Un futuro por delante.
De OFF a ON un nuevo equilibrio
El desafío de la revolución digital en el canal profesional de la construcción
www.andimac.org
26 y 27 de Octubre, 2017
El futuro más que nunca es cosa de todos
Jueves 26
PROGRAMA
16:00 h.: Inauguración 16:30 h.: Álvaro Rengifo Abbad. Presidente de CESCE. Riesgos, oportunidades y herramientas financieras para el sector de la construcción en los mercados internacionales. 17:00 h.: Lorenzo Marazuela. CEO Arthursen. Director Observatorio 360º Materiales de Construcción. El mercado de materiales apuntala sus cimientos. 17:30 h.:BLOQUE I. Hacia el canal profesional 4.0 Helena Grau. CEO Matmax y directora de Contenidos Telematel. La industria y la distribución profesional de materiales ante el reto digital. Conclusiones del estudio Contenidos de ficha de producto para un cliente omnicanal Diego Luis Martin. Director General Black T. Transformar mi empresa cuando el cliente se digitaliza. 18:45 h.: Café. Networking. 19:15 h.: Carlos Torrecilla. David vs Goliath. Cómo competir en un mundo global 20:30 h.: Cena de congresistas.
Viernes, 27 09:00 h.: BLOQUE II. Hacer frente al reto digital en el canal profesional de material de construcción y fontanería
Es impor tante que sepamos identificar cuáles son nuestros retos de cara al futuro. Desde mi punto de vista, no cabe duda que todo va a pasar por la adaptación a las nuevas tecnologías. La tecnología, en especial aquella dirigida al entorno digital, va a ser decisiva de ahora en adelante. A lo largo de la historia, el desarrollo tecnológico ha permitido que las sociedades que dominan una tecnología (por ejemplo, en su día algo tan básico como las puntas de lanza) se impongan sobre las que no la tienen. La supervivencia de las empresas no es ajena a este principio histórico. Y nuestro sector se encuentra en un estado de gran riesgo por tres razones. 1/ Dimensión media de nuestras empresas. Esta es una realidad para la que hay que desar rollar soluciones. Las tradicionales como fusiones, compras, etc... son una vía. Pero hay que fomentar mayor par ticipación en modelos de
integración de servicios que, desde el ámbito tecnológico, implica disponer de nudos centrales de organización de la información y el conocimiento de mercado (tecnología más capital humano) que de ella se va a derivar : crear modelos corporativos que ayuden a las empresas a maximizar sus recursos. 2/ Falta de vertebración del canal. Como se verá en el Congreso, el sector está en una posición muy primaria en gestión digital de contenidos, que es la materia prima para cualquier esfuerzo dirigido a la competencia digital. Urge un modelo de integración entre industria y distribución en este sentido. Por el bien de todos. 3/ Desarrollar un rol de valor reconocido por el mercado. Los expertos afirman que en los próximos 5 años los ingresos más rentables de las compañías provendrán de líneas de negocio hasta ahora poco
exploradas. Nuestra posición en el mercado tiene un futuro incierto bajo el prisma tradicional de actividad de compra y venta. Y nuevos servicios en un mercado plagado de grandes operadores con gran poder de marca, requieren, además de visión individual, disponer de un factor diferencial de valor añadido para los agentes del mercado. Crear un cinturón de valor que nos permita ser más fuertes en ejes de competencia estratégicos. Estas tres razones focalizan buena parte del trabajo que estamos realizando en Andimac, y del que este Congreso es una muestra. Quiero agradecer al equipo que constituye la Junta Directiva que presido el esfuerzo altruista que está realizando para tratar de construir entre todos un sector de futuro.
Chandhu Nair. Investor & Technologist Harvard University. CEO PoleStar Innovation. El tamaño no importa. Las fortalezas de las pymes en la era digital. Joaquim Gil. Director Estrategia Richards/Lerma. Que no te quiten tu sitio: La tecnología de comunicación al servicio del almacén local 10:30 h. Presentación del informe “Cómo vivimos los españoles: ¿qué necesitamos para mejorar nuestras viviendas?” 10:50 h. La reforma en buenas manos: El Asesor Técnico Comercial en Construcción y Reforma, una figura ahora certificada 11:15 h.: Café. Networking. 12:00 h.: Emilio Duró. No vale rendirse! 14:00 h.: Cierre.
“A lo largo de la historia, “Lorem ipsum tecnológico dolor sit amet, diam el desarrollo haeapermitido rationibus quo. Mei dicit que las sociedades quenonumy dominan mnesarchum at, eu his tation una tecnología se imponganappareat, sobre alia debet eum. te mentitum omnesque. las quein no la Vim tienen. La supervivencia At per offendit eam de las consul empresas no espercipit. ajena At a este etiamet. Mei dicit nonumytfa.” principio histórico” Jaume Rul.lán Rul.lán Jaume Presidente de de Andimac Andimac Presidente
VI
Global partner
CONGRESO PROFESIONAL
Gold partner
Patrocinadores
VISIONES
Colaboradores
Los principales lĂderes industriales del sector explican su visiĂłn respecto a los retos a los que se enfrentan nuestras empresas
Compromiso con la
La digitalización como oportunidad de crecimiento
transparencia
Francesc Busquets CEO y Director General de MAPEI Spain
A principios del mes de octubre, Cesce se hacía eco del dato quizás más llamativo del estudio recientemente publicado por IMD University: 4 de cada 10 empresas españolas, la mayoría de ellas pymes, corren el riesgo de desaparecer en los próximos cinco años por no afrontar la digitalización. Una digitalización que también prevé generar 250.000 empleos hasta 2020 y que se alza como oportunidad para todas las organizaciones que deseen reinventarse. Una realidad que ha emergido en un sinfín de sectores, también el de la construcción, tal y como se hicieron eco los expertos que participaron en la última edición de Barcelona Building Construmat, en la que start-ups, centros tecnológicos y universidades hicieron posible la presencia de tecnologías como la realidad virtual, los drones, la impresión 3D, el Internet de las Cosas, el BIM o los prototipos de viviendas sostenibles, unas opciones que aportan nuevas vías de recuperación y reinvención que vale la pena inspeccionar e implementar por par te de los actores que conforman el sector.
A m p a r a d a p o r l a s nu e v a s tecnologías, la digitalización también ha ser vido para reinventar la relación con nuestros públicos objetivos, con los que ahora mantenemos un flujo de información más ágil, más directo. Nos tienen a un clic de distancia gracias a páginas web, blogs y redes sociales, entre otros canales, lo que nos obliga a tender puentes de manera más frecuente y a hacer gala de nuestros valores, aquellos que nos definen y nos diferencian, más que nunca. Sobre todo en términos de transparencia y honestidad, que son los que al final conforman la buena o mala reputación empresarial. REPUTACIÓN Una reputación que, en el caso de Mapei Spain, se sustenta en múltiples canales de comunicación y una estrecha colaboración con la distribución, prescriptores, arquitectos, aplicadores, constructores, etc., a los que de manera habitual proveemos de materiales para facilitar y agilizar la toma de decisiones. Un ejemplo de ello es la nueva Guía para la elección de soluciones Mapei para la construcción, donde presentamos
nuestras propuestas desde una perspectiva que va más allá de una visión de producto y con la que nos adentramos en una visión de sistemas para resolver gran parte de las situaciones y problemáticas que existen en la construcción. Una guía, asimismo, cuyo valor añadido reside en el alcance de los sistemas y soluciones que se presentan, con una visión de 360º, y en unos contenidos basados en la transparencia, la experiencia, la sostenibilidad, el compromiso y la profesionalidad, valores que avalan una trayectoria que en España se remonta 26 años atrás. Y es que ahora, gracias a las nuevas tecnologías, son los clientes los que siguen de cerca a las compañías, sus hábitos y su forma de proceder, algo que obliga a las empresas a subir el listón y a ser capaces de proyectar valor y valores que reflejen su talante, un paso que marca la diferencia, que sirve para crear marca y que encuentra en la digitalización una de sus principales bazas.
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INTEGRIDAD DESARROLLO VALORES SOSTENIBILIDAD HONESTIDAD COMPROMISO RESPONSABILIDAD COLABORACIÓN RESPETO PROFESIONALIDAD ÉTICA EQUIDAD LEALTAD Damos un paso más en nuestra responsabilidad social para contribuir a la defensa de la calidad del sector de la química para la construcción
www.mapei.es
Menos cuánto y más cómo Manuel del Río Consejero Delegado de DANOSA A veces menos es más. ¿Y si nos olvidamos del cuánto y nos empezamos a centrar en el cómo? Desde Danosa, como gr upo fabr icante industr ial español y comprometido con una edificación sostenible , apostamos seria y decididamente por un cambio drástico de mentalidad en el sector de la construcción, de manera que pase de preocuparse por la “cantidad” de inmuebles construidos a preocuparse por la calidad de los mismos.
rentabilidades del 20%? Rehabilitar y refor mar los edificios y viviendas no es ningún gasto, sino que se trata de una inver sión con interesantes retornos, tanto en términos económicos como en mejoras de la calidad de vida se refiere.
La ley de la edificación define un total de ocho agentes los que intervienen en el proceso, y todos debemos enfocarnos hacia la calidad tratando de alejarnos de la imagen de especulación en la que lamentablemente nuestro sector se vio involucrado con el estallido de la burbuja inmobiliaria. Este reto va indiscutiblemente aparejado a la profesionalización de empresas y asociaciones, siendo estas últimas las que pueden desempeñar un gran papel en ese cambio de imagen y de discurso que el sector debe transmitir a la sociedad.
NUEVAS SOLUCIONES Para alcanzar esta mejora de la calidad es muy importante que el agente proyectista, en su faceta prescriptora, se forme en nuevas soluciones más eficientes, pero también que haga valer sus prescripciones, porque si la práctica constr uctiva acaba cambiándolas por otras alternativas en las que prima el precio y no la eficiencia y la sostenibilidad, nunca lograremos salir del círculo vicioso de la cantidad y el proyectista perderá el incentivo de formarse en soluciones más eficientes.
¿Conoce usted algún producto bancario, algún fondo, alguna acción... en definitiva, alguna inversión capaz de asegurar
En España hay un parque aproximado de 25 millones de viviendas y solamente una de cada diez se ha construido bajo
El producto final de nuestras actividades empresariales es solo uno, la vivienda. Y ésta debe ser lo suficientemente habitable, sostenible, eficiente y procurar confort en nuestro hogar.
el paraguas del Código Técnico de la Edificación (CTE). Por lo t a n t o, h ay u n a n e c e s i d a d imper iosa de remodelar y acondicionar viviendas para acercar las a esos mínimos objetivos de habitabilidad y eficiencia. En este reto, la distribución profesional puede y debe desempeñar un importante papel, para lo que es fundamental que el criterio de calidad se imponga al de cantidad. DE CANTIDAD A CALIDAD En esta migración de la cantidad a la calidad, la digitalización de nuestras empresas y las nuevas tecnologías deben actuar como aliadas para que nos ayuden a explicar y transmitir al cliente final (y a la sociedad en su conjunto) lo mucho que somos capaces de aportar. Pero no quedándonos en un mero cambio de imagen decorativo que cualquiera puede realizar. No. Menos maquillaje y más cirugía estética. La vivienda es algo mucho más serio, es más que un activo financiero, y, como la salud o la educación, hay que cuidarla y dignificarla, pues dependiendo de cómo esté construida o remodelada puede contribuir a mejorar nuestra calidad de vida.
Debemos forjar una nueva relación participativa, transparente y de gran colaboración Ignacio Garcia Director General de LAUFEN España
No descubro nada al afirmar que, durante los últimos años, los cambios en nuestro entorno se suceden a ritmo de vér tigo, especialmente desde la llegada de internet a nuestros hogares. Particularmente nuestro sector ha exper imentado gr andes cambios durante la última década; en tan solo 10 años, y por si la famosa crisis no hubiese sido suficiente, hemos visto como grandes cadenas de distribución, venidas de Europa, se han implantado en nuestro país, en el mejor de los casos mediante adquisiciones. Después fue la época de las grandes superficies. Y últimamente nos enfrentamos a la amenaza de la gran distribución vía internet. Pero ustedes han llegado hasta aquí, lo que significa que han sabido hacer bien las cosas. Es digno de admiración y sinceramente les felicito por ello. Pero no se deben conformar, no se pueden despistar. Es una realidad que el mercado ayuda, la inversión regresa y volvemos a la senda del crecimiento. Todos los indicadores así lo anuncian.
Por tanto es un buen momento para sentar las bases y fortalecer pilares. Debemos prepararnos para hacer frente a este futuro incierto y cambiante, pues no sabemos a qué nueva amenaza nos tendremos que enfrentar. Así pues me permito, mediante este artículo, lanzar dos reflexiones:
firme y clara por aquellos fabricantes que, como Laufen, demuestran creer en este sector. Los acuerdos y cooperaciones referidos en el punto anterior además de ser horizontales han de extenderse también de una forma vertical en la relación f a b r i c a n t e - d i s t r i b u i d o r,
Para competir de tú a tú con los nuevos agentes, además de hacer muy bien las cosas, también hace falta músculo y poder negociador 1.- Nuestro sector se encuentra microsegmentado. Hay un tejido capilar enorme de pequeñas empresas y distribuidores que para garantizar su superviviencia en el largo plazo, en mi opinión, deberán buscar alianzas, cooperaciones o, mejor aún, fusiones que les permitan crecer y alcanzar el éxito de su negocio. Para poder competir de tú a tú con estos nuevos agentes, además de hacer muy bien las cosas, también hace falta músculo y poder negociador. 2.- Desde un punto de partner estratégico, sugiero una apuesta
participativa, transparente y de gran colaboración para construir el largo plazo. Se trata de integrar esfuerzos y caminar en la misma dirección. Se trata de apostar por productos bien hechos, que se puedan defender, y que aporten valor en su negocio…. pues dudo mucho que con el “low cost" podamos llegar muy lejos.
Los grandes retos que tiene por delante el sector Jorge Arteaga Director General GROHE España
En un escenario de continuos cambios e innovaciones, el futuro del sector se plantea varios retos ante los que debemos tomar las riendas para poder mantener un modelo de negocio de éxito. Estrechar la relación entre fabricantes, distribuidores y prescriptores es esencial en este aspecto. Las tendencias del mercado hablan de una demanda que exige confianza, innovación y asesoramiento a la hora de comprar materiales, y es en este aspecto donde los distribuidores pueden aportar mucho valor si conocen las soluciones que mejor se adaptan a cada necesidad. En lo que respecta a los proveedores, tener una proveedor global que compite en un mundo global significa dar lo mejor de nosotros mismos para distinguirnos de la competencia, y en este contexto es esencial comprometerse con los propios valores y trabajar por afianzarlos. Cuanto más nos exijamos como industria, la distribución encontrará un camino más llano sobre el que poder trabajar. Así,
para alcanzar el posicionamiento que nos marquemos como meta, es clave contar con un producto de calidad, diseño y tecnología a la altura de la máxima exigencia del cliente sin que ello suponga un coste superior. Los estándares en calidad son un objetivo ineludible. En GROHE apostamos por ello, y por esa razón todos nuestros productos deben pasar con éxito los tests y pruebas más exigentes antes de ser lanzados al mercado. LA SOSTENIBILIDAD Este pilar insustituible, sin el que cualquier industria se vería comprometida, va en nuestro caso unido a otro elemento clave y enraizado en la firma desde los inicios de nuestra andadura: la sostenibilidad. Para GROHE, el uso responsable del agua, el ahorro de energía y el aprovechamiento de los recursos es un cometido al que damos tanta importancia que gran parte de nuestra área I+D se dedica a este campo. Además de comprometernos con la calidad y la sostenibilidad, buscamos diferenciarnos en un
sector cada vez más competitivo con un tercer elemento que consideramos igualmente esencial para poder cubrir las necesidades reales del cliente. Hablamos de la fusión de diseño y funcionalidad. Por eso apostamos por la creatividad y la tecnología, otros de los pilares de GROHE. El objetivo es proporcionar soluciones donde tanto la estética como la funcionalidad ganen protagonismo, haciendo de esa combinación uno de los elementos característicos de la firma. En los últimos diez años, el éxito de GROHE ha sido confirmado por más de 240 premios de diseño e innovación, y quizá uno de los cambios más significativos que hayan ocurrido en los últimos cinco años es la forma en que la creatividad se ha utilizado no sólo para desarrollar productos que agreguen valor, sino también como un catalizador para cambiar toda la cultura de la empresa y prepararla como el par tner perfecto par a la distribución, los profesionales del sector y los consumidores y la sociedad en general.
La voz del cliente debe ser lo primero Alejandro Vélez Director Comercial Iberia JIMTEN
Hay que estar en contacto con l o s cl i e n t e s, e n t e n de r s u s problemas y satisfacciones y cómo actúan en su día a día. En el pasado los fabricantes estábamos centrados en el producto y la distribución. Hoy debemos de ofertar soluciones y servicios, al cliente final, para generar negocio a nuestros principales socios que son los distribuidores. Por esto nuestra visión de futuro ha de encajar la omnicanalidad como el presente de la distribución, con el Pull constante y basado en la voz del cliente. En Jimten todos los días hablamos con instaladores y prescriptores para dar a conocer nuestras soluciones, colaborar en proyecto y entender tendencias y necesidades, esto revierte en soluciones innovador as, en servicios de prescripción que integran nuestros sistemas, y lo
más importante es una vía de desarrollo de negocio para nuestros distribuidores. La comunicación a establecer con estos actores forma parte de la onmicanalidad. El cara a cara todavía es la vía más significativa en términos de calidad, pero el
Nuestro portfolio está lleno de ideas apor tadas por los instaladores y en los productos de prescripción el aprendizaje que nos han dado los arquitectos e ingenieros, hoy lo aplicamos a nuestra manera de diseñas y entregar los proyectos donde colaboramos.
Si nuestro usuario final conoce nuestras soluciones, si nos adelantamos sus necesidades la distribución será la principal beneficiada uso del canal digital en todas sus formas, como redes sociales, app, whassapp, foros o blog, hoy en día tiene una repercusión masiva y una llegada inmediata y trazable, por ello en Jimten hay un plan de incrementar esta actividad, para que nuestros servicios, productos, novedades y noticias del sector, estén todos los días comunicadas y accesibles de manera inmediata por todos los actores en la cadena de decisión.
Si nuestro usuario final conoce y quiere nuestras soluciones, si nos adelantamos sus necesidades, la distribución será la principal beneficiada.
La competitividad de las empresas de distribución también es la nuestra José Luis Lanuza Quilez Director General de KERABEN GRUPO
Durante la celebración de su último congreso, la Asociación Nacional de Distribuidores de
Cerámica y Material de C o n s t r u c c i ó n ( A N D I M AC )
presentó un estudio realizado por el ITC que analizaba el sector de la distribución cerámica y materiales de construcción en el conjunto de España, su estructura, su organización y los retos a los que se enfrentaba. El estudio concluyó que la situación actual plantea un nuevo escenario de amenazas e incertidumbre para el canal de distribución profesional que obligaba a un necesario cambio de paradigma que propiciara su diferenciación. El estudio también apuntaba de for ma destacada que esa diferenciación debía llevarse a cabo no sólo fabricando o comercializando productos cerámicos de calidad, sino mediante una actitud de mejora continua basada en la calidad, en
el diseño, y sobre todo también en el servicio.
encuentro de quienes queremos seguir creciendo colectivamente.
Para que esto fuera posible, debía de haber una estrecha colaboración entre todos los
Pero debemos seguir avanzando y aplicando medidas que dinamicen e impulsen el
Debemos promover una estrecha colaboración entre todos los actores de la cadena de valor: fabricantes y distribuidores actores de la cadena de valor: fabricantes y distribuidores. Y nos pusimos manos a la obra. Los últimos datos del sector apuntan que vamos por el buen camino. Durante el primer trimestre del año, el canal de distribución cerámica ha experimentado un aumento de ventas del 18% respecto al primer trimestre de 2016. A estos logros ha contribuido decisivamente esta Asociación que actúa como punto de
crecimiento de las empresas de distribución cerámica y materiales de construcción, porque vuestra competitividad es la nuestra también. Estoy convencido de que el Congreso que celebramos estos días contribuirá a ello, porque el futuro empieza ahora, y depende, en gran medida de nosotros.
Es el momento de empezar a trabajar para el Almacén 3.0 Toni Fuentes Director LSI SOLUCIONES y GeneXus Aunque sólo sea por lo que se bombardea desde todos los ámbitos, parece que todas las PYMES deberían ser conscientes de que la transformación digital es una prioridad para su supervivencia. Los almacenes más, si cabe, pues tienen en su cancha a otro jugador que sí está explotando este proceso, las grandes superficies. Encontramos que, en muchas ocasiones, se entiende como si se tratara de una renovación de los equipos infor máticos de la empresa o a cambiar el programa de gestión. Nada más lejos de la realidad, esa es sólo una parte, el soporte podríamos decir, pero no constituye el cambio necesario al que se refiere el proceso. La transformación digital no implica solo mejoras tecnológicas, sino que afecta a la organización de las empresas y a su estrategia de negocio. Sin embargo, no parece que haya una conciencia clara por parte del sector: para el almacenista, no es una prioridad inmediata hoy en día. Desde nuestra experiencia vemos dos motivos principales: - El primero y principal: las decisiones que implican recursos, no sólo económicos, sino de implicación de toda la estructura
de la empresa se estiran y dilatan muchísimo en el tiempo. Por otra parte, algo natural en cualquier proceso en el que el cambio está presente. - El segundo directamente es la falta de recursos destinados a ello, poco presupuesto y poco apoyo ejecutivo. LA OMNICANALIDAD Un ejemplo del peligro al que nos enfrentamos. En el sector de almacenistas, la omnicanalidad es uno de los efectos a afrontar en la transformación digital y si han leído el último informe de Andimac, sabrán que el 80% de los españoles consultamos antes de comprar en internet y el 48% de españoles que compran productos para la reforma lo hace on line… Y como decimos, este es sólo uno de los aspectos a tener en cuenta. Para que la transformación digital sea efectiva, debe tener un objetivo claro, y un equipo prepar ado. Por ello, serán importantes factores técnicos – integración de la tecnología en las empresas, gestión y análisis de datos, nuevos conocimientos tecnológicos– así como también factores humanos. La digitalización de las empresas implica un cambio cultural y, como cualquier
otro proceso, depende de las personas que la ejecuten. Así que son Uds., los propietarios y gerentes de los almacenes los que deben abander ar esta implementación necesaria. Podríamos hablar de un concepto ALMACEN 3.0: pasamos de vender y distribuir productos (1.0) a acompañarlos de servicios de asesoramiento y ser muy buenos conocedores del negocio de nuestros clientes (2.0) y ahora, además de todo eso, estamos obligados a tener la estructura orientada a conocer y satisfacer los hábitos del cliente final (3.0). Por último, permítannos un último apunte. No abracen proveedores o consultores para afrontar su proyecto de transformación apoyándose en la marca o en el tamaño: “Esta empresa es grande o esta marca tecnológica es muy conocida”… escudándose en una falsa imagen de seguridad. Háganlo basándose en la experiencia y conocimiento del sector y de empresas como la suya. Porque cada almacén es diferente y, por lo tanto, la estr ategia de digitalización depende de las características, objetivos y dimensiones de cada uno de ellos.
Vemos un potencial positivo para el mercado en España Holger Büscherhoff Director General de OSTENDORF KUNSTSTOFFE GmbH
La empresa Gebr. Ostendorf Kunststoffe GmbH es desde hace más de 40 años uno de los fabricantes líderes de sistemas de tuberías de evacuación sin presión de Alemania. Fundada por dos hermanos en 1973, hoy en día somos una mediana empresa familiar bien arraigada con cerca de 500 trabajadores. Para nosotros, la satisfacción de nuestros clientes es el criterio por el que nos guiamos. Producimos y comercializamos sistemas de tuberías de evacuación sin presión de PP y PVC: con nuestro avalado sistema HT en la nueva generación de HT Safe® y el producto estrella para insonorización Skolan Safe® ofrecemos soluciones de alto valor para las instalaciones en el interior de los edificios. Con nuestros productos cumplimos las más elevadas exigencias en la construcción de viviendas tanto a nivel ecológico como económico y contribuimos al valor añadido de cualquier inmueble. En conducciones de saneamiento llevamos además del avalado Sistema KG (PVC) el llamado KG2000, un sistema de tuberías de saneamiento de PP de extrema calidad. En este sentido se ha producido en Alemania una
clara tendencia hacia las tuberías de PP en el saneamiento. Los sistemas de evacuación de nuestra marca están fuertemente arraigados desde hace decenios en el mercado alemán y están disfrutando de un crecimiento internacional de la demanda.
programa de productos avalado durante decenios para la evacuación y el saneamiento. La calidad de nuestros productos y también la moderna producción, unido a costes optimizados de fabricación, cubren las expectativas de los clientes en
A España le espera un claro crecimiento en el futuro en nuestro segmento de mercado Como partners de la distribución de materiales sanitarios y de la construcción, comercializamos nuestros productos actualmente a nivel mundial en más de 50 países. Famosos proyectos de hoteles y aeropuertos en el mundo han sido equipados con nuestros productos. En la búsqueda de nuevos retos y nuevos mercados, así como desde una perspectiva europea no podemos obviar el mercado español. Tanto el volumen de mercado como la exigencia de calidad en los productos así como el desarrollo de mercado esperado, permiten observar un potencial positivo en España. Va m o s a t e n e r bu e n a s opor tunidades con nuestro
España respecto a sistemas modernos de evacuación. Con continuas optimizaciones en el proceso logístico, la distancia física al mercado ya no supone un problema. España espera un claro crecimiento en el futuro en nuestro segmento de mercado. ¡Deseamos acompañar a este crecimiento con nuestros productos Made in Germany! Sabiendo bien que el mercado no es homogéneo ya que en muchos sitios aún se instala el PVC, –en parte encolado-, y que el potencial de mercado se despliega poco a poco. Estamos convencidos que podemos ofrecer buenas alternativas con nuestros productos.
La encrucijada el mercado: ¿dónde me posiciono? Jordi Capdevila Director General de PAREX GROUP La gran crisis que ha azotado el sector, y que aún dista lejos de terminar, ha dejado un mercado que no se parece ni en talla ni en características al que conocimos durante el periodo del llamado boom de la construcción. En este contexto, las empresas debemos entender cuáles son las claves que regirán el comportamiento de dichos mercados en el futuro y buscar el modo de satisfacerlos.
compensadas por el aumento de volúmenes adicionales y la rentabilidad de las empresas no se recupera al ritmo esperado. Además las materias primas empiezan a repuntar.
No voy a entrar en talla ni en previsiones de crecimiento, prefiero entrar en cuales deben ser los retos a los que debemos enfrentarnos para construir un modelo de crecimiento rentable, sostenido y duradero. Porque el fin de cualquier empresa no es vender sino ganar dinero. Para ello, tenemos 2 opciones:
- R e d u c i r l a i nve r s i ó n e n Marketing o I+D, lo que nos puede llevar a una falta de innovación tanto en productos como en servicios.
1/ El precio: Hoy en día se ha convertido en un elemento clave en la relación fabricantedistribuidor-consumidor final. La tendencia para recuperar volúmenes es utilizarlo como argumento principal de venta, es habitual en este tipo de situaciones, pero la elasticidad precio-demanda está llegando a su límite y los mercados siguen sin dar síntomas de fuer tes crecimientos. Esto significa que las pérdidas de márgenes no son
Cuáles son los componentes clave de esta estrategia: - Ajuste de costes en un entorno inflacionista, lo que puede conllevar la pérdida de calidad de los productos.
2/ Diferenciación e innovación: Para ser capaces de abandonar la estrategia de precios bajos, en la que está instalado el mercado, debemos optar por añadir más valor a nuestros productos. Deberemos ser imaginativos, buscar nuevas necesidades de los consumidores e invertir tiempo y dinero en ello. Algunas pistas para buscar nuevas ideas son: •Nuevas tecnologías, debemos apostar fuertemente por ellas como vehículo de comunicación con el consumidor. •Formación, el conocimiento de los productos y su utilización,
tratando de llegar a un público cada vez más numeroso. •Productos amables al uso y envases más entendibles. •Productos sostenibles, este es hoy en día un factor sensibiliza más al consumidor final. Y he aquí la famosa encrucijada. Hasta hoy no teníamos mucha opción, la estrategia de la mayoría de empresas del sector era la supervivencia por la vía del ajuste de costes. Pero en la actualidad, tenemos una gran pregunta sobre la mesa y no es fácil encontrar la mejor respuesta. Probablemente, cada empresa tenga la suya y se sitúe a medio camino de los 2 extremos. Lo que sí es cierto, es que los propietar ios y directivos debemos tomar esta decisión, si no la hemos tomado ya. Pienso que la estrategia preciovolumen no es sostenible a medio/largo plazo, pero quizás sí puede funcionar a corto. Pero si entre todos, fabr icantes y distribuidores, no somos capaces de aumentar el valor del producto para el consumidor final, y por tanto que toda la cadena esté suficientemente remunerada, vamos a vivir por muchos años en un mercado lowcost y lowquality.
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Hay que aprovechar la tecnología para dar valor al cliente Joaquín Peris CEO PERONDA GROUP
Tras la crisis el nivel de exigencia del cliente y el consumidor ha aumentado, lo que beneficia a empresas como Peronda, que siempre hemos mantenido unos altos estándares de calidad porque no entendemos la cerámica de otra manera. A partir de ahora esperamos la siguiente evolución del mercado: - Una mayor concentración; - Se introducen con claridad las nuevas tecnologías digitales tanto en el punto de venta como en la producción; - La logística cada vez tiene más importancia en la cadena; - Mayor enfoque hacia el consumidor con las nuevas herramientas digitales; - Mayor acercamiento entre fabricantes y la distribución a tr avés de her r amientas de automatización de intercambio de datos para actualizar la oferta en tiempo real... Teniendo en cuenta lo anterior, nuestra apuesta es apor tar soluciones cerámicas en las que prime la calidad y el valor añadido. Generar una amplia oferta de producto de rotación sin olvidar la característica distintiva de la marca, la pasión
por el detalle. Centrarnos en lo más importante, la estética y las car acterísticas técnicas del producto teniendo como centro d e nu e s t r a s d e c i s i o n e s l a búsqueda de la satisfacción de las necesidades de nuestros clientes. Una apuesta decidida y trabajada
PIM como Sales Layer, que Peronda ya tiene disponible para sus clientes, o cualquiera similar. La información es poder, y la revolución digital nos tiene que llevar a ser más rápidos, más competitivos y más útiles para la toma de decisiones.
La revolución digital nos tiene que llevar a ser más rápidos, más competitivos y más útiles para la toma de decisiones para afrontar grandes retos: utilizar las nuevas tecnologías para alcanzar el objetivo de satisfacción de los clientes reduciendo el tiempo de respuesta desde el fabricante al cliente final pasando esta infor mación a tr avés del distribuidor, analizando qué gustos tiene el cliente y cómo combinar lo con las nuevas tendencias; cómo evitar le mermas, o desperdicios en la colocación, y darle servicio de los materiales en la fecha que desee. Hay que aprovecharse de la tecnología para dar valor añadido a l c l i e n t e . Po r e j e m p l o automatizar los procesos de intercambio de datos de producto con herramientas tipo
Estar presentes en el momento cero de la verdad, que es cuando el consumidor está decidiendo desde la tablet en el salón de su casa cual es el material que va a utilizar para reformar su vivienda, inver tir en acceder a ese momento apor tándole información de valor acerca de cuáles son las alternativas, las ofertas, los lugares donde puede ver y tocar esa ofer ta. En definitiva, el canal profesional debe apoyarse en el gran abanico que le abren las herramientas digitales para canalizar el tráfico hacia sus exposiciones porque hay algo que no se puede transmitir desde la pantalla del móvil o el ordenador, el detalle del tacto del producto cerámico.
Uno de los ejes más importantes para el cambio es la transformación digital Patricio Abando Director de Ventas de PLADUR
Nos encontramos en un contexto económico positivo. Nuestro sector avanza: hay demanda de vivienda y por tanto crecen los visados y la construcción. En 2017 se habrán iniciado más del doble de viviendas que en 2013, cuando el sector tocó fondo, y se espera que en los próximos cinco años volvamos a doblar esta cifra para alcanzar una velocidad de crucero de en torno a 150.000 viviendas al año. También hay buenas expectativas para la obra no residencial y la reforma. Todo esto viene acompañado de un marco regulator io más estricto, un renovado código técnico y mayor preocupación por el medioambiente, la sostenibilidad y la eficiencia energética que están elevando de forma notable la calidad de la construcción. Al mismo tiempo se está imponiendo una nueva manera de trabajar que favorece la coordinación de todos los actores de la obra y por ende el resultado final del proyecto: BIM (Building Information Modeling), pronto obligatoria en la obra pública en nuestro país. Por otra parte, vemos cómo promotoras y constructoras
están dando la voz de alarma porque faltan profesionales cualificados para dar cobertura a este aumento de la demanda: uno de los efectos colaterales de esta situación es un acortamiento de los plazos de construcción (que se mantendrá en el futuro) que está poniendo presión en toda la cadena de valor.
acuñó en Estados Unidos, en un contexto militar, el término VUCA para describir el nuevo marco de actuación: Volátil, Incierto (Uncertain, en inglés), Complejo y Ambiguo. Estos elementos, aún de actualidad, constituyen el contexto en el que trabajamos las organizaciones; entenderlo y aceptarlo es el
Promotoras y constructoras dan la voz de alarma porque faltan profesionales cualificados para satisfacer sus nuevos proyectos En consecuencia, las necesidades de nuestros clientes aumentan y también lo hace su exigencia: requieren más formación e infor mación; más apoyo comercial y técnico; soluciones constructivas tecnificadas que les den tranquilidad y garantías; una gama amplia que les permita dar una respuesta integral en obra; una respuesta más rápida y mayor flexibilidad frente a los cambios; mayor personalización de sus ofertas y por supuesto, disponer de todos los productos cuándo y dónde quieran. Estos son algunos de los frentes que las empresas de este sector tenemos abiertos; nos movemos en un mundo cada vez más complejo. En los años 90 se
primer paso en el cambio a generar en nuestras empresas. Uno de los ejes más importantes para acometer este cambio (y la única manera de abordar algunos de los retos) es la transformación digital, tema central del VI Congreso de Andimac. Todos estos cambios suponen gr andes retos y a la vez opor tunidades. En Pladur® creemos que para dar una respuesta efectiva y eficiente a las necesidades de nuestros clientes y capturar correctamente estas oportunidades en este contexto tan complejo, es imprescindible una colaboración muy estrecha entre fabricantes y distribuidores, un tándem indisoluble.
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Convertimos la tecnología en un compromiso con nuestros distribuidores Félix Lafuente Director General de PROFILTEK
de la compañía. También en la mejora constante de nuestra planta industrial, mejora basada principalmente en la optimizando todos los procesos productivos enmarcados en un sistema de
nuestra “área profesional”, una intranet que ofrece al distribuidor información veraz y en tiempo real del estado de sus pedidos, estado de las entregas, instalación y servicio postventa, etc.
MÁS QUE MAMPARAS, CREAMOS SENSACIONES.
Adquirimos maquinaria cada vez más sofisticada, robotizada y flexible, orientada realmente al desarrollo de una industria 4.0
De igual forma, estos mismos datos trasladados a nuestra familia de productos y a todos los canales de distribución del sector, refuerzan aún más un crecimiento sostenido e importante en los próximos tres años.
Gestión Lean global, con adquisición de maquinaria cada vez más sofisticada, robotizada y flexible, orientadas realmente al desarrollo de una industria 4.0.
Para poder dar respuesta a la demanda tanto local como en el resto de países donde estamos presentes intentando ser cada día más competitivo tanto en producto como en servicio y estar mucho más cerca de nuestros clientes , trabajamos en varios frentes , primero invirtiendo en retener el talento humano como activo estratégico
Y en relación con nuestros distribuidores creando constantemente aplicaciones digitales orientadas hacia la “omnicanalidad”, como objetivo la mejora del conocimiento y la comunicación con todos nuestros clientes, facilitándoles la selección y el proceso de venta del producto con nuestro “configurador virtual”, así como
Se tr ata realmente de un compromiso adquir ido con nuestros distribuidores para que encuentren en Profiltek el mejor socio para ayudarle hacer su negocio lo más rentable posible.
2017 NUEVO CATÁLOGO, NUEVAS IDEAS. MAMPARAS 100% PERSONALIZABLES
DE CA TÍA
años
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Para nuestro mercado natural los incrementos tanto de obra nueva como de reforma auguran un cor to y medio plazo esperanzador, siempre que los políticos colaboren en generar la confianza y la estabilidad que esta nueva etapa necesita, en la que parece existir una clara recuperación económica.
AÑOS
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Principales retos para el sector y la cadena de valor profesional Jaime Mestres Director General de PROPAMSA
Frente al cambio continuo y veloz que estamos viviendo a día de hoy, considero que los principales retos del sector de la construcción pasan por: 1. Mejora del mercado en obra nueva. Estamos en un volumen de obra nueva muy bajo, 45 mil viviendas nuevas en el año 2016, con perspectivas en aumento y notaremos un crecimiento alto en porcentaje pero en valor absoluto pequeño. Por otro lado hay zonas donde sí que existe una demanda real de viviendas, así que el crecimiento se mantendrá en el tiempo. 2. Tenemos un gran parque de viviendas antiguas que requieren mantenimiento y en muchos casos rehabilitación. El nuevo CTE y las inspecciones técnicas en los edificios ayudarán a tomar conciencia que hay que destinar un presupuesto al mantenimiento de las viviendas para el mejorar nuestra calidad de vida. 3. Los fabricantes y distribuidores tenemos como reto transmitir y dar a conocer las prestaciones y calidades de nuestros productos. Mentalizar a los profesionales y al cliente final que, en una obra, el coste de la mano de obra es lo más caro y que la elección de la
solución más adecuada es lo impor tante. Los fabricantes hemos desarrollado materiales que con las mejores prestaciones y calidades, lo cual redundará en una mayor satisfacción del usuario. Esta información entre fabricante, distribuidor y cliente final, está dentro de la llamada cadena de valor.
eficiente en cuanto al ahorro energético y económico en los consumos de las viviendas que no acaba de desarrollarse en España pero será uno de los sistemas más utilizados en un futuro próximo. Respecto a cadena de valor profesional, es esencial la apuesta clara por la formación. Estamos
Debemos promover una estrecha colaboración entre todos los actores de la cadena de valor: fabricantes y distribuidores 4. El cambio climático afecta de lleno al sector. La sostenibilidad es un factor muy importante y debemos contribuir desde en todo lo que podamos. El concepto de aislamiento térmico en vivienda en España llegó muy tarde y tenemos una gran pérdida de calorías o frigorías por las paredes de nuestras viviendas. Por ello debemos adoptar medidas y en el mercado tenemos un sistema constructivo que es una gran solución y que ya ha sido adoptado en otros países,. Me refiero al sistema de aislamiento térmico por el exterior, más conocido como S AT E , s i s t e m a t o t a l m e n t e
en un mundo global y hemos de estar con la visión amplia. Se dice que en el año 2020 los vehículos serán autónomos, quizás, asegurar esto es muy arriesgado. Seguramente el mercado de la construcción es conservador en sus soluciones y sistemas, pero lo que es un hecho es que los av a n c e s i n f o r m á t i c o s h a n cambiado nuestras fábricas, nuestra logística, nuestro I+D+i, la forma de presentar y dar a conocer nuestros productos. Debemos estar atentos y seguir al día los cambios de nuestro entorno ya que todo cambio es una oportunidad para quién lo sabe o quiere aprovecharlo.
El mercado da muestras de crecimiento, pero los márgenes se resienten Francisco Jiménez Consejero Delegado de GRUPO PUMA
La evolución del sector de los materiales de la construcción está siendo todo un reto para las empresas que operan porque no termina de despejarse. Pese a que nos encontremos aparentemente ante una tendencia de incremento de mercado lo cierto es que los márgenes con los que se operan en el sector son cada vez más reducidos debido a la alta competencia. Por el lado de los fabricantes, estamos viviendo unos años de crecimiento, que sí bien nos está suponiendo incrementos en la producción, no se ven reflejados en la cuenta de resultados debido a la bajada de precios que sigue su descenso incesante desde el comienzo de la crisis. La inversión en innovación es la gran baza que tiene que jugar el sector para poder recuperar las rentabilidades perdidas y ofrecer
soluciones de mayor calidad y prestaciones al consumidor. El canal de la distribución sigue concentrándose a un ritmo ve r t i g i n o s o. L a m a r c a d e l distribuidor tiene un papel protagonista cada vez mayor.
Estamos ante una era de cambio, hay que adaptarse a las nuevas tendencias La transformación digital que estamos sufriendo hoy en día es un elemento clave que nos obliga al cambio.
¿Cómo hacer que la marca de fabricante y la marca de distribuidor convivan juntas? Para los fabricantes, esta situación es una gran oportunidad de crear alianzas estratégicas, pero a su vez, este hecho presenta un nuevo reto para el canal , ya que la apuesta de la distribución por la marca blanca para reforzar su imagen va muchas veces en contra de la apuesta del fabricante por tener más visibilidad. ¿Cómo hacer que la marca de fabricante y la marca de distribuidor convivan juntas?
El concepto Industria 4.0 implica revisar nuestro sistema actual con la finalidad de implantar nuevos procedimientos que nos ayuden a ser más rentables y poder desar rollar estr ategias más efectivas.
Los nuevos materiales y sistemas de colocación – una oportunidad para la distribución Jorge Viebig Director SCHLÜTER SYSTEMS
El año 2017 es un año de crecimiento en el sector de la construcción, pero no todo el volumen de negocio llega al canal tradicional de distribución de los materiales de construcción. La dilución de la mano de obra especializada en un enorme y complejo grupo de generalistas especializados en todo, hace difícil dirigirse a los profesionales del sector. Este problema existe igual para la distr ibución como par a la industria y no es fácil encontrar una fórmula estratégica adecuada para aproximarse a este grupo de profesionales, que sin duda está haciendo una par te importante de trabajo en el mercado español. Sabemos que un gran porcentaje de las empresas de colocación de cerámica son “gener alistas
móviles”, que se proveen de los diferentes canales de distribución, pero en Schlüter-Systems no cuestionamos al canal de distribución tradicional. La poca especialización de la mano de obra y la baja complejidad de los trabajos, permiten a las grandes superficies tener acceso a una gran parte del mercado. Pero este tipo de obras no serán el
Perfil decorativo para rodapiés de aluminio Schlüter®-DESIGNBASE
Para la introducción en el mercado de estos sistemas y m é t o d o s i n n ov a d o r e s , l o s fabr icantes no solo deben informar de sus productos, sino también formar a distribuidores, arquitectos y colocadores. Esta es la gran oportunidad para el distribuidor para diferenciarse de las grandes superficies y otros
Debemos promover una estrecha colaboración entre todos los actores de la cadena de valor: fabricantes y distribuidores futuro de la construcción, porque formatos de cerámica cada vez más grandes y con menos espesor, soportes prefabricados y sistemas de colocación innovadores empiezan a dominar el mercado y marcarán las pautas en la constr ucción en los próximos años.
canales de distribución, para ser el punto de venta especializado, de referencia en su área y con un asesoramiento profesional.
El perfil Schlüter®-DESIGNBASE permite la rápida creación de elegantes rodapiés y es por ello la alternativa perfecta a los rodapiés cerámicos. Se puede equipar opcionalmente con una junta de sellado, que protege la base del rodapié contra la penetración de humedad y que evita puentes acústicos. Además existe una versión, que permite albergar cables ocultos.
La alternativa a los clásicos rodapiés cerámicos fabricados en aluminio de alta calidad. Disponible en 2 alturas: 6 y 8 cm. Disponible en 3 acabados: aluminio, anodizado natural, aluminio anodizado imitación acero inox. cepillado y lacado blanco mate. Fácil instalación. Diseño plano o con espacio para cables. Disponible amplia gama de accesorios.
Hay que ser moderadamente optimistas para el próximo ejercicio Ricardo Gómez Díaz Director Canal Retail SIKA La crisis tanto financiera como inmobiliaria que hemos sufrido en España realmente ha modificado el mercado de la construcción y la propia sociedad española. Todas la empresas que no eran suficientemente competitivas se quedaron por el camino, esto ha propiciado un entorno donde han sobrevivido las empresas mejor adaptadas: las que pueden aportar un valor diferencial. A partir de ahora, si atendemos a las previsiones publicadas sobre España, hay que ser moderadamente optimistas para el próximo ejercicio, pero se abren ante las empresas importantes retos como pueden ser las fusiones y concentración en ciertos mercados.: ”El grande quiere ser más grande”; la transformación digital y cómo influye en todos los canales de venta y en el propio consumidor (nunca ha estado tan informado); y cambios en la regulación y la normativa (necesidad de innovar y adaptarse a estos cambios). Con el objetivo de fortalecer nuestro peso en el canal profesional, Sika lleva más de 100 años en el mercado, siempre
enfocada en aportar productos y soluciones al mercado de la construcción y la industria. Lo realizamos aportando al Canal de Distribución a Profesionales productos adaptados a las necesidades de estos clientes, tanto por prestaciones como por packaging, formación continua, Innovación, consiguiendo un menor impacto medioambiental, Marketing adaptado al punto de venta mejorando la experiencia
profesional puede suponer una gran oportunidad bien manejado, pero requiere cumplir una serie de requisitos: hay que invertir recursos, es una tienda más o una continuación de la tienda física; debe ser ágil, los consumidores digitales buscan rapidez; debe aportar valor, debe ser muy visual y didáctica mediante vídeos, imágenes, etc, debe adaptarse a las diferentes platafor mas o dispositivos
Hay que manejar y sacar partido a los datos de los clientes mediante un CRM que permita "personalizar" la experiencia de compra de compra del cliente así como la comunicación del Distribuidor, en definitiva aportando valor a toda la cadena de suministro. En este sentido, se abren retos apasionantes en el mundo de la Distribución y algunos son una realidad ya hoy en día. Desde nuevos operadores Pure Players del mundo Digital a Grandes Retailers que están invirtiendo con gran intensidad en este entorno, pero desde mi opinión para los operadores del canal
digitales, hay que manejar y sacar partido a los datos de los clientes mediante un CRM que permita "personalizar" la experiencia de compra y las posibles ofertas a cada cliente, en definitiva, algo que desde hace ya muchos años hace el canal tradicional que es colocar al cliente en el centro de su estrategia pero entendiendo que si lo hace bien, puede tener acceso a un mercado potencial de millones de clientes con un crecimiento exponencial, las posibilidades son ilimitadas.
CUMPLIMOS años
DE INNOVACIÓN
Vamos de la mano de nuestro distribuidor y crecemos de forma conjunta Sergi Alzuria Sales & Marketing Manager, SPIT Muchas cosas han sucedido en la última década en nuestro sector, aunque no ha cambiado mucho el mismo. Tras años de dura crisis da la impresión que no todos han tomado nota de la experiencia vivida, ni de los sacrificios realizados. En nuestro grupo, Illinois Tool Works (ITW) aplicamos unos criterios que son el puntal de toda decisión, entre los que destaco el principio del 80/20 (o p r i n c i p i o de Pa re t o ) y la simplificación. Estos principios nos ayudaron a afrontar estos años y a tomar decisiones que u n a ve z a p l i c a d a s s e h a n demostrado eficaces, ayudándonos a crecer por encima del mercado y a afrontar las dificultades de forma más llevadera. Desde que en 1986 ITW compra SPIT y más especialmente, desde que se retoma la presencia directa en España en 1998, hemos comercializado nuestros productos sólo y exclusivamente a tr avés de distr ibuidores profesionales. De la mano de éstos crecimos como lo hacía el mercado en pleno fer vor constructivo, sin dejar de mantener el contacto con los aplicadores, los cuales nos han apor tado
información valiosísima para mejorar productos y ayudar a nuestros distribuidores. En 2008 empezamos a notar los e fe c t o s d e l a r e c e s i ó n e incrementamos las visitas a aplicadores y distribuidores, aportando pedidos conseguidos en visitas a usuarios, lo que nos ayudó y en 2010 volvimos al crecimiento. Pero las caídas
reducimos más del 35% de los productos, no renovamos acuerdos con la mayoría de grupos no integrados, buscando una mayor uniformidad y protección de nuestros distribuidores… todos estos cambios posibilitaron reducir riesgos, estructura y costes, concentrarnos en aquellos distribuidores que tenían más potencial, que no los más grandes, o que apostaban más
La receta es sencilla: simplificar y concentrarse en los aspectos más efectivos de la mano de nuestros distribuidores, sin perder el contacto del usuario regresaron: de nuevo tuvimos que repensarnos y retomar el principio de simplificación. A par tir de julio de 2012 pusimos en marcha una drástica reducción de distribuidores y de productos, justo cuando muchas marcas escogían el camino opuesto, abrir clientes, o peor aún, escogieron la venta directa. Nuestra apuesta fue a primera vista arriesgada, pero meditada. No por tener más clientes se vende más, como tampoco por tener más productos. Nos quedamos con menos del 30% de los distr ibuidores, cerramos canales de venta,
por la marca, un “quid pro quo” en la que al proteger al distribuidor. Estos cambios nos han aportado crecimientos de dos dígitos en los últimos 4 años, por encima del doble de las cifras de 2012, y todo ello sin dejar de invertir en imagen de marca y notoriedad. Hoy, cuando se observan claros síntomas de mejora, podemos afrontar esta situación con una distribución ordenada, mucho más homogénea, a la que le hemos demostrado que vamos de la mano y que nos va a permitir crecer conjuntamente, con mayor fortaleza.
1987
1986
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1978
1993 2005
1976 1962
2009
1960
2011
1952
2014
Crear para facilitar el trabajo del profesional
C/ Murcia, 58 Nave C 08830 Sant Boi de Llobregat, Barcelona - Spain
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La responsabilidad de los fabricantes de materiales en la edificación sostenible Ramón Ros. Director General URSA L a p o b l a c i ó n mundial crece y lo hace a un ritmo sostenido. Tanto es así que en menos de 40 años la población mundial aumentará de 7.200 a 9.600 millones de habitantes. Como consecuencia, las ciudades demandarán una mayor habitabilidad con nuevas viviendas, rehabilitaciones de las ya existentes y edificios no residenciales con mayores exigencias sociales y productivas. Esta coyuntura va a repercutir en nuestro sector, que contemplará un aumento drástico de la demanda de recursos y materiales para satisfacer estas nuevas necesidades. Las previsiones son claras y precisas. La demanda actual de materiales de construcción de edificios es de 2 T/ m2 mientras que las emisiones de CO2 asociadas al proceso de manufacturarlos son de 0’5 T/m2. Se prevé que, en 2050, se haya multiplicado por 1’76 la demanda de metros cuadrados, las necesidades energéticas por 1’49 y las emisiones de C02 por 1’40. No podemos continuar en un escenario como el actual, en el que por sí solas, las emisiones del sector de la edificación nos
llevarían a un aumento de temperatura del planeta de 2ºC, el tope máximo fijado en la Conferencia de las Partes de Paris de 2015. Los fabricantes de materiales de constr ucción tenemos una responsabilidad clave en todo este proceso. Nuestra normativa ya está evolucionando para cumplir con los objetivos de la UE para combatir el cambio climático y reducir nuestra dependencia energética. Las
combatirse con la reducción de la demanda de recursos, la disminución de las necesidades energéticas y de las emisiones de CO2 y la reducción de los residuos generados. En URSA somos conscientes de esta responsabilidad y no hemos escatimado trabajo ni recursos para mejorar la tecnología de fabricación de nuestros materiales aislantes, conscientes del papel que jugamos en la edificación sostenible.
Calculadora en mano el sector de la construcción deberá reducir sus emisiones de CO2 asociadas hasta un 77% de las previstas directivas europeas se han traducido en la aparición de los cer tificados de eficiencia energética, en estrategias nacionales de rehabilitación del parque edificado, en las sucesivas actualizaciones de CTE; o la más reciente definición del edificio de consumo casi nulo. Ahora, como fabricantes de materiales de construcción, es nuestro turno de actuar. Los materiales, no lo podemos negar, son responsables de impactos ambientales que solo pueden
Y esa va a seguir siendo nuestra apuesta y nuestro compromiso: con materiales que contengan cada vez mayor porcentaje de producto reciclado, que ayuden a garantizar la calidad del aire interior, que sean duraderos y que garanticen un mayor ahorro de energía y una menor emisión de contaminantes. Ni podemos, ni queremos dejar de asumir este reto que redundará en unos edificios más sostenibles, humanos y confortables y, en definitiva, en un planeta mejor.
VI
CONGRESO PROFESIONAL
La tienda física en la era de la demanda digital
PHYGITAL
Estudio Telematel
La digitalización en el canal profesional de la industria y distribución de materiales de construcción La Empresa Distribuidora debe saber cómo proteger y desarrollar su negocio con unas reglas nuevas. Recogemos las claves de más de
200 líderes del sector – más del 50% son directores generales o gerentes- en el estudio de Telematel en colaboración con Andimac.
EL NEGOCIO ESTÁ cambiando para todos los agentes de la cadena de valor, desde el fabricante hasta el contratista, instalador o cliente final. Pero no es fácil saber qué cambiará en concreto para cada empresa, y esto depende de los productos que distribuye, del usuario final, de las acciones de los competidores… En este ar tículo hablaremos de estos cambios que ya se están dando en la Empresa Distribuidora de materiales, pero también el profesional y el fabricante.
ofrezcamos, no de su capacidad de usar el móvil o Tablet para consultar información o hasta comprar.
El profesional y los canales digitales Un profesional puede acudir a un almacén a comprar materiales antes de ir a la obra y en casa, por la noche, contratar un viaje o comprar unas zapatillas de deporte por internet. Que use o no un canal digital para comprar nuestros materiales depende del ser vicio que le
Puede descargar el informe completo de Telematel a través del código BIDI
La digitalización en las distribuidoras de materiales de la industria y la construcción: contexto y necesidades El 6% de los consumidores de productos para la mejora de la vivienda realizó alguna de sus compras online en 2016 El canal online representa ya una presión más sobre el precio, lo que conducirá a desarrollar nuevas fórmulas de negocio
Los profesionales ya usan internet para buscar información de producto, buscar distribuidor o hasta comprar, aunque el porcentaje varía según el tipo de producto o categoría estudiada. Para un profesional sigue siendo muy importante el ser vicio de su distr ibuidor –atención personalizada, financiación, disponibilidad de producto-, pero el precio irá ganando peso en la decisión de compra. Tanto más cuanto menos asesoramiento requiera el producto para su compra. El profesional sensible al precio y cercano a los canales digitales es el segmento que más crecerá en adelante. [sigue en página siguiente]
El fabricante: quiere liderar el cambio Las marcas son conscientes de que los canales digitales son una realidad: el 72% ya han iniciado su transformación digital. Necesitan ofrecer información de gran calidad sobre sus productos, que el 90% consideran crítica, para poder ayudar a los decisores en sus procesos de información y compra. Pero la información de producto está dispersa entre departamentos, bases de datos, archivos... con calidad escasa y desigual. El resultado: sólo el 8% de los productos de las
marcas de materiales tienen la información que necesitan los canales digitales.
El profesional digital, algunos datos:
La industria de materiales, algunos datos:
- 8 de cada 10 buscan información de producto en internet - 1 de cada 4 deciden la compra de bombillas por internet en base a precio - <5% volumen de ventas y cliente por canales digitales
Los retos del distribuidor
En toda tr ansfor mación digital son los distribuidores los que deben asegurar más su posición en la cadena de valor: el cliente accede a mucha información sin esfuerzo, a nuevos canales y a más alternativas de suministro; y el fabricante tiene nuevas opor tunidades de contacto directo con el comprador. El primer reto: la calidad de servicio. En el estudio de transformación digital elaborado por Telematel en colaboración con Andimac, la calidad de servicio al cliente es el primer reto para 2 de cada 3 empresas de distribución de materiales, muy por delante de retos como tener una amplitud de catálogo que incluya productos innovadores (48%) o la competencia de las grandes superficies. Las empresas más grandes, en cambio, destacan como retos más importantes la gestión avanzada de la logística y la creación de un servicio multicanal: en un mercado cada vez más digital, la calidad de servicio al cliente no puede ser sino multicanal. Los distribuidores son optimistas respecto al desarrollo de su actividad digital. Los canales digitales se ven como una oportunidad para la
El reto es grande, pero las marcas ya están en marcha implantando formas y soluciones de gestión para: (1) maximizar la calidad de información de producto, tanto técnica como persuasiva –fotos, atributos, descripciones, códigos, videos- y (2) para administrar de forma centralizada los canales que la recibirán.
Telefono, mail, whatsapp A Web D Catálogo papel, folletos A Tarifas excel A Catálogo digital D Tienda online del grupo de compra D Tienda online a cliente final (B2C) D Tienda online a cliente (B2B) D Marketplaces D
-
90% dicen que la gestión de contenidos de producto es crítica y está cambiando 72% ya están en pleno cambio a digital Sólo el 7,7% de productos tienen la información en calidad para internet TOP Prioridad: dar respuesta rápida a clientes sobre información de producto.
mayoría de empresas: 7 de cada 10 esperan captar nuevos clientes… Pero sólo 4 de cada 10 creen que los canales digitales servirán para fidelizar a su clientela y defenderla ante competidores digitales. Los canales digitales, sobre todo para los productos que soportan el coste logístico, no respetan barreras geográficas. Esto es una fuente de competencia, tanto en servicio como en precios. Hoy la distribución de materiales en España está muy atomizada en empresas de tamaño medio bajo que sir ven a zonas geográficas pequeñas: una o unas pocas provincias en la mayoría de casos. Grandes operadores están entrando con fuerza en productos que piden poco asesoramiento, implantando centros logísticos o de atención al cliente cada vez más cercanos… y con un desarrollo potente de servicios que explotan las ventajas del digital: consulta desde la obra si tengo el material disponible y su precio. Existe un riesgo real a la concentración de la distribución en menos operadores más grandes.
[sigue en página siguiente]
hoy 1-2 años 3-5 años
App para vendedores D App para clientes D
Fuente: Telematel
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50
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100
El reto de la distribución de materiales es cómo usar los canales digitales para maximizar su calidad de servicio: mejorará la imagen de marca y fidelizará a los clientes actuales, protegiendo el negocio de intrusos. Sólo después se debe pensar en lograr nuevos clientes.
Los canales digitales: en marcha
Los nuevos canales van a ganar mucha importancia en los próximos años. No van a eliminar los canales hoy existentes sino que los van a complementar.
Todo ello requiere de un elemento activo, vivo y sin el cual ninguna transformación digital es realmente efectiva. Nos referimos al catálogo digital o multimedia del distribuidor.
Todos los canales digitales están creciendo. Es una oportunidad, pero sería prudente verlo también como un riesgo competitivo: si los canales digitales mejoran la calidad de servicio, pudiendo hacer un pedido desde la obra, pudiendo dar seguimiento a una entrega en tiempo real o per mitiendo otros ser vicios ubicuos, la competitividad del mercado habrá subido unos peldaños. Es decir: el cliente pasará de valorarlo positivamente a exigirlo. ¿Estaremos preparados?
El catálogo digital o multimedia No es un catálogo en PDF que creamos, tras meses de esfuerzos y correcciones, a partir de múltiples fuentes de información, bases de datos, fichas técnicas, ficheros excels de múltiples departamentos o listados.
Calidad de servicio en digital En un canal digital no tenemos a un comercial o asesor que acompaña el proceso del cliente: la información de producto debe ser de calidad, completa y pertinente. Ésta permitirá que un usuario o cliente encuentre un material y decida su compra con la mayor probabilidad: es lo que se llama la conversión de visitas a venta. Y un servicio multicanal exige consistencia en todos los canales: un cliente que primero pasa por el mostrador, luego consulta la disponibilidad de un material desde el móvil, y finalmente atiende una llamada de un comercial interno debe recibir el mismo servicio, la misma oferta.
El mantenimiento de la información de producto es responsabilidad de marketing quien debe poder gestionar su catálogo multimedia a través de una herramienta que permita: ✓ Alimentar se
de información de forma automática de todas las fuentes relevantes: información de proveedores, Bases de Datos, otros departamentos o el propio ERP.
✓ Editar
sencillamente la información: poderla medir y enriquecer. Para darle al usuario digital lo que nos pide: contenido rico y de calidad.
✓ Publicar
la información con agilidad y por canales, como la tienda online, una app, folletos, la newsletter promocional del mes…
✓ Publicar
información personalizada, con los precios de cada cliente. [sigue en página siguiente]
El negocio digital: 2 datos Según el estudio los canales que van a crecer más en ventas a crecer son la tienda online o app, la fuerza de ventas y los comerciales
internos. La tienda online y apps, según los distribuidores, van a duplicar o triplicar ventas en los próximos años.
Evolución de ventas por canal en 2 años
Muchas menos ventas (--) Algunas más (+) Autoservicio
Otras webs (amazon...)
Tienda online o App propia
Comercial interno
Fuerza de ventas
Mostrador
2 % 4 %
21 %
Algunas menos (-) Muchas más ventas (++)
33 %
3 %1 %10 %
27 %
2 % 6 %
13 %
47 %
25 %
30 %
1 % 7 %
44 %
26 %
3 % 13 %
28 %
12 %
49 %
4 %
Más o menos igual (=) ns/nc
18 %
11 %
50 %
40 %
11 %
8 %
35 %
8 %
4 % 5 %
Fuente: Telematel
Gestionar la información es crítico
De acuerdo con el estudio realizado, la empresa media de distribución acaba distribuyendo hasta 35.000 productos de 240 marcas diferentes. Sin embargo, la realidad rotacional de productos y marcas es muy diversa, tal y como puede apreciarse en el cuadro interior: Marcas
Productos
80% Ventas
36
5.000
20% restante
204
30.000
Total
240
35.000
La pregunta en este punto es obvia. ¿Qué hacemos con los 30.000 productos que nos dan ventas muy bajas? ¿Dejamos de incluirlos de los canales digitales? ¿Dejamos de invertir en tener su información de calidad? La gestión de información de producto El primer paso es disponer de un único catálogo consistente en todos los canales: Un cliente no entenderá poder comprar un material por
teléfono, pero no encontrarlo en una consulta a través de móvil o web, o con información diferente. Debe haber un sistema centralizado de gestión de la información del catálogo. En este sentido la práctica totalidad de los distribuidores (90%) carecen de herramientas para la gestión de información de producto. Si falta una característica para poder comparar un producto y decidir realizar un pedido le obligaremos a hacer una consulta adicional, presencial o telefónica, y perdemos la eficiencia digital. La capacidad de respuesta que posee la distribución de materiales en este momento es muy limitada, pues menos del 25% de los productos disponen de información preparada para los canales digitales. Se están implantando estándares como ETIM o BMEcat. Así podemos conectar nuestra herramienta a fuentes y canales sin que tengamos que hacer intervención manual. En realidad no hay alternativa. [sigue en página siguiente]
Si el cliente va a ser (es) digital, y querrá cada vez mejor calidad de servicio, la multicanalidad no es una opción. Pero es muy diferente montar un
tienda online para captar clientes que para fidelizarlos.
Objetivo
Captar Clientes
Fidelizar Clientes
Clave
POSICIONAMIENTO (SEO) Para atraer visitantes a nuestra tienda online
CONVERSIÓN (CRO) Convertir las visitas a las máximas ventas
Tipo contenidos
Persuasivos, originales, centrados en lo que los clientes buscan: Muy competitivo
Información de producto y precio muy clara, sencillez de uso de la tienda, servicio ajustado a expectativas del cliente
Puntos críticos
Precio y plazo de entrega del material
Servicio integral
Capacidades clave
Marketing Digital, creación contenidos para posicionamiento orgánico, promoción, oferta muy competitiva
Catálogo bien escogido, servicio y atención consistente en todos los canales
Fuente: Telematel
Nota: El informe completo puede descargarse siguiendo el código el código BIDI de la portada.
La transformación de la demanda
La transformación de la demanda
El 6% de los consumidores de productos para la mejora de la vivienda realizó alguna de sus compras online en 2016
El canal online representa ya una presión más sobre el precio, lo que conducirá a desarrollar nuevas fórmulas de negocio
Aunque los datos de penetración online de las ventas difieren mucho entre tipología de materiales, la tendencia es imparable. A
La mitad de los españoles que compran online productos dirigidos para la reforma eligen este canal en esencia por el menor precio
diferencia de otros sectores, el comercio de material de construcción posee ventajas estructurales que debe saber fortalecer.
PORCENTAJE DE COMPRAS ONLINE (REPARACIÓN, MANTENIEMINTO Y REFORMA)
Fuente: European Home Improvement Monitor
Las ventas online de materiales de construcción aumentaron un 140% en tres años, según datos publicados por la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC) y recogidos por Andimac en el informe “El comprador 3.0”, si bien el volumen total se estima en unos 120 millones de euros. Mientras en el canal B2B esta actividad es muy reducida hasta el momento, en el canal B2C muestra un crecimiento constante, como se aprecia en la gráfica superior. Más allá de la recuperación económica y del auge del ecommerce, el crecimiento del volumen de este negocio va en línea con el incremento de la facturación total del comercio electrónico en España, que en 2016 alcanzó los 24.185 millones de euros. Es decir, un 20,8% más que en 2015. Y si las compañías deben estar en aquellos canales donde estén sus clientes, estos cada vez tienen más presencia en la web. Crecimiento continuo El porcentaje de compras online en el sector de materiales de construcción crece año a año. Con grandes diferencias entre productos y, más aún, con estrategias muy diferentes si se trata del canal profesional o del particular. Si nos centramos en
estos últimos, a nivel europeo la tasa de venta de productos para la mejora de la vivienda se sitúa ya muy próxima al 7%. En España nos encontramos en un 3,7%.
Las ventas online de materiales de construcción han aumentado un 140% en los últimos tres años Desde Andimac consideramos que la venta online de materiales requiere de una transformación tecnológica que sólo puede ser asumida, de forma individual, por operadores con gran capacidad de inversión. Y que la salida digital de la pyme comercial necesita una inversión en capital humano y tecnológico que, individualmente, resulta inasumible. Es por ello que urge una visión corporativa entre los agentes de la distribución y la industria para definir una comunicación de producto normalizada que permita la automatización de procesos. Algo, por lo demás, que -como en tantas otras áreas de actividad- en países de nuestro entorno se realiza de forma cooperativa entre todos los actores de la distribución y en colaboración y participación de la industria.
Iluminación, mobiliario y herramientas son las categorías que tienen una mayor penetración en la venta online
El 48% de los españoles que compran online productos para la reforma de sus hogares eligen este canal por el menor precio, según el informe “El comprador 3.0” de la patronal Andimac, que representa al comercio especializado en soluciones para la reforma, el mantenimiento y construcción de viviendas. Además, la posibilidad de comprar este tipo de productos a golpe de clic, sin necesidad de salir de casa, es la principal ventaja esgrimida por el 41% de los compradores online, quienes también valoran aprovechar al máximo su tiempo. De igual modo, para un 22% la mayor disponibilidad de oferta resulta la ventaja más significativa. El informe evidencia cómo el comercio especializado en materiales para la reforma debe tomar conciencia de la importancia de estar en aquellos canales en los que están sus clientes. Y estos cada vez se encuentran más presentes en Internet. Pero no basta con estar. Hay que hacerlo bien y eso supone dos condiciones previas: - Disponer de un acceso normalizado y automatizado a la información de producto, para poder realizar un trabajo de curación de contenido adaptado a cada mercado. - Aprender a segmentar clientes y capitalizar sus perfiles en RRSS en entornos locales. La digitalización presiona a la baja los precios de los productos de los bienes de consumo duradero, como los productos para la la construcción, en especial los “básicos”. Esto obliga tanto a la industria como a la distribución a desarrollar nuevos modelos de generar valor añadido al mercado, así como de impulsar modelos de cooperación orientados a fomentar el valor añadido como vía para frenar la caída del merado en “low cost” y commodities
Fuente: European Home Improvement Monitor
La digitalización fuerza la caída de los precios
Congress Book
Puntos de contacto durante el proceso de compra para obras con valor económico superior a 500 euros (datos medios europeos) Fuentes de ayuda a la hora de comprar productos
Tiempos dedicados y fuentes consultadas Tiempos medios dedicados a distintas tareas Encontrar inspiración/ideas Encontrar información de producto Encontrar profesionales Reforma de baños y cocinas, y trabajos de pintura, son los trabajos más comunes
Canales offline
Canales online
Personal de tienda
Web de DIY
Folletos fabricante Información de packagin
Web industria Google Facebook
Folletos de tienda Displays en estanterías Información en pantallas táctiles
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Cuando se trata de recibir información sobre aspectos técnicos y “cómo hacer las cosas” el principal punto de contacto es el profesional. Este hecho pone de manifiesto el gap de crecimiento vía conocimiento que posee la distribución si asume un rol cualitativo y diferencial de asesor de confianza
Fuente: European Home Improvement Monitor
En todo caso, lo que se percibe en este momento en referencia a cómo la revolución digital va a afectar al sector profesional, vemos dos hechos diferenciales que pueden ser contradictorios pero que sin embargo resultan complementarios entre sí: - La transformación digital de la demanda es un hecho que requiere una adaptación tecnológica y de los recursos humanos. - Esta transformación también va a precisar de un giro cultural en la pyme, que pase de la visión individual a la colectiva: Internet y las ventajas cualitativas que genera (por ejemplo en las implicaciones del Big Data y la inteligencia artificial de mercado) sólo pueden ser captadas a partir de grandes volúmenes de tráfico: esto precisa nor malización y gener ación de información bruta cualitativa que pueda ser trabajada individualmente por las empresas a través de grandes plataformas compartidas. La
pyme aislada quedará al margen del mercado si el mundo que se está abriendo queda dominado exclusivamente por sus competidores de dimensión global. En España, el tiempo invertido en tomar ideas, información de producto y buscar profesionales supera las 20 horas de dedicación. Lo que supone para una persona con ingresos -y por tanto trabajo- un stress notable ya que debe restar horas bien a su trabajo, bien a sus obligaciones familiares, bien a sus hobbies. Todo ello frena y provoca desafección hacia la reforma, que acaba ejecutándose cuando no queda más remedio. Digitalizarse no pasa únicamente por crear una página web o una aplicación móvil. Si se quiere competir con las grandes superficies es necesario llevar adelante una gestión profesionalizada del negocio, donde la parte digital resulta estratégica y ello va a requerir desarrollar modelos de cooperación entre operadores.
VI Congreso Profesional Andimac
3 tendencias
10/50 En 10 años, el 50% de los ingresos de las empresas provendrán de tareas que hoy desconocen
50/5
La concentración del mercado en pocos operadores requiere un nuevo concepto de integración de los pequeños en modelo CCC (Concéntrico, cooperativo y competitivo). Se estima que cinco operadores pueden dominar el 50% del mercado
DIY-DIFM La transformación generacional está provocando una transición del modelo DIY (do it yourself) al DIFM (do it for me). Esta tendencia se visibiliza en el giro hacia el servicio que tanto en USA como en Europa realizan las grandes superficies.
El usuario, profesional o particular, tiene acceso a toda la información, puede compararla en forma y precio, y elegir de acuerdo a su interés. Competir en producto no tiene sentido en la era digital como fórmula de rentabilidad, salvo que se asocie a vir tudes de ser vicio, asociadas a producto, a estrategias de proveedor y de gestión de la demanda por parte del distribuidor. Ampliar, normalizar y prestigiar modelos de servicio es la vía para desarrollar vías de negocio. Sólo a través de la normalización puede desarrollar un modelo cualitativo, diferenciado y que marque un punto de competencia propio respecto a otros formatos comerciales. Cada vez menos operadores copan más cuota de mercado. Quienes son capaces de renovar su modelo de forma eficiencia y hacerlo accesible a los clientes pueden crecer en este nuevo escenario. Pero no se trata únicamente de capacidad de gestión, sino de utilización de una tecnología adecuada y su infor mación y conocimiento derivado, que a nivel de pyme sólo será accesible de for ma conjunta. El r iesgo de concentr ación en muy pocos distribuidores es una amenaza tanto para el tejido industrial como para la distribución, y de ahí deben surgir modelos de cooperación dirigidos a fomentar el crecimiento medio de los operadores locales. Una nueva generación que se incorporará al mercado de la vivienda y que va a requerir nuevas formas de comercializar productos y servicios.
Comunicación La negativa reputación del sector de la construcción afecta de forma negativa tanto a la industria (le impide obtener los retornos esperados en el desarrollo de productos de valor añadido), como a la distribución profesional (competidores con otra imagen juegan con ventaja).
Construir un discurso social que ponga el foco en nuestro mercado, nuestro modelo, nuestros activos, etc..... para mostrar los valores positivos que aportamos a la sociedad como vía para fomentar el valor añadido es el objetivo que perseguimos con el trabajo iniciado hace cuatro meses.
4 meses de campaña de comunicación
+ 500
noticias publicadas en medios
+ 1.300.000 de impactos en público final
Debemos prestigiar la actividad para poner en valor nuestro modelo Durante los últimos cuatro meses desde Andimac se ha inver tido importantes recursos económicos en promover una línea de comunicación social que tenga por objetivo tres grandes focos estratégicos sobre los que desarrollamos nuestra actividad: 1) Prestigiar el nombre de la construcción 2) Poner en valor la importancia de la profesionalidad 3) Sensibilizar respecto a la importancia de utilizar productos y soluciones constructivas de valor añadido 4) Promover valores estratégicos tanto en el plano legislativo como de modelo de distribución. Todo ello sobre dos vectores de comunicación: - Valor económico: apoyándonos en los datos de los diferentes informes del Observatorio 360º - Valor social: desarrollando acciones de concienciación bajo el concepto Cuida tu Casa Del mismo modo que la distribución debe ser el agente que concentre y promueva el valor de la industria en el mercado, Andimac tiene la misión de hacer de punto de concentración de interés de industria y distribución para alcanzar objetivos comunes concretos: Prestigiar la actividad; fomentar el valor añadido; promover mayor consumo de los hogares; fomentar políticas clave para la actividad.
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No te preguntes qué es Andimac. Andimac eres tú
Descubre más sobre Andimac y cómo participar de un proyecto que tiene por misión colaborar en la mejora competitiva del canal profesional
Cuida tu Casa es la iniciativa de la industria y la distribución profesional para desarrollar un marco de reconocimiento y prestigio social de nuestra actividad
INFORMACIÓN PARA COMPETIR
El Grupo de Inteligencia de Mercado: empresas de distribución unidas para mejorar su modelo de competencia El mercado está roto por la aparición de nuevos operadores en on y off que altera las reglas de gestión tradicionales. Carecer de información ALIMARKET acaba de publicar su informe sobre las 500 primeras distribuidoras de materiales en España 2017 en el que, un año más, puede verse como las grandes superficies siguen comiendo un bocado cada vez mayor de este segmento de actividad. La razón no solo está en un modelo de negocio propio basado en una enorme capacidad de compra y de generación de caja, también en los importantes recursos que dedican a conocer el mercado para tomar decisiones inteligentes de negocio.
familias y subfamilias de productos) que se emplean en la construcción, rehabilitación, reforma y mantenimiento de: ✴ Edificación Residencial: ámbito actual del OBSERVATORIO 360º
GIM-MC (Grupo de Inteligencia de Mercado de Materiales de Construcción) es un grupo de empresas de la distribución de materiales de construcción y asimilados, reunidas alrededor de un objetivo común: Disponer de información de mercado que les permita conocer cómo se mueve y las razones que lo explican, para tomar decisiones inteligentes destinadas a aportar valor añadido a sus negocios.
- Cadena de Valor: cómo fluyen los materiales desde el fabricante hasta el consumidor final y cuál es el mercado de cada eslabón de la cadena
Un objetivo secundario del GIM-MC es ayudar a la distribución profesional a saber utilizar todo este conocimiento para competir en condiciones de igualdad con los Grandes Operadores.
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estratégica para tomar decisiones correctas de negocio allana el camino a modelos comerciales que sí disponen de este tipo de conocimiento.
La información a conocer para poder tomar estas decisiones inteligentes es: - Tamaño y previsiones del mercado de los materiales (nacional, regional y provincial, por
✴ No residencial: hoteles, colegios, oficinas, gimnasios y centros comerciales, hospitales y residencias, industrial y agrícola, etc... y organismos públicos. ✴ Obra civil
-Distribución de materiales: tipología (por formato, producto y tamaño), mercado y clientes, productividad, competitividad, márgenes, etc. - Clientes y sus motivaciones para comprar: por qué compran, capacidad de compra, dónde compran, qué compran, cómo deciden la compra, qué esperan del vendedor - Oportunidades y riesgos ¿Quieres formar parte del grupo de trabajo más avanzado y competir mejor? Encantados darte más información: administrador@andimac.org
Servicio de Estudios de Andimac - Observatorio 360º El servicio de Estudios de Andimac, bajo la marca Observatorio 360º del Mercado de Materiales, genera informes de mercado de ámbito nacional, de comunidad autónoma y provincial. Igualmente, puede solicitar estudios a medida, así como mensualmente ofrece los resultados para España del European Home Improvement Monitor, sobre tendencias en reparaciones, arreglos y reformas.
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