MULTIAGENT dodatek specjalny GU nr 38 (962) 19–25 IX 2017 r. DYREKTYWA O DYSTRYBUCJI UBEZPIECZEŃ
Nowa ustawa stwarza zagrożenie dla wielu multiagentów „Przychodzi klient do biura multiagenta...”. Chociaż historia zaczyna się jak żart, to wcale nie jest zabawna dla wielu multiagentów. Wciąż jednak może zakończyć się happy endem.
ultiagenci mają podpisane umowy z 10, 15, a czasem nawet większą liczbą ubezpieczycieli. Mimo to powszechną praktyką jest, że nie przygotowują porównania ich ofert wcale lub robią to bardzo wybiórczo. Dlaczego tak się dzieje? Istnieje ku temu dobry powód. Kompetentny i doświadczony agent ma dobre przeczucie, który ubezpieczyciel zapewnia najniższą składkę za dane ubezpieczenie. Nie ma więc sensu porównywać oferty 5 lub 10 ubezpieczycieli, jeśli już wiesz, którą z nich ostatecznie zaakceptuje klient. Unijna dyrektywa o dystrybucji ubezpieczeń jednak wkrótce to zmieni. Jedną z kluczowych zmian trwającego status quo będzie wymóg przeprowadzania analizy potrzeb klienta. Wymagane jest, by analiza została przedstawiona jako czytelny dokument, obfity w ilość informacji dotyczących produktu ubezpieczeniowego. Ponadto dokument będzie musiał zawierać przejrzyste porównanie cen składek i warunków umowy (patrz: EUR-Lex – 32016L0097, art. 20). Innymi słowy – multiagent będzie zobowiązany w świetle
M
prawa do przygotowania dla każdego klienta udokumentowanej oferty, która zawierać będzie wyceny wielu ubezpieczycieli. W Insly rozmawiamy miesięcznie z setkami multiagentów. Powtarzają w kółko, że nowe rozporządzenie znacznie wydłuży czas obsługi jednego klienta, a jednocześnie nie ma pewności, że przygotowana oferta przekona klienta do skorzystania z usług. Z jednej strony unijna dyrektywa to źródło wielu niedogodno ści dla agen tów, jed nak
z drugiej nowe przepisy przyniosą wiele dobrego w zakresie ochro ny in te re sów klien tów i stwo rzą no wy po rzą dek w branży pośrednictwa ubezpieczeniowego. Czytelnik „Gazety Ubez pie cze nio wej” z pew no ścią znajdzie się w grupie agentów, którzy będą uczciwie przekonani, że rekomendują opcję najlepszą dla klienta. Będą jednak też tacy, których przeczucie nie spełni się i nie zaproponu ją roz wią za nia naj ko rzyst niejszego dla klienta.
W niektórych państwach wymagania te weszły już w życie. Na przykład w Estonii brokerzy zobowiązani są już do przedstawienia ofert przynajmniej 3 ubezpieczycieli. To główny powód, dla którego prawie wszyscy estońscy brokerzy wdrożyli system Insly. Pomaga on usprawniać i automatyzować proces przygotowywania tych ofert, czyniąc z tego całkowicie bezproblemowe zadanie. Funkcjonalność systemu Insly, pozwalająca porównywać ubezpieczenia komunikacyjne, łączy się
z internetowymi usługami ubezpieczycieli w celu pobrania informacji na temat wysokości składek, a następnie automatycznie kompiluje ofertę w postaci profesjonalnego i estetycznego dokumentu w formacie pdf. Może on zostać wysłany do klienta poprzez e-mail bądź wydrukowany. Tworzenie ofert od podstaw, samodzielne, ręczne wyszukiwanie informacji u ubezpieczycieli, a następnie formatowanie danych w arkuszu Excel lub programie Word może trwać 30 mi nut lub wię cej. In sly umożliwia skrócenie tego procesu do zaledwie 2–3 minut. O ile ten problem jeszcze u nas nie występuje, to uważam, że warto poważnie i dokład nie za sta no wić się, co w Twoim przypadku przyniesie nowy rok i co oznaczają dla Cie bie nad cho dzą ce zmia ny w prawie. Może to czas, by zadzwonić i dowiedzieć się, w jaki sposób Insly może Ci pomóc. Jeśli jesteś jednym z agentów, któ rzy są już przy go to wa ni na wymagania stawiane przez prawo, to będziesz miał okazję poradzić sobie z konkurencją, podczas gdy inni nadal będą zmagać się z przystosowaniem do nowej sytuacji. Piotr Bartos Insly.com
Pięć kluczowych zmian w dystrybucji ubezpieczeń Jesień to ostatni dzwonek dla multiagentów, którzy odpowiedzialnie i świadomie chcą być przygotowani na zmiany mające wejść w życie już pod koniec lutego 2018 r. będzie mogło stanowić pokusy do zawierania umów niekorzystnych dla klienta. Ma to szczególne znaczenie dla multiagentów, którzy reprezentują wielu konkurujących ze sobą ubezpieczycieli. Wybór produktu nie powinien wynikać z faktu uzyskiwania wyższego wynagrodzenia przez pośrednika.
owa ustawa o dystrybucji ubezpieczeń niesie dla multiagenta spore modyfikacje i niewątpliwie ma dla tej grupy dystrybutorów najistotniejsze znaczenie. 5 najważniejszych zmian: 1. Nowe zasady kształtowania wynagradzania dystrybutorów. Wynagrodzenie nie
N
2. Obowiązek powiadomienia klienta o charakterze wynagrodzenia dystrybutora. Klienci nie zyskają wprawdzie informacji o wysokości otrzymywanego przez dystrybutora wynagrodzenia, ale poznają mechanizm jego kształtowania. 3. Obowiązek przekazywania klientom tzw. ustandaryzowanego dokumentu dotyczącego proponowanej umowy ubezpieczenia. Ważnym elementem procedury zawierania każdego ubezpieczenia majątkowego
(z wyjątkiem ubezpieczeń dużych ryzyk) stanie się przekazanie ujednoliconej co do formy informacji dotyczącej kluczowych elementów zawieranej umowy. 4. Powinność uwzględniania przez dystrybutora najlepiej pojętego interesu klienta. Co oczywiste, inaczej ten obowiązek będą wypełniali brokerzy ubezpieczeniowi, a inaczej agenci. Zadaniem tych ostatnich jest dbałość o zapewnienie użyteczności ubezpieczenia dla klienta (czyli zapewnienie, by ubezpieczenie wypełniało objawione przez klienta potrzeby). 5. Nowe obowiązki multiagenta dotyczące reklamacji i skarg składanych przez klientów. Każdy broker i multiagent będzie musiał przyjmować i rozpatrywać reklamacje w zakresie niezwiązanym z ochroną ubezpieczeniową. Uprawnionymi
do składania reklamacji będą nie tylko osoby fizyczne, ale i osoby prawne oraz spółki niemające osobowości prawnej. Zostało niewiele czasu, ale jest jeszcze szansa na prawidłowe przygotowanie się do zmian. Z pomocą edukacyjną w tej materii przychodzi nowa przestrzeń szkoleniowa, na której wszystkie najważniejsze problemy omówi prof. dr hab. Marcin Orlicki. Szkolenia odbędą się w czterech miastach w Polsce: Gdańsk, Poznań, Rzeszów oraz Wrocław. Zapraszamy do zapoznania się z programem szkolenia na stronie www.ubezpieczeniowaprzestrzen.pl. Beata Warso Beata Warso Solutions, właściciel nowej szkoleniowej przestrzeni dla branży ubezpieczeniowej, twórca strony www.ubezpieczeniowaprzestrzen.pl