnieku sētā.

Padomājiet, ko Jūs ieteiktu Ābramam piegādāt mūsdienu lauku sētām! ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... .....................................................................................................................................

?

Iespējams, tas būtu produkts, kuram Ābrams varētu piešķirt kādu papildu vērtību gan kā pārdevējs, gan kā konsultants. Tas pieļauj apgalvojumu, ka viņa uzdevums vairs nebūtu tikai preču nogāde, bet arī konsultēšana, palīdzot klientam izvēlēties labāko produktu, pakalpojumu vai finansēšanas modeli.

Piemēram: Mūsdienās pārdevējs, piedāvājot saimniekiem izdevīgākos minerālmēslojuma un lauksaimniecības tehnikas iegādes variantus, bieži vien, norēķinoties par iegādāto tehniku, kā kompleksu pakalpojumu aicina atpirkt graudaugu ražu. Šāds pārdevējs, noslēdzot darījumus un veidojot ilgtermiņa sadarbību, piešķir papildu vērtību gan savam uzņēmumam, gan klientam.

Mūsdienās situācija ir mainījusies un, lai iepirktos, dažreiz pilnībā pietiek tikai ar tīkla Internet pieeju, kas nodrošina preču iegādi, neizejot no mājām.

Pirms vērtējam pārdošanas lomu kopējā mārketinga kompleksā, padomājiet un, lūdzu, uzrakstiet, kā Jūs definētu to, kas ir pārdošana?

?

.......................................................................................................................... .......................................................................................................................... ..........................................................................................................................

PĀRDOŠANAS VADĪBA

21

1. nodarbība

Biznesa vadības koledža

Mārketinga zinību speciālists Filips Kotlers (Philipp Kottler) ir teicis: „Par mārketinga uzdevumiem tiek uzskatīti produktu un pakalpojumu radīšana, noieta veicināšana un piegāde biznesa klientiem un patērētājiem.”1

?

Preces noietu sekmē reklāma, pārdošanas veicināšanas pasākumi, publicitāte, telemārketings u.c. darbības.

!

Mēģiniet atcerēties mārketinga kursā iegūtās zināšanas, jo pārdošana, ja raugās no biznesa funkciju viedokļa, ir viena no mārketinga funkcijām, kas saistīta ar preču noieta veicināšanu!

Par preces noieta veicināšanas darbību varam uzskatīt gan reklāmu, gan pārdošanas veicināšanas pasākumus (prezentācijas, izstādes), gan publicitāti un sabiedriskās attiecības (pasākumi, PR, publikācijas), gan personīgu pārdošanu, tiešo mārketingu (tiešie pasta sūtījumi) un telemārketingu.

No mārketinga viedokļa, pārdošana ir mārketinga kompleksa daļa, kas nodrošina praktisku mārketinga stratēģijas ieviešanu dzīvē.

Efektivitāte Personīgā pārdošana

Reklāma un publicitāte

Vajadzību apzināšana

Iespēju izvērtēšana

Šaubu pārvarēšana

Pirkums

Atkārtots pirkums

1.1. attēls. Dažādu mārketinga darbību efektivitāte.

Tomēr jēdzienam ‘pārdošana’ ir plašāka nozīme. Tā ir arī klientu lēmuma ietekmēšana personīgā kontaktā.

Mūsdienās, protams, pārdošana ir cieši saistīta ar citām uzņēmuma darbības funkcijām, piemēram, sabiedriskajām attiecībām, publicitāti, klientu apkalpošanu, telemārketingu. Jāpiebilst, ka pārdošana ar tālruņa palīdzību prasa līdzīgas prasmes, kā tiekoties ar klientu personīgi, tāpēc arī telefona sarunu var uzskatīt par personīgu kontaktu. Bieži vien pircējs lēmumu pieņem vienatnē, tomēr to ir ietekmējušas mārketinga aktivitātes un pārdevēji. No uzņēmuma biznesa vadības stratēģijas viedokļa, ir skaidrs, ka pārdevēja uzdevums ir palīdzēt gūt ienākumus, taču parasti to var izdarīt tikai tad, ja labumu gūst arī klients.

!

Pārdošana ir papildu vērtības sniegšana klientam, izzinot viņa vajadzības, piedāvājot un piegādājot atbilstošo risinājumu. Tā ir arī klientu lēmumu ietekmēšana un ilgtermiņa sadarbības veidošana starp uzņēmumiem , kas ir uzlūkojama par biznesa pamatu.

1

22

Kottler P. Marketing Essentials. – Prentice Hall: Inc. Engelwood Cliffs, 1984.

PĀRDOŠANAS VADĪBA

Biznesa vadības koledža

1. nodarbība

Pārdevējs klienta acīs ir uzņēmuma pārstāvis. Viņš bieži vien ir arī sava uzņēmuma galvenais informācijas avots tirgus situācijas izpētē, kas tiek pamatots ar klientu vēlmēm un pieprasījumu.

Kādās situācijās Jūs tiekaties ar sava uzņēmuma klientiem? Kā Jūs šajās situācijās veidojat uzņēmuma tēlu, pārdošanas rezultātus?

?

..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... .....................................................................................................................................

Pārdevēja lomas, funkcijas un pienākumi var būt dažādi – sākot ar regulāru pasūtījumu pieņemšanu un piegādi klientiem (piem., pārtikas produktu piegāde veikaliem), līdz ar ilgstošām un kompleksām pārdošanas pārrunām un risinājumu izstrādi individuāli klientam (piem., industriālo produktu un preču piedāvāšana).

Pārskatot dažādās pārdošanas funkcijas, var minēt raksturīgākās: 

 



iekšēja pasūtījumu pieņemšana – būtiskākās iespējamās lomas: pārdevējs veikalā; tas, kurš pieņem pasūtījumus pa tālruni; bankas operators; telemārketings. Šajās lomās būtiski ir veikt kvalitatīvu apkalpošanu, veidot kontaktu ar klientu un censties pārdot iespējami vairāk. Jāatceras, ka spēja ietekmēt klienta lēmumus bieži vien ir atkarīga no pārdevēja iniciatīvas un talanta; preces piegāde, piemēram, papīra piegāde birojiem. Darbinieka primārais uzdevums ir kvalitatīva klientu apkalpošana; „misionāra” tipa pārdošana – šajā pārdošanas veidā galvenais uzdevums ir veidot tirgus pieprasījumu, nevis iegūt tiešu klienta pasūtījumu. Tas attiecas, piemēram, uz farmaceitisko ražošanas uzņēmumu pārstāvjiem, kuri tiekas ar ārstiem, lai parādītu savu medikamentu izmantošanas priekšrocības. Pēc tam, ja ārsts izrakstījis medikamentu, pacients dodas uz aptieku un to iegādājas; jaunu klientu piesaiste –uzņēmumi, kuros īpaši akcentēta to pārdevēju loma, kuri atrod jaunus klientus un noslēdz ar tiem darījumu, piemēram, uzņēmumi, kuri veic tādu pakalpojumu kā paklāju piegāde un nomaiņa, uzņēmumu birojos algo pārstāvjus, kuru vienīgais uzdevums ir atrast jaunus klientus. Turpmākās attiecības ar klientiem tiek nodotas citiem darbiniekiem. Šādu funkciju pilda, piemēram, piegādes daļas telemārketings.

PĀRDOŠANAS VADĪBA

Būtiskākās pārdošanas funkcijas ir: iekšējā pasūtījuma pieņemšana, preces piegāde, „misionāra” tipa pārdošana, jaunu klientu piesaiste, tirdzniecības pārstāvju darbs ar uzņēmumiem, patērētājiem, darbs ar „lielajiem” klientiem, kā arī pārdošanas atbalsts.

23

1. nodarbība

Biznesa vadības koledža



 



?

tirdzniecības pārstāvju darbs ar uzņēmumiem – šī ir visplašākā spektra aktīvā pārdošana. Piemēram, pārdodot veikaliem pārtikas produktus, pārstāvjiem jāspēj gan īsā laikā atklāt un parādīt sadarbības izdevīgumu, gan jāprot panākt savai produkcijai pienācīgu, konkurētspējīgu vietu veikalu plauktos. Jāatceras, ka uzņēmumiem, strādājot ar klientiem, ir jāizprot klienta bizness, jāprot konsultēt un piedāvāt tādu risinājumu, kas vislabāk palīdz klientam. Tādējādi, strādājot ar klientiem, jāprot atrast katram vajadzīgo un piemērotāko risinājumu. Šādu pārdošanu varam nosaukt par konsultatīvu pārdošanu. Tajā pārdevējam ir jāizprot klienta bizness, t.i., veids, kā un kāpēc viņš pielietos produktu. Izstrādātais risinājums tiek pakārtots klienta vajadzībām; tirdzniecības pārstāvju darbs ar patērētājiem – aktīva pārdošana darbā ar privātpersonām, piemēram, apdrošināšanas aģentu darbība; pārstāvji darbam ar „lielajiem” klientiem (Key Account Managers) – šādā lomā nonāk pārdevējs, kurš prot izveidot ilgstošu, ciešu sadarbību ar klienta uzņēmumu. Tādu uzņēmumu sadarbību, kurā piegādātājs uzņemas kādu klienta funkciju, piemēram, ir pilnvarots pārbaudīt un papildināt klienta krājumus noliktavā, vai arī, kad gatavo savu produktu speciāli klientam un arī klients pieskaņo savu stratēģiju un biznesa procesus konkrētajam piegādātājam, sauc par stratēģisku pārdošanu. Protams, stratēģiska šī sadarbība būs tad, ja abas puses sadarbības procesā ir vienlīdzīgi iesaistītas; pārdošanas atbalsts – pārdošanas procesā piedalās arī atbalsta komanda. Tie ir cilvēki, kuri palīdz un nodrošina pārdevēja darbu. Tie ir gan tehniska atbalsta darbinieki, gan sekretāres, gan merčendaizeri, kuri pārdošanas vietā nodrošina preču mārketingu.

Vai Jūs esat pazīstams ar kādu, kurš veic pārdošanas funkcijas? Kādi ir šī cilvēka galvenie darba pienākumi? Kāda tipa pārdošanas darbu viņš/viņa veic? .................................................................................................................................... .................................................................................................................................... ....................................................................................................................................

Pārdevēja un pircēja savstarpējās sadarbības līmenis ir iedalāms četros līmeņos (skat. 1.2. attēlu).

Ieguvumi

Klienta ieguldījums

Stratēģiskā pārdošana

Konsultatīvā pārdošana Proaktīvā pārdošana

Transaktīvā pārdošana

Pārdevēja ieguldījums 1.2. attēls. Pārdošanas attīstības līmeņi.

24

PĀRDOŠANAS VADĪBA

Biznesa vadības koledža

1. nodarbība

Pārdošanas attīstības līmeņi ir: 







transaktīva pārdošana – šajā līmenī noteicoša ir pārdošanas transakcija, preces apmaiņa pret naudu. Tā ir gatavu, iepakotu preču pārdošana, piemēram, veikalā vai globālajā tīmeklī Internet. Izvēles izdarīšanā noteicošā loma ir pircējam; proaktīva pārdošana – gatavu produktu un risinājumu pārdošana, kur iniciatora lomu var uzņemties pārdevējs, rīkojoties proaktīvi, piemēram, uzsākot sarunu ar pircēju veikalā; piedāvājot papildu pakalpojumus, piemēram, bankā, atverot kontu. Šajā situācijā pārdevējam ir svarīgi zināt sava produkta priekšrocības, prast uzdot izzinošus un rosinošus jautājumus klientam, izrādīt iniciatīvu un rūpes; konsultatīva pārdošana – augstāks pārdošanas līmenis. Šajā līmenī pārdodamie produkti ir komplicētāki, piemēram, datori, programmatūra, ražošanas iekārtas un materiāli, konsultāciju pakalpojumi. Pārdevējam jāizprot klienta bizness, veids, kā un kāpēc viņš pielietos produktu. Šajā gadījumā varam teikt, ka tiek pārdots, nevis klienta vajadzībām atbilstošs produkts, bet gan tiek izstrādāts un piedāvāts klientam nepieciešams risinājums. Lai veiktu darbu šādā līmenī, pārdevējam labi jāizprot gan sava, gan klienta nozare, jābūt sarunu vadīšanas prasmēm; stratēģiska pārdošana – šajā līmenī tiek veidota sadarbība ne tikai atsevišķa darījuma ietvaros, bet arī stratēģiska sadarbība starp pārdevēja un klienta uzņēmumiem.

Pārdevēja un pircēja savstarpējās sadarbības līmenis ir iedalāms četros līmeņos: transaktīva, proaktīva, konsultatīva un stratēģiska pārdošana.

Piemēram: Uzņēmums, kas piegādā izejvielas ražotājam, pilnībā uzņemas tā noliktavas atlikumu kontroli un rūpes par to, lai piegādes notiktu īstajā laikā. Šādā situācijā abas puses kļūst par ilgtermiņa sadarbības partneriem. Lai veidotu šāda līmeņa sadarbību, pārdevējam līdztekus produkta un biznesa pārzināšanai nepieciešamas arī atbilstošas sociālās kompetences, kas veidotu un nostiprinātu kontaktus dažādos klienta uzņēmuma līmeņos. Šādā sadarbībā parasti piedalās vairāki cilvēki arī no pārdevēja uzņēmuma puses, tātad pārdevējam piemīt arī komandas un projekta vadītāja prasmes.

Katram nākamajam līmenim vajadzīgas jaunas prasmes. Tomēr der atcerēties: lai būtu izcils pārdevējs „stratēģiskā līmenī”, jābūt prasmēm un spējām pārdot „proaktīvi”. Jo pārdošana notiek „augstākā”, prasmīgākā līmenī, jo lielāku papildu vērtību gūst klients.

Kā Jūs vērtējat savu pārdošanas prasmju līmeni? Kādas prasmes, Jūsuprāt, jāattīsta, lai nokļūtu augstākā līmenī?

?

..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... .....................................................................................................................................

PĀRDOŠANAS VADĪBA

25

1. nodarbība

Biznesa vadības koledža

2. PĀRDOŠANAS UN KLIENTU APKALPOŠANAS CIKLS UZŅĒMUMĀ Daudzi uzņēmumi mūsdienās apgalvo: “Mēs esam orientēti uz klientu.” Ko tas patiesībā nozīmē? Cik apmierināts ir klients, sadarbojoties ar mūsu uzņēmumu? Ja uzņēmums Latvijas tirgū strādā vairāk nekā 2 gadus, cik lielu daļu no pasūtījumiem veido tie klienti, kuri pērk pirmo reizi? Cik lielu daļu veido pastāvīgie klienti?

Atbildot uz šo jautājumu, jākonstatē, ka bieži attiecība ir 70% pret 30% (vai pat augstāka) “veco” klientu labā.

?

Kāda ir jauno un pastāvīgo klientu attiecība uzņēmumā, kurā strādājat Jūs vai uzņēmumā, kuru labi pārzināt? Kā Jūs to izskaidrotu? .................................................................................................................................... .................................................................................................................................... ....................................................................................................................................

Mēdz teikt, ka aktīva pārdošana palīdz radīt ātru naudas plūsmu un pirkumu daudzumu, savukārt laba klientu apkalpošana rada atkārtotus pirkumus un ilgtermiņa sadarbību.

? !

Kas nosaka Jūsu izvēli, iegādājoties produktu? .................................................................................................................................... .................................................................................................................................... ....................................................................................................................................

Pasūtījuma vadības cikls ir darba procesi uzņēmumā, sākot no plānošanas un beidzot ar klientu pēcpārdošanas apkalpošanu.

Pasūtījuma vadības cikls ir jāplāno, gan uzsākot jaunu produktu vai pakalpojumu pārdošanu, gan jāizskaidro uzņēmuma darbiniekiem, turklāt tas labi jāsaprot un jāpārzina pārdevējam, kurš atbildīgs par pasūtījumu veiksmīgu izpildi.

Pasūtījuma vadības ciklā ir desmit „soļi”. Tie ir piemērojami gan saldējuma pārdevēju kioska, gan datoru ražošanas un piegādes uzņēmuma darba procesam.

Turpmāk izskatīsim šāda pasūtījuma vadības cikla klasisko modeli, kurā redzēsim, cik svarīga ir katra uzņēmuma darbinieka loma veiksmīgā darbā ar klientu.

26

PĀRDOŠANAS VADĪBA

Biznesa vadības koledža

Jāatceras, ka klienta apmierinātību un turpmākos pirkumus nosaka KATRA darba procesa „soļa” kvalitāte. pasūtījumu plānošana – pasūtījuma izpilde sākas jau labu laiku pirms tikšanās ar klientu. Pamatojoties uz mārketinga un pārdošanas prognozēm, jāuzsver, ka darbu sāk iepircēji un ražotāji. Šim posmam jānotiek savstarpēji sadarbojoties, jo bieži pārdošanas prognozes izpildi nosaka tas, vai darbam ir sagatavoti atbilstoši resursi. Šajā brīdī jāmēģina definēt klientu mērķa grupa un piedāvājuma atbilstošās priekšrocības; 2. pasūtījuma ģenerēšana – notiek sadarbība gan ar esošajiem klientiem, gan tiek meklēti arī jauni. No pārdošanas procesu viedokļa, pasūtījumu ģenerēšana saprotama kā kontaktu veidošana un piedāvājuma izstrāde; 3. izmaksu un cenas novērtēšanas procesā parasti ir iesaistīti gan ražošanas, gan finanšu un mārketinga speciālisti, kuriem ir jānosaka cenu politika. Ja tiek pārdota standarta produkcija, kuras cenu politika jau noteikta iepriekš, lēmumu savas atbildības robežās var pieņemt pārdevējs; 4. pasūtījuma pieņemšanu parasti veic klientu apkalpošanas un pasūtījumu pieņemšanas nodaļa. Dažkārt šajās nodaļās strādājošajiem darbiniekiem nav pietiekama priekšstata pār kopējo pasūtījumu vadības ciklu. Bieži vien tieši šajā brīdī pārdevējs zaudē kontroli pār situāciju, un klientam doto solījumu izpilde nonāk pie darbiniekiem, kuri par šādiem solījumiem nav informēti; 5. pasūtījumu izpildes prioritāšu izvēle – tad, kad uzņēmums pieņēmis pasūtījumu, to visbiežāk veic rindas kārtībā, taču ir iespējams arī mainīts izpildes grafiks. Lēmumu par to, kurš no pasūtījumiem ir būtiskāks, pieņem ražošanas vai servisa darbinieki, kuri var nepārzināt uzņēmuma stratēģiju un prioritātes; 6. pasūtījuma izpildes plānošana – reālo izpildes gaitu un prioritātes plāno ražošanas un operāciju nodaļas darbinieki. Atbildīgajiem par ražošanu var būt viena prioritāte, piemēram, pēc iespējas retāk mainīt darbagaldu uzstādījumus un savākt vienkopus pasūtījumus ar viena veida produktiem. Savukārt mārketinga un pārdošanas prioritātes var būt citādākas – saistītas ar noteiktu klientu apkalpošanas prioritātēm u.tml.; 7. pasūtījuma izpilde – ražojot mašīnas un mehānismus, to daļas tiek izgatavotas dažādās rūpnīcās, nodrošinot, piemēram, audita pakalpojumus.

Tādējādi pie klienta tiek nosūtīti dažādi speciālisti, kuri katrs pilda savu darba daļu. Jo sarežģītāks pakalpojums vai produkts, jo nepieciešamāka ir skaidra darba koordinācija; pieaug nozīme pārdevēja spējai sekot pasūtījuma izpildei; 8. rēķinu sastādīšana, apmaksa – šajā darba posmā parasti piedalās grāmatvedības darbinieki. Tas, vai rēķini ir skaidri, vai tie klientam ir ērti lietojami, bieži vien atkarīgs no iekšējās koordinācijas un grāmatvedības informētības par klienta vajadzībām. Ja apmaksa tiek aizkavēta, grāmatvedības pienākums ir sazināties ar klientu; tai jābūt informētai par varbūtējiem speciālajiem nosacījumiem, par kuriem pārdevēji vienojušies ar klientu; 9. sūdzību izskatīšana, produkcijas atgriešana – tas, cik labi izstrādāts sūdzību izskatīšanas process, bieži var būt par iemeslu tam, vai sadarbība ar klientu turpināsies; 10. pēcpārdošanas serviss – tā loma bieži vien ir izšķirošā, radot klientam papildu vērtības. Atkarībā no biznesa jomas, pēcpārdošanas serviss var ietvert gan produkta vai aparatūras uzstādīšanu, gan tehnisko apkopi, gan klienta darbinieku apmācību. Pēcpārdošanas servisa un apkalpošanas cikla darbiniekiem parasti ir iespēja iekļūt klienta uzņēmumā, cieši sadarboties un izprast klienta vajadzības. No apkalpošanas servisa cilvēku prasmēm bieži vien ir atkarīga kopējā klientu apmierinātība ar uzņēmuma darbu ilgākā laika termiņā.

1.

PĀRDOŠANAS VADĪBA

1. nodarbība

Pasūtījuma vadības ciklā ir desmit rīcības „soļi”, kuri nosaka klienta apmierinātību.

27

1. nodarbība

?

Biznesa vadības koledža

Ja Jūs strādājat biznesa uzņēmumā, aprakstiet, kādos pasūtījuma vadības cikla posmos Jūs piedalāties! Cik labi Jūs pārzināt uzņēmuma pasūtījumu vadības ciklu kopumā? .................................................................................................................................... .................................................................................................................................... ....................................................................................................................................

Tātad labam pārdevējam nepietiek tikai ar to, ka viņš labi pārzina darbu ar klientiem. Panākumu nodrošināšanā ne mazāk svarīgi ir izprast un prast ietekmēt uzņēmuma iekšējos procesus. Uzņēmuma pārdošanas vadītājam laiku pa laikam būtu jāiejūtas klienta lomā un jāpārbauda savas uzņēmuma apkalpošanas cikls.

3. DAŽĀDI PĀRDOŠANAS KANĀLI UN TO IESPĒJU IZMANTOŠANA Uzņēmumu konkurētspēju nosaka pareiza piegādes un pārdošanas kanālu izvēle.

Pirmsindustriālajā laikmetā (līdz 19. gs.) preču piegāde bija vienkārša – pircēji paši ieradās tirgū pēc sev vajadzīgajām precēm. Mūsdienās ir svarīga specializēšanās biznesā, it īpaši pārdošanas (sales channels) un piegādes kanālu (distribution channels) jomā, jo pieņemtie lēmumi var būtiski ietekmēt uzņēmuma konkurētspēju. Kopējā pasūtījumu vadības ciklā piegādes izmaksas, salīdzinot ar ražošanas izmaksām, relatīvi pieaug, jo sevišķi ņemot vērā to, ka automatizācija ietekmē ražošanas izmaksu samazināšanos.

!

Pārdošanas un piegādes kanāli ir ceļš, kuru prece veic no ražotāja līdz patērētājam.

Ir tieši un netieši pārdošanas kanāli.

Ir tieši un netieši pārdošanas kanāli.

Par tiešu pārdošanas un piegādes kanālu var saukt tādu, kurā saražotā prece no ražotāja pie pircēja nonāk tieši, kurš to savukārt sastāvdaļas veidā iebūvē savā produkcijā un nogādā potenciālajam pircējam (gala lietotājam), piemēram, automašīnu riepu ražotājs nosūta produkciju uz auto rūpnīcu, kur tā tiek uzmontēta kā automašīnas sastāvdaļa.

Var tikt izmantoti arī netieši pārdošanas kanāli, piemēram, riepu ražotājs pārdod produkciju vairumtirgotājam, kurš savukārt to pārdod veikaliem, kur preci iegādājas pircējs.



Uzrakstiet, lūdzu, variantus, kādus pārdošanas un piegādes kanālus var izmantot, lai nogādātu picu! .................................................................................................................................... .................................................................................................................................... ....................................................................................................................................

28

PĀRDOŠANAS VADĪBA

Biznesa vadības koledža

Izvēloties pārdošanas kanālus, uzņēmumam izdevīgums, ņemot vērā vairākus faktorus.

1. nodarbība

būtu jāizvērtē katra kanāla

Pirms tos apskatām, miniet, kādi, Jūsuprāt, varētu būt svarīgākie argumenti to izvēlē?

?

..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... .....................................................................................................................................

Izvēloties pārdošanas un piegādes kanālus, ir jāņem vērā: 









tirgus situācija, t.i., jāizvērtē, kādas ir potenciālo pircēju gaitas; jācenšas nodrošināt piedāvājuma pieejamību. Piemēram, pārdodot telefonu sarunu kartes, tās tiek piedāvātas gan preses kioskos, gan degvielas stacijās, universālveikalos, kafejnīcās, restorānos utt., savukārt datoru ražotājs nepieciešamās detaļas no vairumtirdzniecības uzņēmuma var iegādāties, gan izmantojot tīklu Internet, gan piezvanot pa telefonu; kanāla izmaksas – no izmaksu viedokļa skatoties, efektīvākie ir īsākie kanāli.

Parasti ražotājam, izmantojot tiešu kontaktu ar klientu, pieaug gan pārdevēju, gan transporta un noliktavu izmaksas, kas specializētam uzņēmumam var būt zemākas. Protams, šīs izmaksas var tikt līdzsvarotas ar lielāku peļņas daļu, kas vienādo izmaksas, sasniedzot zināmu pārdošanas apjomu. Kopējā tendence ir tāda, ka ražotāji cenšas saīsināt piegādes kanālus, jo tas palīdz iegūt labāku kontaktu ar tirgu un sekot tirgus prasību izmaiņām. Īsāks pārdošanas kanāls bieži paredz arī mazāku investīciju reklāmā, kas ir būtiski, lai ieinteresētu pircēju sadarboties ar dīleri; produkta īpašības – lētāki un vienkāršāki produkti var tikt piegādāti pa garāku kanālu, bet komplicētāki, sarežģītāki produkti prasa tiešu kontaktu ar klientiem. Šāda iemesla dēļ industriālie produkti – darbgaldi, programmatūra utt. – tiek pārdoti, izmantojot tiešo pārdošanu – tirdzniecības pārstāvjus; peļņas potenciāls – ekskluzīvākiem, “ne ikdienas” produktiem iespējamā bruto peļņa parasti ir lielāka, piemēram, ekskluzīvu pulksteņu vai parfimērijas izplatītājs netirgos tos caur lielveikalu tīklu, kā arī neizmantos TV reklāmas laiku „pik” stundā, jo ierobežotā potenciālo pircēju loka dēļ tas nepalīdzētu palielināt preces noietu. Šajā gadījumā lietderīgāka ir reklāma preses izdevumos, kā arī pārdošana specializētos veikalos. Piegādes kanāla garums jāsabalansē ar peļņas potenciālu. Izmantojot īsāku kanālu, bruto peļņa būs lielāka, taču paša kanāla izmaksas būs augstākas. Savukārt, izmantojot garāku kanālu, paša ražotāja izplatīšanas izmaksas būs zemākas; kanāla pieejamība – lielā mērā mazumtirdzniecības tīklā kanāla īpašnieki, piemēram, veikalu tīkls, diktē savus noteikumus ražotājam gan cenu, gan veicamo mārketinga aktivitāšu jomā. Lai iekļūtu ar savu produktu veikalu tīklā, ražotājam jāprot pamatot, kā jaunais produkts palīdzēs gūt papildu peļņu gan gala lietotājam, t.i., pircējam, gan veikalu tīklam. Tas nozīmē, potenciālais klients ir jāpārliecina, nosaucot preces priekšrocības. Piemēram, ja ražotājs vēlas laist apgrozībā jaunu brokastu maisījuma zīmolu, viņam ir jāinvestē salīdzinoši augstu naudas summu gan masu reklāmā (lai sagatavotu pircēju un radītu vēlēšanos pirkt), gan jāinvestē tirgus aktivitātēs produkta virzības/ popularitātes veicināšanai (promotion) tirgū pārdošanas vietās (piemēram, reklāmas pārdošanas vietā, loterijas, degustācijas, atlaižu kampaņas u.c.).

PĀRDOŠANAS VADĪBA

Izvēloties pārdošanas un piegādes kanālus, ir jāņem vērā tirgus situācija, kanālu izmaksas, peļņas potenciāls, produkta dzīves posms, īpašības un kanālu pieejamība.

29

1. nodarbība

Biznesa vadības koledža

Jāatceras, ka sākotnējās investīcijas “kanāla atvēršanai” var būt salīdzinoši augstas.

Kāpēc, Jūsuprāt, tās ir augstas?

?

.................................................................................................................................... .................................................................................................................................... .................................................................................................................................... 

produkta dzīves cikls – laižot tirgū jaunu produktu, reklāmas un veicināšanas aktivitātēm jābūt cieši saistītām ar pārdošanas kanālu. Svarīgākais faktors ir potenciālo pircēju sasniedzamība. Noslēguma posmā izšķirošais faktors var būt iespējami zemākas izplatīšanas izmaksas. Arī veselas produktu grupas pārdošanas kanālu izvēli nosaka šī produkta tehniskās un pielietojuma izmaiņas tā dzīves cikla laikā. Piemēram, mobilo telefonu pārdošana. Sākotnēji, 1990. gadu sākumā, mobilais telefons bija visai ekskluzīvs produkts, kuram turklāt bija nepieciešams tehniskā servisa nodrošinājums, garantijas remonts. Tāpēc mobilos telefonus tirgoja īpašos salonos tādi uzņēmumi, kuri varēja nodrošināt arī tehnisko apkalpošanu. Pieaugot produkta drošumam un kvalitātei, nepieciešamība pēc tehniskā remonta ir būtiski samazinājusies, ar to apkopi nodarbojas atsevišķi specializēti uzņēmumi( vai arī telefonu var nodot klientu apkalpošanas centrā, kas tālāk organizē tā labošanu). Tādējādi pašreizējā attīstības posmā mobilie tālruņi ir kļuvuši pieejami jebkuras pirktspējas klientam, tāpēc būtiski radīt pēc iespējas labāku preces pieejamību.

Jāpiebilst, ka mobilā tālruņa loma biznesā mainās, – no bezvadu sarunu iekārtas tas pārvērties par ierīci, kas nodrošina biznesa mobilitāti un dažādu iekārtu savstarpēju saistību. Lai nodrošinātu šāda risinājuma pārdošanu, nepieciešami pārdevēji ar konsultatīvas pārdošanas prasmēm.

?

Efektīvāku tirgus apgūšanu nodrošina dažādu pārdošanas kanālu paralēla izmantošana.

Iedomājieties, ka Jūs esat nolēmis iegādāties jaunu mobilo tālruni. Vai Jūs zināt, kādi un cik daudz pārdošanas kanālu šobrīd ir Latvijā? Miniet tos! Kādas ir to priekšrocības? Kuru Jūs izvēlētos? .................................................................................................................................... .................................................................................................................................... ....................................................................................................................................

Dažādu iekšēju un ārēju pārdošanas kanālu paralēla izmantošana nodrošina efektīvāku tirgus apgūšanu.

Piemēram: Liels datoru, to sastāvdaļu un programmatūras ražotājs Eiropas tirgū izmanto šādus dažādus pārdošanas kanālus:  „lielo” klientu menedžeru komanda – šajā komandā ietilpst produktu speciālisti un klientu menedžeri, kuri strādā ar lieliem uzņēmumiem, kuru filiāles turklāt atrodas dažādās valstīs;  nozaru, industriju pārdošanas komandas – šajā komandā ietilpst klientu menedžeri, kuri strādā ar atsevišķas nozares, piemēram, ražošanas mazumtirdzniecības klientiem. „Lielo” klientu un nozaru pārdošanas komandas apkalpo klientus visā Eiropas reģionā;  reģionālie tirdzniecības pārstāvji strādā atsevišķās valstīs un apkalpo lielākos klientus, kuri nepieder pie izvēlētajām nozaru, industriju grupām;  ienākošo zvanu telemārketings – zvanu centrs, kas paredzēts esošo klientu apkalpošanai un atbalstam;

30

PĀRDOŠANAS VADĪBA

Biznesa vadības koledža

   

1. nodarbība

izejošo zvanu telemārketings, pārdošana pa telefonu – izejošie zvani orientēti uz mazāku potenciālo klientu grupām, jaunu produktu vai pakalpojumu piedāvājumiem; internets – orientēts uz klientiem, kuri nepieder biznesa klientu grupām. Tas pieejams nelielu pasūtījumu izdarīšanai, kā arī regulārajiem pasūtījumiem visās klientu grupās; partneri – neatkarīgas partneru un vērtību pievienojošu tālākpārdevēju uzņēmumi, kuri arī instalē un apkalpo produktus gan „lielajiem”, gan „mazajiem” klientiem; reklāma, veicināšanas un publicitātes pasākumi – regulāra reklāmas ievietošana presē, tiešie pasta sūtījumi kopā ar preses izdevumiem, kuri paredzēti potenciālo pircēju ieinteresēšanai.

20.gs. 90.gadu beigās, e-komercijas uzplaukuma periodā, tika izteiktas daudzsološas prognozes par to, ka, iespējams, pārdošana globālajā tīklā Internet pieņems tik lielus apmērus, ka tradicionālie tirdzniecības pārstāvji izzudīs. Šī hipotēze izrādījās maldīga, jo tas var būt gan labs pārdošanas, gan informācijas kanāls, tomēr to lietderīgāk izmantot kombinācijā ar pārējiem pārdošanas kanāliem.

Kāpēc, Jūsuprāt, internets nav spējis pilnībā izkonkurēt tirdzniecības pārstāvjus?

?

..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... .....................................................................................................................................

E-tirdzniecību ierobežo piegādes iespējas un reāla produktu demonstrācija.

Šajā sakarā var minēt divus faktorus, kas ierobežo tīkla Internet tirdzniecību:  

piegādes iespējas; reāla produktu demonstrācija.

Pašlaik ir maz tādu uzņēmumu, kuri gūst peļņu, pārdodot tikai ar tīkla Internet starpniecību. Pazīstamākā no tām ir Amazon (amazon.com), kas nodarbojas ar grāmatu, CD u.c. preču tirdzniecību, kurām nav nepieciešama “pielaikošana”, kā arī tās ir samērā viegli pārsūtamas ar kurjerpastu. Lai izšķirtos par pirkšanas lēmumu, bieži ir svarīgs klienta un pārdevēja personiskais kontakts.

Tā kā mūsdienu tirgus konkurences apstākļos piedāvājamo produktu kvalitāte būtiski neatšķiras, ir svarīgi paspēt pirmajiem savu produktu piedāvāt tādā vietā un veidā, kas ir vispiemērotākais klientam. Šodienas tendences rāda, ka veiksmīgāks ir to uzņēmumu darbs, kuri izmanto vairākus pārdošanas kanālus, tādējādi klientam tiek dota izvēles iespēja, kādu pārdošanas kanālu tam izmantot.

PĀRDOŠANAS VADĪBA

31

1. nodarbība

?

Biznesa vadības koledža

Kurus pārdošanas kanālus Jūs uzskatāt par efektīvākajiem? Kāpēc? .................................................................................................................................... .................................................................................................................................... ....................................................................................................................................

Pārdošana ir komandas darbs.

Pārdošana lielā mērā kļūst par komandas darbu, jo, darbojoties saskaņoti ar dažādiem pārdošanas kanāliem, uzņēmums ir ieguvējs gan laikā, gan precizitātē.

Turpretī, ja nav saskaņotas darbības vai vēl sliktāk – ir dažādi pretrunīgi pārdošanas nosacījumi, var rasties t.s. kanālu konflikts. Jāpiebilst, ka piegādes kanāli strauji attīstās.

Piemēram: Informācijas tehnoloģiju (IT) tirgus. Datorizācija šobrīd ir realitāte, turklāt IT nozarē šī tendence izpaužas visspilgtāk. Protams, datorizācijas pirmais solis ir datora lietošana ikdienas darbā, nākamais ir biznesa procesu vadīšana un pārvaldīšana, izmantojot jaunas tehnoloģijas. Informācijas pieejamība rada situāciju, kurā vērojama šāda ķēde: ražotājs (A) – distributors (B) – dīleris (C) – lietotājs (D). Šādā ķēdē distributoram un dīlerim ir aizvien mazākas iespējas konkurēt un nopelnīt tad, ja vienīgais papildu pakalpojums, ko tie piedāvā, ir produkta pārdošana un piegāde no punkta A līdz punktam D. Klients kļūst prasīgāks un izglītotāks un ir gatavs maksāt tikai par to pakalpojumu, kam viņš redz vērtību.

Latvijas tirgū nereti dīleru uzņēmumi sūdzas par to, ka, piemēram, klients ierodas, lai pārrunātu viņam optimālo IT risinājumu, saņēmis vērtīgo informāciju, atrod iespēju iegādāties vajadzīgo tehniku citur, kur to var iegūt lētāk. Pēdējā laika tendences rāda, ka veiksmīgi datorus pārdod tie uzņēmumi, kuriem tas ir produkts, kas papildina viņu sniegto pakalpojumus (pretstatā senākai tendencei, kad pakalpojums tika uzskatīts par papildus produktu iegādātajai tehnikai). Piemēram, ja uzņēmums specializējas datoru tīklu ierīkošanā, kases aparātu ierīkošanā, grāmatvedības sistēmu ieviešanā, signalizācijas ierīkošanā, tad tā saviem klientiem papildus piedāvā gan datorus, gan citas vajadzīgās iekārtas.

Cita pieeja ir censties panākt situāciju, kad klients var pie dīlera iegādāties visplašāko piedāvājuma klāstu par viszemāko cenu, šādā gadījumā plaši var tikt pielietotas e-komercijas iespējas, kā arī nepieciešama samērā plaša un labi plānota noliktava. Šādā gadījumā, protams, izšķiroši ir pārdošanas apjomi un lieliska darba organizācija, lai pie relatīvi zema piecenojuma (apmēram 5%) uzņēmums spētu gūt neto peļņu vismaz 1% apjomā. Provizoriski lūkojoties nākotnē, uzņēmumi, kuri Latvijas mērogos ir lieli un dominējoši, Eiropas atklātajā tirgū būs ļoti nelieli. Mēdz teikt, ka vislabākā aizsardzība ir uzbrukums, tātad šobrīd daudziem uzņēmumiem būtiska ir izšķiršanās par apsteidzošu manevru – soli uz Baltiju, uz Baltijas jūras reģionu.

32

PĀRDOŠANAS VADĪBA

Biznesa vadības koledža

1. nodarbība

4. PĀRDOŠANAS VADĪTĀJS – DARBA PROCESA LĪDERIS UN ORGANIZĒTĀJS Pārdošanas vadības atbildības jomā ietilpst spēja realizēt mārketinga stratēģijas (ar pašu uzņēmuma un dīleru tirdzniecības spēkiem) un atgriezenisko saikni ar tirgu.

Pārdošanas organizācijas vadītājs ir atbildīgs par kopējo uzņēmuma rezultātu un pārdošanas spēku attīstību.

Iedomājieties, ka Jums jāsalīdzina divi uzņēmumi vai pārdošanas nodaļas, kuras strādā ar līdzīgiem produktiem, līdzīgos tirgus apstākļos, turklāt saņem aptuveni vienādu atbalstu no uzņēmuma kopīgajām mārketinga aktivitātēm, bet šo uzņēmumu pārdošanas rezultāti ir atšķirīgi. Kādi var būt šo atšķirību iemesli?

Pārdošanas organizācijā visbūtiskākā loma ir pārdošanas vadītājam, kurš realizē uzņēmuma stratēģiju.

?

..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... .....................................................................................................................................

Tā kā pārdošanas vadītāja uzdevums (kopā ar pārdevējiem) ir panākt rezultatīvu darbu uzņēmumā, būtu jāsalīdzina, tādējādi arī jānovērtē uzņēmumu pārdošanas vadītāju un pārdevēju darbību.

Uzrakstiet, kas, Jūsuprāt, visbiežāk var būt par iemeslu neveiksmīgam darbam – viduvējs pārdošanas menedžeris vai viduvēji pārdevēji ?

?

..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... .....................................................................................................................................

Patiesībā, pat strādājot ar izciliem pārdevējiem, viduvējs pārdošanas vadītājs gūs tikai īstermiņa panākumus, jo izšķiroša ir vadītāja prasme veidot un uzturēt izcilas pārdošanas komandas darba spējas. Savukārt izcils pārdošanas vadītājs, strādājot ar viduvējiem pārdevējiem, arī negūs augstus rezultātus.

Svarīgi būtu ņemt vērā, ka pārdošanas vadītāja darbs ir ilgtermiņa. Tā galvenais uzdevums ir veidot un attīstīt teicamu pārdošanas komandu. Izcils pārdošanas vadītājs jebkurā gadījumā gūs izcilus rezultātus, taču ne tūlīt. Laikposms, kad varam prasīt rezultātus no jebkura vadītāja, ir divi gadi.

PĀRDOŠANAS VADĪBA

Būtiskākā vadītāja prasme ir veidot un uzturēt pārdošanas komandas darba spējas.

33

1. nodarbība

Biznesa vadības koledža

Jebkurā pārdošanas organizācijā visbūtiskākā ir pārdošanas vadītāja loma.

Augstākā līmeņa vadība nosaka kompānijas attīstības stratēģiju, pārdošanas vadītājs (dažkārt saka – pirmās līnijas menedžeris) ir cilvēks, kurš panāk to, lai kompānijas stratēģija tiktu ieviesta un realizēta dzīvē. Izcils pārdošanas vadītājs prot viduvējus pārdevējus padarīt par izciliem un pat ar viduvēju mārketinga stratēģiju sasniegt augstus pārdošanas rezultātus. Vadītāja nozīme savu darbinieku attīstībā ir nepārvērtējama, piemēram, pārdošanas vadītājam, kurš vada no 5 līdz 7 pārdevēju komandu, apmēram 40% sava laika ieteicams veltīt viņu apmācībai, t.i., kopīgajām vizītēm pie klientiem, piedāvājumu un plānu apspriešanai.

Pārdošanas vadītājam ir vairākas lomas (skat. 1.3. attēlu.).

Pārdošanas vadītāja lomas ir: stratēģiskā, operatīvā un līdera.

Stratēģiskā vadītāja loma Pārdošanas vadītājs Operatīvā vadītāja loma

Līdera loma

1.3. attēls. Pārdošanas vadītāja loma.

4.1. PĀRDOŠANAS VADĪTĀJA ATBILDĪBAS JOMAS Pārdošanas vadītāja galvenie darba orientieri ir klients, uzņēmums un pārdevēji.

Parasti pārdošanas vadītāji paši iepriekš ir bijuši pārdevēji. Viņi zina, kā jāpārdod, labi saprot pārdevēju lomu un funkcijas, iespējamās problēmas. Tomēr pārdevēja loma būtiski mainās, kļūstot par pārdošanas vadītāju. Bieži vien pārdevējiem ir grūtības uzņemties jauno lomu, funkcijas, turklāt problēmas izraisa arī vēlme iegūt atzinību no bijušo kolēģu puses.

Pārdošanas vadītajam ir jāstrādā trijos galvenajos virzienos:

1) klienti – izpildīt to vēlmes. Pārdošanas vadītājs ir atbildīgs par visiem klientiem, ar kuriem strādā viņam padotie pārdevēji;

2) kompānija – sasniegt uzņēmuma izvirzītos pārdošanas mērķus; 3) pārdevēji – atbildīgs par to, lai radītu visus nepieciešamos priekšnosacījumus pārdevēju individuālo rezultātu sasniegšanā.

?

Kā Jūs domājat, ar ko atšķiras pārdevējs no pārdošanas vadītāja? .................................................................................................................................... ....................................................................................................................................

Lai to izprastu, aplūkosim pārdošanas vadītāja galvenās atbildības jomas darbā ar pārdevējiem:

1) 2) 3) 4) 5) 6)

34

pārdevēju komandas atlase; pārdevēju komandas izveide un attīstība; pārdevēju līdera loma; komandas darba organizēšana; kopējā darba organizēšana, stratēģiskā vadība; komandas darba novērtēšana, atalgošana.

PĀRDOŠANAS VADĪBA

Biznesa vadības koledža

1. nodarbība

4.2. KOMANDAS LĪDERA LOMA UN UZVEDĪBAS MODELIS Kā Jūs saprotat, kas ir līderis? ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... .....................................................................................................................................

Līderis spēj ietekmēt cilvēku attieksmi un līdz ar to arī rīcību. Līderis ir tikai tas, kurš no padotajiem iegūst uzticību un atzinību. Viņam jāmāk sekmēt pakļauto cilvēku darba produktivitāti, tādējādi dot ar savu darbu papildu vērtību gan uzņēmumam, gan sev un padotajiem. Pārdevēji uzticas līderim, ja zina, ka viņš pilda savus solījumus un ir pastāvīgs savos uzskatos un rīcībā. Pat vislabāk izveidotie darba apraksti un plāni negarantē teicamu rezultātu. Darba kvalitāti nosaka attieksme pret veikto.

?

Līderim jāmāk sekmēt pakļauto cilvēku darba produktivitāti.

Mēdz teikt, ka par līderi nepiedzimst. Kā atrast un attīstīt līdera prasmes? Tas ir viens no aktuālākajiem jautājumiem, kuru uzdod sev katrs pārdošanas vadītājs.

Ko Jūs atbildētu? ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... .....................................................................................................................................

?

Kā atšķirt līderi no pārējiem uzņēmuma darbiniekiem? Kādai būtu jābūt talantīgai līdera rīcībai? Uz šo jautājumu mēģināsim atbildēt kopīgi!

Efektīva līdera koncepcija:    

līderim ir skaidrs un pamatots nākotnes redzējums, kas viņa komandai ir jāsasniedz īsākos (1 g.) un ilgākos (3.-5. g.) termiņos; līderim ir nākotnes redzējums gan visas grupas, gan katra darbinieka līmenī. Šis nākotnes redzējums tiek apspriests un pārrunāts komandā; tā kā līderis lielu savu laika daļu pavada darbā ar komandu, viņam jāattīsta sevī labas saskarsmes prasmes – jāprot ne tikai runāt, bet arī uzklausīt; līderim jāprot skaidri un pārliecinoši izskaidrot pārdevēju uzdevumus, uzņēmuma mērķus, vērtības un stratēģiju;

PĀRDOŠANAS VADĪBA

35

1. nodarbība

Biznesa vadības koledža

 

?

līderim jāpārzina sava uzņēmuma stiprās un vājās puses, lēmumu pieņemšanas procesus savā uzņēmumā, kā arī jāorientējas ekonomikas un savas nozares jaunākajās tendencēs, klientu vajadzībās/pieprasījumā; ir jāmāk reaģēt uz izmaiņām, jaunām situācijām. Tas nepieciešams, lai spētu pieņemt adekvātus lēmumus.

Kādas ir Jūsu kā vadītāja stiprās puses? Kādām tām, Jūsuprāt, vajadzētu būt? .................................................................................................................................... .................................................................................................................................... ....................................................................................................................................

Lai gan līderim ir izvirzītas vispusīgas un augstas prasības, svarīgākais tomēr ir nevis talants, kas, protams, ir noderīgs vienmēr, bet gan darbs, tā kvalitāte.

Jāpiebilst, ka līdera prasmes vislabāk attīstās, saskaroties ar grūtībām un pārmaiņām, savukārt, vislabākais veids, kā tām sagatavoties, ir sistemātisks treniņš.

Tā kā līdera prasmju un talantu attīstība vienmēr ir bijusi menedžmenta apmācības un attīstības uzmanības degpunktā, ir veikti dažādi pētījumi, lai noteiktu, kādas ir līdera svarīgākās zināšanas un prasmes, kas palīdz veikt darbu.

?

Kā Jūs raksturotu labu vadītāju? Kādām prasmēm tam jāpiemīt? Ko darbinieki sagaida no vadītāja? .................................................................................................................................... .................................................................................................................................... ....................................................................................................................................

Tā kā līdera autoritāti nosaka darbinieku atzinums, piedāvāsim atziņas, kas gūtas pētījumā, kurā tika aptaujāti apmēram 20 000 dažādu uzņēmumu darbinieki vairākās valstīs. Pētījumā redzams, kādus vērtību kritērijus savos vadītājos darbinieki vērtē visaugstāk: Godīgs Ar skatienu nākotnē Iedvesmojošs Kompetents Taisnīgs Atbalstošs Ar plašu redzesloku

88 % 75 % 68 % 63 % 49 % 41 % 40 %

Vieni no pasaulē plaši atzītiem līdera prasmju attīstības konsultantiem Dž. Kouzs un B. Pozners (James M. Kouzes, Barry Z. Posner2), pamatojoties uz šo un citiem ilggadīgiem līderu prasmju pētījumiem, secinājuši piecas galvenās līdera darbības (vai efektīva līdera paradumus).

Kouzes J. M., Posner B. Z. The Leadership Challenge. – San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 1997.

2

36

PĀRDOŠANAS VADĪBA

Biznesa vadības koledža

1. nodarbība

Galvenās līdera darbības ir: 







izaicinājuma pieņemšana – līderi ir tie, kuri gatavi uzsākt kaut ko jaunu, t.i., iet vēl neizpētītus ceļus. Līderiem nav jābūt jaunu ideju izgudrotājiem, bet viņiem ir jāpamana un jāatbalsta jaunās idejas. Pārdošanas komandas līderis pastāvīgi ievieš jaunus pārdošanas procesus, produktus, maina darbības fokusu un mācās, meklējot labāko risinājumu; uzņēmuma darbības nākotnes vīzijai.

Līderis prot izskaidrot un veidot dialogu, lai apspriestu šo nākotnes ainu un mērķus ar darbiniekiem, padarot to par kopēju nākotnes redzējumu. Kopīga vīzija ir radusies tikai tad, kad katrs darbinieks ir iesaistījies noteiktā darbā, projektā, kuru vēlas realizēt. Jāatceras, ka vīzija ir ne tikai jārada, bet arī jācenšas to īstenot; cilvēku pamudināšana rīkoties – situācija mainās, tikai rīkojoties, tāpēc ir būtiski jāpanāk, lai VISI sāktu DARĪT. Lai darītu cilvēkam nepieciešamas prasmes un atbildības sajūta par rezultātu, lai sāktu darboties, nebaidītos riskēt, nepieciešama ticība gala rezultātam, komandai, vadītājam. Līderim jārada uzticību, lai cilvēki ir gatavi rīkoties. Līderis uzticas un deleģē uzdevumus, dod izvēles iespējas un piedāvā atbalstu; ceļa un rīcības modeļa parādīšana – līderi no citiem prasa tikai to, ko paši ir gatavi darīt, tādējādi tie iet pa priekšu, ar savu darbību rāda piemēru, jo cilvēki ne tik daudz klausās vārdos, kā vēro rīcību. Rītdienas vīzijai vajadzīga konkrēta rīcība. Līderim nepieciešams izstrādāt skaidru operatīvās vadības modelis – jāizvirza mērķi, jākontrolē, jākoriģē rīcība. Līderim sākumā jāpanāk „mazas” uzvaras, kas rada uzticību tālākajiem mērķiem. Tās noteikti būtu jāuzzina un visiem jānosvin; iedrošināšana – ceļš uz panākumiem prasa daudz darba, tāpēc cilvēki var pagurt un zaudēt entuziasmu. Līderim jāprot motivēt, akcentēt tos, kuri guvuši panākumus. Svarīgi to arī atzīmēt, ja iespējams, ar nelielām un simboliskām balvām, varbūt jokojot, varbūt uzmundrinot, bet noteikti iedvesmojot darboties tālāk.

PĀRDOŠANAS VADĪBA

37

1. nodarbība

38

Biznesa vadības koledža

PĀRDOŠANAS VADĪBA

Biznesa vadības koledža

KOPSAVILKUMS

1. nodarbība

Σ

Šajā nodarbībā noskaidrojām, ka:   



 



pārdošana ir papildu vērtības sniegšana klientam, izzinot viņa vajadzības, piedāvājot atbilstošo risinājumu un ietekmējot lēmuma pieņemšanu; pārdošanu atkarībā no ieguldītā darba un sadarbības nozīmīguma varam iedalīt četros līmeņos – transaktīvā, proaktīvā, konsultatīvā, stratēģiskā pārdošana; analizējot pasūtījuma vadības ciklu uzņēmumā, varam secināt, ka pārdošana ir cieši saistīta un savstarpēji atkarīga no visiem vērtības radīšanas cikla (pasūtījuma vadības cikls) soļiem un uzņēmuma funkcijām; pārdošanas un piegādes kanāli tiek izvēlēti atbilstoši tirgus un produkta īpatnībām. Pārdevēju loma un kvalifikācija jāpieskaņo katram pārdošanas kanālam. Pārdošana ir komandas darbs, saskaņoti strādājot dažādos pārdošanas līmeņos; pārdošanas vadītāja lomas darbā gan ar pārdevējiem, gan ar klientiem, gan ar uzņēmuma vadību ir: stratēģiskā vadītāja loma, operatīvā vadītāja loma, līdera loma; pārdošanas vadītāja atbildības jomas darbā ar pārdevējiem ir šādas: pārdevēju komandas atlase, pārdevēju komandas būvēšana un attīstība, pārdevēju līdera loma, komandas darba organizēšana, kopēja darba organizēšana, stratēģiskā vadība, komandas darba novērtēšana, atalgošana; lai sekmīgi pildītu līdera lomu, ir jāapgūst: spēja un gatavība pieņemt izaicinājumu, kopīga nākotnes redzējuma – vīzijas veidošana, cilvēku pamudināšana rīkoties, ceļa un rīcības modeļa parādīšana, iedrošināšana.

Pasūtījuma vadības ciklā ir 10 soļi, kuri nosaka klienta apmierinātību ar preci.

Pārdošanas un piegādes kanālu uzņēmums izvēlas, ņemot vērā šādus kritērijus:      

tirgus situācija; kanāla izmaksas; produkta īpašības; peļņas potenciāls; kanāla pieejamība; produkta dzīves cikla posms.

Pārdošanas vadītāja galvenās atbildības jomas darbā ar pārdevējiem ir:      

pārdevēju komandas atlase; pārdevēju komandas būvēšana un attīstība; pārdevēju līdera loma; komandas darba organizēšana; kopējā darba organizēšana, stratēģiskā vadība; komandas darba novērtēšana, atalgošana.

PĀRDOŠANAS VADĪBA

39

1. nodarbība

40

Biznesa vadības koledža

PĀRDOŠANAS VADĪBA

Biznesa vadības koledža

TERMINU SKAIDROJOŠĀ VĀRDNĪCA

1. nodarbība



Bruto peļņa (Gross Profit) – peļņa, kas aprēķināta kā apgrozījums (ienākumi no pārdošanas), mīnus pārdotās produkcijas ražošanas izmaksas (ražošanas uzņēmumam) vai iepirkuma izmaksas (tirdzniecības uzņēmumam).

Distributors – tirdzniecības uzņēmums, kurš, sadarbojoties ar ražotāju, iepērk lielas produktu partijas, uzglabā tās noliktavā, nodarbojas ar loģistiku.

Dīleris – tirdzniecības dalībnieks, kurš iepērk produkciju no distributora un pārdod klientam, papildinot to ar saviem pakalpojumiem un servisu.

Konsultatīva pārdošana – piedāvātais produkts vai pakalpojums tiek izstrādāts un piedāvāts, balstoties uz klienta vajadzībām.

Loģistika – zinātne par to, kā vadīt un virzīt resursus (preces, produktus, darbaspēku) uz vietām, kur tie ir nepieciešami. Loģistikas nozares ir nepārtrauktu produktu plūsmu optimizēšana vai arī resursu koordinēšana noteikta projekta realizācijai.

Merčendaizeri – cilvēki, kuri nodarbojas ar merčendaizingu.

Merčendaizings – pārdošanas atbalsta funkcija, produktu izvietojuma, reklāmas un veicināšanas pasākumu organizēšana pārdošanas vietā.

Pārdošana – klientu lēmuma ietekmēšana personīgā kontaktā, tā ir papildu vērtības sniegšana klientam, izzinot viņa vajadzības, piedāvājot un piegādājot atbilstošo risinājumu.

Pārdošanas organizācijas vadītājs – cilvēks, kurš ir atbildīgs par kopējo uzņēmuma rezultātu un pārdošanas spēku attīstību.

Pārdošanas un piegādes kanāli – veids un ceļš, kādu prece vai pakalpojums veic no ražotāja līdz patērētājam.

Pasūtījuma vadības cikls – darba process, sākot no plānošanas, beidzot ar klientu pēcpārdošanas apkalpošanu.

PR (Public Relations) – sabiedriskās attiecības. Mārketinga vadības funkcija, ar kuras palīdzību tiek nodibināti un uzturēti savstarpēji izdevīgi sakari starp kādu uzņēmumu un to sabiedrības daļu, no kuras ir atkarīgi šī uzņēmuma panākumi un neveiksmes.

Proaktīva pārdošana – gatavu produktu un risinājumu pārdošana, kurā iniciatora lomu uzņemas pārdevējs.

Stratēģiskā pārdošana – tādu uzņēmumu sadarbība, kurā piegādātājs uzņemas kādu klienta funkciju.

Telemārketings – pārdošanas atbalsta funkcija. Klientu informēšana un kontaktu veidošana pa telefonu.

Transaktīva pārdošana – gatavu, iepakotu preču pārdošana.

PĀRDOŠANAS VADĪBA

41

1. nodarbība

42

Biznesa vadības koledža

PĀRDOŠANAS VADĪBA

Biznesa vadības koledža

1. nodarbība

VINGRINĀJUMI UN PAŠPĀRBAUDES UZDEVUMI



1. uzdevums Sarindojiet pareizā secībā, kvadrātiņā ierakstot pareizo secības skaitli!

1. Darbības, kuras jāveic uzņēmumā pasūtījuma vadības cikla gaitā: a) pasūtījuma ģenerēšana – b) pasūtījumu plānošana – c) pasūtījuma izpildes prioritāšu izvēle – d) rēķinu piestādīšana, apmaksa – e) izmaksu un cenas novērtēšana – f) pasūtījuma izpildes plānošana – g) pasūtījuma izpilde – h) sūdzību izskatīšana, produkcijas atgriešana – i) pasūtījuma pieņemšana un nodošana izpildei – j) pēcpārdošanas serviss –

         

2.Pārdošanas veidi pēc to sarežģītības pakāpes, sākot ar vienkāršāko: a) proaktīvā – b) transaktīvā – c) konsultatīvā – d) stratēģiskā –

   

3. Darbiniekiem nozīmīgākās līdera īpašības ir: a) iedvesmojošs – b) kompetents – c) taisnīgs – d) godīgs – e) ar skatienu nākotnē –

    

2.uzdevums Izvēlies pareizo variantu!

Pārdošanas atbalsta funkcija, produktu izvietojuma, reklāmas un veicināšanas pasākumu organizēšana pārdošanas vietā ir: a) telemārketings; b) merčendaizings; c) kategoriju vadība.

PĀRDOŠANAS VADĪBA

43

1. nodarbība

Biznesa vadības koledža

3. uzdevums Uzrakstiet, kādas ir pārdošanas vadītāja sešas galvenās atbildības jomas darbā ar pārdevējiem!

1)............................................................................................................................

2)............................................................................................................................

3)...........................................................................................................................

4)............................................................................................................................

5)............................................................................................................................

6)............................................................................................................................

4. uzdevums Atzīmējiet, kādam pārdošanas sarežģītības līmenim pieder minētās pārdošanas situācijas!

Laikrakstu un žurnālu pārdošana kioskā Kopējamās tehnikas pārdošana birojiem Papīra pārdošana kopēšanas tehnikas lietotājiem Bankas konta apkalpošana Pensiju plāna pārdošana Nekustamā īpašuma pārdošana Uzņēmuma vadības sistēmas programmatūras pārdošana

a) b) c) d) e) f) g)

5.uzdevums Aizpildiet testu „Līdera darbību inventarizācija”! Tas Jums ļaus novērtēt, cik lielā mērā Jums piemīt līderim raksturīgs uzvedības modelis.

Novērtējiet katru apgalvojumu skalā no 1 līdz 5, kurās: 1 – ļoti reti; 2 – reti; 3 – dažreiz; 4 – bieži; 5 – ļoti bieži.

Apgalvojumi 1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

44

Es cenšos atrast jaunas izaicinošas situācijas, kurās varētu pārbaudīt savas spējas.

Es bieži citiem aprakstu nākotnes ainu, kādu es vēlētos, lai mēs kopīgi veidotu.

Es iesaistu citus mūsu kopīgo darbu plānošanā.

Man ir skaidra mana vadības filosofija un vērtības.

Es atrodu laiku, lai mēs kopīgi priecātos un atzīmētu sasniegumus – projekta atskaites punktu sasniegšanu.

Es aktīvi interesējos, un esmu lietas kursā par visām izmaiņām un attīstību mūsu uzņēmumā.

Es aicinu citus dalīties domās par mūsu kopējo nākotnes redzējumu.

Es izturos pret citiem tā, lai parādītu, ka mums ir kopīgs nākotnes redzējums.

PĀRDOŠANAS VADĪBA

Biznesa vadības koledža

9.

10.

11.

12.

13.

14.

15.

16.

17.

18.

19.

20.

21.

22.

23.

24.

25.

26.

27.

28.

29.

30.

1. nodarbība

Es pārliecinos, ka projekti, kurus es vadu, ir sadalīti pārskatāmos un visiem saprotamos posmos.

Es rūpējos, lai cilvēki gūst atzinību par darbu, ko viņi ieguldījuši mūsu projekta sekmēs.

Es izaicinu pārmaiņām pastāvošo kārtību.

Es atklāti runāju par pozitīvo un cerībām mūsu uzņēmuma nākotnē.

Es dodu cilvēkiem daudz rīcības brīvības pastāvīgi pieņemt lēmumus.

Darbā ar cilvēkiem es patērēju laiku un enerģiju, lai būtu pārliecināts par to, ka cilvēki ņem vērā tās vērtības, par kurām mēs esam vienojušies.

Es apbalvoju cilvēkus par labi paveiktu darbu.

Es pastāvīgi meklēju iespējas, kā attīstīt un uzlabot mūsu uzņēmumu.

Es panāku kopēju nākotnes redzējumu, lai iedvesmotu un motivētu pārējos.

Es meklēju iespējas, kā attīstīt sadarbību starp grupas locekļiem.

Caur savu darbību es lieku citiem saprast, kādas ir mūsu uzņēmuma vērtības.

Es veicinu komandas atbalstu un attieksmi sakot, ka “viens par visiem, un visi par vienu”.

Es mudinu grupas locekļus jauniem uzdevumiem un pastāvīgi vaicāju: “Ko mēs no tā varam mācīties?”

Es iedrošinu komandu nākotnes scenāriju plānošanai, lai mēs labāk spētu ietekmēt nākotni.

Es cenšos radīt “drošu” un uzticamu vidi darba vietā, kurā grupas locekļi var labi justies.

Es pats cenšos darīt to, ko runāju.

Es aktīvi meklēju iespējas, kā nosvinēt mūsu panākumus.

Es vēlos eksperimentēt un uzņemties risku.

Es cenšos iedvesmot pārējos par jaunām iespējām un nākotni.

Es cenšos panākt grupas locekļu aktīvu iesaistīšanos projektos, daloties pilnvarās.

Es izvirzu skaidrus mērķus un cenšos tos grupas locekļiem skaidri formulēt.

Es labprāt stāstu citiem par mūsu grupas darbu un panākumiem

Novērtējiet savas līdera kvalitātes:     

izaicinājuma pieņemšanai atbilst 1, 6, 11, 16, 21 un 26 atbilde. kopīga nākotnes redzējuma veidošanai – 2, 7, 12, 17, 22 un 27 atbilde. cilvēku pamudināšana rīkoties – 3, 8, 13, 18, 23 un 28 atbilde. ceļa un rīcības modeļa parādīšana – 4, 9, 14, 19, 24 un 29 atbilde. iedrošināšana – 5, 10, 15, 20, 25 un 30 atbilde.

Novērtējiet atbildes katrā jomā: 25–30 augsts vērtējums; 22–24 vidējs; 16–21 zems.

PĀRDOŠANAS VADĪBA

45

1. nodarbība

46

Biznesa vadības koledža

PĀRDOŠANAS VADĪBA

Biznesa vadības koledža

UZDEVUMU ATBILDES

1. nodarbība



28. lpp.

Mūsu piedāvātie varianti:    

veikals (pusfabrikāti); pasūtīšana pa telefonu, caur tīklu Internet ar piegādi mājās; kafejnīca, picērija, restorāns; degvielas uzpildes stacija.

43. lpp.

1. uzdevums 1. Darbības, kuras jāveic uzņēmumā pasūtījuma vadības cikla gaitā: a) 2; b) 1; c) 5; d) 8; e) 3; f) 6; g) 7; h) 9; i) 4; j) 10.

2. Pārdošanas veidi pēc to sarežģītības pakāpes, sākot ar vienkāršāko: a) b) c) d)

2; 1; 3; 4.

3. Darbiniekiem nozīmīgākās līdera īpašības: a) 3; b) 4; c) 5; d) 1; e) 2.

2. uzdevums b)

PĀRDOŠANAS VADĪBA

47

1. nodarbība

Biznesa vadības koledža

44. lpp.

3. uzdevums

1) 2) 3) 4) 5) 6)

pārdevēju komandas atlase; pārdevēju komandas izveide un attīstība; pārdevēju līdera loma; komandas darba organizēšana; kopējā darba organizēšana, stratēģiskā vadība; komandas darba novērtēšana, atalgošana.

4. uzdevums Laikrakstu un žurnālu pārdošana kioskā Kopējamās tehnikas pārdošana birojiem Papīra pārdošana kopēšanas tehnikas lietotājiem Bankas konta apkalpošana Pensiju plāna pārdošana Nekustamā īpašuma pārdošana Uzņēmuma vadības sistēmas programmatūras pārdošana

a) transaktīva b) konsultatīva c) proaktīva d) konsultatīva e) konsultatīva f) konsultatīva g) stratēģiska

Piezīme: dotas raksturīgākās atbildes, taču tās var mainīties atkarībā no pārdevēja meistarības un pircēja situācijas.

48

PĀRDOŠANAS VADĪBA

Biznesa vadības koledža

IETEICAMĀ LITERATŪRA

1. nodarbība



1. Ingram T. N., LaForge R. W, Avila R. A. Professional Selling. – Harcourt College Publishers, 2001.

2. Kotler P. Marketing Essentials. – Prentice Hall, Inc. Engelwood Cliffs, 1984.

3. Kouzes J. M., Posner B. Z. The Leadership Challenge. – San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 1997.

PĀRDOŠANAS VADĪBA

49

1. nodarbība

50

Biznesa vadības koledža

PĀRDOŠANAS VADĪBA

Biznesa vadības koledža

TESTS

1. nodarbība



Atbilžu tabulā testa beigās ar aplīti apvelciet pareizās atbildes.

Katram jautājumam iespējama VIENA pareiza atbilde.

1. Augstāku pārdevēja profesionālo sagatavotību prasa šāds pārdošanas veids: A. proaktīvais; B. transaktīvais; C. konsultatīvais; D. stratēģiskais.

2. Proaktīvajā pārdošanā pārdevēja būtiskākā prasme ir: A. ātri apkalpot klientus; B. pārzināt sava produkta priekšrocības; C. klientam piedāvāt individuālu risinājumu; D. veidot sadarbību starp uzņēmumiem.

3. Pasūtījumu plānošanas uzdevums pasūtījumu vadības ciklā ir: A. definēt nepieciešamo izejmateriālu apjomu; B. definēt klientu mērķa grupu un mūsu priekšrocības; C. plānot izpildes laiku un piegādes kanālus; D. plānot apkalpošanas grafiku.

4. Pārdošanas kanāla izvēlē noteicošie faktori ir: A. tirgus situācija; B. starptautiskā pieredze; C. uzņēmuma struktūra; D. produkta dzīves cikls; E. pareiza ir A un D atbilde.

5. Ja pārdevējs nav apguvis konsultatīvas pārdošanas metodi, viņš: A. var strādāt stratēģiskas pārdošanas līmenī; B. nevar strādāt stratēģiskas pārdošanas līmenī.

6. Pārdošanas atbalsta funkcija – produktu izvietojuma, reklāmas un veicināšanas pasākumu organizēšana – pārdošanas vietā ir: A. telemārketings; B. merčendaizings; C. kategoriju vadība; D. loģistika.

7. No darbinieku viedokļa, vissvarīgākā līdera īpašība ir: A. iedvesmošana; B. kompetence; C. taisnīgums; D. godīgums; E. mērķtiecīgums.

PĀRDOŠANAS VADĪBA

51

1. nodarbība

Biznesa vadības koledža

8. Pārdošana un apkalpošana, salīdzinot ar reklāmu, ir efektīvāks mārketinga komunikāciju veids, lai, realizējot mārketinga stratēģiju, klientiem: A. palīdzētu apzināties vajadzības; B. palīdzētu izvērtēt dažādas iespējas; C. panāktu atkārtotus pirkumus.

9. Lai pārdošanas vadītājs strādātu efektīvi, ir nepieciešama: A. pārdošanas prasme; B. prasme apmācīt darbiniekus; C. prasme pārdot pa telefonu; D. prasme plānot izmaksas.

10. Ja mēnesī ir vidēji 20 darba dienas, vadot 5 pārdevēju komandu, darbinieku apmācībai būtu jāieplāno: A. 2 dienas mēnesī; B. 8 dienas mēnesī; C. 10 dienas mēnesī; D. 15 dienas mēnesī.

52

PĀRDOŠANAS VADĪBA

Biznesa vadības koledža

1. nodarbība

TESTS

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

A

A

A

A

A

A

A

A

A

A

B

B

B

B

B

B

B

B

B

B

C

C

C

C

C

C

C

C

C

D

D

D

D

D

D

D

D

E

PĀRDOŠANAS VADĪBA

E

53

1. nodarbība

Biznesa vadības koledža

TESTA ATBILDES

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

A

A

A

A

A

A

A

A

A

A

B

B

B

B

B

B

B

B

B

B

C

C

C

C

C

C

C

C

C

D

D

D

D

D

D

D

D

E

54

E

PĀRDOŠANAS VADĪBA