Revista del Distribuidor de Materiales
Septiembre 2015
La revista NOTICIAS Revista bimensual de la distribución profesional de cerámica, materiales de construcción y equipamiento de vivienda
Enmienda a los PGE La presentación de los Presupuestos Generales del Estado 2016 tuvo lugar el pasado 4 de agosto. Tras el análisis de los mismos, y con el objetivo de lograr compromisos entre los principales partidos con vistas a los programas electorales, Andimac ha desarrollado una enmienda relativa a beneficios fiscales por obras de reforma.
VII Foro Comercial El pasado 26 de junio Andimac celebró el VII Foro de Innovación Comercial. Evolución del mercado, la transformación del modelo comercial, modelos de posicionamiento competitivo y rehabilitación energética fueron los puntos tratados.
Informe de mercado El pasado mes de julio los socios de Andimac recibieron los informes relativos a la evolución del consumidor de reforma, respecto a hábitos y tendencias de compra, así como el informe del mercado de adhesivos y morteros, que analiza el mercado y previsión en 2014 y avance del 2015.
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La transformación de todo un modelo empresarial El próximo mes de octubre, los días 29 y 30, tendrá lugar la celebración del V Congreso Nacional Andimac. En esta ocasión la cita coincide con el X Aniversario de Andimac. Pero lo más importante, parece coincidir con la consolidación de la recuperación de la demanda en el sector, si bien es cierto que con un reparto muy desigual por regiones en su intensidad. El congreso se centrará en el análisis del entorno, con el desarrollo de los operadores de distribución masiva, la dimensión física y digital del mercado y qué tipo de respuestas exitosas se desarrollan desde el modelo de distribución que representan las empresas representadas por Andimac. Y además: Forae: El futuro del sector ya es presente. Formación sectorial Nueva normativa en materia penal
Novedades de producto Análisis sectorial en Comercio y Vivienda Entorno Europeo Préstamo PRO
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Editorial
Bienvenida del Presidente
Afrontemos el reto de adaptar nuestro modelo de distribución profesional a la era digital Andimac celebrará los días 29 y 30 de octubre el V Congreso Nacional, un evento que sirve para celebrar nuestro X Aniversario pero, sobretodo, para celebrar que tras los Antonio Ballester La últimos ocho años de Presidente Andimac continuo declive y constante sufrimiento, porobras fin parece que nuestro enmienda sobre mercado está iniciando el viraje, a un tiempo que de reforma en los vientos parece que empiezan a empujar levemente de forma favorable. • La política fiscal es una variable decisiva para la transformación Vivimos en un mundo sorprendente. Con de los modelos productivos. profundos e intensos cambios que implican grandes retos para nuestros Esta • El cambio de modelo denegocios. obra transformación vieneha fundamentalmente de la nueva a reforma supuesto mano de las tecnologías de comunicación e una caída de beneficios fiscales información ligados a(TIC). vivienda superior al
Merlin, Bricomart), Ikea o King-Fisher (Bricodepot), sino que ahora surgen nuevos competidores online que rompen aún más el mercado del precio. Y Internet ha desplazado estos mismos los ejes tradicionales operadores integran de creación de valor toda la tecnología TIC en el comercio y para desarrollar una debemos ser capaces estrategia omnicanal. de fundar nuevos Ya no debemos hablar patrones de valor de grandes superficies, concepto arraigado al espacio físico y local, sino de operadores globales: porque trascienden su dimensión local y se integran en el discurso de la globalidad .
Debemos hacer frente al reto digital, pero sin renunciar a nuestra dimensión física. Comprender el significado de la era digital significa conjugar tanto la parte física como digital de nuestros negocios en una misma estrategia. Y no es fácil. El 35%. REVOLUCIÓN TECNOLÓGICA mundoinvitada digital es el anverso en de el uncomité mundo global: HA SIDO a participar La últimos ausencia20 deaños una hemos políticaasistido ANDIMAC En• los a una podemos ser empresas locales e incluso ejecutivo fiscal enfocada a la que reforma revolución tecnológica ha transformado el de Forae, el primer foro de reflexión y trabajo independientes, pero debemos trabajar creando frena la reconversión dellas sector modo como interactuamos personas, entre especializado en la rehabilitación de edificios en España. Un innovadoras redes de colaboración que nos y del mercado, así como nosotros, pero no menos conlimita las instituciones nuevo conceptoayuden de evento con el que pretende generar y a adaptarnos a laselógica de un mercado el efecto multiplicador de lasNuestra políticas, económicas y sociales. sociedad potenciar el mercado y elNo conocimiento de la rehabilitación y la la global. hacerlo es asumir el riesgo de perder políticas de rehabilitación. actual es diferente a la de hace tan sóloregeneración una urbana, asídel como reunir a profesionales y usuarios en flecha tiempo. década porque han germinado nuevos modos de un mismo espacio y potenciar la industria de la rehabilitación en crear y transmitir información. Hace diez años el Lo digital es importante, pero diseñar y su conjunto. El Comité integra representantes de constructoras, móvil era un teléfono, ahora es una herramienta desarrollar un nuevo modo de relación directa empresas de servicios energéticos, distribución, industria, integral de comunicación, socialización, creación entre tienda física y cliente es el reto. Esto instaladores, arquitectos y fundaciones y grupos de y negocio. Por eso mientras asistimos apromotores, la requiere nuevo modelos de servicio, porque los expertos. "invasión" de grandes operadores físicos el mayor cimientos tradicionales del comercio ya no se
Andimac participa en la organización de Forae
reto quizá está en gestionar el mercado digital. Estosrepresentada fundamentosen están basados en el La industria de lasostienen. construcción, su totalidad por Porque como veremos en el Congreso, el conocimiento del producto: El productor (acceso CNC (Confederación Nacional de la Construcción), entiende que incipiente comercio electrónico de materiales de al producto); cómo transportarlo de origen a la rehabilitación de edificios es “Nuestro futuro”. FORAE se construcción está provocando una intensa destino de forma eficiente; conocimiento del celebrará 4 a 6 de noviembre en el Pabellón de Cristal de transformación en los operadores de bricolaje y los días producto propiamente dicho (nuestra fuerza la Casa de Campo,comercial Madrid. era el único punto de contacto entre materiales, y esto nos va a afectar, y mucho. producto y mercado). Internet ha roto esta lógica Somos empresas con tiendas físicas y con grandes y el cliente puede acceder a todo lo que precise estructuras, que no sólo competimos con grandes desde el sofá de su casa. corporaciones multinacionales como Adeo (Leroy Año I. Número 1
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Por este motivo el reto es pasar de un modelo que orbita alrededor del producto hacia nuevos patrones de servicio. Nuestro mercado todavía no está presionado por Internet como otros sectores: moda, electrodomésticos, turismo, etc… Pero cuando la ola nos llegue, que va a llegar, debemos ser conscientes de nuestras debilidades: cliente final, sin duda, pero lo más preocupante y peligroso lo percibo en la relación con el mercado profesional. Hablando claramente: Internet rompe la distancia entre industria y cliente profesional y por este motivo debemos generar nuevas estructuras que generen valor a ambos agentes claves para nuestro negocio: a la industria y a la demanda profesional. Desde mi presidencia de Ufemat, la federación europea de almacenistas de materiales, hemos iniciado un trabajo de benchmarking para conocer casos de éxito tanto en la adaptación de los modelos de negocio como de iniciativas de cooperación. Nuestro sector no puede vivir al
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margen de la era digital que es la era del conocimiento. Los operadores globales comparten constantemente conocimiento como vía de mejora continua. Las empresas medianas y pequeñas no podemos vivir aislados, al contrario, debemos estar abiertos a compartir ideas y modelos de éxito para competir en la era global, porque ya no competimos con grandes superficies, sino con operadores globales con todo lo que ello implica. Todo esto se verá en el Congreso. Y se van a conocer casos de éxito de colaboración entre empresas de distribución en Suecia, Italia y Alemania, y cómo desde Andimac hemos desarrollado en los años de crisis los cimientos necesarios que nos ayuden a conseguir casos de éxito. Por eso hemos desarrollado Materalia como sistema de gestión del conocimiento; Cuidatucasa como marca de servicio de alto valor añadido en el segmento de reforma, y un programa técnico comercial para que nuestros comerciales sean asesores de apoyo para el mercado profesional.
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Celebrado el VII Foro de Innovación Comercial
"El comercio que no se oriente a la experiencia del cliente está orientado a desaparecer" Con el lema "¿Preparados para un tiempo nuevo?, el VII Foro de Innovación Comercial partió con una introducción sobre cómo Andimac percibe el período 2015-2020, atendiendo a tres ejes de cambio: nuevos operadores, transformación del modelo de demanda y la revolución tecnológica. Finalmente se expuso un caso de éxito de colaboración de industria y distribución para capitalizar la demanda. Lorenzo Marazuela, director del Observatorio 360º de Materiales para Edificación, mostró la evolución del mercado para 2015 y 2016; Sergio Hornillos, experto en retail y customer experience, expuso cómo la tecnología ha transformado el modelo de demanda (profesional y particular) y cómo la distribución debe adaptarse bajo la sentencia de que "el comercio que no se oriente a la experiencia está orientado a desaparecer". David Gobert analizó el concepto de experiencia desde la creación de un modelo sectorial que identifique el modelo de negocio con los valores que demanda el consumidor. Estos valores se concentran en torno a una emoción de compra que es mejorar la calidad de vida. Finalmente, Engracia Arias mostró las oportunidades existentes en el ámbito de la rehabilitación energética y anunció la puesta en marcha de una Oficina de Gestión de Ayudas y Financiación, de apoyo al asociado.
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Actualidad
Celebrado el VII Foro de Innovación Comercial
"El comercio que no se oriente a la experiencia del cliente está orientado a desaparecer" CON EL LEMA "¿Preparados para un tiempo nuevo?, el VII Foro de Innovación Comercial partió con una introducción sobre cómo Andimac percibe el período 2015-2020, atendiendo a tres ejes de cambio: nuevos operadores, transformación del modelo de demanda y la revolución tecnológica. Finalmente se expuso un caso de éxito de colaboración de industria y distribución para capitalizar la demanda. Lorenzo Marazuela, director del Observatorio 360º de Materiales para Edificación, mostró la evolución del mercado para 2015 y 2016; Sergio Hornillos, experto en retail y customer experience, expuso cómo la tecnología ha transformado el La presión de los modelo de demanda (profesional y operadores online particular) y cómo la distribución debe fuerza la conversión de adaptarse bajo la sentencia de que "el las grandes superficies comercio que no se oriente a la hacia el servicio experiencia está orientado a desaparecer". David Gobert analizó el concepto de experiencia desde la creación de un modelo sectorial que identifique el modelo de negocio con los valores que demanda el consumidor. Estos valores se concentran en torno a una emoción de compra que es mejorar la calidad de vida. Finalmente, Engracia Arias mostró las oportunidades existentes en el ámbito de la rehabilitación energética y anunció la puesta en marcha de una Oficina de Gestión de Ayudas y Financiación, de apoyo al asociado. Año I. Número 1
Disponible la revista interactiva del VII Foro de Innovación YA ESTÁ DISPONIBLE la revista interactiva que resume lo más destacado del VII Foro de Innovación Comercial. En esta revista, además de un resumen de los aspectos tratados por cada ponente, también puede accederse a los vídeos y presentaciones que tuvieron lugar en el encuentro. Para acceder a la revista puede hacer doble click aquí:
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Tendrá lugar los días 29 y 30 de octubre en Madrid Distribución e industria se citan para mirar al futuro en el V Congreso Nacional de Andimac EL HOTEL MELIA Barajas será el espacio en el que tendrá lugar el V Congreso Nacional Andimac, los días 29 y 30 de octubre. El evento servirá para obtener una visión sólida sobre la previsión general de la economía en 2016 y, más concretamente, el comportamiento de la demanda por mercados (obra nueva, reforma y rehabilitación), regiones y familias de producto, ya que se ofrecerá un avance del Informe 360ª del Mercado de Materiales 2015/2016, de la mano del director del Observatorio, Lorenzo Marazuela. La presentación del estudio "Estado de la Distribución de Cerámica y Materiales de Construcción" mostrará el impacto de la crisis y la llegada de nuevos formatos en la organización de las empresas. A continuación, Marc Arroyo analizará las estrategias de la gran distribución, en on y off, su impacto en el comercio familiar y qué palancas de éxito puede utilizar.
En este sentido también se mostrarán casos de éxito de empresas españolas y europeas, tanto en el plano individual como colectivo. En este caso, Mickel Hölker expondrá cómo la colaboración entre La "guerra" entre industria y distribución operadores y modelos de éxito centran el en Alemania, a través de foco del Congreso la creación de un perfil profesional normalizado de asesoramiento al mercado final ha logrado apuntalar el posicionamiento de la distribución profesional frente a modelos fríos de bricolaje. CLAUSURA
El cierre del Congreso correrá a cargo de Carlos Andreu, un prestigioso coach de empresarios y ejecutivos que a buen seguro ayudará a que descubramos nuevas potencialidades y las desarrollemos convenientemente.
La penetración de nuevos operadores, su transformación del modelo de negocio, el impacto de la revolución digital en el comercio tradicional de materiales y casos de éxito son algunos de los temas que se verán en el Congreso Algunos ponentes del Congreso Mickel Hölker: Director general de la organización alemana BDB, expondrá "Energie-Fachberater", modelo de capitalización del mercado de reforma por parte de la distribución.
Marc Arroyo: Gran conocedor de la distribución, tanto en su vertiente física como digital, expondrá su visión siempre clara y sincera sobre cómo actuar ante los operadores globales.
Carlos Andreu: Figura clave en el apoyo a directivos en la mejora de las potencialidades de las personas, nos descubrirá pequeños secretos para generar grandes transformaciones.
Lorenzo Marazuela: CEO de Arthursen y director del Observatorio 360º, adelantará resultados del informe 2015/16, un estudio que ya es referencia de gestión en el sector.
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Jornada de apoyo y fidelización del cliente profesional ANDIMAC Y X-TRATEGICS han finalizado el estudio de la empresa reformista/constructora con la aplicación del modelo "customer journey" y la experiencia del cliente. Una amenaza para la distribución profesional es la falta de una oferta de servicios de reforma capaz de generar confianza en el cliente final. Este hecho, además de ser un freno para la toma de decisión, provoca que parte notable de los trabajos derive hacia no profesionales. No es únicamente una cuestión de precio, sino de expectativas. En este trabajo que ha permitido desarrollar un curso de formación dirigido a los profesionales del punto de venta, integrado en el concepto Club del Profesional, que tiene por objetivos hacer ver a los constructores y empresas reformistas que un profesional no es aquel que hace las cosas técnicamente bien, pues esto no tiene ningún mérito ya que "se da por hecho" (¿alguien contrata a alguien pensando que le va a hacer un desaguisado? Jamás!). La satisfacción del cliente precisa de una buena ejecución, pero este factor no es suficiente como todos sabemos. Por tanto, este curso mostrará: Cómo afectan las emociones en el proceso de decisión y recomendación por parte de nuestros clientes.
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La distribución de cerámica y materiales, a estudio El Instituto de Tecnología Cerámica (ITC) en colaboración con la Asociación Nacional de Distribuidores de Cerámica y Materiales de Construcción (ANDIMAC), está iniciando un estudio para comprobar el estado de la distribución de cerámica y materiales de construcción en España. En este estudio se analizará cómo se lleva a cabo en España la distribución de cerámica y materiales, cómo está organizada y qué acciones se llevan a cabo en la misma, información sobre surtido, marketing y comunicación y servicios que ofrecen. Además ahondará en cuestiones relacionadas con la comunicación online, las redes sociales y el comercio electrónico. Finalmente se pretende recoger la opinión de los encuestados sobre el futuro de la distribución y el sector del bricolaje en España.
La norma de calidad en colocación cerámica, muy avanzada
Cómo podemos medir e influir en las emociones y satisfacción de nuestros clientes, a través de la interacción en los diferentes puntos Los principales agentes del ámbito de contacto entre la empresa reformista y los clientes. de la cerámica están desarrollando Conocer las claves para mejorar la gestión de la Experiencia de cliente en una reforma, para que permitan superar las expectativas de tus clientes y conseguir su recomendación. Y de este modo, más y mejores ventas para el almacén. Se trata por tanto de una formación que tiene por finalidad ofrecer al cliente profesional (al buen cliente de nuestra empresa) una jornada única en el mercado, que nunca ha recibido y que le ayudará a ser mejor y mejorar el rendimiento medio de sus trabajos, lo que redunda en beneficio de su almacén profesional de confianza. Año I. Número 1
una norma de calidad en la colocación cerámica. Los desarrollos en materia de producto, la existencia de normas similares en otros países de la UE, y la importancia de dotar de calidad al mercado, hacen que esta norma vaya a redundar en beneficio de los agentes del canal que apuestan por la calidad. 10
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Presentado el informe sobre valor añadido de la distribución en Fomento y Comercio Andimac presentó el pasado mes de julio las conclusiones sobre cómo mejorar el funcionamiento del mercado de rehabilitación en el caso español. Esta presentación se realizó en Fomento ante el director general de Vivienda, Juan Van-Halen.
Benchmarking europeo de buenas prácticas
Ufemat promueve el intercambio de casos de éxito UFEMAT, LA FEDERACIÓN Europea de Asociaciones Nacionales de Distribuidores de Materiales de Construcción, ha iniciado una línea de trabajo dirigida a fomentar el intercambio de conocimiento de casos de éxito, o buenas prácticas, entre empresas de distribución e industrias a nivel europeo. Esta iniciativa, promovida por el presidente de Ufemat, Antonio Ballester, pretende desarrollar guías de mejora para la pyme de distribución y la cadena de valor, en especial la relación entre industria y distribución. "Queremos que el buen hacer de las empresas a nivel europeo pueda conocerse y que aprendamos unos de otros. Vivimos en un entorno global, con mismas amenazas y un marco normativo cada vez más unificado a nivel europeo, por este motivo Ufemat debe servir como cadena de transmisión de los casos de éxito", explica Ballester. Las empresas asociadas a las organizaciones que forman parte de Ufemat tendrán acceso privilegiado a esta información.
En la reunión se incidió en la necesidad de promover un modelo de reconversión de la demanda hacia criterios de mayor calidad. Andimac destacó la importancia de concienciar al mercado sobre la calidad en las reformas y, en este sentido, se planteó una opción de colaboración de la distribución, ya que como se demostró -citando casos europeos- es el comercio especializado el mayor activo de la industria de la construcción. Se pretende avanzar en esta línea. Van-Halen, además, elogió el estudio de mercado promovido por Andimac, Observatorio 360º.
Solicite más información sobre la presentación en: administrador@andimac.org
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Mercado
El proceso de compra en la era digital
Proceso de compra de reforma del consumidor El informe analiza el comportamiento del mercado, centrándose en el comercio electrónico y cómo el consumidor de reformas realiza su proceso de compra, analizando entre otros: - Análisis indicadores obra nueva y reforma - El comercio electrónico en España, evolución en unidades y valor - El comercio electrónico en España por categorías (materiales, instalaciones, ferretería, pinturas, hogar, electrodomésticos…) en unidades y valor - Análisis de proceso de compra del consumidor que va a acometer una reforma - Criterios para comprar productos de arreglos/ reformas en una tienda física vs online - Webrooming y su afección en el ámbito de la demanda de productos para la reforma - Análisis de canales on y off utilizados para informarse y tomar ideas sobre la reforma
Informe de categoría de producto
Mercado 2014-2015: adhesivos y morteros El INFORME DE Adhesivos, selladores y morteros de reparación analiza la evolución de este mercado en 2014, comparado con 2013 y avance del primer trimestre de 2015:
- Factores que influyen y condicionan la decisión de compra en on y off.
- Análisis indicadores obra nueva y reforma.
- Anexos
- Evolución del mercado colas, selladores y morteros de reparación: operadores de bricolaje (DiY) y distribución especializada
Haga doble clic para acceder al Informe
- Evolución del mercado de reforma 2015
- Elección de superficie comercial de compra de colas, selladores y morteros de reparación - Volúmenes de mercado estimados en colas, selladores y morteros de reparación - Cuotas de mercado estimadas centros de bricolaje y distribución de materiales - El peso de internet como punto de orientación y -en su caso- compra para colas, selladores y morteros de reparación - Tasas de penetración trimestrales de colas, selladores y morteros de reparación - Anexos I, II y III
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Mercado
Actualización semestral del Observatorio 360º
En 2015 el mercado crece en valor, el 16 además en actividad EL PASADO MES de junio, coincidiendo con el Foro de Innovación Comercial, fue presentada una actualización del informe de mercado Observatorio 360º de Materiales para Edificación. La actualización del informe, que ya fue remitido a los socios de Andimac, permite a las empresas comparar su situación durante 2015 con la media del mercado, así como previsiones de cierre de año y una primera aproximación al comportamiento en 2016. Si en 2015 ya existe una tendencia creciente en términos de valor económico, el rebote se muestra sólido ya que en 2016 la estructura de la demanda también mostrará un crecimiento en actividad, el primero que recoge esta metodología desde 2006, ya que en 2007 la actividad cayó aunque el valor económico del mercado creciera durante los dos años siguientes.
Haga doble clic para acceder al Informe
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Formación
Es un piloto sectorial pionero en el ámbito comercial
Andimac participa en el primer piloto de formación sectorial con certificados de profesionalidad LA TRANSFORMACIÓN DEL modelo de formación en la empresa es una necesidad crítica para la pyme, no importa el sector económico en el que se opere. El modelo actual carece del desarrollo de perfiles profesionales y deja la formación sin un criterio objetivo de seguimiento y capacitación. El resultado es que únicamente las empresas grandes, con recursos humanos que se dedican de forma profesional a ello, pueden desarrollar currículos de formación y profesionales que respondan a sus intereses estratégicos. Los certificados de profesionalidad, un modelo que cuenta con décadas de funcionamiento en buena parte de países de la UE, está comenzando a implantarse en nuestro país. El problema, que no existen contenidos específicos para sectores, ya que los existentes son muy transversales y generalistas, muy adaptados a formatos comerciales impersonales. Para desarrollar perfiles profesionales que aporten valor a la pyme de distribución Andimac participa en un proyecto piloto pionero en España y que tiene por finalidad ver cómo puede desarrollarse tanto los contenidos específicos como su aplicación y seguimiento. La existencia de una plataforma elearning avanzada como Materalia y los trabajos ligados a eficiencia energética y calidad de vida a través de la reforma han resultado decisivos para que Andimac haya sido seleccionada junto a otro sector comercial tan crítico como carnes y pescados y alimentos frescos procesados.
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Materalia ya ofrece certificados de profesionalidad La plataforma de elearning de Materalia, la escuela corporativa de Andimac, satisface los requisitos establecidos por el SEPE (Servicio Empleo Público Estatal) para impartir certificados de profesionalidad en modalidad Teleformación. Se están desarrollando nuevos contenidos pero ya es posible que los trabajadores puedan cursar formación y recibir los siguientes certificados de profesionalidad: - Creación y gestión de microempresas. - Atención al cliente, consumidor y usuario. - Márketing y compra-venta internacional. Además, en los próximos meses Materalia contará con nuevos certificados ligados al ámbito de las actividades de ventas y la financiación de las empresas.
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Formación
La modalidad puede ser online, mixta o presencial
Cursos abiertos para septiembre-diciembre
¿Quieres que desarrollemos tu plan de formación, adecuado a los objetivos de tu empresa? Los principales grupos y empresas del sector trabajan con nosotros.
Nosotros queremos trabajar contigo. ¿Quieres Año I. Número 1
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Formación
El acuerdo incluye formación técnica, divulgación y desarrollo de jornadas
Andimac y el IVE colaboran para fortalecer el desarrollo técnico-profesional de la distribución
DESARROLLAR UN MARCO de saber técnico sobre la vivienda y la edificación, en especial enfocado al ámbito de la reforma y la rehabilitación, que ayude a las empresas de distribución a mejorar su capacitación comercial y su rol de asesor del mercado, profesional y particular. es el objetivo de la colaboración. Con la finalidad de minimizar el impacto económico y favorecer la accesibilidad al conocimiento a todas las empresas y trabajadores, el modelo formativo integra teleformación con la posibilidad de desarrollar sesiones presenciales, incluso dirigidas a los clientes profesionales de las empresas. Los contenidos se diseñarán en Materalia, la escuela de formación de Andimac. CALIDAD EN LA EDIFICACIÓN
Fruto del acuerdo, el IVE desarrollará en las áreas de conocimiento de “calidad en la edificación”, “sostenibilidad”, Eficiencia energética”, “comercial”, y “materiales y sistemas constructivos”, programas de formación o cursos dirigidos a promover un mejor y actualizado conocimiento por parte de la cadena de suministro de determinadas materias en las que el IVE tiene reconocida experiencia. Como explica Luis Esteban, director del IVE, “ambas partes tenemos interés en colaborar para ofrecer al personal técnico y comercial de las empresas distribuidoras de cerámica y materiales de construcción formación técnica sobre calidad, Año I. Número 1
Los Consejos Pro son consecuencia del convenio, al que seguirán programas formativos, jornadas y modelos de divulgación dirigidos a los clientes particulares del punto de venta.
sostenibilidad y eficiencia energética en la edificación, no sólo con el fin de mejorar el conocimiento técnico de estos agentes del sector, sino también con el ánimo de que a través de ellos se pueda transmitir esta cultura al ciudadano como usuario final de los edificios”. OTRO MODELO DE VENTA
Porque no hay que olvidar que el cliente busca el producto como medio para otros fines personales, vivir mejor en un sentido amplio. “Si centramos nuestro argumento de venta en el producto, todo se reduce El IVE es líder en al precio, y en este creación y desarrollo terreno de juego otros de conocimiento en operadores juegan con materia de vivienda y ventaja. La venta edificación requiere de un comercial con otra perspectiva más amplia que la reducción al producto para generar venta y que ésta se asocie a mayor rentabilidad y valor añadido” añade Molinero. Luis Esteban concluye asegurando que “el IVE es líder en creación y desarrollo de conocimiento en materia de vivienda y edificación, que en muchos casos representan la vertiente técnica del modelo de promoción de valores dirigidos a fomentar la calidad integral de las obras de reforma que promueve Andimac”. 20
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Opinión
La red es el principal foco de información del cliente en productos y servicios
"Hoy en día no apostar adecuadamente por internet es perder dinero y oportunidades" TONI FUENTES Director General LSI-GX ALMAC
EL MUNDO DE los almacenistas de materiales de construcción es un sector algo reticente a abrirse a las nuevas tecnologías. Lo conocemos bien, pues llevamos más de 20 años desarrollando soluciones tecnológicas para este sector. Venimos además de una época muy dura, en dónde es muy desalentador ver que el sector, aún teniendo soluciones tecnológicas al alcance de la mano para poder batallar en el nuevo escenario competitivo, para generar nuevas líneas de negocio e incluso para reinventarse totalmente, encuentras muchas empresas que deciden no hacer nada al respecto. A tal efecto, desde nuestra experiencia puedo decir que a los almacenistas más proactivos en el ámbito tecnológico es los que a mejor les han ido las cosas en estos últimos años. Cosa que, para nosotros, supone una gran satisfacción, porque de la mano de la tecnología hemos podido acompañarlos en su crecimiento, poniendo en marcha iniciativas que han dado un excelente resultado, especialmente a nivel económico. Año I. Número 1
Partiendo obviamente de un sistema de gestión completo, específico para tu sector, que solvente y proponga utilidades para tu día a día, introduciendo análisis de datos, fidelización de clientes, potenciación del cliente contado, optimización de stock, potenciación del equipo de ventas, etc… pasando por el desarrollo de apps (internas y para clientes) y por supuesto, el tema que nos ocupa, INTERNET. La red es una de las vías en las que hoy en día hay que estar a la vanguardia continuamente para poder, por un lado, estar lo más optimizados posible y por otro competir con garantías en el mercado. PROACTIVIDAD
Pero hemos llegado a un punto que ya no basta con el “estar” en internet sino que hay que ser proactivo, por ejemplo, con cosas importantes como ser de los primeros en aparecer. Ya que el 95 % de los usuarios no busca más de la segunda página de Google, si no aparecemos en estas dos primeras páginas simplemente no existes. Otro dato importante a destacar es que el 76% de los usuarios de internet consideran que aquellas empresas que aparecen en los primeros puestos de los resultados de los buscadores son las más importantes de cada industria.
Además, el perfil del consumidor ha cambiado, tengamos en cuenta que hoy en día el 72% de los consumidores, mira primero en internet informaciones al respecto del producto que están buscando, siendo este el principal elemento decisorio… Se acabó la época en que el cliente venía a nuestros centros de venta por sí sólo, hay que salir a buscarlo e internet nos proporciona la forma más eficaz para hacerlo, con respecto a la relación coste e interacción con el posible comprador. Hay que salir a buscar al cliente e internet nos proporciona la forma más eficaz de hacerlo, pero hay que hacerlo bien Así, es importante aparecer en los primeros puestos de los buscadores ya que no sólo conseguimos visitas sino que aumentará considerablemente la reputación de nuestra empresa. Si no invertimos en internet, con respecto a nuestra competencia que sí lo hace, únicamente aplicando los % de los que hablábamos anteriormente, el cliente se irá a comprarle a él y no a mí, que soy un desconocido… Si no invierto en internet, no estoy atrayendo a ese gran porcentaje de clientes, por tanto estoy perdiendo dinero. 24
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Opinión Otro tema importantísimo: ¿Hoy en día quien no tiene un teléfono inteligente? Esta herramienta que llevamos a todos los sitios ha generado en la sociedad una nueva forma de contrastar datos in situ. Por eso es importante crear una buena pagina web / tienda online. Aquí si es indispensable: TU tienes que ser de los primeros de la lista. POSICIONAMIENTO SEO
El posicionamiento en buscadores (SEO) es la estrategia más efectiva para rentabilizar cualquier negocio en internet. Conseguir aparecer en los primeros puestos no es fácil ni rápido, pero los resultados que se obtienen a medio y largo plazo compensan el trabajo, dinero y paciencia invertidos. No solo de SEO vive el Google. Toda campaña de posicionamiento debe ir acompañada de un análisis completo de la página web. Muchas veces pasamos por alto factores que con una pequeña inversión de adaptación y mejora pueden redundar en una buena escalada en posiciones frente a la competencia. Un buen hosting, un diseño actual y responsive (adaptado a los nuevos dispositivos inteligentes), contenido de calidad, una buena optimización… son algunas de las directrices a tener en cuenta a la hora de querer posicionarnos en internet. Igual que cuando estamos enfermos nos dirigimos al médico sin dudarlo para que Año I. Número 1
nos ayude, con el desarrollo de páginas WEB y APPS hay que hacer lo mismo. No es recomendable dejar la reputación de tu empresa en manos de cualquiera.
de luchar por ganar la carrera ya que son pocos, más en este sector, los que se están dado cuenta. Los primeros que decidan dar el paso serán los primeros en llegar a la meta.
Sucede que muchas veces nos dejamos tentar por empresas que ofrecen este tipo de servicios a un precio ridículo y que, aunque efectivamente ese coste es ínfimo, es como tirar el dinero directamente a la basura, o peor, como hemos visto en
Nosotros mismos, hace tiempo que nos dimos cuenta de este aspecto y creamos el servicio de diseño web específico para nuestros clientes. De hecho, fuimos pioneros para el sector y muchos de nuestros clientes del ERP GXAlmac (específico para almacenistas de materiales) dispusieron, no sólo de la web, sino de un servicio de comercio electrónico privado para sus clientes (B2B) integrado al 100% de forma automática con la gestión de la empresa.
A menudo nos dejamos tentar por ofertas de precio ridículo y lo acabamos pagando caro muchas ocasiones, debido a las técnicas utilizadas, tu sitio web pasa a estar en la lista de “no recomendados”, además de ser objeto de frecuentes ciberataques, al final sale infinitamente más caro y costoso, pues la pérdida de imagen es irreparable. El conocido refrán “renovarse o morir” está más presente que nunca. Aún estamos a tiempo
La tecnología de las páginas web de ahora no tiene nada que ver con las de hace 10 años. Todo evoluciona, por eso no hemos dudado en formar un completo equipo especializado para crear el mejor servicio de diseño posible. Nos gustaría que contasen con nosotros para poder evaluar su caso y poder ofrecerle la mejor opción. 25
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Legislación norma entró en vigor el pasado 1 de julio La
La modificación del código penal introduce la responsabilidad penal de la empresa Es una reforma estructural con hondas implicaciones para las empresas a medio plazo, y un paso regulador hacia la convergencia de la exigencia normativa en el mercado de la UE EL NUEVO CÓDIGO penal, que entró en vigor el pasado 1 de julio, introduce la responsabilidad penal de las personas jurídicas por la ausencia del debido control preventivo, lo que conlleva esta exigencia a sus representantes legales, hasta ahora no necesaria, si no quieren exponer a la empresa a diversos delitos en este nuevo entorno más severo y a las duras penas que aplica el nuevo código penal. El “debido control” para la prevención de delitos en la empresa, deberá conllevar: ✦
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El establecimiento por el órgano de administración, de un modelo de organización y gestión que incluya las medidas de vigilancia y control idóneas para prevenir delitos. La creación de un órgano con poderes autónomos de iniciativa y control para la supervisión del funcionamiento y del cumplimiento del modelo de prevención implantado. La identificación –mapa de riesgos delictuales- de las actividades de la empresa en cuyo ámbito puedan ser cometidos los delitos que deben ser prevenidos. Año I. Número 1
Esta norma impulsa un sistema de vigilancia de mercado que a medio plazo va a suponer la transformación del modelo empresarial. ✦
La implantación de protocolos o procedimientos que concreten el proceso de formación de la voluntad de la persona jurídica, de adopción de decisiones y de ejecución de las mismas con relación a aquéllos.
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La puesta en funcionamiento de modelos de gestión de los recursos financieros adecuados para impedir la comisión de los delitos que deben ser prevenidos.
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La obligación de informar de posibles riesgos e incumplimientos al organismo encargado de vigilar el funcionamiento y
observancia del modelo de prevención –canales de whistleblowing-. ✦
Establecer un sistema disciplinario que sancione adecuadamente el incumplimiento de las medidas del modelo.
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Y la verificación periódica del modelo y de su eventual modificación cuando se pongan de manifiesto infracciones relevantes de sus disposiciones, o cuando se produzcan cambios en la organización, en la estructura de control o en la actividad desarrollada que los hagan necesarios. 26
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Legislación Entre todos los delitos que se pueden cometer, a nuestras empresas de distribución les aplican fundamentalmente: ✦
Delitos contra la intimidad y allanamiento informático (art. 197).
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Insolvencias punibles: alzamientos y concursos punibles (art. 261 bis).
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Delitos contra el mercado y los consumidores (art. 288). Incluyen a su vez: ✴ ✴
Publicidad engañosa (art. 282). Facturación fraudulenta (art. 283).
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Blanqueo de capitales (art. 302).
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Delitos contra la Hacienda Pública y la Seguridad Social (art. 310 bis).
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Delitos contra los derechos de los ciudadanos extranjeros (art. 318 bis).
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Delitos contra los recursos naturales y el medio ambiente (art. 327 y 328).
CRITERIOS DE ATRIBUCIÓN
El criterio elegido por la reforma para atribuir responsabilidad penal a las personas jurídicas es doble. De esta forma, las personas jurídicas
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podrán ser consideradas penalmente responsables de cualquiera de los delitos señalados o, lo que es lo mismo, podrán ser penalmente condenadas como autoras de un delito, en dos supuestos: (i) Cuando alguno de sus representantes legales o administradores de hecho o de derecho, haya cometido un delito por cuenta y en provecho de la persona jurídica. (ii) Cuando en el ejercicio de las actividades sociales y por cuenta y en provecho de la persona jurídica, se haya cometido el delito por uno o varios de sus empleados, siempre y cuando el hecho punible haya sido posible por no haberse ejercido el debido control sobre su persona y actividad, por los legales representantes o administradores. Es por ello, que el segundo criterio o forma de responsabilidad conlleva una serie de consecuencias de enorme relevancia para las personas jurídicas. Este sistema de debido control se conoce como “Corporate Compliance”.
Para más información: administrador@andimac.org
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Producto
Producto financiero para fidelizar al profesional
Andimac y Fracciona promueven la Línea PRO, préstamo para obras y reformas del profesional Financia a tus clientes en 5 sencillos pasos 1. El Instalador tramita la operación con Fracciona quien evalúa la operación en el mismo momento vía web o telefónicamente. 2. Una vez autorizada el Instalador firma el contrato con el cliente o usuario final y envía toda la documentación a Fracciona.
FRACCIONA Y ANDIMAC alcanzado un acuerdo para apoyar a la distribución profesional de materiales de construcción, saneamiento y equipamiento de viviendas en su relación con el segmento profesional de clientes y, en lo posible, ayudar a incrementar las ventas.
3. Fracciona verifica la documentación y abona la operación en la cuenta del Almacén Distribuidor. 4. El Almacén entrega el material al Instalador que finaliza el
Las empresas asociadas interesadas en la línea Financiación PRO servicio al cliente final usuario (Préstamo Obras y Reformas) serán contactadas para explicarles el final, recogiendo el conforme producto. Si están interesadas serán dadas de alta con su red de del mismo. clientes quienes, a partir de ese momento, podrán tramitar 5. El Almacén realiza el abono del operaciones de la Línea Financiación PRO desde el punto de venta, margen de la operación según ofreciendo al usuario o cliente final una amplia gama de productos las condiciones económicas que ayudarán a mejorar sus ventas y fidelizarles. De este modo, el que pacte con el Instalador, cliente profesional del almacén venderá más, se posicionar mejor y contra entrega de conforme de comprará más materiales en su almacén de referencia, que le fin de obra del cliente final. financia sin asumir riesgos!!
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PRODUCTO
Seguridad, competitividad y posibilidad de integrarlo en tu sistema de fidelización
Descubre los beneficios que aporta a tu empresa trabajar con la línea de financiación PRO CUANDO LA DISTRIBUCIÓN ofrece mayores y mejores servicios puede desarrollar modelos de competencia que le aporten valor suficiente para que su clientela profesional mantenga su confianza en el formato profesional frente a otros operadores.
ayudar a potenciar y resolver cualquier tipo de dudas concernientes a la financiación.
En distintos foros desde Andimac se analiza la transición necesaria que debe darse en los puntos de venta para pasar de un modelo de comercio transaccional a otro de servicios basados en el conocimiento.
Te atendemos cuando lo necesitas, descubre a través de la web una herramienta sencilla y cómoda de solicitar autorización para el pago fraccionado de tus clientes.
Financiación PRO pretende servir de apoyo a la empresa de distribución para generar esta transformación hacia el servicio, y hacerlo de forma clara con su público profesional. El producto, fruto del acuerdo entre Andimac y Fracciona, ofrece unas condiciones económicas únicas para el punto de venta y el cliente, seguridad y valores como los siguientes: Cuidamos tu reputación, porque Fracciona es una financiera transparente, que entiende la importancia de cuidar su imagen para evitar que incida negativamente sobre la marca de su cliente. No encontrarás referencias negativas. Cuidamos a tu cliente, No se realizarán acciones de venta cruzada agresiva sobre tus clientes (Venta de tarjetas de crédito, seguros, cuentas bancarias, etc.), tu cliente te pertenece en todos los sentidos. Nos adaptamos a tus necesidades, y para ello ponemos a tu disposición diferentes formas de pago para tus clientes. Queremos estar cerca de ti, para ello ponemos a tu disposición nuestra red comercial. Cada distribuidor de Andimac tendrá un gestor comercial asignado para
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Es tu dinero, te ingresamos el importe de la compra una vez recibida la documentación del préstamo en tu cuenta.
Márketing y promoción, te ayudamos a desarrollar tu negocio. Te proponemos ideas y soluciones para atraer a más clientes. Seguridad y rentabilidad: margen de la operación según las condiciones económicas que pacte con el Instalador (Ej.: Retención del coste del material + X% a ingresar en una cuenta a favor del instalador para compras futuras en el Almacén Distribuidor). ¿QUÉ PRODUCTOS PUEDO OFRECER?
Puedes consultar con Andimac los diferentes productos y condiciones, pero te podemos avanzar algunos puntos: Sin intereses para el cliente hasta 18 meses Fórmulas sencillas a 11, 24 y 36 meses en las que tu cliente pagara cuotas mensuales del 10%, 5% o 4% del importe financiado respectivamente. Con Intereses a un inmejorable 7,25% TIN, pudiendo financiar hasta en 5 años. El cliente paga su compra con una formula sencilla, 11 recibos del 10% del importe financiado. Para más información: administrador@andimac.org 29
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