REPLANTEANDO MÉTODOS DE COMERCIALIZACIÓN

bles, porque a veces el ferretero piensa que va a costar mucho y no se puede. Hay unos planes en los que participa el Gobierno para proteger las pymes, con unas tasas blandas, con buena factibilidad de tomar esos préstamos o apalancamientos, para que puedan crecer los pequeños negocios”, explica Javier Oliva, gerente general de Metropolis Center.

De acuerdo con la compañía Mundial, del Grupo Orbis, la distribución ferretera está llegando a un panorama muy atomizado, con más de 13.000 puntos en todo el país. Y aunque algunos de estos se han venido introduciendo en un proceso de normalización y formalización, en su mayoría se mantienen en un esquema de negocio informal.

“Es un mercado muy competido, compuesto por dos o tres contendientes grandes, entre ellos Mundial, pero en realidad los competidores son pequeños. El mercado ha presentado un crecimiento en los últimos diez años cercano al 6% u 8% y se estima que en los próximos diez años este mercado continúe con una tendencia de crecimiento aproximadamente de un 6% anual”, señala Mundial.

Empresas como Metrópolis Center, que este año empezó a desarrollar un programa de subdistribución para ferreteros, tienen claro que para conquistar a este gremio no solo se pueden ofrecer buenos precios, sino acompañamiento, para que sea más competitivo.

“Vamos a ayudar a formar al ferretero: primero, se revisa desde dentro de su negocio cuáles son las falencias o los factores que influyen en que puedan desaparecer; de ahí se empieza a vender la idea de cómo pueden empezar a evolucionar en ciertos aspectos, incluso con unos presupuestos bastante alcanza-

No es desconocido el hecho que, a raíz de la llegada de grandes multinacionales, el canal moderno viene sufriendo un proceso de transformación. La tendencia, según los expertos, tiende a enfocarse en nichos de mercado más específicos, así como en desarrollar interesantes negocios complementarios al de la ferretería tradicional, que antes no se habían explorado.

Por otro lado, no son pocos los ferreteros que piensan que cada día la cadena se viene perdiendo más, especialmente porque las fábricas se han vuelto más agresivas en su atención directa al consumidor final y a las obras. Es una percepción que es cada vez más común, y que no se puede pasar por alto.

“Negocios como el de nosotros, enfocados a la distribución, tienen que buscar más canasta de productos para aumentar el número de personas al que llegan y generar mayor rentabilidad”, comenta José David Villa, gerente comercial de Hierros de Occidente .

Ante el incremento de la competencia en el sector, el canal ha sufrido una serie de transformaciones. Una mayor formación, especialización, y la exploración de negocios complementarios parece ser el rumbo a seguir.