DIRETORIA DE PROJETOS_ANA LUÍSA MAGALHÃES

Plano de metas • Diretoria de Projetos Ana Luísa Magalhães Oliveira

Diretoria Executiva 2020/2

Diretoria de Projetos Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.7 47/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

Plano de metas • Diretoria de Projetos Ana Luísa Magalhães Oliveira

1. Informações do Candidato Nome: Ana Luísa Magalhães Oliveira Idade: 21 anos Período: 6º período Tempo de serviço na empresa: efetivado em: 2020/1 E-mail: analuisaamagalhaes@gmail.com Telefone: (37) 9 883355676

2. Histórico na Arché Empresa Júnior 2017/2: Trainee 2020/1: Gerente de Projetos 2020/2: Candidata ao cargo de Diretoria de Projetos

3. Apresentação da Empresa A Arché Empresa Júnior tem sua semente plantada no ano de 2011, quando alunos do curso de Arquitetura e Urbanismo da Universidade Federal de São João Del Rei buscavam algo que complementasse os conhecimentos adquiridos no meio acadêmico.

Dentre as alternativas de projetos de extensão encontraram o Movimento Empresa Júnior, o qual atenderia suas aspirações: uma vivência prática de mercado com um suporte em rede feita para o por universitários inconformados e empreendedores. Foi então que em 25 de Abril de 2012 foi fundada a Arché Empresa Júnior.

Durante os primeiros anos a empresa encontrou vários obstáculos, principalmente para converter e captar projetos. Apesar das dificuldades, no primeiro semestre de 2014 foi concluído o primeiro projeto e já no Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.7 47/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

Plano de metas • Diretoria de Projetos Ana Luísa Magalhães Oliveira

segundo semestre de 2014 a Empresa passou pelo PUF (Processo Único de Filiação) CENJE, se regularizando juridicamente e construindo laços com o núcleo e com outras Empresas Juniores. Essa ligação com as outras Empresas Juniores possibilitaram parcerias e o início do contato com a rede.

Em meio à grandes conquistas, em 2015 a empresa passou pelo Processo Único de Federação (PUF) à FEJEMG e alcançou a federação, o que auxiliou muito no seu desenvolvimento. Mas foi em 2016 que ocorreu um grande salto de amadurecimento, principalmente na área de projetos, com mais deles a serem desenvolvidos e estruturações ao redor da sua metodologia. A empresa passou a buscar, de acordo com o Planejamento Estratégico, desenvolver mais as suas potencialidades garantindo maior reconhecimento. Foi ainda uma gestão de muitos resultados, na qual fidelizamos clientes, fizemos prospecções ativas e nos tornamos uma EJ de Alto Crescimento e tivemos nosso engajamento reconhecido no Prêmio Cenje ao recebermos a premiação de “Top Cenje”.

O ano de 2017 foi intenso, com membros empenhados em alcançar os resultados. Em meio à mudanças e ao crescimento da empresa, processos foram revisados e melhorados, como a negociação e o processo seletivo. Além disso, a realidade da empresa, na época, trouxe para discussão novos modelos de reuniões, imersões e organograma.

Diante de desafios, a Arché mudou sua postura em 2018. O organograma foi enxugado de forma a desburocratizar processos e gestão, focando na execução de projetos. As metas foram escalonadas e o processo de precificação foi revisado, garantindo projetos de alto valor.

A partir desses esforços os resultados foram positivos durante todo o ano todo, o AC foi batido no ENE e ao final do ano, o crescimento era de 200% do faturamento em relação a 2017, elevando o ticket médio e permitindo o investimento no membro, tanto em capacitações quanto em eventos. O ano de 2018 foi de muito sucesso para Arché, a qual foi reconhecida e

Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.7 47/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

Plano de metas • Diretoria de Projetos Ana Luísa Magalhães Oliveira

premiada perante o Núcleo no “Prêmio Cenje” e parabenizada no palco do “Prêmio FEJEMG” pelo Tri-Alto Crescimento.

Por fim, em 2019, refletindo os resultados do ano anterior, adquirimos um espaço cada vez maior tanto no mercado de São João Del Rei quanto no próprio Movimento Empresa Júnior. Passamos a maior parte do ano escalonados em nossas metas de Alto Crescimento, que foram alcançadas em outubro, recebendo o reconhecimento da FEJEMG na 2º Reunião Regional do núcleo Vertentes.

O ano de 2020 começa com metas desafiadoras que exigiriam grandes mudanças na presença de mercado e na execução dos projetos da empresa. Porém, durante a parte inicial da primeira gestão do ano, todos foram pegos de surpresa com a pandemia da Covid-19, que inviabilizou diversos processos da empresa e exigiu a suspensão do período letivo. Diante desse quadro, a Arché buscou alternativas para alavancar os resultados e fortaleceu pontos como a capacitação dos membros, a aproximação com o curso e a parceria com profissionais do mercado da construção civil.

4. Objetivo da Candidatura Tenho conhecimento da empresa desde o primeiro período do curso, mas estava esperando uma fase um pouco mais estável e próxima ao estágio para fazer o processo trainee. Sempre me interessei muito pelo Movimento Empresa Júnior (MEJ) minha irmã fez parte da Ejel, morei com a Tainara Pimenta pós júnior da Arché que sempre me incentivou muito e com a Vitória Aguiar pós júnior da Ômega.

Em 2020/1 fui efetivada e inclusive escolhida para o setor que era minha primeira opção (Projetos), mas admito que quando iniciei minha gestão e entendi como ele funcionava percebi que abarcava mais processos e aprendizados do que eu imaginava. Entendi que projetos vai muito além de prospecções ativas (cold call) e passivas, Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.7 47/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

Plano de metas • Diretoria de Projetos Ana Luísa Magalhães Oliveira

ou de realizar projetos em si, o setor também tem o papel de criar estratégias de vendas: a dar valor ao nosso trabalho. Além disso, estar sempre atento à qualidade dos projetos, afinal nós somos encarregados de gerenciá-los e é claro de manter nosso setor sempre conectado, não só entre nós, mas com toda a empresa.

Vivenciando este estado completamente novo para nós de pandemia, estamos diante de novos desafios, então mudanças precisam ser feitas para mantermos a estabilidade da empresa. Os projetos chegavam até a empresa por meio de prospecção passiva (na maioria das vezes por meio de indicação) e a partir de agora estamos efetuando prospecção ativas através de cold call e por mensagem. Foi um tempo de grande aprendizado dado as devidas circunstâncias, crescer junto com a empresa nessa época foi muito importante para o meu crescimento e evolução pessoal e empresarial. E esse mesmo sentimento de pertencimento e evolução que quero levar para os membros do meu departamento e da empresa como um todo. Desse modo, ela me ensinou a trabalhar em uma situação que eu nunca me vi. E daí surgiu o sentimento de sempre dar o melhor de mim para a empresa, que me fez estar aqui escrevendo minha proposta de candidatura.

5. Resultados Esperados A Arché se encontra em um estado bem abaixo do esperado para no momento, depois do progresso da empresa no mercado em São João del-Rei e região durante o ano de 2019. Dentre as principais dores da atual gestão, na qual encontramos dificuldades para fechar projetos, são: não podemos realizar visitas e reuniões pessoalmente, e nem mesmo temos possibilidade de realizar o levantamento dos imóveis por conta própria. E também a prospecção ativa, que até então era uma dor, começou a ser efetivada dada a atual situação, sendo a melhor a medida a ser tomada diante o Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.7 47/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

Plano de metas • Diretoria de Projetos Ana Luísa Magalhães Oliveira

distanciamento social e a necessidade de buscar clientes, já que os projetos que até então vinham por indicações e prospecção passiva, não continuam chegando até a empresa.

E assim, na vivência dentro do departamento, percebemos que falta treinamentos de cold call (ligações de empresas para uma lista de potenciais clientes que não conhecem quem está ligando ou não esperam essa ligação), fez com que tivéssemos dificuldade para executarmos nossas vendas. Um outro fator é que notamos que precisamos explorar novos nichos do mercado: possuímos poucos projetos realizados para comércios (os quais estão sendo os nossos Leads) e nenhum de órgãos públicos. O nosso público alvo até então foram pessoas físicas e com essa mudança abrupta, não estamos tendo facilidade de encontrar estes contatos. Precisamos aprender a dialogar com públicos que fogem ao que era nosso nosso cliente ideal, e buscar novos meios de divulgação que os encontrem.

Pretendo dar continuidade no atual trabalho da gestão, instituindo essas novas ideias e mantendo o alinhamento dos departamentos. Confio nos membros da empresa para realizarmos essas mudanças e desenvolver um ótimo trabalho. Portanto, os meus objetivos para essa gestão principalmente serão: aprimorar a prospecção ativa, captar novos públicos (comércios e órgãos públicos), manter a qualidade dos projetos, instituir diferentes prospecções passivas, realizar estratégias para atrair diferentes clientes e também meios para facilitar o diálogo com clientes que não “gostam” de reuniões a distância.

5.1 Formação do membro O treinamento dos membros é de extrema importância para que os mesmos entendam os processos internos do setor. Dada a situação que não temos proximidade física com o cliente e entre nós, precisamos investir -ainda mais- nos treinamentos para suprir essa Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.7 47/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

Plano de metas • Diretoria de Projetos Ana Luísa Magalhães Oliveira

relação mais pessoal e conseguir passar todo o conteúdo necessário de forma satisfatória. Esses treinamentos vão acontecer durante os dois primeiros meses da gestão.

5.1.1 Treinamento com ex membros

Vamos realizar treinamentos de gerenciamento de projetos, para entendermos técnicas de como lidar com clientes durante o decorrer do projeto, como coordenar a equipe que está realizando o projeto e como resolver situações difíceis nesse processo. Também teremos o treinamento de qualidade dos projetos, para ensinar o que os mesmos precisam ter para estar no padrão de qualidade de entrega da empresa Arché e também treinar os membros do departamento em como corrigir os projetos. A ideia de trazer ex membros para realizar esses treinamentos é para mostrar diferentes visões e experiências sobre esses processos, como cada um trabalhou em uma diferente realidade da empresa. Acontecerá durante a segunda semana da gestão.

5.1.2 Treinamento com Tutores

Os nossos tutores ou ex tutores são professores com uma grande experiência de mercado. Eles vão ser convidados (Plano de ação 7.6.1 Papos de Arquiteto da candidata à Presidência Paula Vilela) para realizarem conversas, a ideia é ter uma ao mês (iniciando no mês de setembro). Será um formato parecido com o Papo de Arquiteto, mas será voltado para assuntos técnicos importantes para o departamento de projetos como: experiência com o mercado, correção de projetos, plantas luminotécnicas, paisagismo, entre outros. Nesses assuntos o tutor escolherá quais ou qual ele tem maior familiaridade e qual a melhor data, na semana do papo com os tutores não teremos reunião, ou será um repasse rápido se preciso.

Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.7 47/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

Plano de metas • Diretoria de Projetos Ana Luísa Magalhães Oliveira

Esse treinamento pode ser aberto para toda empresa, pois pode facilitar para o gerente quando for corrigir os projetos, ou até mesmo sanar dúvidas que temos durante a realização do projeto.

5.1.3 Treinamentos básicos

Esses treinamentos serão mais simples, se baseiam em ensinar os membros da empresa a usar as ferramentas que utilizamos, como o funil, o drive, o trello. Também vou explicar como precificar projetos e como utilizar a planilha de precificação. Por fim vou mostrar como a gestão irá funcionar e quais são os planos de ação, através de uma apresentação. Está ligado diretamente com o Plano de Ação 7.3.4 Almanaque do membro da candidata a Presidência Paula Vilela, que a partir desses treinamentos vou fazer o mapeando do que deve estar dentro do playbook que será um manual para os novos membros de todos os setores e seu funcionamento. Acontecerá na nossa primeira reunião.

5.2 Capacitar por meio de vivência empresarial O treinamento da Hackeando Processos está sendo fechado pela atual gestão, teremos uma capacitação voltadas para de prévenda e venda para os setores de Projetos e Marketing. Com ele vamos otimizar e auxiliar a estruturação do novo processo comercial.

Assim, vamos aprender a estruturar apresentações da arché que são diretamente para os clientes, a equipe vai ser capacitada para realizar cold call e também como convencer clientes que não gostam de reuniões a distância. Irá ter uma duração de dois meses e já terá início no mês de julho.

5.2.1 Pitch Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.7 47/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

Plano de metas • Diretoria de Projetos Ana Luísa Magalhães Oliveira

Após o término do Treinamento iremos receber o Pitch (roteiro de cold call) ele será feito de acordo com a realidade da empresa e voltado para os nossos clientes. Depois de recebido iremos fazer uma reunião, vamos ler, tirar dúvidas e entendê-lo, acredito que como já iremos ter realizado o treinamento estaremos bem familiarizados com a cold call. Vamos implementar o Pich para a próxima semana de prospecção ativa (como a prospecção vai ocorrer semanalmente),

e após as ligações vou recolher um

feedback dos membros para entender o que eles do departamento estão achando do sistema de prospecção como rotina, também para falar sobre o Pich se ele está funcionando ou não e se sugerem mudanças, ocorrerá toda semana a revisão. A Presidência vai acompanhar o resultado dos feedbacks para entender se necessita de um novo treinamento.

5.2.2 Atualização de documentação

Com o Treinamento dos Hackeando Processos vamos ser capacitados para montar nossos documentos de apresentações para os clientes de forma mais estruturada e cativante. Além disso, também irei conversar com Ana Cristina nossa tutora e com o arquiteto Pedro sobre apresentação inicial, para recolher dicas e diferentes visões. Assim, vamos rever nossos documentos como a apresentação inicial (colocar parcerias), memorial descritivo (diminuir o tamanho pois demanda muito dinheiro: usar encurtador de link, diminuir tamanho das imagens, levar para o Indesign para facilitar a organização ) e formulário inicial, a fim de apresentar um trabalho mais maduro e comercial, ter um impacto maior nos nossos possíveis clientes ou parceiros e consequentemente aumentar nossa taxa de conversão. Acontecerá em agosto essa atualização, assim que

Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.7 47/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

Plano de metas • Diretoria de Projetos Ana Luísa Magalhães Oliveira

acabar o treinamento ou durante o mesmo e contará com a auxílio do setor de Marketing quanto ao design dos documentos.

A atualização do contrato também será refeita, seguindo os novos termos que foram propostos no plano de ação 7.3.2 Sistema de Cobranças da candidata ao cargo da Presidência Paula Vilela.

Seguindo o meu plano de ação 5.3.4 Desconto, o contrato deve conter as alterações que podem acontecer caso o cliente consiga o desconto.

5.3 Gerenciamento de Projetos e Divisão de Coordenadorias Desde a gestão 2020/1 podemos vivenciar um novo mercado, totalmente diferente, os leads então com receios de fechar projetos com medo da instabilidade econômica, consequentemente, estamos passando por dificuldades de trazer projetos para a empresa, a fim que todos possam executá-los e com eles aprender.

5.3.1 Divisão de Coordenadorias

A proposta é dividir o setor de projetos em dois serviços, sendo eles: Coordenadoria de Negócios e Coordenadoria de Gerenciamento. Os membros iriam participar de ambas as coordenadorias, para um aprendizado amplo. Dentro da Coordenaria de Negócios as funções vão ser através de uma boa execução das estratégias de vendas, realizar cold calls com um pitch bem estruturado, a fim de aumentar o volume do funil e aumentar as taxas de conversão. Além disso o setor ser responsável pela pós venda que será explicado no plano de ação 5.6 Pós Venda. Já o Gerenciamento irá gerenciar os projetos, manter a qualidade dos projetos.

Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.7 47/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

Plano de metas • Diretoria de Projetos Ana Luísa Magalhães Oliveira

Ambos possuíram essas diferenças acima para ter um maior enfoque, centralização na execução da sua tarefa e também para não sobrecarregar os membros. Essa divisão teve uma maior necessidade durante a pandemia, pois nessa última gestão vimos uma maior necessidade de dividir as funções e ter um maior foco em vendas. Nos anos anteriores a empresa não realizava prospecção ativa em grande escala, como é necessário no ano de 2020, assim, se ela não ocorrer frequentemente não vamos ter um número satisfatório de projetos para que todo executem, assim estando na batalha de formar e deres que fazem, e tenham vivência empresarial no final da gestão. A quantidade de membros em cada setor pode ser mudada ao decorrer da gestão pela questão de incerteza do mercado, mas a ideia inicial é dividir igualmente o número de membros em cada “subdivisão” do departamento. Assim vamos ter quais pessoas estarão em cada coordenadoria, de início todos os membros vão estar na Coordenadoria de Negócios. Assim, os membros nomeados para a Coordenadoria de Gerenciamento vão para ela de acordo com a entrada de projetos, enquanto não tiver o número de projetos para serem gerenciados igual ao número de pessoas nomeadas para a coordenadoria eles vão continuar na Coordenadoria de Negociação, para não ter membros ociosos e também para uma maior captação de clientes.

Quando finalizar o treinamento em agosto com a Hackeando Processos vamos realizar uma reunião e dividir os membros do setor nessas Coordenadorias, eles vão poder mostrar interesse em qual eles têm mais familiaridade de participar. Se caso já tenha membros gerenciando projetos, será conversado com o membro se ele tem interesse em colocar em prática (com um número menor de ligações) o Pitch feito no treinamento da Hackeando Processos, afinal a teoria acaba sendo diferente quando colocamos em prática.

5.3.2 Gerenciamento dos Projetos e Equipes Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.7 47/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

Plano de metas • Diretoria de Projetos Ana Luísa Magalhães Oliveira

Após um ano de adaptação ao Pipefy, o setor concluiu que não conseguimos nos adaptar a ele e então deixaremos de usar essa ferramenta. Vamos fazer uso do funil que foi reformulado pelo João Victor Lima, e vamos dividir usar o funil com o Marketing para usarmos uma mesma planilha, para ser um facilitador entre a comunicação entre os setores. O setor do Marketing será responsável de colocar na planilha os Leads que chegam por redes sociais e no site, e o setor de Projetos colocar os Leads das prospecções ativas, a atualização dessa planilha é constante.

Vou delegar tarefas específicas dentro do setor para cada membro, com a finalidade de manter um melhor gerenciamento das nossas atividades já que o setor tem uma perda de informações dentro durante as gestões. Guardião das OKRS (responsável por olhar as OKRS semanalmente, e preencher a planilha com novos dados) , guardião do funil (responsável em olhar o funil e ver se ele está sendo atualizado e também se a clientes que podem ser retornados),

guardião

da

planilha

de controle

de

projetos

(responsável em repassar quais projetos foram fechados e também olhar se eles estão sendo pagos), guardião da qualificação dos leads (responsável em preencher o funil de leads com os dados do cliente e observações), guardião do marketing (entrar em contato com o marketing constantemente para saber como está funcionando a captação de leads, se tem cliente entrando em contato via rede social ou site, um intermediador entre os dois setores, se o setor ficar em vacância ) e guardião de gerenciamento (responsável por repassar o que está acontecendo dentro da coordenadoria, problema dos gerentes, das equipes). O repasse de cada guardião vai acontecer durante as reuniões para já ser direto com os membros e se caso não tiver reunião o membro deve entrar em contato diretamente com o membro que está ocioso, caso não resolva a questão deve ser

Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.7 47/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

Plano de metas • Diretoria de Projetos Ana Luísa Magalhães Oliveira

passado para a diretora. Os guardiões serão escolhidos no final do mês de agosto, após passar os treinamentos iniciais.

5.3.3 OKRS

As OKRS (Objectives and Key Results) é um modelo ou framework (template) para gestão ágil de desempenho. Elas são essenciais para estipularmos metas dentro do setor, conseguir conectar os membros com a empresa e também é um mediador da qualidade do setor. As ORKS vão ser feitas de dois em dois meses com o acompanhamento da Vice Presidência (VP) e também serão formuladas de forma colaborativa com os membros de Projetos. Irá acontecer de dois em meses durante toda a gestão e a implantação de KRS são necessárias para o departamento dada a importância de mostrar as metas mais próximas da nossa realidade e de assim motivar os membros, além de facilitar a administração e acrescentar sprints que vão ser criados pelo departamento e nós temos a autonomia de alterá-los. Vai ter início em agosto.

5.4 Estratégias de venda A estratégia de venda da empresa deve ser revisada sempre, é de extrema importância para buscarmos novos clientes e atingir pessoas, aumentando o número do nosso funil. O setor de marketing e projetos nesse plano de ação devem estar alinhados.

5.4.1 Venda via Rádio

São João del-Rei é uma cidade marcada por antigas tradições e entre elas está o rádio. Em um bench com a Empresa Júnior Dinâmica eles comentaram sobre uma parceria que realizaram com Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.7 47/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

Plano de metas • Diretoria de Projetos Ana Luísa Magalhães Oliveira

a rádio de São João del-Rei, na qual eles conseguiram fechar projetos depois da divulgação por esse meio. A ideia é algum membro do setor de projetos realizar uma ligação para a rádio e vender nosso serviço, em troca da rádio fazer nossa propaganda, seria uma permuta. Assim, vamos atingir um público novo, que provavelmente não é atingido pelo nosso marketing digital. Ocorrerá no mês de agosto, o contato.

5.4.2 Vendas de passiva a ativa

Essa divulgação será realizada por todos os membros da empresa, será uma arte feita pelo Marketing. Será uma publicação feita no facebook, para atingir a cidade de cada membro ou até mesmo região, o post vai acontecer semanalmente. Acredito que a maioria das cidades possuem página no facebook ou páginas de vendas (que é até preferencial), então vão ser essas páginas que vamos usar de meio para divulgar o nome da Arché. Essa proposta surgiu com o intuito de usar a proximidade dos membros e o entendimento que possuem da sua região como: se alguma loja tiver interesse o membro pode citar uma loja que é referência na cidade. É interessante que esse membro tenha um primeiro contato com o cliente, pois ele conhece a realidade da cidade e região e depois passar para o departamento de projetos negociar.

O texto e o formulário vão ser desenvolvidos em conjunto ao Marketing sendo que o formulário visa captar e entender quais são esses Leads. Esse formulário vai ser para inscrever possíveis clientes para receberem assuntos sobre arquitetura gratuitos mensalmente. Nele iremos pegar os dados das pessoas e entender qual o perfil do cliente, para escolher quais publicações os interessam. É papel do setor de projetos analisar o cliente, preencher o funil com os seus dados e do Marketing enviar as publicações via e-mail (utilizar ferramenta de disparo de e-mail de preferência do Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.7 47/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

Plano de metas • Diretoria de Projetos Ana Luísa Magalhães Oliveira

departamento, como o Mailchimp), o guardião das qualificações dos leads ficará responsável. A finalidade dessa ação é alcançar novos perfis de consumidores, assim oferecemos exatamente o conteúdo que eles procuram, aquilo que precisam de gatilho para comprar.

Essa abordagem vai nos ajudar a ganhar mais reconhecimento e confiança do cliente e facilitar muito o processo de venda.

Também será realizada nas cidades que o setor de Projetos irá prospectar durante a gestão. Criando uma isca para geração de Leads. A empresa consegue captar o telefone e/ou e-mail de diversos potenciais clientes e assim, é uma estratégia para tentar resolver o problema do cold call, que é o cliente não conhecer nossa empresa quando realizamos a ligação.

5.4.3 Vendas de Projetos para Órgãos Públicas

Vamos iniciar uma nova venda na próxima gestão com Órgãos Públicos, depois de fecharmos parceria com a João Pinheiro Jr (JP) em 2020/1, percebemos que o setor público possui clientes promissores, afinal, sempre estão realizando obras nos municípios.

Com o Treinamento da Hackeando Processos vamos ter experiência para prospectar com esse setor, só vamos precisar de um manual sobre Dispensa (Lei 866) o qual a JP oferece juntamente como um treinamento, a ideia é oferecer em forma de permuta algum serviço, estamos tentando negociar. O treinamento pode ocorrer em agosto, pois ele é bem rápido e assim em setembro já vamos poder atingir esse novo público, o mais animador desse treinamento é que o Manual poderá ser passado para outras gestões, pois é muito raro uma lei ser alterada. Além disso, as prospecções também podem ocorrer de forma passiva através do site dos municípios e também através das associações da Microrregião de Minas (todos os municípios de Minas então em uma associação). As pessoas que são de cidades menores é mais fácil de realizar o diálogo com a Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.7 47/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

Plano de metas • Diretoria de Projetos Ana Luísa Magalhães Oliveira

prefeitura, então seria mais interessante que o primeiro contato seja realizado com o membro daquela cidade, independentemente de ser do departamento de projetos, por ser da própria cidade e entender melhor sua realidade.

5.5 Prospecção e bônus As prospecções podem trazer mais projetos fechados quando oferecemos algum serviço grátis, seguindo a mesma ideia do de quando alguém vai comprar um carro novo e os donos das concessionárias oferecem aos clientes o test drive.

5.5.1 Consultorias via Instagram

Vamos tirar dúvidas sobre arquitetura por meio do Instagram, colocando a “caixinha” de perguntas para nossos seguidores, de 15 em 15 dias colocarem suas dúvidas. Vai ter funcionalidade de gatilho para as pessoas darem credibilidade a empresa e fecharem projetos conosco futuramente. Durante as prospecções os membros do departamento devem pegar o Instagram dos clientes mornos e passar para o Marketing os seguirem, pois podemos ajuda-los tirando dúvidas pontuais, e assim, ganhar sua confiança. Irá acontecer durante o decorrer da gestão.

5.5.2 Prospecção Ativa

As prospecções ativas vão acontecer sempre, independente se conseguirmos um número alto de projetos fechados, para que a próxima gestão possua um funil cheio. Elas ocorreriam através de ligações por semana (por Pitch que montarmos com a Hackeando Processos). Vou estipular um número de reuniões que devem ser marcadas até o final da semana, os membros vão ter autonomia para Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.7 47/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

Plano de metas • Diretoria de Projetos Ana Luísa Magalhães Oliveira

realizar no dia da semana que preferirem, se vão fazer em um dia só ou se vão dividir. Mas a meta precisa ser cumprida até o fim da semana, caso ela não for cumprida vou ter um número máximo de ligações por semana. A ideia é incentivar o membro a dar seu melhor durante as ligações por quanto melhor ele for “menos ligações” ele irá realizar.

O público alvo das prospecções ativas vão ser comércios e também órgãos públicos. Vamos escolher no início de agosto cidades para o Marketing captar contatos, e a partir da quarta semana do mês todos os membros do setor vão fazer prospecção.

Vamos dividir as cidades para os membros até a última semana de agosto, pois após finalizar o treinamento apenas a Coordenaria de Negócios irá prospectar. Novamente vamos escolher outras cidades e dividir entre os membros, o membro também ficará responsável de entrar em contato com a prefeitura da cidade que ficou encarregado.

5.5.3 Manter os contatos depois das Prospecções

Com a finalidade de manter o contato com os clientes, que estão com interesse no nosso serviço, mas ainda não fecharam projeto, vamos estar trabalhando com um marketing mais comercial.

O setor de projetos vai fazer um funil e colocar esses clientes (os quais entramos em contato via prospecções) que tem interesse em realizar projetos em uma próxima gestão por exemplo, o setor também é encarregado de preenchê-lo constantemente e colocar o perfil do cliente. Assim o setor do Marketing fica encarregado de enviar pelo e-mail da Arché Consultoria para os Leads assuntos das publicações que acontecem no site semanalmente ou do Instagram, juntamente de um texto mais comercial.

5.3.4 Desconto Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.7 47/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

Plano de metas • Diretoria de Projetos Ana Luísa Magalhães Oliveira

Depois de fecharmos contrato com, juntamente com a entrega do estudo preliminar o gerente do projeto irá falar com o cliente sobre nossa promoção cumulativa. O cliente deve indicar nossos serviços para outras pessoas, a cada pessoa que assine contrato conosco ele terá um desconto de no máximo 10% (desconto progressivo de acordo com o valor do projeto que o cliente indicar -tabelar-) no valor do seu projeto. Será válida para os clientes que pagarem à prazo e acontecerá durante toda a gestão. Desconto no próximo projeto do cliente que pagou à vista, não acumula com o cartão fidelidade.

5.6 Ações Sociais A Empresa Júnior Arché é mais voltada para o mercado empreendedor e possui ainda pouco incentivo para obras sociais, dentro do curso de Arquitetura e Urbanismo em São João del-Rei existe um grande empenho para esses projetos. Desse modo, juntamente com o Marketing vamos divulgar que iremos realizar 2 projetos sociais, com intuições ou residências (renda de até 1.800), sendo obras sociais. O Marketing irá criar esse funil e o setor de Projetos ficará responsável de preencher, vamos realizar esses projetos ao decorrer do tempo, caso haja uma grande demanda. Em alinhamento com o Plano de Ação 7.4.2 Aproximação do Curso da Candidata à Presidência Paula Vilela , entraremos em contato com os professores do curso para que possam nos orientar em ambos os projetos e também para os assinar ou entrar em contato com as Arquitetas Nômades (caso não for possível, vamos combinar com o cliente dele pagar a RRT do projeto e assinatura do Pedro, que não sai muito caro ou podemos fazer uma vaquinha). Podemos também compartilhar as demandas com outros projetos da faculdade.

Acontecerá no mês de outubro o recolhimento dos contatos e a Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.7 47/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

Plano de metas • Diretoria de Projetos Ana Luísa Magalhães Oliveira

conversa com os professores, a realização do projeto será de acordo com o cliente.

5.7 Pós Venda Atualmente o NPS (Net Promoter Score) é o único meio que utilizamos para gerar dados sobre a qualidade do nosso serviço executado. A Brasil Júnior, por meio da batalha Mais Projetos de Alto Impacto, utiliza como métricas para mensurar isso o NPS promotor (9 ou 10) e o impacto direto em uma ODS. Mas o processo de pósvenda precisa de uma estrutura mais madura. O NPS vem como um indicador de qualidade final do projeto apenas, por isso acompanhar o cliente durante a execução da obra é uma forma de mostrar nosso profissionalismo e também de proporcionar ao cliente segurança para caso haja algum problema durante a construção. Como não podemos fazer acompanhamento de obras, o pós-venda será realizado de acordo com cada cliente (vamos acrescentar no formulário inicial quando eles pretendem realizar o projeto e finalizálo, e assim ir mantendo contato de acordo com a data estipulada).

Vamos pedir para o cliente via e-mail imagens do local e também depoimentos sobre o projeto (feedback), vamos montar um antes e depois de todos os projetos

6. Cronograma

PLANOS DE AÇÃO

1º MÊS

Formação do Membro

X

Capacitar por meio de vivência empresarial

X

Gerenciamento de Projetos e Divisão de Coordenadoria

X

2º MÊS

3º MÊS

4º MÊS

5º MÊS

6º MÊS

X

X

X

X

X

Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.7 47/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

Plano de metas • Diretoria de Projetos Ana Luísa Magalhães Oliveira Estratégias de Venda

X

X

X

X

X

X

Prospecção e Bônus

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

Ações Sociais Pós Venda

X

X

7. Considerações Finais Primeiramente gostaria de agradecer o apoio da empresa e em especial a Elisa, Bruna, e João Victor, pela ajuda que proporcionaram para realização desta proposta. Os meus planos de ação surgiram junto a bench com outras Empresas Júnior, com os Papos de Arquitetos e também pelas minhas percepções da empresa. Foi de extrema importância analisar o momento que estamos vivenciando e a adaptação de algumas tarefas do setor.

Com esta proposta darei continuidade dos planos de ações de outras gestões, manterei o alinhamento dos departamentos.

Espero, contudo, alcançar as metas da empresa e dar o melhor de mim, sempre estar em busca de inovações, manter o setor de projetos engajado e com voz ativa para me apontar erros, que possamos resolver e fazer a nossa verdinha evoluir. Vou construir junto com os gerentes uma história de 2020 para as próximas gestões se orgulharem, espero que com minha candidatura eu possa contribuir para empresa, com todo conhecimento que obtive graças a ela e aos membros. Prometo sempre estar presente não só de corpo, mas de alma!

Atenciosamente, Ana Luísa Magalhães Oliveira.

Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.7 47/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com