Revista Fierros Ed. 44

Gerencia Canal Ferreterías

DARIO BASTIDAS

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Ejecutivos de Cuenta

DIANA CAROLINA ESTRADA

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CAROLINA GUITIÉRREZ cgutierrez@revistafierros.com

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DIrectora Regional Antioquia DORA STELLA ZEA dirantioquia@axioma.com.co

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Coordinación Editorial RICARDO CORREA

Cel: 311 336 62 05 editor@revistafierros.com

Corrección de Estilo

Redacción

ALEXANDRA SANTOS

MARÍA CAROLINA URREGO

ALEJANDRA RODRÍGUEZ CAMACHO

JOE SILVA PAOLA HINCAPIÉ STEFANY PÉREZ

Periodista Digital CAMILA LÓPEZ PARDO periodista@axioma.com.co

Jefe de DIseño ANDREA NAVARRO SALINAS diseno@axioma.com.co

Diseño y Diagramación ESTEFANÍA CHACÓN PAOLA ANDREA NIÑO

Coordinación Fotografía ALEXANDER SÁNCHEZ

Banco de imágenes DOLLAR PHOTO CLUB

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Gerencia General MARCELINO ARANGO L. Cel: 313 815 75 05 gerencia@axioma.com.co

Gerente Unidades Estratégicas de Negocios MARIANO ARANGO L. Cel: 313 815 75 10 director@axioma.com.co

Gerente Financiera y Administrativa

Facturación

¿CON QUIÉN ESTÁ

HACIENDO NEGOCIOS?

Recientemente se desató un escándalo tras confirmarse la ruptura entre la firma Terranum y el grupo Prebuild, estos últimos portugueses. “Los repetidos incumplimientos presentados en los últimos meses por parte de Prebuild en los contratos”, fue uno de los motivos de la discordia según lo anunció Terranum en un comunicado.

Previamente, ya se habían presentado múltiples denuncias por parte de los proveedores de la tienda Plenty, también del grupo portugués, al cual acusaban repetidamente de adeudarles cientos de millones.

Plenty abrió en 2014 su primera tienda en Bogotá y, en aquel entonces anunció con bombos y platillos la inauguración de otros 50 puntos de venta a 2017 en todo el país. Pero tiempo después la tienda ubicada al norte de Bogotá cerró "por ser inviable financieramente".

Aunque Prebuild llegó a Colombia como una empresa prometedora y bien publicitada, su reputación comenzó a tambalear luego de estos escándalos. Las presuntas irregularidades de la compañía, habrían puesto sobre las cuerdas a quienes hicieron negocios con ellos y así lo denunciaron. La lección tras esta historia es que, sin importar las apariencias ni la procedencia, es indispensable evaluar con lupa a las personas y empresas con quienes usted quiera establecer relaciones comerciales.

que ilustran los temas no corresponden a publicidad, son utilizadas según el archivo fotográfico de Revista Fierros y Axioma Comunicaciones para fines editoriales.

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AGREMIARSE, UN RETO VIGENTE

MERY ELLEN LARA gfinanciera@axioma.com.co

MARÍA ELENA PATIÑO coorfacturacion@axioma.com.co

Jefe de Talento Humano

LILIANA CARRANZA gerenciath@axioma.com.co

Coordinación de Certámenes y Eventos

DIANA MILENA GIRALDO Cel: 311 502 51 23 dgiraldo@axioma.com.co

ANGY ELJAIEK ARROYO

Cel: 301 279 87 11 a.arroyo@axioma.com.co

Jefe de Gestión de Ventas

JOHANN TAO Tel: 746 6310 ext.108 gestiondedatos@axioma-group.com

Gerente de Proyectos Web CAROLINA CARVAJAL ebusiness@axioma.com.co

Jefe de Mercadeo NICOLÁS FRANCO marketing2@axioma.com.co

Creativa de Mercadeo ANGÉLICA CASTAÑEDA

La asociatividad ferretera es un concepto casi siempre bien acogido, pero poco aplicado en la práctica.

INFORME

Bajo techo. Todo lo que necesita saber sobre las nuevas tendencias en remodelación, seguridad y calidad.

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Distribución. La transformación en la dinámica del negocio se comienza a percibir.

Cerrajería. Lo último en productos y soluciones de seguridad

PÁG 36

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Las imágenes

ESPAÑA,

PRINCIPAL PROVEEDOR

DE TEJAS Y DRYWALL

Desde España proviene la mayoría de tejas y drywall que llega a Colombia, en 2014 se negociaron con el país europeo USD 4 millones por 1,1 tonelada de estos materiales. Así se comporta el mercado.

Teniendo en cuenta el valor de las importaciones, en el segundo lugar de los principales proveedores de tejas y drywall se encuentra China con una participación del 33%, y en el tercer lugar de importancia se encuentra Israel con el 17% de participación.

En relación con las toneladas que ingresaron, también tuvieron un crecimiento interesante, al pasar de 2 toneladas en 2013 a 6 toneladas al año siguiente, lo que es un incremento del 237%.

BREVES

DATOS

ILUMEC LLEGÓ A CHAPINERO

Esta sección es para usted. Envíenos sus eventos, o noticias que quiera destacar. También publicaremos sus comentarios sobre el contenido de esta edición. Correo: editor@revistafierros.com

Ilumec inauguró su nueva sucursal mayorista en el sector de Chapinero, con un amplio portafolio de productos. Para destacar: su servicio al cliente, asesoría y capacitación experta, calidad y precios.

Dirección: calle 66 No 13-65.

Horario: lunes(8:00am – 6pm) a sábados(8:30am -1:30pm)

LINCOLN SOLDADURAS DE COLOMBIA PATROCINA LOS WORLDSKILLS

Durante el pasado abril, se desarrollaron las competencias WorldSkills SENA regionales Bogotá, cuyo patrocinador fue Lincoln Soldaduras de Colombia. El evento, que tuvo lugar en el Centro de Materiales y Ensayos del SENA, fue evaluado y monitoreado directamente por los inspectores expertos en la habilidad de soldadura, quienes se encargaron de realizar el acompañamiento respectivo.

DIABLO ROJO

FÓRMULA MEJORADA

El famoso destapador de cañerías presenta su nueva imagen. Su fórmula mejorada en la composición química, ofrece mayores beneficios que aportan al medio ambiente, manteniendo su funcionalidad. Esta nueva fórmula permite la venta libre en todo el país sin ningún tipo de control.

CILINDRO DE ALARMA

El nuevo Cilindro Kale Kilit 164ASM tipo alarma, tiene una batería incorporada, la cual crea un sonido disuasivo para el robo. La alarma se activa por una placa electrónica, una vez se rompe el cilindro. Después de la activación, emite una impactante sirena de 80dB, durante 30 minutos para desorientar y frustrar a los intrusos.

ASPIRADORA INALÁMBRICA

Makita lanza su primer producto de limpieza, que cuenta con sistema de filtración con separación de ciclón y es alimentado por una batería de 18V Li-ion y compatible con las baterías Li-ion 18V. Entre sus características se encuentran: - Filtro HEPA con alta capacidad de filtración de aire de escape limpio, e indicadores LED para la alerta de limpieza de filtro.

ESMALTES SINTÉTICOS

Los nuevos esmaltes sintéticos plus de Pinturas Every, son productos formulados de acuerdo con los parámetros establecidos por la norma ICONTEC 1283. Están fabricados con resinas alquídicas Resievery, para uso en exteriores e interiores, además de pigmentos y aditivos. Son ideales para trabajos de industria y hogar, en superficies metálicas y de madera.

TEJAS Y LÁMINAS

POLICARBONATO ARKOS

UN SUPER CERTIFICADO

El 22 de abril, Pinturas Super recibió el certificado de sello de calidad para su nueva línea de vinilos. Ahora, los productos Futurotex (vinilo tipo 1 certificado) y Vinilfuturo (vinilo tipo 2 certificado) cumplen con la norma NTC 1335.

APLAUSOS PRODUCTOS

SUPERBOARD LARGA

Superboard® LARGA es la única placa de cemento de 3.05 m de longitud del mercado colombiano. Su formato permite ahorros hasta de un 8 % en costo de párales y 20% en costos de tratamiento de juntas, además de un ahorro importante en tiempos de instalación y costos de mano de obra. Ideal para superficies expuestas a luces rasantes y a tráfico pesado, tanto en interiores como exteriores.

En época de lluvias, el fenómeno de granizo se convierte en un factor de alto riesgo, cuando se viven las consecuencias sobre las cubiertas de las viviendas o lugares de trabajo. Arkos ofrece productos en policarbonato de excelente calidad, con una protección UV coextruida que le confiere al producto 10 años de garantía y gran estabilidad en su larga vida útil.

LO NUEVO

Como complemento a su portafolio, Pavco presenta su Nueva Cinta Teflón Premium, ideal para lograr el mejor sellado en sus uniones roscadas. A diferencia de las cintas de teflón genéricas, ésta tiene una densidad superior, que brinda una excelente resistencia a las rasgaduras. Disponible a partir de junio de 2015.

EVENTOS DEL SECTOR

NACE MARUYAMA

Savake Colombia selló su fe en el país y en el futuro del mercado, haciendo la adquisición de Maruyama Colombia, hoy Maruyama International, compañía con más de 37 años de éxito en el sector agroindustrial, con productos fuertemente posicionados a lo largo y ancho del país. Evento: Lanzamiento Maruyama International.

HOLCIM LANZÓ NUESTRARED 2015

Holcim lanzó en Bogotá su programa 'NuestraRed' 2015. Durante el evento se anunció que actualmente 50 ferreteros de varios municipios del país están vinculados a la red.

"En 2014 tuvimos un impacto estimado sobre 1222 personas, con 30 ferreterías vinculadas" comentaron voceros de Holcim. Evento: Lanzamiento NuestraRed Holcim 2015.

IO ABRIÓ

INTERNATIONAL SUS PUERTAS

IO Company inauguró su nueva sede en el sector de Paloquemao. El edificio de 7.020 mts2 cuenta con una vitrina comercial de 1.500 mts2, y parqueadero subterráneo. Sin duda será un punto de referencia ferretera en la zona. Evento: Inauguración sede IO Company.

VUELVE EXPOCONSTRUCCIÓN

Del 19 al 24 de mayo, Corferias y Camacol presentarán la décimo tercera edición de Expoconstrucción y Expodiseño, el evento más representativo del sector en Latinoamérica. La muestra comercial ofrecerá a los asistentes, temáticas arquitectura, materiales, herramientas e insumos para la construcción y acabados arquitectónicos. Consulte toda la información, fechas y horarios en: www.expoconstruccionyexpodiseno.com

Prográmese. Estos serán algunos proveedores del sector que participarán en la feria:

REVISTA FIERROS - REVISTA EN OBRA

Pabellón 1 - stand 119

AJOVER: Pabellón 6 - stand 2

BROCHAS CARIBE: Pabellón 9 - stand 301

COLOMBIA TOOLS: Pabellón 9 - stand 227

DURESPO S.A:Pabellón 6 - stand 102

FREE ZONE INTERNATIONAL LTDA -

FLUIDMASTER INC: Pabellón 3 - stand 141

HOLCIM: Pabellón 6 - stand 2014

IFAM: Pabellón 8 - stand 230

LOS RETALES: Pabellón 1 - stand 2

RAYOVAC: Pabellón 8 - stand 306

RODRÍGUEZ Y LONDOÑO S.A.: Pabellón 11- 16 - stand 704

PERI: Pabellón 17 - stand 1504

PINTURAS SUPER: Pabellón 9 - stand 120

PROALCO: Pabellón 6 - stand 431

PROTEX: Pabellón 6 - stand 554

SKINCO COLOMBIT: Pabellón 2 - stand 202

VIDPLEX: Pabellón 3 - stand 402

VITELSA: Pabellón 3 - stand 440

YALE COLOMBIA: Pabellón 3 - stand 102

CREATIVIDAD E INNOVACIÓN

EN LAS VENTAS

Por: Alexander Hernández Celemín @AZULinnovacion

No es necesario inventarse la rueda ni trasgredir las reglas de un mercado. Se puede empezar haciendo cambios y ajustes que nos permitan ser más eficientes.

Tradicionalmente la gestión profesional de ventas se asocia con la planeación, la disciplina, los procesos, métodos y procedimientos que de alguna forma garantizan el logro de los objetivos. Sin duda así debe ser. Son elementos fundamentales para administrar cualquier proceso de ventas.

Muchas empresas y sus fuerzas de ventas, vienen acostumbradas a hacer su labor de ventas de la misma manera durante mucho tiempo pero cuando el mercado les presenta nuevos retos, como la introducción de un nuevo producto, la incursión en un nuevo mercado con tipos de clientes diferentes o a través de un nuevo canal, se dan cuenta que estas formas arraigadas de hacer las cosas ya no son suficientes o efectivas y es allí donde empiezan los problemas de bajas ventas y pobres resultados.

En este entorno cambiante el reto para las personas que lideran fuerzas de ventas es poder identificar esos paradigmas y prácticas que ya no responden a las necesidades del mercado, y también facilitar a sus equipos las herramientas que les ayuden a romper esos paradigmas que no dejan avanzar a los equipos, estancándolos en su zona de confort

y haciéndolos presa fácil de la competencia y de los embates del entorno.

Es importante tener claro que deshacerse de estos paradigmas es el resultado de un proceso de entrenamiento y acompañamiento, en el que no se puede pretender que las personas de ventas cambien su forma de actuar de la noche a la mañana.

La aplicación de la creatividad y la innovación a la gestión de ventas puede generar resultados positivos en la medida que las personas son conscientes de que las cosas se pueden hacer de más de una forma, y cada elemento del proceso de ventas se puede abordar desde otra óptica siempre.

No es necesario inventarse la rueda ni trasgredir las reglas de un mercado. Se puede empezar haciendo cambios y ajustes que nos permitan ser más eficientes, diferenciarnos y relacionarnos de manera más cercana -siendo más atractivos para los clientes. Con las técnicas de innovación y creatividad se puede intervenir casi todo el proceso de ventas, desde la etapa de presentación de ventas, el acercamiento previo a los clientes, planteando nuevos enfoques de argumentación más allá del precio o el producto.

Experto en comunicación estratégica, mercadeo, branding y procesos de administración de ventas, enfocados al crecimiento sostenido de las organizaciones y diferenciación competitiva de las mismas. AZUL es una Compañía enfocada en el crecimiento empresarial, se especializa en innovación, ventas, mercadeo, comunicaciones estratégicas y entrenamiento comercial

Acerca del autor

¡IMPERDIBLE!

Entre Fierros llega a su tercera versión, con contenidos distintos, útiles y diferenciadores. Una experiencia memorable para pensar en grande.

El Congreso Internacional Ferretero, que se realizará en julio en Bogotá, viene lleno de novedades. Usted no solo recibirá contenido único y actualizado, sino que también podrá identificar las oportunidades de crecimiento en materia de competitividad y rentabilidad que su negocio necesita, alineado con las tendencias internacionales de ferretería. Adicionalmente, podrá establecer relaciones con otros actores del sector, intercambiando ideas y experiencias.

También, podrá visitar la muestra comercial de productos con los proveedores más representativos del sector. Los asistentes saldrán del evento con todas las herramientas necesarias, no solo para pensar en grande, sino para ejecutar lo aprendido.

Y por primera vez, al estilo de los grandes congresos del mundo, Entre Fierrros contará con programación simultánea en salones de contenido especializado, para público interesado en temas relacionados con Pinturas e Iluminación.

TOME NOTA

¿CUÁNDO?

15 Y 16 de julio

¿DÓNDE?

Compensar Avenida 68 No. 49 A – 47 - Bogotá

INSCRIPCIONES

Tel: (1) 746 6310 Ext. 205 www.entrefierros.com

Temas que marcan la diferencia

El III Congreso Internacional Ferretero Entre Fierros, presentará una serie de contenidos útiles, prácticos y aplicables para los empresarios del sector:

m Ideas distintas y diferenciadoras, que ayudarán a reinventar el concepto de ferretería.

m Tips para disponer de un punto de venta optimizado, que le ayudarán a hacer frente a cualquier tipo de competencia.

m Cómo diferenciarse; innovar en productos, en sistemas, en imagen, en color, en iluminación.

m Estrategias y ejemplos a seguir para reinventar su establecimiento, sin grandes inversiones.

m Claves para competir en igualdad de condiciones.

m Casos de éxito y lecciones empresariales de reconocidos ferreteros.

m Métodos probados para reducir costos en su operación y para ser más eficiente en sus procesos.

m Efectivo y práctico decálogo de principios para lograr metas personales y empresariales.

m Estrategias para salir victorioso de la guerra de precios. ¿Cómo definir los precios en su establecimiento?, ¿Cómo serán las ferreterías del futuro?

EXITOSAS ABC DE LAS FERRETERÍAS

El chileno Jorge Sans tiene bajo la manga miles de secretos del negocio ferretero. Su experiencia en más de 20 países así lo confirma. Será un privilegio contar con sus aportes en Entre Fierros 2015.

FIERROS: ¿Cuáles son sus principales logros como consultor especializado en el sector ferretero?

JORGE SANS: “Durante muchos años, me he relacionado con los empresarios ferreteros, entregando herramientas prácticas y al alcance de su mano en temas como gestión y administración eficiente de sus inventarios. De tal manera, al rentabilizar el dinero invertido, pueda administrar en forma eficiente los metros cuadrados que dispone para exhibir sus productos y atender a sus clientes. Finalmente, y no menos importante, entrenar a su fuerza de venta para vender proyectos y no productos”.

FIERROS: ¿Cómo fue su primer vínculo con el sector ferretero?

J.S.: “Tuve la gran oportunidad de trabajar junto a unos de los pioneros de la industria ferretera en los Estados Unidos. Con este equipo trabajé en más de 20 países,durante más de 15 años, dando asesoría especializada ferretera en países como Arabia Saudita, Rusia, Islandia, China , México y en casi todos los países del continente americano. Esa experiencia me ayudó a entender la realidad de los ferreteros y a implementar, en proyectos sencillos, sus necesidades de supervivencia y que les permitan ganar participación de mercado”.

FIERROS: ¿Alguna anécdota dentro del sector que le haya llamado la atención?

J.S. “Mi experiencia me confirma que muchas veces las terceras generaciones son los que sacan los negocios adelante, transformando la forma de operar y adaptando sus servicios a las nuevas realidades de la demanda”.

FIERROS: Supimos que ahora está al frente de una plataforma virtual de asesoría para ferreteros. ¿Por qué apostarle a este proyecto?

J.S. “La idea de Ferreteros On Line surge de los mismos empresarios, tras observar sus necesidades y distintas realidades. Todos requieren, sin importar su tamaño o ubicación geográfica, tener acceso a herramientas modernas de gestión

empresarial. Buscamos con esto compartir las mejores prácticas que la industria del retail hoy pone a su disposición. Nuestra plataforma online pretende dar acceso a estos recursos a todos los ferreteros de Latinoamérica con una mínima inversión por parte de ellos”.

FIERROS: ¿Qué veremos en su presentación en el Congreso Internacional Entre Fierros?

J.S. “Tendrán la oportunidad de ver casos reales de éxitos y fracasos, con ejemplos en videos y fotografías. Les dejaré un mensaje de cambio y prácticas sencillas que podrán implementar a bajo costo desde el segundo día del congreso”.

FIERROS ¿Por qué un ferretero no puede perderse su ponencia?

J.S. “Los temas serán un buen inicio de cambios que deben ejecutar para crecer y ser más competitivos en sus mercados locales”.

FIERROS: ¿Cuáles son las expectativas de su ponencia en Colombia?

J.S. “Que puedan ejecutar cambios rápidos y efectivos en sus negocios para actualizar sus operaciones y ajustarse a la demanda de los consumidores”.

“En mi conferencia, los ferreteros tendrán la oportunidad de ver casos reales de éxitos y fracasos, con ejemplos en videos y fotografías”.

Jorge Sans Director Ferreteros On Line

PENSAR Y ACTUAR PARA GANAR

Paula Gómez es Doctora en administración y dirección de empresas de la Universidad Politécnica de Cataluña. Además, ha sido consultora de diferentes compañías multinacionales. Ella presentará en Entre Fierros un estudio de caso de una ferretería real.

FIERROS: ¿De qué se va a tratar la ponencia?

PAULA GÓMEZ: “Vamos a desarrollar dos metodologías muy sencillas. La primera está enfocada al planteamiento y logro de sueños, como lo hacía Walt Disney. Y la segunda, se orienta a estructurar un proyecto para ejecutar tareas. .

Por otro lado, con esta metodología veremos que es posible encontrar y solucionar causas que no permiten que los procesos fluyan continuamente. Demostraremos cómo aclarar ideas

para conocer cuál es el objetivo del proyecto, aprenderemos a comunicarlas bien para que todos estén en el mismo foco, y ver de qué manera cada uno puede aportar al proyecto desde sus habilidades y competencias”.

FIERROS: ¿Es cierto que la charla se basa en un caso real? PG: “Sí. Estoy trabajando con el gerente comercial de una ferretería, allí vamos a aplicar las dos metodologías. la idea es que

Paula Gómez Gerente Excelencia Lean

apliquemos con él la ruta de la ´Estrategia Disney´, para definir cuál es el proyecto que él quiere ejecutar.

Además, presentaremos el paso a paso de la segunda metodología, aplicada en dicha ferretería. De ese trabajo, sacaré importantes conclusiones, con tips logísticos, y tendencias sobre gerencia logística en la cadena de valor. Muy aterrizado a lo que vive cualquier ferretero en su cotidianidad.

Veremos en Entre Fierros, desde la generación del sueño hasta la estructuración del proyecto. Es decir, identificamos un problema y encontraremos las soluciones.

FIERROS: ¿Qué nos puede adelantar sobre el caso seleccionado?

PG: “Por ahora les cuento que es un caso relacionado con logística. Lo elegimos porque pensamos que el corazón de un negocio ferretero está en la logística. Más ahora, que la tendencia no está en la competencia entre empresas, sino entre cadenas de valor.

El mercado ha cambiado mucho, hoy la oferta supera la demanda y es por eso que hay que tener una muy buena comu-

nicación con la cadena de valor para poder ser eficiente en la distribución de productos”.

FIERROS: ¿Por qué un ferretero no puede perder su conferencia?

PG: “Es importante que los empresarios ferreteros entren en la cultura de la mejora continua. ¿Por qué quedarnos como estamos si podemos estar mucho mejor? Pensar y actuar para ganar será una guía para entrar en la cultura de la mejora continua. Busco que los asistentes se vayan pensando en un proyecto para aplicar las metodologías vistas en mi ponencia”.

FIERROS: Qué invitación hace a los ferreteros para asistir a Entre Fierros

PG: “Quiero invitar a los ferreteros a que piensen en grande. Y no solo que se queden pensando en grande, sino que apliquen los conocimientos adquiridos en el Congreso y actúen. Solo así tendrán empresas ganadoras.

Se puede soñar en grande sin tener miedo, porque hay maneras de convertir los sueños en una realidad. Eso es lo que vamos a demostrar”.

BAJO TECHO

En este

Cuando usted ve por la ventana de su casa una fuerte tormenta, seguramente lo primero que agradece es estar bajo un techo seguro. O por lo menos, eso es lo que creen la mayoría de usuarios: que están seguros y que su casa es impenetrable.

Pero esta suposición no siempre es tan cierta, y por ejemplo, las goteras son una señal clara de que algo no está bien. ¿Quién no ha sufrido el padecimiento de ver ese molesto espectáculo del agua goteando –despacio, pero desesperante– por una de las paredes?

Pues esta es la gran necesidad por la que muchas personas seguramente acuden a su ferretería. Allí, en su negocio, esperan encontrar sistemas eficientes, amables con la salud y el medio ambiente, de altísima calidad y, sobre todo, estéticos.

Más que techos, lo que ahora se comercializan son sistemas, que cumplen con todas las expectativas y, muy importante, permiten convivir en paz con las fuertes lluvias o el sol. Por eso FIERROS elaboró un informe de lo que viene, lo que hay que vender, cómo venderlo y qué decirles a los clientes.

LAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

En varias zonas del país las temporadas de invierno son tan fuertes –en algunas incluso vienen acompañadas de granizadas– que el mejor consejo que se le puede dar a un cliente es invertir en un buen techo y evaluar si el que tiene es apto para soportar la temporada de lluvias, vientos y granizo.

Para ese fenómeno, lo único que puede hacer frente es una buena cubierta, ya que el fuerte impacto puede averiar y generar una tragedia.

La buena noticia es que el mercado ya ha tenido en cuenta este problema y brinda varias soluciones. Por ejemplo, cubiertas

hechas en policarbonato, traslúcidas y que resisten golpes de alto impacto, como el del hielo.

“Son cubiertas que pueden aguantar el impacto que puede generar una bola de hierro de 20 milímetros de diámetro a una velocidad de 21 metros por segundo, simulando el impacto de una bola de hielo del mismo tamaño. Esta alta resistencia al impacto es una propiedad inherente al material como tal, siendo el policarbonato el termoplástico con más alta resistencia al impacto de los que existen en la industria”, aseguran voceros de Arkos.

Adicionalmente, este tipo de sistemas manejan filtro UV, que combate los daños de los rayos del sol sin modificar el color o la apariencia de las tejas.

Además, la arquitecta Alejandra Berrío recomienda sugerir al cliente que observe con frecuencia si todos los elementos se encuentran en buen estado y cumplen su función correspondiente. “Una base de soporte anclada entre sí y a la construcción, y unas tejas sujetas a la estructura deberían ser suficientes para proteger la vida de los usuarios, por lo menos mientras el acontecimiento ocurre. Luego de cualquier episodio súbito de lluvia, tormenta o granizada, será siempre necesaria una revisión y un ajuste de los elementos”, explica.

informe encontrará todo lo que necesita saber sobre las nuevas tendencias en remodelación, seguridad y calidad de techos y cubiertas.

Lo que ahora se comercializan son sistemas, que cumplen con todas las expectativas y permiten convivir en paz con las fuertes lluvias o el sol.

“TEJAS, UN MERCADO EN BUEN MOMENTO”

Mariela Jaramillo, gerente de Ventas División Construcción en Ajover, analiza cómo se está moviendo el mercado. La alianza entre ferreteros y grandes industrias, la clave.

FIERROS: ¿Cuál es el balance que hace del mercado de tejas y cubiertas en el canal tradicional?

MARIELA JARAMILLO: “Indudablemente es un mercado que se ha robustecido debido a la demanda generada por la construcción de los diferentes tipos de vivienda e infraestructura en general, y en el cual los que ya están, han crecido y los que no, se han tenido que involucrar más.

El mercado de la reposición también va cogiendo fuerza, así que en general es un mercado en un buen momento y en el que hay mucho por hacer. Las personas están viendo la importancia de un buen techo tanto para su bienestar como para su salud y por lo mismo son más exigentes al momento de comprar”.

FR: Según su concepto, ¿hoy por hoy, cuáles son los mercados de mayor potencial para los ferreteros?

M.J.: “Gracias a que la construcción en nuestro país ha estado en un momento sin precedentes, muchos de los ferreteros colombianos han sabido aprovechar esta bonanza para encontrar sus fortalezas, encaminarse por ellas y desarrollarlas. Es interesante mencionar que ferreteros que antes no veían en el tema de las cubiertas y tejas un mercado interesante, hoy por hoy se han convertido en representantes élite de las cubiertas y tejas”.

FR: ¿Qué viene para la categoría de techos y cubiertas?

M.J.: “Seguimos trabajando en proveer cada vez mejores productos. Específicamente nuestras cubiertas Termoacústicas Max han sido susceptibles de mejoras recientes, y hemos optimizado el confort térmico y acústico, la resistencia a las cambiantes inclemencias del tiempo. La categoría se va a mover hacia soluciones

livianas, pero de excelente calidad y desempeño sin sacrificar precio. El costo-beneficio se va a volver el factor diferencial”.

FR: ¿Cuáles son las apuestas más importantes de Ajover, específicamente para el canal ferretero?

MARIELA JARAMILLO: “Sin duda, le estamos apostando a fortalecer nuestra relación con los distribuidores no solo dándoles todo el respaldo necesario, sino también creando juntos nuevos programas que permitan un crecimiento mutuo. El programa Autoconstrucción, por ejemplo, que tiene que ver con el tema de la reposición de cubiertas, no es más que una estrategia de desarrollo para el canal ferretero, que complementamos con capacitación y material comercial”.

FR: ¿Cuáles son sus líneas de productos más fuertes en el canal tradicional?

M.J.: “Recientemente hemos hecho una gran inversión tecnológica para hacer de nuestras cubiertas un producto que realmente satisfaga las exigencias del mercado y se posicione casi como el único en su género, logrando crear una cubierta que es única en el mercado. En ese orden, toda nuestra atención está puesta en esta línea de productos”.

La categoría se va a mover hacia soluciones livianas, pero de excelente calidad y desempeño

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Mariela Jaramillo

Gerente de Ventas División Construcción Ajover

MEJOR PARA VENDER

Cada vez son más los actores en el mercado de la construcción, que entienden que esas cubiertas viejas, antiguas, obsoletas, se deben renovar por unas mucho más seguras y avanzadas.

No se trata solo de cambiar para mejorar el exterior de las construcciones y otorgar condiciones óptimas al interior en términos de calidad. “Tenemos casos en los que cambiar un techo representa para una familia poder utilizar una habitación que antes no usaban por el calor que hacía en ella”, explica Mariela Jaramillo, de Ajover. Se estima que el 80% de los techos de vivienda necesitan ser renovados.

Antes Después

Por su parte, Luis Fernando Ramírez, gerente de Supertechos, a día el sector de la construcción se ha vuelto más exigente en el cumplimiento de normas y en la adquisición de productos de óptima calidad, y las personas buscan esa calidad en sus remodelaciones”.

¿QUÉ QUIEREN LOS CLIENTES?

1. Facilidad en los procesos de instalación.

2. Que el producto no se demore.

3. Capacidad termoacústica.

4. Estética.

5. Productos livianos (por instalación y transporte).

6. Variedad en los diseños, colores nuevos y que se acomoden a distintos espacios.

7. Garantía y calidad.

TENGA EN CUENTA

1. Exija a su proveedor entregas oportunas.

2. Realice inventarios adecuados.

3. Mantenga actualizadas las propuestas de sus proveedores, con portafolios completos y fotos o videos de buena calidad.

4. Capacite a su equipo en conocimientos técnicos.

5. Ofrezca al cliente una guía completa de respaldo y garantía.

6. Que su ferretería no sea un depósito de materiales sino un aliado en grandes proyectos.

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LAS INNOVACIONES

La tecnología ha sido favorable e indispensable para la producción de las tejas y las cubiertas, las cuales cada vez más se posicionan con fuerza en el sector. La tecnología aporta mucho en el desarrollo de estos productos, generando soluciones innovadoras y más eficientes al momento de construir.

Entre estas innovaciones podemos encontrar: materiales más livianos con la misma resistencia mecánica, mejora y eficiencia en tiempos de construcción y entrega de proyectos, mejores acabados y menores reclamos post-venta, un mismo producto que puede tener diferentes usos, ahorros en mano de obra. El aporte de la tecnología es bastante amplio.

ALMACENAMIENTO

A través de su proveedor, usted puede capacitarse en cómo almacenar correctamente estos productos. No olvide que son materiales que no deben estar expuestos al sol, deben permanecer en lugares secos, cubiertos y separados totalmente del piso.

Si tiene en su inventario placas con fibrocemento, evite rozar unas con las otras; se deben levantar, no arrastrar.

LO NOVEDOSO

El mercado tiene muchas nuevas oportunidades de ofrecer a sus clientes calidad y diversidad. “Ahora las cubiertas con poliuretano inyectado están marcando la parada en innovación, facilidad de instalación y calidad; nosotros las vendemos bien. Las tejas termoacústicas también son una excelente opción. Las hay en todo tipo de material, calibre y calidad, como por ejemplo: Thermosky, Ajover, Panel Sándwich”, explica Campo Elías Orozco, gerente de Abacol Colombia.

Para este comerciante, los productos que lideran la vanguardia son los que ofrecen seguridad, “que un cliente sepa que compra un producto y lo tiene que cambiar en muchos años y que se conserva intacto”.

Por su parte, para la arquitecta Alejandra Berrío, actualmente las posibilidades de encontrar productos novedosos son muchas y hay que buscar alternativas que proporcionen aislamiento acústico, hídrico y térmico, y que sean ignífugas, ecológicas y reciclables.

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“Los materiales y procesos constructivos son mucho más innovadores; las tejas de arcilla y fibrocemento ahora comparten el mercado con vidrios, láminas y paneles solares, que no solo buscan proteger la edificación de los agentes naturales, sino también aportar a la eficiencia energética y al comportamiento del edificio como unidad, desde todos y cada uno de los componentes de la construcción”, asegura.

LOS TIPS DEL NEGOCIO

m Para algunos expertos, las estrategias de mercadeo del sector de las ferreterías son muy pobres porque en su mayoría están enfocadas a vender a bajo precio y no a vender sistemas de techos y cubiertas.

m Prepare su negocio para atender grandes proyectos, con agenda en mano.

m Por ejemplo, tenga en cuenta lo relacionado con vivienda de interés social, el sector de la construcción con más crecimiento.

LA FRASE

Es importante que los ferreteros se fijen cada vez más en el mercado de reposición. Es la gran oportunidad de cambiar la imagen del país a partir de mejorar sus techos.

HAY QUE SABER QUÉ VENDER

Si el cliente quiere por ejemplo realizar el recubrimiento de una bodega, la solución ideal es vender un sistema de techo que tenga características hidráulicas,que permiten una mayor separación entre apoyos y tiene gran estética para acabados para bodega.

Si el techo es para viviendas particularmente, hay que buscar sistemas de cubiertas que en su interior mejoren las condiciones térmicas, acústicas y de confort. El cliente para este tipo de espacios busca una opción liviana, rápida y fácil de instalar y sobre todo estética.

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FOTOS CORTESÍA: AJOVER

UN INVENTARIO ÓPTIMO

Productos amigables con la salud:

Según el médico Alexánder Cely, hay por lo menos 25 enfermedades asociadas con la humedad. Y el principal culpable de esto es un techo en mal estado, que permite filtraciones y la aparición de hongos. Por eso:

m El techo debe tener un sistema de drenaje moderno que garantice que el agua no se quede reposada y desencadene en filtraciones.

m Los materiales utilizados deben ser específicos para techos y cubiertas y antimoho.

Aproveche la luz solar

Los paneles solares permiten que la luz entre a la casa y su aspecto es igual al de una teja de arcilla; cuentan en el interior con unos dispositivos que generan electricidad y crean un ambiente con mucha más luz.

Esta es una oportunidad de una venta cruzada. Los paneles son cada vez más accesibles para el consumidor y va en línea con la tendencia de la energía renovable y sustentable. Varios proveedores en Colombia las ofrecen.

Calidad, sinónimo de ahorro

Algunos sistemas pueden resultar más costosos por la tecnología que utilizan, pero explíquele a su cliente cómo estos mecanismos pueden significar ahorro en materiales como concreto, hierro y demás.

El grosor sí importa

Países como Ecuador han protegido al consumidor prohibiendo la entrada y comercialización de láminas muy delgadas, restringiendo el grosor a un mínimo de 0,20 mm. El mercado inició consumiendo tejas de 0,36 mm, pero hoy se encuentran productos muy económicos de 0,13 mm de grosor, provenientes de India. La idea es apoyar la industria colombiana, por el respaldo y la seguridad que ofrecen en la construcción.

No es tarea fácil vender un sistema de techo, por eso, es importante conocer qué se debe ofrecer y qué oportunidades está brindando el mercado. Aquí, todo lo que debe estar debajo de un buen techo.

MÁS ALLÁ DE LAS CUBIERTAS

La instalación de tejas o cubiertas va de la mano del uso de otros materiales, como estructuras de soporte, correas para apoyar los techos y materiales de aislamiento. Aquí un kit de soluciones.

Conocer este tipo de productos permite ofrecer al cliente un valor agregado que va encaminado a una venta integral. “Si queremos, por ejemplo, hacer cubrimiento de una bodega, la solución ideal es una buena canaleta,que tenga excelentes características hidráulicas, y permita una mayor separación entre apoyos. Además, que tenga gran estética para acabados de bodega”, agrega Carlos Alberto Londoño, de Acesco.

Si se habla de durabilidad, también hay buenas alternativas en el mercado. Corona, por ejemplo, patentó hace unos meses

la Membrana Paraguas Corona, que básicamente es una membrana impermeabilizante que viene en rollo, lista para ser instalada en techos, terrazas, balcones, muros, entre otros, y que evita filtraciones de agua.

Es resistente al agua a los 10 minutos de haber sido instalada, su aplicación en frío hace que no requiera uso de llama, materiales explosivos ni combustibles y viene disponible en rollos de 12 y 20 metros.

El sistema completo de impermeabilización funciona como una unidad compuesta por varios elementos: fieltros, revesti-

mientos de asfaltos, fibras minerales o de vidrio y materiales estabilizadores orgánicos, en algunos casos.

“Las membranas de PVC son bastante recomendadas, de fácil instalación y baja exigencia de mantenimiento a lo largo de una vida útil extensa. Livianas y de gran flexibilidad, se adaptan correctamente a los asentamientos estructurales moderados”, asegura la arquitecta Alejandra Berrío.

Ejemplo de ello es Sika, empresa que presentó en su portafolio algunos casos de éxito que se solucionaron gracias a un estudio minucioso del problema, en los que sus productos jugaron un papel vital porque se utilizaron de manera integral, como en un proceso de engranaje.

Problema

Un almacén de grandes superficies presentaba filtraciones en varios puntos y no se había encontrado una solución para erradicar este incómodo problema.

Solución

m Se instaló un sistema de membranas especiales, que reforzaron el sistema existente. m Sobre la base se colocó un nuevo protector de esta membrana.

Materiales que no pueden faltar

m Mantos asfálticos para impermeabilización.

m Línea de cintas autoadhesivas (ruanas o tapagoteras).

m Impermeabilizantes a base de agua, bajos en VOC (componentes orgánicos volátiles). Algunos proveedores los han desarrollado con tecnologías en poliuretano, acrílico + uretano, estireno butadieno, acrílicos con fibra, entre otros, que son amigables con el medio ambiente.

m En el mercado, algunas marcas ofrecen pegantes para techos bajos en polvo, que son mucho más amigables con la salud de la persona que instala y las obras quedan mucho más limpias.

Para cada problema, una solución

Los proveedores ofrecen soluciones específicas para grandes clientes; por eso, no dude en trasladar a sus especialistas todo lo que quiera saber sobre sistemas de techos y cubiertas y los casos en particular.

m Se realizó un proceso de soldadura de cada membrana, garantizando un sellamiento total.

Problema

Un macroproyecto deportivo necesitaba cubiertas livianas que se adaptaran al diseño ágil y versátil de la estructura, pero con una garantía total de impermeabilización absoluta y mínimo costo en labores de mantenimiento.

Solución

Se propuso un sistema de cubierta ultraliviana, que sería instalado sobre una lámina metálica con aislante de poliuretano de 1,5 milímetros de espesor. Un sistema moderno, pero totalmente seguro.

REPLANTEANDO MÉTODOS DE COMERCIALIZACIÓN

bles, porque a veces el ferretero piensa que va a costar mucho y no se puede. Hay unos planes en los que participa el Gobierno para proteger las pymes, con unas tasas blandas, con buena factibilidad de tomar esos préstamos o apalancamientos, para que puedan crecer los pequeños negocios”, explica Javier Oliva, gerente general de Metropolis Center.

De acuerdo con la compañía Mundial, del Grupo Orbis, la distribución ferretera está llegando a un panorama muy atomizado, con más de 13.000 puntos en todo el país. Y aunque algunos de estos se han venido introduciendo en un proceso de normalización y formalización, en su mayoría se mantienen en un esquema de negocio informal.

“Es un mercado muy competido, compuesto por dos o tres contendientes grandes, entre ellos Mundial, pero en realidad los competidores son pequeños. El mercado ha presentado un crecimiento en los últimos diez años cercano al 6% u 8% y se estima que en los próximos diez años este mercado continúe con una tendencia de crecimiento aproximadamente de un 6% anual”, señala Mundial.

Empresas como Metrópolis Center, que este año empezó a desarrollar un programa de subdistribución para ferreteros, tienen claro que para conquistar a este gremio no solo se pueden ofrecer buenos precios, sino acompañamiento, para que sea más competitivo.

“Vamos a ayudar a formar al ferretero: primero, se revisa desde dentro de su negocio cuáles son las falencias o los factores que influyen en que puedan desaparecer; de ahí se empieza a vender la idea de cómo pueden empezar a evolucionar en ciertos aspectos, incluso con unos presupuestos bastante alcanza-

No es desconocido el hecho que, a raíz de la llegada de grandes multinacionales, el canal moderno viene sufriendo un proceso de transformación. La tendencia, según los expertos, tiende a enfocarse en nichos de mercado más específicos, así como en desarrollar interesantes negocios complementarios al de la ferretería tradicional, que antes no se habían explorado.

Por otro lado, no son pocos los ferreteros que piensan que cada día la cadena se viene perdiendo más, especialmente porque las fábricas se han vuelto más agresivas en su atención directa al consumidor final y a las obras. Es una percepción que es cada vez más común, y que no se puede pasar por alto.

“Negocios como el de nosotros, enfocados a la distribución, tienen que buscar más canasta de productos para aumentar el número de personas al que llegan y generar mayor rentabilidad”, comenta José David Villa, gerente comercial de Hierros de Occidente .

EN RESUMIDAS CUENTAS

Ante el incremento de la competencia en el sector, el canal ha sufrido una serie de transformaciones. Una mayor formación, especialización, y la exploración de negocios complementarios parece ser el rumbo a seguir.

La competencia aumenta y, con ella, crecen los retos para el canal distribuidor. Es por eso que la transformación en la dinámica del negocio se comienza a percibir.

¿ESLABONES

DETERIORADOS?

De unos años para acá, los ferreteros han percibido en los fabricantes un creciente interés de incrementar su participación en mercados alternos al canal tradicional.

Está claro que en la actualidad hay empresas que tienen sus políticas de mercado muy definidas para alimentar la cadena de distribución. Otras empresas, inclusive, han incrementado su inversión en capacitación, programas de fidelización y eficiencia logística, entre otra serie de estrategias que se han implementado en busca de su fortalecimiento en el mercado ferretero.

Pero los tiempos van cambiando y estos esquemas se han transformado y, hoy por hoy, muchos sienten que la misma jerarquía de antes ya no se conserva. Diego Bacca, gerente de Ferretería Tito, opina que el momento de estabilidad comercial del país y la evolución del mercado llevan a los grandes fabricantes a saltarse el canal de distribución y a establecer un modelo diferente que les permita penetrar y afianzarse más.

“La fábrica tiene que estar en constante comunicación y debatir, no pasar por encima de su cliente natural sino conservarlo. Se va perdiendo la confianza cuando no hay una comunicación adecuada y asertiva, que es fundamental para que se vayan consolidando los eslabones de la cadena”, señala Oliva.

Una tendencia normal

De acuerdo con Mundial, esta es una tendencia natural del mercado, que evidentemente no es una posición cómoda para los distribuidores. “Si se hace bajo un clima de respeto, en el que el proveedor haga evidente este tipo de relaciones y además ayude a compensar al distribuidor esas ventas que va a perder, creemos que es posible que continúe una relación a largo plazo, aunque no es un tema cómodo”.

Al igual que Diego, no son pocos los ferreteros que consideran que la relación entre los eslabones de la cadena se ha venido deteriorando. “Ya no se compite contra otra ferretería u otros negocios grandes sino contra la misma fábrica, entonces, se vuelve un ‘perrateo’ con los precios de los productos, al que venda más barato”, afirma José David Villa, gerente comercial de Hierros de Occidente.

Los distribuidores y el canal detallista rechazan este tipo de prácticas, que vienen en ascenso. Hay empresarios que, incluso, consideran que se debe reaccionar y no comprarle a aquel proveedor que se salta el canal.

Sin embargo, José Luis Restrepo, de Distribuidora Ferretera Bolívar, expresa que esta situación se puede presentar porque los fabricantes no encuentran en el distribuidor la satisfacción completa de lo que ellos necesitan con la venta de sus productos. “Es ahí donde hay que redefinir las nuevas reglas de juego entre fabricantes, distribuidores y canal detallista, y desarrollar alianzas orientadas a la innovación, necesarias en el modelo de distribución actual”, agrega.

Por lo pronto, aparentemente, la controversia seguirá abierta. Ahora la tarea para cada ferretero, sin importar su posición en el canal, es mirar de qué manera logra hacerse competitivo y mejorar sus relaciones con los demás eslabones.

“Hay que desarrollar alianzas orientadas a la innovación, necesarias en el modelo de distribución actual”.

DEBILIDADES

e No conocer la demanda trae como consecuencia que haya mercancía agotada, o entregas a destiempo. Falta un estudio serio en este sentido.

e Los tiempos de entrega no están todavía maduros: así como se dice ocho días, pueden ser diez o quince.

e La lucha por el precio: se disminuye el valor de los productos a cambio de unas ventas que generan una satisfacción momentánea, pero que en el tiempo no suman.

e Poca actualización en el manejo de nuevos productos y técnicas para mejorar la calidad de las construcciones.

De

OPORTUNIDADES

e Ayudar al ferretero a vender categorías diferentes a las de destino, como lo hacen las farmacias o las librerías.

e Buscar alianzas entre los distribuidores para desarrollar modelos en los que se trabaje de manera conjunta para ofrecerle al mercado elementos adicionales al precio, como el valor agregado o los modelos de negociación integrados.

e Que los ferreteros accedan a marcas y productos que los diferencien frente al consumidor final.

e Crecimiento de los mercados y de la construcción en Colombia.

MUCHO POR HACER

la mano de un grupo de proveedores y ferreteros mayoristas, FIERROS presenta un panorama del canal distribuidor.

AMENAZAS

e La informalidad, que no se detecta a tiempo en gran parte del sector ferretero y no permite hacer una depuración para saber quiénes van a crecer.

e Que las ferreterías no tengan disposición para que se les ayude a montar unos estándares de calidad en todo nivel.

e Que ni el canal minorista ni el fabricante perciban que la distribución agrega valor a sus procesos.

e La masiva importación de marcas, en su mayoría de China, con productos que no siempre son de buena calidad, hace grandes daños a los precios de mercado y muchas veces confunde al consumidor ofreciendo cosas que no son comparables.

e Verse enfrentado a unos mayores costos logísticos, tanto en transporte como en almacenamiento respecto a la competencia.

FORTALEZAS

e Los ferreteros pequeños encuentran en los grandes un socio estratégico que brinda soluciones a sus necesidades.

e En Colombia existen distribuidores de mucha tradición; hay un mercado con actores que tienen un reconocimiento importante en el medio.

e Manejar productos con precios competitivos y de la mejor calidad.

FORTALECER LA CADENA RETOS PARA

Representantes del canal de distribución colombiano hablan, desde diferentes perspectivas, sobre los retos que hay en logística, tecnología, estándares de negociación, calidad, innovación y fidelización.

RESPETAR LA CADENA

Que se respete el canal de distribución y se haga todo a través de nosotros, quienes hacemos la labor día a día llevando los productos de las fábricas directamente al consumidor final. Nos estamos convirtiendo en la competencia de la fábrica y eso es algo complicado.

ESTUDIO DETALLADO

Se debe hacer un estudio muy cercano al segmento de distribución pero focalizando a cada ferretero, para saber cuáles son sus clientes, qué zona atienden, conocer bien sus productos para evitar los agotados. También ayudarlos a que identifiquen lo que realmente no van a vender o no van a rotar en un tiempo prudente o rápido, porque se puede convertir en un flujo de caja hasta negativo.

FILTROS MÁS EXIGENTES

La calidad está muy ligada al precio. Los productos importados que hoy compramos de Europa o China tienen que pasar por el mercado norteamericano, no llegan directamente a Colombia, esto garantiza que el filtro o los controles que hay sean más profundos. Manejamos precios A, B, C y D, dependiendo del presupuesto que tenga el consumidor, pero todo con garantía, que está basada en la calidad del producto.

La parte logística tiene mucho que ver con el inventario, por lo cual se debe hacer una administración de inventario analizando artículo por artículo, y enseñar a ofrecer no solo productos, sino soluciones integrales debidamente clasificadas por categorías.

AMPLIAR PORTAFOLIOS

Hay proveedores que han ido innovando y cambiando el paradigma de que solamente fabrican ciertos productos, ampliando más sus portafolios.

TECNOLOGÍA

Hay que estar al día en los avances a nivel de mercadeo en la parte virtual, en las redes sociales, porque es lo que más está avanzando en el mundo. Montar una plataforma, así sea sencilla, pero estar actualizados y capacitarse constantemente, puede ser a través de internet, ver qué es lo nuevo y cómo se puede implementar.

PLATAFORMAS ASEQUIBLES

La tecnología hoy es más fácil de adquirir. Antes estaba estigmatizada y se pensaba que era inalcanzable por los costos del software; ahora hay todo tipo de plataformas dentro del canal, de nivel económico, medio y alto.

PRECIOS NIVELADOS

Los volúmenes siempre van a ser importantes para las negociaciones en escala, pero definitivamente tiene que hacerlas el proveedor; nosotros, como grandes ferreteros, debemos realizar una excelente negociación y transmitirla de la mejor forma y al máximo hacia todo el canal, para que sea competitivo, con el atenuante de que no nos volvamos competencia de ellos y que haya lo más cercano posible a un precio público sugerido tanto para las grandes ferreterías como para las pequeñas.

Juan David Villa, gerente Hierros de Occidente

Javier Oliva, gerente general Metrópolis Center

Diego Bacca, gerente Ferretería Tito

EFICIENCIA

Implementar mecanismos que optimicen un servicio eficiente y de calidad, garantizando que el ferretero cuente con un aliado estratégico y pueda sacar adelante grandes negocios.

NUEVOS CRITERIOS DE COMPRA

A nivel de negociación, uno lo que podría decir es que hay unos desempeños distintos a los modelos que por años funcionaron en el país. El comprador actual de la ferretería y el distribuidor están más orientados a cuidar el tema de sus inventarios, a poder establecer unos buenos niveles del ROI, a generar utilidades con un correcto uso del capital de trabajo, como mínimo. Se ven unos cambios importantes que terminan siendo determinantes en el modelo de compra.

MODELOS MODERNOS

Hay mucho por hacer, pero veo una actividad muy decidida de parte de todos los actores por intervenir sus procesos actuales. Todavía encontramos distribuidores y canal detallista desarrollando procesos logísticos manuales; eso debe trascender a modelos en los que los centros de distribución sean manejados a través de software o con tecnología de código de barras, es decir, falta mucho trabajo por hacer, pero uno ve que la gente ya está averiguando por esos nuevos modelos de trabajo.

VENTA DIRECTA CON ESCALA

Muchos de nuestros proveedores han implementado modelos de venta directa con escala, según la cantidad comprada, y también han abierto puntos de venta directos.

ALIANZAS

La innovación está en los modelos de alianza que se puedan dar tanto en ferreteros como en distribuidores y las fábricas que producen; se avizoran hacia el futuro cambios importantes en términos del tipo de negociación que puedan desarrollar estos tres actores, buscando no trabajar de forma independiente, como lo han hecho hasta ahora, sino de manera integrada y en una sola cadena.

LEALTAD EN VEZ DE FIDELIDAD

Al hablar de fidelidad se abre para el consumidor final un abanico tan amplio que se vuelve pretencioso. Hoy en mercadeo hablamos de generar más lealtad que fidelización. En esos modelos de generación de lealtad uno lo que encuentra es que el cliente la desarrolla con un negocio cuando encuentra una buena relación costo-beneficio, en la que el valor percibido se compensa con un precio acorde no solamente con el producto físico, sino con los elementos que lo acompañan en el proceso de venta, en la labor de posventa, en el servicio en el momento de verdad en la ferretería, en términos de garantía, de respaldo.

José Luis Restrepo, gerente general de Distribuidora Ferretera Bolívar

Mundial (Grupo Orbis)

REDES FERRETERAS Y EFICIENCIA OPERACIONAl

En los últimos años, los distribuidores ferreteros del país, específicamente los más grandes, han tenido un eje común en innovación, que ha sido el integrarse en distintas iniciativas con sus clientes a través de la creación de redes ferreteras; también hay otro tipo de innovaciones como las centrales de compras.

La innovación es un camino muy viable y le venimos apuntando a la eficiencia operacional de cara al negocio y al cliente. El 100% de nuestra fuerza de ventas es online, todos los pedidos capturados a nivel nacional tienen trazabilidad 100% en

PARÁMETROS DEFINIDOS

Tiene que ser un conjunto, una labor en equipo entre el grupo comercial, la gerencia y, a su vez, el cliente final, en la que se deben establecer parámetros y estrategias bien definidas para lograr la máxima fidelización con los clientes. Además, no se puede descatimar:

* Una excelente distribución

* Capacitación del personal que distribuye

* Servicio

* Actualización de las nuevas tecnologías.

* Utilizar aplicaciones móviles.

* Vender a través de páginas web.

ESTÁNDARES DE NEGOCIACIÓN

Tener un personal muy capacitado. Hacer excelentes negociaciones con las fábricas.

línea; esto nos permite garantizar mejores entregas y cumplimiento en los pactos de negociación con nuestros clientes. Hemos trabajado procesos de importación directa con grandes ferreteros; sabemos que hay quienes tienen la capacidad de mantener productos en volúmenes importantes, hemos traído contenedores completos para ese tipo de negocios.

CRECER EN MENOS DE 60 M2

Hay un gran reto que resolver: el 85% de las ferreterías en Colombia tienen menos de 60m2. ¿Cómo pueden crecer estas ferreterías en sus ventas y cómo ayudarlas a que esto se resuelva?

EN RESUMIDAS CUENTAS

Hoy por hoy la competencia no es empresas, sino de cadenas de valor. Actualmente el canal distribuidor enfrenta más retos que nunca, y es indispensable la reinvención de muchos procesos tradicionales.

Edwin Grass, gerente general Centro Ferretero Industrial

AGREMIARSE, UN RETO VIGENTE

Desde hace 25 años se habla de asociatividad ferretera en Colombia, un concepto casi siempre bien acogido, pero poco aplicado en la práctica. ¿Cómo ha evolucionado en estos años? FIERROS habló con algunos de sus protagonistas.

Por todos es conocido el adagio popular que reza: “la unión hace la fuerza”, una idea en apariencia lógica, que generalmente es motivadora de cambios importantes entre los grupos humanos.

De esa noción de unidad proviene la asociatividad, una apuesta por aunar esfuerzos para el logro de un objetivo común, que principalmente agrupa a miembros de un mismo sector empresarial, tener una voz fuerte en el mercado.

Las ferreterías en Colombia, de a poco, han ido comprendiendo la dimensión y la necesidad de unirse mediante aso-

ciaciones que representen sus intereses y que respondan a las preocupaciones que atañen al negocio.

En 1993 existían siete asociaciones ferreteras repartidas por todos los rincones del país: la Asociación de Ferreteros del Cauca (Asoferca), la Asociación de Ferreteros del Valle (Asoferva), la Asociación de Ferreteros de Manizales (Asoferma), la Asociación de Ferreteros de Antioquia (Ferreantioquia), la Asociación de Ferreteros de Bogotá (Asoferbo), la Asociación de Ferreteros del Meta (Asofermet) y la Asociación de Ferreteros de la Costa (Asoferco).

TEma

asociatividad

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Con el pasar de los años, la mayoría desapareció o se transformó tomando otros nombres, como el caso de Asoferbo, actualmente llamada Asociación de Ferreteros de Colombia (Asoferco), la cual junto a Asofermet completan 25 años al servicio del sector.

Una tarea difícil que, a lo largo de estos años, asumieron quienes han dirigido los destinos de estas agremiaciones. Para muchos ferreteros no es tan atractiva la idea de pertenecer a una asociación, y quienes se animan muchas veces no encuentran una representatividad tangible.

Lo que falta...

Que el gremio se fortalezca y encuentre en la asociatividad la respuesta a sus inquietudes más latentes, son los principales retos de las asociaciones actualmente. “Mi papá, Daniel Sanabria, fue unos de los fundadores de Asoferco, y esa es otra de las razones que me trajeron aquí. Creo que lo más importante es defender los intereses de los ferreteros; debe primar lo colectivo por encima de lo individual, eso es lo que realmente representa una asociación”, asegura Mauricio Sanabria, el recién nombrado director ejecutivo de la Asociación de Ferreteros de Colombia.

TENGA

EN CUENTA

10 propósitos de la asociatividad

1. Financiamiento para proyectos

2. Investigación conjunta de mercados

3. Diseño de piezas promocionales y planes integrales de publicidad y mercadeo

4. Manufactura o compras en volumen

5. Comercialización y apertura de nuevos mercados

6. Intercambio de información

7. Contratación conjunta

8. Aumento del poder de negociación

9. Capacitación conjunta del recurso humano

10. Acceso a recursos

Él recuerda que desde pequeño participaba junto a su padre de las actividades que organizaba la asociación, para ese entonces conocida como Asoferbo, de la que recuerda se cimentaba en valores como la integridad, la solidez, la seriedad y el trabajo en equipo. Valores que identifican al gremio, según Sanabria. No obstante, la desaparición de tantas asociaciones que empezaron a andar en los años noventa deja la sensación de que quizás falta mayor motivación para dirigir el rumbo del sector ferretero y llevarlo a buen puerto entre todos sus actores.

Según Carlos Ortegón, presidente de la Asociación de Ferreteros del Meta, en Colombia estamos acostumbrados a pensar en el interés particular y olvidamos el interés general. “No es fácil dirigir una asociación porque hay una renuencia fuerte a reunirse, hay que insistir mucho. Pero cuando se empieza a ser un factor determinante en procesos como los decretos del mismo gobierno municipal, ahí sí se comienza a caer en la cuenta de la importancia”.

En su caso, gracias a la asociatividad, en varias oportunidades se ha logrado intervenir en las políticas públicas. De un lado, al hacerle frente al decreto 254 de movilidad en 2012, cuando llegaron a acuerdos con la Alcaldía de Villavicencio para buscar un gana-gana y lograron mediar en las restricciones que afectaban a los ferreteros.

También en materia de seguridad, de la mano de la Policía se establecieron cuadrantes adicionales para el sector ferretero, con lo que se generó una relación directa con las autoridades. Igualmente, se han hecho capacitaciones sobre extorsión y chantaje, entre otros temas sensibles para los empresarios.

Las asociaciones que están, sin duda, vienen haciendo su mayor esfuerzo para congregar a algunos empresarios del sector. En algunas zonas, hay iniciativas aisladas de clusters, o asociaciones cívicas de empresarios que se unen por causas puntuales. Sin embargo, existe la sensación que el individua-

“Lo más importante es defender los intereses de los ferreteros” - Mauricio Sanabria, Asoferco.

lismo sigue reinando y que la unidad consolidada del gremio sigue siendo la gran asignatura pendiente.

Se puede

Asofermet se fundó hace 25 años. La iniciativa surgió de un grupo de ferreteros tradicionales del Llano, quienes pensaron que realmente las cosas funcionan asociándose. Ortegón recuerda a Luis Rozo, Gonzalo Carrión, Richard Moreno y Francisco Escuadra (Q.E.P.D.), entre algunos de estos pioneros.

empresarios del sector para unir esfuerzos que les permita la consolidación como grupo y lograr buenos resultados. Con esta estrategia, los ferreteros de Difei pudieron asistir el año pasado a Expofierros.

Según Leonardo Loaiza, presidente de Difei, “nos hemos dedicado a llevar a la formalidad a los negocios de ferretería que, por cuestiones de impuestos y/o cualquier otros factores, son inestables e informales. Por eso que les estamos mostrando a los empresarios que se pueden consolidar en el sector cuando empiezan a llevar registro, acceder a créditos y mejores formas de comercializar sus productos. Esa es la invitación de la asociación a los ferreteros de Cartagena.”

“Ellos toman la iniciativa de defender el gremio frente a las políticas públicas y las dinámicas del mercado. Y también con una visión comercial de comprar en volumen”, relata el presidente de la asociación, que lleva ocho años en el cargo.

Actualmente, más de 65 ferreterías de la región están asociadas, pero en total son 200 establecimientos en el Meta, contando las alianzas fuera del departamento. Dice Ortegón: “Muchas veces pensamos que nuestra competencia es el que está aquí al lado, pero ese puede ser nuestro socio o colega. Si nos unimos, mejoramos precios, nos ayudamos y terminamos sacando los objetivos comunes”.

Algunos ferreteros aseveran que la esperanza del sector está en la asociatividad; algunos dicen que el que trabaje solo va a desaparecer, debido a la dinámica globalizada de la economía, que, tarde o temprano, obligará a todos a tomar decisiones colectivas para enfrentar nuevos retos. No estamos lejos de esa realidad; como dicen por ahí: el futuro es ahora.

Solidez en la Costa

Red Difei se constituye como uno de los núcleos más importantes de Cartagena. Los ferreteros han encontrado espacios para fortalecerse con gran solidez. En 2014 participaron en ferias, misiones comerciales, capacitaciones y formaciones con la firme intención de ser más competitivos y brindar servicios con calidad.

Gracias al programa Núcleos de Desarrollo Empresarial de la Cámara de comercio de Cartagena, y con la ayuda de Distribuidora Ferretera Internacional S.A.S, se ha venido trabajando con una visión inclusiva: convocar e involucrar a todos los

Uno de los objetivos es la capacitación constante del talento humano que trabaja en las ferreterías, para fortalecer las debilidades que se presentan. Entre sus logros más visibles está haber capacitado a 50 empleados de diferentes empresas en temáticas como mercadeo, servicio al cliente, actitud, seguridad, y trabajo en equipo.

EN RESUMIDAS CUENTAS

La asociatividad es un mecanismo de cooperación entre las empresas, que les permite participar en la toma de decisiones de su sector, manteniendo la independencia jurídica y la autonomía gerencial. Aunque hay casos exitosos en el sector ferretero, falta fortalecer la cultura del trabajo en conjunto.

“No es fácil dirigir una asociación, hay una renuencia fuerte” - Carlos Ortegón, Asofermet.

AFERRI: LA NUEVA ASOCIACIÓN

Alberto Vargas lleva cerca de 17 años ligado a la asociatividad ferretera, primero como asesor y luego como líder gremial. Por años, estuvo al frente de la dirección de Asoferco, y en este 2015 aceptó el reto de crear una nueva asociación.

Todos los que conocen a Alberto saben que su especialidad es la ferretería pesada. Cuando habla de aceros, se siente en su salsa. Él, sin embargo, se define como un hombre con una inmensa vocación de servicio, que ha entregado gran parte de su vida al sector.

De hecho, aún estando pensionado (y tras su retiro de Asoferco), decidió emprender un nueva iniciativa de asociatividad para los ferreteros pesados. AFERRI, la Asociación Ferretera Internacional, es su nueva apuesta. FIERROS conversó con él para conocer sus expectativas.

FIERROS: ¿Por qué crear una nueva asociación?

ALBERTO VARGAS: “AFERRI es el resultado de una necesidad: muchos de los ferreteros con los que he convivido durante casi 25 años me pedían que montara un nuevo proyecto asociativo. Creo que toda labor que se empeñe en contribuir al desarrollo del sector ferretero es importante”.

FR: ¿Cuál es el propósito de AFERRI?

A.V.: “Esta nueva asociación busca ayudar a los ferreteros en aspectos puntuales que se convierten a veces en un dolor de cabeza para ellos, como los temas de cartera y tecnología, además del aspecto gremial y asociativo”.

FR: ¿Es una asociación nacional o regional?

A.V.: “La asociación es de carácter nacional, pero con una mirada puesta en los asuntos que son de interés glo-

bal, de ahí su nombre. Tenemos afiliados ferreteros de la Costa Atlántica, Amazonas, Cundinamarca, Valle del Cauca, Cesar, Guajira, Nariño, Córdoba, Bogotá, Boyacá... somos una gran asociación nacional”.

FR: ¿A cuántos asocia actualmente?

A.V.: “En este momento vamos por las 53 ferreterías asociadas, que sumadas a los 11 empresas aliadas, nos dan 64. Nuestros aliados son los industriales, proveedores del sector tales como siderúrgicos y empresas de servicios, como los puertos”.

FR: ¿Por qué es importante la asociatividad?

A.V.: “La asociatividad es un beneficio intangible que comparo con el celular. Al principio sentimos que no necesitamos de él, pero después que se tiene se convierte en algo indispensable sin el que no nos es posible trabajar. Realmente estar uno solo como ferretero, es como ser el hijo único de la familia, que crece solo y no encuentra apoyos. Cuando se cuenta con hermanos, se tiene cierto bienestar en la vivencia y las experiencias de otros.

Las dificultades del mercado mismo llevan a los sectores a asociarse, para la búsqueda de proveedores, la eficiencia administrativa de las empresas, la actualización tecnológica y el manejo de la información”.

FR: ¿Cuál es el enemigo de la asociatividad?

A.V.: “La autosuficiencia es la enemiga de la asociatividad”. Es decir cuando el empresario piensa que no necesita de nadie para trabajar.

53

SON LOS FERRETEROS

que, a la fecha, están asociados a la nueva agremiación

LA AUTOSUFICIENCIA ES LA ENEMIGA DE LA ASOCIATIVIDAD.

UN EJEMPLO DE

ASOCIATIVIDAD EN ARGENTINA

Esta es una reflexión alrededor de un modelo de asociatividad, que logró fortalecer al sector ferretero argentino, haciéndolo capaz de enfrentar los embates que la economía les ha impuesto.

Uno de los casos de éxito más sonados entre los ferreteros latinoamericanos es el de Gefysa, grupo exportador de ferretería y sanitarios argentino que se ha convertido en modelo de asociatividad, gracias a una unión empresarial que les permitió consolidar la exportación, reducir costos financieros, optimizar la capacidad del inventario y aumentar la diversidad de productos.

Según Sergio Henricot y Diego Guerri, directivos de Gefysa, “Cuando pensamos en conjunto las cosas son más fáciles. Hay que dejar de lado el egoísmo. El tiempo de trabajo y las expectativas cambian porque se hace un trabajo concensuado”.

Pero, ¿qué hace falta para asociarse? Ellos aseguran que es fundamental que todos los miembros del grupo tengan objetivos similares, que los productos compartan el rubro y el canal comercial, que la búsqueda de resultado sea a mediano y largo plazo, que no se prioricen los objetivos personales, por encima de los grupales, y que las decisiones se tomen por consenso y no por votación.

Un plan de trabajo de al menos 12 meses es prioritario, según Guerri. Así como respetar todo los estipulado y tener un reglamento interno, donde se pacten derechos y obligaciones de todos los miembros. Para ellos, algunas ventajas de asociarse son: conseguir poder en la compra que no se tendría individualmente.

EN ASOFERCO NUEVOS VIENTOS

Desde abril de este año, la Asociación de Ferreteros de Colombia tiene nuevo director ejecutivo, un joven empresario del acero, que espera fortalecer los vínculos con sus asociados, y escuchar sus necesidades.

Mauricio Sanabria Director ejecutivo Asoferco

Asoferco es una de las primeras asociaciones ferreteras de Colombia. Veintitrés años después sigue funcionando, hoy con un nuevo Director Ejecutivo. Un joven que ha estado en contacto con la asociatividad ferretera desde niño, cuando – recuerda – participaba de las actividades que organizaba la asociación, de la que su padre fue fundador junto con otros ferreteros de la época.

Mauricio Sanabria ha estado en contacto con la asociatividad ferretera desde niño, cuando – recuerda – participaba de las actividades que organizaba la entonces Asociación de Ferreteros de Bogotá (hoy Asoferco), de la que su padre fue fundador junto con otros ferreteros de la época.

En especial viene a su mente el recuerdo de las integraciones que se organizaban, como aquella en 1994 en la que, con motivo del Mundial de Fútbol, los asociados y sus familias asistieron a eventos recreativos y deportivos.

Esa es una de las razones que lo trajo a Asoferco, la relación cercana que ha tenido con la trayectoria de la asociación, de la cual quiere retomar su esencia fundacional, e imprimirle nuevas energías, con el fin de darle todo el apoyo a los ferreteros.

Este empresario del sector del acero llega a liderar una asociación conformada por 60 ferreterías de todo el país. “Lo que tenemos que hacer es buscar, más allá de los descuentos o beneficios que proporcione una asociación, que el sector se vuelva más competitivo, que se desarrolle y crezca”, agrega.

De momento, su principal preocupación es poder identificar lo que verdaderamente necesitan los ferreteros. Y uno de sus desafíos es determinar qué es lo que realmente hace falta, para que la Asoferco logre los resultados que todos están esperando.

Sanabria quiere sentarse a escuchar a los ferreteros, a dialogar para encontrar soluciones desde la asociatividad. “Los em-

presarios se han dado cuenta de que para lograr grandes cosas hay que hacerlo en equipo, por muchos factores: económicos, de tiempo”.

El futuro lo ve con optimismo, lleno de oportunidades, gracias a la dinámica creciente en el país en infraestructura y construcción. Por eso insiste en lo importante que es la asociatividad, como mecanismo de cooperación orientado al beneficio colectivo.

“La oportunidad de unirnos bajo un misma meta, nos permite lograr grandes cosas. Si somos varios unidos por una misma causa se hace más fácil. A un ferretero solo le puede costar más llegar a ciertos objetivos, que si se agremia”, señala.

Infortunadamente, reconoce que algunos empresarios continúan viendo a la competencia como competencia, y no como aliados, y así es difícil trabajar como gremio. “Este es un momento clave. Quiero contarle a los ferreteros que Asoferco está más viva que nunca, aunque las personas se vayan, las instituciones siempre estarán”, dice Sanabria.

Tres son sus propósitos al tomar las riendas de la asociación: fortalecer el vínculo con los ferreteros vinculados; retomar la relación con los que se han retirado; y atraer la atención de nuevos afiliados, sobretodo entre las ferreterías pequeñas, porque – afirma – “ahí es donde se mueve el mercado, donde están los clientes”.

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“Asoferco está más viva que nunca, aunque las personas se vayan, las instituciones siempre estarán”.

TEJIENDO REDES AL FUTURO

FIERROS: ¿Cómo ha evolucionado GlobalMat?

Jorge Castellanos: “A esta altura ya hemos constituido alianzas con un número importante de proveedores, construimos marcas propias, líneas exclusivas, y seguimos consolidando la sinergia entre socios de la red”.

FIERROS: ¿Qué se viene para el futuro cercano de GlobalMat?

J.C.: “Esta tarea es continua. Cada vez nos llegan más solicitudes de proveedores interesados en hacer alianzas con las compañías socias de la Red GlobalMat”.

FIERROS: En el marco de la asociatividad, ¿cómo se incluye este concepto de negocio?

J.C.: “La creación de modelos de sinergia en el sector ferretero requiere del interés del empresario – socio, para compartir su experiencia y conocimiento, y delegar en la Red el manejo de operaciones en las cuales nos hemos especializado. También los proveedores encuentran ganancia al integrarse mediante alianzas”.

FIERROS: ¿Por qué es importante pertenecer a una red ferretera?

J.C.: “Porque se logra agregar valor al negocio con una mayor visión empresarial, y más competitividad en términos de precio, calidad, servicio, diferenciación y exclusividad”.

FIERROS: ¿Por qué este tipo de modelos han sido exitosos en Colombia?

J.C.: “El nivel de competitividad del mercado cada vez es mayor, existen nuevos formatos, nuevos actores, interés de compañías foráneas en ingresar al mercado, dinamismo en el sector de la construcción, tendencia a la modernización en la generación de negocios, entre otros aspectos”.

FIERROS: ¿Cómo está Colombia en redes ferreteras comparado con otros países?

J.C.: “Colombia está dando sus primeros pasos. Hay un gran camino por recorrer en este sector, y el modelo colombiano es sui géneris, por lo que la aplicación de otros modelos del exterior debe ser validada cuidadosamente, y toma más tiempo su implementación”.

Globalmat dio sus primeros pasos en el 2013. Desde entonces, la red no ha parado de crecer a lo largo del país. Su gerente general, Jorge Castellanos, habló con FIERROS sobre la evolución de la red y sus proyecciones.

Red Globalmat

HISTORIA DE UN INTENTO FALLIDO

Cuando en Chile los ferreteros decidieron unirse para hacerles frente a sus mayores competidores, todos estuvieron de acuerdo. Sin embargo, en Colombia, las circunstancias eran diferentes, al menos eso pensó Camilo Cerón, un ferretero de tradición, que junto a su esposa creó la Ferretería Caball en 1980.

Él, con otros 32 ferreteros de Bogotá, Zipaquirá, Facatativá y Subachoque, quisieron fundar en el 2010 una asociación, que pretendía agrupar a pequeñas ferreterías y depósitos de la construcción. En ese entonces, la finalidad era hacerle frente a la llegada de las grandes superficies, por ser ese el tema de moda en el sector durante aquella época. Y la bautizaron Asociación de Ferreteros y Depósitos de la Construcción – Asofedeco.

“Lamentablemente muchas marcas, al ver que no íbamos a vender sus productos, ya que no nos daban precios competitivos como hacían con las grandes superficies, y nos amenazaron con demandarnos. Eso creó cierto malestar”, relata Camilo Cerón.

Su propósito de defender el mercado salió sacrificado. “El objetivo que tenía era ser una organización de defensa de los intereses comerciales del sector, para establecer unos precios de los que todos nos beneficiáramos”.

Recuerda que en una reunión con algunos de estos proveedores, les manifestó que “lo que pretendíamos era que no nos desconocieran. Nosotros fuimos quienes les abrimos el mercado, quienes vendimos sus productos, y simplemente sentimos que nos dieron la espalda porque llegaron las grandes superficies”.

Los ferreteros comenzaron a aburrirse de la situación y los ánimos de asociarse se desvanecieron. De esta experiencia, Cerón aprendió que “en el sector ferretero hay mucho egoísmo, y eso impide la asociatividad”. Sin embargo, conserva la esperanza de que las nuevas generaciones quieran conformar asociaciones que les ayuden a enfrentar la competencia, y a crecer como gremio.

Hoy por hoy, Asofedeco se encuentra en proceso de liquidación. Y a menos que alguien quiera revivirla, podría desaparecer. Quienes actualmente están al frente, atraviesan por problemas de salud. Tal situación no les permitiría continuar con este proyecto, que si bien tuvo buenas intenciones, no prosperó.

“Conservo la esperanza de que las nuevas generaciones quieran conformar asociaciones que les ayuden a crecer como gremio”

ASOBARES:

UN CASO PARA APRENDER

FIERROS quiso traer un ejemplo de asociatividad de otro sector, para aprender de sus experiencias. Camilo Ospina, presidente de Asobares, dejó sus recomendaciones y relató cómo ha sido el trabajo realizado durante los últimos 10 años.

La Asociación de Bares de Colombia surgió a raíz de un decreto de la administración de Luis Eduardo Garzón en Bogotá, en el cual se solicitaba mejorar las condiciones locativas y de seguridad de los establecimientos de entretenimiento nocturno de la ciudad, para evitar siniestros como el ocurrido en Buenos Aires, Argentina, donde al interior de una discoteca fallecieron más de 200 jóvenes.

Tips para no fracasar en el intento

1. Defina a quiénes representa la asociación. Recuerde que siempre habrá quién cree "figuras", para trabajar haciéndole el quite a la norma.

2. No le pregunte a su asociación qué puede hacer por usted. Pregúntese qué puede hacer usted por el gremio que lo representa.

3. La competencia no se acaba porque se trabaje con ella. Qué bueno dar el mensaje de que la unión de un gremio trabaja por la comunidad.

“En ese momento nos reunimos empresarios de zona rosa, de la localidad de Chapinero, y empezamos a discutir el decreto. Se organizó un comité de trabajo para hacer una contra propuesta, y así surgió la idea de conformar una asociación, que fue avalada por 63 empresarios, en ese momento”, comenta el Presidente de Asobares.

Para él, la asociatividad es importante en un país como el nuestro, donde casi todos los días se planea una ley, un decreto, una resolución o una circular distinta. “A la actividad económica como tal le debe interesar tener una representación importante, con peso, para poder conciliar y proponer políticas públicas que vayan en beneficio de todos”.

Camilo Ospina afirma que “no podemos seguir dejando que hagan las leyes por nosotros”, por lo que la asociatividad de convierte en un mecanismo político para establecer relaciones y regulaciones, que afecta a una comunidad.

4. Lo jurídico se resuelve en lo jurídico. Pero si tenemos los papeles y no tenemos afiliados motivados, no sirve de nada. El movimiento social es el motor que impulsa a los gremios a lograr transformaciones.

5. La asociatividad no comienza con muchos, puede haber las intenciones de muchos, pero “se la echan al hombro” muy pocos.

6. No se preocupe si la competencia se beneficia, piense que usted y su actividad son los mayores beneficiados.

7. El asunto no es crear una asociación, sino mantenerla fortalecida en el tiempo. Y eso se logra con coherencia, consistencia y persistencia.

8. Veamos más allá de nuestros propios intereses. Todo tiene que tener impacto en el negocio, pero hay fines supremos que privilegian el interés común.

Camilo Ospina Presidente Asobares

La competencia no se acaba porque se trabaje con ella. Qué bueno dar el mensaje de que la unión de un gremio trabaja por la comunidad.

CRECIMIENTO EN RED

Las redes ferreteras y las franquicias se han convertido en una alternativa rentable para los empresarios. Sus protagonistas hacen un recuento de la evolución de estos modelos de negocio.

Pertenecer a una red es una decisión que permite la transformación integral del negocio, una decisión que ya ha sido tomada por cerca de 475 ferreteros del país. Construrama, Pintacasa, Nuestra Red Holcim y Casa Tienda son cuatro de las más reconocidas, cuyos afiliados incrementan día con día.

“Las redes en Colombia son un gran aliado para los ferreteros. Hay grandes oportunidades y trabajo por hacer. Creamos valor para toda la cadena, mostrando diversos atributos que son importantes al tomar decisiones de compra diferentes del precio”, asegura Irene Mantilla, jefe de Marketing e Innovación de Holcim Colombia.

El trabajo mancomunado con el ferretero es uno de los principales atractivos, entendiendo la proyección que tiene en el futuro. Si bien el empresario exitoso conoce su negocio, siempre le vendrá útil el acompañamiento para lograr ser ese líder inspirador de su equipo.

“En la red tenemos formación en ventas, alianzas con proveedores de servicios complementarios, software que permite la interacción con otros ferreteros, fidelización con el maestro de obra. Hay una mezcla de cooperativismo, desde la filosofía de que uno más uno es mucho más que dos, desarrollando la transferencia de conocimiento y buenas prácticas”, explica Luis Miguel Ramírez, gerente de Casa Tienda.

Se trata de fortalecer lazos comerciales entre ferretero y proveedor, para aumentar el crecimiento en ventas, y la competitividad en un sector cada vez más dinámico, que llega a un consumidor exigente, que busca vivir una experiencia de compra, no solo precio y producto.

Ricardo González, director de Construrama Colombia destaca que “al principio al ferretero le llama mucho la atención la transformación de la tienda. Luego se siente atraído por el portafolio de productos, y cuando empieza a recibir información para la gestión de la tienda, encuentras oportunidades de rentabilidad y venta de nuevos productos, que se traduce en más dinero para su negocio”.

No obstante las barreras culturales en la disposición al cambio, y las económicas, como la falta de capital de trabajo y flujo de caja, las redes se han convertido en un tren de gran velocidad, al que cada día se sube un ferretero más, que quiere ampliar su visión empresarial.

Sin duda, el sector ferretero está en un proceso de transformación. “Aquel que no entienda las necesidades del consumidor final va a estar lejos de las propuestas que cada día se están dando en estas cadenas”, añade González.

En simultáneo, las redes ferreteras seguirán creciendo y desarrollándose, lo que según Mantilla, continuará teniendo un impacto muy positivo en el mercado y en la cadena de valor, que estará jalonada por la sinergia entre el ferretero y la red a la que pertenezca.

FIERROS AGRADECE AL PATROCINADOR

ASÍ SE PROYECTAN LAS REDES

NUESTRA RED HOLCIM

Oportunidades de crecimiento, mediante asesorías en diseño, ubicación estratégica de productos, orden y limpieza, seguridad y salud ocupacional; y capacitaciones para maestros y vendedores.

50 ferreterías.

Holcim espera alcanzar las 150 ferreterías en Colombia para 2017. En 7 países de Latinoamérica que conforman la red, hay cerca de 2.000 ferreterías vinculadas.

CONSTRURAMA

Más ventas, más control y menos gastos, mediante un portafolio de multiproductos, microfinanzas y asesoría técnica en retail.

230 clientes.

Para 2015 espera cerrar con 100 tiendas más, un portafolio fortalecido, líneas de crédito para consumidor final, actividades de trade marketing y lanzamiento de nuevos productos.

CASA TIENDA PINTACASA

Terminar el 2015 con 95 mil millones de pesos en ventas y 10 aperturas nuevas, cerrando con 35 puntos.

25 afiliados.

Formación del equipo de ventas, alianzas con proveedores de servicios complementarios, software que permite la interacción de toda la red, fidelización con el maestro de obra, principal decisor de compra de la cadena.

Para este año, la compañía tiene la expectativa abrir 35 puntos y cerrar el año con 175 tiendas.

140 puntos.

Asesoría especializada para la compra de pintura y accesorios de marca propia, además cuenta con un software especializado de simulación de pintura, en el cual se puede observar como quedará el espacio que desea pintar, ofreciéndole al usuario más de 5.000 colores.

Desde 2014.

Desde 2012.

Trayectoria Proyecciones Afiliados Oferta de valor

Desde 2011.

Desde 2013.

SEGURIDAD

UN CLIC A LA VANGUARDIA

Además de nuevos materiales, componentes de seguridad y digitalización, las cerraduras ahora tienen estilo y componentes de alta seguridad para cumplir los deseos de los consumidores, en todos los nichos.

Antes, las opciones eran limitadas para la industria, el comercio y los hogares al momento de comprar una cerradura. Hace muchos años, la misma 'chapa' que se empleaba para el hogar, fácilmente podía adaptarse a la entrada de un conjunto residencial; estaba en las puertas de los almacenes de cadena e incluso en las fábricas, donde era común ver a los supervisores y coordinadores con un llavero pesado para tener acceso a todas las puertas. Hoy, el asunto es diferente y las cerraduras o cerrojos se ajustan a las necesidades y estilo de cada compañía, local comercial o edificio.

Y es que ya la gama de diseños es amplia en el mercado. Los fabricantes de cerraduras están trabajando en conjunto con los arquitectos y sus necesidades para darle un toque diferencial a sus puertas principales, a la entrada de los edificios y oficinas. En materia de estilo, el mercado se puede dividir en dos, uno que se destaca por la madera y otro por el aluminio.

En el primer caso, la madera, es importante destacar que está tomando fuerza el uso de manijas, manillones y cerrojos con diseños modernos, cuadrados, estándar

y de fácil manipulación para las puertas principales, baños, y habitaciones. Así mismo, pueden llevar distintos colores y también acabados. Esto, sin descuidar la seguridad.

Por el otro lado, está el mercado del aluminio. Aquí, el perfil es más alto y se habla de empresas y corporaciones. Aunque también buscan diseños con manijas y cerrojos, estas son totalmente diferentes a las aplicadas en el mercado de madera en materia de acabados, pues deben ser más resistentes y de lujo, en ciertos casos. También se habla de elementos como

del país es de pines DE LA CERRAJERÍA

95%

FOTO: CORTESÍA YALE

las barras antipánico y cierra puertas hidráulicos, que son de mucha ayuda en espacios donde hay aire acondicionado, acceso restringido, salidas de emergencia, o en lugares en los que pasan un gran número de personas al día.

con una pantalla o teclado, en los que se ingresa el código y la puerta abre automáticamente. De igual modo, el mercado ahora es tan diverso que las cerraduras se comunican con los Smartphones, y desde ahí, el propietario o supervisor de una compañía puede verificar quién está entrando a sus sedes.

Otra de las opciones es utilizar el Bluetooth del celular como llave y abrir la puerta en un solo contacto y también se generan situaciones similares entre los teléfonos inteligentes y sus cerraduras, a través de WiFi.

que como indican negociantes del sector, todo lo digital y automático está en pleno auge y lo tradicional, se está está en evolución constante para ser más seguro.

Candados, el negocio que sigue creciendo

Al mismo ritmo que crece la industria de cerraduras, también avanza la comercialización de candados. En el mercado ya hay candados con la superficie cubierta de caucho, que protegen el material de los candados del clima y tratan de combatir los problemas de oxidación, que en ocasiones generan inconvenientes al introducir la llave. Las combinaciones en candados también han sido un éxito, pues son ideales para las maletas de viaje y los casilleros; mientras que para controlar el acceso está el candado con laser.

El auge del candado no debe sorprender, ya se ven intentos de conectar candados a las redes 4G LTE a través de una Sim Card que deniega o autoriza la entrada. Y en cifras el tema no se queda atrás, pues en ventas nacionales hay un estimado de comercialización de 4 a 6 millones de unidades de candados al año en Colombia, según datos revelados por el mismo sector.

Sin embargo, la perfecta combinación surge del diseño, sumado a las nuevas tendencias digitales y automáticas en los cerrojos, una apuesta por la funcionalidad y el estilo. No es para menos; además de elegantes, estas cerraduras no necesitan una llave para dar acceso. Esto es algo que llama mucho la atención en las grandes compañías y construcciones inteligentes, donde el ingreso está determinado por un código para cada persona, suprimiendo los llaveros pesados y evitando el cambio de chapas o guardas cuando alguno de los empleados o personas de la casa, se van.

Así, en la gama de cerraduras digitales se destacan aquellas que cuentan

No menos importante, en un mercado donde la innovación está dando la pauta, son las cerraduras automáticas, aquellas que activan los seguros apenas se cierra la puerta.Estas son ideales para quienes mantienen con el tiempo contado y no están dispuestos a gastarlo buscando una llave y asegurar dando tres vueltas.

Seguramente todas hacen clic en la mente de los clientes finales, instaladores y comercializadores de cerraduras. Pero, seguramente usted se estará preguntando. ¿será este un buen negocio?

Los expertos coinciden en que aún el mercado colombiano es joven en esta materia y apenas está arrancando. Se dice que el 95% de la cerrajería del país es de pines y solo el 5% estaría vinculado a tecnologías que no requieren llave. Sin embargo, lo que esto indica es una inmensa oportunidad, ya

La tecnología está tomando ventaja en el campo de la cerrajería. En el CES 2015, el evento de lanzamientos tecnológicos más importante, se presentó una cerradura que se integra a una plataforma tecnológica, a través de la cual se pueden controlar los accesos en una aplicación móvil, que a su vez, está vinculada a la “nube”. En esa misma línea, vale la pena revisar las cerraduras con tecnología NFC, que permite abrir puertas con solo acercar el celular, pues pinta como una tendencia interesante en los próximos años.

La perfecta combinación surge del diseño, sumado a las nuevas tendencias digitales y automáticas.

TOME NOTA

Y

AVANZA LA VENTA EN FERRETERÍAS DE

Estas cifras le pueden servir como modelo para analizar cómo ha ido evolucionando el mercado de seguridad en el país y arrancar con estrategias puntuales por nicho, según la variación

7,4% 15,5% 20,6%

RECONOZCA LAS CERRADURAS DE CALIDAD EN TRES PASOS

No es tarea sencilla, pero tampoco es imposible. Haciendo una pausa en los detalles, se pueden detectar las cerraduras de calidad y seguras, un tema que va más allá de los precios.

Expertos en cerrajería con años de trayectoria fueron consultados por FIERROS, con el fin de recolectar algunas recomendaciones para elegir una cerradura segura. Estos consejos urgen, pues aunque los fabricantes están en búsqueda constante de nuevas funciones y materiales, está claro que los delincuentes no descansan y también tienen herramientas para quebrantar la seguridad.

Para el instalador, comercializador o cliente final, estas son tres recomendaciones que seguro les ayudarán a tomar la mejor decisión en materia de cerrajería.

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Consultar los cilindros resistentes

Los cilindros son catalogados como el corazón de las cerraduras y tienen un funcionamiento en términos de seguridad. Hoy en día, estos componentes vienen resistentes a golpes y antitaladro, lo cual contribuye a que la chapa no sea de fácil acceso. Generalmente estas especificaciones son entregadas por el proveedor o están escritas en la caja del producto.

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Verificar la certificación internacional

Las marcas altamente reconocidas en el mercado cuentan con certificaciones internacionales de calidad . Estas fácilmente se pueden localizar en sus empaques, y entre las más destacadas se pueden mencionar la TF9001, Russian GOST R and Deutsch y SKG Certification. Las certificaciones determinan su calidad y también nivel de seguridad, pues gracias a estos sellos, similares al ISO 9.000, se puede solicitar garantía hasta por un plazo de cinco años.

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Elegir marcas con historia

Para los especialistas en cerrajería, los precios no son un factor relevante o importante para tomar la mejor decisión en seguridad. Aquí, uno de los aspectos fundamentales es elegir marcas que tengan historia y pensar que una cerradura no es gasto sino una inversión para el hogar, la bodega o la empresa. Algunas compañías de gran trayectoria en el mundo y Colombia son Yale, Kale, Allegion y Rayovac.

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EXPERTOS RECOMIENDAN

“Ahora hay marcas que llegan y desaparecen. Nuestra recomendación es verificar la certificación, como actualmente las obras grandes están exigiendo. Con estándares internacionales, estamos trabajando para darle garantía tanto a la empresa que compra como a la persona que la instala y al cliente final”.

TOME NOTA

“Las soluciones que actualmente hay a nivel industrial y para el comercio en general ya son completamente especializadas y tienen la posibilidad de personalizar las funciones según las necesidades de cada usuario”.

Hay cilindros que ya vienen con alarma, un mecanismo que contribuye a mantener la seguridad de las cerraduras y que protege la propiedad de sus usuarios. Apenas la puerta es violentada, la sirena empieza a sonar y así se mantiene durante 15 minutos. El proveedor de esta solución en el mercado es Kale. De otro lado, vale la pena revisar la cerradura YDD114 de Yale, una apuesta de seguridad en el tema digital que llegó al mercado colombiano con un precio flexible y altamente competitivo, para que nadie tenga excusa de quedarse por fuera de las nuevas soluciones tecnológicas.

Leonor Buitrago, gerente comercial de Tailco S.A.S. y representante exclusiva para Colombia de Kale Kilit

Mauricio Varela, gerente comercial de IFAM en Colombia

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MÁQUINAS EN 5 DATOS DE DUPLICADOS

Es un negocio rentable, altamente demandado y con grandes oportunidades. Las cerrajerías y ferreterías que hacen llaves podrían maximizar aún más su negocio de la mano de la tecnología.

Todo parece indicar que duplicar llaves es un buen negocio. Basta con mirar todas las que cada persona carga en su maletín o cartera y que pronto va a necesitar copiar para tener acceso a su casa, garaje, cuarto, casillero o carro, solo por poner algunos ejemplos. Aquí una guía de lo que usted siempre quiso saber sobre estos “juguetes”.

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Para tener una máquina de duplicados se requiere una inversión aproximada de US$1.500 a US$2.000, si es de buena calidad, una variación que depende de si esta es semiautomática, automática o de láser. Estas últimas, que ahora son catalogadas como de mayor precisión y alta seguridad, ideales para el duplicado de llaves de automóviles, son un negocio que tiene gran proyección, según las ferreterías consultadas por FIERROS.

Actualmente, en el mercado hay una gran variedad de máquinas para hacer duplicados para llaves. El valor de algunas oscila entre los $500.000 y $700.000, pero son de calidad cuestionable. Las dos marcas más usadas por las ferreterías y cerrajerías en el mercado colombiano, más allá del negocio semiautomático y manual, están trabajando de la mano de la tecnología para desarrollar máquinas más cómodas y altamente productivas.

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Gracias a la tecnología, ahora hay aparatos portátiles que duplican llaves. Este equipo, además de sus beneficios en términos de eficiencia, calidad y buen diseño, es ideal para llevar de un lugar a otro, algo que permite diversificar los ingresos del cerrajero, pues le da la oportunidad de incursionar en el negocio de duplicados a domicilio. Además, es automática para todos los tipos de llaves y permite controlar todo a través de una tableta.

El láser no se queda atrás. Las máquinas que cuentan con esta tecnología son rápidas y cortan llaves con punzadas de seguridad. La Triax Quattro es una de estas. Es fácil de utilizar, tiene una pantalla gráfica en la que el técnico puede ver todo lo que va sucediendo con la llave y se puede programar. Así mismo, cuenta con un software intuitivo que ayuda en todo tipo de duplicaciones, desde las más sencillas hasta las más complejas.

Con todas las alternativas que ahora hay en el mercado, es posible hacer aún más rentable este negocio de la mano de la tecnología, a pesar de que en Colombia sigue habiendo inclinación por las máquinas semiautomáticas y manuales. Independientemente del tipo de máquina, una de las recomendaciones que hacen los conocedores del tema es siempre comprar un equipo que esté vinculado a marcas reconocidas y con trayectoria, pues últimamente han llegado unas aparentemente económicas pero que a la hora de trabajar son de baja calidad y rendimiento.

Este podría ser un buen momento para montar un negocio de duplicación de llaves. Para esto, vale la pena recordar que además de comprar la máquina, es necesario adquirir los modelos o moldes para las llaves que se van a trabajar: paleta, puntos, tradicional, etc. Estos se pueden conseguir desde $500 hasta $8.000.

Capacitar al personal es otro requisito. La compañía Escarof, en Bogotá, realiza cursos de cerrajería que son prácticos e interesantes para los que están involucrados en el negocio.

TOME NOTA

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SUPERAR

CÓMO HICE PARA… EL TERREMOTO

DE ARMENIA

Tras el desastre, queda uno desconsolado. Afortunadamente no tuvimos víctimas entre los familiares y los empleados, pues ocurrió a la hora del almuerzo. Cuando sucedió, lo primero que hicimos fue atender a la familia, y poner los carros de la ferretería al servicio de la comunidad. Los primeros cinco días fue como decir: “sacudámonos el polvo, removamos escombros, recojamos lo que quedó bueno y ayudemos a la gente”.

Al sexto día abrimos el almacén en condiciones muy precarias porque las instalaciones quedaron destruidas, no teníamos teléfono, ni computadores. En medio de la necesidad de las personas, fuimos con los empleados acomodando lo que quedó, y desplazándonos a una zona de patio donde pudimos hacer un alojamiento temporal.

Los proveedores fueron más flexibles con el pago de las facturas, nos otorgaron precios especiales y algunos hasta nos regalaron productos para que pudiéramos reconstruir el almacén.

Lo más difícil fue recuperar la ciudad, afrontar la inseguridad y el vandalismo. Para esa época, teníamos todo preparado para celebrar los 15 años y nos tocó guardarlo. También llegó mucha empresa nueva a instalarse en Armenia, una competencia que hizo que los precios se congelaran por cuatro o cinco años.

Hasta el 2006 vinimos a reconstruir el almacén. Con la alta demanda que hubo durante cinco años. A los que primero había que atender era a los clientes, quienes con gratitud volvieron a buscarnos, a pesar de que llegaron otras ferreterías a la ciudad.

Este año cumplimos 31 años. Miramos el pasado dándonos cuenta de que nuestra vida es muy frágil, que no hay nada seguro. Ese terremoto nos enseñó a todos a amar más, a valorar más, a estar más conectados con el presente, porque fue increí-

ble ver la ciudad destruida, todo hecho un caos. Así haya terremotos en la vida, todos los días hay que levantarse a trabajar. ¿Se cayó la ciudad?, ¡pues vuelva y arranque!

El primer mes fue muy duro. Era como verse en una película postapocalíptica. Hubo mucha demanda de materiales, lo que estuvo a favor y en contra porque el negocio se nos desbordó. Decidimos abrir una nueva sede, que hasta la fecha permanece. Esta fue una experiencia en la que aprendimos que:

1. Los seguros lo protegen a uno y lo amparan, cuando uno menos piensa y más necesita.

2. Las buenas relaciones con los proveedores hacen la diferencia. Esa confianza, construida con los años, vale más que tener toda la plata del mundo.

3. Toca reinventarse y ser competitivos, estableciendo formas de trabajo que nos permitan rendir más, para que los costos no impacten tanto la utilidad.

4. Hacer alianzas estratégicas. En nuestro caso, estamos afiliados a Construrama, y eso ha sido importante ante la llegada de otros competidores.

5. Debemos ser previsivos, pensar que hoy tenemos y mañana no sabemos.

“Me voy de aquí y dejo todo, porque esto se va a acabar", fue el primer pensamiento que cruzó por mi mente el día del terremoto, el 25 de enero de 1999.

Por: John Salazar gerente de Almacenes Canaima Armenia

Así haya terremotos en la vida, todos los días hay que levantarse a trabajar. ¿Se cayó la ciudad?, ¡pues vuelva y arranque!

El bajonazo en el precio del acero, a final de 2008 y principios de 2009, se convirtió en el principio de una pesadilla, de la que apenas empezamos a despertar. Para esa época, importábamos mercancía a 1.300 dólares (promedio), pero esta cayó a 420 dólares, situación que hizo que se nos dificultara pagarle a los bancos.

CONSERVAR CÓMO HICE PARA…

MI BUEN NOMBRE

Pero el peor precio por la mora fue mi reputación, la cual se puso en tela de juicio al obtener una baja calificación en el sistema bancario, una calificación injusta, que en teoría solo se le debe otorgar al cliente que no vuelve a pagar y se pierde. Nosotros, en cambio, siempre dimos la cara, solo que nos tocó hacer una reestructuración de las deudas, ampliando el plazo para pagarlas a cinco años.

El compromiso de pago lo he venido cumpliendo, pero como desafortunadamente uno de los nueve bancos con los que tenía crédito me calificó en K (cuenta castigada), publicándolo en centrales de riesgo; los proveedores nos cerraron las puertas.

La situación de Ferretería Imperial ha sido muy crítica desde entonces. Hemos perdido más de 20 mil millones de pesos, por la ausencia de los créditos. Mi conclusión es que estuve “en el lugar equivocado", pero con el tiempo los demás bancos me vienen calificando en E, D, C y B. Tuve que incurrir en demandas para que me retiraran las malas calificaciones.

Me afectaron en lo económico y en lo moral, en mi credibilidad. Muchos conocidos y empresas prefirieron creerle al banco y no a mí, sabiendo que siempre he sido una persona muy honesta, que durante 40 años he estado en el gremio.

Ese mal testimonio casi me acaba. Pero, con la ayuda de Dios y del equipo de trabajo, ya estoy en una deuda sostenible y terminaré de cumplir a los bancos para sacar la empresa adelante. Seguimos importando, pagando casi de contando, pues cualquier importación debe ir avalada por un banco, o ser pagada con tres meses de anticipación.

Actualmente debo solo 10 por ciento de la deuda total. Afortunadamente los buenos amigos me han favorecido. Mi buena imagen de toda la vida y mi responsabilidad, me han sostenido. Por eso pude sobrevivir a esta gran dificultad.

Me afectaron en lo económico y en lo moral, en mi credibilidad. Muchos conocidos y empresas prefirieron creerle al banco y no a mí.

Por: Sigifredo Castro, gerente Ferretería Imperial Bogotá

Una calificación injusta por parte de un banco, nos puso contra las cuerdas. Tuvimos que reestructurar deudas y limpiar la mala fama que se nos creó en el mercado.

¿CÓMO HICE PARA?

FORMALIZAR MI NEGOCIO

Por: Mary Luz Salamanca Propietaria Contrurama Ferremar´s

Mary Luz Salamanca y su esposo Jairo Pardo, de Construrama Ferremar's, ubicada en Bogotá; reconocen que con capacitación, sistematización y mejor presentación de sus productos, lograron salir de la informalidad y han despertado el interés de más personas en su negocio.

Llevamos 18 años con nuestra ferretería, y en este tiempo poco a poco hemos ido avanzando; pero cuando decidimos vincularnos a Construrama, comenzó la verdadera transformación de nuestro negocio. Logramos organizarnos y capacitarnos en programas que nos permitieron controlar mejor nuestro inventario, así como visualizar de mejor manera nuestras ventas y gastos. La sistematización fue un gran cambio, pues al estar en la informalidad no contábamos con tal recurso.

Desde el año pasado empezaron a llegar los resultados más importantes, como el incremento de nuestras ventas gracias al mayor flujo de personas que comenzó a presentarse en el establecimiento, atraídas por la pulibicidad y las campañas de premios y promociones que Construrama nos ofrece.

En la actualidad nuestra ferretería está mejor distribuida, pues contamos con espacios de exhibición para tuberías, otro

para cerámicas y es así con todos nuestros productos. Esto se complementa con unas cuentas bien planeadas, gracias a la adopción de tecnología y el uso de nuevas herramientas para atender mejor a todos los que nos visitan. ¡Estoy contenta y agradecida con Construrama! Nos ha brindado ese apoyo fundamental para poder dar el cambio y la proyección que ahora tenemos.

Todo con el respaldo de: Contáctenos: Línea gratuita nacional 018000913344

Recibimos una excelente capacitación para la sistematización de la ferretería, ésta nos ayudó a conocer y controlar mejor nuestro inventario, ventas y gastos.

CÓMO HICE PARA…

AFRONTAR LAS

CRISIS ECONÓMICAS

Hace más o menos 23 años estoy con la ferretería, de 8:30 de la mañana a 6:30 de la tarde me verá atendiendo el negocio. Atiendo los clientes, hago los inventarios necesarios, es algo importante.

El 99 fue un año complicado, no sé si fue por el tema de la construcción, cayó mucho en ese tiempo y el negocio se puso difícil: bajón de ventas y cambios en el barrio. Laureles siempre fue muy residencial y pasó a ser más comercial.

¿Cómo hice para superar esa época de escasez? Pues gracias a que la familia apoyó buena parte de los vacíos: ellos veían que era disciplinado y que era un trabajo al que dedicaba mi tiempo, así que si no es por ellos hubiera tenido una temporada más dura. Esas son las ventajas de mostrar que se es disciplinado y que esto realmente es un trabajo de dedicación y serio, hay que insistir todo el tiempo.

Lo otro que traje a mi favor fue el cambio que tuvo el barrio. Laureles siempre fue muy residencial y pasó a ser más comercial. Así que determiné cuál era la oferta más conveniente para los nuevos compradores, hice pequeños cambios y el público respondió.

Claro que en épocas de escasez hay que ser más riguroso con temas de inventario: prestarle más atención a la mercancía que tiene más flujo, y tratar de vender la que se queda con más frecuencia.

Afortunadamente,no tuve que hacer préstamos, realmente los inversionistas fueron los miembros de mi familia, eso sí, ese capital lo hice rendir con lo que conté anteriormente: es que hay que observar bien el medio en el que uno se mueve.

Esa época fue durita, pero esas temporadas lo obligan a uno a ser más observador, a detallarse bien cómo es la dinámica del local desde los proveedores, las marcas y la demanda del cliente… Digamos que se vuelve uno menos tranquilo al seleccionar qué ofrecer.

Anécdotas hay muchas: alguna vez la guerrilla dejó acá al frente un camión, creo que fue en la época maluca de Medellín, y cuando menos pensé la calle estaba llena de ejército. Yo sí vi el asunto sospechoso desde que vi al tipo bajarse, porque eso es otra cosa, uno ya sabe quién es de por acá y nunca lo había visto. Eso sí, no pasó nada, fue más el susto.

Todo es cuestión de ponerle empeño al trabajo y hacerlo con gusto. Ya la clientela es conocida, imagínese, son 23 años de estar en este sitio. La gente lo empieza a conocer, a referenciar…Obviamente hay que enfrentar problemas: la llegada de un Homecenter por ejemplo, y aunque no lo crea el pico y placa nos ha afectado, se nota la diferencia, el antes y el después de la medida afectó los horarios de compra.

Las crisis se enfrentan de una manera, no más fácil, pero sí más efectiva cuando se está realmente en el día día del local. Cuando es usted el que sabe los horarios, los productos y el tipo de clientela que más lo frecuenta… Eso sí, debe haber capital de por medio y estar pensándose nuevas vías para el negocio.

En todos estos años me he vuelto muy astuto. Por eso me dicen el gato, y algunos me molestan preguntándome si ya atrapé al ratón que tengo allá al fondo. Es un decir… Uno ya es como si hiciera parte del barrio.

En épocas de escasez hay que ser más riguroso con temas de inventario

Por: Ricardo Adolfo Restrepo Acosta Ferretería Colven-Materiales Eléctricos Medellín

TALENTO, LA SUERTE

ESFUERZO Y SUERTE NO EXISTE EN FERRETERÍA

Por: Ricardo Gómez / Bernardo García Play Masters ENVIVO

Martín Lucena, arquero colombiano, es actualmente el guardametas del club ÖRGRYTE IS de Gotemburgo, Suecia; más específicamente de la categoría sub-21 con tan solo 17 años. Su llegada a esa posición es una historia que explica que para llegar a donde se quiere también se necesita un poco de suerte:

Cuenta su padre, Mauricio Lucena, que Martín estuvo convocado para pertenecer a la preselección de Gotemburgo durante 4 meses, con la intención de participar en un torneo nacional en Suecia.

Primero hubo una preselección de 10 arqueros y luego otra de 5, quedando Martín fuera de la convocatoria oficial, en donde escogieron solo 3 arqueros. Aun con la sensación de frustración por delante, Martín recibió un mensaje de la selección en donde le indicaban que dos de los arqueros no podrían participar en el torneo: uno por lesión y otro por enfermedad y que por tal motivo, lo invitaban a formar parte del equipo. Por supuesto, Martín atendió la convocatoria y se quedó con la titularidad del puesto.

“Puedes tener mucha suerte pero si no tienes: talento, aptitud y ganas, no funciona”, dice Mauricio. Y, ¡vaya suerte! Que un arquero se lesione para un torneo, ya es suerte para quien espera; pero, ¡que dos de ellos se incapaciten! ¿Pero cómo se quedó con el puesto? Acudiendo a mostrar todo su potencial y su capacidad de esforzarse. Mauricio Lucena sin proponérselo, nos comparte 10 ingredientes para desarrollar talento en nosotros mismos y en otros:

1. Identifique el talento. / 2. Asegúrese de que eso es realmente un talento./ 3. Aproveche la oportunidad. / 4. Muestre todo su potencial. / 5 esfuércese. / 6. Identifique el factor diferencial. / 7. Ame los entrenamientos. / 8. Sea paciente. / 9. Mantenga el foco / 10. Apoye y retroalimente

Hemos escuchado cientos de veces una afirmación muy común refiriéndose a “qué suerte que tienes”. Cuando a una ferretería le va bien el negocio, porque crece, amplía el número de establecimientos, obtiene beneficios, etc., siempre viene acompañado de este famoso comentario. Creo que no es cierto que la suerte tenga que ver con el buen funcionamiento de un establecimiento. Está de sobra probado que, cuando no se hacen bien las cosas, las excusas sirven para tapar los defectos y no es la solución. Debemos saber dónde estamos y hacia dónde nos dirigimos, con planes debidamente estudiados y cuantificados para poder conseguir cumplirlos.

El grado de afectación de todos los fenómenos adversos o situaciones que se vayan sucediendo, que nos afecten o no, dependerá según como estemos de bien o mal preparados. Esta no preparación se hace notar cuando disponemos de un sobrestock desmesurado a la venta prevista, que deberá de pagarse en algún momento, aunque sea a largo plazo.

La lista es muy larga, con una cantidad de detalles que afectan al buen funcionamiento de nuestra empresa y en especial al punto de venta: aceptar ofertas de proveedores que proponen grandes descuentos y condiciones, pero significan más stock y menos liquidez. Disponer de una estructura de personal sobre dimensionada por las ventas y márgenes existentes. Un punto de venta con mala imagen que no aporta calidad al cliente en su acción de compra. No disponer de medios técnicos para un buen desarrollo de la actividad comercial, etc.

Podemos afirmar que la suerte no existe en la ferretería y el bricolaje, solo tienen casualmente suerte los que disponen de un punto de venta acorde con la demanda, bien estructurado, con una gama de productos equilibrada y competitiva, con un equipo de ventas implicado y dispuesto para la venta. También podemos afirmar que cuantas más horas está el establecimiento abierto y vendiendo, más suerte tienes, o bien, cuantas más horas trabajamos más suerte tenemos.

Por: Antonio Valls Director de SystemShop Consulting S.L. - España

¡Soy Franco!

Me llamo Franco y quiero ayudarlo a ser un mejor ferretero. Encuéntreme en las redes sociales de Fierros y pregúnteme lo que quiera.

¿Cuál es la decisión más complicada que le ha tocado tomar en su empresa? A toda hora, los ferreteros nos enfrentamos a una serie de ´chicharrones´ que hay que resolver.

Que me quedé enhuesado con un inventario, que no hay plata para financiar un proyecto importante, que los proveedores no me están entregando a tiempo, que el competidor del frente bajó sus precios, que se me están robando la mercancía, que el dólar subió, que hay un cliente alegando, que el empleado se accidentó.. En fin… eso de resolver problemitas es nuestro pan del día a día.

Y no es que yo me las sepa todas, pero de algo me han servido todos estos años como ferretero para aprender a tomar mejores decisiones. Acá les dejo, pues, estas recomendaciones:

LOS CONSEJOS DE DON FRANCO:

TOME DECISIONES INTELIGENTES

En una ferretería como la suya o la mía, son muchas las decisiones que hay tomar. Algunas se toman por intuición, pero hay otras a las que hay que echarle más cabeza. Les traigo consejos.

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UN PROPÓSITO

Lo primero que tiene que preguntarse es: ¿Qué es lo que tiene que solucionar? Enfóquese en ello. Saber esto es el punto de partida, luego compártalo con su equipo y que todos los involucrados sepan con claridad cuál es el tema a resolver.

VARIOS CAMINOS

Cuando hay un problema, se tiende a tomar una decisión partiendo desde la experiencia y punto de vista personal. Aquí el famoso “yo me las sé todas” sale a relucir y muchas veces se pierde de vista a los clientes, los colegas, u otras personas que pueden verse implicadas con la situación. Muchas veces las respuestas pueden tenerlas otras personas, pero no lo sabemos porque no nos damos a la tarea de averiguar. Entonces, considere varias alternativas y establezca preferencias: ¿cuál es la mejor alternativa posible para resolver el chicharrón?

IMPLICACIONES

Lógicamente, cada decisión que usted tome tiene repercusiones. Por eso es mejor anticiparse… Pregúntese: ¿Qué pasaría sí….? Imagínese que usted es una de las personas implicadas, póngase en sus zapatos… por ejemplo: “¿qué haría si el cliente fuera yo?”. Tenga presente todos los puntos de vista posibles. Cada decisión que tome debe evaluarla. ¿En qué me fue bien?, ¿en qué la embarré y por qué? Anote, anote todas las lecciones aprendidas para que no le pase otra vez. Hasta luego.