Ciencia de cerrar una venta

LA CIENCIA DE CERRAR UNA VENTA Desarrollo Personal, Economico y Social

ÍNDICE GENERAL

RENE MANTECON TRAINING CENTER

Ventas 1.0 La ciencia de Cerrar una venta.

Programa clave para obtener

Introducción

5

resultados en el proyecto de

Escala de tonos emocionales

5-9

La Psicologia de la Compra

11

1. Atencion

11

2. Interes

12

3. Deseo

13 – 14

4. Convicción 5. Acción

14 – 15 16

Los 4 Tipos de Vendedores

18

1. Toma pedidos 2. Representante

18 19

3. Vendedor

20

4. Cerrador de Ventas

14

La Comunicación

23

1. Atencion

11

2. Interes 3. Deseo

12 13 – 14

4. Convicción

14 – 15

5. Acción

16

vida.

Rene Mantecon Conferenciante Internacional Lic. en Mercadotecnia y Tecnología Administrativa

INTRODUCCION

Hola amigos. Vamos a conocer la ciencia de cerrar una venta. Hablaremos de esto porque la mayoría de la gente no cree que realmente deba aprender algo sobre este tema y empieza en esta profesión por accidente. Yo también inicié en esto por accidente y descubrí que para tener éxito es realmente necesario ser un profesional.

Por eso he diseñado este curso que te enseñará de la A a la Z sobre este tema tan importante para obtener los resultados realmente buenos.

ESCALA DE TONOS EMOCIONALES En esta primera parte, voy a hacer una pregunta para los vendedores ¿Qué vende más? ¿Técnicas de venta o entusiasmo?

Algunos dirán que el entusiasmo, otros dirán que hay que usar las técnicas cuando se acaba el entusiasmo. La verdad es que ambas son igual de importantes. Por eso es importante aprender a usar ambos conceptos.

En esta primera parte vamos a hablar del entusiasmo en ventas. ¿Por qué se habla acerca de este asunto en un curso que tiene que ver con técnicas de ventas y negociación?

Principalmente, porque es necesario que conozcas cómo funciona el aspecto emocional de tu prospecto, tu posible cliente, y sepas cómo manejar tu entusiasmo para poderle entregar un producto o un servicio. La definición de ventas que más me ha gustado es: “Ventas es la transmisión de entusiasmo de una persona hacia la otra respecto a un producto o a un servicio”.

Esto sencillamente quiere decir que la persona se emocione por lo que tú le estas vendiendo; si

la persona no se emociona, quiere decir que no está comprando.

Mucha gente busca un producto realmente por necesidad. Está buscando un producto porque lo necesita, no porque tú lo estés vendiendo. Un profesional en ventas logra transmitir este entusiasmo respecto a un producto o servicio.

Para poder entender este concepto, tenemos que entender los tonos emocionales.

tono medio - alto, pero se le llama un tono conservador, es un muy buen tono.

Vienen luego los tonos como el antagonismo, que es el que se pelea contra todo, es un tono medio alto.

ESCALA DE TONOS EMOCIONALES Existe algo en ventas a lo que se le llama la escala de los tonos emocionales, es decir, que cada persona se encuentra en un tono emocional diferente. Esta escala de niveles funciona a nivel individual y a nivel grupal, como en ciudades, países, tipos culturales, etc. *Nota: Esta es la escala de tonos emocionales, vamos desde el indicativo más pequeño hasta el más grande de una escala de más de 40 emociones que existen; las más bajas que pueden ser depresión hasta la más alta, que es la felicidad. Por ejemplo, al pensar en los tonos más altos que existen, puedes pensar en ALEGRÍA, ÉXITO, ACCIÓN, etc. todas las emociones que hacen que una persona se sienta bien.

Luego tenemos los tonos de emociones intermedios o medios altos, como el conservatismo, la gente que es conservadora, puedes ver en una presentación que hay gente que está con los brazos cruzados, la mano en la barbilla, sentados con las piernas cruzadas; ellos están analizando, no es un mal tono, de hecho es un

Luego vienen los tonos medios bajos, que son aquellos en los cuales las personas están tristes.

Finalmente está el tono más bajo de todos, la depresión, que es en el que se está muerto en vida. ¿Por qué es importante conocer este concepto en ventas? Es muy simple, para poder influenciar a la persona que tienes enfrente, tú tienes que tener un tono emocional superior o más alto. No he conocido un vendedor exitoso que tenga un tono emocional bajo y que le pueda vender a una persona que está en un tono emocional más alto que el suyo.

Mucha gente podrá decir, René, te equivocas, hay gente que es muy pasiva y puede vender a personas que están en un tono emocional más alto. Muchas veces podemos confundir la necesidad del prospecto con el juego de vender de un vendedor. No es lo mismo que la persona compre porque necesite el producto a que lo compre porque tú se lo vendiste.

En esto entra un aspecto muy importante. Si bien es cierto que debes vender el producto o el

servicio al prospecto, no debe llegar a sentir que se le está vendiendo, tiene que sentir que compró. ¿Por qué? A la gente no le gusta que le vendan nada. De hecho, cuando sienten eso, comienzan a quejarse: “mira lo que me vendieron, me vendieron este producto”. Sienten como si los hubieran engañado o manipulado para vender algo. Si la gente piensa que fue ella la que compró, se va a sentir orgullosa frente a su familia y a su círculo social.

Es por esto que la intención es que tú puedas vender un producto, pero de tal manera que la gente sienta que fue ella quien lo compró.

Aunque al final es la gente quien decide, uno no puede hacer nada, simplemente la labor de uno es convencerlo, para que la persona adquiera un producto que le va a resultar en un beneficio.

Así los tonos emocionales son muy importantes, funcionan no sólo a nivel individual, sino a nivel grupo.

Por ejemplo: Hay empresas que tienen un nivel emocional más alto que otras. Por ejemplo, en mis conferencias en 23 países hasta la fecha, he encontrado empresas donde los participantes están muy entusiasmados, saltando sobre las sillas y muy eufóricos, pero también he llegado a empresas donde me presentan y la gente está sentada, con pocos aplausos que se dan por educación y con una actitud retadora respecto a la enseñanza.

Como vemos, estos tonos influyen en grupos o a nivel individual, por ejemplo, al vender mis conferencias o seminarios, yo vendo ideas, conceptos, habilidades, y debo analizar el estado emocional de estos grupos.

Por ejemplo, en Venezuela, en Caracas, encontré un tono emocional muy diferente al de Maracaibo, puesto que era una gira de 3 ciudades, donde la gente manejaba un tono bastante alto.

Como vendedor, tuve que llegar al mismo grado de ellos y luego subir de tono. En Caracas, empecé conservador y fui subiendo de tono. En Maracaibo, he llegado mucho más que entusiasmado.

En definitiva, hay estados emocionales para todo, países con diferentes estados emocionales. Si encontrásemos vida inteligente en otros planetas encontraríamos que también tienen estados emocionales. Pero, como digo, el concepto no sólo es grupal o individual, lo realmente importante es que tú debes tener un estado emocional igual o más alto a la persona que tienes enfrente.

Imagina que llego con un prospecto, y él me dice: “¡Hola René! ¿Cómo estás? ¡Pasa! ¡Dime de qué se trata!” y yo le digo “Si, bueno, señor, mire, verá, es que... se trata de un producto, ¿si?

Y pues, bueno, verá, este producto tiene ya muchos años en el mercado, ¿estaría usted de acuerdo?”

Lógicamente, se van a desesperar, van a querer examinar la información por sí solos, porque sentirían que vas demasiado lento y no a su tono emocional. Así va a ser complicado que le puedas transmitir entusiasmo a esta persona porque está mucho más arriba que tú.

Ahora, ¿qué puede pasar cuando es a la inversa?

Yo cometí un error cuando, en una oportunidad, llegué con un tono muy alto a un seminario, sin ver antes el tono de los participantes. No había manera, simplemente me presentaron, y yo salí muy entusiasmado. Andaba de muy buen humor,

había recibido muy buenas noticias y salí muy entusiasmado y la gente estaba en un tono muy conservador.

Así que, desde que estuve en tarima, tenía un tono demasiado arriba, y se me quedaron viendo de manera muy analítica, cuestionándose qué les iba a enseñar. Debieron pensar que estaba payaseando, jugueteando demasiado, que no era profesional, en fin, muchas cosas debieron de haber pensado, puesto que me tardé cerca de una hora en abrirles la mente para que se integraran en mi evento; pero fue muy complicado.

Luego tuve otro evento en esa misma ciudad y ya estaba preparado para manejar este nivel emocional. Así que, cuando salí al siguiente evento, estaba preparado y hablé muy conservador, y fui subiendo el tono hasta que logré algo que en ventas es muy importante, y se llama la “empatía”.

Pero aquí la lección más importante es que debemos iniciar con el mismo tono emocional que la persona que está enfrente y, poco a poco, aumentarlo, puesto que lo que deseas es llevar al prospecto contigo y que se emocione. Si le subes un punto a la emoción, llevas la ventaja y casi que tienes tu venta asegurada.

Si estás en una empresa de red de mercadeo, debes tener un nivel emocional superior para vender la idea de negocio a tu prospecto. En tu organización debes tener en cuenta con quién te rodeas. Porque habrá gente con dudas o bajo nivel emocional que te puede hacer bajar tu intensidad antes de salir a vender, pueden llegar con preguntas o quejas o comentarios frustrantes que bajarán tu estado de ánimo.

Luego, entre los tonos más bajos, presten atención, se encuentra el de la consideración.

Referente a esto, es importante entender que un vendedor no puede ser considerado respecto a su prospecto. El prospecto dirá que no tiene dinero y esto en la mayoría de los casos no es verdad. Simplemente es una objeción. Así que el vendedor que toma en consideración estas objeciones no tiene voluntad para vender y no realizará la venta.

Aunque pueda parecer duro, la realidad es que si tienes un producto bueno que resulta en un beneficio para el prospecto, hay que vendérselo a como dé lugar, sin consideración, porque no lo estás engañando. Véndele a como dé lugar, porque si no lo haces tú, alguien más lo hará.

El prospecto no debe ser considerado por las objeciones que presenta, porque tiene ropa, un lugar donde vivir y de seguro tiene cómo costear el producto que le significa un beneficio.

Pero por debajo de este tono tan bajo, viene uno más bajo que es la auto-consideración.

Es cuando comienzas a victimizarte: “pobre de mí”. Es el momento en el que te estás desanimando.

Aunque el entusiasmo es un estado bastante alto, existe todavía un estado superior. Este estado es la acción. Es cuando se ven empresarios muy serios que son poco emocionales. Pero son personas que están enfocadas en mayor productividad, en vender más, en abarcar más mercado. Tienen una actitud diferente. Llevar a la empresa a otro nivel.

De tal manera, hablar con una persona que está en tono de acción es diferente, así lo mejor siempre es leer el tono del prospecto, actuar con

este mismo tono y luego subirlo hasta donde queremos llevar a nuestro cliente.

Con este seminario, estudiaremos todos los puntos que determinan el éxito de una venta, de tal manera que podamos cerrar el camino a las objeciones del prospecto y que no tenga alternativa más que comprar el producto. Que también en caso contrario debemos entender se aplica la regla numero uno de ventas. No todo el mundo va a comprar. Pero que esto suceda porque en realidad el prospecto no quiere el producto, no porque no se hizo un trabajo profesional para vendérselo.

A pesar de haber vendido productos de manera masiva, y ser un orador en la materia, no es porque haya logrado que todas las personas compren lo que vendo, este curso está orientado a mejorar tus habilidades de ventas, ser profesional y aprender con dominio las técnicas de cierre para una venta exitosa. Si estás viendo este programa y tienes una venta que realizar, y no sabes qué hacer, tu primera tarea es presentarte con toda la actitud a tu cita, leer el estado de ánimo de tu prospecto y aplicar estas instrucciones. Recuerda no sobrepasar el tono de tu prospecto con exceso o podrías frustrar tu comunicación con el prospecto.

LA PSICOLOGIA DE LA COMPRA Atención Interés Deseo Convicción Acción

llama la atenciรณn, puesto que no vas a comprar algo que no has visto.

No sรณlo es porque lo veas cuando vas pasando, bien pudo ser por un anuncio o una referencia, por la publicidad. De tal manera es que la publicidad es que nos llama la atenciรณn.

Sea lo que sea que compres, es porque lo

Antes de hablar acerca de lo que el vendedor debe decir en una presentaciรณn, primero se debe entender lo que piensa el prospecto.

Esto se conoce como los 5 pasos mentales o psicolรณgicos de la compra. Entender lo que estรก pasando en la mente de la persona antes de realizar cualquier compra.

Estos son fundamentales, todas las personas que han realizado una compra se vieron en la obligaciรณn de pasar por estos pasos antes de realizar la compra. No hay manera de obviar estos pasos para realizar cualquier compra.

ATENCION El primer paso especรญfico es la Atenciรณn.

Para que una persona realice una compra, primero el producto o servicio debe llamar su atenciรณn. Para ti que estรกs viendo este video, lo que traes puesto, o este dispositivo, te llamรณ la atenciรณn. Cuando vas en el coche, algo te hace girar la cabeza, sรณlo puedes comprar algo que te

has visto o tenรญas conocimiento de esto, porque te llamรณ la atenciรณn. Este punto es el que crea la primera impresiรณn. Empresas que gastan mucho dinero en crear la primera impresiรณn para llamar la atenciรณn saben que no pueden vender si no pueden lograr que el prospecto se fije jamรกs en su producto. Es por esto que se ponen anuncios, se habla con gente, se tocan puertas, sea como sea, lo que se debe lograr siempre es llamar la atenciรณn.

Al llamar la atenciรณn del prospecto ya se ha logrado el primer paso del proceso de las ventas.

Cuando llamamos la atenciรณn de una persona, vamos a poder medir el nivel en que se encuentra este prospecto. Por esto, para poder empezar con cualquier proceso de venta, vamos a llamar la atenciรณn.

INTERES

DESEO

El segundo paso psicológico de compra es el interés.

Hablemos del tercer paso psicológico de la compra, del cual me atrevo a decir que es el más importante de todos los pasos. El deseo.

Es lógico que luego de que algo te llame la atención, debe cautivar tu interés. Sólo así puedes realizar la compra. Si no te interesa, obviamente no lo vas a comprar.

Por ejemplo, ¿cuántos establecimientos te llaman la atención pero no te han interesado? Que te intereses es cuando quieres conocer las ventajas y los beneficios del producto o servicio, es cuando quieres comparar las características y darle un valor a ese interés. Por ejemplo, la ropa que tengo puesta ahora, me llamó la atención junto con otra, pero no adquirí la otra sencillamente porque la que realmente me generó interés fue ésta en específico. Lo importante de esto es que al lograr el interés puedes lograr que se den los otros pasos de la compra y que no sólo se quede en la atención.

Ejemplos de esto los encuentras cuando la gente se interesa en el producto de tal manera que pregunta cuál es el precio del producto. Pero en ventas, se sabe que el interés, el preguntar por las características de un producto, no significa que es una venta.

Ya veremos cómo los vendedores pueden equivocarse al interpretar esto pero, de momento, debemos entender que el segundo paso para una venta exitosa es el interés.

Es un paso muy importante porque a la persona le llama la atención algo, le interesa y luego tiene que desearlo.

Es un paso muy importante porque va a determinar si la gente compra o no. Aunque aún faltan otros pasos para determinar si el prospecto está planeando en realizar la compra.

Retomemos los pasos como ejemplo; el prospecto va por algún lugar y le llama la atención algún producto, luego se acerca para conocer al respecto por qué le interesa, cuando conoce las ventajas y los beneficios y, de esta manera, comienza a desear.

Muchas veces nosotros estamos vendiendo cosas sin darnos cuenta. De hecho, cuando hice la producción de este curso, estuve hablando con el equipo de producción, y me interesé por esto, porque es algo que me gusta, producir videos, pero cuando empiezas a ver las ventajas y los beneficios, esto causa un deseo. La pregunta que surge es, ¿cuándo deseas un producto significa esto que vas a comprarlo?

La respuesta es NO. Por esto no es el último paso psicológico de la compra. Muchas veces que visitas un centro comercial, algo te llama la atención, te interesa y lo deseas con fervor, inclusive traes el dinero para comprarlo, pero esto no significa que finalmente lo compras.

El vendedor se pregunta: ”¿pero cómo, si le interesa y lo desea, aun trayendo el dinero, no lo compra?” En esto aplica la mencionada regla número uno de las ventas: que no todo el mundo

va a comprar. En muchos casos esto es por establecer prioridades, puesto que cada quién define cómo manejar su propia economía.

En el mismo caso de la ropa que traigo puesta, llamó mi atención y empecé a desear el producto y estaba decidido a comprarlo. Por más que se sienta deseo, no siempre se termina comprando, pero sí es indispensable causar el deseo en el prospecto. Puesto que, si no desea, el producto, no lo va a comprar. ¿Pero cómo se logra el deseo en la mente del prospecto? A través de las ventajas y beneficios del producto o servicio.

Por esto, al ofrecer los productos, el vendedor debe tener un arsenal de beneficios. Por esto es importante que no sólo manejemos las características del producto, puesto que esto puede resultar confuso para el prospecto. Si se logra que la persona pueda desear el producto, el servicio o el negocio que se le está ofreciendo, se tiene prácticamente la mitad de la venta realizada.

Reunirse con los demás vendedores y compartir las ventajas y beneficios puede ampliar las oportunidades y conocimientos, el arsenal para lograr el deseo, que permitirá lograr la venta con mayor seguridad.

LA PSICOLOGÍA DE LA COMPRA. CONVICCION Hablemos del 4º paso Psicológico de la Compra.

Es preciso aclarar que en muchas ocasiones este paso se da solo. No es necesario generarlo, pero en otras ocasiones es necesario generarlo.

Este paso se llama Convicción.

Este paso es de suma importancia, porque la persona debe entrar en un estado de convicción para comprar el producto, y así tomar la decisión

de comprar el producto. Pero muchas veces este estado no se logra por sí mismo, y es lo que genera la pregunta: ¿cómo se puede lograr este paso en el prospecto? ¿Cuál es el mejor método que existe para convencer a una persona acerca de la compra de un producto?

El mejor método o los mejores ejemplos que existen para lograrlo son testimonios, o terceros.

Es decir, que otras personas hablen sobre tu producto, que se usen sus testimonios, es un método realmente eficaz para lograr esa convicción en el prospecto.

En ocasiones, yo mismo he obtenido productos con cartas que dan testimonio de la satisfacción del producto, como igual podremos encontrar en internet que usan testimonios de sus clientes como elemento de soporte para sus productos, de igual manera, en una presentación de redes de mercadeo también encontraremos testimonios de personas referenciando los beneficios del producto o del negocio.

Si vemos un infomercial, encontraremos un claro ejemplo de lo que están hablando de un producto, aparecen los testimonios de personas sobre éste, con todas sus ventajas, y vemos a las personas usando el producto. Por esto, cuando el paso psicológico no se logra por sí mismo, podemos usar este método para crear la convicción.

En cierta oportunidad un vendedor de aspiradoras que visitaba casa por casa, usaba un tipo de presentación que era impresionante, demostraba la calidad de las aspiradoras arrojando vidrios rotos y luego caminando descalzo después de usar la aspiradora, generando un gran deseo con esto. Finalmente sacaba un rollo de papel con números y nombres de personas

que habían comprado la aspiradora, y le preguntaba al prospecto: “Dígame a qué persona de éstas quiere que llamemos para que escuche usted un testimonio.” Este método era excelente porque lograba de esta manera inducir la convicción. Así que, si una de las personas que ha comprado lo que están vendiendo y se siente satisfecho, es la oportunidad de pedirle que lo manifieste por escrito, de una manera sencilla, ¡escrito a mano! Sería perfecto, porque serán diferentes testimonios sobre el producto para cuando la convicción no llega por sí misma.

Son los terceros y los testimonios los que pueden completar este 4º paso psicológico de la compra.

Recapitulando entonces tenemos: atención, interés, deseo y convicción.

ACCION El quinto paso psicológico de compra es bastante sencillo de entender y, lógicamente, es un paso muy importante. Este paso es la acción. A este paso se llega desde el 4º paso de la convicción por medio de un puente al que llamo el análisis.

Cuando se está por finalizar la venta, el vendedor, con el ánimo de agilizar el proceso, puede preguntar al prospecto su decisión final, y con esto puede interrumpir el proceso del cliente de realizar la acción.

El puente, por esto, debe consistir en un silencio.

Este silencio casi podrá ser un silencio fúnebre por parte del cliente, y puede tomar desde un segundo hasta varios días dependiendo de la clase de venta que se está ejecutando. Hay productos que no pueden venderse en el momento de la presentación pero este puente, este

silencio, no debe ser interrumpido, esto es muy importante. No interrumpir este proceso de análisis. Se puede perder la venta simplemente por interrumpir este proceso.

Si un vendedor interrumpe este proceso podría estar incurriendo en la sobreventa, por tanto, es indispensable no interrumpir bajo ningún pretexto este proceso.

Al hacer el último ofrecimiento del producto, se debe callar y esperar. Mientras eso sucede, la persona está pensando en los detalles de su compra y no debe ser distraído, porque después de esto, obtendrás una respuesta final y la venta estará hecha.

LOS 4 TIPOS DE VENDEDORES Toma Pedidos Representante Vendedor Cerrador de Ventas

TOMA PEDIDOS Hablaremos de los diferentes niveles de vendedores, categorías. Lo que los diferencia es la dificultad que cada uno enfrenta para lograr una venta.

La primera categoría va a recibir el nombre de “Vendedor Toma-Pedidos”. Es el vendedor que está a la defensiva, con esto quiero decir que es del tipo que recibe al prospecto. Importante aclarar que el prospecto es la persona con quien se está realizando la negociación; no base de datos, no clientes frecuentes, no personas que conoces para realizar ofrecimientos.

Si eres un vendedor toma-pedidos, esto significa que estás dentro de la empresa, por ejemplo, en un local de un centro comercial. Es decir, que el prospecto ingresa porque le ha llamado la atención un producto y porque tiene interés, incluso puede que ya llegue con el deseo de comprarlo. Este es el nivel o la categoría más simple, puesto que, lógicamente, el vendedor no debe llamar la atención y, en ocasiones, no debe siquiera generar el deseo.

Aunque es simple, no por esto deja de ser importante y, de ahí la importancia de capacitar adecuadamente a los vendedores toma-pedidos. Para estos ejemplos me gusta usar un testimonio. En cierta oportunidad, en un centro comercial, me interesó un traje, y entré al lugar para ver el traje. En esto, llegó un vendedor muy bien presentado que me dijo: “¿Le interesa este traje, señor? Si le interesa, le entregamos el 30% de descuento para que se lo lleve ya mismo” a lo que le respondí que no estaba interesado y salí del establecimiento.

El problema del vendedor es que entregó todo su arsenal en el primer intento y no supo manejarlo.

No leyó el estado emocional en el que estaba su prospecto. Sobrevendió el producto. En otros lugares, cuando entras, en muchas ocasiones, tan sólo un vendedor se acerca, se identifica y te informa que en caso de necesitar asistencia, tan solo debe levantar su mano para que él se acerque; en otras tiendas ni siquiera te hablan, puedes examinar el producto, pero si te das cuenta, los vendedores estarán pendientes de ayudarte.

Pero, de igual manera, deben leer el estado emocional del prospecto. Cuando examinemos las técnicas de venta, revisaremos como un vendedor toma-pedidos puede hacerse mucho más hábil en el arte de vender.

REPRESENTANTE El segundo tipo de vendedor vamos a conocerlo como el vendedor pasivo. Igual que el tomapedidos, está esperando al prospecto, pero la diferencia es que su producto requiere una presentación.

Por ejemplo, un vendedor de bienes raíces, un vendedor de una agencia automotriz, que tienen que realmente hacer toda una presentación, para que el prospecto compre acerca de lo que venden, para que el prospecto decida comprar esa marca y no la de la competencia. En muchos casos, el prospecto entra con interés, pero está viendo otras opciones.

En este caso, el producto requiere una comparativa, y el vendedor debe lograr el deseo o la convicción en el prospecto. El vendedor pasivo y el toma-pedidos son vendedores de tipo defensivo, esperando que llegue el prospecto para realizar su trabajo. Importante recordar que dos los vendedores son importantes y esta

clasificación sólo es para el tipo de venta, el proceso o dificultad en esta.

En este caso, el vendedor pasivo puede requerir más capacitación porque su labor es más amplia. Requiere formación en técnicas de ventas, manejo de los tonos emocionales y todo lo que vemos referente a este seminario.

Conforme vamos avanzando veremos que también las ganancias o comisiones empiezan también a cambiar.

A pesar de que se sea un tipo de vendedor pasivo o activo, es importante conocer todas las técnicas de ventas. Así, el que conoce todos los métodos más difíciles, tendrá mucha más ventaja para las ventas sencillas.

VENDEDOR El tercer tipo de vendedor es el vendedor activo.

Es el tipo de vendedor que anda buscando prospectos y los encuentra de alguna manera.

Es el vendedor que anda en la calle, tocando puertas, en centros comerciales, entregando volantes, tarjetas, haciendo llamadas, poniendo anuncios, contactando gente, en fin, de alguna, forma logrando que el prospecto llegue a él.

De esta manera, el nivel de dificultad va aumentando en esta categoría, imaginemos que una persona que va por la calle, que ese día no imaginaba comprar nada, y de repente el vendedor se le aparece en frente, lo interesa de alguna forma y empieza a oprimir botones de compra para lograr su interés, le da a conocer las ventajas y beneficios para llamar su deseo, lo convence y finalmente le vende. La dificultad entonces es diferente porque logra los 5 pasos psicológicos de compra.

Una persona que está vendiendo bienes raíces puede obtener una comisión baja, de un 5 o un 3%, y un vendedor activo incluso alcanza a percibir una comisión hasta del 50% en muchos casos. La repartición es muy diferente, el valor de los productos puede ser muy variado.

Pero este vendedor se mantiene en todo el proceso de ventas completo, llamando la atención, generando el interés, llamando el deseo, logrando la convicción y la compra.

Por esto, este vendedor activo debe tener capacitación en todos los aspectos y procesos de la compra y la venta. No sólo tiene que aprender a presentar y cerrar; tiene que aprender a prospectar, cómo contactar y obtener la información de los clientes, tiene que tener cubiertos todos los pasos con esta magnífica profesión llamada ventas CERRADOR DE VENTAS El cuarto tipo de vendedor es en la categoría en la que todos quisiéramos estar, se le llama, el maestro cerrador de ventas en la jerga de las ventas. ¿Quiénes son? Son aquellas personas que tienen la experiencia de cerrar ventas en cualquier forma, ya sea ateniendo pedidos, o buscando los prospectos… quien tiene la capacidad de vender cualquier producto.

Lo que sucede usualmente con estos maestros de ventas es que son designados como gerentes, quienes de manera profesional administran y gestionan estos departamentos de ventas enseñando a otros vendedores cómo funciona realmente esta profesión. Para esto es que se capacitan los vendedores. Para llegar a ser un Maestro Cerrador de Ventas.

LA COMUNICACIÓN

En otra ocasión, un vendedor hacía una presentación sobre su producto, y hacía referencia al material de un componente por medio del nombre, asumiendo que todo el mundo sabía de qué se trataba.

También hizo referencia a otro material, especificando su nombre técnico y de nuevo, este

LA COMUNICACIÓN Hablemos de lo que es la comunicación. Un vendedor tiene que ser un gran comunicador, pero este concepto no está muy estudiado. ¿Qué es la comunicación?

Es compartir un concepto, un mensaje con un receptor, una persona, donde debe haber una intención en la que la persona duplique el mensaje que quieres transmitir. Si tú estás transmitiendo X, la persona en su mente debe duplicar este mismo concepto X. Esto es buena comunicación. ¿Qué pasa si tu idea es A, y la persona en su mente obtiene C? Tu mensaje, tu concepto, no es claro y la persona necesita que tu mensaje sea expresado de una manera mucho más sencilla.

En uno de mis viajes, mientras veía el discurso de un dirigente, vi que no pude entender lo que esta persona estaba realmente queriendo decir.

Así que para obtener un éxito verdadero, tu mensaje debe ser sencillo.

concepto no sirvió para lograr una duplicación efectiva. Es usual que el vendedor utilice palabras propias del medio en el que trabaja, y es indispensable ver que el prospecto no está tan familiarizado con estos términos. Por ejemplo, en vez de dar el nombre técnico de un material, se puede comunicar las ventajas y beneficios de este material para transmitir un concepto claro.

Sin una buena comunicación, las ventas sencillamente no van a tener éxito. Se puede hablar con el prospecto de muchas cosas. Y, en realidad, el prospecto está asombrado por tantos detalles complejos e incomprensibles y el prospecto puede parecer interesado pero, en realidad, no está entendiendo nada y esto realmente sucede, así el vendedor este oprimiendo esos botones de compra, el prospecto va a mostrar indicadores de si está entendiendo lo que quieres transmitir, lo que estás comunicando. Antes de empezar a hacer una presentación, se debe desglosar lo que se quiere subrayar, se debe simplificar el mensaje.

Es característico de mis seminarios usar palabras sencillas para poder llegar a las masas, sin

asumir que todos tienen un léxico muy cultivado y de esta manera perjudicar la presentación. Así que lo realmente importante de la comunicación es que la otra persona duplique realmente lo que se quiere transmitir.

CIERRE Espero que haya sido de su agrado todo lo referente a esta sección de cómo cerrar la venta y sobre la psicología de la persona que está enfrente de ustedes, su posible cliente.

Recuerden que es muy importante aplicar la psicología cuando están vendiendo.

Es fundamental para saber lo que tienen que hacer y cómo tienen que actuar cuando están enfrente de esa persona y poder al final servirlo con tu producto o tu servicio.

Este brief introductorio señala algunos aspectos de la ciencia de cerrar una venta, qué es lo que debes hacer y cómo debes comportarte, y qué técnicas debes usar, para que al final el prospecto se beneficie de tu producto. Todavía falta mucho para comprender y aprender de esta ciencia. En los audiolibros encontrarás toda la teoría hasta la fecha de las técnicas usadas en Turquía, punta cana y en cualquier otro mercado del mundo. Te invito a que continúes con el proceso de formación, y así, logres lo que siempre has querido, y siempre buscaste como encontrar.