28 Yeni Nesil Dış Ticaret İstihbaratı incelenmeye başlanılır ve helezonik daire küçülmeye devam eder. Sonunda her şey tek bir coğrafi bölgeye odaklanabilir. Bu bölge yoğunlaşma durumuna göre örneğin Petersburg olabilir. Öncelikle ağırlık merkeziniz Fransız ihracatçıdan mal alan Rus ithalatçılardır ancak aynı bölgede henüz ithalata yeni başlayan ve başlama isteğinde olabilecek firmalar da mevcuttur. Onları da değişik ağırlık yoğunlukları belirleyerek hedefe koyar ve operasyonu fiili olarak o bölgeye giderek yapabilirsiniz. Dikkat edilecek olursa bu tür bir operasyon bir ordu harekâtından çok özel kuvvetlerin bir bölgede yaptıkları hassas bir şekilde planlanmış bir operasyona benzemektedir. Rekabet istihbaratının operasyonel ayağı günümüzde özel kuvvetler harekâtına benzer ve bunu yapacak olanlar ise ihracatın özel kuvvetleri olarak tanımlanabilirler. Kendi küçük olmasına rağmen hala genel bir ordu yaklaşımını ve stratejilerini kullanmaya çalışan firmaların sayısı az değildir. Bu dönemde hala çok yavaş ve hatları ilerleterek ticaret savaşı yürütmek, stratejinin prensipleri açısından uygun değildir ve de çok maliyetlidir. Pazar istihbaratı, operasyon planının uygulanmasını geniş bir manevra alanı yaratarak gerçekleştirmeyi sağlar. Aynı zamanda da aşırı bir yoğunlaşma sağlayarak gücü artırarak başarı olasılığını yükseltir ve pazara girişte stratejik bir üstünlük yaratılır. Bu model “Helezonik Vida Modeli” bölümünde detaylı olarak anlatıldı. Hedefi küçük bir alana yoğunlaştırmak aynı zamanda “ağırlık merkezi prensibinde” de yaratıcı bir yorum getirebilir. Bu yaklaşım, çok dar bir alanda 2-3 kişilik bir pazarlama ekibinin örneğin 10 gün gibi kısa bir sürede farklı müşteri gruplarını ziyaret etmesini sağlayarak ağırlık merkezini aynı anda bütün gruplara uygulama imkânı vermesi açısından da kayda değerdir. Bu durum askeri stratejide “çok dar bir alanda güçlerin bölünmesi” meselesine denk düşmektedir.
2.3.2 Firma istihbaratı Sun Tzu “Savaş Sanatı”26isimli kitabında kendini ve düşmanını gerçek anlamda bilenin bütün savaşlardan muzaffer çıkacağını söylüyordu. Buna daha sonra savaşın yapıldığı alanın da bilinmesi gerektiğini ekliyordu. Bu tanımdan hareketle öncelikle kendi firmamızı, rakiplerimizi, müşterilerimizi ve karar vericileri bilmek durumundayız. Ve daha da ötesi bunları özel olarak seçilen bir bölgede bilmek durumundayız. Dünyadaki rakiplerimizi bilmek doğru bir yaklaşımdır ancak hedef bir pazardaki rakipleri bilmek operasyonel bir bilgiye giden yolu açar. Bu hem nicelik hem de nitelik açısından böyledir. Yüzlerce rakibi gerçek anlamı ile tanımak imkânsızdır, bunlara bir bölgeye odakladığınız anda ancak detaylı incelenebilecek bir sayıya ulaşılacaktır. 26 Sun Tzu Tzu, Sun; “Savaş Sanatı”, Türkçesi Adil Demir, Kastaş Yayınları, Mayıs 2004, İngilizcesi “The Art of War”