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RENCONTRE
Stratégie d’entreprise
Abridays : une nouvelle
gamme d’abris pour les professionnels de la piscine
Des opportunités nées d’une collaboration entre Fluidra France et Vegametal Il y a 3 ans, les collaborateurs de Fluidra Commercial France se sont interrogés sur les possibilités de générer du chiffre d’affaires additionnel pour l’entreprise et pour ses clients professionnels, et l’abri de piscine est apparu comme une voie possible. En effet, ils ont pu établir le constat suivant : 80 % des ventes d’abris sont réalisés directement auprès de l’utilisateur par des fabricants et/ou des distributeurs B-to-C. Le professionnel de la piscine, lui, est principalement un apporteur d’affaires et n’est que très rarement l’interlocuteur et le prestataire auprès du particulier. Les raisons ? Elles sont multiples : la méconnaissance du produit, la surévaluation des compétences techniques requises, les difficultés logistiques mais aussi les pratiques commerciales agressives lors des salons et des foires qui ont entretenues, à tort, l’idée que l’abri était un produit inaccessible aux professionnels de la piscine. C’est ainsi qu’a germé l’idée d’un concept d’abri tout particulièrement adapté aux pisciniers : AbriWell l’abri bas en kit et AbriDays, l’abri sur mesure pour les pro. Un abri de piscine commercialisable et installable par un non spécialiste mais néanmoins professionnel ! Propos recueillis par Michel Dupenloup
chez le client “just in time” ; •u n packaging adapté au transport et au stockage ; •u n montage facile, rapide, qui ne nécessite pas d’avoir recours à un outillage particulier ; •d es notices de montage et des vidéos faciles à appréhender ; •u ne politique tarifaire cohérente avec le marché. Avec l’offre “Well”, l’objectif de Fluidra est de proposer à ses clients professionnels une nouvelle activité complémentaire à leur cœur de métier, avec un abri de piscine commercialisable et installable par un non-spécialiste.
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Une offre dédiée aux professionnels Fluidra Commercial France s’est alors rapproché du fabricant espagnol d’abris Vegametal afin de construire une offre d’abris de piscine susceptible de convenir au plus grand nombre de pisciniers. De cette collaboration est né le concept “Well”, avec les solutions
AbriWell et DeckWell, qui présente les caractéristiques suivantes : • une offre en kit, simple, avec une gamme courte : 1 abri = 1 réf = 1 article = 1 prix d’achat = 1 prix de vente ; • des produits disponibles sans délai, stockés dans les agences Fluidra Commercial France et une livraison • 74 • L’activité Piscine / septembre 2017
Focus sur l’entreprise Vegametal Afin de mieux faire connaissance avec Vegametal, nous avons répondu à l’invitation de Stéphane Figueroa, dirigeant de Fluidra France, afin de visiter cette PMI familiale installée dans le sud de l’Espagne, tout près d’Alicante. Nous y avons été reçus par ses deux dirigeants, Trinitario Cárceles Aniorte et son frère Placido Cárceles Aniorte, qui nous ont présenté leur entreprise. « Vegametal a été créée en 1971 par notre père et nous en assurons la direction depuis