БИЗНЕС ПЛАН
Основни насоки на презентацията • Какво е бизнес план, кой трябва да го напише,за кого го пишем и защо пишем бизнес плана? • Как се оценява бизнес плана? • Структура на бизнес план и съдържание на основните раздели • Ползване и изпълнение на бизнес плана • Типични грешки, които предприемачите правят при писане на бизнес план • Представяне на бизнес план
Какво е това бизнес план? • Писмен документ, който описва всички релевантни вътрешни и външни елементи включени в стартирането на нов бизнес • Понякога се разглежда като план за игра или пътна карта, за да се отговори на въпросите: – Къде се намирате сега? – Къде отивате? – Как да стигнете там?
Кой трябва да напише бизнес плана? • Трябва да се изготви от предприемача • Ако няма умения, той или тя може да се консултира с експерти като инженери, маркетинг специалисти, финансови консултанти, юристи и др. • На тези хора може да предложи партньорство както и бъдещо сътрудничество като членове на екипа за управление
За кого се пише бизнес плана? • За някой, който се опитва да навлезе в бизнеса, предприемачи,инвеститори,клиенти,доставчиц и, служители • Отговорът на въпроса кой се очаква да чете плана, повлиява съдържанието и фокуса му • Три перспективи на бизнес плана: – перспектива на предприемача – перспективи на инвеститора – перспективи на клиента
Защо се пише бизнес план? • Помага за определяне на жизнеспособността на бизнеса • Предоставя насоки за предприемачите в организиране и планиране на дейностите • Служи за важен инструмент за получаване на финансиране
Как се оценява бизнес план?
• Укрепване устойчивостта на управлението , служителите , продукта или услугите и достъпните ресурси • Всеки опит да се имитират или променят целите чрез ползване на готови консултантски модели може да даде негативни резултати • Трябва да се вземе предвид целта и да се отговори на нуждите на читателя – Предприемач:приложимост – Инвеститори • Кредитори: способност да се връщат заемите • Рисков капитал: стойността на бизнеса – Клиенти: оцеляване в по‐дълъг период от време – Доставчици:оцеляване в дългосрочен план
Критерии за оценка на СП(в Ашока) • Нова идея: ново решение или подход към социалния проблем • Креативност: предприемачите трябва да бъдат достатъчно креативни като могат да определят целите и решават практическите проблеми • Предприемачески качества: първокласни предприемачи –личности, които като цяло имат идея и постоянно я развиват,тестват и разпространяват, докато тя стане нов модел за обществото като цяло • Социално значение на идеята: Идеята трябва да е достатъчно силна в подхода и приложението от практиците на терен за да искат да я копират ( да може да се копира) • Морална същност: предприемачът трябва да бъде етичен и напълно заслужаващ доверие
Структура на бизнес плана 1. Въвеждаща страница 2. Резюме 3. Анализ на външната среда и на съответния сектор/отрасъл/подотрасъл 4. Описание на бизнеса 5. Маркетингов план 6. Производство и план за работа 7. План за човешките ресурси 8. Времеви график 9. Оценка на риска 10.Финансов план 11.Приложения
Въвеждаща страница • Заглавие или заглавна страница , която да представя кратко резюме на бизнес плана • Трябва да съдържа: – името и адрес на компанията – име на предприемача(телефон, e‐mail,интернет страница) – раздел описващ бизнеса – the amount of financing needed – of the report твърдение за конфиденциалността на доклада
Резюме • Обем от 2или 3 страници • Необходимо е да се подчертаят ключовите моменти за да се стимулира интереса на потенциалния читател, например: – бизнес модел – субекти стартиращи бизнес – Др.
• ако е планиран бърз растеж или възможност за набиране на капитал чрез публично предлагане , то следва да се представят и стратегиите за изход • не се опитвайте да обобщавате всеки раздел от бизнес плана • изготвя се последно (след като бизнес планът е вече написан)
Анализ на средата и на дейността • Анализа на външната среда оценява обективно съществуващите фактори и тяхното въздействие, а именно:
– В сферата на икономиката(БВП, безработица, др.) – В сферата на културата(промени в културата поради, протичащи демографски процеси, промени в нагласите, и др.) – В сферата на технологията (технологични постижения) – В нормативната уредба (законодателство, което може да повлияе на продукта или услугата, канали на дистрибуция, цени или стратегии за реклама)
• Анализите показват тенденциите в промишлеността и стратегии за конкурентност или фактори като: – нужди на промишлеността – конкуренция
Подходът на обърнатата пирамида за набиране на пазарна информация Главни екологични и демографски тенденции Тенденции на националната индустрия Местни екологични и демографски тенденции Местни индустриални тенденции Силни и слаби страни на местната конкуренция
Лист за проверка за анализ на околната среда и индустрията • Какви са най‐големите икономически, технологични, правни и политически тенденции? • Какъв е общият обем на продажбите в индустрията през последните пет години? • Какъв растеж се предвижда в индустрията? • Колко нови фирми са навлезли в индустрията през последните три години? • Какви нови продукти са били представени напоследък в индустрията? • Кои са конкурентите? • Как да стане по‐добър бизнеса? • Дали нарастват или намаляват продажбите на конкурентите ви? • Кои са силните и слаби страни на конкурентите ви? • Какви тенденции възникват в специфичната пазарна ниша? • Какъв е профила на вашия клиент? • Как да се различат вашите клиенти от тези на вашите конкуренти?
Описание на бизнеса • Представяне на пълно описание на продукта или услугата или операцията от новия бизнес • Започва с определяне на мисията • Социални предприятия • определя ценностите и социалните цели • Освен продукта или услугата, се представя опитът на предприемача, история на бизнеса, служителите, местоположението и размера на бизнеса и др.
Лист за проверка на описанието на бизнес • • • • • • • • • • • • • •
Каква е мисията на бизнеса? Какви ценности подкрепяте и какви са социалните цели на вашия бизнес? Каква е причината за да навлезете в бизнеса? Защо вие ще бъдете успешни в бизнеса? Каква развойна работа сте извършили досега? Какъв е вашия продукт или услуга? Опишете продукта или услугата, включително патент, авторски права и търговска марка Къде ще бъде базиран бизнеса? Вашата сграда нова ли е, стара ли е и има ли нужда от обновяване? Бизнеса на лизинг ли е или собствен? Дали тази сграда и местоположение са подходящи за вашия бизнес? Какво офис оборудване ще ви трябва? Оборудването ще се закупи или ще бъде взето на лизинг? Какъв опит имате и /или имате нужда,за да е успешно изпълнен вашият бизнес план?
Маркетингов план • Описва пазарните условия и стратегията как продукта или услугата ще бъдат остойностени, пласирани и рекламирани(маркетингов микс) • Представя отговори на три основни въпроса: – Къде сме били? – Къде искаме да отидем? – Как да стигнем там?
Структура на маркетинговия план • Анализ на ситуацията – История на бизнеса – Целеви пазар – Конкурентен анализ и силни и слаби страни на новия бизнес
• Маркетингови цели и предмет • Маркетингова стратегия и програми за действие • Бюджет и контролиране
Анализ на ситуацията • История на бизнеса • Определяне на целевия пазар – Сегментиране на пазара(разделяне на пазара на малки хомогенни групи) – Идентификация на групите, които се нуждаят да бъдат задоволени с продукт или услуга – Местоположение на потребителите – маркетингово изследване на разбирането на нуждите и намерения за закупуване
• Конкурентен анализ и силни и слаби страни на новия бизнес
Маркетингови цели и предмет • Ниво на реализация желано от новия бизнес • Количествени цели и предмети, като: – пазарен дял – продажби – печалби
• Количествено неизмерими цели и предмети
Маркетингова стратегия и план за действие • Специфични дейности описани за постигане на целите на бизнес плана и неговите общи и конкретни цели(маркетингов микс) • Продукт или услуга – Вземане под внимание задоволяване на нуждите на клиента – Описание на продукта или услугата, обмисляне на повече от физически характеристики
• Цена – Анализ на разходите, границите и възможни нивиа, конкуренцията – Определяне на цената
• Пласмент – Определете каналите за дистрибуция – Вземане под внимание,че този продукт трябва да бъде удобен за закупуване, също така др.маркетингови миксове променлив – Промоция – Промоция на желаната пазарна комуникация:рекламиране, връзки с обществеността и др.
План за производство и за дейност • Производственият план детайлизира как да бъде произведен продукта или доставена услугата • Трябва също така да описва производствения процес на подизпълнителите ако има такива, причините за избора им, договорите и др. • Важна е оценката на финансовите нужди • Планът за действие отива отвъд плана за производство и описва потока на стоките и услугите от производителя до клиента
Чек лист за продукция • Можете ли да бъдете отговорни за целия процес на производство? • Ako е договаряне, кои да са подизпълнителите? • Как ще бъдат избрани подизпълнителите? • Какви са цените на производството на подизпълнителите?(вкл. Копия на договори) • Какви за основните насоки на производствения процес? • Какво оборудване е необходимо за производството? • Какви суровини са необходими за производството? • Кои са снабдителите и какви са цените? • Какви за производствените цени? • Какво оборудване ще трябва за бъдеще?
План за Човешки ресурси(ЧР) • Определяне на необходимата работна сила по количество и качество (квалификация, образователен ценз), която да отговаря на мисията, визията и стратегията на новия бизнес
Структура на плана за човешки ресурси • • • •
Организационна структура Мениджърски екип и ключови служители Управление на човешки ресурси Управителен съвет
Организационна структура • Дефиниране на работата/отговорностите, комуникация и връзки • Изобразява се на органиграма (организационната схема) • Трябва да се вземе предвид развитието на бизнеса
Управляващ екип и ключови служители • Представяне на членовете на управляващия екип и ключовите служители – Способности и умения (CV в допълнение) – Личност и характеристики( създайте организационна култура, която на отговаря на мисията, визията и стратегията)
• Опишете задълженията и отговорностите им
Управление на човешки ресурси • Опишете процеса на наемане • Опишете схемите за компенсация – Заплати и бонуси – Дялове за собственост
• План за развитие на кадрите – Обучение – Повишение
Управителен съвет • Представете членовете на Управителния съвет • Представете задълженията им • Представете правата на другите вътрешни инвеститори
Времеви график • Поставете главните дейности и тяхната взаимовръзка във времеви график • Така се показват дейностите и крайните срокове за завършване, ако искаме да бъдем успешни • Това показва управленски капацитет за планиране по начин отчитащ трудностите и минимизиращ рисковете
Оценка на риска • Идентифициране на основните рискове и стратегии за минимизиране на риска, както и алтернативни стратегии за постигане на бизнес целите в случай на риск • Стъпков анализ на риска : – Идентифициране на главните рискове – Анализ на това какво може да се случи ако риска стане реалност – Представяне на стратегия за превенция, минимизиране или противопоставяне на риска, ако възникне
Финансов план • Планиране и прогнозиране на ключовите финансови данни , които да определят икономическата приложимост и необходими ангажиментите за финансови инвестиции • Това показва кога и колко финансови средства постъпват във фирмата и къде отиват, както и колко от фондовете са достъпни в брой за да се предотврати липсата на налични средства • Обяснение как предприемачите да планират финансовите задължения и поддържат ликвидността така,че са се разплащат дълговете и да се осигурява възвращаемост на инвестициите
Структура на финансов план • Проформа справка за приходи
• • • • •
Проформа справка за парични потоци Проформа баланс Финансови коефициенти Break‐even analysis Необходими инвестиции и финансиране
Проформа справка за приходи Месец 1 Нетни приходи от продажби Стойност на продадени стоки, материали и услуги Разходи за труд Амортизации Други оперативни разходи Оперативна печалба/загуба Финансови постъпления Финансови разходи Данъци Нетна печалба/загуба
…
Месец 12
…
Година 3
•
Предполагаеми приходи от продажби ( през първата година месечно) • Предполагаеми оперативни разходи – Стойност на продадените стоки, материали и услуги – Разходи за труд – Обезценяване и амортизации – Други оперативни разходи • Калкулиране на оперативна печалба/загуба • Предвидени финансови приходи и разходи и такси • Калкулиране на нетни печалби/загуби
Проформа справка за паричните потоци Месец 1 Приходи от оперативна дейност Нетна печалба.загуба Добавяне на амортизационни отчисления увеличение/намаление на инвентара Увеличение/намаление на приходите Увеличение/намаление на плащанията Приходи др.дейности Капиталови разходи Плашане на дългове Плашане на дивиденти Увеличение/намаление 00 Краен баланс
…
Месец 12
…
Годин а 3
• Промяна на нетната печалба/загуба в зависимост от амортизационните отчисления • Приспадане на капиталовите разходи, плащане на дългове и дивиденти и калкулиране на увеличения/намаления на паричния поток • Калкулиране на крайния баланс чрез сумиране на началния баланс увеличението/намалението на паричния поток
Проформа Баланс Годи на 1 Капитали Неконвентируеми активи Недвижима Собственост, оборудване и инсталации за производство Имущество, което може да се превърне в пари Инвентар Сметки за получаване Кеш Задължения и дялове за собственост Ценни книжа ( стойност) Дълг Сметки за разплащане
Годи на 2
Годи на 3
• Отразява позицията на бизнеса в края на отчетния период чрез сумиране на активите, задълженията и нетните стойности • Изготвяне на проформа справка за приходите и паричния поток както и за прогноза за активите и оборота на задълженията и финансовата политика на фирмата
Показатели за финансов анализ • • • •
Анализ на дейността Анализ на ликвидността Анализ на платежоспособността Анализ на доходността
Анализ на дейността • Оборот на активите = Продажби/Стойност на активите • Оборот на ДМА = Продажби /Стойнос тна ДМА • Оборот на наличностите= Разходи за продажби/средна стойност на наличностите • Времетраене на един оборот в дни = (средна наличност на краткотрайните материални активи х 360) : (нетен размер на приходите от продажби) • Брой на оборотите = (нетен размер на приходите от продажби) : (средна наличност на краткотрайните материални активи) • Заетост на краткотрайните материални активи = (средна наличност на краткотрайните материални активи) : (нетен размер на приходите от продажби)
Анализ на ликвидността • Коефициент на текуща ликвидност = текущи активи/текущи задължения • Коефициент на обща ликвидност = (краткотрайни активи) / (краткосрочни задължения) • Коефициент на бърза ликвидност = (краткосрочни вземания + краткосрочни инвестиции + парични средства) / (краткосрочни задължения) • Коефициент на незабавна ликвидност = (краткосрочни вземания + парични средства) / (текущи задължения) • Коефициент на абсолютна ликвидност = (парични средства) / (текущи задължения)
Показатели за финансова автономност • Коефициент на финансова автономност = (собствен капитал) : пасиви • Коефициент на задлъжнялост = пасиви : (собствен капитал)
Показатели за вземания и за погасяване на задължения • Период на събиране на вземанията от клиенти = (средна наличност на вземанията от клиенти по тяхната отчетна стойност х 360) : (нетен размер на приходите от продажби) • Период на погасяване на задълженията към доставчици = (средна наличност на задълженията към доставчици х 360) : (сума на доставките)
Показатели за рентабилност • Коефициент на рентабилност на приходите от продажби = (финансов резултат) : (нетен размер на приходите от продажби) • Коефициент на рентабилност на собствения капитал = (финансов резултат) : (собствения капитал) • Коефициент на рентабилност на пасивите = (финансов резултат) : (пасиви) • Коефициент на капитализация на активите = (финансов резултат) : (сума на реалните активи)
Анализ на възвръщаемостта • Обща възвращаемост на активи = Чист доход+Финансови разходи/ Актив • Възвращаемост на собствени капитали = Чист доход на обикновени акционери/ Акционерен капитал • Възвращаемост от инвестиции = Текуща печалба/ Инвестиции
Анализ на критичната точка • Посочете колко единици продукция следва да бъдат продадени до достигане на критичната точка и започване на генериране на приходи • Критичната точка (КТ) представлява обемът продажби: – При който бизнесът нито генерира печалба, нито загуба – Покриват се всички производствени разходи
• Продажбите над КТ водятдо генериране на печалба, докато онези, които не достигат до критичната точка – загуба (P> AVC)
Анализ на критичната точка (2) • КТ се изчислява по следната формула:
B/E(Q) = TFC/(p‐AVC) Където B/E(Q)– критична точка на продажбите TFC – фиксирани разходи (общо) P‐ продажна цена AVC – променливи разходи за единица продукция
Необходими инвестиции и финансиране • Необходими инвестиции и финансови нужди могат да бъдат видени в проформата за финансова справка • По‐детайлен план как финансовите ресурси да бъдат придобити е необходим. Трябва да се представи: – Какъв капитал ще бъде предоставен от предприемача и колко ще бъде инвестирано от външни инвеститори и взето като заем? – Какъв вид външни ресурси ще бъдат използвани? Какви ще бъдат размерите на всеки тип финансиране?
• Освен това, е необходимо да се покаже как операцията ще бъде финансирана
Приложение • Подпомагащ материал,който не е необходимо да е в текста • Например : – таблици – детайлно описание – писма за клиентите, доставчиците, подизпълнителите – договори – CV
Приложение и изпълнение на бизнес план • Освен представяне на бизнеса на инвеститорите, бизнес план служи като ръководство на предприемача • Изпълнението на стратегията трябва да съдържа контролни точки за установим прогрес и да инициира план за преодоляване на непредвидени трудности • План за оценка на напредъка – – – – – –
Контрол на инвентара контрол на продукцията контрол на качеството Контрол на продажбите Разходи Контрол на интернет страницата
• Осъвременяване на плана(ако се променят условията)
Обичайни грешки, допускани от предприемачите при разработване на бизнес план • • • •
Целите не са ясни Резултатите не са измерими Предприемача не е поел цялостен ангажимент Предприемачът няма опит в планиране на бизнес • Предприемачът няма усет към потенциални заплахи или слабости • Няма установени клиентски нужди за предложения продукт или услуга
Представяне на бизнес плана • Добрият БП спомага да продадете своята бизнес идея • Писменият документ може да отговори на всички потенциални въпроси, които човек може да си зададе за да прецени жизнеспособността и доходността на бизнес идеята по най‐простия начин – Ползвайте графики, т.е. Фигури и схеми, за да направите по – привлекателно и лесно разбирането на информацията – Език: ползвайте стила на писане на случки, но с правилен и граматически коректен език – Ограничете обема между 25 и 50стр.(главната част трябва да съдържа за читателя важната информация , всичко друго в допълнението )
• Presenting the business plan Представяне на бизнес плана – – – – – –
Good presentation stimulate the interests of the investors, customers, etc. Good presentation is not a result of luck but good preparation and practice Use slides and materials that can be distributed among the audience Identify the audience and adopt to its interests and knowledge Don‘t talk to much, focus on 3 to 5 topics, summarize your main point Бъдете готови за въпроси
За прочит в бъдеще: • Hisrich, R.D., M.P. Peters and D.A. Shepherd / Entrepreneurship • Drnovšek, M., R. Stritar and A. Vahčič / Priročnik za pripravo poslovnega načrta