RETO PEPSI

EL RETO PEPSI

Y la inteligencia intuitiva

Afinales de los 80, convencida de que su producto era mejor que el de su eterno competidor, la multinacional de bebidas refrescantes PepsiCo lanzó un órdago al mundo al que llamó “El Reto Pepsi”. Se trataba de un macro estudio de mercado realizado delante de las cámaras con el que, básicamente, se proponía demostrar que los consumidores preferían el sabor de Pepsi al de Coca-Cola. Si el experimento salía bien, razonaron los directivos del eterno “número 2”, lo contarían a los cuatro vientos con una campaña publicitaria a escala planetaria y así conseguirían revertir la tiránica hegemonía en ventas del poderoso competidor.

Y así lo hicieron. Desplegando todo su poderío de recursos, se montaron mesas por los cinco continentes en las que se ofrecía a consumidores de toda clase y condición dos bebidas de cola sin marcar en dos vasos idénticos. Junto a los vasos, sendas botellas ocultas bajo unas cubiertas opacas para que los participantes no supieran a qué marca pertenecía cada una de las muestras. A los cientos de miles de personas que participaron en el experimento en todo el mundo se les pidió una sola cosa. Debían probar un único sorbo de cada uno de los refrescos y decir cuál de los dos les había gustado más. Para regocijo de los inventores de la idea, alrededor de 2 de cada 3 participantes escogieron Pepsi. Sin embargo, ese resultado abrumador no logró revertir las ventas. Los directivos no se lo explicaban. ¿Por qué los consumidores seguían prefiriendo Coca-Cola si, los resultados del reto, gustaba más el sabor de Pepsi?

La explicación está en que un único sorbo no era suficiente para determinar una decisión de compra. Esta venía determinada por el uso continuado del producto, por lo que pensaba el consumidor tras beberse toda la botella. Y ahí, ganaba Coca-Cola. ¿Por qué? La razón está en que nuestra mente está atrapada en una trampa de percepciones. Aunque ambas marcas tienen un contenido de azúcar parecido, Pepsi tiene un sabor más dulce, por eso la primera impresión es positiva.

Coca Cola no se quedó de brazos cruzados. Reinventó la fórmula de la bebida llamándola The New Coke, un total fracaso. Te invitamos a investigar sobre la historia llamada “La Guerra de las Colas”. ¡Es todo un caso!