25
МОСКВА офис 1406 подъезд 6, дом 12 Краснопресненская наб. индекс 123610 +7 (495) 542 69 96
САНКТ-ПЕТЕРБУРГ этаж 3, дом 55 Невский проспект «Невский-Плаза» индекс 191025 +7 (812) 313-91-55
ЕКАТЕРИНБУРГ офис 5.125 дом 25, проспект Ленина Бизнес Центр «Европа» индекс 620014 +7 (343) 253-7000
26
СПЕЦПРОЕКТ
СЕНТЯБРЬ 2016
УРОКИ РЕЦЕССИИ: ЧЕМУ НАУЧИЛИСЬ ЗАСТРОЙЩИКИ
На российском рынке недвижимости продолжается кризис. Несмотря на оптимистичные прогнозы экспертов, предсказывающих улучшение ситуации на рынке к 2017 году, реальная картинка выглядит не столь обнадеживающей. NB выяснил, в чем истинные причины кризиса рынка недвижимости России и как с этим справляются застройщики. СТРЕМИТЕЛЬНЫЙ ВЗЛЕТ И СОКРУШИТЕЛЬНОЕ ПАДЕНИЕ По мнению экспертов, нынешний кризис куда серьезнее, чем аналогичный в 20082009 гг., а значит, и выход из него будет более болезненным. Вместе с внешними факторами, естественно влияющими на падение спроса (резкие скачки цен на нефть и валютных курсов) появились и более серьезные. В их числе – снижение уровня доходов населения. Даже в такой ситуации на грани фола у застройщиков есть несколько путей спасти свои компании и проекты. Правда, надо понимать, что шансы выжить
по-прежнему у сильнейших на рынке – самых крупных и надежных компаний. Эксперты предлагают несколько способов выхода из кризиса для них. В сложившейся ситуации одну из ключевых ролей на рынке недвижимости будут играть банки. Однако и они сегодня в непростом положеним, обусловленном снижением кредитного портфеля и уменьшением депозитов со стороны населения. По мнению Дмитрия Лепетикова, ипотека выступит главным драйвером роста банковской системы. В то же время правительство планирует расширить посредническую роль влияния банков на рынок недвижимости,
В Москве уровень покупательной способности населения на рынке недвижимости уменьшился на 40%. А большинство российских регионов демонстрирует чуть более негативные тенденции
СПЕЦПРОЕКТ
возложив на них функции контролеров строителей. В свою очередь, банки не стремятся брать на себя излишние обязательства и плохие активы. Тем не менее, именно продуктивный диалог застройщиков и банков, грамотный анализ покупательной способности застройщиками (который, впрочем, мало кем из ведущих игроков проводится сегодня) и введение новых маркетинговых инструментов сможет если не стабилизировать, то, по крайней мере, не обрушить рынок недвижимости в 2016-2017 гг. Стабилизация же рынка недвижимости наступит не ранее чем к 2019–2020 гг., утверждают эксперты.
ФОКУС НА ИНВЕСТОРОВ Пожалуй, наиболее эффективным способом выхода из кризиса для застройщиков станет смена своей целевой аудитории. До кризиса рынок жилой недвижимости был ориентирован на молодые семьи со средним уровнем доходов. Молодые пары не раздумывая брали кредиты и «подкармливали» банки и застройщиков процентами. Примерно такая же ситуация была и у дольщиков. Но кризис меняет правила: дольщиков на рынке становится все меньше, поскольку они опасаются, что застройщики не смогут выполнить свои обязательства по сдаче жилья. И это объяснимо. Большинство строительных компаний только создают видимость работ, бросая проекты, даже не начав отделочные работы. Ну а у молодых семей снизился уровень доходов, не позволяющий им взять кредит. Единственное спасение застройщики могут найти у инвесторов. Это именно та категория, которой не коснулся в значительной степени кризис. Инвестируя в одно- или двухкомнатное
жилье, а также апартаменты, инвесторы получают свои вложения обратно от аренды или перепродажи недвижимости. Благодаря высокому денежному обороту, данная категория клиентов строительных компаний не залезает в «кредитные ямы», выплачивая 100%-ную стоимость либо в момент заключения договора с застройщиком, либо используя рассрочку (максимальный период рассрочки у застройщиков обычно не превышает двух лет). В этой связи застройщикам следовало бы задуматься об увеличении сроков рассрочки. По мнению аналитиков, в этом случае желающих инвестировать в недвижимость было бы значительно больше. Безусловно, выиграют застройщики от вложений инвесторов, прежде всего в регионах. Как показывает практика, соотношение стоимости жилья и аренды наиболее невыгодное в столице. Например, в московской новостройке цена однокомнатной квартиры стремится к 10+ млн рублей, в то время как стоимость аренды с учетом понижения цен упала до 40–45 тысяч рублей в среднем. А в том же Екатеринбурге или Казани та же «однушка» в новостройке будет стоить 2,5–3 млн, а ее аренда составит 20–25 тысяч рублей. Несмотря на то, что отрицательных факторов, как и при любом кризисе, на рынке недвижимости всё же больше, есть и положительные стороны. В погоне за покупателями застройщики, безусловно, пытаются улучшить качество сервисов, отделки, расширяют пакеты доступного жилья. Любой кризис – это своеобразная проверка на прочность. Именно в тяжелые времена можно выявить, кто из застройщиков действительно добросовестно делает свою работу, а кто гонится за «шальными деньгами».
Велика вероятность, что многих застройщиков ждет банкротство, а некоторым придется объединяться, чтобы удержать свой вес на рынке. При этом застройщики, начинающие новые проекты, не отработав текущие, неминуемо проиграют и, скорее всего, исчезнут с рынка
Ипотека выступит главным драйвером роста банковской системы. В то же время правительство планирует расширить посредническую роль влияния банков на рынок недвижимости, возложив на них функции контролеров строителей. В свою очередь, банки не стремятся брать на себя излишние обязательства и плохие активы
27
28
ПРАВОВОЕ ПОЛЕ
СЕНТЯБРЬ 2016
ВЛАДЕЛЬЦАМ «ОПАСНОГО САМОСТРОЯ»:
О ПЕРСПЕКТИВАХ СУДЕБНЫХ РЕШЕНИЙ
Зимой 2016 года в Москве прошел первый этап сноса «самостроя». За одну ночь, с 8 на 9 февраля, в центре города, у различных станций метро, было разрушено 104 торговых павильона, которые городская администрация посчитала самовольно возведенными. В конце лета ситуация повторилась – о предстоящем новом сносе заблаговременно объявил мэр Москвы Сергей Собянин. Власти Москвы вновь занялись сносом «опасного самостроя» – с лица земли стерты еще 107 торговых павильонов, кафе и цветочных магазинов по всему городу. Собственники и арендаторы снесенных объектов смогут разве что обращаться с исками о возмещении причиненных убытков. Насколько перспективны будут такие иски? Первый принципиальный вопрос, который нужно будет разрешить суду при рассмотрении требования, – о том, законно ли произведен снос. Ведь если действия городской администрации правомерны, ни о каком возмещении ущерба и речи быть не может.
Как известно, зимний снос был произведен без судебного решения – на основании предписания администрации. До 1 сентября 2015-го подобная ситуация была в принципе невозможна – снос самовольной постройки производился исключительно в судебном порядке. Однако с 1 сентября статья 222 ГК была дополнена новым пунктом 4, предусмотревшим административный порядок сноса.
ПРАВОВОЕ ПОЛЕ
Александр Латыев,
партнер Группы правовых компаний ИНТЕЛЛЕКТ-С, руководитель практики «Правовая защита недвижимости», кандидат юридических наук
Строго говоря, сам текст этого пункта дает основания для различных толкований. Так, право администрации сносить самовольные постройки однозначно подтверждается в тех случаях, когда неизвестен их владелец. Более того, закон детально прописывает процедуру сноса: администрация должна сначала опубликовать объявление о грядущем сносе в прессе, на своем сайте в Интернете и на информационном щите непосредственно возле сносимого объекта. И только через два месяца после размещения информации на сайте можно приступить к сносу. Но можно ли сносить постройки без решения суда, если их владелец известен? Закон позволяет администрации издать решение о сносе и обязывает направить его такому владельцу с установлением определенного срока сноса. Далее закон требует, чтобы тот, кто самовольно построил объект, сам его и снес. Что же делать, если владелец постройки не сносит её? Может ли администрация по прошествии установленного срока снести постройку сама, как это произошло в Москве, или же городские власти должны обращаться в суд? На этот вопрос закон не отвечает. В пользу судебной версии работают два обстоятельства. Во-первых, разительное отличие между законодательным регулированием сноса построек известных и неизвестных владельцев. Если снос тех объектов, чьи собственники неизвестны, подробно регламентирован, причем закон содержит прямое указание на право администрации самостоятельно такие объекты снести, то в отношении сноса строений известных владельцев законодатель ограничился лаконичным указанием на необходимость направить лишь требования о сносе. Ничто не мешало прямо прописать право администрации на снос и во втором случае, однако это сделано не было. Во-вторых, только распространением административного порядка сноса исключительно на объекты неизвестных застройщиков можно объяснить тот факт, что снос в этом случае производится за счет администрации, а не за счет самовольного застройщика. Если постройка самовольная и ее владелец известен, то вполне естественно возложение затрат на ее снос на самого застройщика. И лишь когда собственник неизвестен, эти расходы, очевидно, должен понести тот, кто принимает решение о сносе. Надо признать, что формулировка п. 4 ст. 222 ГК настолько неясна, что оставляет простор для толкования. Неудивительно, что судебная практика идет по пути признания за администрацией права на снос и в тех случаях, когда самовольный застройщик известен.
Так что более важными становятся другие вопросы. Можно выделить как минимум три группы владельцев снесенных объектов: (1) те, кто имеет свидетельство о регистрации права собственности на недвижимое имущество; (2) те, чьи объекты уже пытались снести в судебном порядке, но в иске было отказано; (3) те, у кого нет никакого подтверждения их прав. Стоит отметить, что сама по себе регистрация права еще не исключает возможности признания постройки самовольной. Еще пять лет назад судебная практика сформировала правило: «Наличие государственной регистрации права собственности на объект недвижимого имущества само по себе не является основанием для отказа в удовлетворении иска о сносе этого объекта как самовольной постройки». Однако следует учитывать, что тогда имелись в виду только те ситуации, когда признание постройки самовольной производится в судебном порядке. То есть именно суд при рассмотрении спора, а не какой-либо иной орган, приходил к выводу о неправомерности регистрации и в связи с этим мог признать постройку самовольной и потребовать ее снести. Тем самым достигалось соблюдение требований абз. 2 п. 1 ст. 2 Федерального закона «О регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним», согласно которому «зарегистрированное право на недвижимое имущество может быть оспорено только в судебном порядке». Судебное толкование этого положения Закона о регистрации всегда исходило из того, что оспаривание вовсе не обязательно должно осуществляться в виде отдельного иска – оно может быть сделано и в ходе рассмотрения дела о сносе. До сих пор снос самовольной постройки мог осуществляться только в судебном порядке, вполне возможно было объединить два процесса – об оспаривании регистрации и о признании постройки самовольной – под одной крышей. Однако в случае административного сноса это уже невозможно: право зарегистрировано и в судебном порядке не оспорено, и решения администрации для отмены зарегистрированного права явно недостаточно.
29
30
ПРАВОВОЕ ПОЛЕ
В то же время следует отметить, что допущенное нарушение, если и демонстрирует откровенное пренебрежение московских властей законом, установленной им регистрационной системой, правом собственности и законными процедурами, то не гарантирует безусловного возмещения ущерба. Так, в ходе рассмотрения в суде иска владельца снесенного павильона к московской администрации о возмещении ущерба вполне может быть рассмотрен вопрос и о том, насколько правомерно была произведена регистрация права собственности, достаточно ли было для нее документов, имелись ли права на землю. Что касается прошлых решений судов, обратим внимание на ч. 1 ст. 16 Арбитражного процессуального кодекса: «Вступившие в законную силу судебные акты арбитражного суда являются обязательными для органов государственной власти, органов местного самоуправления, иных органов, организаций, должностных лиц и граждан и подлежат исполнению на всей территории Российской Федерации». Здесь существует два типа судебных решений. Первый тип – решения о признании права собственности, на основании которых, например, и были получены свидетельства о регистрации права в ЕГРП. Позиция тех, чье право было признано таким образом, выглядит наиболее сильной: получается, что вопрос о том, правомерно ли было построено здание, уже разрешался судом; при повторном суде – например, о возмещении ущерба – суд не вправе пересматривать ранее вынесенное решение и обязан признать, что право собственности возникло правомерно, а значит, разрушение постройки являлось, безусловно, незаконным. Однако чаще можно увидеть наличие у собственников снесенных построек судебных решений другого типа – об отказе в признании построек самовольными и об отказе в их сносе. Эти решения дают меньшую защиту, хотя и точно так же обязательны к исполнению в силу ч. 1 ст. 16 АПК РФ, как и любые другие судебные решения. В некоторых случаях отказ в признании постройки самовольной мог быть связан с тем, что суд, изучив материалы дела, пришел к выводу, что объект был построен правомерно.
СЕНТЯБРЬ 2016
Такое решение серьезно защищает – почти как решение о признании права собственности – от оспаривания этого права. В то же время в некоторых случаях суды отказывали в признании построек самовольными из-за истечения исковой давности. Это неудивительно, если учесть, что срок исковой давности в России составляет всего три года, а павильоны существуют второй десяток лет. Но такие судебные решения означают, что нарушение действительно было, и лишь давность не позволила удовлетворить исковые требования. Некоторые комментаторы уже ухватились за это обстоятельство и, выступая в защиту действий администрации, пишут, что факт нарушения установлен был, но истечение срока давности лишило возможности снести постройку в судебном порядке – вот, дескать, администрация и защищает свои права в порядке внесудебном. Еще два с половиной года назад такая логика была бы приемлема. Но с 1 сентября 2013 года действует п. 3 ст. 199 ГК: «Односторонние действия, направленные на осуществление права (зачет, безакцептное списание денежных средств, обращение взыскания на заложенное имущество во внесудебном порядке), срок исковой давности для защиты которого истек, не допускаются». Таким образом, даже отказ в иске в связи с истечением срока давности ничуть не оправдывает действия московской мэрии. Однако такое основание для отказа в сносе создаст серьезные проблемы при попытке взыскать убытки: нарушение-то при строительстве допущено было, а значит, суд установит, что право собственности не возникло, и ущерб, соответственно, возмещать не нужно. Следует заметить, что всё сказанное относится исключительно к перспективам возмещения ущерба в российских судах. Есть все основания ожидать, что они не пойдут на принцип, не встанут на защиту закона и собственных прежних решений, а признают снос правомерным. В то же время можно сказать, что сложившаяся ситуация создает неплохие шансы после прохождения всех ступеней российской судебной системы обратиться в Европейский суд по правам человека.
100 СТРАНИЦ УСПЕХА
31
ВЛАСТЬ
юбилеи, события, достижения
25 ЛЕТ НА СТРАЖЕ ЗАКОННОСТИ В СОЗВЕЗДИИ ЛЬВА
Свой 25-летний юбилей 4 августа 2016 года отметила одна из старейших юридических компаний Екатеринбурга – Юридическая фирма «ЛЕВЪ» (Группа компаний «ЛЕВЪ&ЛЕВЪ-АУДИТ»). История компании началась в лихие девяностые – когда появились такие понятия, как «частные предприятия», «юридический консалтинг», «регистрация предприятий». С тех пор юридические услуги в Свердловской области начали ассоциироваться с брендом «ЛЕВЪ», потому что именно Юридическая фирма «ЛЕВЪ» стоит у истоков правового консалтинга на Среднем Урале.
Четверть века фирма «ЛЕВЪ» развивалась, неукоснительно следуя основным принципам: ответственность, профессионализм, конфиденциальность – и выросла в авторитетную группу компаний. Сегодня Группа компаний «ЛЕВЪ&ЛЕВЪ-АУДИТ» объединяет три консалтинговые компании, сумма практик которых позволяет осуществлять полное и всестороннее сопровождение бизнеса: юридические услуги, аудит, бухгалтерское обслуживание, налоговое планирование, структурирование и защита активов. 25-летие для фирмы «ЛЕВЪ» – это время двигаться вперед, становиться современнее и технологичнее. Поэтому к своему юбилею компания разработала новый логотип, в основу которого легли принципы: СВОБОДА. ЗАКОНОМЕРНОСТЬ. СИСТЕМНОСТЬ. «Я горжусь той командой профессионалов, которые сегодня трудятся в нашей компании. И я знаю, что нам любые задачи по плечу. Я благодарю наших доверителей, многие из которых уже не годами, а десятилетиями поручают нам вести их непростые, подчас судьбоносные дела. И фирма ЛЕВЪ продолжает работать на ваше благо, реализуя свое предназначение – оказывать вам правовую помощь и защиту! В планах компании углублять существующие практики, наращивать консалтинговые направления, совершенствовать систему заботы о клиенте, а также продолжать активное участие в общественной правозащитной и просветительской деятельности», – говорит Анна Дубровина, управляющая Группой компаний «ЛЕВЪ&ЛЕВЪ-АУДИТ».
Группа компаний «ЛЕВЪ&ЛЕВЪ-АУДИТ» 620014, г. Екатеринбург, пр. Ленина, 5/4, оф. 130 тел/факс: (343) 377-60-47 (48), 371-77-66, e-mail: lev@lev-group.ru www.lev-group.ru
32
100 СТРАНИЦ УСПЕХА
СЕНТЯБРЬ 2016
ВЛАСТЬ
юбилеи, события, достижения
В ЛУЧШИХ ТРАДИЦИЯХ ГОРНОЗАВОДЧИКОВ
Недавно в Краснотурьинске появился удивительный памятник. На глыбе мрамора закреплена «монета» диаметром около метра. На реверсе вычеканен современный герб города, а на аверсе – портрет человека, давшего ему начало. ПОДЛИННАЯ ИСТОРИЯ ИЗ ПРОШЛОГО Бурное развитие Северного Урала в XIX веке связано с именем Максима Михайловича Походяшина. Благодаря инвестициям этого верхотурского купца здесь были построены заводы, разработаны рудники, шло постепенное заселение территории. После увенчавшихся успехом поисков металлосодержащей руды 8 октября 1758 года считается датой основания селения Турьинские Рудники – будущего города Краснотурьинска. Необычайное богатство Турьинских рудников обеспечило Походяшину приход в уральскую металлургию и производство самой дешевой
Некогда верхотурский купец и горнозаводчик Максим Походяшин вдохнул жизнь в целый регион
в стране меди. Основатель Богословского медеплавильного завода, владелец других предприятий, нескольких десятков медных и железных рудников и приисков, энергичный, оборотистый, не упускающий представившихся возможностей, горнозаводчик Максим Походяшин к концу жизни стал одним из богатейших людей в России. Об «империи» Походяшина ходят легенды. Однако этот незаурядный человек не был заложником собственной алчности. Более того, благотворительность, стремление облегчить жизнь заводчан стали его отличительными чертами. За свой счет он построил 720 верст дорог, чтобы приписным крестьянам было легче ходить
100 СТРАНИЦ УСПЕХА ВЛАСТЬ
юбилеи, события, достижения
ТРИУМФАЛЬНОЕ ВОЗВРАЩЕНИЕ ЧАЯ Для британцев чаепитие – это любимая традиция, индусы не представляют свою жизнь без ароматной чашечки масалы, а китайцы могут похвастать тем, что именно они заварили чай первыми. Чтобы рассказать всему миру о многовековой чайной культуре, бизнесмен и владелец британской чайной компании Newby Нирмал Сетхия создал не имеющую аналогов в мире коллекцию чайных артефактов, которая известна под названием Chitra Collection. Толчком к созданию коллекции послужила личная семейная драма. Потеря любимой жены Читры в 2010 году стала для Нирмала Сетхии невосполнимой утратой. «Коллекция Chitra – это дань памяти моей жене, которая твердо верила, что я смогу внести огромный вклад в сохранение чайной Нирмал Сетхия, культуры и истории и противобизнесмен и владелец британстоять тем, кто в погоне за выгоской чайной компании Newby дой забывает о величии этого напитка», – заявляет г-н Сетхия. Сегодня коллекция оценивается в 160 миллионов фунтов стерлингов. Поиск редких чайных аксессуаров – непростая задача, но результат того стоит: сейчас в коллекции Chitra около 1700 предметов, некоторые из которых были созданы еще в ХХ веке до нашей эры. Помимо шедевров таких известных брендов, как Фаберже, Meissen, Sèvres и Tiffany, в коллекцию входят уникальные исторически значимые предметы: чайница президента Рузвельта, чайный сервиз Папы Римского Бенедикта XIV, свадебный подарок дочери Уинстона Черчилля Мери, фаворит Нирмала Сетхии – чайник в виде обезьянки, созданный приблизительно в 1600 году в Германии, а также несколько современных чайников по дизайну самого г-на Сетхии. Нирмал Сетхия, основатель чайного бренда премиум-класса Newby Teas, родился в Калькутте в семье известного бизнесмена, однако свою карьеру начал как титестер. «Я стал первым в семье, кто посвятил свою жизнь чаю, а не продолжил семейное дело. Меня никогда не интересовала учеба в школе или колледже, это было слишком скучно для меня. Я хотел получить реальный практический опыт», – рассказывает г-н Сетхия. Несмотря на то, что офисы компании Newby Teas расположены в 12 странах и Нирмалу Сетхии приходится часто путешествовать, он никогда не забывает родной город. Здесь, в Калькутте, расположена его образцовая фабрика по хранению и упаковке чая, куда доставляют
лучшие сорта чая из Индии, Китая, Японии и Шри-Ланки, цена на некоторые из них достигает 8000–10 000 фунтов за килограмм. Доходы от коллекции Chitra и 40% акций компании Newby принадлежат N. Sethia Foundation, зарегистрированной в Великобритании некоммерческой благотворительной организации. Она поддерживает образовательные программы и медицинские исследования, оказывает помощь при стихийных бедствиях и реконструирует храмы. В настоящее время коллекция Chitra находится в частном хранилище в Лондоне. А в 2015 году она была представлена широкой публике в Национальном музее Казахстана в Астане. Нирмал Сетхия готов сотрудничать с любым государственным музеем, который захочет показать коллекцию, при условии обеспечения высокого уровня безопасности, ведь стоимость самого дорогого экспоната коллекции достигает семи миллионов евро. Г-н Сетхия влюблен в чайное дело, и коллекция Chitra тому прекрасное подтверждение. Она открывает для нас чайную культуру, мир высокого искусства и удивительного мастерства, позволяет нам прикоснуться к предметам с богатой историей. Г-н Сетхия с сожалением рассказывает о стагнации в чайной индустрии. Вплоть до ХIХ века чай считался ценным подарком в аристократических кругах, однако жадность компаний и ложный маркетинг обесценили этот напиток: его начали смешивать со всем на свете – с цветами, фруктами и другими ингредиентами. А индустрия гостеприимства лишь способствует ухудшению ситуации, которая в погоне за низкими ценами закупает и предлагает своим гостям чай низкого качества. Нирмал Сетхия решительно настроен сохранить чайную культуру: «Я всегда верил, что с рождения отличаюсь от других? и готов идти против течения. Я выбрал свой путь, и время рассудит, правильно ли я поступал».
Екатеринбург, ул. Репина, 42А офис 302, тел. (343) 286 04 68
41
42
100 СТРАНИЦ УСПЕХА ВЛАСТЬ
юбилеи, события, достижения
СЕНТЯБРЬ 2016
БИЗНЕС-ОБРАЗОВАНИЕ – ДРАЙВЕР РОСТА И РАЗВИТИЯ! Мы много говорим о технологиях внедрения изменений в компаниях. Появились новые слова – Agile, проектное управление, модерация, фасилитация, Lean-стартапы, управление по ценностям… Сегодня уже не достаточно просто обучать персонал. Его нужно вовлекать в командную работу, увлекать идеями, мотивировать на рост и развитие… А как лучше это делать? Каковы технологии управления изменениями? Об этом нам рассказала директор МВА-Центра Бизнес-школы УрФУ д.э.н., профессор Лариса Малышева. вить управленцев нового типа, организовать перевод компаний на стратегическое и проектно-процессное управление, оценить компетенции и научить инструментам и технологиям, создать корпоративные команды и решить актуальные задачи в современных условиях импортозамещения, развития отечественного бизнеса.
СУЩЕСТВУЮТ ДВА ПОДХОДА Первый. Компания вовлекает своих сотрудников в зажигательные сессии, различные техники командообразования, модерации и фасилитации с тем, чтобы поднять командный дух, раскрепостить сотрудников и стимулировать их предлагать новые идеи и реализовывать проекты. Подход изобилует эмоциональными техниками, направлен на согласование ценностей сотрудников, подъем их эмоционального настроя, стимулирование творчества. Второй подход – более прагматичен. Представляет собой работу над проектом комплексных преобразований компании на основе технологий управления и разработки новой бизнес-модели. Как всегда, хорошо сочетать оба подхода и понимать, насколько кардинальными должны быть изменения. Если речь идет о поддержании готовности к изменениям, то первый подход лучше. Если необходима кардинальная перестройка, то нужны логически выстроенные алгоритмы преобразования, основанные на проектировании и моделировании будущего, анализе данных. Нужно сказать, что именно бизнес-образование со всеми его разнообразными форматами – способно обеспечить оба подхода к управлению изменениями. Именно бизнес-образование способно преодолеть разрыв между теорией и практикой, подгото-
Какие современные методы и образовательные тренды помогут компаниям встать на путь роста и развития? 1. Проектный подход – реализация реальных задач и проектов в ходе обучения, предпринимательство в стиле Agile. 2. Инверсное обучение: технологии и инструменты – в очном обучении, проектная работа и выполнение заданий – заочно. 3. Обучение действием – проведение сессий, в формате отработки определенных навыков для решения проблем. 4. Комбинирование технологий вовлечения – фасилитации, визуализации, модерации – с серьезными инструментами управления и проектным управлением 5. Создание образовательной среды развития и вовлечения сотрудников на основе доступности информационных ресурсов, порталов, обучения и распространения знаний 6. Тотальное консультирование и менторинг, наставничество и эмоциональная поддержка 7. Формирование профессиональных сообществ и нетворкинг 8. Игротехника и игропрактики, встраивание образовательных технологий в повседневную деятельность Какие образовательные форматы присущи современному бизнес-образованию взамен лекции и практик, самостоятельной работы и контрольных мероприятий? 1. Мастер-классы, тренинги, семинары, практикумы, 2. Коучинг-сессии, форсайт-сессии, стратегические, проектные, проблемные, ассессмент 3. Бизнес-симуляторы, Деловые игры, компьютерные практикумы 4. Фестивали и хакатоны, конференции и ассамблеи 5. Вебинарыисоциальныесети,видеомостыискайп-конференции И многие-многие другие… Похоже, у бизнес-образования, действительно, большое будущее! И не только для развития предприятий, но и стимулирования инновационной активности предпринимателей, развития университетов и совершенствования системы образования, в целом!
100 СТРАНИЦ УСПЕХА ВЛАСТЬ
юбилеи, события, достижения МВА-ЦЕНТР БИЗНЕС-ШКОЛЫ УРФУ Пространство успеха – вселенная возможностей! МВА.Master of Business Administration • Для руководителей высшего звена и собственников • Диплом МВА «Мастер делового администрирования» • Диплом EMBA (France, IAE UPMF) • 12 модулей, 9 треков, 9 компетенций • Сессионный формат обучения: 4 дня в месяц, чт-пт с 14.00 до 21, сб-вс – с 10.00 до 17.30 • 20 сессий • Работа в виртуальном офисе над своим проектом EMBA.Executive Master of Business Administration • Для выпускников мини-МВА, Президентской и Мастерских программ Бизнес-школы УрФУ • Длительность – 1 год с перезачетом дисциплин • Диплом МВА «Мастер делового администрирования» • Диплом EMBA (France, IAE UPMF) • Сессионный формат обучения: 3 дня в месяц, пт с 14.00 до 21.00, сб-вс – с 10.00 до 17.30 • 10 сессий • Работа в виртуальном офисе над своим проектом Мини-МВА.Стартап и Предпринимательство • Программа профпереподготовки • 4 деловые игры, 2 компьютерных практикума, компьютерный бизнес-симулятор • 6 мес., без отрыва от работы • 12 часов в неделю, 3 вечера в будние дни • Защита проекта перед инвестором Мастер управления компанией Мастер маркетинга и продаж Мастер управления проектами • Программы профпереподготовки • Первая ступень МВА • 9 месяцев без отрыва от работы • 2 вечера в неделю плюс 1 суббота в месяц ПУСКовой комплекс (Проекты, Управление, Стратегия, Компетенции) • Корпоративный проектный консалтинг • 4 сессии по 3 дня: Стратегическая, Рыночная, Организационная, Проектная
• Трансфер управленческих технологий • Разработка и реализация стратегии • 5 управленческих команд по 4–5 человек Центры притяжения • Центр развития управленческих компетенций • Центр делового сотрудничества с Японией • Центр сертификации квалификации МВА • Зарубежные стажировки • Топ-Кадр ОРБИТА – Объединение Руководителей Бизнеса. Интеллектуально-Творческий Актив • VIP-клуб • Бизес-клуб O`Keys • «Наш эксперт» • Стратегия-симулятор • Бизнес-форум • Проектный офис
Вовлекайтесь в нашу Орбиту!
КАЛЕНДАРЬ СОБЫТИЙ 29 сентября 2016 MASTER TEST-DRIVE.Фестиваль Мастер-классов 3 октября 2016 Управленческий Workshop Кайдзен от спикера из Японии 13 октября 2016 СТАРТ ПРОГРАММЫ МВА • Старт программы ЕМВА для выпускников МВА-Центра Бизнесшколы УрФУ 18 октября СТАРТ МАСТЕРСКИХ ПРОГРАММ: • Мастер управления компанией • Мастер управления проектами • Мастер маркетинга и продаж Подробнее о мероприятиях уточняйте на нашем сайте в разделе Мероприятия.
(343) 374-36-67 (343) 374-04-00 www.mba-urfu.com mba@mba-urfu.com
43
44
МАРКЕТИНГ
СЕНТЯБРЬ 2016
КАК ПРОДАВАТЬ УСЛУГИ КОМПАНИИ ГРАМОТНО Разные компании, предлагая свои услуги, публикуют рекламу: «Наши услуги – лучшие на рынке!», «У нас качественные услуги!», «Мы делаем срочно и у нас отличные мастера»… Но как их оценить? Можно ли их увидеть, потрогать, услышать? Только в конце процесса. Тогда как же все-таки предлагать свои услуги правильно? ОБРАЗ В ГОЛОВЕ Как обычно происходит продажа товара? Покупатель смотрит на товар, изучает его, пробует включить. У него создается картина в голове – как он уже пользуется этим товаром, как получает удовольствие. И фактически покупатель покупает образ, который сформировался у него в голове: покупатель смотрит внедорожник, менеджер рассказывает о возможностях автомобиля, о его характеристиках и мимоходом рисует картину в голове клиента. Если он правильно угадал желание клиента, то сделка состоялась. Похожим образом можно создавать и картину услуги. То есть превращать нематериальное в материальное.
Если правильно нарисовать картину услуги, то ценность этой картины превысит цену этой услуги. Дорогая турпутевка, но менеджер начинает рассказывать о чистейшем пляже, прозрачной воде, о восходах и закатах… И скоро клиент начинает «видеть» всё это, соглашается и покупает дорогую, как ему казалось вначале, путевку. И даже благодарит менеджера. Продажа услуги – это во многом продажа отношений. Чем лучше у вас складываются отношения с клиентом, тем легче продавать ему ваши услуги. Продажи услуг – вопрос доверия. И цена здесь чаще всего ни при чём. Чтобы проще было продавать что-то клиенту, надо понимать ситуацию, в которой он находится. Для этого и нужно построить отношения с клиентом. Ведь настоящие его потребности
Как только клиент поймет, что с ним работают эксперты в своем деле, он начинает доверять такой компании
МАРКЕТИНГ
в глубине, и он часто может даже и не осознавать их полностью. Что же должны делать менеджеры по продажам? Выстраивать отношения с различными типами людей, уметь слушать и понимать, что хочет сказать их клиент, уметь задавать вопросы. А иначе как они узнают, что нужно клиенту? И, конечно, менеджеры должны уметь мечтать. Тот менеджер, который так расписывал отдых на море, он ведь на самом деле мечтал и пригласил в свою мечту клиента, и через какое-то время мечта менеджера стала его мечтой. Ну как клиент мог отказаться от покупки своей мечты? В презентациях своих услуг важно не распыляться. Если вернуться к примеру с морем, то менеджер сознательно не расписывал экскурсии, питание, обслуживание. Он ярко и сконцентрировано расписал море. Вначале, скорее всего, он определил с помощью вопросов – а чего больше всего хочет клиент? На этом и сфокусировался. Следующий момент, который необходимо учесть, – это экспертность. Компания должна быть экспертом на рынке услуг. Клиент должен чувствовать, что его понимают. То же самое и в b2b –компания, которая покупает услуги, должна знать, что её бизнес понимают. Как только клиент поймет, что с ним работают эксперты в своем деле, он начинает доверять такой компании. Мы доверяем докторам, которые ведут себя солидно, доверяем свой автомобиль мастеру, который кажется нам опытным.
МЫ ПЛАТИМ ЗА РЕЗУЛЬТАТ Как правило, все мы платим за результат. Мы покупаем молоток не для того, чтобы забивать гвоздь, а чтобы повесить картину на стену. Мы покупаем телевизор и ждем, что будем смотреть фильмы и передачи на большом экране. Компания заказывает сайт и ждет, что продажи увеличатся. Мы заказываем компании изготовление интернет-магазина, и ждем, что он приведет к нам клиентов, и продажи увеличатся. Всем нужен результат, и нас не интересует, как работает услуга. Нам неинтересно, какими ножницами нас стригут, какое оборудование используется, что при этом делает мастер, нам важен результат. Для выяснения результата, какого ждет клиент, и нужно прояснять его потребности. Надо общаться с клиентом, стараться понять его, и в конце можно будет увидеть, чего он хочет на самом деле от вашей услуги. Для этого и нужно разрабатывать легко понимаемое ценностное предложение, в котором клиент должен увидеть, почувствовать ценность услуги. Предложение, которое говорит о результате для клиента, а не о процессе оказания услуги. Нам, в конце концов, неинтересно, как делаются фотографии, которые мы заказали. Если коснуться рынка b2b, хотя то же самое можно и отнести к b2c, все ценности, которые предлагаются клиенту, можно отнести к материальным и нематериальным.
Менеджеры должны уметь мечтать. Тот менеджер, который так расписывал отдых на море, на самом деле мечтал и пригласил в свою мечту клиента, и через какое-то время мечта менеджера стала его мечтой. Ну как клиент мог отказаться от покупки своей мечты?
45
46
МАРКЕТИНГ
СЕНТЯБРЬ 2016
Материальные ценности – это, например, обещание того, что компания сэкономит 8% в квартал, если будет пользоваться вашими услугами, а чистка шубы продлит ее жизнь в полтора раза … Нематериальные ценности: имидж компании значительно улучшится на рынке, если вы воспользуетесь услугами нашего рекламного агентства; после чистки вашей шубы вы в ней будете выглядеть, как королева.
Все мы любим смотреть фильмы, рассматривать рисунки, фото, особенно если это связано с нашими потребностями. Так почему же не использовать всё это для превращения нематериального в материальное? В некоторых турагентствах постоянно крутятся ролики о море, об отелях и экскурсиях, о загорелых девушках и молодых людях. Сейчас начинают использовать даже запахи.
ХОЧУ ТАКУЮ ЖЕ УЛЫБКУ Помню, на заре перестройки, когда начинали зарождаться кооперативы, мой друг организовал частную стоматологию. И в комнате ожидания, кроме журналов на столике, был большой телевизор, по которому постоянно крутились ролики с молодыми людьми. Они улыбались, показывая хорошие белые зубы. Он мне рассказывал, что многие его клиенты говорили: хочу такую же улыбку, как в роликах. Обязательно нужно сделать презентацию своих услуг. Кроме фото и рисунков, там должны присутствовать и графики, таблицы результатов клиентов, которые воспользовались вашими услугами. Особое внимание нужно уделить отзывам клиентов. Их отзывы – это и есть рекомендации, которые клиенты дают вам. Мы рассмотрели некоторые возможности продажи услуг. Методы, о которых мы говорили, можно применить к продажам любых услуг.
МАРКЕТИНГ
47
48
IT
СЕНТЯБРЬ 2016
ТО, ЧТО ВЫ ХОТЕЛИ УЗНАТЬ О КИБЕРБЕЗОПАСНОСТИ
По результатам социологического исследования, проведенного компанией «Лаборатория Касперского» в России, Белоруссии и Казахстане, в среднем 48% компаний в мире всерьез задумались об информационной безопасности после вредоносной вирусной атаки, во время которой была похищена важная финансовая информация – зарплата сотрудников, договоры и даже логины и пароли от онлайн-банков. КАК КРАДУТ ДЕНЬГИ По результатам социологического исследования, проведенного компанией «Лаборатория Касперского» в России, Белоруссии и Казахстане, в среднем 48% компаний в мире всерьез задумались об информационной безопасности после вредоносной вирусной атаки, во время которой была похищена важная финансовая информация – зарплата сотрудников, договоры и даже логины и пароли от онлайн-банков. Против злоумышленников принимаются активные меры, они начинают реагировать. Замечено, что они уходят от обычных пользователей и направляют свои «усилия» на финансовые организации. Растет число и целевых, сложных атак, например, на уровне государства, на финансовые институты. Почему эти большие компании и даже правительства становятся жертвами обычного криминала?
Дело в том, что при сбоях в компьютерах сотрудников системные администраторы в компаниях обычно используют специальные программы для удаленного доступа, которые помогают сэкономить время. Но нужно понимать, что злоумышленники, получив контроль всего лишь над одним компьютером системного администратора, тут же обретают доступ ко всем компьютерам предприятия. Таким образом, мера, которая позволяет сэкономить время, становится большой проблемой для корпоративной информационной безопасности. Новинка 2015 года – «деньги из ничего». В любом банке есть база данных, некая Excel-таблица, в колонках которой указаны имена владельцев счетов клиентов и количество денег на этих счетах. Что делали хакеры, которые атаковали банковские системы? Увеличивали число денег на своих счетах. И пока в банке сведут дебет
«Лаборатория Касперского» выпустила первое в мире мобильное приложение со встроенным антивирусом