مهارات البيع والشراء/جوان معيوف

‫مهارات البيع والرشاء‬

‫إعدادالطالبة ‪ /‬جوان صالح معيوف‬ ‫الشعبة األولى‬

‫عملية البيع والرشاء‬ ‫اقتضت حاجة البشر إلى تتبادل المنافع والخدمات فاإلنسان ال يمكنه أن يحيا‬ ‫بمفرده ولذا قد خلقنا الله شعوبا وقبائل لنتعارف ونتكامل ونندمج من خالل تبادل‬ ‫المنافع ‪ .‬وقد كانت عملية المبادلة قديما تتم عن طريق المقايضة وهي مبادلة‬ ‫سلعة بأخرى ثم تم بعد ذلك تم التعامل من خالل تبادل المعادن كالذهب والفضة‬ ‫بالبضائع ثم تطورت األمور إلى صك العمالت المعدنية ثم الورقية لتيسير آلية‬ ‫البيع والشراء من خالل األسواق‬

‫مفهوم عملية البيع والرشاء‬ ‫مفهوم عملية البيع والشراء عملية‬ ‫اتصال بين كل البائع والمشتري‬ ‫تهدف لتحقيق الرضا واالشباع‬ ‫للمشتري والريعح للبائع وبعد كل‬ ‫من البيع والشراء عمليتان‬ ‫متالزمتان فيما بينهما‬

‫أهمية البيع للفرد واملجمتع‬ ‫يمّكن البيع الفرد من الحصول على مستلزمات الحياة المختلفة‪،‬كذلك‬ ‫يوفر البيع لألفراد فرص وظيفية جديدة‪ ,‬كما يحقق البيع باإلضافة إلى‬ ‫ذلك هدفًا آخرًا مهمًا ‪ ،‬وهو التواصل االجتماعي بين أفراد المجتمع عبر‬ ‫تبادل البضائع والنقود‪.‬‬

‫أهمية البيع للمنظمة‬ ‫إن وجود المنظمات الربحية مرتبط ارتباطًا وثيقًا بقدرتها على بيع منتجاتها‬ ‫لتحقيق األرباح‪ ,‬فبدون بيع ليس هناك أرباح ‪ .‬وتقاس قوة المنظمة بمدى‬ ‫قدرتها على البيع وتحقيق اإلرباح‪.‬‬ ‫كما أن البائع يفيد المنظمة في أنه ‪:‬‬ ‫🞿يجمع المعلومات عن المستهلكين‪.‬‬ ‫🞿 يمثل المنظمة ويقوم بدور الوكيل عنها في إبرام التعاقدات‪.‬‬ ‫🞿 يقوم بخدمة المستهلكين وحل مشكالتهم‪.‬‬

‫العوامل املؤثرة يف الرشاء‬ ‫‪ -1‬العوامل الداخلية املؤثرة عىل سلوك املسهتلك‪.‬‬

‫االدراك‬

‫التعلم‬

‫الدوافع‬

‫الشخصية‬

‫‪ -2‬العوامل الخارجية املؤثرة عىل سلوك املسهتلك‪.‬‬

‫االسرة‬

‫الثقافة‬ ‫الجماعات‬ ‫المرجعية‬

‫الطبقات‬ ‫االجتماعية‬ ‫قادة الراي و‬ ‫الكلمة المنطوقة‬

‫املهارات االساسية للبائع الناجح‬ ‫‪ – 1‬القدرة عىل تغيري مواقف العمالء‪:‬‬ ‫غالبا ما يواَجه البائع من ِقبل العميل المستهدف بالرفض أو الشك والتردد؛ لعدم الشعور بالثقة‬ ‫التامة عن صحة ما يتحدث به البائع عن المنتج الذي يكون بصدد عرضه وترويجه‪ ،‬وهذا شعور‬ ‫طبيعي وتلقائي ينطبق علينا كذلك؛ إذ إننا كثيرا بل غالبا ما نتردد في شراء الكثير من احتياجاتنا‬ ‫لعدم تأكدنا من مدى جودتها أو مالءمتها الحتياجاتنا‪ .‬وسيبقى موقفنا كذلك إال إذا استطاع البائع‬ ‫أن يغير مواقف الرفض التي تستقر داخلنا إلى مواقف قبول تقودنا إلى الثقة بالمنتج‪ ،‬ومن ثم يمكن‬ ‫شراؤه واقتناؤه‪.‬‬

‫‪ -2‬مهارة التعرف عىل مؤرشات الرشاء‪:‬‬ ‫تعكس هذه المهارة الهامة حدس البائع وقدرته على التعرف على ما قد يبدر من العميل من قول أو‬ ‫تصرف يعطي إشارات تبين رغبته في شراء المنتج الذي يعرض عليه؛ فقد تكون مؤشرات الشراء‬ ‫واضحة من خالل حديثه أو من خالل أسئلته أو من خالل اهتمامه وطريقة إقباله وإيماءاته… إلخ‪ .‬فقد‬ ‫يسأل العميل بعض األسئلة التي قد يفهم أنها مؤشرات شراء‬

‫‪ -3‬مهارة التعامل مع اعرتاضات العمالء‪:‬‬ ‫تستدعي هذه المهارة من البائع ضرورة التعامل مع اعتراضات العمالء‪ ،‬ومعالجة مواقف االعتراض‬ ‫التي قد ُيبدونها أثناء العرض البيعي بإيجابية وأريحية تامة‪.‬‬ ‫بل يجب على البائعين دائًما تصحيح نظرتهم إلى االعتراضات؛ فكثيرا ما يكون االعتراض شكلًّيا‪،‬‬ ‫وما هو إال صورة من صور مؤشرات الشراء لدى العميل؛ فقد يمكن لهم االنطالق منها‪ ،‬وإيجاد‬ ‫فرص بيعية يقومون من خاللها بعقد الصفقات‪ .‬واالعتراضات قد تأخذ أكثر من شكل ومضمون‪.‬‬

‫‪ -4‬مهارة إمتام الصفقة ‪:Closing‬‬ ‫تعتبر هذه المهارة صلب وجوهر العملية البيعية؛ ألنها تعكس أهمية الدور المنوط بالبائع في إتمام عقد‬ ‫الصفقة (‪) Closing‬؛ إذ ال يعقل أن يتمتع البائع بكل المهارات‪ ،‬ويفتقد إلى هذه المهارة التي من‬ ‫خاللها يختم العملية البيعية بنجاح‪ ،‬ويعقد الصفقة‪.‬‬

‫صفات البائع الناجح‬ ‫المظهر الخارجي ‪:‬‬ ‫ ترك انطباع ايجابي منذ اللحظات‬‫األولى ‪.‬‬ ‫ اعطاء الثفة بالنفس ‪.‬‬‫ تحدد رؤية الزبون للبائع ‪-:‬‬‫‪ -1‬اللباس ‪ -2‬النظافة (االناقة) ‪.‬‬

‫ الصوت وطريقة المحادثة ‪:‬‬‫ نبرة الصوت ‪.‬‬‫ األسلوب في التصرف ‪.‬‬‫ الطريقة في مخاطبة ومعاملة الناس ‪.‬‬‫*نصيحة‪ :‬ال تدخن أثناء مقابلتك لزبون‬ ‫محتمل‬