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Mot du Directeur général - Steeve De Marchi
LA CIGALE ET LA FOURMI ou LA FOURMI ET LA CIGALE ?
Quoi penser deux ans et demi après la première vague de COVID-19 ? Comment interpréter les différents signaux que nous envoie le marché ? Évidemment, les intervenants de l’industrie automobile ont tous leur opinion. Les manufacturiers montrent un optimisme prudent, les concessionnaires sont résolument optimistes et les économistes font preuve d’une certaine réserve, ce qu’ils font généralement en cas d’inconnu. Et qu’en est-il pour le joyeux monde de la vente de véhicules d’occasion ? De mon côté, il y a une question qui roule en boucle dans ma tête. Ça va comme suit :
La comparaison avec la fable de Lafontaine s’arrête là, mais la question se pose tout de même : comment devonsnous réagir maintenant que la situation des derniers mois semble se renverser ? Voyons voir…
Les taux d’intérêt, qui sont une composante importante de notre modèle, montent. Ils vont monter combien de temps encore et jusqu’à quel niveau ? La Banque du Canada a annoncé une hausse de 0,75 le 7 septembre. Cet ajustement place le taux directeur à 3,25. La Banque prévoit deux autres annonces avant la fin décembre. Certains analystes prévoient que le taux d’intérêt pour les financements automobiles pourrait se situer à environ 10 % d’ici la fin de l’année. Ces hausses influencent inévitablement l’attitude des acheteurs. On peut donc penser que la « Demande » sera à la baisse.
La disponibilité des inventaires est aussi une composante essentielle de notre modèle d’affaires. La cascade Manufacturier – cour des concessionnaires – wholesale (aux encans ou directement) recommence doucement à couler. La disponibilité des inventaires de neuf va alimenter la cascade de l’usagé. Cela laisse présager une augmentation de « l’Offre ».
Une baisse de la demande et une augmentation de l’offre sont synonymes de baisse des prix. Notre partenaire, AutoHebdo mentionne justement que le prix moyen des véhicules d’occasion est en baisse pour une première fois en plus de 18 mois. Les prix d’encan ne grimpent plus et il y a de plus en plus de véhicules qui passent sans offre. Bref, on semble vraiment avoir atteint le sommet de la courbe et on amorcerait une descente. Mais vous saviez tout ça !
Ce qui est plus difficile, c’est de savoir quoi faire maintenant. Je vous servirai la grande réponse classique : ça dépend… Ça dépend de quoi ? Ça dépend de ce que vous avez fait au cours des derniers mois.
Si vous avez réussi à conserver un bon inventaire et que votre cour est garnie, il est possible que vous ayez acquis cet inventaire à un prix plutôt élevé. Il faut vendre. Le marché ne supportera pas ces prix. À moins que vous ne soyez en mesure de supporter ces véhicules dans votre inventaire jusqu’à la prochaine hausse, il serait sage de laisser partir ces unités rapidement. Une évaluation régulière des prix de détail du marché redevient un élément prioritaire. Il est probable que les prix baissent pendant un certain temps, vous devrez peut-être considérer vendre certaines unités sans profit sur le métal.
Si vous avez « vidé » votre cour et que vous avez une bonne capacité d’acquérir de l’inventaire, il est important d’être prudent dans vos achats. Il faut bien sûr continuer à faire des ventes, mais là aussi, il est important de faire une analyse constante du marché. C’est peut-être le temps de faire des deals avec vos confrères qui ont de belles unités à vendre.
Je dirais que l’attitude à adopter, plus que jamais, est la vigilance. Il devient important d’être plus agile dans ce marché qui est en changement rapide. La vente au détail redevient une composante importante de notre marché et votre agilité prendra tout son sens dans les mois à venir. Mais ça aussi… vous saviez tout ça.
Et si on plaçait notre boule de cristal sous la loupe ? Comment les experts, analystes et autres oracles voient-ils l’avenir du marché du véhicule d’occasion ? Je ne sais pas pour eux, mais de notre côté, on voit de bien belles choses. Deux éléments majeurs nous portent à croire que l’avenir de notre industrie n’est pas sombre : la tendance lourde amorcée par les manufacturiers à « rationaliser » le réseau de distribution des concessionnaires et le fait qu’un véhicule d’occasion possède une dimension unique.
Premièrement, ce n’est un secret pour personne que les manufacturiers automobiles veulent rationaliser le réseau de distribution. Certains ont déjà fait des annonces concernant la venue d’agences pour la distribution de nouveaux produits et cette tendance est déjà amorcée en Europe. Plus près de nous, Volkswagen n’utilisera probablement pas son réseau de concessionnaires en Amérique du Nord pour la distribution de sa nouvelle gamme électrique. GM a offert à ses concessionnaires BUICK des É.-U. de racheter leurs concessions s’ils ne désirent pas embarquer dans la ligne de véhicules électriques. Du côté des concessionnaires, le fait que les véhicules se vendent de plus en plus « sur commande » ne nécessite plus d’immenses cours. En Europe, la grande majorité des concessionnaires ont des installations modestes. Une salle de montre réduite, quelques unités pour les essais routiers et une salle de démonstration pour la prise de commandes. Agences corporatives ou concessionnaires avec une empreinte réduite, il est plus que probable que ce « nouveau » modèle commerçant ne puisse gérer tout le trafic de véhicules d’occasion. Les clients de Tesla vivent déjà cette réalité alors qu’il est presque impossible de faire une transaction avec une vente d’accommodation et tout aussi hasardeux de faire une transaction avec un véhicule d’échange.
Deuxièmement, même si la vente en ligne se démocratise et qu’il devient (deviendra…) de plus en plus fréquent d’acheter un véhicule neuf sans visite à la concession, la situation n’est pas tout à fait la même pour les véhicules d’occasion. Les usagés sont, par définition, tous uniques et la visite au marchand reste presque toujours un incontournable. Nous prévoyons en parler plus en détail au congrès de l’AMVOQ alors que nous présenterons les résultats d’une petite étude réalisée en août dernier. Ne manquez donc pas l’AGA de cette année…
Donc, qu’est-ce qu’on voit à travers la boule de cristal dans notre lunette d’approche? Encore une certaine turbulence pour les prochains mois. Et est-ce que la situation reviendra à la normale par la suite? Et de quoi sera faite cette nouvelle « normale »? Eh bien, je vous invite à participer au congrès pour en parler davantage.
