La segmentacion del mercado: caso empresa NIKE

UNIVERSIDAD FERMÍN TORO DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO MAESTRÍA EN GERENCIA EMPRESARIAL CABUDARE-LARA

LA SEGMENTACION DEL MERCADO

Lcdo. Alexis Hernández

Ing. Víctor Ramírez

Lcda. Yesennia Hurtado

LA SEGMENTACION DEL MERCADO

Ing. Javier Lara

EDITORIAL Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el deseo de gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de los compradores no son las mismas. Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de éste. ¿Cómo puede la empresa adaptarse a tanta diversidad? La segmentación toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogéneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogéneos, que pueden ser elegidos como mercados-meta de la empresa. Así pues, la segmentación implica un proceso de diferenciación de las necesidades dentro de un mercado. La identificación y elección de los segmentos de mercado plantea el problema de decidir la posición que desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus productos. Uno de los factores fundamentales en el éxito de los productos que se enfrentan a mercados

competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento.

AUTORES EQUIPO 2 LCDO. ALEXIS HERNÁNDEZ ING. VÍCTOR RAMÍREZ LCDA. YESENNIA HURTADO ING. JAVIER LARA ÍNDICE  ART. # 1: QUE ES SEGMENTACIÓN?  ART. # 2: NIVELES DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y ESTRATEGIAS.  ART. # 3: MERCADOS  ART. # 4: APLICACIÓN DE LA SEGMENTACIÓN: CASO CALZADOS NIKE.

LA SEGMENTACION DEL MERCADO

Art. 1: Que es Segmentación?

Autor: Lcdo. Alexis Hernández

La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.

Ventajas de la Segmentación  Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende.  Se centraliza en el mercado hacia un área específica.  Se proporciona un mejor servicio.

 Se tiene buena imagen, exclusividad y categoría.  Facilita la publicidad el costo.  Logra una buena distribución del producto.  Se obtienen mayores ventas.  Se conoce cuál es el mercado del producto para colocarlo en el sitio o momento adecuados.  Se trata de dar a cada producto su posicionamiento.  Se sabe cuál es la fuente del negocio y donde se enfocaran los recursos y esfuerzos.  Si no existiera la segmentación los costos de mercadotecnia serían más altos.  Se ahorra tiempo dinero y esfuerzo al no colocar el producto en donde no se va a vender.  Se define a quien va dirigido el producto y las características de los mismos.  El mercado tiende a emplearse.  Se facilita el análisis para tomar decisiones.

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 Se diseña una mezcla de mercadotecnia más efectiva.  Se optimizan los recursos.  Se conoce el costo de la distribución del producto.

Limitaciones de la Segmentación del Mercado Esta estrategia presenta algunas

 Se tiene una información certificada de los que se requiere.

Otras limitaciones son:

limitaciones respeto a los costos y la cobertura del mercado. Puede ser



no manejar la segmentación de

actividad costosa en la producción y en

mercados correctamente.

la mercadotecnia de producción. Con la segmentación los

gastos

de la

La disminución de utilidades al



Que el producto no se coloque en

mercadotecnia aumentan

el lugar ni en el momento

en varias formas. Los

adecuado.

costos del inventario



Que no esté bien

total se elevan por ser preciso

planeada la segmentación y

mantener inventarios suficientes de

pudiera dejar fuera a muchos

cada estilo, color, etcétera. Los costos

clientes.

de la publicidad creen porque tal vez se



características de un mercado.

requieran diferentes anuncios para cada

segmento.

Los

gastos

administrativos crecen cuando la gerencia debe planear y realizar varios programas de mercadotecnia.

Que no se determinen las



Perder oportunidad de mercado.



No utilizar las estrategias adecuadas de mercado.

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a

cada

cliente

como

un

segmento separado.

Condiciones de una buena Segmentación Tres condiciones ayudan a la gerencia a cumplir su objetivo.

Bases de la Segmentación del Mercado

1. Las características que se usan para clasificar a los clientes, deben ser mensurables, y los datos, accesibles. ser accesible mediante las instituciones de mercadotecnia distribución,

(canales

de

medios

de

publicidad, fuerza de ventas de la compañía, etc) a costo mínimo.

3. Cada

empresa puede optar entre varios criterios;

2. El segmento del mercado debe

existentes

A la hora de segmentar el mercado, la a

partir

de

diversos

parámetros, las empresas pueden realizar la segmentación de su mercado de acuerdo a su capacidad y su producto. Esto quiere decir que se pueden diferenciar, qué variables hacen que un segmento sea potencialmente cliente de la empresa, o lo sea del producto, o lo sea de la competencia, o

segmento

debe

ser

suficientemente grande para generar utilidades. Puede tratar

dentro de los clientes qué variables determinan que se consuma más de nuestro producto o menos, o qué

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variables determinan la fidelidad de un cliente, etc.

Base de Segmentación de los Mercados de Consumidores El modelo que usaremos se relaciona con los tres componentes del mercado definidos con anterioridad.

Criterios

para

Segmentar

el

mercado de consumidores Consumidor

final

y

usuarios

industriales: la norma única para esta segmentación es la razón para la compra. Los consumidores finales compran

o

usan

productos

o

necesidades confines no comerciales; es lo que se da en llamar “mercado de consumo”. Usuarios industriales con la organización de negocios, industriales o

a. Personas con necesidades: podemos segmentar el mercado sobre bases demográficas como: o Distribución de la población regional. o Población urbana – suburbana-rural. o Edad. o Sexo. o Fases del ciclo de vida familiar, y otros:  raza  religión  nacionalidad  educación  ocupación

pública, que compran productos o servicio es para usarlos en sus propios negocios o para fabricar otros productos.

b. Con dinero: la segmentación puede basarse en la distribución de los ingresos. c. Y la voluntad para gastarlo: nos lleva a la segmentación por el comportamiento de compra del consumidor.

El comportamiento del comprador

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no puede relacionarse con solo un factor de segmentación. La segmentación útil se desarrolla incluyendo los siguientes factores: o Sociológicos  grupos culturales  clases sociales amplias  grupos pequeños, incluyendo la familia. o Psicológicos:  Personalidad  Actitudes  Beneficios deseados del producto

estrategia de marketing es saber “segmentar”

tu

mercado,

saber

exactamente a quién vas a dirigir tus mensajes, dónde están, quiénes son, cuáles son sus hábitos y costumbres.

Esta práctica se pierde un poco cuando las empresas inician su trabajo de marketing en redes sociales. Son tan masivas, abiertas y directas que las empresas

se

pierden

en

la

conversación y el contenido. Cuando se inicia a trabajar en redes sociales, Las redes Sociales y la Segmentación La segmentación depende de la capacidad de la empresa para utilizar los medios de comunicación para llegar

debes actuar de la misma forma que lo harías con medios offline, es decir, plantear objetivos, conocer al mercado y desarrollar estrategias para llevar mensajes claros a él.

a los clientes en un segmento que desee. La primera clave de una buena

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creando una estrategia única que le

Art. 2 Estrategias y Niveles de Segmentación del Mercado Ing. Víctor R. Ramírez P.

permitirá satisfacer las necesidades de

La gran competencia entre las marcas,

sus clientes de forma efectiva.

el poder de la negociación, el comercio

En este orden de ideas, vale destacar

internacional,

aplicaciones

que la efectividad del segmento

tecnológicas, entre otros, son las

depende directamente del producto, y

fuerzas que están redefiniendo el

esto no es a absoluta discreción, sino

mercado tal como lo conocemos y, por

que se trata cómo se adaptan las bases

lo tanto, exige a los profesionales del

de la segmentación a los atributos que

mercadeo resultados que apunten hacia

posee el producto y los beneficios que

la creación del valor.

pueden obtener de él a través de los

las

Ante ésta situación, y con la atenuante que hay comunidades mucho más diversas, es arriesgado para las firmas especializadas marketing

ofrecer mix

a

el

mismo

consumidores

de

ese

segmento.

Siguiendo ésta premisa, es necesario que se cumplan los siguientes criterios: 1. El segmento debe estar claramente

distintos

consumidores. Por consiguiente, la segmentación del mercado ofrece a las compañías personalizar a la medida una combinación de elementos específicos como lo son el producto, el precio, la plaza, la promoción y el mercado meta,

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identificado de forma tal que se permita

temporales, por dificultades en la

describir de forma exhaustiva las

promoción, difusión o por los factores

características de comportamiento de

intrínsecos en las características del

sus integrantes. Además es necesaria

negocio.

la recolección de información, por lo

5. Los segmentos deben ser estables,

que

se

hace

imprescindible

la

sistematización de este proceso.

integrándose aquellos sectores donde no sea posible una contracción

2. El segmento tiene que ser medible,

considerable en el tiempo.

cuantificable

6. Debe ser lo suficientemente grande

debido

a

que

es

indispensable saber la magnitud del

el segmento para pueda ser rentable.

negocio potencial.

3. Tiene que ser diferente en su respuesta o reacción a diferentes estrategias o propuestas de valor, en este sentido, si no existe tal respuesta a una determinada propuesta no es beneficioso definirlo como un segmento

Sin embargo, estos criterios no son inmutables y, por ende, están atados a

diferencial.

4. No se puede definir como segmento objetivo, aquel que no es posible acceder a él, bien sea porque no es posible llegar por motivos geográficos,

las variables económicas, sociales y culturales, por lo que es necesaria la actualización del segmento siempre que ocurran cambios que afecten éstas

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variables. Por lo que es necesario el

dos o más grupos de clientes,

diseño de estrategias que permitan

constituyendo el mercado meta, se

llegar a cada uno de los segmentos y

prepara una mezcla de mercadotecnia y

que pueden ser:

posteriormente se crea una variedad de

1. Unificación de Mercados: Este tipo

producto

para

cada

segmento.

de estrategia está orientado hacia la producción, permite a la empresa maximizar su economía de escala en la producción, distribución y promoción, lo que significa que los costos unitarios de producción sean más bajos.

2.

Concentración

en

un

solo

segmento: Es la estrategia más arriesgada,

puesto

que

requiere

seleccionar como mercado meta un segmento

homogéneo

dentro

del

mercado total, permite a la empresa penetrar en profundidad en un mercado pequeño, adquiriendo la reputación de especialista en ese mercado.

3.

Estrategia

de

Vale la pena recordar que cada consumidor es un potencial mercado individual,

por

lo

tanto

tienen

necesidades y deseos únicos. En este orden de ideas, una empresa puede diseñar un programa de mercadeo individual para cada consumidor pero, aunque algunas empresas pueden hacer el intento de servir individualmente a cada comprador, otras enfrentan a

Segmentos

muchos compradores pequeños y es

Múltiples: En este tipo se identifican

bien sabido que no es posible realizar

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una segmentación total. En este

segmentos

contexto, lo que se hace es buscar

constituyen el mercado.

clases amplias de compradores que se diferencian en sus respuestas de compra y en sus necesidades del producto,

ésta

técnica

es

la

segmentación por niveles y puede ser efectuada de la siguiente forma:

más

amplios

que

3. Marketing de Nicho: Se concentra en los subgrupos de los segmentos. Al ser un nicho un grupo más específico, producto de la fragmentación del segmento en sub-segmentos, ofrece a las empresas pequeñas concentrar

1. Marketing Masivo:

recursos en nichos

Se

que

basa

en

la

otros

producción en masa,

competidores

distribución en masa

pueden abarcar o

y promoción en masa

pasan por alto.

de

un

mismo

producto a todos los consumidores.

Cubre un mercado potencial más grande, tiene mejores márgenes de ganancia y mantiene costos de producción bajos.

no

4. Micromarketing: Comprende la práctica de adaptar gustos y programas a los gustos individuales del consumidor o a lugares específicos puesto que el marketing de segmento y el de nicho no son capaces

2. Marketing de Segmento: Está basada en adaptar su oferta a uno o más segmentos, aislándolo de los

de adaptarse a este tipo de ofertas.

5. Marketing Local: Este tipo de marketing adapta sus marcas y

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promociones

a

las

necesidades

específicas de cada grupo de clientes locales ubicados en ciudades, barrios e incluso tiendas.

6.

Marketing

Individual:

Es

el

micromarketing llevado al extremo, adapta sus productos, servicios y promociones

a

las

necesidades

individuales de cada cliente, es un marketing de uno a uno, personalizado.

las

variables

mencionadas

anteriormente.

Art. 3 El Mercado Autor: Lcda. Yesennia Hurtado

El mercado debe considerarse como el conjunto de clientes efectivos o potenciales, que en forma individual u organizada, necesitan productos o servicios de alguna clase y tienen la posibilidad (capacidad de compra), el deseo (voluntad de compra) y la autoridad para comprarlos o alquilarlos.

Selección del Mercado Meta

Es importante destacar que los criterios, estrategias y niveles de segmentación

son

sujetos

a

modificación y actualización constante puesto que no son inmutables, debido a

Se refiere a un grupo de personas u organizaciones a las cuales una organización dirige su programa de marketing. Es aquella que está conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma específica, como destinatarios de la gestión de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.

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La selección del mercado meta corresponde un paso de la planeación de marketing y no es más que dividir el mercado en grupos de consumidores que merecen productos o mezcla de mercadotecnia independiente.

La selección del mercado meta es esencialmente idéntica, sin importar si una firma vende un bien o servicio.

Los vendedores centran sus objetivos hacia los mejores segmentos del mercado.

La empresa primero evalúa las características de crecimiento y tamaño de cada segmento, el atractivo de su estructura y su compatibilidad con los recursos y los objetivos de la empresa.

Guías en Relación al Mercado Meta -La primera es que los mercados metas deben ser compatibles con las metas y la imagen de la organización.

-La segunda guía consiste en la relacionar las oportunidades de

mercado con los recursos de la compañía.

Las empresas deben generar utilidades.

Este punto más o menos obvio se traduce en algo que en una guía obvia de selección de mercados.

La organización busca en forma consciente mercados que generen en volumen suficiente de ventas de bajo costos, para dar como resultado una utilidad. Hacen a un lado el factor de utilidades cuando quieren conseguir mercados en gran volumen.

La meta es aumentar solamente el volumen de ventas, en lugar de incrementar las ventas productivas. La compañía debe por lo general buscar un mercado donde el número de competidores y su tamaño sean mínimos.

No debe entrar a un mercado saturado de competidores, a menos que tenga ventaja competitiva sobre las empresas existentes.

Factores de Mercado por Analizar -Necesidades por satisfacer.

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-Dinero.

producto o servicio.

-Disposición para gastarlo.

La gerencia debe preparar un pronóstico de ventas, normalmente para un periodo de un año.

Para seleccionar el mercado meta, la gerencia debe analizar estos tres componentes.

El primero debe estudiarse analizando la distribución geográfica y la composición demográfica.

El segundo se analiza mediante la distribución de ingresos y los de gastos para determinar “la buena disposición para gastar”, debe estudiarse para determinar el comportamiento de compra.

Medición de Seleccionados.

los

Mercados

Para seleccionar su mercado meta, la empresa debe hacer estimaciones cuantitativas del tamaño del volumen de ventas en el mercado para el

El pronóstico de ventas es la base para el presupuesto y para planear la operación a corto plazo.

Unificación del Mercado.

Cuando la organización adopta la estrategia de unificación del mercado, trata su mercado total como unidad; cuyas partes se consideran semejantes en sus características principales.

La gerencia busca satisfacer a tantos clientes como sea posible, desarrolla un producto para todo el grupo; establece una estructura de precios y un sistema de distribución para su producto dirigido al mercado completo. ¿Cuándo es conveniente para una organización adoptar la estrategia de unificar el mercado?

Cuando gran cantidad de clientes en el mercado total tiene la misma opinión

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sobre las necesidades que satisface el producto. Se adopta un mercado unificado cuando se desea tener un solo grupo uniforme de compradores potenciales.

· Psicograficas. · De comportamiento.

Vamos hacer referencias a las variables en las que especialmente se basa NIKE en su calzado

Art. 4 Aplicación de la Segmentación: Caso empresa NIKE Autor: Ing. Javier Lara

BASE PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS. Puesto que no existe un único camino para segmentar el mercado, el especialista en marketing de la empresa deberá escoger entre diferentes variables de forma individual o combinada, para encontrar la forma más útil de segmentar su mercado.

Las variables se dividen en cuatro grupos: · Geográficas. · Demográficas.

Variables Geográficas: Aunque NIKE está presente 160 países del mundo, no ofrece los mismos productos o gamas en todos los países. Podemos observar grandes zonas de venta como pueden ser Europa, Estados Unidos, Asia... Pero dentro de estas zonas no se encuentran las mismas variedades de productos, basándose en la cultura deportiva de cada país. Por ejemplo: En Reino unido se venderán más botas de rugby que en España.

Variables Demográficas: Sexo: NIKE distingue entre modelos masculinos y femeninos. Presenta mismos modelos destinados para hombres y mujeres.

Edad: En principio para NIKE, en el calzado destinado al deporte no hay un grupo de edad definido, pues no encontramos calzado destinado a niños

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y adultos. En cambio para zapatillas de paseo o sportwear, si podemos localizar un intervalo de edad a los que está localizado, entre los 16 y 34.

Por renta: NIKE España va destinado a un tipo de renta Medio-Alto, en otros países esta calificación puede variar, pero siempre tiende a mantener este nivel renta.

Variables Psicograficas: Clases social: Nike realiza productos para deportistas profesionales y para aficionados al deporte, con lo que diseña productos para clases sociales específicas.

Estilos de vida: NIKE vende un estilo de vida, una cultura del deporte, una actitud conocida como <<Just do it>> (hazlo).

Personalidad: NIKE se ha aprovechado de la imagen que dan los deportistas de elite para potenciar sus ventas entre los individuos, a los que estos consideran como un grupo a seguir.

Variables en Bases al comportamiento: Momento de uso: Nike utiliza los grandes eventos deportivos como campeonatos mundiales y Olimpiadas para lanzar la presentación de nuevos productos.

LA SEGMENTACION EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES La presencia de NIKE en más de 160 países del mundo, provoca que esta compañía lleve a cabo una segmentación en cada uno de estos países o regiones económicas.

SEGMENTACION MULTIVARIABLE EN VARIAS ETAPAS NIKE inicia su actividad en Estado Unidos, especialmente en la venta de calzado deportivo especializado, para diversos deportes, en los cuales las zapatillas convencionales tenían un potencial limitado y NIKE, introdujo mejoras técnicas por las cuales su calzado pasaba a ser el más idóneo para la práctica del deporte. Esto es lo que sería una segmentación básica.

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Con el paso de los años, NIKE fue introduciendo nuevos modelos, que iban incorporando nuevos avances técnicos y diseños. En la actualidad, NIKE sigue introduciendo avances técnicos, nuevos diseños estéticos, incluso llega a ofrecer la opción de personalizar el producto a gusto de los consumidores.

DESARROLLO DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO. La investigación cualitativa: viene dada de la política de NIKE de captación de deportistas de elite, los cuales son demandantes de calzado de mucha calidad y mejoras técnicas en la zapatilla, para hacerle más fácil y más cómoda la práctica del deporte.

REQUISITIOS PARA QUE LA SEGMENTACION SEA EFECTIVA Para que el segmento de un mercado sea considerado valido, debe reunir las siguientes características:

Medible: El tamaño y el poder de los segmentos se pueden medir.

Rentabilidad: El segmento del calzado es grande, como para poder segmentar el mercado y poder obtener una mayor rentabilidad. · Accesibilidad: Se puede atender al segmento.

Accionabilidad: NIKE realiza publicidad específica para cada segmento, como actualmente realiza la publicidad de hacer la competición HOMBRES VS MUJERES, sobre futbol, baloncesto, etc. · DEFINICION DE PUBLICO OBJETIVO. Valoración de los segmentos de mercado: la empresa debe fijarse en 3 factores.  Tamaño y crecimiento del mercado: NIKE se centra en segmentos con un importante volumen de ventas (Atletismo, Baloncesto, Futbol, etc.). ·  Atractivo estructural del segmento: La empresa tiene que valorar el efecto sobre la rentabilidad a largo plazo de cinco fuerzas: (la competencia en la industria, el potencial de

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penetración del mercado, los productos sustitutivos, compradores y los suministradores.

El inconveniente del marketing mix diferenciado puede ser el incremento en diferentes costes:  Costes de mejora del producto: continua mejora del producto, para adaptarlo a las nuevas necesidades de los clientes. Esto conlleva una mayor inversión en I+D, nuevas tecnologías, etc.

 Objetivos y recursos de la empresa: NIKE tiene como objetivo la expansión internacional, notoriedad de marca y ser la referencia en el deporte. · ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION Marketing Mix Diferenciado.

NIKE opera en la mayor parte de los segmentos de mercado, pero diseñando diferentes programas para cada uno.

Ofrece distintos tipos de zapatillas para los diferentes segmentos.

 Costes Administrativos: Diferentes programas de marketing para los distintos segmentos.  Costes de promoción: Nike gasta muchísimo en publicidad, como ya hemos visto en el artículo anterior.

LA DIFERENCIACION DE LA OFERTA.

Realiza marketing de los diferentes segmentos, es decir, por deportes realiza marketing englobando el deporte, ya sea futbol como cualquier otro segmento en el que NIKE se encuentre, promociona indirectamente sus botas, su equipaciones, etc.

A través del producto: NIKE busca implantar la última tecnología en su calzado deportivo, superar en todo momento a la competencia e ir por delante.  Nuevas versiones: Zapatillas NIKE blazer.  Nivel de calidad: Los productos de NIKE se basan en una altísima calidad ya sea por la

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incorporación de avances y por una alta resistencia de sus materiales. Los compradores, comparan su calidad con la de otras marcas y eligen a NIKE, por eso es líder en el calzado deportivo.  Uniformidad: Por norma general, NIKE aplica a todos sus productos el mismo estándar de calidad.  Estilo: Se adapta al gusto y los sentimientos del comprador. A la gente le gusta llevar NIKE.  Diseño: máximo diseño, altas prestaciones a los usuarios (capacidad de diseñártelas tú mismo). · LA DIFERENCIACION A TRAVES DE LOS SERVICIOS NIKE ofrece la posibilidad de personalización de los productos a través de su página web, lo que sería un servicio adicional a la venta de calzado propiamente dicho en una tienda.

en imagen de marca; ha establecido su grafismo como un icono mundial, llegando en la actualidad a realizar campañas publicitarias en las que no aparece el nombre de la empresa, tan solo su logotipo. Para sus campañas NIKE utiliza a deportistas de elite.

POSICIONAMIENTO DE MERCADO. NIKE intenta hacer que su producto sea conocido como un referente en el deporte, siendo este sinónimo de calidad y diseño. Que el cliente, cuando quiera adquirir un producto deportivo, piense en NIKE. Para finalizar, en cuanto a la ventaja competitiva adecuada, como venimos repitiendo a lo largo de este texto, NIKE se basa en una calidad superior de sus productos en comparación con la competencia y en el uso de máxima tecnología.

DIFERENCIACION A TRAVES DE LA IMAGEN. Para NIKE, lo más importante en sus campañas publicitarias es la imagen, ha gastado infinidad de millones de dólares

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REFERENCIAS 

http://es.scribd.com/doc/42881228 /Segmentacion-deMercado http://www.eumed.n et/librosgratis/2009a/506/Segmenta cion%20del%20Mercado%20Objetiv o.htm



http://es.scribd.com/doc/29861435 /La-importancia-de-la-segmentacion



http://www.gestiopolis.com/segmen tacion-de-mercados-y-estrategiasdel-mercado-meta/

 http://www.gestiopolis.com/segmen tacion-de-mercados-y-estrategiasdel-mercado-meta/  http://www.eumed.net/librosgratis/2009a/506/Segmentacion% 20del%20Mercado%20Objetivo.htm  http://tisconsulting.org/es/news/m arket-segmentation-basicstrategies/  https://es.scribd.com/doc/4288122 8/Segmentacion-de-Mercado

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