Оценка рынка гостиничных услуг в условиях конкуренции
Департамент маркетинга
Предложение на рынке гостиничных услуг
216
вариантов размещения
Удобства Удобства
Количество
Номерной фонд
Типология предложения Тип
Количество
Название
Количество
Апартаменты
133
Holiday Inn Ufa
193
Отели
51
Президент Отель
235
Хостелы
16
Тан, гостиница
121
Гостевые дома
5
Sheraton
161
Парк Сити Апарт Отель
103
Атола
108
Hilton Garden Inn
167
Башкортостан, гостиница
129
Wi-Fi
210
Отели типа «постель и завтрак»
5
Парковка
172
Мини-гостиницы
4
Трансфер от/до аэропорта
116
Виллы
1
Фитнес-центр
10
Отели для свиданий
1
Крытый плавательный бассейн
7
Звездность
Спа и оздоровительный центр
Количество
1
4
Уфа-Астория
105
7
Семейные номера
94
Амакс-Турист отель
200
13
Ресторан
30
Азимут, гостиница
204
3
Открытый плавательный бассейн
1
Hampton by Hilton
160
Без звезд
192
Агидель, гостиница
80
Объем рынка Отель
2015
2016*
Отели сегментов «средний» и «премиум»
650-700 млн руб.
450-480 млн руб.
Отели «ниже среднего», хостелы, квартиры посуточно
600-650 млн руб.
480-500 млн руб.
ИТОГО
1250-1350 млн. руб.
1000-1080 млн. руб.
*За счет снижения потока относительно предыдущего года с саммитами на 8%, А так же снижения ADR с 4250 до 2800-3000 руб.
Ключевые аспекты рынка • Открытие новых и реставрация старых отелей • Преобладание предложения над спросом • Выход апартаментов на рынок • Существенное отставание роста туристического трафика от предложения на рынке индустрии гостеприимства • Демпинг, как следствие ценовой конкуренции
3
7
17% 5%
От 1 до 10 номеров (15%) От 10 до 50 номеров (63%)
15%
От 50 до 100 номеров (5%) Более 100 номеров (17%)
• Снижение ADR Динамика роста числа 3, 4, 5отелей
Распределение гостиничных предприятий города Уфы по количеству номерного фонда по данным 2015 г.
63%
1
Задачи • Удержание постоянных клиентов
2014 г.
• Повышение рентабельности направлений
2015 г.
• Использование сильных сторон (в том числе возможности обмена клиентами) для противодействия ценовой конкуренции, без снижения рентабельности
12
13
Ключевые аспекты рынка Типология клиентов по территориальному признаку Бизнес
• Международные
Государственная
служба
• СНГ • РФ • Поволжье и близлежащие регионы
Типология клиентов по цели визита
• Города РБ • Уфа
Прочее
Культура
Задача Выявление потребностей и предпочтений каждой из групп и формирование целевого предложения по сегментам. Спорт
Медицина
Каналы продаж • On-line системы бронирования • Работа с корпоративными клиентами • Туристические операторы • Сайт • Сбыт • Холодные продажи • CRM • Рекомендации • Корпоративные сети бронирования (Holidex)
Задача Поиск и отладка наиболее эффективных инструментов для работы с каждым из каналов.
Хостел «Волшебный край» на ул. Менделеева
SWOT-анализ гостиницы «ТАН» Сильные стороны отеля
Слабые стороны отеля
• • • •
• • • •
Удачная локация Наличие СОК Лояльные цены Наличие гарантийного платежа по F&B
Сильные стороны СОК • •
Вода без хлора Система единоразовых посещений
Возможности отеля • • • • • • •
Использование доп. услуг — СОК Использование площади подвального помещения с целью увеличения прибыли Качественное улучшение digital-маркетинга Использование прилегающей территории Участие в региональных программах и мероприятиях Использование в качестве BTL площадки Split-продажи
Возможности СОК • • • • •
Продвижение через педиатров, близлежащие парки, курсы для начинающих мам Увеличение времени работы Внедрение новых программ (аква-аэробика и т. п.) Сплит система Увеличение розницы за счет смещения опта (загрузка бассейна)
• • • •
Удаленная от транспортных магистралей локация Расположение вблизи федеральных конкурентов Устаревший с т. з. планировки и площади номеров Конференц-залы — неотапливаемые, с низким качеством технического оснащения Отсутствие инфраструктурных объектов на уличной территории отеля Низкий уровень контроля за F&B Слабая имиджевая составляющая Расположение стройки, в непосредственной близости
Слабые стороны СОК • • •
Сложная система очистки Бассейн требует реконструкции в рамках современных стандартов Маленький тренажерный зал
Угрозы отеля • • • • • •
Снижение рентабельности как следствие ценовой конкуренции Отсутствие ярких преимуществ перед конкурентами Моральное старение номерного фонда и инфраструктуры Уход постоянных клиентов к конкурентам Падение арендных ставок Существенное отставание роста туристического трафика от предложения на рынке индустрии гостеприимства
Угрозы СОК: • •
Открытие новых бассейнов с современным оснащением рядом Снижение рентабельности как следствие ценовой конкуренции
SWOT-анализ «Президент Отель» Сильные стороны:
Слабые стороны:
• • • • • •
• • •
Высокая узнаваемость бренда Наличие бассейна Качественно оснащенные конференц-залы Наличие гарантийного платежа по F&B Значительный административный ресурс Наличие парковой зоны
Возможности: • • • • • •
Использование прилегающей территории Участие в региональных программах и мероприятиях Использование в качестве BTL площадки Split-продажи Паритетное соглашение с участниками рынка Качественное улучшение digital-маркетинга
Отсутствие развитой инфраструктуры в шаговой доступности Низкий уровень контроля за F&B Неудачная локация, по сравнению с новыми отелями
Угрозы: • • •
Снижение рентабельности как следствие ценовой конкуренции Потеря ключевой позиции на рынке Существенное отставание роста туристического трафика от предложения на рынке индустрии гостеприимства
SWOT-анализ отель Holiday Inn Ufa Сильные стороны:
Слабые стороны:
• • • • • •
• • • •
Новый и современный номерной фонд Качественное оснащение конференц-залов Локация Высокий потенциал ресторана Соответствие международным стандартам Наличие свободных парковочных мест в центре города
Возможности: • • • • • • •
Использование прилегающей территории в летнее время Участие в региональных программах и мероприятиях Использование в качестве BTL площадки Split-продажи Программа лояльности Проведение свадеб и банкетов Качественное улучшение digital-маркетинга
Недостаточная привязка бренда к локации Высокая стоимость номера Высокая конкуренция внутри ценовой категории Отсутствие гарантии F&B
Угрозы: • • • •
Снижение рентабельности как следствие ценовой конкуренции Снижение туристической активности Существенное отставание роста туристического трафика от предложения на рынке индустрии гостеприимства Отсутствие возможности проведения крупных мероприятий и промо автодилеров
Оценка рекламной активности отелей Уфы ATL • Наружная реклама • СМИ (радио, ТВ, печатные издания) Преимущественно для продвижения дополнительных услуг
ATL
BTL+event •
Проведение event- и партнерских мероприятий • Участие в раскрученных мероприятиях в качестве партнеров • Розыгрыши и стимулирующие акции Повышение узнаваемости объектов, привязка к гео-локации
Каналы продвижения
Digital Marketing
BTL+event
Digital Marketing • • • •
Контекстная реклама в поисковых системах SMM Работа с отзывами Продвижение в системах on-line бронирования
Партизанский маркетинг •
Партизанский маркетинг
•
Продвижение бронирования через рекламу «Романтических ужинов» Продвижение услуг бассейна через медицинские учреждения
Оценка рекламной активности отелей Уфы Отель
ATL
BTL+event
Digital
Holiday Inn Ufa
6
7
7
Президент Отель
2
5
8
Тан
0
1
3
Hilton Garden Inn
0
4
6
Hampton By Hilton
5
2
5
Sheraton Ufa Hotel
5
9
6
Азимут-отель
1
0
10
Иремель-отель
0
0
3
Амакс-турист
0
0
10
Гостиница Башкортостан
0
0
5
Оценка digital-продвижения отелей Уфы Отель
Yandex
Booking
Holiday Inn Ufa
8
4
8
Президент Отель
9
0
10
Тан, гостиница
0
0
7
Hilton Garden Inn
0
8
10
Hampton By Hilton
0
4
8
Sheraton Ufa Hotel
0
4
8
Азимут-отель
10
0
10
Иремель-отель
0
0
6
Амакс-турист
10
10
9
Гостиница Башкортостан
0
0
10
По запросу «гостиница уфа недорого» — нет релевантной выдачи ни по одному из отелей
Развитие Создание общей BTL промо-площадки в рамках УК
Внедрение новых тарифов
Создание собственной Digital службы
Единое позиционирование: 3 отеля — 3 сегмента
Использование прилегающей территории (Президент-отель — развлекательная зона, Holiday Inn — летнее кафе, ТАН — развитие лечебно-оздоровительной инфраструктуры)
Взаимодействие с выставочными компаниями
(расселение гостей и участников)
Сотрудничество с туристическими компаниями (регистрация в каталогах, занесение в базы и продажи в рамках туров)
Участие в региональных программах (заселение гостей крупных мероприятий)
Использование в качестве EVENT-площадок
Сплит-продажи номерного фонда в рамках холдинга
Улучшение поисковой выдачи (поисковые системы, системы бронирования)