COLUMN 專欄
COLUMN．專欄
商業發展研究院顧問 台灣大學國際企業學系 暨研究所教授
功能加值及慎選夥伴 進軍新興市場不二法門
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工研院知識經濟 與競爭力研究中心 首席研究員
新興市場小資社會 台灣優質平價商品的新舞台
台灣產業在金融海嘯後放眼亞洲新興市場，正是天時、地利、人和考量下的明智
鄰近台灣的新興市場，近年正坐上脫貧的雲宵飛車一路衝往小資社會，台灣身為脫
決定。台灣企業在進軍國際市場時首重挑選當地夥伴，尤其在越南、印尼、印度等不
貧的過來人，早已練就生產優質平價的商品優勢，如果再能掌握新興市場快樂消費、跳
熟悉的市場，業者單憑己力開拓市場，猶如在沙漠上撒水一般白費力氣，因此尋找適
躍消費、精明消費等趨勢，記取日本討好歐美「富裕中產」卻對新興市場「脫貧中產」
任夥伴負責行銷、通路、售後服務等就顯得相當必要；生產則可考慮授權生產或整廠
欠缺好感而失敗的教訓，一定能在迅速竄起的新興市場占有一席之地。
輸出模式。
台灣的地理位置緊挨著中國大陸，在國際市場上猶如小蝦米要對抗大鯨魚，台灣以
這一波新興市場中產階級崛起的現象，有一些趨勢值得台灣業者關注：一是基礎建
小搏大要勝出只有「出奇制勝」一途，就像雲林縣的烏魚子躍上大陸中央電視台，一萬
設和生活現代化趕不上中產階級爆發性的需求；二是收入在短時間內快速增加，戰後嬰
多片烏魚子在陽光下閃閃發亮，娓娓訴說一個烏魚返鄉的動人故事，消費者藉此報導很
兒潮的下一代已成市場的消費主力，但他們的獨特消費觀絕非上一代的成功經驗即可套
容易就把「故事情境」吃了進去！
用，這也是台灣業者的商機所在。
除了經濟部國際貿易局在大陸各城市舉辦的「台灣名品展」，有些產品類別如3C電
聚焦在地需求、進行功能加值，是開啟台灣業者進軍新市場的機會之窗。例如因應
子產品、服飾或生活用品，其網購與實體通路比例已接近一比一，都是台灣業者不能錯
新興市場的電力不穩，電器產品必須加裝整壓器等穩定電流裝置；家庭的居家用品應強
過的通路；印尼崛起的電視購物，因為常與實體通路進行品牌宣傳的交叉銷售，也相當
調清潔、殺菌、防蟎、消毒等功能；個人則以飲食、美妝保養品的健康美麗做為訴求。
值得注意。但是新興市場的價格敏感度高，相較之下對品質的認知不強，業者須有心理
業者開拓新興市場過程中，大多期許財團法人商業發展研究院扮演智庫角色，分析
準備。
新興市場情勢提供政府制訂政策參考；另外應建立輔導、推動的示範做法，善用外籍配
至於印尼、越南、印度等新興市場，因為脫貧的中產階級快速增加，購買優質平
偶和子女，以及來台留學生的資源，使其回國後成為助力，做為推動示範模式的「內
價產品及服務，成為消費者體會「由貧轉富」生活型態的關鍵，例如因為基礎建設不
應」。在產品上市後，還應有3-6個月的嫁接觀察期，協助業者在此關鍵時刻調整廣
齊備，對水、空氣等民生設備的需求大增，台灣業者在淨水器、空氣清淨機、捕蚊燈等
告、行銷、品牌策略等，以確保順利融入當地市場。
小家電；還有具有生產優勢的美妝保養品（如美白、控油、抗皺等符合東南亞消費者需
大家經常抱怨人才難尋，因此我經常以BEST來勉勵我在台大國際企業系、所的學
求）等，都有很大的拓展空間。
生。Basics是指具備本科核心專長的基本功、Experiential是創造機會去體驗學習、Services
台灣安全產品的形象，延伸到食品、飲品、居家醫材、生活用品；或者具機能效果
是提供加值服務拉大與後有追兵的差距、Technology是必須應用新興科技增加效率。對
的健康食品、機能服飾（如吸濕、除臭、保暖），都是現有產品的創意或形象加值，加
學生的建議，則是多練習從店長、經營者的角度思索解決方案，進入職場後，就可以很
以台灣既有的生產優勢，我對台灣業者進軍新興市場抱持高度期待。
快銜接工作的需求。
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謹誌
謹誌
中華民國101年12月
中華民國101年12月
新興市場進行式
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