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“Le abitudini di consumo degli uomini sono abbastanza elementari:
se funziona lo compro, se non funziona lo evito. Nel momento in cui uomo matura una scelta d’acquisto, un ruolo fondamentale lo giocano i consigli dell’onicotecnica o dell’estetista, che sono in genere tenuti in alta considerazione.
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BEAUTY FORUM NAI LPRO 3/2014
FOTO: ©THINKSTOCKPHOTO.COM / ISTOCKPHOTO.COM
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molti casi, infatti, pelle e unghie presentano le stesse problematiche negli uomini e nelle donne e molti prodotti sono formulati indipendentemente dal genere. A livello di marketing e di packaging, tuttavia, la presentazione può fare la differenza. Per attirare un consumatore uomo, la confezione deve essere il più possibile neutra e, per così dire, “anonima”. Ciò che conta per un uomo è la funzione del prodotto, la sua efficacia, i problemi a cui può porre rimedio; nella percezione maschile, una confezione piena di disegni, colori e slogan è qualcosa che lo distrae dal contenuto. Le donne, invece, hanno più dimestichezza con i prodotti per la cura del corpo perché ne fanno uso fin dall’adolescenza e se guardano un espositore di creme, istintivamente sanno quale scegliere. Questo implica anche che gli uomini, in quanto meno esperti, sono più attenti delle donne alle istruzioni riportate nella confezione e più propensi a seguirle diligentemente. Le abitudini di consumo degli uomini sono abbastanza elementari: se funziona lo compro, se non funziona lo evito. Nel momento in cui un uomo matura una scelta d’acquisto, un ruolo fondamentale lo giocano i consigli dell’onicotecnica o dell’estetista, che sono in genere tenuti in alta considerazione. Capita spesso che il cliente chieda il prodotto più adatto per pelle secca, calli, unghie danneggiate: in questi casi, illustra semplicemente i benefici dei prodotti che ritieni più idonei, e il cliente li acquisterà senza esitazione! Quando cerchi di attuare strategie di vendita nei confronti di un cliente uomo, ricorda che difficilmente si farà tentare da prodotti che prevede già di non usare. Se il cliente ti chiede ad esempio un suggerimento per la cura quotidiana dei piedi, evita di proporgli uno scrub ma consiglia piuttosto una spugna abrasiva da usare sotto la doccia e una crema a rapido assorbimento per mantenere la pelle morbida ed elastica senza dispendio di tempo ed energie. A noi donne piace indugiare nella cura di noi stesse con creme e lozioni varie, agli uomini no: vogliono qualcosa che funzioni in fretta e non richieda operazioni complicate ed è questo ciò che gli devi vendere. Gli uomini apprezzano i prodotti a rapida efficacia e amano vedere subito i benefici di un trattamento. Mentre lavori su mani e piedi, illustra ad alta voce ogni passaggio spiegando il perché di ogni singola operazione; ricorda che per un uomo è inusuale sottoporsi a una manicure o a una pedicure e sapere quello che stai facendo lo interesserà, almeno fino a quando non sarà diventato un ospite fisso del tuo centro e sarà lui a chiederti quello che vuole.