La otra es buscar una por una las direcciones de correo electrónico de varios jefes de compras que te interesen especialmente (a través de un directorio en internet o de su propia web corporativa) y enviarles un mensaje muy concreto y personalizado. En cualquier caso, utilizarás tu correo electrónico como la carta de presentación mencionada en la sección anterior. Preséntate a ti mismo y a tu compañía, así como los beneficios que tu producto le reportaría al destinatario. Y termina diciendo alguna de estas cosas: Para la inscripción en la base de datos, puedes introducir en tu carta una llamada a la acción: “Responda a este correo durante las próximas 24 horas y podrá beneficiarse de una propuesta concreta para usted antes del viernes de esta misma semana”. O, en el caso de un correo electrónico personalizado, puedes decirle al destinatario que le llamarás en el transcurso de las siguientes 48 horas para hacerle dos preguntas muy rápidas (esta es la fórmula tipo encuesta de la sección de telemarketing de este mismo capítulo).
Mandar un e-mail que parezca un anuncio no es tan efectivo como enviar algo que se asemeje más a una carta o a un correo electrónico típico. Tu objetivo es establecer una conexión personal, suscitar el interés del destinatario y contarle cómo puede saber más sobre el asunto.
Interacciones cara a cara La búsqueda de clientes en persona es casi siempre el mejor método, pero también el que consume más tiempo. Ir a las empresas una por una, o a los hogares uno por uno, tratando de dar con personas con capacidad decisoria es físicamente agotador y puede resultar difícil, pero peor aún es la cruda posibilidad de no lograr muchas oportunidades de venta después de tanto esfuerzo. Lo que sí obtendrás es un montón de información acerca de los residentes y de los recepcionistas. Gracias a la valiosa información que te faciliten acerca del cliente se convertirán en centrales que te servirán, o bien para descartar a una familia o empresa como posibles clientes, o bien para avanzar en tus posibilidades de obtener una cita para hacer tu presentación ante la persona que decide. Más de una vez he pensado que uno de los mejores sitios donde buscar posibles clientes sería en una convención de secretarios, en lugar de una convención a la que asistieran los directivos. Los recepcionistas, secretarios y asistentes tienen en su poder las llaves que abren las puertas por las que quieres entrar, de ahí que en el argot comercial se les conozca como los “porteros”. Muchos vendedores creen que tiene un significado negativo, puesto que su trabajo es impedir que entres, pero en realidad es dejar pasar a la gente apropiada; solo tienes que descubrir la manera de demostrar que eres esa persona apropiada.
Trata a los recepcionistas o a los secretarios con el respeto que se merecen, su tiempo también es valioso. Si intentas sortear a la recepcionista, o pedir ver a su jefe enseguida, sin antes mostrarle interés o prestarle atención, te podrías haber ahorrado la visita. Preséntate, pregunta cómo se llama y luego trata de mantener una conversación agradable con ella antes de preguntar por el jefe. Estará más predispuesta a presentarle al jefe a un amigo que a un comercial prepotente, así que haz lo posible para que te vea como lo primero y no como lo segundo. Cuando emprendes el trabajo de prospección en persona recuerda lo afortunado que eres de que gente importante te dedique parte de su preciado tiempo. Ellos también te dan algo a ti: la oportunidad de mostrarles cómo pueden beneficiarse de tu producto o de tu servicio. En la sociedad actual la sospecha y la falta de confianza están descontroladas. Cuando buscas clientes con profesionalidad (con la actitud correcta frente a ellos), tus contactos terminarán confiando en ti y dándote la bienvenida a sus hogares y oficinas.
Ve a por el que tiene la última palabra (por difícil que sea) Cuando tratas de obtener una cita con un posible cliente, lo que realmente quieres es llegar a la persona que tiene el poder decisorio sobre los productos o los servicios que se utilizan, también conocido como “mandamás” o “el que lleva los pantalones”. En el caso de las ventas al consumidor suelen ser los cabezas de familia (aunque algún cónyuge o pareja delegue la elección en el otro). En algunos casos, la última palabra la tiene el usuario final, que puede ser un hijo o el padre de la persona que crees que tiene el poder para decidir. Puede que controlen el aspecto monetario pero que estén trabajando para complacer a otra persona. En el caso de un encargado de compras, o del propietario de un negocio, es posible que debido a la cantidad de llamadas que recibe haya montado una estructura de trabajadores que se encarguen de cribarlas, lo que no te permitirá saber a ciencia cierta dónde se encuentra tu posible cliente y qué es lo que hace. Te lo imaginarás en su avión privado de camino a algún lugar exótico o en una bañera de aislamiento sensorial. No importa lo que haga, mientras llegues a dar con él en algún momento. A continuación te doy algunas indicaciones para llegar a entrar en contacto con esas personas esquivas que tienen la última palabra.