PRÁCTICAS, PRÁCTICAS

Por: Lic. A. Estuardo Montes L.

1. Investigar

Se sabe que lo que se dice a continuación no es propiamente la investigación, pero seguramente sirve y tarde o temprano se llegará allí de una u otra forma. Para resumir fácilmente el primer punto, es hacer un FODA.

Fortaleza Oportunidades Debilidades Amenazas

2. Encontrar Oportunidades de Negocio

Al analizarlo y apostarle a una ventaja competitiva, decidirse por estrategias DO, DA, FO o FA, es la parte mágica a lo que se le apuesta y se llega al punto No. 2 que es buscar dentro de todo lo que ofrece el mercado, la oportunidad más viable y rentable. Es una decisión o una apuesta.

3. La Conquista

Por último y ya decididos, se llega al punto no. 3; la conquista. Esta se hace a través de las famosas y nunca olvidadas 4P´s: producto, precio, plaza y promoción. En esta ocasión se referirá a la que sirve para dar a conocer: La promoción. Se puede utilizar la publicidad, el mercadeo directo, la promoción, las relaciones públicas y por último, pero no la menos importante, la venta personal.

Producto Precio Plaza Promoci N

El decidir todas estas variables e implementarlas es hacer estrategia y por lo tanto querer ser mejor que la competencia en un tiempo dado. El gran problema para el mercadólogo es la implementación. Cuando se habla de Venta personal, es, entre otras cosas, lograr que la fuerza de ventas, ejecutivos, promotores, asistentes, degustadores o demostradores, hagan coordinadamente, las actividades que hay que hacer para que se conquiste como fue planeado. Una mala comunicación genera desorden, pero se puede corregir. Un ejecutor (vendedor) mal capacitado, atrasa la implementación, pero si se detecta a tiempo, se puede corregir. Un equipo desmotivado o atemorizado por el castigo al error, es difícil de detectar y hace, en la mayoría de los casos, que las estrategias fallen.

Hacer coaching requiere de líderes que reconozcan que en el avanzar se cometen errores. La gracia, lo adecuado y lo que suma es que sean más aciertos que fallos durante el avance. Si la gerencia comercial está convencida y “vive” los valores (virtudes) seguramente el equipo confiará en su líder. Si hay confianza hay dedicación y esto a su vez, genera una ventaja competitiva “ejecución superior” difícil de imitar.

Medítelo.

Una estrategia se puede copiar. Una ejecución superior, no.