Cum am ajuns de la un RATAT la un EXPERT in vanzari! by Pop Alex

www.expertvanzari.ro

Cum am ajuns de la un RATAT la un EXPERT în vânzări! Cel Mai Simplu Ghid Despre Cum Să Devii O Persoană Convingătoare

Alex Pop

Cuprins Introducere........................................................pag 3 Succesul este predictibil........................................pag 8 Vânzarea văzută din interior...................................pag 11 Imaginea de sine..................................................pag 14 Curajul..............................................................pag 16 Atitudinea..........................................................pag 18 Perseverența......................................................pag 20 Teama de respingere............................................pag 21 Motivele pentru care cumpără oamenii.....................pag 24 Importanța unui scop bine stabilit...........................pag 29 Tehnici de vanzare..............................................pag 31

WWW.EXPERTVANZARI.RO

Introducere ”Cei care visează ziua cunosc lucruri care le scapă celor care visează doar noaptea.” ”Sunt un ratat! Nu voi reuși să fac niciodată ceva extraordinar în această viață! Nu voi reuși să fac nici măcar lucrurile normale în această viață ce să mai vorbesc de a face ceva care să schimbe lumea.” Cam astea erau gândurile mele când aveam douzeci de ani. Am terminat facultatea și nu aveam un loc de muncă deși după ce mi-am luat licența aveam impresia că cineva trebuie să mă angajeze și să-mi ofere un loc de muncă bine plătit. Nu am reușit să mă angajez deși am trimis o grămadă de CV-uri la multe firme din domeniul în care am terminat facultatea. Apoi după o perioadă în care nu am muncit și tot ce făceam era să stau prin casă în fața calculatorului m-am decis că vreau să devin AGENT DE VÂNZĂRI. Cred că a fost una din cele mai inspirate decizii din viața mea în acel moment. De ce spun asta? Pentru că efectiv eram un ratat din punctele de vedere. Eram o persoană timidă, nu ieșeam din casă, nu știam cum să socializez cu oamenii din jurul meu și în plus eram și leneș. Și asta m-a costat foarte mult! Dar în momentul când am decis să devin agent de vânzări ceva s-a WWW.EXPERTVANZARI.RO

schimbat. Spun asta pentru că de la vârsta de 19 ani am început să citesc foarte multe lucruri despre dezvoltare personală și aici mă refer la articole, cărți și bloguri. Totuși eu eram aceeași persoană: un leneș, frustrat fără rezultate reale și fără bani. Și lucrul ăsta se întâmpla din cauză că deși știam foarte multă teorie nu aplicam nimic din ceea ce citeam. Dar odată cu decizia de a deveni un agent de vânzări am avut și un impuls să-mi caut un loc de muncă în acest domeniu. Nu a durat mult și am fost chemat la un interviu pentru un post de agent de vânzări directe. Am fost angajat iar a doua zi am mers pe teren. Din acel moment a început distracția. A fost greu în primele zile și asta din cauză că efectiv trebuia să merg la un om de pe stradă, să îl opresc și să îl conving să cumpere un produs. După câteva săptămâni am reușit să fiu printre cei mai buni oameni pe care firma îi avea. Am trecut peste frica aceea pe care o ai când știi că trebuie să mergi la un om complet necunoscut, să îl abordezi după care să îi ceri și bani. Am învățat să fiu perseverent și să nu iau refuzurile în mod personal. Când lucrezi ca agent de vânzări refuzurile

sunt

ordinea

zilei

iar

perseverența

este

medicamentul împotriva lor. Primeam la fel sute de refuzuri și totuși datorită faptului că eram perseverent reușeam să vând foarte multe produse.

WWW.EXPERTVANZARI.RO

Azi iubesc vânzările și asta din mai multe motive. Cred că cel mai important motiv este acela că a contribuit foarte mult la dezvoltarea mea ca persoană. Din cauza faptului că vorbeam în fiecare zi cu sute de oameni am învățat cum să trec peste timiditate, am învățat cum să vorbesc în așa fel încât oamenii să fie interesați de ceea ce spun și am învățat să fiu o persoană convingătoare și pe care lumea să o aprecieze. Îți mulțumesc foarte mult că te-ai abonat la newsletterrul meu și asta din doua motive: primul motiv este pentru că vrei să înveți și să devii o persoană mai bună și mai eficientă în tot ce faci și în al doilea rând pentru că vrei să devii un agent de vânzări și un om de marketing profesionist. Știu că nu pot să te învăț totul, sunt conștient de asta, dar ce pot face eu pentru tine e să iți arăt niște chestii de bază, un loc de unde să începi după care poți să adaptezi foarte ușor la ce vrei tu să faci sau la ce ți se potrivește ție. Tot ce am experimentat în ultimii doi ani de când sunt agent de vânzări îți voi arăta și îți voi spune cu cea mai mare plăcere și asta din simplul motiv că atunci când vrei să înveți pe cineva un lucru tu vei deveni un maestru în acel lucru. Și eu asta vreau să devin, un maestru în vânzări! Povestea mea ca agent de vânzări a început cu ceva timp în urmă și sună cam așa: am terminat facultatea și nu aveam un loc de muncă așa că mi-am căutat de lucru în domeniu. Problema mea era faptul că nu aveam experiență și pot să spun că asta e WWW.EXPERTVANZARI.RO

și problema majorității studenților care termină facultatea. Miam căutat pe internet, am trimis CV-uri la firme, am dat telefoane prin ziare dar tot ce am reușit să obțin au fost interviuri care nu aveau nici o finalitate pozitivă pentru mine. Apoi într-o zi m-am hotărât că vreau să devin agent de vânzări. A fost o decizie luată pur și simplu dar care pot spune că mi-a schimbat viața. E uimitor câte lucruri poți învăța dacă lucrezi în acest domeniu și asta din cauză că dacă vrei să fii cât de cât un agent de vânzări de nivel mediu trebuie să te dezvolți. Trebuie să-ți dezvolți personalitatea, trebuie să-ți dezvolți abilitățile sociale, abilitățile de comunicare, trebuie să știi cum să tratezi cu oamenii din jurul tău și asta e un lucru extraordinar. În plus un al motiv pentru care îmi place acest domeniu al vânzarilor, domeniu care după părerea mea ar trebui să se predea în școli la ora de educație antreprenorială, este pentru că înveți ce trebuie să faci ca să conduci o afacere. Poate că nu vei învăța chiar totul despre o afacere dacă vrei doar să fii un agent de vânzări dar dacă vrei mai mult acesta este puctul de plecare și aproape oricine știe că o afacere se naște atunci când cineva are ceva valoros de vânzare pentru altcineva care e dispus să plătească ca să iși rezolve problemele sau ca să ducă o viață mai confortabilă și mai bună. Mi-am găsit un job ca agent de vânzări directe. Asta înseamnă că trebuia să mă duc la o persoană de pe stradă, să o WWW.EXPERTVANZARI.RO

opresc să îi prezint ceea ce am și după aceea să îl conving să cumpere. A fost greu la început mai ales că sunt (sau mai bine zis am fost ) o persoană destul de timidă. La primul om necunoscut cu care am vorbit îmi tremurau mâinile și vocea și aveam emoții foarte puternice în stomac. Bineînțeles că am primit un refuz dar asta nu a fost chiar atât de rău până la urmă. M-am obișnuit și am aflat că oamenii mai spun nu fără să aibă nimic personal cu tine. Am mai învățat să fiu perseverent și să nu mă las bătut indiferent de câte persoane te refuză într-o anumită zi. Am învățat să vorbesc într-un mod convingător și plin de pasiune, abilitate pe care o poți folosi și în celelalte domenii ale vieții. E un domeniu extraordinar în care să muncești și din care să îți câștigi existența și întodeauna vei avea de lucru asta din cauză că e o nevoie constantă de oameni profesioniști care să știe să vândă pentru că vânzarea e baza oricărei afaceri.

WWW.EXPERTVANZARI.RO

Succesul este predictibil ”Fă un plan pentru orice vrei să concepi! Scrie-l pe hârtie, gândește-te la el și pune-l în aplicare. Se va îndeplini!” Îmi place foarte mult ce a zis Napoleon Hill: ”Orice poate concepe și crede un om în mintea lui este realizabil!” și asta din cauză că e adevărat! Chiar poți fi cel mai bun în tot ce îți propui dar problema multor oameni e că nu își propun sau și mai des își propun să facă ceva și nu fac nici măcar un pas spre ceea ce vor să realizeze. O regulă care se aplică sună cam așa: dacă faci ceea ce fac alți oameni de succes, perseverând mereu și mereu, nimic în lume nu te poate opri să obții aceleași rezultate iar dacă nu faci, nimic nu te poate ajuta. Sunt sigur că ai auzit de legea cauzei și a efectului. Aceasta lege spune că nu există efect fără cauză și că există o cauză pentru tot ce se întâmplă. Succesul nu este un accident. Nici eșecul. De fapt, succesul este predictibil și ce e foarte fain e că lasă urme și pentru alții. De aceea pentru a avea succes în vânzări trebuie să faci câteva lucruri specifice sau mai bine zis anumiți pași concreți pe care să îi respecți indiferent de ce vrei să faci. Primul pas este să te instruiești, să înveți cu ce se mănâncă un anumit lucru. După aceea te perfectionezi iar după aceea WWW.EXPERTVANZARI.RO

ajungi să devii un maestru. Iar asta e un lucru sigur dacă faci lucrurile care trebuie. Tot ce trebuie să faci după ce ai facut primul pas este să acționezi în continuare și să faci pașii care trebuie pentru a te apropia de ceea ce vrei tu cu adevărat din obiectivele pe care ți le-ai propus. Ce vreau să spun cu adevărat este că pentru orice lucru pe care îl faci există consecințe. La fel e și cu deciziile pe care le iei. Orice decizie ai lua la un moment dat dacă privești în mod obiectiv cu ochii deschiși spre viitorul apropiat iți vei putea da seama unde te va duce. De exemplu să spunem că de azi te hotărăști să mergi la sală. Îți cumperi papucii, echipamentul și iți plătești abonamentul dar când mergi efectiv în sală tot ce faci e să stai la povești cu prietenii tăi și să te uiți după fete frumoase. Iți poți da seama care va fi rezultatul! Și eu imi dau seama deaorece imi place foarte mult sportul. În schimb dacă mergi la sală și tragi de aparatele de acolo până vine instructorul de acolo să te oprească de frică să nu le rupi te asigur că se vor vedea și rezultatele. Din cauza asta successul este predictibil. Dacă faci ceea ce trebuie vei avea rezultatele pe care le dorești. Părerea mea personală este că nu e deajuns să faci ceea ce trebuie ci e ceva care trebuie să vină din interiorul tău care să te facă să vrei să faci lucrurile care iți vor aduce rezultate. WWW.EXPERTVANZARI.RO

Anumite studii au arătat că un agent de vânzări obișnuit lucrează efectiv într-o zi aproximativ o oră și jumătate. Ajunge la birou stă la povești și cafele cu colegii și de abia în jurul orei 11 are o întâlnire de vânzări. După masă mai are o întâlnire după care se pregătește să meargă spre casă. Dacă și tu faci lucrurile în felul ăsta atunci cu siguranță că nu vei avea rezultatele dorite. Lucrurile corecte iți vor aduce rezultatele corecte iar dacă îți planifici cu exactitate ceea ce trebuie să faci și respecți lucrul ăsta nu există nici o îndoială că vei avea succes. Ceea vreau să te îndemn la finalul acestui capitol este să îți stabilești clar obiectivele, să gasești metoda cea mai potrivită pentru fiecare obiectiv în parte iar după aceea să le atingi. Adică să te pui pe treabă! Succes!

WWW.EXPERTVANZARI.RO

Vânzare văzută din interior ”Învață de la cei mai buni!” A avea un job în vânzări este un lucru care iți va schimba viața în bine asta dacă iți planifici să fii cel mai bun. O să înveți o mulțime de lucruri despre oameni, despre felul în care să relaționezi cu ei și multe alte lucruri extraordinare. Și asta nu e totul! Nu știu dacă realizezi dar succesul oricărei afaceri și oricărei companii depinde de vânzări, ceea ce înseamnă că tu ești o persoană importantă. Companiile sunt producătoare de bunăstare prin serviciile și produsele pe care le oferă, dar toate aceste lucruri nu pot ajunge la oameni dacă nu exista un agent de vânzări care să facă legătura între aceste două elemente. Deci după cum spuneam ești un om important! Un alt lucru foarte important de care trebuie să ții cont este că dacă vrei cu adevărat să fii un profesionist în acest domeniu vei avea întodeauna un loc de muncă și nu va trebui să îți faci griji în privința banilor. Întodeauna va fi o nevoie de profesioniști în vânzări. Acești oameni sunt la mare căutare deoarece sunt foarte rari iar dacă ai ajuns și tu să citești acest e-book înseamnă că ești pe cale să devii unul dintre ei. Adevărul e că orice lucru pe care vrei să îl înveți trebuie să îl începi de la zero. La început nici eu nu aveam nici o idee cu ce WWW.EXPERTVANZARI.RO

se mănânca acest domeniu dar nu a fost o problemă pentru mine, mai mult, faptul că nu știam să vând la m-a făcut să fiu motivat să studiez și să perseverez. La fel ar trebui să fie și pentru tine deoarece faptul că nu știi anumite lucruri la început este normal. Nu trebuie să fii cel mai bun din prima zi ci trebuie să fii un pic mai bun decât ai fost ieri. Dacă te străduiești având în minte această idee în minte puțin câte puțin te vei distanța de restul iar într-o anumită perioadă de timp vei ajunge mult deasupra lor pe drumul spre profesionism. Un alt aspect de care trebuie să ții cont este folosirea propriului tău potențial. Majoritatea oamenilor obișnuiți în general și majoritatea agenților de vânzări obișnuiți nu își folosesc potențialul la maxim. Ar putea să facă mult mai mult dar din cauza comodității nu reușesc să își atingă obiectivele pe care și le doresc. Sper că nu vrei să fii o persoană leneșă în acest domeniu deoarece vei avea mari probleme. Adevăratul succes în orice domeniu nu doar în cel al vânzărilor începe cu adevărat în mintea unui om. Robert Collier a spus: ”Vizualizează ceea ce iți dorești. Privește acel lucru cu ochii minții, simte-l, crede în el. Fă-ți în minte un plan detaliat și apoi începe să construiești.” Propune-ți în mintea ta să fii cel mai bun, să fii un profesionist, un învingător. WWW.EXPERTVANZARI.RO

Adevăratele motive care țin de succesul sau eșecul unui om se afla de fapt în interiorul lui, în mintea lui, în trăsăturile psihologice pe care le are. Cu câțiva ani în urmă Universitatea Harvard a desfășurat un studiu printre 16 mii de vânzători și a identificat calitățile esențiale care conduc la succes sau eșec în vânzări și toate s-au dovedit de natură psihologică. Păstrând toți ceilalți factori constanți o persoană poate obține succesul dacă are anumite trăsături psihologice. Dacă îți dezvolți la nivel mental aceste calități ele pot forma fundația succesului tău în vânzări. Dacă vrei să știi cât de înaltă va fi o clădire, te uiți cât de adâncă este fundația. La fel și în cazul tău. Cu cât ai o fundație mai adâncă și mai solidă de cunoștințe și calități cu atât va fi mai grozavă viața pe care vei fi capabil să ți-o construiești. Nu uita că poți tot timpul să-ți consolidezi fundația! Dacă scopul tău este să devii un profesionist atunci trebuie să îi urmezi pe profesioniști. Nu sta să urmezi gloata ci urmează-i pe cei mai buni. Caută-i, stai de vorbă cu ei la o cafea și vei învăța foarte multe. Compară-te cu cei din vârf. Nu uita că nimeni nu este mai bun ca tine și nimeni nu este mai deștept ca tine. Dacă cineva are realizări mai bune decât tine, aceasta înseamnă doar că persoana respectivă a descoperit înaintea ta relația cauzăefect în procesul vânzării. Urmează-i doar pe cei mai buni! WWW.EXPERTVANZARI.RO

Imaginea de sine ”Nu căuta validare, aprobare sau orice altceva la ceilalți pentru că nu e nimeni în măsură să ți le dea decât tu însuți!” Imaginea de sine reprezintă tot ce crezi tu despre tine. Ce este

interesant

este

că

acțiunile

tale

exterioare

sunt

consecvente cu ceea ce crezi tu despre tine. Dacă nu îți place foarte mult persoana ta, dacă nu te apreciezi foarte mult, dacă nu crezi lucruri bune despre tine sau dacă nu crezi că poți realiza anumite lucruri, toate acestea se reflectă în exterior și cu siguranță te vor afecta într-un mod negativ. La fel este și cu imaginea ta în vânzări sau mai bine zis de felul în care te vezi tu ca un agent de vânzări. Dacă părerea ta despre tine este proastă în privința acestei meserii și crezi că oamenii te vor refuza sau îți vor închide telefonul în nas în momentul în care îi abordezi acești oameni îți vor observa încordarea și probabilitatea ca să te refuze va fi mult mai mare. În schimb dacă crezi că ești un om cu care este plăcut să ai o conversație, dacă crezi sincer că poți să faci o vânzare atunci oamenii vor vedea că ești relaxat, se vor uita cu interes la ceea ce ai de oferit iar dacă au nevoie de produsul sau de serviciul tău atunci cu siguranță vor cumpăra. WWW.EXPERTVANZARI.RO

Totul ține de felul în care te vezi! Mulți oameni sunt trași înapoi de faptul că nu sunt obișnuiți să aibă succes iar atunci când îl au din cauza că nu sunt obișnuiți cu acest lucru se autosabotează. Sfatul meu este: eliberează-te de trecut. Nu contează ce ai fost ci doar ceea ce poți deveni. Dacă vrei să-ți atingi mărești veniturile, atunci mai întâi trebuie să-ți atingi țintele financiare în minte. Presupune că ești deja independent financiar, imaginează-ți că ai toți banii din lume și faci vânzări numai din plăcerea de a întâlni oameni noi. Imagineză-ți că ai ajuns

deja

nivelul

propus.

Această

atitudine

calmă,

încrezătoare, relaxată, te va ajuta să te comporți în cel mai bun mod și să fii mult mai puțin stresat. În procesul de realizare a imaginii de sine este foarte important să fii realist, mai ales la începutul acestui proces deoarece dacă îți pui obiective mult prea mari mintea ta le va ignora. E mai bine să-ți propui obiective mai mici pe care să le îndeplinești treptat deorece în felul ăsta te vei apropia de obiectivul mare. Îți poți schimba imaginea de sine prin pași mici. Azi un pic, mâine încă un pic, iar la finalul unui an vei fi cu totul o altă persoană. E foarte important să crezi că ești o persoană capabilă să faci ceea ce trebuie deoarece dacă nici tu nu crezi acest lucru atunci cine va crede în locul tău.

WWW.EXPERTVANZARI.RO

Știu că e greu la început dar dacă te străduiești cu siguranță vei reuși.

Curajul ”Omul trăiește sau moare în funcție de curajul pe care îl are!” Să fii curajos în tot ce faci este probabil cea mai importantă decizie pe care o poți lua. Ce? Nu știai că să fii curajos este o decizie? Îți spun eu! Să fii curajos este o decizie! Să fii curajos înseamnă să acționezi împotriva la tot ce simți tu, să actionezi chiar dacă simți frica, să iți faci treaba indiferent de ceea ce întâmplă în jurul tău și să iți asumi responsabilitatea acțiunilor tale. Curajul înseamnă să te provoci pe tine ca să devii o persoană mai bună, înseamnă să-ți asumi riscuri care știi că iți vor aduce rezultate, înseamnă să te dezvolți din punct de vedere a personalității tale. De ce e important să fii curajos în special dacă vrei să devii un agent de vânzări? Deoarece curajul are un impact asupra oamenilor din jurul tău. Vei fi carismatic iar oamenii te vor ține minte în momentul în care le vei face prezentarea de vânzări. Ce e interesant în privința curajului este faptul că nu trebuie săți asumi riscuri dramatice ci doar riscuri te vor face o persoană mai bună. De exemplu să presupunem că întri într-o încăpere și te duci să vorbești cu prima persoană necunoscută din sala WWW.EXPERTVANZARI.RO

respectivă. Nu știi ce se poate întâmpla dar tu iți asumi riscul și mergi mai departe. În cel mai rău caz persoana te refuză nepoliticos și pleacă sau în cazul cel mai bun persoana e entuziasmată de faptul că ai intrat în discuție cu ea. Acum poate tocmai ti-ai făcut un prieten pe viață sau poate ai prins un contract de afaceri pe viață. Și indiferent de situație o persoană curajoasă va fi întodeauna apreciată și va avea întodeauna rezultate mai bune. Ca agent de vânzări vei avea întodeauna de lucru cu oamenii iar dacă vrei să ai succes atunci trebuie să știi cum să îi provoci, trebuie să ai un punct de vedere și să fii destul de curajos încât să îl susții, trebuie să ai credințele tale și în același timp să accepți părerile alternative și să le respecți. Trebuie să fii curajos ca să iți poți lăsa măștile pe care ți le pui în fiecare zi ca să fii o persoană autentică pe care oamenii în final o vor respecta. În acest domeniu au succes doar oamenii cărora nu le este frică să fie refuzați adică oamenii care au curajul să meargă mai departe indiferent de câte refuzuri primesc, indiferent de câte vânzari au ratat și indiferent de cât de proastă a fost ziua de ieri. Vreau să-ți spun o mica poveste care să îți relateze cât de important e să-ți asumi riscul și să fii curajos. Acum câteva luni a venit la firmă o fată de 19 ani ca să se angajeze pentru postul WWW.EXPERTVANZARI.RO

de agent de vânzări. La interviu s-a descurcat bine dar când am trimis-o pe teren lucrurile au mers foarte prost pentru ea. Deși a făcut trainingul de vânzări și am învățat-o tot ce trebuie ca să aibă succes nu a reușit și asta din cauză că îi era frică să intre în contact cu oameni noi și în special îi era frică să fie refuzată. Acum nu vreau să spun că toată lumea e potrivită pentru genul ăsta de muncă dar ți-am zis povestea asta doar ca să realizezi cât de important e să fii curajos dacă vrei să ai succes.

Atitudinea ”În liniște vei găsi putere!” Atitudinea este felul în care privești lucrurile care se întâmplă în jurul tău. Atitudinea te poate face să te simți bine sau te poate face să te simți prost. E ca și cum ai avea un obiect care stă la soare. Dacă te așezi sub el vei avea parte de umbră, dacă te așezi deasupra lui vei avea parte de soare. Deși vorbim de același obiect te poți simți ori bine când stai la umbră la răcoare ori foarte prost când stai la soare și mori de cald. La fel este și în vânzări. Atitudinea cu care îți începi o zi de muncă va face diferența în tot ce faci în ziua respectivă. Dacă te așezi la soare atunci vei începe cu gândul că oamenii nu vor să te asculte atunci când îi telefonezi, că sunt foarte greu de găsit, că sunt cinici și nu le pasă de nimic. În schimbi dacă iți începi ziua cu o atitudine pozitivă toate celalte lucruri se vor aranja WWW.EXPERTVANZARI.RO

după felul în care tu privești lucrurile. E foarte important să ai o atitudine pozitivă indiferent de ce domeniu al vieții vorbim și în special în vânzări. De exemplu dacă tu ai atitudinea că nu vei reuși nici cum să faci o vânzare atunci e foarte probabil că vor fi unele zile în care nici nu vei încerca sau în zilele în care vei încerca prezentarea ta de vânzări va fi atât de jalnică încât nu ți-ar cumpăra nimeni produsul nici dacă l-ai da pe gratis. În plus atitudinea este ceva care se transmite de la om la om prin contact direct, poți spune că este contagioasă, iar dacă reușești să faci un om să se simtă bine atunci cu siguranță că va asculta cu interes la tot ce vei spune. Chiar la început când am început să lucrez în vânzări șefa noastră doar despre asta discuta la fiecare training despre vânzări. Ne spunea că atitudinea este foarte importantă deoarece dacă vei fi plin de entuziasm și privești lucrurile dintro manieră pozitivă atunci cu siguranță omul din fața ta se va simți bine cu tine, va avea încredere în tine și va cumpăra. Așa că privește lucrurile dintr-o manieră pozitivă și privește întodeauna partea pozitivă a lucrurilor! Mult succes!

WWW.EXPERTVANZARI.RO

Perseverența ”Nu renunța! Nu renunța! Nu renunța! Nu renunța!” Probabil că cele mai importante calități pe care trebuie să le aibă un agent de vânzări sunt îndrăzneala și perseverența. Ai nevoie de perseverența pentru a te trezi în fiecare zi ca să înfrunți o zi grea, să înfrunți teama de respingere, să înfrunți clienții dificili iar in final să mai faci și vânzări. Dar adevărul e că perseverența este ca un mușchi. Cu cât o exersezi mai mult cu atât ea devina mai puternică iar în final iți va aduce numai beneficii. Nu vei mai avea nici o frică și cu siguranță vei face și vânzari. Bryan Tracy, în cartea Psihologia Vânzărilor, spunea că 80% din vânzari se încheie doar după a cincea întâlnire și asta din cauză că oamenii sunt obișnuiți să cumpere de la oamenii cu care au mai lucrat sau cu care au lucrat prima dată. Și în plus tu nu le-ai oferit nici o garanție că vei fi o persoană de încredere și că vei respecta ceea ce le-ai promis. Și atunci de ce te-ar asculta? Adevărul este ca acest scepticism este normal și în plus oamenii uită de tine în momentul în care ai ieșit pe ușa. Să nu cumva să crezi că odată ce le-ai prezentat produsul aceștia vor discuta cu prietenii lor despre el sau se vor gândi la tine și la produsul tău 24 de ore din 24. Nu! Odată ce ai ieșit pe ușă au WWW.EXPERTVANZARI.RO

uitat complet de tine și din cauza asta e foarte important să revii și să le areți din nou oamenilor ceea ce are compania ta de oferit. Lucrul ăsta necesită perseverența! Totuși se pare că doar 10% din agenții de vânzări fac cel puțin cinci întâlniri cu un potențial client pentru a încheia o vânzare. Jumătate din toți vânzătorii sau chiar mai mulți fac numai o încercare și apoi renunță. În felul ăsta nu au rezultate și nu vor reuși să aibă succes. Cheia este perseverența și îndrazneala după cum spuneam și la început!

Teama de respingere ”Frica este cel mai inutil sentiment!” Teama de a fi respins este ceva ce te poate bloca foarte tare asta dacă ești la început. Se poate ca meseria de agent de vânzări să nu fie pentru toată lumea dar dacă vânzătorii și-ar înfrunta această teamă cu adevărat, ar deveni mult mai buni iar veniturile lor ar crește foarte mult. Nimeni nu are nimic personal cu tine sau cu compania pentru care lucrezi. Dacă te refuză înseamnă doar că persoana respectivă nu are nevoie de produsul sau serviciul pe care tu îl oferi. Și cu siguranță că știi că nu are rost să oferi ceva unei persoane care nu are nevoie de lucrul respectiv deoarece tot ce vei face este să îți pierzi vremea. WWW.EXPERTVANZARI.RO

În plus teama de respingere este într-o relație strânsă cu stima față de sine. Dacă te apreciezi și crezi că ești o persoană valoroasă atunci cu atât vei fi mai puțin afectat de respingere și te vei teme mai puțin de eșec. Când o persoană te refuză el nu refuză direct persoana ta ci refuză doar oferta ta, prețul sau modul de prezentare. Imediat ce înțelegi că respingerea nu este de natură personală nu o să-ți mai faci probleme dacă oamenii reacționează negativ față de tine sau produsul tău. Dacă ai impresia că refuzul are vreo legătură personală cu tine atunci vei începe să crezi că ceva nu e în regulă cu tine sau cu compania ta. În momentul în care vei începe să gândești în felul ăsta vei începe să te simți descurajat și îți vei pierde entuziasmul pentru vânzări. Drept rezultat, vei începe să prospectezi mai puțin și foarte curând vei începe să muncești doar o oră și jumătate pe zi. Teama de respingere te va face să cauți tot felul de scuze pentru a nu ieși pe teren ca să cauți oameni noi cu care să vorbești. Mai întâi iți pierzi timpul la cafea asta ca să ai mintea ageră când vei vorbi cu un potențial client. Apoi îți faci ordine în birou și aștepți câteva telefoane de la oamenii cu care ai vorbit ieri din cauză că au fost foarte mulți care s-au arătat interesați de produsul tău. Toate aceste lucruri sunt scuze pe care le inventezi în mintea ta pentru a evita să ieși pe teren ca să fii refuzat. Iți omori timpul toată dimineața după care te gândești WWW.EXPERTVANZARI.RO

că ar fi timpul să ieși pe teren ca să te întâlnești cu un potențial client. Așa că te grăbești să termini cu întâlnirea înainte de prânz. O altă scuză pe care vânzătorii o folosesc pentru a evita să fie respinși este atunci când spun că niciodată nu e momentul potrivit ca să abordeze un potențial client. Acum nu e bine, că nu vreau să îi deranjez chiar acum când mănâncă. Acum nu e bine, doar au mâncat sunt foarte relaxați și în curând or să se grăbeacă înapoi la muncă și nu e momentul potrivit să îi abordez ca să le vorbesc despre produsul sau serviciul oferit de firma la care lucrez. Niciodată nu e momentul potrivit și la sfârșitul zilei realizezi că nu ai făcut destule abordări și prea puține vânzări pentru a avea un salariu pe această lună cât de cât decent. Te întorci la birou și începi să vorbești cu colegii despre ce zi grea ai avut astăzi, despre cât de dură e competiția în lumea afacerilor din ziua de azi. Când de fapt tot ce ai făcut a fost să pierzi vremea iar în final să ajungi să te plângi că nu ai rezultatele pe care ți le dorești. Ce ai face dacă ar veni la tine o companie de studii de piața și ți-ar prezenta o metodă prin care poți să descoperi potențialii clienți ai unui produs, metodă care are o eficiența de 90%? Ai mai sta dimineața la cafea sau te-ai apuca de muncă dimineața la prima oră și ai continua să muncești până seara târziu

WWW.EXPERTVANZARI.RO

deaorece știi sigur care sunt oamenii care vor cumpăra de la tine și cu siguranță știi că nu te vor refuza. Așa trebuie să muncești!

Motivele pentru care oamenii cumpără ”Oamenii au nevoi! Dacă poți să le întâmpini vei fi un om bogat!” Motivele pentru care cineva cumpără sau nu un produs pot fi foarte multe dar principalul motiv este pentru că are nevoie. Poate că această nevoie nu este evidentă pentru potențialul tău client dar cu siguranță dacă tu îi subliniezi felul în care îi va schimba viața sau îi va crește comfortul, îi va reduce cheltuielile, îl va face mai sănătos, mai inteligent, se va descurca mai bine cu oamenii din jur atunci va cumpăra ceea ce ai tu de oferit. Ce vreau să spun este că atunci când vinzi ceva este foarte important să te concentrezi pe nevoile clientului și să îi prezinți beneficiile produsului tău, adică cu ce o să îl ajute pe el faptul că achiziționează un produs de la tine. Degeaba îi prezinți o mulțime de caracteristici ale produsului tău deoarece acestea nu provoacă emoții în potențialul tău client. În schimb beneficiile provoacă emoții. Emoția faptului că o să arăt bine după ce o sami fac un abonament la sală și o să trag de fiare. Emoția faptului că o să fiu mai eficient la munca după ce voi face acest curs de WWW.EXPERTVANZARI.RO

management al timpului. Emoția faptului că voi fi mai inteligent din punct de vedere social după ce voi citi această carte despre sociologie. Iar emoțiile vând foarte bine. Emoțiile vând mai bine ca orice! Alte două motivații majore care vor face ca produsul tău să se vândă sunt dorința de câștig și teama de pierdere. Oamenii cumpără un produs sau un serviciu dacă au ceva de câștigat după cum spuneam și în rândurile de mai sus. De asemenea ei mai cumpără și dacă au impresia că refuzând produsul sau oferta ta de servicii vor avea de pierdut. Pentru a face o întâlnire cu un potențial client să fie foarte eficientă trebuie să folosești aceste două motivații și să demonstrezi ambele situații. De asemenea este foarte important de știut că teama de a pierde ceva este mult mai mare decât dorința de câștig. Cu alte cuvinte oamenii vor cumpăra mult mai repede dacă au impresia că vor pierde ceva dacă nu cumpără decât dacă anticipează beneficiile pe care le pot avea în cazul în care cumpără. De exemplu în cazul în care vrei să vinzi o mașină și îi prezinți unui potențial client totul despre ea, îi prezinți faptul că soția lui o să îl adore, faptul că cei mici vor fi în siguranță, că mașina se conduce foarte ușor și după toate aceste lucruri clientul tot are reticențe atunci ce poți face este să îi spui că aceasta este ultima mașină de acest fel care se vinde la un preț

WWW.EXPERTVANZARI.RO

atât de scăzut, că aceasta este ultima mașina de felul ăsta și că nu o să mai vină altele decât peste vreo două sau trei luni. Acest lucru îți va crește foarte mult probabilitatea ca respectivul client să cumpere mașina de la tine. Fiecare client are anumite nevoi umane de bază, nevoie care îl vor face să treacă la acțiune, incluzând aici și acțiunea de a cumpăra. Trebuie să identifici cele mai importante nevoi pe care produsul sau serviciul tău le poate satisface. Apoi trebuie să îl convingi pe potențialul tău client într-o manieră copleșitoare că acele nevoi îi vor fi satisfăcute de produsul sau serviciul tău mai bine decât oricare alt produs sau serviciu disponibil pe piață în acel moment sau la acel preț. Cele mai importante nevoi ale oamenilor pot fi împărțite în următorele categorii:

1. Bani – toată lumea are nevoie de mai mulți bani. Dacă iți convingi potențialul client că produsul tău îi va aduce mai mulți bani atunci cu siguranță că vei face o vânzare. 2. Siguranță – fiecare persoană are o nevoie fundamentală de a se șimți în siguranță. Sentimentul de siguranță este ceva intim și călduros. Dacă îți faci potențialul client să se simtă mai în siguranță atunci vei avea succes.

WWW.EXPERTVANZARI.RO

3. Simpatie – toată lumea vrea să fie admirat, apreciat, să fie plăcut de oamenii din jurul lui. Dacă produsul tău face acest lucru, adică el va fi admirat dacă cumpără nu te va refuza indiferent de ce îi vei oferi. 4. Statut și prestigiu – una dintre cele mai puternice motivații ale oamenilor sunt prestigiul și statutul personal. Vrem să ne simțim importanți, vrem să ne simțim valoroși și de asemena vrem ca și oamenii din jurul nostru să vadă asta. Vrem ca oamenii să se uite cu respect la noi și să ne laude posesiunile și realizările. Dacă reușești să faci o prezentare de vânzări prin care produsul tău va crește prestigiul sau statului unei persoane atunci e foarte probabil că vei declanșa în persoana respectivă dorința de cumpărare. 5. Sănătatea și întreținerea ei – toți oamenii vor să fie sănătoși iar mulți dintre ei sunt interesați de păstrarea ei. Dacă lucrezi într-un domeniu care vinde produse de acest gen sunt foarte sigur că vor fi oameni care vor vrea să stea de vorbă cu tine. 6. Laudă și recunoaștere – o importantă nevoie pe care o resimțim toți este nevoia de recunoaștere a realizărilor. Drept rezultat ori de câte ori primim laude sau recunoaștere pentru ceva ce am realizat ne simțim mai bine și mai fericiți în propria piele. Dacă WWW.EXPERTVANZARI.RO

reușești să-ți poziționezi produsul în așa fel încât o anumită persoană se va bucura de o mai mare recunoaștere sau de un statut social mai înalt atunci poți crea în el o dorință foarte puternică de cumpărare. 7. Putere, influență și popularitate – oamenii își doresc putere și influență. Dacă reușesc să le obțină cumpărând produsul tău dorința de cumpărare va prelua controlul. 8. În pas cu cele mai noi tendințe – dorim să fim văzuți persoane moderne și informate. Dacă produsul tău oferă asta, persoana din fața ta va sta să discute cu tine. 9. Dragoste și prietenie – toți oamenii vor să aibă relații de calitate cu oamenii din jur în special cu persoanele de sex opus. Asta se datorează faptului că oameni tânjec după companie și relații bune. Dacă îți poți prezenta produsul sau serviciul ca având un aport considerabil la creșterea puterii de atracție a potențialului client, poți stimula imediat dorința de cumpărare. Sper că te-a ajutat ce ți-am prezentat mai sus! Sunt sigur că vei avea succes, trebuie doar să te instruiești.

WWW.EXPERTVANZARI.RO

Importanța unui scop bine stabilit ”Corăbiile fără cârmă ajung în derivă!” Ca agent de vânzări este foarte important să știi exact ce vrei să realizezi sau mai bine zis cât vrei să vinzi într-un an, întro lună și nu în ultimul rând ce vrei să faci într-o zi. De ce e important acest lucru? Nu știu dacă ai auzit de proverbul cu bărcile, ”Bărcile care nu au nici o direcție ajung in derivă!”. De ce e important să știi lucrul ăsta? Deoarece dacă nu îți stabilești exact ce vrei să faci vei ajunge să nu faci mai nimic. Vei vinde într-o zi mai mult. A doua zi va fi mai proastă și te vei descuraja. După aceea în următoarea zi nu vei mai munci cu aceeași pasiune și determinare ca și în prima zi iar rezultatele tale vor întârzia să apară. Ce e de făcut? Trebuie să îți calculezi exact cât vrei să câștigi și anume să îți stabilești o anumită sumă de bani pentru o zi, pentru o săptămână, lună, an. Vei avea și zile proaste și zile bune. În unele zile vei câștiga mult mai mult decât ți-ai propus, iar în alte zile vei câștiga mai puțin dar dacă tragi linie la sfârșitul unei luni sunt sigur că suma câștigată se va învârti în jurul sumei pe care ți-ai propus să o câștigi.

WWW.EXPERTVANZARI.RO

Dan Dierdorf a spus ”Dacă imi stabilesc obiective corecte și acționez perseverent în cel mai bun mod pe care îl cunosc, tot restul va veni de la sine. Dacă fac ce trebuie, știu că voi avea succes.” Cei mai buni vânzători sunt foarte orientați spre realizarea obiectivelor stabilite. În toate studiile se constată că un înalt nivel de angajament față de un anumit scop este asociat cu un înalt nivel de succes și realizări. Dacă nu ai un scop clar ținta ta nu va fi focalizată. Primul pas pe care trebuie să îl faci în stabilirea unui obiectiv este să îl scrii pe hârtie. Nu trebuie să îți faci griji dacă nu îl îndeplinești. Un scop scris pe hârtie este mult mai mult decât faptul că nu ai nici un scop. În cele mai multe cazuri dacă îți stabilești obiective sistematice pentru fiecare zi, luna sau an iți vei atinge obiectivele mult mai repede dacă muncești cu pasiune și perseverență. Rezultatele tale s-ar putea să te uimească. Prin simplul act de a scrie pe hârtie obiectivele pe care ți le dorești vei reuși să-ți reprogramezi subconștientul iar în felul ăsta obiectivul tău capătă o forță proprie. Subconștientul tău lucrează 24 de ore pe zi, fie că dormi, fie că te plimbi, și începe să te ghideze rapid spre realizarea obiectivului.

WWW.EXPERTVANZARI.RO

Subconștientul tău te face atent la ocaziile care apar în jurul tău, îți furnizează idei bune care te fac să spui lucruri potrivite uneori chiar în mijlocul unei prezentări de vânzări. Așa că stabilește-ți clar obiectivele și pune-te pe treabă!

Tehnici de vânzare ”Educația și pasiunea în domeniul tău îți vor aduce cele mai bune rezultate!” Din momentul în care am început să lucrez ca agent de vânzări am învățat o mulțime de lucruri despre cum poți să faci o vânzare unui necunoscut, despre cum poți să convingi un om din fața ta să scoată banii din portofel și să ți dea ție în schimbul unui produs. Din experiența personală pot spune că nu exista o metodă anume care îți va garanta faptul că o sa faci o vânzare ci metodele și tehnicile trebuie mai degrabă să fie înlănțuite pentru a crește probabilitatea ca persoana din fața ta să cumpere. De ce spun pentru asta? Pentru că până la urmă e decizia fiecărei persoane să aleagă dacă are nevoie de ceva și dacă merită să dea banii pe ceva ce tu îi oferi. Nu poți să convingi pe nimeni să cumpere ceva. Poate poți să îi schimbi perspectiva dar în final decizia îi aparține. Oamenii sunt foarte diferiți unii de alții și din cauza felul în care faci o prezentare a unui produs pentru o persoană s-ar WWW.EXPERTVANZARI.RO

putea să se dovedească total ineficient pentru altă persoană. Ceea ce tu trebuie să faci este să te adaptezi în funcție de fiecare persoană în parte. Acum să trecem la partea puțin mai practică a acestui capitol și anume la partea unde îți voi prezenta patru tehnici de vânzare foarte eficiente și în același timp simple. Tehnica 1 Din ce am observat în toate zilele în care am făcut teren pot spune că este foarte important aspectul tău fizic. Am observat că în zilele în care îmi lasam barba crescută primeam mult mai multe refuzuri iar în zilele în care aveam fața îngrijită era mult mai simplu să intru în vorbă cu oamenii. De asemenea e foarte important să fii îngrijit. Acum nu vreau să spun că trebuie să porți în fiecare zi doar haine de firmă ci doar că trebuie să ai haine care ți se potrivesc, haine care sunt îngrijite, nu rupte sau murdare. Un alt aspect foarte important dacă vrei să ai succes ca agent de vânzări este faptul că mâinile tale trebuie să fie curate, fară mizerie sub unghii iar în momentul în care dai mâna cu cineva sau când iți este prezentat cineva e important să ai mâinile uscate. Concluzia acestei tehnici este că dacă ești o persoană îngrijită și în plus mai și zâmbești oamenii vor dori să stea de vorbă cu tine și îți va fi mult mai ușor să faci o vânzare. WWW.EXPERTVANZARI.RO

Tehnica 2 O altă tehnică pe care am folosit-o foarte des este tehnica roșu sau negru. Este o tehnica foarte interesantă care poate fi folosită aproape în orice situație în care tu dorești ceva. În ce consta tehnica? Să zicem ca vrei sa vinzi pixuri unui magazin de papetărie din centrul orașului tău. Iți faci prezentarea produsului iar la finalul prezentării observi că potențialul client nu este foarte mulțumit și te gândești că poate nu ar vrea să cumpere. În acest moment ar fi momentul să îl întrebi dacă vrea să cumpere sau nu pixuri dar tu nu faci asta ci pui în altfel problema. Întrebi ceva de genul ”Cumpărați două sau trei seturi de pixuri?” iar el având în vedere că a fost destul de reticent nu o să se mai gândească dacă cumpără sau nu ci se va gândi la câte să cumpere. Va zice ”Trei?!! Nu am ce faci cu trei seturi, chiar și două sunt prea multe așa că o să iau doar unul”. Cred că ai înteles idea. Poți face asta și cu prietena ta! O întrebi ”Mergem în parc sau la o cafea?” și nu o să se mai gândească dacă mergeți sau nu ci o să aleagă între parc și cafea. Bineînțeles că metoda asta nu o să-ți aduca 100% rezultate din toate încercările. După cu am spus și mai sus fiecare decide până la urmă și tot ce ai făcut tu e să-ți spui punctul de vedere într-un alt mod. WWW.EXPERTVANZARI.RO

Tehnica 3 Acestă tehnică se numește presiunea timpului. E preferata mea deoarece oamenii sunt foarte receptivi atunci când se grăbesc iar tu te comporți drăguț cu ei. Ce vreau să spun e că dacă o persoană se grabește foarte tare și tu o oprești din ceea ce trebuie să facă într-un mod foarte convingător probabilitatea ca să faci o vânzare este foarte mare. De exemplu să zicem ca suntem la prezentarea de mai sus cu pixurile. Celui care îi prezinți se grăbește la o altă întâlnire dar vrea să te asculte și pe tine din cauză că ești foarte convingător și profesionist și nu vrea să te supere sau să te refuze în mod direct în așa fel încât să te simți ofensat. Așa că te ascultă cu entuziasm și atenție iar ca să scape de tine având în vedere că se grăbește va cumpăra un set de pixuri ca să poată pleca. Este o tehnica destul de simplă și funcționează foarte bine dacă lucrezi ca agent de vânzări directe în care intri în contact direct cu oameni care nu au mai văzut produsul pe care tu îl vinzi. Tehnica 4 O altă metodă care îți va crește foarte mult probabilitatea de a avea succes în vânzări este capacitatea ta de ați folosi pasiunea sau de a fi pasional. Când pui pasiune în tot ce faci WWW.EXPERTVANZARI.RO

oamenii vor observa, vor dori și ei iar în felul ăsta vei face și vânzare. Pasiunea face diferență între un om mediocru și un om de succes, între un agent de vânzări bun și unul excelent. Așa că atunci când faci următoarea prezentare de vânzări nu uita să fii pasional și să pui pasiune în fiecare cuvânt pe care îl spui în legătură cu produsul tău. În încheiere ce pot să zic? Nu e ușor să devii un profesionist în orice domeniu ai muncii. La început e greu, după aceea realizezi că e un pic mai bine dar mai ai multe de învățat. Adevărul e că întodeauna va fi nevoie să înveți și să te adaptezi. Încă un lucru pe care trebuie neapărat să ți-l spun este să nu pierzi vremea degeaba, să-ți stabilești obiective pentru fiecare zi și să muncești cu pasiune pentru ele. Dacă tragi tare o să ți le îndeplinești! Mult succes!