José Roberto Martins Bello by Fainor

FACULDADE INDEPENDENTE DO NORDESTE – FAINOR CURSO DE CIÊNCIAS CONTÁBEIS

JOSÉ ROBERTO MARTINS BELLO

FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA: UM ESTUDO EM UMA EMPRESA DO SETOR DE DISTRIBUIÇÃO VAREJISTA NO MUNICÍPIO DE VITÓRIA DA CONQUISTA.

Vitória da Conquista – BA 2019

JOSÉ ROBERTO MARTINS BELLO

FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA: UM ESTUDO EM UMA EMPRESA DO SETOR DE DISTRIBUIÇÃO VAREJISTA NO MUNICÍPIO DE VITÓRIA DA CONQUISTA.

Trabalho de Conclusão de Curso apresentado como requisito parcial à obtenção do grau de Bacharel do Curso de Ciências Contábeis da Faculdade

Independente

Nordeste

Vitória da Conquista – BA.

Orientador: Prof. Fabrício Alves Couto

Vitória da Conquista – BA 2019

B446f

BELLO, José Roberto Martins Formação de preço de venda: um estudo em uma empresa do setor de distribuição varejista no município de Vitória da Conquista .. / José Roberto Martins Bello._ _ Vitória da Conquista, 2019. 23. f. Monografia (Graduação Ciências contábeis) Faculdade Independente do Nordeste (FAINOR) Orientador(a): Prof. Fabrício Alves Couto 1.Preço de venda. 2. Just In Time. 3. Estoque. II. Título. CDD : 657

FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA: UM ESTUDO EM UMA EMPRESA DO SETOR DE DISTRIBUIÇÃO VAREJISTA NO MUNICÍPIO DE VITÓRIA DA CONQUISTA José Roberto Martins Bello1 Fabrício Alves Couto2 RESUMO O presente trabalho tem como objetivo apresentar como o preço de venda deve ser formado, e como pode afetar diretamente nas vendas e nos estoques, foram utilizados dados de uma empresa no ramo de distribuição no ano de 2019 como forma de mostrar a relevância das informações no momento da tomada de decisão. A coleta de dados foi por análise de conteúdo, a empresa disponibilizou materiais que possibilitou a criação das análises. O delineamento metodológico foi descritivo, de caráter qualitativo e quantitativo, conduzido por levantamento e amostragem. Os resultados demonstram que na formação de preços, deve-se levar em consideração pontos específicos da empresa e que a variação dos preços afeta diretamente nas vendas e no aumento dos estoques. Observou-se também que na empresa pesquisada a diretoria participa efetivamente na decisão do preço de venda sinalizando a relevância do tema para a organização.

Palavras-chaves:Preço de Venda, Just In Time, Estoque.

ABSTRACT This research aimed to present how the sales price should be formed, and how it may directly affect sales and inventories, was used data from a distribution company in 2019 as a way to show the relevance of information in the time for this decision making. Data collection was through interviews, where materials were available for analysis. The methodological design was descriptive, qualitative and quantitative, conducted by survey and sampling. The results show that in pricing, one should take into account specific points of the company and that price variation directly affects profit and profitability and the increase in inventories. It was also observed that in the researched company the board effectively participates in the decision of the sale price signaling the relevance of the theme for the organization.

Keywords: Sale Price, Just In Time, Stock Discente do Curso de Ciências Contábeis da Faculdade Independente do Nordeste – FAINOR. E-mail: martinsbello06@gmail.com 2 Técnico em contabilidade (1998). Graduação em Ciências Contábeis pela Faculdade Independente do Nordeste (2008). Especialista em Auditoria e gestão tributária pela FAINOR (2012). E-mail: fabriciocouto@fainor.com.br 1

1 INTRODUÇÃO

Sobre a formação do preço de venda, sabe-se que esse fator é importante em qualquer fase do negócio, no entanto, no começo o preço desempenha um papel primordial. A empresa passa a se preocupar se o produto terá giro com o preço ofertado e se conseguirá fidelizar clientes. Fidelizar cliente é um dos pontos mais difíceis, porque o indicador que normalmente o cliente observa é o preço do produto ofertado. Desta maneira fica mais evidente que formar um preço correto pode posicionar o produto no mercado, e atrair clientes. Como é percebido, estabelecer preços de venda competitivos não é uma tarefa simples, pois em sua formação há vários componentes e não apenas o produto ou serviço. Deste modo, classificar e organizar os componentes custos, despesas é fundamental para aumentar a lucratividade, rentabilidade e oportunidade de crescimento. Um preço definido com parâmetros e técnicas adequadas favorece a competitividade e permite que a empresa alcance benefícios fundamentais para o equilíbrio financeiro. Muitas vezes a falta de informações por parte dos empresários proprietários de empresas sobre seus custos, despesas e sobre o mercado em que atuam, faz com que deem pouca importância na formação do preço de venda e consequentemente formem o preço de forma incorreta. Em outros casos também com intuito de serem mais competitivos no mercado, adotam estratégias de baixarem preços sem nenhum critério e acabam incorrendo em prejuízos, inviabilizando o negócio. À medida que não se tem uma análise de preço, do lucro correto, da margem de contribuição de cada produto, a empresa se torna um alvo muito fácil para o fracasso. Nesse contexto, a pesquisa pretende responder a seguinte questãoproblema: De que forma a compreensão da formação de preço de venda pode afetar

as vendas e o estoque em um distribuidor de alimentos na cidade de Vitoria da Conquista? O trabalho tem como objetivo geral explicar de que forma compreensão da formação de preço de venda pode afetar as vendas e o estoque em um distribuidor, tendo como base uma empresa no ramo de distribuição, na cidade de Vitoria da Conquista. Em um contexto específico, a proposta é apresentar os conceitos de custos e despesas, estabelecendo técnicas de formação de preço de venda e controle de estoque buscando a compreensão da importância do preço de venda, para as vendas e para os estoques.

2 REFERENCIAL TEÓRICO

2.1 Conceito de Custos e Despesas

Custos e despesas, a pesquisa irá explicar sobre os conceitos de ambos, os custos são bastante utilizados em vários meios, seja na economia, na administração, no ambiente empresarial, ou até mesmo no nosso dia-a-dia, o custo é definido como o valor gasto com bens e serviços para a produção de outros bens e serviços. Nos custos existe alguns métodos de custeio, que segundo Crepaldi (2002) é o método utilizado para apropriação de custos. Abaixo o conceito sobre um dos métodos de custeio. O custeio ABC; é o custeio baseado em atividades, a alocação dos custos indiretos é baseada nas atividades relacionadas. Para Martins (2003, p. 87), “é uma metodologia de custeio que procura reduzir sensivelmente as distorções provocadas pelo rateio arbitrário dos custos indiretos”. Segundo Leone (2000), o centro de interesse do ABC concentra-se nos gastos indiretos. A característica desse método é a atribuição mais rigorosa desses ao objeto de custo, permitindo um controle mais efetivo dos mesmos e oferecendo melhor suporte às decisões gerenciais.

Despesas, é o valor gasto com bens e serviços relativos à manutenção da atividade da empresa, bem como aos esforços para a obtenção de receitas através da venda dos produtos. Segundo Megliorini (2007) as despesas ‘’correspondem a parcela dos gastos consumida para administrar a empresa e realizar as vendas’’. Ou seja, são os gastos incorridos fora do processo produtivo. Despesas Fixas; são aquelas que não possuem nenhuma relação com o custo do produto. Em outras palavras, independentemente das vendas mensais ou dos custos de produção, as despesas classificadas como fixas permanecerão as mesmas. Despesas Variáveis; são as despesas relativas à produção. São assim chamadas justamente porque o valor gasto com elas é variável e seu valor total muda conforme as vendas, produção ou alguma outra atividade da empresa. (CAMARGO, 2017).

2.2 Técnicas para Formação de Preço de Venda

Existem três possíveis métodos de análise e uso na formação de preço de venda, a saber: método baseado nos custos, método baseado na concorrência e o método baseado no valor percebido pelo consumidor. A formação de preço baseada em custos; é conhecida como preços definidos “de dentro para fora”. Neste modelo de precificação, os custos exercem papel fundamental na tomada de decisão para formação do preço de venda devendo estar claro três itens para a formação do preço de venda, a saber: custo unitário, encargos tributários e margem de ganho desejado. Conforme apresenta Santos (2001) a margem de ganho pode ser obtida pela receita de vendas ou pelo custo unitário. O Quadro 1 explica as equações para formar o preço de venda aplicando-se um markup sobre os custos variáveis e ainda a formação do preço de venda com margem de ganho sobre a receita.

Tabela 1: Equações para a formação do preço de venda Formação do preço de venda Equação Formação do preço com base nos custos variáveis e aplicação do mark-up

PV=Ctu/(1+Mgc)/(1-Et)

Formação do preço com base na margem de

Legenda:

PV= Ctu= Et= Mgc= Mgp=

PV=Ctu/(1-Et-Mgp) Preço de Venda Custo variável unitário Encargos tributários sobre o preço Margem de ganho sobre o custo Margem de ganho sobre o preço

Fonte: Santos (2001,p.198)

Assef (2005) “formar preço pelo custo implica repassar ao cliente seus custos de produção, distribuição e comercialização, além das margens propostas para o produto”. Martins (2008) aponta alguns problemas por se formar o preço a por meio do custo. “não considerar, pelo menos inicialmente, as adições de mercado, fixar o percentual de cobertura das despesas fixas de forma arbitrária”.

Bruni e Famá (2002, p.314). apresentam as seguintes possibilidades quando a precificação for com base nos custos: custos plenos ou integrais, custo de transformação, custo marginal, taxa de retorno exigida sobre o capital investido, custo padrão e mark-up.

No método baseado na concorrência, diferente do método baseado em custos, os custos ou a demanda não são levados em consideração, pois o principal referencial de preço é a concorrência. Este é considerado um dos métodos mais simples, pois, basicamente basta observar os preços que os concorrentes diretos estão praticando e segui-los. Esta forma de precificação é útil quando os custos são difíceis de medir ou quando não se sabe como a concorrência reagirá. Bruni e Famá (2002) os preços definidos por este método podem ser de “oferta ou de proposta”, onde os preços de oferta consistem no fato de a empresa cobrar acima ou abaixo dos preços praticados pela concorrência e os preços de proposta ocorre quando a empresa fixa seu preço a partir de um julgamento de como os concorrentes fixarão seu preço.

Seus principais desafios incluem a dificuldade das pequenas empresas em cobrar preços equivalentes aos das grandes empresas, a diferença nos serviços como um fator limitante para a comparação, já que dificilmente o serviço executado por uma empresa é exatamente igual ao executado por outra e o fato de que talvez os preços estipulados não reflitam o valor para o cliente. Neste método baseado no consumidor; o valor percebido pelo consumidor é tomado como parâmetro balizador do preço a ser cobrado pelo produto ou serviço. O preço quando definido vai levar em consideração o que é percebido pelo seu público-alvo. Empresas que utilizam esse método perceberam que o preço é apenas mais um atributo que o cliente leva em consideração, mas não é o único. Nesse caso a empresa, vai a busca de conhecer o consumidor, levando em consideração as necessidades, e expectativas de cada cliente, buscando sempre o que eles estão dispostos a pagar pelo produto que sane suas carências. Seixas (2011) define que diversas são as técnicas para identificar o quanto o consumidor está disposto a pagar por um produto ou serviço, a saber: técnicas de mensuração de valor do valor percebido podendo ser indireta ou direta, onde a primeira mesura a pré-disposição de compra a um determinado preço. No método direto é apresentado um conjunto de produtos aos entrevistados, cada qual a um preço e questiona-se a pré-disposição.

2.3 Preço de Venda

Estabelecer o preço de venda é um dos mais importantes momentos nas decisões a serem implantadas na empresa.

Afirma Assef (2011, p. 25), que “a

correta formação de preços de venda é questão fundamental para a sobrevivência e o crescimento autossustentado das empresas, independentemente de seus portes e de suas áreas de atuação”. A rentabilidade representa o quanto a empresa lucrou ao investir em determinado negócio. Para Reis (2009, p.153), “os índices de rentabilidade medem a capacidade de produzir lucro de todo o capital investido nos negócios (próprios e de

terceiros)”. Segundo Assaf Neto (2010), os indicadores do valor econômico sinalizam se as estratégias adotadas pela empresa agregaram valor, reforçando a viabilidade econômica e a continuidade do empreendimento. Já o lucro é um indicador utilizado para apontar o ganho de uma empresa, em relação a uma atividade em que desempenha. É por meio do lucro que se entende se é possível continuar com a empresa, se as vendas são o suficiente para pagar os custos e despesas e ainda gerar lucro. Segundo De Paula (2014) “A lucratividade de um empreendimento é apurada em valor percentual, em um cálculo que considera o lucro líquido (lucro após dedução de custos e despesas) e a receita bruta do empreendimento.” Quando a empresa consegue entender a importância do preço de venda, e o forma corretamente, ela vai entender se a rentabilidade está de acordo o esperado, e com quanto tempo a empresa irá conseguir recuperar o valor investido. Já a lucratividade, irá demonstrar quanto em percentual a empresa está tendo de lucro em relação ao faturamento total. Caso não seja o esperado, a empresa deverá tomar decisões estratégicas para que consiga entregar o resultado esperado.

2.4 Just In Time

O just-in-time significa o momento certo é um sistema com objetivo de produzir a quantidade correta ou fazer a compra correta de um produto, de acordo com a demanda, o intuito é ter maior praticidade diminuindo a necessidade de ter muito produto em estoque, que em alguns casos pode onerar a empresa por não conseguir movimentar o valor que está investido nos estoques. O seguimento de distribuição, varejo e atacado estão indo em direção à gestão do just-in-time de estoques. Segundo Hansen e Mowen (2012, p.737). “Gerir os níveis de estoque é fundamental para estabelecer uma vantagem competitiva em longo prazo.” Ou seja, gerir os estoques está diretamente ligado ao quanto a empresa pode se tornar competitiva.

Desenvolver uma política de estoque se faz necessário o entendimento de alguns pontos. Por Hansen e Mowen (2012) é o ponto no tempo quando um novo pedido deve ser feito ou iniciado a preparação, quando se faz necessário a compra do produto para suprir o estoque, com isso vem outro ponto importante, quando devo fazer essa compra. Esses são pontos primordiais do just-in-time. É interessante saber sobre o que comprar para que não seja feita uma demanda incerta, a curva ABC determina as prioridades dos produtos, o just-in-time mostra o que comprar, como comprar e quantidade correta da compra. Se planejar com seus estoques te garante competitividade e pode ser um diferencial no mercado.

2.5 Curva ABC

Curva ABC é um método de organização de informações que separam os itens que precisão de maior atenção e um melhor tratamento, pois, desempenham um papel mais importante dentro da empresa. Para Martins e Campos (2009, p.211). A análise ABC é uma das formas mais usuais de examinar estoques. Essa análise consiste na verificação, em certo espaço de tempo (normalmente 6 meses ou 1 ano), do consumo, em valor monetário ou quantidade, dos itens de estoque, para que eles possam ser classificados em ordem decrescente de importância. Aos itens mais importantes de todos, segundo a ótica do valor ou da quantidade, dá-se a denominação itens classe A, aos intermediários, itens classe B, e aos menos importantes, itens classe C.

Lourenço e Castilho (2006) argumentam que o método da curva ABC permite um melhor controle do estoque, a partir do qual se faz possível adotar uma prática discriminatória de importância. Nesse aspecto, os autores declaram que dispensar o mesmo grau de importância a produtos diferenciados não é uma prática recomendável, dadas as peculiaridades de cada produto, como: custos, demandas, prazos de entregas e alternativas de fornecimento.

3 METODOLOGIA DA PESQUISA

3.1 Tipologia

A pesquisa se classifica quanto aos objetivos como descritiva. De acordo com Silva (2003, p. 65), a pesquisa descritiva “tem como objetivo principal a descrição das características de determinada população ou fenômeno, estabelecendo relações entre as variáveis”. A abordagem será qualitativa e quantitativa, devido à necessidade de obtenção de algumas informações para demonstrar o quanto é importante formular um preço corretamente. E quantitativa, pois, será apresentada análises que mostram que a variação do preço pode apresentar resultados diferentes nas vendas.

3.2 Procedimentos de coleta e análise dos dados

Na coleta de dados foi por análise de conteúdo, disponibilizados pela própria empresa. A pesquisa teve como foco a busca do entendimento decomo era formado os preços na empresa, qual método era utilizado e o que era mais relevante na hora de tomar essa decisão. Segundo Marconi e Lakatos (2003, p. 26), a análise de um texto “refere-se ao processo de conhecimento de determinada realidade e implica o exame sistemático dos elementos”. Desta forma, o trabalho procurou apresentar como o preço de venda é formado e como a alteração do mesmo pode impactar diretamente no faturamento da empresa, atrapalhando na lucratividade/rentabilidade e no estoque.

4 ANÁLISE DOS RESULTADOS

4.1Sobre a Empresa

A empresa escolhida para realizar este estudo iniciou suas atividades em outubro de 1989 na cidade de Vitoria da Conquista – Bahia no ramo de distribuição de alimentos, comercialização de várias marcas líderes de mercado, a empresa em janeiro de 2020 irá expandir um CD (centro de distribuição) para cidade de Barreiras. Reconhecida pela credibilidade e qualidade, a empresa conta atualmente com 02 lojas físicas e emprega mais de 500 colaboradores, dentre eles 200 representantes

comerciais

várias

cidades

Estado,

movimentando

significativamente o setor de distribuição de alimentos da Bahia. A empresa conta com a assistência de 02 contabilidades, que já estão como parceiras a mais de 10 anos. Internamente o setor financeiro, tem 02 contadores que trabalham diretamente na parte fiscal. Além de ter uma consultoria que direciona os planejamentos estratégicos da empresa. No ano de 2019, a empresa buscou um planejamento estratégico, fez-se necessário a contração de um contator gerencial para compor o setor de suprimentos. Essa implantação foi necessária devido ao crescimento das vendas e da necessidade de integração tecnológica e também de mercado. Foi um processo árduo de implantação com um alto investimento de recursos durante um grande período. O sistema de operação é o mais completo do mercado e atende toda a empresa. Na parte financeira, logística, administrativa, analistas e gerentes. Além de ter um profissional, especializado em MY BI (Business Intelligence) que cria os KPI’s que são acompanhados por um quadro de 20 analistas de negócios. O banco de dados consegue filtrar todas as informações necessárias para a elaboração dos relatórios gerenciais. As vendas são acompanhadas em tempo real, por cada analista e por um painel de gestão a vista para que todos os funcionários possam acompanhar o desempenho da empresa. Com o crescimento de atacados nacionais, que são concorrentes diretos da empresa, a mesma investiu em tecnologia para se manter no mercado. Tem um quadro bem robusto de funcionários na parte estratégica, com intuito de acompanhar o desempenho da empresa por meio dos indicadores, evitando que o faturamento

caia. A equipe também acompanha os pedidos de quando o representante comercial, faz a venda, até a entrega intervindo em quaisquer situações para evitar que a mercadoria gere devolução e sempre visando a satisfação do cliente. Os setores da empresa são bem divididos, cada um desempenha sua função, e os setores sempre se assistem, fazendo com que tenham boa relação entre setores. A empresa tem uma política de meritocracia e sempre que há vagas disponíveis a empresa prioriza promover os seus funcionários. Isso estimula o trabalho, em busca de corresponder às expectativas da empresa. 4.2 Análise de como formar o preço de venda

A tabela abaixo representa os 20 produtos que servirão de amostragem na análise dos resultados, que são produtos que tem representatividade e um alto giro na empresa. Conforme a tabela 2 nota-se que, estes produtos são da mesma categoria, tem códigos e descrições distintas no sistema da empresa. Tabela 2: Relação de Produtos Qtd

Código

Descrição dos produtos

84474

Tang uva 15x25 gr

Suco em pó

84479

Tang laranja 15x25 gr

Suco em pó

84453

Tang maracuja 15x25 gr

Suco em pó

84452

Tang morango 15x25 gr

Suco em pó

84473

Tang manga 15x25 gr

Suco em pó

87479

Tang goiaba 15x25 gr

Suco em pó

82786

Tang guarana 15x25 gr

Suco em pó

84476

Tang limao 15x25 gr

Suco em pó

84478

Tang abacaxi 15x25 gr

Suco em pó

84451

Tang tangerina 15x25 gr

Suco em pó

84477

Tang caju 15x25 gr

Suco em pó

86231

Tang laranja/mamao 15x25 gr

Suco em pó

84475

Tang caja 15x25 gr

Suco em pó

88215

Tang uva intensa 15x25 gr

Suco em pó

86875

Tang laranja docinha 15x25 gr

Suco em pó

86293

Tang lar mor maracuja 15x25 gr

Suco em pó

86859

Tang laranja citrus 15x25 gr

Suco em pó

88214

Tang uva verdinha 15x25 gr

Suco em pó

86230

Tang laranja/limao 15x25 gr

Suco em pó

20 89621 Tang laranja prom l8p7 8x25 gr Fonte: Próprio autor, a partir de dados da empresa

Categoria

Suco em pó

A seguir apresenta-se como a empresa forma o seu preço de venda, com o intento de identificar quais as metodologias são utilizadas por esta empresa na formação do preço de venda de seus produtos. A empresa estudada disponibilizou uma planilha, onde mostra o que é levado em consideração na formação de preço. O profissional que forma o preço desse distribuidor é um contador formado na Faculdade Independente do Nordeste. Foi feito um levantamento de materiais, para melhor entendimento sobre a formação do preço e se na empresa havia algo especifico para distribuidores, no material informava que a ASDAB - Associação dos Distribuidores e Atacadistas passam os acordos comerciais que são fechados, normalmente esses acordos são intervenções tributárias que são feitas com intuito de assegurar a competitividade de mercado. Abaixo segue tabela de formação de preço: Tabela 3 - Cálculo - Formação de preço antes de lançar no sistema

Preço NF (Produto Tang)

8,76

Alíquota crédito ICMS

10%

Ipi

Desconto em NF

Frete fora da NF

ICMS

Comissão

Custo Operacional

Investimento - fora da NF Preço compra

8,76

Crédito ICMS (-)

0,88

Crédito Pis/Cofins (-)

0,81

Pis/Cofins Markup

7,07

Custo de Venda

11,36

Preço mínimo sugerido venda

11,95

9,25 5 40,8

Fator preço Custo de compra

10,58

0,5917

Fonte: Próprio autor, a partir de dados da empresa

Na tabela acima temos um esboço de como é formado o preço de venda, a pesquisa sempre buscou entender para a empresa o que mais deveria levado em consideração quando formar os preços, e entender também como é formado o custo da compra e custos das vendas. Os dados apontaram que deve ser levado em consideração na planilha que forma os preços, são os acordos comerciais que são passados pela ASDAB que

podem interferir diretamente formação. Nos materiais disponibilizados foi passado o racional de como é formado os custos da compra e de vendas. Para formar os custos da compra; primeiro está sendo avaliado sobre produto não antecipado. Segundo; deve-se observar o preço do produto, preço de entrada já com descontos. Terceiro; observar o crédito do ICMS, o mesmo veio com 12% de crédito a ser aproveitado, no entanto, como existe um acordo comercial só pode aproveitar 10% do crédito. Quarto; verificar o pis/confins, que juntos somam 9,25%. Quinto; para encontrar o custo da compra deve utilizar o preço na NF menos crédito ICMS e menos pis/cofins. Para formar os custos das vendas: Primeiro; observar o ICMS de saída, que é 27%, mas com o acordo comercial (Decreto Nº 7799 DE 09/05/2000) vai para 10,58%. Segundo; a empresa um custo operacional de 16%. Terceiro; o mark-up utilizado da empresa é 5%. Quarto; para encontrar os custos das vendas soma todos os percentuais apresentados acima, menos o mark-up e aplica sobre o custo de compra e encontra o preço de venda.

4.3 Análise do impacto dos Preços nas Vendas

A influência dos preços nas vendas, no material disponibilizado foi percebido que no mês de agosto houve um aumento de preço, consequente a partir do mês de agosto a empresa teve queda nas vendas, chegando a perder 8,57% do seu faturamento trimestral. A análise buscou a compreensão mês a mês por produto, para entender às distorções incorridas após o aumento de preço, como demostra a tabela 4 abaixo. A tabela 4 demonstra as vendas nos meses, maio, junho, julho, agosto, setembro e outubro.

Qtd 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

Código 84474 84453 84452 84476 87479 82786 84473 84478 84451 84477 86231 88215 86293 86875 84475 86230 88214 86859 89621 89635

Descrição do produto Tang uva 15x25 gr Tang maracuja 15x25 gr Tang morango 15x25 gr Tang limao 15x25 gr Tang goiaba 15x25 gr Tang guarana 15x25 gr Tang manga 15x25 gr Tang abacaxi 15x25 gr Tang tangerina 15x25 gr Tang caju 15x25 gr Tang laranja/mamao 15x25 gr Tang uva intensa 15x25 gr Tang lar mor maracuja 15x25 gr Tang laranja docinha 15x25 gr Tang caja 15x25 gr Tang laranja/limao 15x25 gr Tang uva verdinha 15x25 gr Tang laranja citrus 15x25 gr Tang laranja prom l8p7 8x25 gr Tang abacaxi prom l8p7 8x25 gr TOTAL Fonte: Próprio autor, a partir de dados da empresa

R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$

Tabela 4: Desempenho de vendas semestral Trimestre 1 MAIO JUNHO JULHO AGOSTO 39.246,87 R$ 38.854,40 R$ 42.386,62 R$ 38.315,96 37.060,87 R$ 36.690,26 R$ 40.025,74 R$ 31.534,38 33.364,74 R$ 33.031,09 R$ 36.033,92 R$ 31.457,90 33.284,56 R$ 32.951,71 R$ 35.947,32 R$ 30.282,01 29.646,09 R$ 29.349,63 R$ 32.017,78 R$ 20.458,27 22.245,10 R$ 22.022,65 R$ 24.024,71 R$ 18.730,89 21.296,11 R$ 21.083,15 R$ 22.999,80 R$ 18.705,34 21.776,97 R$ 21.559,20 R$ 23.519,13 R$ 17.528,47 20.129,14 R$ 19.927,85 R$ 21.739,47 R$ 17.423,30 15.033,07 R$ 14.882,74 R$ 16.235,72 R$ 12.929,00 13.606,71 R$ 13.470,64 R$ 14.695,25 R$ 11.383,28 11.267,50 R$ 11.154,83 R$ 12.168,90 R$ 8.734,48 8.650,02 R$ 8.563,52 R$ 9.342,02 R$ 7.761,60 7.215,05 R$ 7.142,90 R$ 7.792,25 R$ 7.436,60 6.743,85 R$ 6.676,41 R$ 7.283,36 R$ 6.661,43 4.933,95 R$ 4.884,61 R$ 5.328,67 R$ 5.415,53 4.933,95 R$ 4.884,61 R$ 5.328,67 R$ 4.378,93 4.711,50 R$ 4.664,39 R$ 5.088,42 R$ 4.114,25 4.474,30 R$ 4.429,56 R$ 4.832,24 R$ 3.970,12 3.590,60 R$ 3.554,69 R$ 3.877,85 R$ 2.091,29 343.210,95 R$ 339.778,84 R$ 370.667,83 R$ 299.313,03

Trimestre 2 SETEMBRO R$ 37.549,64 R$ 30.903,69 R$ 30.828,74 R$ 29.676,37 R$ 20.049,10 R$ 18.356,27 R$ 18.331,23 R$ 17.177,90 R$ 17.074,83 R$ 12.670,42 R$ 11.155,61 R$ 8.559,79 R$ 7.606,37 R$ 7.287,87 R$ 6.528,20 R$ 5.307,22 R$ 4.291,35 R$ 4.031,97 R$ 3.890,72 R$ 2.049,46 R$ 293.326,77

R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$

OUTUBRO 36.829,30 30.310,85 30.237,33 29.107,07 19.664,49 18.004,13 17.979,57 16.848,37 16.747,28 12.427,35 10.941,61 8.395,58 7.460,45 7.148,06 6.402,97 5.205,41 4.209,03 3.954,62 3.816,08 2.010,15 287.699,68

No gráfico 5 de coluna agrupada apresenta o desempenho geral por mês, que soma total de venda da tabela 4. O mesmo demostra que as vendas estavam em crescimento, no mês em que houve o aumento de preço, as vendas tiveram uma queda, isso continuou aconteceu nos meses subsequentes. Tabela 5: Evolução de vendas no semestre R$ 370.667,83 R$ 400.000,00 R$ 339.778,84 R$ 293.326,77 R$ 287.699,68 R$ 343.210,95 R$ 350.000,00 R$ 299.313,03 R$ 300.000,00 R$ 250.000,00 R$ 200.000,00 R$ 150.000,00 R$ 100.000,00 R$ 50.000,00 R$ MAIO JUNHO JULHO AGOSTO SETEMBRO OUTUBRO

Fonte: Próprio autor, a partir de dados da empresa

Nesse outro gráfico, demonstra que no montante das vendas comparando o trimestre, não apenas há queda das vendas, mas também, uma queda na positivação, quantidade de clientes atendidos, ou seja, no período em que teve aumento nos preços, a quantidade de clientes atendidos foi menor em relação ao trimestre que não havia tido o aumento ainda. A análise mostra que o mercado é suscetível aos preços, que o mesmo produto ofertado com preços diferentes ocasionou queda direta na demanda, tanto em volume de vendas quanto quantidade de clientes atendidos.

Tabela 6: Comparativo total do semestre, Sell - Out e Positivação R$ 963.307,63

R$ 1.053.657,62 R$ 1.200.000,00 R$ 1.000.000,00

813

R$ 800.000,00 R$ 600.000,00 R$ 400.000,00

933

R$ 200.000,00 R$ Série2

Trimestre 1 R$ 1.053.657,62

Trimestre 2 R$ 963.307,63

Série1

933

813

Fonte: Próprio autor, a partir de dados da empresa

O material disponibilizado, apresentava o montante da quantidade vendida dos produtos no período analisado, como demonstra a tabela 7 a quantidade vendida também caiu quando o preço foi aumentado em agosto, influenciando diretamente no just in time e gerando um acumulo de estoque e consequentemente mais dias de estocagem. Analisando o material que foi disponibilizado, a empresa trabalha com a Curva ABC, levando em consideração o grau de importância para compra. Com o aumento dos preços e a queda na demanda, começou-se a gerar um super estoque, isso ocorreu ,pois , a empresa tem como acordo comercial com seu fornecedor comprar uma determinada quantidade todo mês, com isso por mais que utilizem o grau de prioridade de compra na curva ABC e a gestão do just in time, se as vendas não estiverem acontecendo a ponto de zerar o estoque e em contrapartida a empresa tiver que honrar o acordo de continuar comprando, a tendência é que o estoque só aumente e a empresa esteja investindo em algo que não irá gerar retorno e que futuramente gere uma despesa, pois os produtos tem data de vencimento. Não foi disponibilizado o estoque a atual dos produtos.

Tabela7: Quantidade de produto vendido mês 35000 30000

28793

31097 28506

25109

24607

24137

AGOSTO

SETEMBRO

OUTUBRO

25000 20000 15000

10000 5000

0 MAIO

JUNHO

JULHO

Fonte: Próprio autor, a partir de dados da empresa

Existem outros métodos de gestão de estoque, a empresa utiliza a Curva ABC e o Just In Time, no entanto cada empresa tem a sua especificidade. As análises buscaram objetivar a formação do preço e o quanto um aumento de preço afetou a empresa, nas vendas, perca de clientes na diminuição do giro estoque e consequente no aumento dos estoques.

5 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Após a finalização do presente trabalho pode-se realizar uma análise mais criteriosa e detalhada, destacando que os objetivos estipulados anteriormente foram plenamente alcançados. Considerando que objetivo principal do trabalho é explicar de que forma compreensão da formação de preço de venda pode afetar as vendas e o estoque em um distribuidor, tendo como base uma empresa no ramo de distribuição, na cidade de Vitoria da Conquista, acredita-se que o conhecimento do ramo, o mercado em que a empresa está situada é primordial na hora de definir o preço. A empresa deve adotar uma estratégia e um método para a formação do preço de venda que se julgue mais adequado à estrutura organizacional e operacional da empresa, mediante os objetivos preestabelecidos. Considerando-se o objetivo secundário, na prática a empresa apresentou o seu modelo de definição de preço, trazendo algumas especificidades de ramo de

trabalho, e mostrando que devem ser levados em consideração os acordos comerciais, pois, influenciam diretamente no preço. A análise de venda por mês trouxe uma variável que ocorreu no momento em que a empresa aumentou os seus preços. Afirmando que para aquele produto que estava sendo negociado o aumento de preço influenciou diretamente nas vendas, nos estoques e consequentemente teve uma quantidade menor de clientes atendidos no período analisado. Enfim, pode-se concluir que a metodologia proposta mostrou-se bastante simples e eficaz em relação ao processo utilizado, trazendo uma visão de como a empresa forma o seu preço e gere seus estoques, mostrando também que seus gestores estão sempre fazendo parte da tomada de decisão visando tornar a empresa mais forte e competitiva no que se refere à preço de venda.

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