Chronique lead - Mario Loubier

Mario Loubier - Auteur et consultant Marioloubier.ca 514 434-9423

Répondre efficacement au LEAD Internet en 2021

Parmi les statistiques les plus intéressantes réalisées par Insidesales concernant les leads Internet, j’aime bien celle-ci : 50 % des acheteurs vont choisir le fournisseur qui répond en premier.

VOUS AVEZ 21 FOIS PLUS DE CHANCES QU’UN PROSPECT entre dans le processus de vente s’il est contacté dans les cinq premières minutes après sa soumission. Si vous avez un numéro de téléphone, vous devez passer des appels. J’ai longtemps pensé qu’on devait répondre d’abord en utilisant le moyen avec lequel le client nous avait rejoint. Ça va tellement vite aujourd’hui que cette méthode est dépassée. N’ayez pas peur. Le téléphone ne vous mordra pas. Je vois tellement de vendeurs ne passer qu’un seul appel lorsqu’ils gèrent un lead Internet. Je connais très peu de gens qui se lèvent le matin en se disant : « Hummm, je n’ai rien à faire aujourd’hui… Tiens, je vais aller déranger inutilement des vendeurs en leur envoyant des demandes! »

Le lead n’aurait pas été créé et ne serait pas arrivé si le client n’avait pas envie d’acheter votre produit ou service à un moment donné. Si quelqu’un vous donne son numéro de téléphone, cela signifie qu’il est d’accord pour que vous l’appeliez. Sinon, il ne vous l’aurait pas donné ou il vous aurait donné un mauvais numéro. Le lead entre et tout de suite, je veux rejoindre la personne dans les deux premières minutes parce que je veux profiter de l’émotion du client qui l’a amené à faire une demande. Plus le temps s’étire et moins cette émotion est présente.

Je sais aussi que certains commerces se disent : « J’y répondrai quand j’aurai le temps ». Et bien ceux-là sont déjà en train de perdre la partie. Ils perdent la partie face aux meilleurs individus qui savent que la vente, c’est aussi une question de rapidité. Lorsqu’ils n’arrivent pas à joindre le client, ils laissent un message du genre: « Bonjour, c’est Mario Loubier de ABC Autos, je faisais un suivi concernant votre demande que nous avons reçue ce matin. Vous pouvez me rappeler au 514 434-9423. Merci. » C’est là que les commerces échouent la plupart du temps. Devinez ce que feront la majorité des vendeurs rejoints par ce client? Exactement la même chose. Vous devez être différent et plutôt continuer à appeler toutes les deux heures jusqu’à ce que vous lui parliez. Si vous travaillez de 9 heures à 18 heures, vous appellerez ce client à 9 heures, 13 heures, 15 heures et 17 heures. Si vous n’avez pas réussi à le joindre, vous le rappelez le soir à partir de 19 heures chez vous.

Maintenant, quand on parle de téléphone intelligent, nous pouvons envoyer des messages texte. Je vous recommande également d’envoyer une photo. Les gens ont besoin de voir à qui ils ont affaire. Combien de fois avez-vous demandé à acheter quelque chose ou à obtenir des informations? Vous avez reçu un SMS et ce n’était qu’un texte, une simple réponse. À quand remonte la dernière fois où quelqu’un vous a envoyé un SMS accompagné d’une photo de lui montrant fièrement qui il est afin que vous puissiez faire correspondre ce qu’il dit avec son visage?... Jamais. C’est le niveau suivant. C’est être différent. Prenez une belle photo professionnelle. Souriez avec vos yeux et souriez. Prenez cette photo et envoyez-la juste après votre texte.

Le texto est extrêmement important pour répondre au LEAD Internet. Aujourd’hui, la plupart de mes clients aiment travailler à partir des textos. Vous devez d’abord faire un appel mais tout le monde aujourd’hui est occupé. Vous pouvez donc envoyer un message lorsque vous recevez un lead.

Téléphonez immédiatement après votre texto. Rien ne pourra jamais battre le téléphone. Rien ne remplacera jamais le téléphone. Quand je suis au téléphone, je peux transférer mes émotions à mon prospect. C’est difficile de le faire par texto. Je vais mettre un point d’exclamation ou un emoji. Au téléphone, vous pouvez dire : « Je suis vraiment content que vous m’ayez contacté ». Il peut l’entendre. Mais si on n’arrive pas à le joindre, il faut passer par un SMS. C’est le numéro deux. J’appelle, personne ne répond. J’envoie un SMS. S’il vous a posé une question spécifique, appâtez-le.

La vidéo maintenant. Vous avez un téléphone intelligent et vous voulez faire une vidéo pour votre client. Si vous faites une vidéo de 30 ou 60 secondes et que vous l’envoyez, elle ne passera pas ou alors, elle sera toute déformée. Pour résoudre ce problème, vous voulez avoir une plateforme d’envoi de vidéo. Je sais que certaines personnes connaissent déjà Bomb Bomb ou Quickpage. Vous serez en mesure d’envoyer la vidéo par l’intermédiaire d’une application qui la rendra juste et claire, sans distorsion. Si vous me suivez depuis un certain temps, vous savez que je suis passionné par ce que je fais. Donc si j’ai à vous livrer de l’information sur une automobile, vous verrez toujours la passion que j’ai. La plupart des gens, lorsqu’ils vont acheter quelque chose, ne trouvent pas quelqu’un qu’ils apprécient. Ils trouvent juste quelqu’un qui leur vend le produit ou le service. C’est pourquoi vous obtenez de la part des clients tant de commentaires du genre : « Quel est votre meilleur prix ? » Si vous entendez souvent ce genre de commentaires, ne questionnez pas les clients que vous avez mais plutôt l’approche que vous faites. Clairement le commerce n’a pas fait son travail et il n’y a pas eu de connexion avec le client. La vidéo vous donne la chance de créer une certaine familiarité et une connexion avant que vous ne vous rencontriez.

Le dernier élément est quelque chose que je vous assure que vos concurrents ne connaissent pas et surtout, ne font pas. Quand quelqu’un vous contacte, vous devez savoir que ce client veut clairement acheter quelque chose. Soit qu’il est déjà en train de travailler sur un accord avec quelqu’un d’autre, ce qui explique pourquoi il ne vous a pas encore contacté parce que quelqu’un d’autre vous a devancé, soit il est vraiment très occupé et il n’a pas pu répondre. Tout le monde navigue sur les médias sociaux. Êtes-vous d’accord? La plupart des gens aujourd’hui, vous savez pourquoi ils ne répondent pas au texto? Parce qu’ils sont au travail ou tout simplement occupés. Mais vous savez ce qu’ils ont sans doute fait comme un peu nous tous? Ils ont parcouru leurs pages Facebook, Instagram ou LinkedIn.

Si je vis à Laval et que Marc Tremblay a fait une demande Internet, je suis certain que Marc vit probablement dans le coin. Il est quelque part autour de moi dans un rayon de 100 kilomètres.

Vous savez ce que je vais faire? Je vais aller sur Facebook et je vais essayer de trouver Marc Tremblay. Si je le trouve, je vais lui envoyer un message sur Messenger. Je vais même lui envoyer une demande d’amitié et il pourra voir que quelqu’un de l’entreprise à qui il a envoyé une demande veut le contacter. Ça montre la vraie persistance envers une excellente expérience offerte au client. Certains d’entre vous diront peut-être que c’est d’aller trop loin, que c’est presque du harcèlement. Non, ce n’est pas le cas. Les prospects vont plutôt penser : « Wow! Quand estce que quelqu’un a fait autant d’efforts pour essayer de prendre soin de moi? » Jamais. Je vais aller sur LinkedIn. Je vais aller sur Facebook. Je vais aller sur Instagram.

Vous êtes différent de vos concurrents, alors montrez-leur. Vous allez obtenir des résultats différents de ceux de vos concurrents. Certaines personnes inventent des raisons pour lesquelles vous ne devriez pas faire ceci. Pourquoi vous ne devriez pas appeler tant de fois? Obtenez des résultats. Les résultats sont ce qui compte. Souvenez-vous que pour avoir les résultats que vous n’avez jamais eus, il faut être prêt à faire les choses que vous n’avez jamais faites.

Si vous aimeriez voir et entendre des exemples de réponses présentés dans ce texte, rendez-vous sur Youtube pour voir la vidéo : « Comment répondre au LEAD Internet ».

Bonne vente!