parlez le langage du cerveau
la cause et l’effet
10
L’espèce humaine évolue grâce à la logique, au raisonnement, à la comparaison, et surtout, au traitement de l’information. La curiosité (l’instinct qui pousse à demander « Pourquoi ? » ) est un élément essentiel de ce traitement. Votre curiosité naturelle est satisfaite lorsqu’elle obtient une explication complète, incluant une cause et un effet. Comment utiliser ce principe, à votre avantage, quand vous souhaitez nouer des relations d’affaires ? Vous améliorerez vos chances de satisfaction si vous donnez les raisons pour lesquelles vous voulez que quelque chose soit fait. Le fait de dire à vos interlocuteurs pourquoi vous faites quelque chose influence de façon importante leur réaction à votre égard car les gens obéissent automatiquement et sans y penser quand on leur donne une proposition de cause à effet. Les réponses automatiques sont fondées sur une raison, ou moins, sur ce qui ressemble
à une raison. Les gens ont besoin d’une raison pour décider d’agir et justifier leurs actions. En l’absence de raison véritable, une phrase qui ressemble à une raison peut déclencher une réponse positive. Parce que le mot « Parce que » est généralement suivi d’une information et est devenu un moteur d’action pour la plupart des gens, il est suffisamment puissant pour déclencher une réponse type ; dans ce cas une réponse positive, malgré l’absence d’information concrète.