Magneto - Technology human resources review 2

Segunda edición - abril 2023

Technology human resources review

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Fuerzas de ventas eficaces = Empresas exitosas

Para muchas organizaciones, la fuerza de ventas es el contribuyente principal en la generación de ingresos, los cuales, por supuesto, están fuertemente determinados por la contratación de los vendedores adecuados para incorporarlos a la organización en los tiempos y con los procesos apropiados...

Para retos grandes, fuerza de ventas desarrolladas y en crecimiento constante

De acuerdo con la investigación de Salesforce el 82% de las personas encuestadas para su estudio de “Estado de las ventas”, consideran que el reto actual está en adaptarse rápidamente a las nuevas formas de vender. ..

Estilos comerciales: diferencial para el éxito en ventas

En los últimos tres años, en el mundo empresarial se habla cada vez más de transformación, digitalización e inteligencia artificial que se pueden interpretar como tendencias que le han indicado a las compañías los nuevos horizontes de cambio y les presentan posibilidades de nuevas líneas de negocios...

El impacto de la transformación digital en los vendedores: una investigación empírica

el

Aclarando la influencia de la inteligencia emocional en el rendimiento del vendedor

Las habilidades que todo vendedor necesita para triunfar

Low-Pressure Selling

The Salesman Stigma: Redefining The Value Of Sales To All Professions

La negociación, más importante que nunca para alinear los intereses de vendedores y compradores

3 consejos para procesar la frustración en el mundo de las ventas

Las 3 Megatendencias que han transformado lo que hacen los vendedores exitosos

Fuerzas de ventas eficaces = Empresas exitosas

Para muchas organizaciones, la fuerza de ventas es el contribuyente principal en la generación de ingresos, los cuales, por supuesto, están fuertemente determinados por la contratación de los vendedores adecuados para incorporarlos a la organización en los tiempos y con los procesos apropiados. De esta manera, atraer el talento humano más apto para las ventas impulsa el rendimiento inmediato de las organizaciones, así como permite reducir la rotación involuntaria y voluntaria y la necesidad de entrenamiento a largo plazo.

En este sentido, el uso de enfoques sistemáticos en el proceso de incorporación, como las pruebas psicológicas para medir competencias, son increíblemente importantes ya que, cuando se combinan con otras herramientas que complementan el análisis de datos, pueden permitir mejoras incrementales regulares en los ingresos y la reducción de gastos.

¿Por qué hablar de estilos de ventas?

Los vendedores que se adaptan mejor al estilo de ventas de una empresa dada serán más propensos a dedicar tiempo y esfuerzo para mejorar gradualmente su quehacer y, también, será menos probable que experimenten estrés o disminución en su satisfacción laboral que puedan resultar en una intención de rotación voluntaria. De forma complementaria, hay un proceso de coincidencia en el que los vendedores se inclinarán por trabajos para los cuales consideran que su perfil es más afín, por lo que al haber una coincidencia entre lo que están buscando y lo que las empresas ofrecen puede resultar en vendedores más calificados que se incorporan a las organizaciones de manera efectiva.

¿Los estilos de venta tienen en cuenta el uso de la tecnología?

Como sabemos, en la mayoría de los trabajos de hoy, la tecnología es una necesidad, pero esa necesidad se expandirá. Esto quiere decir que, a medida que la tecnología continúa desempeñando un papel cada vez más importante en los negocios, desempeñará un papel cada vez mayor en las actividades diarias de los vendedores. Aquellos vendedores que estén más abiertos a adaptarse a las nuevas tecnologías tendrán una ventaja, al ser más propensos a incorporarlas y adoptarlas de manera rápida y efectiva en su trabajo. Esto significará menos persuasión por parte de la gerencia y mayores beneficios de rendimiento; suponiendo, por supuesto, que esa tecnología sea efectiva.

Un ejemplo de esto puede ser la capacidad de adquirir contenido de herramientas tecnológicas, que puede ser idad dentro y fuera de las organizaciones; lo que puede significar un ahorro en tiempos de comunicación con grupos de interés y clientes, de manera que su trabajo es más efectivo e impactante.

¿Cuál es el valor agregado del MCSA para las organizaciones?

Claramente, hay un esfuerzo significativo en el desarrollo del instrumento, en el cual, la investigación se ha utilizado para informar qué competencias evaluar y cómo evaluarlas con el propósito de identificar el estilo de ventas predominante. En este sentido, el instrumento captura una amplia gama de competencias que son relevantes para las actividades de diferentes roles de ventas. Adicionalmente, esta herramienta reconoce que los vendedores tienen preferencias en su manera de aproximarse a los clientes y generar un cierre de ventas, por lo que permite hacerlo consciente en los procesos de selección y desarrollo y proporcionar una retroalimentación más puntual respecto a sus estrategias de ventas.

Elaborado y adaptado por: Elizabeth Molano – Coordinadora de medición y evaluación con base en conversaciones con Nathaniel Hartmann, PhD.

El doctor Nathaniel Hartmann completó su doctorado en la Universidad de Purdue en 2012. Posteriormente, se unió a la Facultad de Marketing de la Universidad de Hawái. Hace varios años, cambio de universidad y se vinculó con la Facultad de la Escuela de Marketing e Innovación de la Universidad del Sur de Florida. Su investigación y experiencia se centran principalmente en la efectividad de las ventas personales y la gestión de la fuerza de ventas en las organizaciones.

Para retos grandes, fuerza de ventas desarrolladas y en crecimiento constante

De acuerdo con la investigación de Salesforce el 82% de las personas encuestadas para su estudio de “Estado de las ventas”, consideran que el reto actual está en adaptarse rápidamente a las nuevas formas de vender.

Y es que las nuevas formas de vender se debe a varios factores de entorno que estamos viendo actualmente, como son : cambios en la economía con factores como la inflación, devaluación de monedas en algunos países, entre otros; cambios en la disponibilidad de recursos dado por los conflictos entre países, los problemas de contenedores y de Supply Chain y finalmente en este punto la falta de materias primas que han sido afectadas por el cambio climático, entre otros factores; también está el factor de cambio en la mentalidad de los compradores quienes se han vuelto más flexibles, tecnológicos, adaptables y cambiantes de acuerdo a los retos que tiene el entorno.

Todos estos factores y situaciones planteadas han determinado que como menciona el estudio ya citado de Salesforce, que la fuerza de ventas tenga que cambiar la forma de abordar a sus compradores de modo tal, que han tenido que fortalecer su flexibilidad, resiliencia, actualización a las nuevas tecnologías y finalmente su adaptación rápida a entornos cambiantes.

De esta forma, poder trabajar en competencias laborales en las fuerzas de ventas como se encuentran en la prueba MCSA aportará a adaptarse a esas nuevas formas de vender y a los retos que trae el entorno que estamos viviendo. Así se podría trabajar en competencias tales como:

Afrontamiento a situaciones adversas: Entendido como la capacidad de mantenerse motivado y poder afrontar adecuadamente ante situaciones inciertas, ambiguas o estresantes, de esta manera permitirá mayor resiliencia, menor posibilidad de tener burnout y facilidad para seguir energizado y proyectado a obtener los resultados a los que se aspiran. 2

Flexibilidad comercial: Esta competencia se relaciona con la visión de la fuerza de ventas para tener un curso o proponer acciones alternativas de modo tal que esté muy alineado con las necesidades del comprador y los retos del entorno. De esta manera permite a la fuerza de ventas ver otras alternativas diferentes al plan original. 3

Habilidades digitales: Gracias a esta competencia la fuerza de ventas podrá hacer un uso eficiente de las diferentes herramientas digitales y de esta manera podrá estar alineado con empresas y clientes más digitales.

Asimismo, los trabajos con la fuerza de ventas se puede complementar con refuerzo en otras competencias que impactarán en el resultado de ventas como: Crecimiento personal que movilizará hacia la aspiración de obtener cada día el logro de sus objetivos; empatía que permitirá entender las necesidades y emociones del comprador; la persuasión e storytelling que permitirá enriquecer la decisión de compra a través de la narrativa desde puntos diferentes; y finalmente la construcción de confianza que permitirá que los compradores mantengan una relación significativa que quieran sostener en el tiempo.

De esta forma, los retos para las áreas de ventas son grandes y el mundo está cambiando rápidamente por lo que requerimos urgente y eficazmente atraer las personas que puedan estar a la par con estos retos y cambios, así como requerimos desarrollar las personas que ya tenemos en las compañías para que puedan hacer frente a este panorama.

Referencias:

Magneto (2023). Manual técnico prueba MCSA

Salesforce (sin fecha). State of sales 5th edition. https://www.salesforce.com/content/dam/web/en_us/www/documents/research/State%20of%20State%20-%205E.pdf

Consultora Estrategia Recursos Humanos - Magneto

Margarita Alvarado

Estilos comerciales: diferencial para el éxito en ventas

En los últimos tres años, en el mundo empresarial se habla cada vez más de transformación, digitalización e inteligencia artificial que se pueden interpretar como tendencias que le han indicado a las compañías los nuevos horizontes de cambio y les presentan posibilidades de nuevas líneas de negocios.

Dichas tendencias les comunican a los líderes cómo se comporta el mercado, y les dan el marco para diseñar sus estrategias de crecimiento económico y direccionar sus productos de acuerdo con los cambios en los hábitos de consumo de los clientes.

Al analizar el impacto de estas tendencias y revisarlas a la luz del crecimiento económico, al interior de las empresas surgen preguntas como:

¿Cuáles son las estrategias que nos ayudan a vender más en este mundo digitalizado y en transformación?

¿Nuestros comerciales tienen las competencias adecuadas para ser más efectivos y vender en un entorno digital?

¿Dichas competencias han cambiado post pandemia?

Se hace necesario reconocer que hoy la fuerza comercial se ve enfrentada a grandes desafíos tales como: Manejar productos a través de la omnicanalidad, cerrar ventas con un enfoque centrado en la experiencia del cliente, y el manejo de tecnologías como realidad aumentada e inteligencia artificial.

Para tener éxito al enfrentar estos desafíos se requiere abordar al vendedor en sí mismo, es decir, conocer cuál es su estilo de ventas y cuáles son las competencias que le permiten obtener resultados.

Teniendo en cuenta lo anterior el estilo de ventas se refiere a la forma en que un vendedor interactúa con un cliente potencial con el fin de persuadirlo para que compre un producto o servicioi, sin embargo, no todos los vendedores tienen el mismo estilo o forma para aproximarse a los clientes, de esta manera encontramos:

Hunter (cazadores): Este estilo está enfocado a la búsqueda de nuevos clientes, a los cuales les gusta tomar riesgos, son competitivos.

Farmer (Agricultores): Estilo comercial táctico enfocado en promover la fidelización de clientes, logrando establecer relaciones comerciales en el mediano y largo.

Gatherer (Recolectores) Se enfoca en recoger los frutos de procesos comerciales consolidados

Entendiendo el proceso comercial como un ciclo en el que se presentan múltiples momentos de experiencias, es determinante que la compañía tenga claramente identificados los estilos de sus vendedores y en el marco del proceso comercial analizar quién puede ser exitoso en cada parte del proceso.

En este orden de ideas y como lo mencionamos, las fuerzas comerciales enfrentan nuevos desafíos, por lo anterior se ha demostrado que una de las habilidades de mayor impacto en la efectividad en el momento de la venta es su competencia para contar historias (storytelling), para poder recrear experiencias que conecten al cliente con la emoción que genera el vínculo con el producto o servicio.

Hoy por hoy los comerciales requieren desarrollar sus competencias digitales para interactuar con los nuevos contextos híbridos en los que el cliente se encuentra y en los que se seguirá moviendo, por lo que ya está cada vez más cerca el ingreso a otras realidades como el metaverso.

Es decir, el reto actual es entender los estilos de venta de cada vendedor a la luz del proceso comercial y como este se adapta al proceso al proceso de la venta para generar una sinergia entre el cliente, el vendedor y el contexto (mercado), para que de esta manera se logre comprender que no todos los productos son para todos los clientes, ni todos los vendedores pueden vender todos los productos y más aún en mercados dinámicos y digitales.

Mónica Garzón Formador en tendencias de talento humano - Magneto

Artículos destacados del ecosistema de Recursos Humanos y de las comerciales.áreas

Comprender y motivar la resiliencia en vendedores.(Understanding and motivating salesperson resilience)

Valerie Good, Douglas E. Hughes & Alexander C. LaBrecque (2021) - tomado de www.link.springer.com

El artículo menciona que el trabajo de vendedor suele estar marcado por altos niveles de estrés, rechazo y agotamiento, lo que hace que la capacidad de recuperación sea fundamental para el éxito en la profesión. Una encuesta realizada a 110 vendedores mostró que aquellos motivados intrínsecamente son más resistentes que aquellos motivados por una compensación económica. Además, la resiliencia lleva a un mejor desempeño en las ventas a través del aumento en el número y la duración de las llamadas con los clientes. En conclusión, el estudio destaca la importancia de la resiliencia en el éxito de los vendedores y cómo esta puede llevar a una mejora en las ventas.

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El impacto de la transformación digital en

utilizando el modelo JD-R.

Pablo Guenzi & Edwin J. Nijssenb (2021) - tomado de www.tandfonline.com

Este estudio trata sobre la transformación digital de las fuerzas de ventas de las empresas, una tendencia que se ha acelerado durante la pandemia de COVID-19. Aunque la investigación sobre los efectos de la transformación digital en los vendedores es limitada, se basan en la teoría de las exigencias laborales y los recursos para explicar los efectos positivos y negativos de la transformación digital en los vendedores, como la motivación para adoptarla, el estrés que genera y el éxito de su integración. En resumen, el estudio destaca la necesidad de considerar los aspectos psicológicos de los vendedores al implementar la transformación digital en las empresas.

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El artículo explora la relación entre la inteligencia emocional, el comportamiento de venta relacional y el rendimiento de los vendedores. Aunque la investigación existente reconoce la importancia de las facetas emocionales en las relaciones empresariales, el papel de la inteligencia emocional en el rendimiento de los vendedores se entiende mal en la literatura. Se analizaron dos conjuntos de datos de vendedores de empresas a empresas en varios sectores industriales y de servicios mediante modelado de ecuaciones estructurales. Las hipótesis de mediación se validaron cruzando un enfoque de bootstrap con estimaciones de confianza corregidas por sesgo. Los resultados sugieren que dos tipos focales de comportamiento de venta -venta adaptable y orientada al cliente- median completamente la relación positiva entre la inteligencia emocional y el rendimiento del vendedor. El estudio ofrece nuevas perspectivas a los gerentes de ventas y marketing sobre cómo las capacidades individuales (como la inteligencia emocional) pueden transformarse en un alto rendimiento de ventas. Esta investigación es única en destacar la faceta conativa de la inteligencia emocional y su impacto en el rendimiento del vendedor a través del comportamiento de venta relacional.

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los vendedores: una investigación empírica

Selma Kadic-Maglajlic, Irena Vida, Claude Obadia, Richard Plank (2016) - tomado de www.emerald.com

Aclarando la influencia de la inteligencia emocional en el rendimiento del vendedor

(Clarifying the influence of emotional intelligence on salesperson performance)

Las habilidades que todo vendedor necesita para triunfar

Revista Mercado (2023) - tomado de www.revistamercado.do

El artículo presenta las habilidades necesarias para ser un vendedor exitoso. En primer lugar, destaca la importancia de la empatía, la capacidad de escuchar y comprender las necesidades del cliente. También se mencionan otras habilidades clave como la capacidad de persuasión, la habilidad para presentar y comunicar de manera efectiva, el conocimiento del producto y la capacidad de adaptarse a situaciones cambiantes. El artículo enfatiza que estas habilidades pueden ser aprendidas y perfeccionadas a través de la capacitación y la práctica constante.

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Low-Pressure Selling

Harvard Bussiness Review (2006) - tomado de www.hbr.org

El artículo argumenta que los vendedores deben enfocarse en entender las necesidades de los clientes y establecer relaciones a largo plazo en lugar de intentar cerrar ventas de manera inmediata mediante técnicas de alta presión. Los autores sugieren que este enfoque de "venta de baja presión" puede mejorar la satisfacción del cliente, aumentar la retención de clientes y generar ventas adicionales en el futuro. Se proporcionan consejos y estrategias para implementar este enfoque.

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The Salesman Stigma: Redefining The Value Of

Sales To All Professions

Forbes (2022) - tomado de www.forbes.com

El artículo aborda el estigma que rodea a la venta y cómo puede afectar la percepción que se tiene de los vendedores en todas las profesiones. Se argumenta que la venta puede ser valiosa en otras áreas de la vida profesional y se aboga por una nueva definición de venta que se centre en la creación de valor para el cliente y en la solución de problemas. El autor ofrece consejos para quienes deseen incorporar habilidades de venta en su carrera profesional.

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Emprendedores (2022) - tomado de www.emprendedores.es

El artículo describe la estrategia de negociación de la empresa inmobiliaria Safti, que se basa en alinear los intereses de vendedores y compradores para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Se destaca la importancia de tener en cuenta los intereses de ambas partes en la negociación y cómo esto puede ayudar a crear un acuerdo sostenible a largo plazo.

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3 consejos para procesar la frustración en el mundo de las ventas

El financiero (20219) - tomado de www.elfinanciero.com.mx

El artículo habla sobre cómo manejar la frustración en el ámbito de las ventas, lo cual es un tema muy relevante debido a la presión constante de alcanzar metas y objetivos. El autor da tres consejos para lidiar con la frustración: 1) reconocer las emociones y aceptarlas, 2) enfocarse en lo que se puede controlar y 3) aprender de los errores y fracasos. Al seguir estos consejos, los vendedores pueden manejar mejor sus emociones y tener una actitud más positiva y constructiva hacia su trabajo.

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SHL (2022) - tomado de www.shl.com

Las personas en ventas son vitales para la organización para poder generar el flujo entre solucionar las necesidades de los clientes y brindar los productos o servicios que van a ser ideales para ellos. No obstante, el mundo está cambiando, por eso han aparecido 3 megatendencias que toda fuerza laboral debería tener en cuenta y que influyen en cómo vendemos, compramos y nos acercamos al ámbito digital actualmente. Estas megatendencias son:

1. El ambiente externo de las empresas ha cambiado.

2. El comportamiento de los clientes ha cambiado.

3. Los requerimientos básicos de las ventas han evolucionado.

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La negociación, más importante que nunca para alinear los intereses de vendedores y compradores

Las 3 Megatendencias que han transformado lo que hacen los vendedores exitosos