For skilful negotiation

ВОДЕНЕ НА ПРЕГОВОРИ Умелото водене на преговори е игра на стратегия, която започва още с осъществяването на първия контакт с всеки клиент, било то КУПУВАЧ или ПРОДАВАЧ. Успехът до голяма степен зависи от точният анализ за прогнозиране на съответните реакции на страната с която се преговаря за да се постигне едно добре обмислено вземане на решение в точно определен момент. В това отношение не съществуват точни рецепти, фрази, правила или формули, но има определени методи спазването на които почти винаги водят до желания резултат. Ролята на брокера на недвижими имоти е не само да срещне страните субекти в една бъдеща сделка, а да приеме още в самото начало факта, че той е този който ще разреши всички все още несъществуващи и съществуващи проблеми. Успешният брокер когато продава не прави само представяне и описание на имота, а е длъжен да състави и цялостна психологическа картина за всяка една от страните още от самото начало. Той е длъжен да се стреми винаги да постига един отворен и открит разговор с цел събиране на информация. Получаването и преценката на информация е най-ценния и полезен инструмент за постигане на оптимални, точни и своевременни резултати при работа с клиенти. Причината за много делови неуспехи е не в игнорирането на информацията, а в погрешното и анализиране или в липсата на информация. Осъществяването на резултатно общуване с клиенти се изгражда на базата на индивидуални контакти, чиято полза зависи от рационалната им организация. За постигане на резултатно общуване с клиент е необходимо да се спазват определени правила на действия и поведение: • да се изучава психологията на клиента • да се диагностицира поведението на клиента • да се установят по-тесни контакти с клиента • да се постигне доверено осигуряване на сътрудничество • да се обсъдят конкретните действия за сътрудничество с цел коопериране за постигане на една обща цел • да се получи, прецени и анализира достоверността на информацията необходима за ползотворното сътрудничество • коопериране с клиента, сключване на договор за възлагане на поръчка и изпълнението му при спазване на установените норми и правила съобразени с фирмената политика В основата за успеха на всяка сделка стои нагласата за САМОАНАЛИЗ НА СОБСТВЕНАТА ПОЗИЦИЯ, тъй като фокусира в себе си внимателната преценка на собствените възможности, както в личностен план, така и по отношение на предстоящите преговори. Нагласата за самоанализ се постига със следните въпроси: • Кои са моите силни и слаби страни в цялостното ми поведение по време на воденето на преговорите и сключване на сделката?

• Зная ли достатъчно добре конкретните си цели в предстоящите преговори?

• Имам ли изградена представа относно последователноста на приоритетите, около които ще се въртят разговорите?

• Разбирам ли достатъчно добре цената на компромиса, който може да се движи в границите на дадените ми правомощия?

• Ще мога ли да се овладея, ако нещата не тръгнат, така както бих искал, или пък придобият неочакван пълен обрат? Самоанализът обаче не е достатъчен за успешните преговори. Получената информация е най-важният фактор за изработване на съответната стратегия и тактика.

“ДА ЗНАЕШ ПРЕДВАРИТЕЛНО НАМЕРЕНИЯТА НА ПРОТИВНИКА, ОЗНАЧАВА ДА ДЕЙСТВАШ КАТО БОГ.”

За мобилизирането на тези нагласи съдействат отговорите на следните въпроси: • Имам ли обективна и точна информация за другата страна в преговорите?

• Добре ли разбирам интересите и потребностите на клиента?

• Мога ли да разграничавам силните и слабите акценти на другата страна по-време на преговорите?

• Имам ли готовност още в началото на преговорите да проверя собствените си желания и очаквания?

• Коя е най-високата и най-ниската позиция, която мога да приема?

• Притежавам ли умението да използвам силата на отстъпката като средство за получаване на ответен неин еквивалент в замяна? За да се постигне това преговарящият е необходимо да изгради ПСИХОЛОГИЧЕСКИ ТАКТ, който да съответства на следните личностни качества и специални умения: • умение да не се губи реална представа за нещата в състояние на възбуда, гняв или бурна радост по време на преговорите • способността да се намери правилния тон, ако опонента е във възбудено състояние • умение да се намира “ОБЩ ЕЗИК” с различни хора при различни обстоятелства • способност да се намира индивидуален подход в зависимост от личните особенности и временните състояния на всеки човек • готовност да помага • способност да изразява чувство на обективност към взаимоотношенията с околните Преговарящият също трябва да притежава и нужната ЕНЕРГИЧНОСТ: • способност да въздейства върху околните само с думи • умението да “ЗАРАЗЯВА” другите със своята енергия • умението да предава емоции • способността да въздейства с убедителността на доводите • умението да създава увереност в успеха от работата • способността правилно да избира моментът за решаващо въздействие От особенно значение за личните качества и специални умения на преговарящия е неговата ВЗИСКАТЕЛНОСТ: • настойчивост в отстояване на поставените изисквания • постоянство в предявените изисквания • способност бързо да се взема решение за предявяване на изискването • гъвкавост при поставяне на изискванията • способност да изразява изискванията в различна форма КРИТИЧНОСТТА също е част от личностните качества и специални умения на преговарящия: • способността да се виждат в хората съществуващите, но трудно забелижими за другите недостатъци • самостоятелност в оценката за недостатъците и способностите на другите • способността с лекота да се анализират слабите страни и положителните способности на хората • смелост в критичната позиция • аргументираност и логичност в критичните бележки • постоянство • добронамереност в критиката

ОПЕРАТИВНОСТТА е качество, което изисква: • потребност от занимаване с организаторска дейност • безкористни мотиви при водене на преговорите • смелост и готовност при поемане на ролята на организатор и координатор по време на преговорите и при вземане на отговорни решения • неуморимост • чувство на удовлетвореност в процеса на преговорите Умелото водене на преговори може да се раздели в четири групи: 1. Преговори – ИГРА НА СТРАТЕГИЯ - успехът до голяма степен зависи от добре обмислените решения и точния анализ за прогнозиране на съответните реакции от другата страна 2. Преговори – ПРОДЪЛЖИТЕЛНА И ИЗТОЩИТЕЛНА БОРБА - двете страни, чрез тактики се придизвикват постепенно към удовлетворяващото ги споразумение 3. Преговори – ИЗПЪЛНЕНИЕ НА РОЛЯ - преговарящите представляват интересите на трета страна и се движат според правилата, при ограничена автономност на поведението и вземане на решенията 4. Преговори – С ДУХ НА СЪТРУДНИЧЕСТВО - и двете страни са с предварителна нагласа за постиганне на споразумение, като при преследване на своята цел правят отстъпки, засягащи интересите им, но без да предизвикват сериозни промени в позициите си При воденето на преговори се различават два основни стила на поведение: 1. ТВОРЧЕСКИ - двете страни проявяват еднаква заинтересованост и желание за постигане на взаимен успех в преговорите. И двете страни имат готовност за предоставяне на информация. Създава се делови климат в дух на сътрудничество и толерантност. Без да се налагат страните обръщат внимание на съществените пунктове на обсъждане и не са особенно придерчиви към процедурата и други подробности. При творческия стил за водене на преговори взаимните отстъпки са основният принцип на договарящите се страни.

2. КОНКУРЕНТЕН - той е пълна противоположност на творческия. При него всяка от страните проявява склонност към блъфиране и скриване на информация с цел получаване на аванс пред другата, необходим за решаващата битка в крайната фаза на преговорите. Стремежът към делови тон се преплита с тактически ходове за опипване на силните и слабите страни на другата страна. Набирането на точки за надмощие започва още с уточняване на предварителните условия и в поставянето на проблеми със спорен характер, по които се предполага, че другата страна лесно ще бъде притисната. При този стил на преговори акцентът е най-вече върху крайния резултат, от колкото за изясняване на първоначалните условия. Неписания закон тук е : ПОЛУЧИ, А ПОСЛЕ МОЖЕ И ДА ДАДЕШ !

Психическия дисконфорт пред, който са изправени страните и по-двата стила на преговаряне са: • дали да приемат предложената оферта и да продължат преговорите, като тактически се възползват от прекъсванията им, за да получат по-изгодни условия • дали да следват твърдо определената стратегия и да внимават да не се потдадат на нови впечетления и информация • дали да не отхвърлят решително предложенията на другата страна, въпреки че това може да постави преговорите пред прага на неизвестността Нагласата за “ЕЛАСТИЧНОСТ” в най-голяма степен способства за гъвкавото протичане на преговорите. Тук се имат в предвид: • сполучливите ходове в началото за провокиране на другата страна и своевременно уточняване на собствените предварителни очаквания • основен инструмент тук се явява психологията на отстъпката, която представлява фактическия компромис в действие Вместо заключение. Силата на успеха е синтезирана само в четири изречения. ДА ЗНАЕШ ПРЕДВАРИТЕЛНО НАМЕРЕНИЯТА НА ПРОТИВНИКА, ОЗНАЧАВА ДА ДЕЙСТВАШ КАТО БОГ. КОГАТО ТЪТРЕЩИЯТ СЕ КЕРВАН ИЗВЕДНАЖ СЕ ОБЪРНЕ НАЗАД, КУЦАТА КАМИЛА ВЕДНАГА СТАВА ПЪРВА. СИЛАТА НА ИНТЕЛЕКТА НЕ Е АНАЛОГ НА МОРАЛА, КАКТО И ИСТИНСКИЯ ПРОФЕСИОНАЛИЗЪМ НЕ ВИНАГИ Е СЪВМЕСТИМ С МОРАЛА. НАЙ – ЛЕСНО СЕ ПОБЕЖДАВА ОНЗИ, КОЙТО НЕ ТЕ ВЪЗПРИЕМА НА СЕРИОЗНО. Осъзнаването им означава не да се придържаш сляпо към определени норми и правила, а да постигнеш целта си, при това не през куп за грош, лутайки се напосоки и осланяйки се на щастливия случай, а целенасочено и своевременно, изпреварвайки събития и действия.