ED 91: La revolución digital en la venta de productos ferreteros

EDITORIAL www.fierros.com.co

La importancia de analizar

los datos de su ferretería

EDICIÓN NÚMERO 91 - MAYO DE 2021 ISSN 2027 - 1581 EDICIÓN DE LA PUBLICACIÓN Calle 73 # 10 - 83 Torre C Piso 4 Bogotá, Colombia

EJECUTIVOS DE CUENTA

C

ada día una ferretería produce muchísima información: quién va a comprar, con qué regularidad, qué busca, qué cantidades adquiere, de qué zonas viene, cuáles son los periodos de rotación de cada producto y su rentabilidad, qué tiempos manejan los proveedores, entre muchísimos otros. Y, aunque hasta hace un tiempo este tipo de datos no eran demasiado valorados o simplemente vistos como parte del paisaje, hoy se consideran un pilar para los negocios competitivos.

La recopilación y estudio de los datos generados a nivel interno y externo por un negocio, con el fin de definir patrones y dinámicas que guíen sus operaciones futuras, y las haga más eficientes y certeras, se ha conocido como Business intelligence (inteligencia de negocios). Esta metodología convierte todos esos datos en activos importantes, al permitir predecir escenarios realistas, que pueden guiar las operaciones de marketing, ventas, servicio, etc.

Y, aunque puede sonar como algo complejo y el término se tiende a relacionar con grandes y avanzadas industrias, la verdad es que es una metodología aplicable a cualquier tipo de negocio, incluso a emprendimientos nacientes. En el sector del comercio minorista, del que hacen parte muchas ferreterías en Colombia, se ha visto como una importante herramienta para mejorar los resultados de venta y abastecimiento, así como incidir en los resultados de rotación de productos.

Por ejemplo, una ferretería que conoce y analiza sus datos, no solo va a poder optimizar sus inversiones en inventario (el que realmente le interesa a su público), sino que podrá generar estrategias de marketing adecuadas, con base en los tiempos y necesidades de los clientes. Pero además, en la era digital y de las redes sociales, en que prácticamente todas las personas interactuamos, compartimos intereses, deseos y dinámicas a través de estas plataformas, el Business intelligence permite conocer mucho más íntimamente al público objetivo, apuntar a una mejor respuesta a sus necesidades y generar empatía.

Esta es una de las estrategias que analizaremos en la segunda edición de la Cumbre Constructora y Ferretera, que se llevará a cabo en formato virtual los próximos 23 y 24 de junio. No se pierda la oportunidad de conocer cómo aplicar este y otros temas de gran relevancia para las ferreterías, inscribiéndose desde ya, de modo totalmente gratuito, a través de nuestra página web. ¡Los esperamos!.

Farut Varon Lopez Líder Comercial Cel: 350 247 2891 farut.varon@axiomab2b.com Rafael Cucunuba Consultor Comercial Cel: 300 268 8792 Rafael.cucunuba@axiomab2b.com

COORDINACIÓN EDITORIAL

María Elisa Ponce de León Ceballos maria.ponce@axiomab2b.com

JEFE DE DISEÑO

Estefanía Chacón estefania.chacon@axiomab2b.com

DISEÑO Y DIAGRAMACIÓN

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GERENTE DE VENTAS

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MARÍA ELISA PONCE DE LEÓN Editora maria.ponce@b2baxioma.com Las imágenes que ilustran los temas no corresponden a publicidad, son utilizadas según el archivo fotográfico de Revista Fierros y Axioma Comunicaciones para fines editoriales.

EVENTOS

PÁG.6

Ya se acerca la segunda versión de la Cumbre Constructora y Ferretera.

GESTIÓN

PÁG. 12

La transformación digital ferretera avanza.

/revistafierros

JEFE DE OPERACIONES

Jennifer Guio jennifer.guio@axiomab2b.com

MAGAZINE PRODUCT OWNER

Alejandra Bedón alejandra.bedon@axiomab2b.com

GERENTE ADMINISTRATIVO Y FINANCIERO Óscar Higuera oscar.higuera@axiomab2b.com

JEFE DE EVENTOS

Diana Milena Giraldo diana.giraldo@axiomab2b.com

CONSEJO DIRECTIVO

Marcelino Arango L. • Jaime Maldonado

CONSTRUCCIÓN

PÁG. 18

Claves para la venta de EPPS en ferreterías.

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Revista Fierros [ FIERROS – EDICIÓN 91 ] 3

PRODUCCIÓN E IMPRESIÓN: Quad Colombia S.A.S.

COPYRIGHT © Axioma Group S.A.S. Queda prohibida la reproducción total o parcial de los materiales aquí publicados. El editor no se hace responsable por daños o perjuicios originados en el contenido de anuncios publicitarios incluidos en esta revista. Las opiniones expresadas en los artículos reflejan exclusivamente el punto de vista de sus autores.

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LA SOSTENIBILIDAD ES LA ESENCIA DE TODAS NUESTRAS ACCIONES

“LA ESENCIA DE INVESA ES OFRECER SOLUCIONES INNOVADORAS Y SOSTENIBLES, COMBINANDO EL MEJOR TALENTO HUMANO Y LA TECNOLOGÍA PARA SATISFACER A NUESTROS GRUPOS DE INTERÉS. LA SOSTENIBILIDAD ES LA ESENCIA DE TODAS NUESTRAS ACCIONES, Y LA INTEGRIDAD, EL VALOR QUE NOS DEFINE”, PABLO WALTER, JEFE NACIONAL TIENDAS DEL COLOR SAPOLIN.

H

ablar de sostenibilidad es hablar de permanecer en el tiempo, pensando siempre en el medio ambiente, la economía y por supuesto la sociedad. Para Invesa, empresa que desde hace 63 años promueve el uso eficiente de los recursos e insumos y las buenas prácticas empresariales, la clave para hacer de la sostenibilidad la esencia de todas sus acciones, ha sido una fórmula compuesta por cuatro moléculas: CALIDAD + SERVICIO + INNOVACIÓN + SOSTENIBILIDAD Es así que durante su trayectoria, Invesa ha liderado una transformación del mercado, prestando especial atención a los grupos de interés. Actualmente, cuentan con estrategias en sus unidades de negocio enfocadas en promover los objetivos

de desarrollo sostenible, las cuales se ven reflejadas en cada una de sus soluciones para el campo, la industria, la construcción, la decoración, el sector energético y las telecomunicaciones.

En el mercado de pinturas, con las marcas Sapolin y Colpinturas, Invesa ha sido un jugador fundamental por décadas, y recientemente ha llevado a cabo una renovación del sector, en el marco de la cual han surgido iniciativas muy destacadas por sus resultados y objetivos. Una de estas es “Llenar las escuelas de color”, color” enfocada en transformar las Instituciones Educativas de Girardota, en el marco de la filosofia de voluntariado y en un acompañamiento e intervención social en la comunidad aledaña para la apropiación del territorio, entre otras acciones con la comunidad. Así mismo, ha sobresalido “Pintar es fácil”, fácil” una propuesta que se

centra en capacitar a maestros de obras y pintores en buenas prácticas a la hora de pintar, logrando así la formalización del conocimiento y mejor gestión de los clientes.

“Invesa crea una comunidad de personas capacitadas, con experiencia y confiabilidad, para aplicar los productos con la mejor técnica y entregar el mejor servicio” asegura Pablo Walter, Jefe Nacional Tiendas del Color Sapolin. Así mismo, señala que trabajar de la mano de este segmento ha sido una experiencia enriquecedora: “nos ha permitido establecer una estrecha relación de confianza, en donde nos hemos dado a conocer como la compañía amiga, poniendo a disposición en todo momento nuestro apoyo, conocimiento e información”.

Vale la pena resaltar que los usuarios del programa Pintar es Fácil, han encontrado grandes beneficios, pues se ha puesto a su disposición el conocimiento y aprendizaje adquirido durante años por parte de los capacitadores de Invesa.

Para acceder a este programa, los interesados pueden obtener mayor información a través de: WWW.PINTARESFACIL.COM El sitio web donde pueden inscribirse y tener acceso a las diferentes capacitaciones presenciales y virtuales.

Por medio de los distribuidores autorizados de Sapolin y los vendedores de los canales.

En las Tiendas del Color, que son un canal propio para vender los productos de la marca, pero, además, un medio para capacitar y educar acerca de la importancia de conocer y elegir bien.

Por medio de las líneas de WhatsApp y a través de las redes sociales Instagram y Facebook.

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EVENTOS

La importancia de

seguir capacitándose Los próximos 23 y 24 de junio se llevará a cabo la segunda versión de la Cumbre Constructora y Ferretera. Un encuentro virtual en el que conferencistas nacionales e internacionales darán a conocer ideas de valor para mantener los negocios competitivos.

L

a nueva normalidad, que se ha generado a partir de la pandemia y la necesidad de mantenernos activos mientras convivimos con el Covid-19, ha planteado un panorama que exige cada vez más eficacia en la respuesta frente al mercado y alineación con sus tendencias. Es así que se hace evidente la necesidad de mantenerse actualizado sobre los rápidos cambios.

En este contexto, la Cumbre Constructora y Ferretera se convierte en el escenario ideal para que tanto los directivos de las empresas como los trabajadores del sector, se pongan en línea no solo con las tendencias del mercado, sino con las estrategias que están aplicando alrededor del mundo las empresas más fuertes. Así se demostró en 2020 con la primera versión del evento, en la que se abordaron todas las temáticas más urgentes para el sector, en uno de los años más complejos de los últimos tiempos.

El primer día del encuentro, 26 de noviembre, que estuvo dedicado al segmento de la construcción, contó con los representantes de las constructoras más grande de Colombia, así como líderes del segmento, que aportaron su visión y estrategias para afrontar la crisis, innovar y mantener el pen-

6 [ FIERROS – EDICIÓN 91 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

samiento disruptivo. En el segundo día, 27 de noviembre, enfocado en los ferreteros, conferencistas nacionales e internacionales compartieron importantes análisis sobre las estrategias de atención al cliente, ventas digitales, canales de venta alternativos, fidelización de clientes y nuevos esquemas logísticos para los ferreteros.

De modo que fue una oportunidad única para los asistentes de recopilar conocimiento clave para el desarrollo de la hoja de ruta de sus empresas y negocios en 2021. De igual manera para la segunda versión del evento, en la que también se contará con dos jornadas (una dedicada a constructores y otra a ferreteros), se abordarán temáticas de gran relevancia como: la transformación en la industria inmobiliaria; nuevas tecnologías para la construcción; big data para retail; nuevas experiencias en el punto de venta ferretero y transformación digital.

Pero además, el encuentro contará con la participación de importantes marcas patrocinadoras, que se unen a la necesidad de apoyar el crecimiento y la reactivación del sector. Al ser parte de esta iniciativa, dichas marcas están aportando su granito de arena para construir cadenas de valor cada vez más fuertes y estables para el mercado.

EVENTOS

24

JUNIO

• Experiencias y enseñanzas en la transformación digital de las ferreterías en Colombia: historias, retos y aprendizajes en la adaptación de los negocios al mundo digital.

AGENDA ACADÉMICA FERRETERA Se abordarán los temas más relevantes para la competitividad en la nueva normalidad:

• Business intelligence aplicado al comercio minorista: estrategia para incrementar ventas. Le contaremos las claves para recopilar y analizar los datos generados por las diferentes áreas de su negocio, con el fin de alinear todas sus estrategias de acuerdo a las demandas del nuevo consumidor.

• Las nuevas formas de generar experiencia en el punto de venta ferretero: estrategias, claves y métodos efectivos de venta en un nuevo mercado ferretero, de cara a un consumidor omnicanal y cada vez más exigente.

• Estrategias para el crecimiento ferretero: ¿qué podemos aprender de las grandes superficies? Cuáles son las enseñanzas que deja el canal moderno al sector ferretero tradicional y de qué forma pueden potenciar su crecimiento.

SPEAKERS CONFIRMADOS:

Cesar Augusto Zapata

Felipe Forero Saenz

Analytics Strategy Manager para la región de Ibero-Latam en Teleperformance

Mónica Páez

Experto en planificación y diseño de exposiciones y exhibiciones

Directora Sector Construcción y Energía de la Cámara de Comercio de Bogotá

Nicolás Villegas Cofundador de TüL

Laura Álvarez

Directora Administrativa de Ferretería Los Fierros

*Agenda atada a cambios

[ FIERROS – EDICIÓN 91 ] 7

SECCIÓN EVENTOS

SUBSECCIÓN

RECOMENDACIONES PARA SACAR EL MÁXIMO PROVECHO DE LOS EVENTOS DE CAPACITACIÓN VIRTUAL

1

Revise su conexión a internet con anterioridad, así como los dispositivos que pueda llegar a necesitar: audífonos, parlantes, micrófono, etc. Oír una charla con interferencia, cortes o pausas reiteradas, no solo puede ser muy molesto, sino que no le va a permitir mantener la atención. De modo que la recomendación es que no espere al momento de la conferencia para revisar que todo esté en orden sino que lo haga con anticipación, y así pueda tomar las medidas necesarias en caso de cualquier irregularidad.

2

Es importante que además de usted, se asegure de que su equipo de trabajo o sus compañeros también asistan a la capacitación. Sin duda tener nuevas herramientas le servirá mucho, pero tendrán todavía mucha más utilidad si son aplicadas por todos aquellos involucrados en el desarrollo de una tarea. Es así que, puede ser una buena idea participar en grupo, posteriormente dedicar un espacio para sacar conclusiones grupales y definir acciones concretas a partir de lo aprendido.

3

Si la plataforma y dinámica de la charla le permiten participar o compartir preguntas, no dude en hacerlo, pues es una oportunidad única para obtener respuestas concretas de parte de expertos que más adelante pueden ser complicados de conseguir. Es así que la recomendación es, antes de asistir al evento y teniendo conocimiento del tema que se va a abordar, formular algunas preguntas que le gustaría realizar.

8 8[ FIERROS [ FIERROS– –EDICIÓN EDICIÓN91 91] ] WWW.FIERROS.COM.CO [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

EVENTOS

4 5 6

Escoja una locación en la que pueda concentrarse realmente. En ciertos ambientes, sobre todo en espacios concurridos de la casa o la oficina, puede que resulte más complejo mantener la atención, sobre todo si la charla dura más de media hora. Es así que lo ideal es encontrar un espacio cómodo, silencioso, que le permita concentrarse y tomar apuntes sobre lo más relevante.

En muchas ocasiones los conferencistas encargados de desarrollar las agendas académicas, ofrecen sus datos de contacto y redes sociales durante la charla.

Guarde esta información, ya que más adelante los conferencista pueden convertirse en importantes consultores o asesores para su negocio.

Muchas veces por tiempo u otras razones, se puede dificultar presenciar todo el evento. Sin embargo, la gran mayoría de estos guardan en alguna plataforma virtual sus memorias. Averigüe cuáles son las opciones para consultar posteriormente los contenidos.

Desde ya puede inscribirse

TOTALMENTE GRATIS

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para participar en la segunda versión de la Cumbre Constructora y Ferretera 2021, accediendo a:

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OPINIÓN

preciso, pero como veremos más adelante, hay unos pronósticos más precisos que otros. Por eso una buena práctica, al momento de hacer proyecciones de cualquier índole, es analizar cuál es la pregunta que queremos responder con este ejercicio.

Este análisis es esencial, pues de esto depende las dos variables que más inciden en la precisión de un pronóstico: su horizonte de tiempo y su nivel de detalle.

Tres máximas de los pronósticos Cualquier pronóstico cumple con las siguientes máximas:

1.

Lo bueno, lo malo y lo feo

del presupuesto de ventas – segunda parte Este escrito es la continuación del artículo publicado en la edición 90 de Revista Fierros.

Por: Simple Solutions www.simplesolutions.com.co

E

n la entrega anterior se listaron los tres propósitos principales por los cuales las compañías elaboran presupuestos anuales de ventas: (1) medir y motivar a la fuerza de ventas con base en su cumplimento, (2) planear los objetivos de compras, logística y producción (en otras palabras, tomar decisiones de capacidad de la operación) y (3) proveer información para tomar decisiones de índole financiera. En esta entrega nos ocuparemos del segundo punto: utilizar presupuestos de venta para la toma de decisiones de abastecimiento, logística y producción.

Cualquier persona cuyo trabajo esté relacionado con la elaboración o el uso de pronósticos, sabe que lo único preciso de un pronóstico es que no se va a cumplir. Ningún pronóstico es 10 [ FIERROS – EDICIÓN 91 ] WWW.FIERROS.COM.CO

Todo pronóstico tiene error A pesar de lo obvio que resulta esta afirmación, la mayoría de las proyecciones que hacemos o usamos ignora este hecho. Basta con echar un vistazo a las proyecciones económicas de las firmas de investigación para notar que rara vez se provee algún parámetro de error en ellas.

De forma análoga, los presupuestos de venta tampoco incluyen algún parámetro de variabilidad. Por el contrario, los presupuestos son determinísticos, generando una incorrecta expectativa de precisión en algo que es inherentemente impreciso. Esto se evidencia en que hay empresas que miden al área comercial con base en la adherencia del pronóstico a la venta real, lo cual no tiene sentido.

2.

Mientras más lejano es el horizonte pronosticado, mayor imprecisión Aunque todo pronóstico tiene error, este será mayor o menor dependiendo de cuál es el horizonte que se está pronosticando. Un presupuesto de ventas para el próximo mes va a tener más precisión que el presupuesto de ventas del mismo mes, pero del año siguiente.

Por esta razón cualquier acción que tome una empresa para recortar el horizonte del pronóstico se verá recompensada con pronósticos más precisos. Por ejemplo, en ambientes de abastecimiento, producción y distribución es recomendable aumentar la frecuencia de la planeación pidiendo y reponiendo más frecuentemente, en menores cantidades. Estas medidas van en contravía de las prácticas convencionales en la industria porque es probable que tengan un impacto negativo en los costos de la empresa. Pero el análisis no debe parar allí puesto que lo que importa es el efecto neto en la rentabilidad del sistema. Y en nuestra experiencia, el impacto de este tipo de cambios en el desempeño de la cadena de suministro es beneficioso en la mayoría de los casos.

3.

Mientras más detallado sea el pronóstico, mayor imprecisión Esta máxima tiene su sustento estadístico en el teorema del límite central. En términos simples y prácticos, esto significa que mientras más grande sea la muestra para la cual se está pronosticando su media, menor será su desviación estándar, pues la distribución resultante tiende a normalizarse.

Dicho de otra forma, pronosticar a nivel agregado (ventas totales) es más preciso que hacerlo a nivel desagregado (ventas a nivel de referencia).

OPINIÓN

Recuerdo que una de mis funciones durante mi semestre de práctica era conciliar las cifras del presupuesto de ventas. Para la elaboración del presupuesto existían dos vías: una era sumar los presupuestos que elaboraban los vendedores para cada cliente, y la otra era calcular el presupuesto de forma global y luego distribuirlo a nivel de clientes.

Hoy entiendo que desde el punto de vista estadístico era mejor partir del presupuesto global. La precisión de los pronósticos a nivel de clientes que realizaban los asesores, además de ser muy detallados (eran varios miles de clientes), estaban distorsionados por el “tira y afloje” que se presenta entre la gerencia comercial y los asesores durante este ejercicio, tal y como se explicó en la primera parte de este artículo.

En conclusión, las tres máximas de cualquier pronóstico se resumen en lo siguiente: todo pronóstico tiene error, pero mientras más corto sea el horizonte del pronóstico y más agregado sea, menor será el error.

Vale la pena preguntarse entonces ¿por qué la práctica reinante en muchas organizaciones es construir un presupuesto estático para los siguientes doce meses, con un alto grado de detalle (a nivel de SKU, cliente, línea de producto, etc.) y sin ninguna medida de variación? La mayoría lo hace porque “así se ha hecho siempre” o porque “así lo hace todo el mundo”.

Retomemos el punto de partida de este artículo: siempre debemos tener presente cuál es la pregunta que queremos responder con el presupuesto que estamos elaborando. En lo que concierne a los presupuestos de venta, la cruda realidad es que muchas organizaciones no son capaces de responder esta pregunta con claridad. O peor aún, están tomando decisiones cruciales con la información equivocada.

Los tres horizontes de planeación Horizonte 1 – Rango Operacional: en este horizonte se incluyen las decisiones de corto plazo, relacionadas con preguntas como qué debe producir en la planta, qué se necesita despachar a los puntos de venta y cuáles son las prioridades en cada nodo de la cadena de suministro. Debido a que el horizonte es corto – a lo sumo de unas cuantas semanas – no necesitamos pronósticos de venta para responder estas preguntas. Al contrario, las decisiones de planeación se pueden basar casi exclusivamente en consumo real.

Horizonte 2 – Rango Táctico: las decisiones que se ubican en este rango son aquellas donde el resultado de la decisión tomará algunos meses en surtir efecto. Algunos ejemplos son la elevación de capacidad de una planta de producción, la compra de una materia prima con tiempos de entrega de varios meses o el desarrollo y lanzamiento de un nuevo producto.

Como el efecto de la decisión se observa varios meses después, es inevitable utilizar pronósticos. Al haber un rezago relativamente largo entre la decisión y el resultado, el consumo actual no necesariamente tendrá una alta correlación con el consumo al momento de ver el efecto de la decisión y por ende necesitamos proyectar las ventas para mejorar la calidad de nuestras decisiones.

El nivel de agregación y el horizonte del pronóstico dependen de la decisión que se está contemplando. Si la decisión es com-

prar un insumo con un tiempo de entrega de tres meses, no hay más opción que usar un pronóstico desagregado a nivel de SKU para un horizonte que esté entre uno y dos tiempos de reposición (el tiempo de reposición incluye la frecuencia de pedido). En este caso, pronosticar más allá de este horizonte, no provee información relevante alguna.

Asimismo, si la decisión es agregar un turno adicional a la planta de manufactura, el horizonte del pronóstico dependerá de cuánto tiempo tomará en surtir efecto la elevación de capacidad.

Este turno adicional requerirá contratar y entrenar operarios adicionales, lo cual puede tardar varias semanas o incluso meses.

Ahora, para esta decisión seguramente un pronóstico agregado, a nivel de familia de producción es suficiente. Pronósticos detallados para varios meses en el futuro no proveerán información útil en este análisis.

Sin embargo, aunque es cierto que para este horizonte táctico necesitamos pronósticos, esto no significa que la fuente adecuada sea el presupuesto de ventas que se construye y aprueba para todo el año. ¡Todo lo contrario! Debido a que el presupuesto de ventas se hizo con anticipación al momento de tomar la decisión bajo consideración, es preferible hacer pronósticos actualizados al momento de tomar la decisión en cuestión.

Siempre debemos tener presente cuál es la pregunta que queremos responder con el presupuesto que estamos elaborando.

Una nota adicional: debido a que la necesidad de usar pronósticos la determina el tiempo que transcurre entre el momento de tomar la decisión y el efecto de esta, es altamente recomendable tomar medidas para reducir este tiempo. Cualquier acción que conlleve a que este desfase entre la decisión y su efecto se reduzca permitirá desplazarnos al rango operacional, o al menos utilizar pronósticos más precisos dentro del rango táctico, mejorando así la efectividad de nuestras decisiones.

Horizonte 3 – Rango Estratégico: cuando se habla de estrategia, lo usual es hablar de horizontes de tiempo largos, expresados en años. Aunque es cierto que la precisión de estos los pronósticos es baja, dados los largos horizontes de tiempo examinados, esto se compensa con el hecho de que estos pronósticos son muy agregados.

En este horizonte encontramos las decisiones de índole estratégico como la adquisición de activos importantes, el lanzamiento de nuevas líneas de negocio, la adquisición de empresas, etc. Todas estas decisiones requieren tener una idea de hacia dónde va el negocio. La buena noticia es que para esto no se necesita un pronóstico detallado por mes, a nivel de cliente o de referencia. Basta con tener una proyección general en términos de ventas totales para tomar las decisiones respectivas. Por la naturaleza misma de este tipo de decisiones, no sería adecuado utilizar el presupuesto de ventas para este fin. [ FIERROS – EDICIÓN 91 ] 11

GESTIÓN Y NEGOCIOS

TRANSFORMACIÓN DIGITAL

La respuesta en muchos casos ha sido positiva, y efectivamente vemos dentro del sector ferretero múltiples casos de negocios, que con grandes o pequeños pasos se han ido digitalizando y abriendo las puertas de sus ferreterías a la oferta tecnológica.

Claro está, haciendo significativos cambios para adaptar sus negocios a los lenguajes y dinámicas del mundo digital, especialmente aquellas características que los hacen únicos como la proximidad y la cercanía del servicio.

En el marco del programa #MásFerreteroQueNunca de la Cámara de Comercio de Bogotá, con el que se busca apoyar la digitalización y crecimiento del sector, Juan Carlos González, vicepresidente de competitividad de la entidad, asegura que, “gracias a las cifras de vinculación de más de 300 empresarios a las actividades realizadas a la fecha, es posible evidenciar que el grado de aceptación de estos negocios frente a la digitalización es alto.

Los empresarios en general son conscientes cada vez más de la importancia de contar con canales de ventas digitales, y el sector ferretero no es la excepción. Ya se puede ver la presencia de este mercado en internet”.

Dentro del sector ferretero vemos múltiples casos de nego­cios, que con grandes o pequeños pasos, se han ido digitalizando y abriendo las puertas de sus ferreterías a la oferta tecnológica.

La transformación digital

ferretera avanza

Más de un año después del inicio de la pandemia, son muchos los ferreteros que ya pusieron en marcha la digitalización de sus negocios.

S

er cada vez más digitales, usar las herramientas tecnológicas y atender a un cliente omnicanal, son retos que desde hace bastante tiempo tienen los ferreteros. Pero con la llegada de la pandemia en 2020, estas necesidades se ha hecho cada vez más urgentes.

12 [ FIERROS – EDICIÓN 91 ] WWW.FIERROS.COM.CO

Aunque los datos se refieren solamente a Bogotá, son muestra no solo de la apertura que ya se está dando en general en el sector, sino de algo muy relevante y es que los ferreteros si están listos para convertirse en un segmento digital. Ser tradicional, no choca con la adaptación a estas herramientas, y por el contrario, son muchas las oportunidades que se abren para el crecimiento, tanto para las ferreterías grandes con músculo financiero, como para aquellas que aún están en etapa de crecimiento y consolidación.

Vale la pena resaltar que, con el uso de las los instrumentos digitales como alternativa para seguir en contacto con los clientes en medio de los cierres y cuarentenas, se han evidenciado sus costos accesibles y facilidades de uso para todo tipo de ferreterías. Lo que va en contravía de la creencia de que solo los grandes negocios están listos para adoptarlas.

Tal como señala González, lo que necesita una ferretería para digitalizarse, es tiempo y dedicación para el mejoramiento de algunos de sus procesos internos. Así mismo, advierte que no se debe caer en el error de creer que el primer paso es invertir en la creación de canales de venta digitales, sin conocer de qué forma administrarlos. “Como primer paso, se sugiere empezar a utilizar herramientas sencillas y gratuitas que permitan al ferretero entender estos nuevos canales de venta, para luego desarrollar y mejorar sus estrategias con más inversión y conocimiento digital”.

GESTIÓN Y NEGOCIOS

TRANSFORMACIÓN DIGITAL

Por otro lado, asegura que dentro de las estrategias del programa que vienen desarrollando, la idea es “comenzar con una implementación completa de herramientas gratuitas como, por ejemplo, Google mi negocio, que permite la geolocalización del negocio en motores de búsqueda facilitando que los potenciales clientes de la ferretería la visiten. Se debe contar además con una línea de atención al cliente con Whatsapp Business, la cual es una herramienta que facilita el servicio al cliente óptimo en medios digitales. Finalmente, es recomendable contar con un perfil empresarial en Faceboook que ayude a mejorar su presencia en redes sociales".

Con una búsqueda rápida en internet, es posible darse cuenta que hay un sinfín de opciones para obtener mayor visibilidad, abrir nuevos canales y mejorar ventas para los negocios de comercio minorista y mayorista en la actualidad. Y así como hay unas que tienen costos más elevados y resultados garantizados, también hay otras de bajo costo o hasta gratuitas, que, de acuerdo con la experiencia, también pueden generar excelente respuestas. Todo radica en dedicar tiempo a entender qué es lo que más se ajusta a cada negocio y, más que dinero, cuáles son los recursos que realmente necesitan dichas herramientas para ser más funcionales.

Por ejemplo, González señala que “el desarrollo de un sitio web con contenido de valor y ofertas atractivas para el cliente, es fundamental para este posicionamiento.

En cuanto a redes sociales, se requiere trabajar una estrategia de comunicación y contenidos que permita a la ferretería conectar con su segmento de mercado en redes. Este tipo de estrategias suelen ser complejas inicialmente, pero con capacitación en canales digitales es posible desarrollarlas por parte del ferretero”.

Además, es importante que, a diferencia de otro tipo de negocios como puede ser una tienda o super mercado, en los que el cliente va por lo que necesita, recordemos que a la ferretería también se va por asesoría. En este sentido, el reto es entender cómo mediante el uso de este tipo de canales digitales, el ferretero sigue potenciando ese diferencial. Al respecto comenta González: “el ferretero puede automatizar hasta cierto punto estos canales para dar una respuesta oportuna y

acertada sin descuidar su negocio físico, pero el reto está en no automatizar toda la atención al cliente, dado que no es recomendable delegar completamente en una máquina la interacción total con el cliente.

Estas líneas de atención deben considerar tales detalles y conocer a sus clientes para fortalecer esa confianza y cercanía por medios digitales como lo son WhatsApp y Facebook Messenger, por ejemplo”.

Los retos para los ferreteros De acuerdo con David Sogamoso, gerente comercial de la ferretería Soelco, que actualmente cuenta con un desarrollo digital que viene trabajando desde hace algunos años, los principales retos en este sentido son:

1.

Avanzar al ritmo de la tecnología

2.

Aplicar métricas

3.

Pensar primero en el cliente

4.

Lograr el compromiso de todas las áreas

Por su parte Pier Triviño, gerente de la ferretería Proveedora de Eléctricos, asegura que desde su punto de vista la transformación digital de las ferreterías es lograble, pero es compleja, debido a la gran cantidad de procesos que implica. Así mismo, señala la importancia de tener conocimientos de publicidad y de marketing, pues no se trata solo de contar con herramientas y que funcionen solas. “Es necesario saber qué imágenes quiero usar, a qué unidades de negocio me quiero dirigir, qué pasos tiene el proceso, etc.”

Lo anterior, es muestra de que el reto de la transformación digital ferretera radica mucho más en la dedicación

de tiempo y esfuerzo del ferretero para hacer cambios con base en su conocimiento, que en hacer grandes inversiones. Esto ya que cualquier dinero que se dedique para este fin, en gran o pequeña cantidad, solo va a tener los resultados esperados, dependiendo de la buena gestión que se haga en función de las características del negocio.

[ FIERROS – EDICIÓN 91 ] 13

PORTADA

Foto Alberto García

L La revolución

digital

en la venta de productos ferreteros Revista Fierros habló con Andrés Ramírez Sánchez, gerente de Expansión, Asuntos Públicos y RSE de TUL, la empresa que cambió la forma de vender y comprar en ferretería.

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a búsqueda de caminos y estrategias para llevar uno de los sectores más tradicionales a la adopción de las herramientas digitales no ha sido menor. Desde hace algunos años son varias las iniciativas que se han enfocado en lograr que el segmento ferretero, pieza clave dentro de la cadena de suministros de la construcción y negocios de conveniencia de alta incidencia para los ciudadanos, pueda optimizarse a través del mundo digital. Sin embargo, la tarea no ha sido nada fácil, sobre todo si tenemos en cuenta que el sector, en general, ha tendido a ser reacio a este tipo de cambios.

Pero desde el año pasado, solo unos días antes del inicio de la pandemia, apareció una nueva propuesta que ha modificado esta tendencia y que ha tenido gran acogida entre muchos ferreteros, no solo en Colombia, sino ya en otros países de la región. Estamos hablando de TUL, una aplicación digital para la distribución de productos ferreteros, que permite la compra de inventario a través de su plataforma.

En medio de la pandemia, las cuarentenas y el aislamiento social, TUL le ha permitido a muchos ferreteros facilidades en cuanto a la compra de inventario y continuidad en sus operaciones.

En TUL los ferreteros pueden encontrar todo tipo de categorías de productos e importantes facilidades como la unificación en el proceso de compra, la rapidez en la entrega y la adquisición de diferentes cantidades de producto. Muchos lo han llamado el Rappi de la ferretería.

PORTADA

Tal como cuenta Andrés Ramírez Sánchez, gerente de Expansión, Asuntos Públicos y RSE de la empresa, TUL nació en febrero de 2020, cuando sus tres fundadores, entendieron no sólo que las ferreterías son el corazón de los barrios colombianos, sino que había muchas oportunidades de mejora en cuanto a la atención a este segmento en términos de servicio y calidad.

La iniciativa surgió antes de la pandemia y ha caído en el mejor momento. No solo porque debido a la necesidad de buscar nuevos canales a parte del presencial, los ferreteros están cada vez más abiertos a la adopción de la digitalización, sino porque les ha permitido dar continuidad a sus negocios, aún en momentos en que por diferentes motivos, como las cuarentenas, no tienen facilidades para reunirse con diferentes proveedores.

Los tres grandes diferenciales de TUL son: mayor rentabilidad para el ferretero, conveniencia en las compras y puntualidad de entrega y servicio.

Según Andrés Ramírez, el diferencial de TUL radica precisamente en sus tres principales pilares: el primero es la rentabilidad, pues además de contar con todo tipo de productos, han consolidado otros negocios que favorecen al ferretero, como la venta de seguros, la mezcla a la medida de pintura, el alquiler de herramientas y la posibilidad de dar crédito a sus clientes finales.

La segunda es la conveniencia, pues la plataforma permite comprar lo que se necesita, en cualquier momento y en cualquier lugar, generando así gran flexibilidad y simplificando el manejo de los inventarios y su contabilidad. Y el tercero es la puntualidad y el servicio, con entregas el mismo día o en 24 horas, gracias a la tecnología que permite contar con suficiente data analítica de los clientes y algoritmos de ruteo inteligente que validan la tipología del camión, la zona a la que va y con qué productos va y así poder maximizar las entregas con costos logísticos nulos hacia el ferretero.

Para el momento, la propuesta de TUL se ha hecho bastante popular dentro del sector ferretero, y muestra de esto es el alcance que ha logrado: gracias a las dos rondas de inversión exitosas, han llegado a tres países, ocho ciudades y más de 5.000 clientes. Además, en plena pandemia crearon más de 500 empleos, captando el mejor talento de la industria.

Ahora bien, en todo proceso de crecimiento, sobre todo en uno tan rápido como el que ha tenido la empresa en solo un año, los grandes desafíos han estado presentes. “El reto que más nos emociona es poder llevar a nuestro cliente ferretero al siglo XXI; queremos demostrarles que usando la App su negocio, está mejor abastecido, vende más y es más rentable”, asegura Ramírez.

En lo que se refiere al mecanismo para entrar en un segmento tan tradicional, y en muchas ocasiones cerrado, como puede ser el ferretero, la primera estrategia ha sido contar con

una propuesta de valor 360°, basada en herramientas tecnológicas que permiten conocimiento y eficiencias. Y, la segunda, ha sido ver al cliente cómo el centro del universo, a través de planes de lealtad con premios y beneficios.

Sí es posible vender productos ferreteros online Uno de los mitos más afianzados y, tal vez, responsable en gran medida del atraso tecnológico del sector, ha sido la creencia de que la venta de productos ferreteros a través de medios digitales es demasiado compleja y choca con el espíritu del negocio. Sin embargo, la dinámica de TUL ha demostrado lo contrario.

Tal como cuenta Ramírez, dentro del top de los cinco productos más vendidos en la plataforma, se destacan las varillas, el cemento en bulto de 50 kg, los perfiles entrepiso, la pintura blanca y los químicos como impermeabilizantes. Al respecto señala que, “las categorías que más crecen son acero, cemento y la de ferretería como herramientas manuales, eléctricas y cerrajería. Uno pensaría que la categoría de ferretería que lleva herramienta manual y eléctrica podría ser la más propicia por su tamaño y porque además ya se venden por e-commerce, pero ha sido muy curioso y gratificante ver como productos tan pesados que además son commodities ‘puros y duros’ como la varilla, los perfiles, o el cemento, se mueven bastante bien y nos trae el 60% de las ventas”.

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PORTADA

En este sentido, contar con la buena percepción de las marcas ha sido trascendental. Y es que su respuesta ha sido tan buena, que incluso fue por una marca que entraron a Ecuador, y se está analizando la opción de llegar a algún país africano por solicitud de los proveedores.

Tal acogida, se ha debido precisamente a que la industria requería una digitalización que les permitiera a las marcas entender a profundidad su cliente. En este sentido, explica Ramírez que TUL les ofrece “acceso a un portal de proeedores con data analítica en tiempo real del comportamiento del cliente, ventas vs marcas, mapas de calor de consumo, journey de compra del cliente, que permite analizar por cuáles pasillos y categorías el cliente se desplaza antes de montar el pedido; funcionalidades que le permite al proveedor tomar decisiones rápidas de mercadeo y pricing”.

“Ha sido muy curioso y gratifican e ver como productos tan pesados que además son commodities ‘puros y duros’ como la varilla, los perfil s o el cemento, se mueven bastante bien y nos trae el 60% de las ventas”, resalta Ramírez.

El futuro del mercado ferretero colombiano Antes de 2020 el sector ferretero colombiano mantenía un significativo atraso tecnológico respecto a otros sectores de la industria. Y, aunque la situación puede llegar a ser muy similar en el resto de Latinoamérica, la diferencia es que en otros países el nivel de bancarización es más elevado. Por ejemplo en México la mayoría de ferreterías aceptan pago con tarjeta, tal como cuenta Ramírez.

TUL ha significado un mportante impulso para la evolución del sector ferretero en Colombia, e incluso lo ha posicionado por delante del mismo mercado en otros países.

En este orden de ideas, el experto señala que uno de los principales cambios de los que estaba en mora el sector era evolucionar y optimizar los esquemas de compra y gestión de inventarios, que en muchos casos les impedían ver en tiempo real sus necesidades y controlar su rentabilidad. Así mismo, se requería un cambio respecto al servicio al cliente, que incluye aceptar medios de pago y canales de atención virtuales.

En este sentido, la propuesta de TUL ha significado un importante impulso para la evolución de la ferretería en Colombia, e incluso la ha posicionado por delante de otros países. Esto ya que les ha abierto las puertas no solo para digitalizar sus negocios, sino para hacer eficientes aspectos de sus organizaciones.

En medio de este contexto, en el que se abren cada vez más las puertas para la digitalización, la adopción de medios eficientes y la entrada en el mercado de nuevas propuestas, las aspiraciones de TUL para los próximos años son altas. Como cuenta Ramírez, la meta es, para el próximo año, atender el 33% de las ferreterías de Colombia en cinco ciudades. En dos años esperan ser fuertes en fintech como parte de la propuesta de valor y llegar a varios países y ciudades de Latinoamérica. Para dentro de tres años, la empresa proyecta ser un unicornio (valorada por encima de USD$ 1.000 millones), y llegar a otro continente. En cuatro o cinco años la idea es atender más de 150.000 ferreterías en el mundo, y tener un enfoque sustentable y social, preparándose para cotizar en bolsa.

Más de

5.000 clientes

OPINÓMETRO

Juan Jose Abisambra, Business Development Manager Sika Latam “Tül está cambiando la forma como la industria ferretera tiene acceso a nuestros productos, no solo en Colombia sino a nivel Latinoamérica. Tenemos muy buenas perspectivas trabajando con ellos”

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CONSTRUCCIÓN

SEGURIDAD INDUSTRIAL

Claves para la venta de EPPS

Estrategias y buenas prácticas que le ayudarán a aprovechar mejor esta categoría en su ferretería.

C

omo bien sabemos, la ferretería es una pieza clave dentro de la cadena de abastecimiento del sector constructor. Pero además, juega un papel determinante en la distribución de insumos de seguridad industrial y Equipos de Protección Personal (EPPS).

Estos elementos no solo son fundamentales para asegurar la estabilidad del constructor y maestro de obra en el desarrollo de sus trabajos, sino que son un requisito legal para desempeñar este tipo de labores.

Es así que resulta de gran importancia que el ferretero esté realmente actualizado sobre lo que está pasando en esta indus-

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tria, todo aquello con lo que debería contar un portafolio ideal para esta categoría y las estrategias para su venta. Sobre todo en la actualidad, cuando además de los EPPS tradicionales resulta vital contar con todo lo necesario para el cumplimiento de los protocolos de bioseguridad dentro de las obras. Acá le contamos algunos de los aspectos clave que debe conocer al respecto.

Además de los EPPS tradicionales hoy resulta vital contar con todo lo necesario para el cumplimiento de los protocolos de bioseguridad.

Los EPPS que no deberían faltarle al ferretero

Por medio de un estudio realizado hace un tiempo por la revista Safety + Health con algunas de las marcas más representativas en el mundo dentro de la producción de EPPS, los expertos resaltaron como algunas de las tendencias del segmento: la búsqueda de productos con mejor destreza, menor

CONSTRUCCIÓN

SEGURIDAD INDUSTRIAL

cantidad de costuras, resistencia y poco peso. Pero sobre todo, se buscan prendas de vestir frescas, pero resistentes a los cortes, el agua, los productos químicos, entre otros. Así mismo, señalaron que dentro de las necesidades manifestadas por los clientes se destacaba la capacitación para los trabajadores en el correcto uso e implementación de estos productos.

Por su parte Argemiro Martínez gerente comercial y estratégico de Armadura (marca fabricante y comercializadora de artículos de seguridad industrial), asegura que “la tendencia que hoy observamos en los EPPS, es que no solo protegen si no que son agradables a la vista, aportan un mayor grado de confort al usuario, en muchos casos están hechos con materiales amigables con el medio ambiente, y son regulados por estándares internacionales. El cumplimiento de estos estándares, como las

normas ANSI y NIOSH americanas o las normas CE europeas son valorados por clientes y usuarios, dado que hoy hay más educación y conciencia en estos, para escoger aquellos que les brinden mayor confianza por el respaldo que otorga una certificación internacional”.

Kelly Naranjo, jefe de marketing de Steelpro (una de las marcas líderes en seguridad industrial), resalta dentro de las tendencias que actualmente marcan este segmento: “diseños atractivos, ergonómicos y que cumplan con la normatividad establecida para proteger adecuadamente al usuario dentro y fuera de su lugar de trabajo. Respaldo y acompañamiento de las marcas: certificaciones que realmente garanticen la protección para lo cual fueron diseñados los productos y contar con herramientas digitales que les permitan acceder a esta información de forma rápida y oportuna. Y, usuarios más cons-

cientes y educados sobre la necesidad de estar protegidos con elementos que realmente les brinden seguridad”.

Esto nos da una muestra de aquellos focos hacia donde se dirige este mercado, o cuáles son esos aspectos que se debería buscar destacar dentro del inventario con el fin de mantener la oferta alineada con las necesidades del cliente.

Ahora bien, de acuerdo con el área de Environmental Health & Safety de la Universidad de California en Santa Cruz, EE. UU., los usuarios de este tipo de EPPS deben hacer una evaluación de los riesgos que se puede correr en el entorno de trabajo, y con base en eso definir cuáles son aquellos que se necesitarán.. Pero existen una serie de riesgos generales que sobre todo en construcción deben estar contemplados, así como una protección para este tipo de peligros.

CONSTRUCCIÓN

SEGURIDAD INDUSTRIAL

Algunas de las áreas de protección generales, que no deberían faltar al ferretero, son:

Protección para la cabeza: Los cascos, de uso obligatorio en las obras de construcción, deben ser resistentes a los golpes (no sufrir penetración y absorber su impacto), así como las descargas eléctricas.

Protección respiratoria: De acuerdo con Argemiro Martínez, “el negocio debería contar con productos descartables y mascaras que usen filtros.

En ambos casos deben ser productos que cumplan estándares internacionales que para este lado del mundo son los fijados por NIOSH”.

Protección de pies y piernas: Para cubrir estas áreas, los trabajadores deben utilizar botas, zapatos de seguridad y protectores.

Protección facial: En una obra de construcción se pueden presentar diferentes peligros para los ojos y la cara, ya sea por partículas, gases, temperatura, etc.

Protección visual: “En este tipo de productos se encuentran una variedad de ofertas en el mercado, pero lo que sí debería garantizar un negocio que vende seguridad, es entregar a sus clientes gafas libres de distorsión y que estén amparadas con el cumplimiento de la norma ANSI para este tipo de elementos.”, asegura Martínez.

Protección para los oídos: Dentro de las obras de construcción es normal que se dé la exposición a ruidos bastante fuertes, provenientes de la maquinaria o de otras actividades. Tal como señala Martínez de Armadura, “hay protectores tipo copa, de inserción reusables y de inserción descartables”.

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CONSTRUCCIÓN

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Protección de brazos y manos: Al quedar bastante expuestas, estas extremidades necesitan protección con elementos como los guantes resistentes y las muñequeras.

Protección del torso: Para la protección de esta área, existen implementos recomendados como los overoles, las chaquetas, delantales, chalecos, entre otros. Lo importante es que cubran realmente las áreas que están expuestas y que sean cómodos.

Protección contra caídas: Tal como señala el portal australiano Iseekplant, “todos los componentes deben inspeccionarse de cerca antes de su uso, asegurándose de que las hebillas y correas no estén dañadas. Se debe lograr y probar una conexión fuerte al punto de anclaje antes de emprender la tarea y el equipo debe desecharse inmediatamente si se usa después de una caída”.

Ahora bien, es importante tener en cuenta que con la pandemia, tal como cuenta Edwin Rodríguez Gómez, Líder Grupo Acimut, se han dado una serie de novedades en términos de seguridad industrial para las obras, como: la necesidad de distanciamiento físico; la revisión de horarios y turnos; el lavado de manos; el uso tapabocas; la limpieza y desinfección; la vacunación; el Protocolo Sanitario para la Obra (PAPSO); el Programa de Rastreo y Aislamiento Selectivo Sostenible; la necesidad de mejoras en la señalización para el distanciamiento físico; y el establecimiento de zonas de cambio de ropas, sitios de toma de alimentos y baños.

Es así que, frente a estas necesidades, prácticamente se abre una nueva cate-

goría de cuidado que es la bioseguridad, para la cual se necesitan elementos como: tapa bocas, caretas, gafas, geles antibacteriales, alcohol antiséptico, termómetros, productos para señalización, limpiadores industriales, entre otros.

Y, aunque muchas ferreterías han sido ajenas a la venta de este tipo de productos, pueden encontrar una gran oportunidad al atender dicha demanda; ayudando además a promover el cuidado de la salud entre los trabajadores de la construcción.

Las claves de la asesoría ferretera

Tal como señala Kelly Naranjo, normativamente no hay diferencia en los productos que se venden al profesional o el aficionado. “La decisión de compra de un profesional de la construcción está guiada por el cumplimiento del Decreto 1072 del 2015 del Sistema de Gestión de Seguridad y Salud en el Trabajo (SG-SST) y por el presupuesto establecido. Un aficionado toma su decisión de compra más por gustos personales y necesidades puntales que tengan”. Este es un tema clave que debe tener en cuenta el ferretero a la hora de prestar atención y asesoría a los clientes, tanto en el punto de venta como a través de canales digitales.

Ahora bien, otros de los puntos trascendentales señalados por Argemiro Martínez, son:

1.

Tener muy claro el portafolio con el que cuenta en cada una de las categorías.

2.

Destacar la calidad del producto frente a su precio.

3.

Asegurarse que en el etiquetado del producto se especifique la norma que cumple.

4.

Identificar con el cliente en qué proceso se utilizarán los EPPS y que riesgos se espera mitigar.

5.

Preguntar sobre los requerimientos técnicos y normativos que se necesita para adelantar la tarea.

Ejemplo: si el usuario maneja láminas y requiere guantes, se debe sugerir guantes anticorte, antideslizantes.

Por otro lado, uno de los diferenciales tanto en el momento de la venta como en la posventa, es que los productos den garantía y sean de buena calidad. Esto solo lo podrá asegurar el ferretero en tanto su inventario tenga una trazabilidad clara y marcas con respaldo, certificadas de acuerdo con la normativa.

OPINÓMETRO Argemiro Martínez, Gerente comercial y estratégico de Armadura “En Armadura, el ferretero puede encontrar un variedad de cascos en 7 colores; casco para el sector minero con cavidad para adaptar lampara minera, totalmente dieléctrico; equipos para protección contra caídas en donde podemos ofrecer arneses y eslingas para el sector construcción; arneses y eslingas dieléctricos; arneses y eslingas fabricados en materiales anti-flama y anti chispa para el segmento de compañías que trabajan en el sector eléctrico, entre otras”.

Kelly Naranjo, jefe de marketing de Steelpro Steelpro cuenta con un portafolio especializado en las necesidades del sector ferretero, enfocado en brindar una excelente relación costo-beneficio tanto para el ferretero como para sus clientes. Este año innovamos en nuestra línea visual, contamos con la tecnología Hydrophilic ® que gracias a su tratamiento antiempañante de larga durabilidad, permite mayor vida útil, no se empaña por el sudor del usuario por lo que hace que sea más cómodo el uso continuo por más de seis horas de este EPP. Ideal para ambientes cálidos.

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PINTURAS Y ACABADOS

PREPARACIÓN DE SUPERFICIES

Lo que debe saber

sobre preparación de superficies

Conozca los pasos y claves para asesorar correctamente a sus clientes en la preparación de superfic es y sacar el máximo provecho de los recubrimientos.

L

ograr la satisfacción del cliente con el producto adquirido, es sin duda una meta principal para el ferretero, pues que el producto cumpla con su objetivo tanto a corto como a largo plazo, puede asegurar

la recompra. Para esto, una de las mejores estrategias que puede aplicar el ferretero es, además de vender productos de buena calidad, asesorar al público sobre su modo correcto de uso; pues una mala aplicación puede

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PINTURAS Y ACABADOS

PREPARACIÓN DE SUPERFICIES

qué tipo de superficie va a intervenir, si desea pintar o lograr algún tipo de acabado específico, en qué estado se encuentra la superficie y de qué material es. Con esta información inicial, podará aportar una buena guía al comprador.

SegúnSandra Villegas Uribe, gerente de Producto de Mapei, mientras logre eliminarse impurezas, im­perfecciones, materiales extraños y cualquier otro tipo de sustancia que pueda intervenir en la adherencia del acabado, se prolonga su apariencia y estado, ga­rantizando menor frecuencia de mante­nimientos.

disminuir parcial o completamente su funcionalidad.

Respecto al cubrimiento de una superficie resulta clave para el comprador, sobre todo para el aficionado o consumidor final, una explicación sobre el papel que juega una buena preparación sobre la funcionalidad de los recubrimientos, los acabados y el mantenimiento de dicha superficie. Es así que el ferretero debe tener una serie de conocimientos básicos en este sentido, sobre todo teniendo en cuenta que, tal como lo afirman los expertos de Pintuco en uno de los artículos publicados en su página web, hasta en un 70% depende el desempeño de un recubrimiento de la preparación previa de la superficie.

La buena asesoría, inicia por indagar qué tipo de proyecto va a realizar el cliente.

Para esto es importante que le pregunte

En este sentido, lo primero que debe saber el ferretero es explicar con claridad la importancia de una correcta preparación. Sandra Villegas Uribe, Gerente de Producto de Mapei, asegura que mientras logre eliminarse impurezas, imperfecciones, materiales extraños y cualquier otro tipo de sustancia que pueda intervenir en la adherencia del acabado, se prolonga su apariencia y estado, garantizando menor frecuencia de mantenimientos. “Para optimizar los sistemas de recubrimiento tipo pinturas, es importante tener en cuenta que debe verse todo como un sistema, el cual consta de un material de base tipo estuco que debe seleccionarse de acuerdo con el ambiente de aplicación, el material o sustrato donde este va a quedar y tener una serie de capas sucesivas hasta lograr un espesor resistente y un aspecto agradable de acuerdo con las expectativas del acabado al que se quiera llegar”, resalta la experta.

Así mismo, de acuerdo con un artículo publicado en la Revista Construcción y Tecnología, del Instituto Mexicano del Cemento y del Concreto, A.C., la clave para lograr la buena adherencia de los recu-

brimientos, radica en que la superficie esté completamente limpia y sin humedades. “La superficie debe también ser lo bastante áspera para establecer una buena adherencia mecánica. Si no está apropiadamente preparada, es posible que el recubrimiento se separe del concreto, desperdiciando tanto tiempo como dinero”.

Estos, sin contar con las implicaciones que puede tener en términos de mantenimiento. Al aplicar un recubrimiento sobre una superficie que no ha sido correctamente preparada, es probable que en muy poco tiempo se deba volver a intervenir nuevamente, lo que implica gasto de recursos, insumos y tiempo. Pero además, puede deteriorar estructuralmente la superficie, generando serios daños a mediano y largo plazo.

Es importante tener en cuenta que existen múltiples supercficies, y dependiendo de sus materiales y características varía el proceso. Pueden ser de concreto, madera, metales, etc. Ahora bien, hay unas generalidades que señala la Revista Construcción y Tecnología, que se deberían tener en cuenta para la intervención de cualquier superficie:

Inspección preliminar: Identificar el estado de la superficie, suciedades, productos aplicados previamente, estado de adherencia, entre otros, y realizar una prueba de humedad. “Pruebe la existencia de polvo limpiando la superficie con un trapo oscuro. Si hay polvo en el trapo, entonces el área está demasiado polvosa y debe limpiarse nuevamente. Salpique agua en la superficie seca. Si la superficie está libre de aceite y polvo, el agua se esparcirá inmediatamente en vez de formar pequeñas gotas. Si se forman pequeñas gotas, entonces la superficie es demasiado aceitosa o polvosa para la aplicación del recubrimiento. Si se usó ácido u otras soluciones químicas para limpiar la superficie, utilice papel pH para determinar la acidez en la superficie de concreto”, asegura la publicación especializada.

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PINTURAS Y ACABADOS

PREPARACIÓN DE SUPERFICIES

Limpieza de la superficie Es importante quitar cualquier cosa o agente que esté sobre la superficie, para lo que se puede limpiar con agua, aire, barrer o raspar.

Reparación: Se deben rellenar los huecos y las irregularidades, aplanar las protuberancias y adecuar bordes, lo cual se puede hacer con una lija o cepillo.

Superficies antiguas: Para superficies viejas o que ya han sido intervenidas previamente, resulta de gran importancia eliminar los rastros de pintura, pegantes, estucos u otros materiales antiguos, lo cual se puede hacer con lija o cepillo. Así mismo, para superficies que tienen humedades, la recomendación es limpiar con alguna solución que elimine el moho, dejar secar y aplicar sellador.

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Cuando estamos pensando en la preparación de superficies metálicas, es importante tener en cuenta otros factores. Al respecto, señala Pinturas Super en un artículo publicado en su página web: “es importante cuidar aquellas rejas, puertas, vallas, pérgolas, entre otros objetos en exteriores que sufren las consecuencias de los cambios del clima, y con el paso del tiempo se van deteriorando y mostrando signos de corrosión. Ante esto, la mejor manera de proteger y mantener estos elementos es mediante la preparación y pintado de metales lo cual, a su vez, hará que luzcan como nuevos”.

En este sentido, resaltan que lo primero es quitar todos los restos de pintura que se encuentren en la superficie, para lo que se puede usar un cepillo de alambre o removedor. Posteriormente si es un metal oxidado se requerirá, utilizar indumentaria que proteja, retirar el óxido con una lija o con un removedor y aplicar un inhibidor de corrosión. Si el metal no está oxidado, es importante retirar cualquier grasa con varsol o thiner y limpiar.

Tenga en cuenta que existen metales como el aluminio, que requieren la aplicación de sustratos especiales para protección y mejor adhesión de la pintura.

Luego de esta preparación para la superficie metálica, y llegado el momento de aplicar el recubrimiento, Pinturas Super recomienda: "utilizar esmaltes sintéticos los cuales cuentan con un acabado mate o brillante y están fabricados para ofrecer una alta resistencia a la intemperie, y a su vez protege las superficies".

Igualmente, aconsejan que la pintura sea aplicada uniformemente, así como "utilizar una brocha y evitar crear una primera capa muy gruesa. Luego esperar que la primera capa se seque por completo para aplicar después una segunda capa que ayudará a la superficie a verse mucho más uniforme".

INFORMACIÓN COMERCIAL

CLAVES DEL MERCADO DE RECUBRIMIENTOS

EN FERRETERÍAS

José Daniel Zamorano Mejía, Gerente Negocio Decorativo Pintuco, habló con Revista Fierros sobre algunos de los conceptos básicos que debe conocer le ferretero para la distribución de productos para la preparación de superfic es.

JOSÉ DANIEL ZAMORANO MEJÍA

GERENTE NEGOCIO DECORATIVO PINTUCO

¿Cuáles son las innovaciones que trae Pintuco para el recubrimiento de superficies?

En Decorativo traemos una innovación con la que aportaremos al cuidado de la salud y, en línea con los productos que venimos desarrollando, protege el medio ambiente. Será un producto que complementará nuestro portafolio como el aliado para que las personas puedan proteger y decorar sus espacios, con beneficios únicos para la salud.

nimiento o reparar. Se van a demandar productos que tengan las características básicas de buen rendimiento, cubrimiento, resistencia a la abrasión, etc., que sean fáciles de aplicar, y que brinden beneficios que marquen la diferencia. Es ahí cuando entra la necesidad de entregar productos sostenibles, amigables con el medio ambiente y que contribuyan al cuidado de la salud, tanto de quienes habitan los espacios como de aquellos que se encargan de aplicar los productos.

¿Qué ventajas tienen estos productos y por qué son un complemento esencial para el portafolio ferretero?

Porque en el contexto que estamos viviendo, el cuidado de salud y la necesidad de sentirnos seguros y protegidos en el hogar es una prioridad. Por eso queremos ofrecer una solución completa, con la que pintemos nuestras paredes y sintamos que además de embellecer el espacio estamos protegiendo nuestra salud y la de nuestra familia.

¿Cuál es la importancia para un ferretero de contar con productos sostenibles en esta categoría y cómo promocionarlos?

Las ventajas están asociadas al cuidado de la calidad del aire que respiramos (bajo VOC), a la protección y uso responsable de los recursos naturales en la elaboración de estos recubrimientos, al cuidado de la salud cuando estos son aplicados, ya sea porque son antialérgicos o cuentan con antibacteriales, entre otros.

Estos productos deben ofrecerse como parte de un sistema, donde en conjunto con otra serie de acciones del autocuidado y defensa del medio ambiente, se convertirán en el aliado para que los consumidores tengan una solución sostenible.

¿Hacia dónde cree que evolucionará en los próximos años el mercado de los recubrimientos?

Vamos hacia productos que hagan parte de un sistema de soluciones. No es solo la necesidad de decorar, hacer mante-

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PINTURAS Y ACABADOS

PREPARACIÓN DE SUPERFICIES

Los productos necesarios para preparar superficies

Teniendo en cuenta los pasos a seguir para la preparación de las superfic es, se requiere una serie de insumos que el ferretero debería ofrecer a sus clientes.

Sandra Villegas de Mapei, señala algunos de los productos que serán necesario para este proceso:

Estucos: que permitan hacer toda la transición entre el sustrato y el acabado final.

Materiales impermeables que resistan los rayos U.V. y las condiciones de intemperie que tienen diferentes grados de severidad dependiendo del área geográfica donde se encuentren.

Para áreas internas, se debe seleccionar materiales que permitan hacer limpiezas frecuentes sin que esto les genere deterioro, que mantengan la estabilidad en el color.

En el caso de fachadas, dependiendo de cuál sea el sustrato, la recomendación es usar estucos acrílicos, recubrimientos acrílicos impermeables de acabado liso o con textura.

En el caso de ladrillo a la vista, se recomienda el uso de detergentes y limpiadores que no afecten el material de base y recubrimientos hidrorepelentes.

Adicionalmente, existen otros productos que pueden complementar este proceso como: desengrasantes o disolventes, trapos húmedos, escobillas y lijas, recogedores, espátulas, detergentes y desinfectantes, entre otros.

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OPINÓMETRO Juan David Duque, Asesor Técnico de SupermastickPR

“Todo producto que se desarrolle para aplicar sobre una superficie ha sido evaluado bajo ciertas condiciones específicas intentando abarcar la mayoría de variables o casos posibles en una situación real. Sin embargo, a lo largo de un proceso constructivo, tareas como el mezclado de polvos, el corte de materiales o elementos adicionales que se le aplican a los sustratos como, por ejemplo, desmoldantes ácidos o aceites son condiciones que alteran completamente las condiciones normales en las que fue evaluado y certificado el producto de acabado.

Estas variables son imposibles de abarcar en su totalidad para ofrecer una garantía de que el producto funcione bajo estas condiciones. Por esta razón, la mejor manera de garantizar que el producto de acabado funcione perfectamente al ser aplicado, es realizando una buena limpieza de la superficie con la cual se elimine cualquier material extraño o material suelto que pueda afectar su adherencia”.

Sandra Villegas Uribe Gerente de Producto de Mapei “Para que el ferretero cuente con un amplio portafolio de soluciones requeridas para este tipo de sistemas, Mapei recomienda tener disponible Pasta Drywall para preparación de superficies en sistemas livianos o convencionales, dado que esta reemplaza el estuco acrílico interior; contar con pinturas de vinilo de uso interior tipo 1 y tipo 2 como Súper Lavable (T1) Bronco, Cubriente (T2) Bronco, para fachadas el uso de Estuco Acrílico Exterior, Bronco Fachada y Broncotex; tener disponible adhesivos cerámicos como Keraflex Maxi S1, que es un adhesivo cerámico deformable que puede ser usado en sistemas livianos y Mapeset como adhesivo cerámico para piso y pared en sistemas convencionales, como complemento para el emboquillado, tener disponible el Keracolor FF; Mapelastic Smart como impermeabilizante flexible que puede ser usado sobre cualquier sustrato; para el tratamiento de juntas de construcción, dependiendo de si son rígidas o flexibles, tener disponibles Kerapoxy CQ o Mapeflex PU40 respectivamente”.

INFORMACIÓN COMERCIAL

El balance entre la

creatividad

y la funcionalidad

U

na adecuada instalación de revestimientos cerámicos o piedras naturales para pisos y paredes se debe considerar como un sistema constructivo que requiere de la combinación de las baldosas, un adhesivo apropiado y una adecuada solución de las juntas con boquillas y selladores flexibles. Y si además del aspecto estético y funcional, se busca facilitar el mantenimiento y mejorar el nivel de higiene y la durabilidad, se debe trabajar con boquillas no absorbentes o repelentes al agua, resistentes a la acción nociva de gérmenes y bacterias y que cumplan los requisitos que determinan las normas técnicas (ISO 13007 o NTC 6050).

La definición del tipo de material que se va a usar para el relleno de las juntas depende del desempeño y propiedades buscadas para el área de uso. En Mapei contamos con un portafolio de boquillas y selladores para diferentes exigencias con una amplia gama de colores.

Las boquillas cementosas de alto desempeño, KERACOLOR o ULTRACOLOR PLUS, son normalmente usadas en todos los ambientes y entornos en donde se requiere funcionalidad y acabado estético acorde con los gustos y necesidades de los usuarios. Se pueden aplicar en pisos y paredes, en áreas de tráfico residencial (en apartamentos o casas, en baños, cocinas, áreas sociales y habitaciones) y de tráfico comercial alto (como centros comerciales, edificios, almacenes, etc.), o en piscinas y fachadas. Las boquillas cementosas Mapei cuentan además con propiedades como repelencia al agua (tecnología DropEffect®), protección antibacterial (tecnología BioBlock®).

Las boquillas epóxicas de la familia KERAPOXY se usan preferiblemente cuando se requiere un producto no absorbente, con alta resistencia a químicos, alto nivel de higiene y usos en ambientes como fábricas, cocinas industriales,

hospitales, laboratorios, zonas húmedas entre otros.

Para complementar este portafolio, se ha desarrollado la línea de sellos elásticos Mapesil y Mapeflex que proporcionan al constructor una solución integral en todas sus obras. Mapesil AC y Mapesil LM son siliconas 100% solidos, resistentes a hongos, vienen en una gran variedad de colores para hacer juego con las boquillas y con excelente resistencia al agua clorada. Están diseñados para dar acabados no solo estéticos sino también funcionales a los diferentes tipos de juntas y uniones que encontramos en la construcción, disminuyendo así el deterioro de esta y evitando altos costos de mantenimiento a futuro.

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BAÑOS Y COCINAS

GRIFERÍA AHORRADORA

¿Qué están buscando los

clientes para ahorrar?

Le contamos cuáles son esos insumos que debería tener el ferretero para responder la tendencia del uso responsable del agua en baños y cocinas.

E

l buen uso de recursos naturales, no solo se ha convertido en un aspecto de gran interés para los consumidores, sino que en muchos casos representa importantes disminuciones en las facturas de los servicios públicos. En este sentido la grifería y demás complementos ahorradores para baños y cocinas son grandes aliados, pues cumplen la doble función de ser sostenibles y disminuir notablemente el uso de agua.

Además de disminuir signific tivamente los consumos y aportar a la sostenibilidad y cuidado del medio ambiente, la instalación de grifería ahorradora se refle a ampliamente en la factura del agua.

Es así que la búsqueda de este tipo de productos entre los clientes de ferretería, es cada vez más común, sobre todo teniendo en cuenta que las marcas fabricantes vienen ampliando su oferta en este segmento. Motivo por el cual al ferretero no debe faltarle dentro de su portafolio tales productos ahorradores.

En este sentido existe una amplia oferta por explorar. De acuerdo con un artículo publicado por el portal The Spruce, enfocado en contenidos sobre mejoras del hogar y bricolaje, existen algunos productos que pueden instalarse en cualquier hogar para generar ahorros en baños y cocinas. Estos, además, son completamente adaptables al portafolio ferretero.

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Algunos de estos son:

• Aireadores de grifo de bajo flujo y alta

eficiencia: son piezas que sirven para disminuir la corriente de un grifo o de otra salida de líquido. Según The Spruce, estos pueden reducir hasta en 4% el consumo de agua del grifo.

• Cabezales de ducha de bajo consumo de

agua: igualmente disminuyen el caudal, sin afectar la presión. Según the Spruce “en una casa con cuatro personas que se duchan a diario, podría ahorrar hasta 2.000 galones de agua al año”.

• Boquillas de apagado automático: esta

pieza permite apagar el chorro de agua mientras no se usa, y volver a encender rápidamente conservando la temperatura.

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GRIFERÍA AHORRADORA

• Temporizadores para la ducha: avisan al

usuario si está tardando más de lo debido en la ducha, con base en la medición del consumo de agua.

• Convertidores de inodoro de doble

descarga: permite que, dependiendo del tipo de descarga que se requiera, se utilice la cantidad de agua necesaria.

• Bolsas de depósito: disminuyen el agua usada para una descarga en el sanitario.

• Desviadores de aguas grises: permite re-

utilizar el agua de la ducha o del enjuague de la lavadora.

Lo último en grifería ahorradora En lo que se refiere a grifería ahorradoras, la oferta es cada vez más amplias, y vemos que las marcas productoras de este tipo de insumos, se alinean día a día con las tendencias de sostenibilidad. La oferta se segmenta a partir del uso o finalidad que quiera darle el cliente al producto.

Tal como señala la marca experta Grival en un artículo publicado en su página web, “los métodos de ahorro de agua a partir del uso de griferías incluyen varios mecanismos. Entre los más usados están: • Detector de movimiento: funciona con rayos infrarrojos, por lo que es necesario instalar grifos especiales y usar pilas que proporcionen energía para la activación del sistema.

• Imanes: una palanca metálica que sale de la llave puede ser movida para dejar salir el agua momentánea o constantemente.

• Aireadores: regulan el caudal desde el agujero del grifo que permite la salida del agua”.

Por otro lado, el blog Vida Mas Verde, resalta en uno de sus artículos la existencia de múltiples tipos de grifería de ahorro, como:

1.

Grifos mono mando con: • Regulador de caudal.

• Apertura en dos fases (cuenta con un tope intermedio).

• Apertura en frío (evita el uso innecesario de agua caliente).

2.

Grifos temporizados. [ FIERROS – EDICIÓN 91 ] 29

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GRIFERÍA AHORRADORA

3.

Grifos termostáticos (no solo ahorran agua sino energía).

4.

Grifos electrónicos

Así mismo, el blog señala que “la grifería tradicional tiene un consumo habitual promedio de 15 litros por minuto.

Utilizando mecanismos reductores o aireadores se puede reducir el consumo entre 4 a 8 litros por minuto”. Al respecto menciona algunos instrumentos de ahorro para instalación en grifería tradicional, como: aireadores o perlizadores, limitadores de caudal, dispositivos anti-fugas, válvulas reguladoras de caudal y limitadores de recorrido.

Un mito que existe sobre la grifería ahorradora y sobre la instalación de complementos para el ahorro, es que generan incomodidades en cuanto a la reducción del caudal (por ejemplo en duchas o en lavamanos), lo cual puede resultar molesto para el usuario. Sin embargo, vale la pena decir que la gran mayoría de productos fabricados para estos fines, utilizan tecnologías que les permiten generar la misma sensación de caudal, aún con el ahorro. Es así que al momento de ofrecer este tipo de productos, el aspecto del confort es uno de los que más debería resaltar el ferretero, con el fin de resolver las dudas que puedan existir respecto al producto.

La tecnología de la grifería ahorradora, permite que esta genere la misma sensación de caudal de agua que la tradicional.

Una buena idea en este sentido es que los encargados del servicio al cliente en la ferretería, reciban capacitación por parte de los fabricantes sobre las ventajas del producto, sus posibilidades y los beneficios que generan en cuanto ahorro.

“Una vez se ha instalado una grifería ahorradora, es difícil percibir la diferencia con la anterior, ya que la presión y apariencia del chorro no cambiarán”, aseguran los expertos de Grival en su artículo. Así mismo, añaden que “las griferías ahorradoras, además de contribuir a la conservación del medio ambiente –objetivo principal de este tipo de productos, representan un beneficio económico: la alta calidad de este producto hace que funcionen normalmente durante décadas, minimizando la necesidad de cambios y gastos periódicos”.

Es así que los motivos para tenerlas dentro del portafolio ferretero no son menores. La clave está en saber resaltar sus atributos, y ser realmente certero al momeno de comunicarlos.

Incluso, en caso de que el producto ahorrador o complemento pueda llegar a tener un costo más elevado que la grifería tradicional, es importante que el ferretero sepa transmitir a su cliente los ahorros económicos que le va a generar a mediano y largo plazo. Y esto no solo por la reducción de consumo que se reflejará en el pago de los servicios públicos, sino en los tiempos y costos de mantenimiento.

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Válvulas y complementos ahorradores Dentro del portafolio ahorrador para baños que pueden ofrecer los ferreteros se destaca igualmente todo lo que tiene que ver con válvulas, pues, como ya se ha mencionado, tanto para sanitarios nuevos como para antiguos, generan significativas disminuciones en el uso de agua.

Para conocer más sobre este tipo de productos, consultamos a Cristian Rivera, Coordinador de Venta Nacional de Coflex Colombia, quien nos contó acerca de sus características y de los ahorros que pueden significar para el cliente.

Las válvulas ahorradoras pueden convertir un sanitario tradicional en uno ahorrador.

En primer lugar, Rivera señala que existe más de un tipo de válvulas de descarga. Por ejemplo, están las que son para sanitarios de una sola pieza, que traen un botón de doble descarga en tres diámetros diferentes. Adicional, cuentan con un sistema que permite, accionando uno de los botones, manejar diferentes niveles de descarga para cada caso, con lo que se puede generar un ahorro de hasta 44% (dependiendo del uso). “Es una válvula que también sirve para sanitarios bajos, y altos, ya que posee el tubo de descarga ajustable”, asegura Rivera.

Por otra parte, señala que la válvula para sanitarios de dos piezas permite convertir un sanitario tradicional en uno ahorrador, al incluir la doble descarga. De modo que contrario a la creencia popular, no es necesario cambiarlos para disminuir consumo.

Respecto a las válvulas de llenado, cuenta que en Coflex por un lado, tienen una línea básica, compuesta por una válvula silenciosa que tiene un filtro integrado, que evita el paso de aguas

sucias y permite regular el nivel o el consumo de de agua del sanitario. Y por otro, la “válvula premium que también trae un filtro que impide el paso de impurezas que puedan dañar la válvula.

Adicional esta es extendible, es decir que puede acomodarse para sanitarios altos o bajos, y soporta bajas y altas presiones".

Además resalta Rivera que viene con el flotador protegido por una capsula y un pin para ajustar el nivel de llenado y graduarlo en cuatro niveles.

¿Por qué lo ferreteros deberían tener productos ahorradores?

Como se ha señalado, tener estos insumos es básico para responder a la tendencia del uso racional de los recursos naturales. En este sentido además de un buen portafolio, los ferreteros podrían potenciar mucho este mercado al concientizar a su público de las facilidades y beneficios que representan.

Tal como señala Rivera “en recientes encuestas, se ha mostrado que los consumidores finales se han inclinado en más de un 82% a comprar a empresas socialmente responsables y que le aportan al medio ambiente”. Pero resalta que el mejor argumento para vender este tipo de productos en una ferretería es que representan una gran reducción en el pago de de servicios públicos. “Aquí en Colombia hay una estadística, en la que los hogares comprenden entre tres y cuatro personas en promedio, las cuales ingresan cuatro veces al baño, tres a líquidos y una a solido. Cuando contamos con válvulas doble descarga, con las que puede elegirse si descargar cuatro y hasta seis litros, estamos hablando de que por persona, promedio, debería haber un ahorro diario de seis litros”. Esto podría representar un ahorro de hasta el 70%.

Así mismo, asegura que la estrategia para la venta de las válvulas ahorradoras, podría sustentarse en que evitan tener que cambiar el sanitario para empezar a ahorrar agua. [ FIERROS – EDICIÓN 91 ] 31

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HERRAMIENTAS DE CORTE Y ABRASIVOS

Guía rápida para la selección de discos de corte

A continuación le contamos cuáles son esos aspectos básicos que debe tener en cuenta para elegir el disco de corte adecuado y asesorar a su público correctamente en este proceso.

L

as herramientas de corte son un segmento que representa una categoría ganadora para muchas ferreterías, sobre todo para aquellas que atienden a constructores e industriales. Si ya los vende, o está pensando en incluirlos en su portafolio, acá le damos una breve guía para que asesore a su cliente en la selección del disco adecuado.

En primer lugar, es importante que el ferretero tenga en cuenta que las herramientas eléctricas en las que se emplean discos de corte son las cierras circulares, las amoldadoras, las esmeriladoras, entre otras. Ahora bien, el desempeño del disco seleccionado, tiene mucho que ver con el tipo de herramienta en que se utilice.

El desempeño del disco seleccionado depende en gran medida de que sea el adecuado para la herramienta con la que se va a utilizar.

Una primera precisión a tener en cuenta, es que hay una diferencia entre los discos de corte, de desbaste y de láminas. Al respecto explica el blog de Rationalstock, ferretería industrial on-

line, que “los discos de corte son finos (entre 0,8 y 4 mm, y cuanto más, mejor), los discos de desbaste son más gruesos (entre 4 y 8 mm) y los discos de láminas tienen un espesor aún más amplio ya que están hechos de placas superpuestas en forma de abanico. Además, es importante destacarlo, cada uno tiene que ser destinado a su uso específico y no vale para las otras tareas”.

Igualmente, el portal señala que al momento de seleccionar un disco de corte para amoldadora, existen una serie de factores para tener en cuenta como: tipo de uso, material a cortar, diámetro de la amoladora y durabilidad.

Por un lado, es fundamental que el disco de corte que se seleccione para el trabajo sea realmente adecuado para la máquina que se va a utilizar. Tal como señala en su página web la empresa de suministros Industriales, Entaban, para verificar que este sea compatible con la amoldadora, se debe revisar el diámetro de la máquina.

Otro factor determinante es el tipo de material que se pretende intervenir o con el que se va trabajar. Como señalan los expertos de Entaban, “los discos de corte más demandados actualmente según el material a cortar son:

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Discos de corte abrasivos: Se utilizan especialmente para cor-

tar metal. Es importante tener en cuenta el tipo de metal.

Discos de corte para piedra: Funcionan muy bien para cortar hierro, hormigón y especialmente piedra.

Discos de corte para cerámica: Hechos para cortar cerámica, su elección dependerá de grano que se quiera conseguir.

Discos de corte para aluminio.

Discos de diamante: Se emplean para cortar materias duros de forma precisa y rápida.

Son de acero e incorporan unas pastillas de diamante en su parte más externa”.

Por otro lado, los expertos recomiendan hacer la inversión en discos de alta calidad con resistencia al desgaste, sobre todo cuando tendrán un uso frecuente.

Ahora bien, es importante que el ferretero tenga muy claro igualmente, qué tipo de discos de corte existen y sus especificaciones. De acuerdo con el blog de la Ferretería Turró, de España, los tipos de discos para amoldadora son los siguientes:

• Tipos de discos en función del diámetro.

SECCIÓN DESTACADA

HERRAMIENTAS DE CORTE Y ABRASIVOS

• Tipos de discos para radial en función del material a cortar:

• Abrasivos: para metal, para piedra y universales multicorte.

• Discos de lámina: para pulir y lijar.

• Discos de widia para madera: en acero y dientes con widia.

• Discos de diamante: existen para

corte en seco y corte húmedo. “Para las amoladoras se utiliza casi siempre discos de corte en seco. Estos aunque no es necesario también se pueden utilizar con agua, esto será beneficioso ya que el disco se calentará menos, durará más, el corte será más limpio y no haremos polvo.

Por el contrario, discos de corte en húmedo no se pueden utilizar nunca en seco“, aseguran los expertos.

• Tipos de discos de corte para radial

en función de la calidad del disco. Al respecto destaca el artículo Ferretería

Turró que “si el uso va a ser ocasional o en trabajos simples podemos optar por un disco más económico, que nos suponga la mínima inversión posible.

Por el contrario, si el trabajo es más importante en términos de acabado, exigencia, rapidez, etc. o para un uso más intensivo, deberemos optar por por un disco de mayor calidad, que nos garantizará una mayor duración y por lo tanto un menor coste por corte”.

Otras recomendaciones para una buena asesoría Hasta hace un tiempo, los discos de corte y abrasivos eran usados solamente por profesionales. Sin embargo, con el surgimiento de herramientas más accesibles en términos de costo y facilidades para todo tipo de usuarios, son cada vez más quienes en sus tareas de bricolaje y mejoras del hogar optan por la compra de este tipo de productos.

En este sentido, se hace todavía más relevante que el ferretero sepa prestar una correcta asesoría a sus clientes, con el fin de que tengan éxito en sus proyectos, pero que además no corran ningún peligro, dado que las tareas de este estilo pueden representar cierto grado de riesgo.

Es así que, dentro de otros factores a tener en cuenta respecto a la asesoría, es importante que den recomendaciones como: antes de usar el disco de corte revise que este no tenga irregularidades o fisuras; siga al pie de la letra las indicaciones que aporta el fabricante sobre el uso del disco (como la velocidad máxima de operación y el diámetro de las bridas en las ruedas; sujete firmemente el equipo a la base en la que se va a trabajar y asegúrelo antes de empezar; utilice la protección adecuada, y recuerde almacenar muy bien los discos abrasivos, entre los 15°C y los 25°C.

OPINIÓN

una sola línea de producto o servicio.

Es necesario cubrir los riesgos atacando varios mercados, productos, servicios, etc. Todo mercado es atacable si usted tiene o puede desafiar las reglas existentes, dar a los clientes una mejor opción, más divertida, y alterar a los empleados complacientes.

4.

Dígale sí a la innovación

5.

Acote los riesgos

6.

Deles poder a sus gerentes

Diseñe un mercado abierto de ideas: En Silicon Valley no hay prejuicios sobre quién es capaz de inventar un concepto de negocio. A nadie le importa la edad, los MBA, ni en donde ha trabajado o si usa Levi´s o Armani; Lo importante es lo que piensa y su capacidad de visión.

Las leyes de la selva digital El e-commerce más allá de ser una nueva manera de hacer negocios es una forma de vida. Conozca aquí las seis reglas para sobrevivir y triunfar en la economía digital.

Por: Jimmy Calderon Estepa

1.

Reinvente la empresa

Las personas encargadas de dirigir los nuevos negocios deben tener claro que no existen las industrias maduras, solo gerentes maduros que irreflexivamente aceptan la definición que les da alguien más sobre lo que es posible. Busque objetivos claros, pero ambiciosos rayando con lo irracional. Cuando las personas de su organización se ven obligadas a ser innovadoras y creativas podrán cumplir con el 60% a 75% de una meta irracional que comparada con una racional generalmente es más de un 100%.

2.

Escuche las voces nuevas

3.

Diversifique su negocio

Cuando haga reuniones de trabajo, tenga en cuenta lo siguiente: 1. invite gente joven (aportan energía y creatividad). 2. Invite gente que no tenga nada que ver con el objetivo de la discusión. 3. Invite a los recién llegados a la compañía.

La nueva regla dice divídete y vencerás. Las compañías deben manejarse como un portafolio de acciones, no se puede apostar todo a

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Disminuya el riesgo cuando está experimentando: un gerente temerario, en esta época puede ser muy peligroso, lo mejor es ser osado pero calculador, haga movimientos pequeños, pero con agilidad; haga apuestas pequeñas, muchas apuestas pequeñas.

Piense en sus experimentos como si fueran una cartera de opciones; celebre la explotación, es una regla importante de diseño para crear organizaciones que son consistentemente revolucionarias.

Imite su proceso de crecimiento: cuando estamos en el vientre de nuestra madre todos nos formamos de una única célula, que se convierte en dos, cuatro, ocho y así sucesivamente hasta convertirse en órganos, huesos, tejidos, etc.

Con las organizaciones debe ser lo mismo, cada vez que exista una oportunidad clara de negocio divídase, entregue un presupuesto un gerente de proyecto, independícelo, y ayúdelo al mismo tiempo. Esté dispuesto a recoger los pedazos y seguir en caso de que fracase y si triunfa esté dispuesto a dividirlo de nuevo.

Recuerde, lo peor que le puede pasar es el conformismo, entonces, si no está roto, rómpalo. *Fuentes: Publicaciones: Fortune Américas - Libro: Si no está roto rómpalo