você não vê seus interlocutores, pode ser muito mais difícil ler os sinais corporais deles. Faça uma pausa antes de começar a falar, mas fique atento, pois isso pode ser complicado se houver algum atraso na transmissão. Não há nada pior do que várias pessoas falando ao mesmo tempo, interrompendo umas às outras. Para evitar isso, deixe claro quando terminar. Tente concluir uma linha de pensamento dizendo: “O que vocês acham disso?” É uma maneira de indicar claramente aos outros que é a vez deles e de demonstrar que você está conduzindo a discussão. As mulheres devem ensaiar antes, para se acostumarem a usar uma voz mais grave durante as teleconferências e, assim, estabelecer maior credibilidade.
Como os telefonemas criam sintonia Quando estiver tratando de negócios pelo telefone, fique atento à entonação, à inflexão de voz e à velocidade de fala da outra pessoa. Nunca fale mais rápido do que o seu interlocutor. Pesquisas revelam que as pessoas se sentem “pressionadas” quando alguém fala mais rápido que elas. A velocidade com que alguém fala demonstra a velocidade com que o cérebro dele consegue analisar informações de modo consciente. Portanto, fale na mesma velocidade ou um pouco mais devagar que seu interlocutor e imite sua inflexão e entonação. Se conseguir sincronizar seus padrões de oratória com os do outro, isso ajudará a estabelecer uma sintonia e criar afinidade. Esse processo é conhecido como “sintonização”; é como se as duas pessoas estivessem cantando juntas e afinadas. À medida que um relacionamento comercial cresce, a imitação dos gestos principais da linguagem corporal diminui, porque cada um começa a adivinhar as atitudes do outro, e a sintonização verbal torna-se o meio principal de manter a afinidade.
Quando é preciso olhar embaixo da mesa... Quanto mais longe do cérebro uma parte do nosso corpo estiver, menos consciência teremos de seus movimentos, o que significa que as pernas e os pés são uma fonte importante de informações sobre a atitude de alguém. Durante uma reunião ou negociação, a pessoa pode dar a impressão de estar serena e no controle da situação, mas, por baixo da mesa, seus pés estão constantemente dando batidinhas no chão ou balançando no ar, o que revela sua frustração por não poder escapar da situação. Fizemos uma série de testes com gerentes e os instruímos a mentir de modo convincente durante entrevistas simuladas. Descobrimos que, independentemente do sexo, a quantidade de movimentos inconscientes que faziam com os pés aumentava drasticamente quando estavam mentindo. A maioria deles adotou expressões faciais artificiais e tentou controlar os movimentos das mãos enquanto mentia, mas quase nenhum percebeu os movimentos que fazia com as pernas e os pés. Portanto, se seu chefe lhe disser que ninguém na companhia, nem mesmo ele, receberá aumento este ano, procure dar uma olhada embaixo da mesa para ver se ele está dizendo a verdade.