WIEDERKEHRENDE UMSÄTZE ALS ZIEL

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Nutanix passt das Elevate-Partnerprogramm an die hybride Multi-Cloud an. Dabei sollen Partner mit unterschiedlichen Geschäftsmodellen gleichermaßen zum Zug kommen und ihre Kompetenzen bündeln. Eine wichtige Rolle spielen wiederkehrende Umsätze.

Ciara Feeny zeichnet beim Hersteller Nutanix seit Anfang des Jahres als „Senior Manager Channel Sales Central Europe“ für das Partnergeschäft verantwortlich. In dieser Zeit hat sie an der Verbesserung der Zusammenarbeit im und mit dem Channel gearbeitet. Zu den jüngsten Neuerungen im „Elevate“ genannten Partnerprogramm zählen etwa Belohnungen für Partner, die nicht unmittelbar an einem Kaufabschluss beteiligt sind, aber davor und danach eine aktive Rolle in der Kundenbeziehung spielen. „Im Kern schafft Nutanix mit seinem Vermittlungsprogramm die Möglichkeit, alle am Kaufprozess eines Kunden beteiligten Partner zu würdigen und dabei zu helfen, gewinnbringende Partnerschaften aufzubauen.“

Das Partnerportal und die Deal-Registrierung seien darüber hinaus überarbeitet und ein spezielles Programm für Managed Service Provider (MSP) geschaffen worden, das insbesondere für lokale Partner interessant sei. Einer der nächsten Schritte werde im Bereich Erneuerung von Kundenlizenzen und -abonnements folgen. Denn wiederkehrende Umsätze spielten in der digitalen Wirtschaft und Cloud-Ökonomie eine immer wichtigere Rolle, sowohl für Nutanix als auch für die Partner.

Das sei kein Selbstzweck: „Lizenz- und Abonnementmodelle sind entscheidend, was die Flexibilität auf Seiten der Kunden betrifft“, erläutert die Sales-Spezialistin. Die Partner müssten jederzeit auf Knopfdruck sämtliche kundenspezifischen Informationen abrufen können, „nicht nur, um den Prozess der Lizenz- und AbonnementErneuerung fristgerecht einzuleiten, sondern auch, um kompetent zu beraten“, so Feeny. „Dies ist nicht zuletzt deshalb nötig, weil wir auf unserer Seite maximale Lizenzund Abonnementflexibilität geschaffen haben. Mit uns können Unternehmen nicht nur auf Knopfdruck Arbeitslasten von einer zur anderen Umgebung verschieben, zum Beispiel vom eigenen Rechenzentrum zu einem Hyperscaler wie AWS oder Microsoft Azure, sondern auch die bestehenden Lizenzen und Abonnements.“

Nutanix Elevate unterscheide sich grundsätzlich von anderen Partnerprogrammen darin, dass die Abstufungen auf technischen und vertrieblichen Kompetenzen sowie Zertifizierungen beruhten – und nicht auf Umsätzen. Das habe für alle Beteiligten Vorteile: für Nutanix und die Partner, nicht zuletzt aber auch für die gemeinsamen Kunden. „Denn sie können sicher sein, dass Können und Wissen nicht von der Größe des Partners abhängen, und haben eine viel größere Auswahl“, so Feeny. „Viele Unternehmen in Deutschland, vor allem aus dem

Mittelstand, arbeiten mit ihren bevorzugten Partnern zusammen, oftmals aus der unmittelbaren Umgebung. Qualität und Vertrauen ist hier wichtiger als Quantität.“ Tatsächlich unterteilt Nutanix die Partner darüber hinaus weiter: nämlich in Reseller, Technology Partner, Systemintegratoren, Service Provider, OEMs, Trainings- und Consultingpartner. Das ist viel Aufwand, der sich laut der geborenen Irin aber lohnt, weil auch die Geschäftsmodelle der Partner äußerst vielfältig seien.

Für den Channel in der DACH-Region gibt Feeny als übergeordnetes Ziel an, dass Nutanix „im strategischen und finanziellen Denken und Handeln unserer Partner eine noch größere Rolle“ spielen wolle. Es gelte, eventuell bestehende Lücken bei den technischen und vertrieblichen Kompetenzen „nicht nur innerhalb des Nutanix-Portfolios, sondern auch regional“ zu identifizieren und zu schließen. Darüber hinaus plane man, die Partner verstärkt bei der Weiterentwicklung ihres Geschäftsmodells in Richtung Services für die hybride MultiCloud zu unterstützen.

Mehr unter: https://voge.ly/vglgUI6/

Autor: Dietmar Müller

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