Aportar valor a la empresa desde una asociaciรณn empresarial TU EMPRESA MERECE SER RECONOCIDA, TU ACTIVIDAD VALORADA
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Economías de escala Adaptación tecnológica Inversión en RRHH Influencia social vía RSC Comunicación directa
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El enemigo crece,
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El enemigo crece, nuestra divisiรณn le ayuda
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Trabajan de forma coordinada
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3 formas de hacer frente al enemigo
1
Desarrollo de visiรณn y generaciรณn de negocio que sรณlo podemos conseguir por nosotros mismos
TU EMPRESA MERECE SER RECONOCIDA, TU ACTIVIDAD VALORADA
3 formas de hacer frente al enemigo
1 2
Desarrollo de visión y generación de negocio que sólo podemos conseguir por nosotros mismos
La mejora de los rendimientos productivos de procesos y acceso a economías de escala, como los modelos de cooperación vía CCS
TU EMPRESA MERECE SER RECONOCIDA, TU ACTIVIDAD VALORADA
3 formas de hacer frente al enemigo
1 2 3
Desarrollo de visión y generación de negocio que sólo podemos conseguir por nosotros mismos
La mejora de los rendimientos productivos de procesos y acceso a economías de escala, como los modelos de cooperación vía CCS
Modelos corporativos que ayudan a mejorar nuestra competitividad, eficiencia y prestigio como modelo de negocio.
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3 formas de hacer frente al enemigo
1-2
3
Operativos
Corporativos
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Hay modelos corporativos que ayudan a mejorar nuestra competitividad, eficiencia y prestigio como modelo de negocio en el mercado.
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Generar marcos de competencia favorables a sus intereses
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? Objetivos corporativos
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La importancia de los โ จ
objetivos corporativos depende del entorno social, normativo y de competencia Cuanto mรกs estable es el entorno, menor necesidad de participar de objetivos comunes
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COMPLEJIDAD
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Brecha generacional que da lugar a consumidores con nuevos valores y hรกbitos que conviven con patrones tradicionales.
Source:
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Brecha generacional que da lugar a consumidores con nuevos valores y hรกbitos que conviven con patrones tradicionales.
Crisis es tener que hacer equilibrios para atender a tres realidades al mismo tiempo
Particulares Constructores Prescriptores Gremios profesionales Source:
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La revoluciรณn tecnolรณgica pone los fundamentos del comercio y su modelo de negocio clรกsico en tensiรณn. Esta revoluciรณn es imparable y genera alteraciones en todos los agentes de la cadena de valor.
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A&P The Great Atlantic and Pacific Tea Company
Eficiencia volumen precio
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WALMART Eficiencia volumen precio
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Medio de comunicaciรณn y de transporte
transporta informaciรณn
PIM
BIM
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Cรณmo las tendencias sociales de carรกcter global afectan a las tradiciones, costumbres y hรกbitos locales
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GRAN OPORTUNIDAD CORPORATIVA
Cรณmo las tendencias sociales de carรกcter global afectan a las tradiciones, costumbres y hรกbitos locales
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1
¿Existen fundamentos de mercado para garantizar la actividad a largo plazo?
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¿Existen fundamentos de mercado para garantizar la actividad a largo plazo?
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1
¿Existen fundamentos de mercado para garantizar la actividad a largo plazo?
Régimen de tenencia de vivienda (España 2016) Propietario con la vivienda pagada
51,7 %
Propietario con hipoteca viva
29,9 %
En alquiler
13,5 %
Otra situación
4,1 %
El 81,6% de las viviendas en España son en régimen de propiedad, de las cuales el 51,7% ya están totalmente pagadas. Esta evolución seguirá creciendo en los próximos años, lo que evidencia el marcado potencial que mantiene el mercado de reforma, fruto del envejecimiento tanto de los resientes como del parque edificatorio.
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La importancia de los โ จ
objetivos corporativos depende del entorno social, normativo y de competencia Cuanto mรกs estable es el entorno, menor necesidad de participar de objetivos comunes
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El enemigo crece, nuestra divisiรณn le ayuda
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Aportar valor a la empresa desde una asociaciรณn empresarial
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confianza
esfuerzo
cooperaciรณn
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86 3-1
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86 6-1
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Mercantilista
Reactivo
Adaptativo
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Mercantilista
Reactiva
Adaptativa
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¿Qué es aportar valor a la empresa? Visión mercantilista
Criterio 1:
Retorno económico inmediato y tangible
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¿Qué es aportar valor a la empresa? Visión mercantilista
Criterio 1:
Retorno económico inmediato y tangible 400€ 0,00024% de una facturación de 2.000.000 de euros
480€ = 20%
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¿Qué es aportar valor a la empresa? Criterio 2: Hacer lobby fuerte en las instituciones para
frenar las amenazas y defender el sector
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¿Qué es aportar valor a la empresa? Criterio 2: Hacer lobby fuerte en las instituciones para
frenar las amenazas y defender el sector
Visión reactiva y no adaptativa
Visión reactiva
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¿Qué es aportar valor a la empresa? Criterio 3: Trabajar para fomentar el desarrollo del marco
de competencia y espacio de mercado que afecta a mi empresa
Visión adaptativa e integradora
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¿Qué es aportar valor a la empresa? Criterio 3: Trabajar para fomentar el desarrollo del marco
de competencia y espacio de mercado que afecta a mi empresa
Visión adaptativa e integradora
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¿Qué es aportar valor a la empresa? Criterio 3: Trabajar para fomentar el desarrollo del marco
de competencia y espacio de mercado que afecta a mi empresa Visión adaptativa e integradora
¿Qué es el marco de competencia? Es el conjunto de factores externos que hacen posible el desarrollo de una determinada actividad empresarial, que afectan a su competencia, y que influyen en que sea reconocida y valorada por su entorno social.
TU EMPRESA MERECE SER RECONOCIDA, TU ACTIVIDAD VALORADA
¿Qué es aportar valor a la empresa? Criterio 3: Trabajar para fomentar el desarrollo del marco
de competencia y espacio de mercado que afecta a mi empresa Visión adaptativa e integradora
¿Qué es el marco de competencia? Es el conjunto de factores externos que hacen posible el desarrollo de una determinada actividad empresarial, que afectan a su competencia, y que influyen en que sea reconocida y valorada por su entorno social.
¿Qué es espacio de mercado? Es el porcentaje del gasto por unidad familiar que se deriva a determinados bienes o servicios
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Arañar 1 punto de gasto significa introducir en nuestro mercado 5.000 millones de euros
Ampliar espacio de mercado
Porcentaje del gasto de materiales en los hogares 3,26%
Gasto medio por hogar 2015: 27420€ Número hogares en España 2015: 18,3 millones.
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¿Cómo queremos hacerlo?
Las 5 fuerzas de M. Porter
TU EMPRESA MERECE SER RECONOCIDA, TU ACTIVIDAD VALORADA
Factores que condicionan el
marco de competencia
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¿Cómo queremos hacerlo? Relaciones con el canal
Las 5 fuerzas de M. Porter
Factores que condicionan el marco de competencia
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¿Cómo queremos hacerlo?
Factores que condicionan el marco de competencia
Relaciones con el canal
Variaciones normativas
Las 5 fuerzas de M. Porter
TU EMPRESA MERECE SER RECONOCIDA, TU ACTIVIDAD VALORADA
¿Cómo queremos hacerlo?
Factores que condicionan el marco de competencia
Relaciones con el canal
Variaciones normativas
Gremios-Oficios Constructores Prescriptores Consumidores
Las 5 fuerzas de M. Porter
TU EMPRESA MERECE SER RECONOCIDA, TU ACTIVIDAD VALORADA
¿Cómo queremos hacerlo?
Factores que condicionan el marco de competencia
Relaciones con el canal
Operadores multinacionales on/off/ on-off
Variaciones normativas
Gremios-Oficios Constructores Prescriptores Consumidores
Las 5 fuerzas de M. Porter
TU EMPRESA MERECE SER RECONOCIDA, TU ACTIVIDAD VALORADA
¿Cómo queremos hacerlo?
Factores que condicionan el marco de competencia
Relaciones con el canal
Operadores multinacionales on/off/ on-off
Significado en el mercado
Gremios-Oficios Constructores Prescriptores Consumidores
Las 5 fuerzas de M. Porter
Variaciones normativas
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Significado de Mercado
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Significado de Mercado
Hacer de la rivalidad virtud
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Y esto
¿Qué tiene que ver
conmigo?
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Y esto
¿Qué tiene que ver
conmigo? Nuestra división, la falta de participación en proyectos corporativos, nos debilita
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¿Qué es aportar valor a la empresa?
1
Relaciones con el canal
1.- España representa el 22% de las ventas de la industria cerámica nacional: 750 millones de euros Operadores multinacionales on/off/ on-off
Significado en el mercado
Gremios-Oficios Constructores Prescriptores Consumidores
Variaciones normativas
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¿Qué es aportar valor a la empresa?
1
Relaciones con el canal
1.- España representa el 22% de las ventas de la industria cerámica nacional: 750 millones de euros Operadores Significado
multinacionales el facturación on/off/ final on-off de la cerámicaendebiera
Variaciones normativas situarse en torno
2.- La a los 960 mercado millones de euros (valor mercado, 28% margen bruto distribuidor)
Gremios-Oficios Constructores Prescriptores Consumidores
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¿Qué es aportar valor a la empresa?
1
Relaciones con el canal
1.- España representa el 22% de las ventas de la industria cerámica nacional: 750 millones de euros Operadores multinacionales on/off/ on-off
Significado en el cerámica debiera mercado
Variaciones normativas
2.- La facturación final de la situarse en torno a los 960 millones de euros (valor mercado, 28% margen bruto distribuidor) 3.- La facturación agregada de todas las empresas de distribución de cerámica y materiales de construcción se sitúa en torno a 5.000 millones de Gremios-Oficios Constructores euros. Prescriptores Consumidores
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¿DÓNDE ESTÁ EL AGUJERO? Media UE: 90% Media España: 60%
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Eficiencia a industria y construcción
Para lograr los objetivos como empresa debemos mejorar el entorno en el que desarrollamos nuestros negocios
En España la cadena de suministro de materiales tiene una debilidad en el eje de la distribución, porque no se ha prestado atención al valor real que aporta tanto a industria como construcción. Se percibe saltarse el canal como una oportunidad. Si no mejoramos los puntos débiles que nos afectan al conjunto nunca lograremos alcanzar muchos de nuestros objetivos individuales
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Eficiencia a industria y construcción
La distribución profesional aporta eficiencia al proceso constructivo, tanto en el plano industria como de la empresa constructora
Sin embargo España posee los ratios más bajos de canalización de los productos de construcción a través de distribuidores. Todos debemos cambiar para mejorar y hacerlo de forma conjunta
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Eficiencia a industria y construcción
15% + 12% + 10%
37%
Pero esta labor de pedagogía en agentes del sector e instituciones requiere de un marco conjunto de trabajo como el que representa Andimac
A esta cifra hay que descontar el margen bruto del distribuidor y se obtiene el valor añadido absoluta que aportamos al canal
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¿Qué es aportar valor a la empresa?
2
Variaciones normativas
Legislación, normas de producto-suministro-mercado
Gremios-Oficios Constructores Prescriptores Consumidores
Significado en el mercado
Relaciones con el canal
Variaciones que afectan al posicionamiento de productos en el mercado producidas por modificaciones normativas que directa o indirectamente afectan a los materiales: desde normativas medioambientales o de seguridad a ensayos técnicos de producto que modifican el grado de competencia de los productos
Operadores multinacionales on/off/ on-off
Legislación o normalización que afecte a la cadena de valor, desde hacia donde apuntan las ayudas a criterios medioambientales sobre reciclado de productos, economía circular, sostenibilidad, condiciones de suministro, transporte…, a tecnológicos (BIM). Relacionales laborales y marco de competencia entre diversos operadores
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¿Qué es aportar valor a la empresa?
Costes convenio colectivo Coste personal BCN: 17% (12%-24%)
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¿Qué es aportar valor a la empresa?
Costes convenio colectivo Coste personal BCN: 17% (12%-24%) Facturación 1,5 millones euros: 255.000€
TU EMPRESA MERECE SER RECONOCIDA, TU ACTIVIDAD VALORADA
¿Qué es aportar valor a la empresa?
Costes convenio colectivo Coste personal BCN: 17% (12%-24%) Facturación 1,5 millones euros: 255.000€ Empresas entre 0 y 1,5 millones de euros: 13-14: -4,1% 14-15: -5,15% Empresas entre 1,5 y 3 millones de euros: 13-14: -6,07% 14-15: + 3,67% Empresas entre 3 y 20 millones de euros 13-14: -3,37% 14-15: +7,4%
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¿Qué es aportar valor a la empresa?
Costes convenio colectivo Coste personal BCN: 17% (12%-24%) Facturación 1,5 millones euros: 255.000€ Empresas entre 0 y 1,5 millones de euros: 13-14: -4,1% 14-15: -5,15%
3,5%= 8.400€ Empresas entre 1,5 y 3 millones de euros: 13-14: -6,07% 14-15: + 3,67% Empresas entre 3 y 20 millones de euros 13-14: -3,37% 14-15: +7,4%
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¿Qué es aportar valor a la empresa?
Costes convenio colectivo Coste personal BCN: 17% (12%-24%) Facturación 1,5 millones euros: 255.000€ Empresas entre 0 y 1,5 millones de euros: 13-14: -4,1% 14-15: -5,15%
3,5%= 8.400€ Empresas entre 1,5 y 3 millones de euros: 13-14: -6,07% 14-15: + 3,67% Empresas entre 3 y 20 millones de euros 13-14: -3,37% 14-15: +7,4%
Girona Tarragona RIESGO Lleida
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¿Qué es aportar valor a la empresa?
Costes convenio colectivo Coste personal BCN: 17% (12%-24%) Facturación 1,5 millones euros: 255.000€ Empresas entre 0 y 1,5 millones de euros: 13-14: -4,1% 14-15: -5,15%
3,5%= 8.400€ Empresas entre 1,5 y 3 millones de euros: 13-14: -6,07% 14-15: + 3,67% Empresas entre 3 y 20 millones de euros 13-14: -3,37% 14-15: +7,4%
Girona Tarragona RIESGO Lleida
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¿Qué es aportar valor a la empresa?
Costes convenio colectivo Coste personal BCN: 17% (12%-24%)
DIFERENTES REGLAS DE JUEGO Facturación 1,5 millones euros: 255.000€ PARA OPERADORES QUE COMPITEN EN UN MISMO MERCADO Empresas entre 0 y 1,5 millones de euros: 13-14: -4,1% 14-15: -5,15%
3,5%= 8.400€ Empresas entre 1,5 y 3 millones de euros: 13-14: -6,07% 14-15: + 3,67% Empresas entre 3 y 20 millones de euros 13-14: -3,37% 14-15: +7,4%
Girona
Tarragona RIESGO Lleida
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¿Qué es aportar valor a la empresa?
3
Relación con
Gremi Constructors Relaciones Gremis instaladores con el canal Colegios profesionales Consumidores
4 5
Operadores multinacionales on/off/ on-off
Seguimiento a
Posicionamiento social
Operadores
Significado multinacionales en el on/off/ on-off mercado
Significado Gremios-Oficios Constructores Prescriptores Consumidores
Variaciones normativas
de mercado
TU EMPRESA MERECE SER RECONOCIDA, TU ACTIVIDAD VALORADA
¿Qué es aportar valor a la empresa?
1
+
2
+
3
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TU EMPRESA MERECE SER RECONOCIDA, TU ACTIVIDAD VALORADA
¿Qué es aportar valor a la empresa?
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TU EMPRESA MERECE SER RECONOCIDA, TU ACTIVIDAD VALORADA
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0,0024%
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TU EMPRESA MERECE SER RECONOCIDA, TU ACTIVIDAD VALORADA
1
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+
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0,00024% Desarrollar nuestro marco de competencia y nuestro espacio de mercado
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¿Tiene valor o precio?
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Nuestro trabajo:
RECONOCIMIENTO
Hacer lo que las empresas no pueden hacer de forma individual Desarrollar áreas de base normativa que fortalezcan la o en grupos de base comercial posición de las empresas de para desarrollar el entorno de distribución en su mercado, competencia tanto con administraciones como con agentes de la cadena de suministro
VALOR
¿Por qué? Porque de forma colectiva sí puede conseguirse lo que de manera individual es inalcanzable. Y porque si tú no lo haces nadie lo hará por ti
Identificar, definir y promover el valor añadido que las buenas prácticas en distribución aportan tanto a la industria como a operadores de construcción, un concepto nunca explorado en España
PRESTIGIO SOCIAL Fomentar iniciativas y acciones colectivas dirigidas a generar espacios de valor en el mercado. y promover el valor social de tu actividad, tanto entre consumidores como los colectivos profesionales
TU EMPRESA MERECE SER RECONOCIDA, TU ACTIVIDAD VALORADA
Ellos no lo harรกn por ti
TU EMPRESA MERECE SER RECONOCIDA, TU ACTIVIDAD VALORADA
RETOS: unos de naturaleza empresarial; otros de naturaleza colectiva:
Transversales Mejora posicionamiento canal Conocimiento de mercado Espacio de profesionalidad Significado de mercado Adaptaciรณn tecnologica
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RETOS: unos de naturaleza empresarial; otros de naturaleza colectiva:
Transversales Mejora posicionamiento canal Conocimiento de mercado Espacio de profesionalidad Significado de mercado Adaptaciรณn tecnologica
Catalunya Interlocuciรณn activa agentes sociales Colaboraciรณn gremios profesionales, organizaciones de consumidores, instituciones privadas ligadas a la construcciรณn Interlocuciรณn Instituciones
TU EMPRESA MERECE SER RECONOCIDA, TU ACTIVIDAD VALORADA
Te ayudamos a mejorar tu calidad de vida accesibilidad, confort térmico, confort acústico, seguridad, salubridad…
Punto de venta asesor Ayudas para tu reforma. Plan Renhata 2017 COCINAS · BAÑOS · ACCESIBILIDAD · CALDERAS · VENTANAS Y además benefíciate de un 15% de deducción fiscal!!
TU EMPRESA MERECE SER RECONOCIDA, TU ACTIVIDAD VALORADA
Arañar 1 punto de gasto significa introducir en nuestro mercado 5.000 millones de euros
Ampliar espacio de mercado
Porcentaje del gasto de materiales en los hogares 3,26%
Gasto medio por hogar 2015: 27420€ Número hogares en España 2015: 18,3 millones.
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Para alcanzar mayores cuotas de actividad en reforma y rehabilitaciรณn es preciso lograr modelos de competencia que permitan
competir por partidas de gasto familiar
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¿PODEMOS HACERLO INDIVIDUALMENTE ?
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ATC
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ATC
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ASESOR TÉCNICO COMERCIAL EN CONSTRUCCIÓN Y REFORMA El programa de formación para la venta de soluciones constructivas
ATC MEJOR CAPACITACIÓN PROFESIONAL PARA UN MERCADO EXIGENTE
ASESOR TÉCNICO COMERCIAL EN CONSTRUCCIÓN Y REFORMA
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La creciente competencia, las nuevas tecnologías y un cambio generacional en el cliente son razones suficientes para impulsar la transformación del modelo de vendedor. La diferencia entre despachar y vender está en el conocimiento aplicado a la relación comercial. Es pasar de dar lo que el cliente pide (producto) a ofrecer soluciones constructivas adaptadas a cada necesidad (servicio).
Este prog ram a, únic o en Esp aña , está orie ntad o al desa rroll o de un perfi l de vendedor capacitado para asesorar a los diferentes clientes de la empresa: arquitectos, constructores profesionales, particulares.
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El programa de formación para la venta de soluciones constructivas VENDEDOR DE OBRA O CALLE El comercial de calle debe constituirse como un socio del constructor. Para ello tiene que ser capaz de poner en valor su capacidad de ofrecer no sólo soluciones en materia de producto, sino estar al día en tendencias, normativa y condiciones de calidad en edificación.
CANAL PROFESIONAL (ALMACÉN, MOSTRADOR)
VENDEDOR EN TIENDA (EXPOSICIÓN)
El profesional visita el punto de venta con una idea en ocasiones más clara, y en otras menos clara, sobre qué tiene que hacer. Muchos no aceptan “consejo”. Otros lo agradecen y valoran como un
La venta en tienda, cuando se trata de reforma que involucra un particular, es compleja su gestión. En muchas ocasiones, este trabajo está mediado por un profesional. ¿Podemos llegar al cliente final de su mano? Es una oportunidad para mejorar los ratios de venta y su margen medio.
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Nos compra pero no nos paga
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E
p x
c e
a t
v i t
s a
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¿Cuáles son las expectativas que desencadenan la reforma?
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Los factores que generan bienestar en la vivienda
AHORRO ENERGÉTICO
ACCESIBILIDAD
CONFORT TÉRMICO
CONFORT ACÚSTICO
DISEÑO
REDISEÑO DE ESPACIOS
SALUBRIDAD
CONFORT LUMÍNICO
ERGONOMÍA
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Los factores que generan bienestar en la vivienda
ACCESIBILIDAD
En España no existe un referente de mercado que ofrezca un asesoramiento integral, comprometido e independiente. Ser el punto de contacto natural permite gestionar el valor añadido potencial de la demanda. AHORRO ENERGÉTICO
CONFORT TÉRMICO
COMUNICACIONES
CONFORT ACÚSTICO
REDISEÑO DE ESPACIOS
CONFORT LUMÍNICO
SALUBRIDAD
ERGONOMÍA
Existe una mayor sensibilidad al discurso de valor aĂąadido que puede aportar la construcciĂłn
TU EMPRESA MERECE SER RECONOCIDA, TU ACTIVIDAD VALORADA
ASESOR TECNICO-COMERCIAL
ASESOR Tร CNICO COMERCIAL la diferencia entre despachar (producto) y vender (servicio) estรก en el conocimiento aplicado a la relaciรณn comercial
PROYECTO
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TU EMPRESA MERECE SER RECONOCIDA, TU ACTIVIDAD VALORADA
Un sistema de conocimiento y comunicación diseñado para prestigiar la distribución profesional, poner foco sobre su valor y servir de palanca para la orientación de las empresas hacia nuevos modelos servicio
TU EMPRESA MERECE SER RECONOCIDA, TU ACTIVIDAD VALORADA
TU EMPRESA MERECE SER RECONOCIDA, TU ACTIVIDAD VALORADA
TU EMPRESA MERECE SER RECONOCIDA, TU ACTIVIDAD VALORADA
Prestigio empresarial y social Son herramientas cualitativas diseñadas para sensibilizar sobre la importancia en el uso de buenas soluciones constructivas y buenos profesionales, tanto online, como en almacén y en casa del cliente
Una única base de datos que integra todos los resultados de las encuestas y que nos informa sobre cómo viven las personas y qué necesidades de mejoras tienen las viviendas
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5,78
TU EMPRESA MERECE SER RECONOCIDA, TU ACTIVIDAD VALORADA
TU EMPRESA MERECE SER RECONOCIDA, TU ACTIVIDAD VALORADA
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la distribuciรณn profesional como
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para ello debemos preocuparnos por crear ununentorno que yayude construir el crear futuro Crear marco de modernizaciรณn prestigio de laa distribuciรณn profesional para un
CLUB DE LAS GRANDES MARCAS QUE APOYAN EL DESARROLLO DE LA DISTRIBUCIÓN PROFESIONAL Global partner
Patrocinadores
Socios Industriales
Colaboradores
Gold partner
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86
confianza
esfuerzo
cooperaciรณn
MARCAS QUE APOYAN EL CANAL PROFESIONAL
Global partner
Gold partner
Patrocinadores
Muchas gracias! Socios Industriales
Colaboradores