140 notificado de que un consultor les visitaría para discutir la totalidad de su programa de ventas en el mercado. Por razones obvias, no se les notificó la finalidad específica de mi visita. Dos de los hombres reaccionaron poco más o menos lo mismo. Ambos se mostraron desagradables conmigo. Parecían sentir que yo estaba allí para un “cambio de cosas’. Cada uno de estos hombres era un real defensor del statu quo. Los dos aprobaban el modo con que se hacían todas las cosas. Les planteé preguntas acerca de cómo se delimitan los territorios, el programa de compensación, el material vendible proporcional, todas las facetas del esfuerzo de compra y venta. Pero en todos los puntos la contestación fue la misma, “todas las cosas marchan muy bien’. Sobre los puntos específicos estos dos hombres explicaron por qué el sistema presente no debía ser cambiado. En suma, ambos recomendaron el statu quo para mantener el statu quo. Uno de ellos me dijo a tiempo que me dejaba en el hotel: “No sé exactamente por qué desperdicia usted el día conmigo, pero diga al señor M. que a juicio mío todas las cosas están bien como están. No vamos a imaginar ninguna”. El tercer hombre fue maravillosamente distinto. Estaba a gusto con la compañía y orgulloso de su crecimiento, Pero no se hallaba contento del todo. Deseaba mejoras. Todo el día este tercer vendedor me expuso sus ideas para conseguir nuevos negocios, mediante mejor servicio a los clientes, reducción del tiempo gastado, revisión del plan de compensaciones para darle más incentivo, en forma que él -y la compañía- trabajasen más. Había proyectado nuevas campañas publicitarias que había estado pensando al respecto. Cuando le dejé, su observación de despedida fue, “de seguro aprecio la oportunidad de hablar con alguien acerca de algunas de mis ideas. Hemos establecido una buena compañía, pero creo que lo podríamos hacer mejor”. Mi recomendación, desde luego, fue para el tercer hombre. Era una recomendación que coincidía perfectamente con los sentimientos del presidente de la compañía. Creencia en la expansión, eficiencia, nuevos productos, nuevos procesos, mejores escuelas, prosperidad incrementada, ¡Crea en el progreso -e impélelo-; usted será líder! Siendo jovencito, tuve oportunidad de ver cómo los pensamientos diferentes de dos líderes pueden traer una asombrosa diferencia en la actuación de sus seguidores. Yo atendía tina escuela elemental en el campo: ocho grados, un maestro, y cuarenta chiquillos estrujados juntos dentro de cuatro paredes de ladrillo: Una nueva maestra era siempre un gran cebo. Guiados por los mayores -los de séptimo y octavo grado- los pupilos se disponían a ver cuánto les podría costar vencerla. Un año hubo poco menos que un caos. Cada día se daban docenas de las habituales jugarretas escolares, “guerras”, bolitas y aeroplanos de papel. Entonces vinieron los mayores incidentes tales como dejar a la maestra fuera de la escuela, cerrada durante medio día en aquel tiempo, o en otra ocasión lo contrario, encerrarla a e.lla entro del edificio por muchas horas. Otro día cada muchacho de los grados altos introdujo su perro en la sala de clase. Debo añadir que aquellos niños no eran delincuentes. Robar, hacer violencia física o perjudicar deliberadamente no eran sus objetivos. Eran rapaces saludables, acondicionados por la vida rural y necesitados de dar salida a sus energías e ingenuidades enjauladas. Con todo, la maestra se las compuso para permanecer en la escuela hasta el fin del año. No sorprendió a nadie que hubiese una maestra nueva el próximo septiembre. La nueva maestra extrajo de sus chicos una conducta sorprendentemente distinta. Apeló a su orgullo personal y sentido del respeto. Les estimuló a desarrollar juicios. A cada muchacho le asignó una responsabilidad específica como la de limpiar los pizarrones y los borradores o practicar sobre papel ejercicios para los más pequeños. La nueva maestra encontró medios creativos para usar la energía que había sido tan mal dirigida meses antes. Su programa educativo se centraba en la construcción del carácter. ¿Qué hizo que los niños actuasen como diablos un año y se portasen como ángeles el siguiente? La diferencia estribó en el líder, la maestra. En todo ello, no podemos honradamente culpar a los pequeños por hacer diabluras durante todo un año escolar. En cada ejemplo la maestra impuso la paz.
Digitalizado por Oscar Gutiérrez Salinas – Octubre 31 de 2011