ARROW ERWEITERT DIE ROLLE DER DISTRIBUTION

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Arrow baut das Angebot an Services für Channel und IT-Industrie aus. Dabei geht die Zusammenarbeit mit Herstellern mitunter über die klassische Rollenverteilung hinaus. Ein Trend, aber nicht die Zukunft der Distribution, sagt Arrow-ECS-Chef Mathias von Bescherer.

tor“ für das Commercial-Portfolio, mit dem Symantec den Mittelstand adressiert. Damit tritt der VAD in diesem Segment quasi als Hersteller auf. Gegen eine Lizenzgebühr erhält er die Software von Broadcom und übernimmt alle Leistungen bei deren Vermarktung, vom Pricing über Marketing und Vertrieb bis hin zum Support.

Der Distribution weht inzwischen ein rauerer Wind ins Gesicht. Davon verspürt Mathias von Bescherer, Managing Director bei Arrow ECS Germany, bislang noch nichts. In den Technologiesegmenten, in denen der VAD agiert, wie Security, Data Intelligence und Cloud, sei die Nachfrage nach wie vor groß. Angesichts ökonomischer Unsicherheiten nehme er bei Unternehmen zwar „eine gewisse Zurückhaltung“ in Bezug auf IT-Investitionen wahr. „Auf unser Geschäft hat sich diese Zurückhaltung aber nicht ausgewirkt.“

Anlässlich des Arrow Forums 2023 in München-Riem gab von Bescherer der Fachpresse einen Überblick über Themen und Trends, mit denen sich Enterprise Computing Solutions (ECS), die IT-Sparte von Arrow Electronics, derzeit befasst. So bekräftigte der Manager die Positionierung als VAD. Im Vordergrund stehen dabei vor allem Dienstleistungen wie Training, Presales Consulting, Installation, Konfiguration, Cloud Migration und Wartung, die der Distributor für Partner beziehungsweise in deren Namen bei Endkunden erbringt. Das Angebot soll weiter ausgebaut werden, da der Bedarf an Services im Markt wächst. „Viele Themen müssen übersetzt werden, um sie in den Markt zu bringen.“ Nachgefragt werden die Value Added Services vor allem von kleinen bis mittelgroßen Partnern, die Kunden aus dem Mittelstand betreuen. In diesem Segment sieht der VAD derzeit das stärkste Wachstum. Arrow ECS arbeitet in Deutschland mit rund 4.000 Partnern zusammen.

Zu den Leistungen des Distributors gehören zunehmend Services wie First-Level- und Second-Level-Support und Wartung, die ursprünglich von Herstellern erbracht wurden. Besonders weit geht die Kooperation mit dem Security-Spezialisten Symantec, der seit 2019 zum Halbleiterkonzern Broadcom gehört. Seit Februar 2022 agiert Arrow in Deutschland und anderen europäischen Ländern als exklusiver „Aggrega-

Diese Rolle bringt es mit sich, dass der Vertrieb von Arrow auch Endkunden anspricht. Daher sei Fingerspitzengefühl erforderlich. Klar geregelt ist indes, dass ausschließlich Partner die Symantec-Produkte verkaufen. Für Arrow entwickelt sich dieses Geschäft nach den Worten von Bescherers erfolgreich, da das Unternehmen im Mittelstand auf keinen Wettbewerb in der Distribution trifft. Andere Hersteller, die sich für diese Art der Zusammenarbeit interessieren, seien ebenfalls auf den VAD zugekommen. Bei Arrow spricht man von „Beyond Distribution“. Ein Trend, aber er glaube nicht, dass „in dem Modell die Zukunft der Distribution liegt“, räumt der Geschäftsführer ein. Auch wenn Hersteller tendenziell mehr Aufgaben auf Distributoren übertragen, bleibe die klassische Rollenverteilung weitgehend bestehen. Darüber hinaus stehen Managed Services bei Arrow derzeit oben auf der Agenda. Der VAD hat auf europäischer Ebene ein Portfolio zusammengestellt, mit dem er Partner bei der Provisionierung der Services, beim Monitoring und beim Support unterstützt. „Managed Services sind ein Angebot, das wir noch wesentlich stärker ausbauen wollen“, kündigt von Bescherer an. Gerade im Mittelstand gebe es viele Partner, die die notwendigen Leistungen mit ihren begrenzten Ressourcen nicht aus eigener Kraft erbringen könnten. Ihnen wolle Arrow helfen.

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Autor: Michael Hase