Page 1

Suggested Course  outline  –  VTT    Course  outline  –  DRAFT   Day  1.     9:00  –  9:45   Setting  objectives  –  Aligning  objectives  and  defining  a  common  purpose.   In  this  session  we  explore  motivations  for  working  with  businesses  –  and  discuss  whether  and  why  it   matters  to  be  clear  about  these  reasons  up  front.      Differences  of  opinion  often  emerge  between   different  areas  of  the  university  and  this  ambiguity  can  result  in  mixed  messages  and  confusion.  The   discussion  is  centred  around  a  short  case  study  in  which  a  Vice-­‐Chancellor  calls  into  question  the   value  that  he’s  getting  from  his  investment  in  business  development.  It  serves  as  an  ice-­‐breaker  as   well  as  addressing  an  important,  undermining  issue.       9:45  –  10:30   What  cards  do  we  hold  –    why  do  business  value  working  with  us?       Businesses  find  it  useful  to  work  with  us  –  but  we  don’t  always  realise  why.  Unless  we  do  then  it’s   difficult  to  formulate  a  ‘value  proposition’  (why  they  might  want  to  work  with  us)  or  to  assess  the   value  of  what  we  bring  to  the  table  (our  negotiation  power).    A  Patent  is  an  obvious  answer  but   usually  not  the  right  one  –  especially  when  businesses  want  us  more  for  what  we  can  do  (expertise)   than  for  what  we  have  done  (technology).  In  this  session  we  delve  into  four  cases  to  explore  why   businesses  (should)  value  us.         10:30  –  11:00  -­‐  Coffee     11:00  –  12:30   Business  Models:  Developing  a  ‘Plan  A’  commercial  strategy   Great  technology  and  underlying  expertise  is  pre-­‐requisite  to  a  successful  relationship  –  no  one   wants  to  work  with  amateurs!  However,  when  hoping  to  ‘sell’  to  business  it’s  only  one  part  of  the   story  –  you  need  a  good  commercial  strategy  (or  if  thinking  about  the  opportunity  a  new  venture,  a   good  business  model  hypothesis).  Very  rarely  is  the  ‘plan  A’  business  model  right  –  but  this  isn’t  an   excuse  for  going  ahead  aimlessly.  In  this  session  we  set  out  the  components  of  a  business  model  and   explore  why  it  is  useful  to  have  one  –  even  if  it  usually  proves  to  be  wrong.       12:30  –  13:30  -­‐  Lunch    

13:30 –  14:15   Why  investors  (financial  and  corporate)  don’t  invest  –  and  how  to  change  their  minds.     We  tend  to  believe  that  our  technology  is  wonderful  and  that  businesses  are  acting  myopically  when   they  don’t  agree  with  us  –  and  are  reluctant  to  invest.    Sometimes  we  are  right,  sometimes  they  are   right.  More  often  than  we  like  to  admit,  they  are  right  and  even  when  they  are  wrong  we  should   understand  why  so  that  we  can  develop  strategies  for  persuading  them  otherwise.  In  this  session  we   try  and  ‘think  like  an  investor’  and  with  the  help  of  two  frameworks  both  explore  why  investors  are   cautious  and  what  we  might  do  about  it.       14:15  –  15:30    Foreground  Intellectual  Property  :  who  should  it  belong  to?   The  ownership  of  IP  arising  from  a  research  collaboration  is  the  usual  sticking  point  in  any   negotiation.  In  part  because  no  one  quite  knows  what  IP  may  be  generated  (absolute  ownership   thus  being  the  safest  position)  but  it  is  also  because  IP  has  value  and  so  is  worth  owning  (and  thus   goes  to  the  party  who  holds  the  most  power).  In  this  session  we  try  and  examine  IP  from  first   principles,  assessing  the  rights  that  each  party  needs  and  (from  the  university’s  perspective)  the   arrangement  that  results  in  the  greatest  innovation.    We  draw  heavily  on  the  learnings  of  the  UK’s   Lambert  Agreements.       15:30  –  16:00  -­‐  tea     16:00  –  17:00   An  industry  perspective:    the  pleasures  and  frustrations  of  working  with  us.   In  this  session  we  invite  [two  –  four]  representatives  from  businesses  who  regularly  do  business  with   universities  and  research  laboratories.  We  explore  with  them  some  of  the  issues  that  we’ve   discussed  during  the  day  –  what  motivates  them  to  work  with  us,  why  they  are  sometimes  reluctant   to  work  with  us,  what  excites  them  and  the  vexed  issue  on  intellectual  property.    We  hope  for  a   candid  and  constructive  discussion  –  the  starting  point  being  that  there  are  no  villains!     17:00  Close  of  Day  1        

Day 2     9:00  –  10:30   Approaching  Industry:  initiating  the  first  joint  project.   How  should  we  approach  business?    It’s  clearly  easy  if  we  have  an  established  close  relationship  but   most  of  the  time  we  do  not  and  it’s  difficult  to  know  where  to  start.  The  default  is  a  presentation  or   ‘technology-­‐brief’  but  this  is  rarely  effective.    In  this  session  we  explore  a  powerful  methodology  for   exploring  new  opportunities  with  businesses  –  one  that  treats  the  ‘opportunity’  as  a  hypothesis  to   be  tested  and  that  sets  its  sights  on  reaching  a  ‘deal’  before  leaving  the  room  if  that  hypothesis  is   right.  The  methodology  defines  the  preparation  and  thinking  that  the  ‘sales-­‐person’  should  do   before  meeting  the  prospect  and  underlines  the  importance  of  thinking  from  the  customer’s   perpective’.     10:30  –  11:00:  Coffee     11:00  –  12:30   The  role  of  the  Business  development  Manager:    the  case  of  Jerry  Sanders     In  this  session  we  explore  the  role  of  the  Business  Development  Manager  –  and  ask  how  much  we   should  be  involved  in  driving  a  project  towards  commercialisation.  We  use  a  rather  extreme  case  as   an  illustration  –  a  person  (Jerry  Sanders)  who  quite  ruthlessly  (but  effectively)  drives  a  new   opportunity  forward.  He  achieves  great  things,  but  many  suspect  that  he  leaves  a  trail  of  destruction   behind  him.  Others  admire  and  wish  to  emulate  him.       12:30  –  13:30:    Lunch     13:30  –  15:30:     Sticky  issues:    turning  a  deal  into  an  agreement.     Business  development  managers  not  only  generate  new  business  but  play  a  valuable  role  in   ‘codifying’  agreements  –  that  is,  taking  a  vague  list  of  ‘wishes’  and  desired  outcomes  and  turning   them  into  a  set  of  agreements.  Clearly  the  Agreements  themselves  are  written  by  lawyers  but  the   Business  Development  Manager  can  add  huge  value  if  the  know  the  ‘process’  and  are  aware  of  the   issues  that  normally  cause  the  most  trouble  downstream.  This  case  lays  bare  both  process  and   issues.      

15:30 –  16:00:  Tea     16:00  –  17:00   Dirty  Little  Tricks  in  Licensing     In  this  final  session  we  look  at  some  of  the  most  common  negotiation  tactics  that  are  used  to   weaken  our  resolve  and  grind  us  into  submission.  There  are  many  of  them  –  but  the  good  news  is   that  once  you  are  aware  of  them  then  you  can  protect  yourself,  find  ways  to  decrease  vulnerability   and  even  use  them  to  your  advantage.  At  the  very  least  they  help  you  to  laugh  at  yourself.    This  is  a   light-­‐hearted  presentation  but  nevertheless  caries  some  important  messages,  especially  to  those   who  are  un-­‐used  to  game-­‐playing.     17:00  End       ………………………………………………………………..        

2013 march vtt finland  
2013 march vtt finland